1、.：.；特許運(yùn)營開展戰(zhàn)略的節(jié)拍把握 特許運(yùn)營、連鎖運(yùn)營的開展戰(zhàn)略中，特許商在戰(zhàn)略時機(jī)、戰(zhàn)略手段方面往往問題不大，反而在戰(zhàn)略步驟和目的方面，經(jīng)常會出現(xiàn)致命的問題。許多特許商，在實(shí)驗(yàn)運(yùn)營或直營階段，在只需三、五家加盟店的時候，在只需兩、三個城市的時候，看上去開展的不錯，活力勃勃。但是，加盟店多起來了，開展的城市多起來了，反而經(jīng)常出現(xiàn)墮入姿態(tài)、畏縮不前的情況。 于是，怎樣把握好特許運(yùn)營開展戰(zhàn)略的節(jié)拍，便成了特許商必需仔細(xì)思索的首要問題。首先，必需確保特許權(quán)開發(fā)完好，到達(dá)特許加盟的規(guī)范化要求。特許權(quán)開發(fā)得不到位，定位不準(zhǔn)，導(dǎo)致加盟商跑偏路，運(yùn)營變味；規(guī)范化不夠，導(dǎo)致加盟商自在發(fā)揚(yáng)，甚至?xí)萏卦S商于被動

2、局面。特許運(yùn)營可以吸引眾多加盟商的重要緣由之一，是單店經(jīng)濟(jì)模型的現(xiàn)金流具有足夠的魅力，并且在某些要素上，加盟商對特許商要能產(chǎn)生劇烈的依賴。一些運(yùn)營粗糙的特許商，在特許權(quán)開發(fā)上，并未到達(dá)可復(fù)制的規(guī)范。加盟商經(jīng)過運(yùn)營實(shí)際發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)金流并不像特許商所說的那么理想，甚至無利可圖，只是協(xié)助 特許商分銷了產(chǎn)品。這時，加盟商在積極性上會大打折扣。時間一長，就會出現(xiàn)加盟商退出，或者加盟店整體轉(zhuǎn)讓的案例。這些都會給特許開展帶來很大影響。其次，城市開展戰(zhàn)略有輕有重，不能搞大合唱。從外鄉(xiāng)和外資特許商的開展特點(diǎn)來看，很大一個區(qū)別就是，外資特許商的城市開展方案是戰(zhàn)略性原那么，而外鄉(xiāng)特許商多是隨意性開展。深圳很著名的一家快

3、餐面館，特許權(quán)、規(guī)范化開發(fā)得都不錯，特許開展的根底也很好。經(jīng)過幾年的開展，在8個城市開了20幾家加盟店，并在每個城市建立了采購配送中心，如今老板頭痛了，開場尋求戰(zhàn)略謀劃支持。經(jīng)過診斷，智高點(diǎn)謀劃公司以為：該特許商在“店型設(shè)計和“城市開展戰(zhàn)略上都存在致命的問題。店型單一，導(dǎo)致業(yè)態(tài)與城市開展的兼容性較差，城市開展戰(zhàn)略手段匱乏。隨意開店，沒有科學(xué)的城市開展戰(zhàn)略，“有奶就是娘，給錢就同意加盟。結(jié)果，特許商履行總部效力承諾的本錢過高，管理費(fèi)、特許費(fèi)不能支撐系統(tǒng)的特許效力。開場想讓人加盟，如今怕人家懇求加盟。這就是沒有科學(xué)的城市開展戰(zhàn)略的真實(shí)寫照。我們可以比較一下，像星巴克、哈根達(dá)斯這樣的國際大牌特許商，

4、來到中國后無一不是沉默了幾年之后，才開場做加盟推行的。一個很直觀的景象，它們先在某個城市開一、兩家店，運(yùn)營幾年后，忽然某一年就開了幾十家店，但數(shù)數(shù)城市，也只需三、四個城市。因此，特許商的城市開展戰(zhàn)略，需求選定城市做開展，讓每個城市構(gòu)成規(guī)模，特許開展本錢才干降低，否那么，就是有規(guī)模無效益。對方案中沒有的城市，即使是懇求人把錢送來，也會婉言謝絕。不同的城市，有不同的開展方案，輕重緩急清清楚楚。特許運(yùn)營的城市開展戰(zhàn)略，是幾個重點(diǎn)城市的重唱，而不是一切城市的大合唱。第三，要客觀科學(xué)地劃分戰(zhàn)略步驟，給每個階段編排不同的節(jié)拍。外鄉(xiāng)特許商幾乎都是還沒有規(guī)范的時候，就想讓人來加盟，說什么：一邊開展一邊完善。最

5、終的結(jié)果，大多數(shù)都在混亂中蒸發(fā)了，并沒在開展中完善出來。國際知名品牌的特許商，都有著明晰的戰(zhàn)略開展節(jié)拍。在美國麥當(dāng)勞的漢堡，是當(dāng)著顧客的面做出來的，在中國為什么不當(dāng)著他的面來做，這都是實(shí)驗(yàn)出來的。實(shí)驗(yàn)運(yùn)營階段，普通是兩、三年，經(jīng)過細(xì)致深化的調(diào)查，把外鄉(xiāng)化改造的各個環(huán)節(jié)，在實(shí)驗(yàn)運(yùn)營的實(shí)際中進(jìn)展檢驗(yàn)和修正。此期間，即使是意向懇求人說得天花亂墜，特許商也不接受任何一家加盟。以后，特許開展初期是一、兩年，普通只進(jìn)展兩、三個城市的開展，多一個都不做，而且是堅決不做，外鄉(xiāng)特許商在這個問題上的立場就沒那么堅決了。在每個城市的開展過程中，外資特許商常有“休止的景象，而不是一刻不停地開店。加盟店在某個城市開展到

6、一定數(shù)量時，特許商往往不再接受這個城市的加盟懇求，而是集中進(jìn)展?fàn)I業(yè)推行，擴(kuò)展市場容量。在構(gòu)成規(guī)模的條件下進(jìn)一步完善特許權(quán)體系，作更大規(guī)模開展的預(yù)備。這種停滯，也是一種運(yùn)營的藝術(shù)，是整體戰(zhàn)略節(jié)拍中的必需，就像旋律中的休止符，此時無聲勝有聲。由此看來，一項特許事業(yè)的開展，不同的階段，有不同的節(jié)拍，主題是在節(jié)拍中展現(xiàn)給這個經(jīng)濟(jì)社會的，而不是一味地加快節(jié)拍，直至“弦斷曲終。第四，在節(jié)拍上附加主旋律，同一運(yùn)營主題在不同層次上充分實(shí)現(xiàn)各自的價值。假設(shè)他以為家樂福在商品上賺錢，那就錯了；假設(shè)他以為星巴克在咖啡上賺錢，也只是“管中窺豹，只見一斑。國際特許品牌勝利開展的經(jīng)濟(jì)模型，無一不是加盟商在終端零售市場賺取

7、營業(yè)利潤；顧問商、運(yùn)營代理商圍繞著加盟商賺取效力利潤；特許商在特許網(wǎng)絡(luò)上，附加附屬運(yùn)營主題構(gòu)成“伴奏，賺取網(wǎng)絡(luò)利潤；投資商經(jīng)過資本市場賺投資利潤。主旋律都是一個：“利潤，但薄厚各有不同，各有各的目的，不但相互之間沒有干擾，而且還能構(gòu)成相互促進(jìn)的良性經(jīng)濟(jì)生態(tài)格局。上至資本市場、下到加盟商營業(yè)終端，實(shí)現(xiàn)整個經(jīng)濟(jì)鏈條的共贏。就像一部交響樂，主題在不同的聲部，給人以不同的感受，聽起來整體又是那么的調(diào)和。相反，許多運(yùn)營粗糙的內(nèi)資特許商，多是上游賺下游的利潤，直到把加盟商榨干為止。這些鮮明的對照，對我們?nèi)绾斡覹TO對零售業(yè)市場的開放，如何開展民族特許運(yùn)營事業(yè)，也許會有一切啟發(fā)。特許連鎖運(yùn)營開展戰(zhàn)略的規(guī)劃，研討的對象是一個多層次構(gòu)造化的復(fù)雜系統(tǒng)，必需經(jīng)過一系列的專業(yè)的手段之后，才能夠得出科學(xué)的結(jié)論。開展戰(zhàn)略是直接