1、渠道分級主講人：XXX課程目標(biāo)本課程結(jié)束時，你能學(xué)到： 1-了解什么是渠道 2-渠道劃分的類型 3-品項分銷的要求2聲明： 本課程的所講的渠道劃分，依據(jù)銷售部產(chǎn)品通路劃分標(biāo)準(zhǔn)與品項（網(wǎng)點）分銷要求01 什么是渠道？02 渠道類型及定義03 品項鋪貨標(biāo)準(zhǔn)第一章什么是渠道？假如你是一個靠種田為生的農(nóng)民，如何才能提高年凈收入？ 什么是渠道更多的 畝數(shù) 更高的 畝產(chǎn) 更高的 單價 農(nóng)民的凈收入 更好更多的 種子 什么是渠道更多的店賣 掌握更多的店 賣入更多的店 更多的畝數(shù) 賣得更多 更多的單品 更多的單品銷量 更高的畝產(chǎn) 渠道覆蓋 渠道如何為我們帶來銷量？生產(chǎn)商 經(jīng)銷商/代理商 消費者 零售商 銷售人

2、員 經(jīng)銷/代理 生產(chǎn)商 消費者 零售商 銷售人員 直供/直營 生產(chǎn)商 消費者 銷售人員 直銷 渠道的由來/作用生產(chǎn)商批發(fā)商1批發(fā)商2批發(fā)商3批發(fā)商4零售商B零售商A零售商C生產(chǎn)商經(jīng)銷商零售商C經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商A零售商B生產(chǎn)商零售商B零售商A零售商C渠道渠道優(yōu)勢劣勢例低成本融入農(nóng)村和偏遠(yuǎn)出口最低物流成本最小銷售力量投入接收信息慢價格控制力變小批發(fā)商競爭導(dǎo)致市場混亂更長的庫存期娃哈哈減少分銷時間 更接近銷售終端更有效控制價格和渠道擴(kuò)展增加銷售投入需求更多的物流支持和有效的物流管理伊利、康師傅、可口可樂流通層面少，信息流暢通更接近銷售終端減少運輸時間 增加流通效率有效控制價格和渠道擴(kuò)展增加在稀疏的

3、分銷市場運輸成本增加銷售投入需求更多的物流支持和有效的物流管理戴爾、雅芳渠道特點第二章渠道類型及定義渠道的分類伊利液奶的渠道類型根據(jù)業(yè)態(tài)特征的不同，劃分為3個主要渠道。5-奶站、專賣店6-小超市、大食雜店（C）7-小型食雜店(D)8-批發(fā)市場傳統(tǒng)渠道1-大賣場（KA）2-大型超市（A）3-平價商場、超市（B）4-便利店現(xiàn)代渠道9-特殊渠道特渠消費者消費者消費者1-大賣場（KA）大賣場（KA）：1、營業(yè)面積在6000平米以上，收銀臺20個以上；2、大型連鎖超級市場單店營業(yè)面積至少1000平米以上，有收銀臺，且連鎖且門店數(shù)在5家以上；根據(jù)采購形式分為：聯(lián)采、地采根據(jù)開店數(shù)量分為：連鎖、單體NKA-

4、全國性賣場National Key-AccountRKA-區(qū)域性賣場Regional Key-AccountLKA-地方重點賣場Local Key-Account根據(jù)經(jīng)營規(guī)?？梢苑譃椋罕本好懒?、物美、京客隆、超市發(fā)、華堂、華潤綜超內(nèi)蒙古：維多利山西：美特好遼寧：新瑪特河北：保龍倉山東：銀座、利群、家家悅、濰坊中百河南：丹尼斯江蘇：江蘇時代、蘇果安徽：合家福浙江：華商、三江、華潤慈客隆上海：農(nóng)工商湖北：武商、中百、中商湖南：步步高江西：洪客隆四川：紅旗重慶：新世紀(jì)、重百廣東：歲寶、天虹、百佳、吉之島福建：新華都家樂福、沃爾瑪+好又多、樂購、歐尚、大潤發(fā)、麥德龍、世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花、北京華聯(lián)、

5、人人樂、新一佳、華潤本省內(nèi)地方性銷售排名前三名零售客戶2-大型超市（A）大型超市（A）：1、營業(yè)面積1000-6000平米，有收銀臺；2、500-1000平米且連鎖門店超過5家以上3、百貨商場：營業(yè)面積1000平米以上，主營百貨，有獨立的副食品經(jīng)營區(qū)域；3-平價商場、超市（B）平價商場、超市（B）：1、小型超市-營業(yè)面積200-1000平米，有收銀臺；2、營業(yè)面積小于500平米或門店數(shù)低于5家的非主流連鎖超市；4-便利店便利店：單店營業(yè)面積不超過500平米，24小時營業(yè)，采取連鎖形式，有收銀臺。如7-eleven、快客、可的、OK便利店等；5-奶站、專賣店奶站/專賣店：1、奶站：專營或主營液態(tài)

6、奶的店，一般有訂送奶上門服務(wù)；2、專賣店：專營或主營我產(chǎn)品的奶店，有訂送奶上門服務(wù)；6-小超市、大食雜（C）小型超市/大中型食雜店（C）：1、營業(yè)面積50-200平米的小型超市，采取自選服務(wù)形式，主要售賣煙酒、副食、日用品；2、大中型食雜店非自選形式，主要售賣煙酒、副食、日用品。月度總營業(yè)額在5000元以上。南方區(qū)域液態(tài)奶產(chǎn)品月度銷售大于10標(biāo)準(zhǔn)箱的，北方區(qū)域液態(tài)奶產(chǎn)品月度銷售大于5標(biāo)準(zhǔn)箱或能進(jìn)行整箱銷售的；7-小型食雜店（D）小型食雜店（D）：營業(yè)面積50平米以下的小型食雜店，非自選服務(wù)，月營業(yè)額低于5000元，主要售賣煙酒、副食、日用品。南方區(qū)域液態(tài)奶產(chǎn)品月度銷售量小于10標(biāo)箱的，北方區(qū)域

7、液態(tài)奶產(chǎn)品月度銷售量低于5標(biāo)箱的；8-批發(fā)市場批發(fā)市場： 副食品銷售集散地，批零兼營，一般銷售暢銷品或高毛利的產(chǎn)品，客戶自提為主；9-特殊渠道特殊渠道： 通俗的理解就是非主流通路，即餐飲、商超、 批發(fā)等傳統(tǒng)渠道之外的通路；伊利液奶將特渠細(xì)分為14個渠道22序渠道解釋1餐飲主要指酒樓、飯莊等2街道攤販指繁華路段、步行街中休閑場所，以銷售快餐、休閑食品和飲料為主3工礦企事業(yè)單位指機(jī)關(guān)、企業(yè)等單位，消費主要方式為福利、防暑飲料等形式，也用于職工工作餐的消費4軍隊公安、武警、解放軍及其它準(zhǔn)軍事力量等，主要用于戰(zhàn)士配餐5大、中專院校指高等院校類，主要用于學(xué)校內(nèi)網(wǎng)點銷售6中、小學(xué)、幼兒園主要用于學(xué)生校園配

8、餐7娛樂場所主要指酒吧、夜店、洗浴、休閑會館等場所，以飲料售賣為主8車站、航站、油站、服務(wù)區(qū)汽車站、火車站、機(jī)場、加油站、服務(wù)區(qū)等產(chǎn)品的銷售、配餐9賓館酒店有中高檔客房、設(shè)有大型餐廳、商務(wù)、會議設(shè)施、酒吧，以住宿為主的經(jīng)營場所，主要以原料形式、零售、客房配備形式銷售10網(wǎng)吧上網(wǎng)聊天、游戲為主，主要以零售飲料、快餐為主11旅游景點風(fēng)景區(qū)內(nèi)的零售網(wǎng)點。主要銷售食品、飲料、香煙類產(chǎn)品12藥房藥品零售場所，兼營功能類保健品或食品、飲料13面包房/西餅各式面包、西點的零售場所，主要為連鎖經(jīng)營，兼營乳制品、飲料類產(chǎn)品的銷售14其它（集市/廟會/促銷）鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集、節(jié)日廟會、路演中的涉及的產(chǎn)品銷售，具有不定期、時間短，集中銷售的特點第三章渠道鋪貨標(biāo)準(zhǔn)24品項鋪貨標(biāo)準(zhǔn)市場 項目 KA （個）A （個）B/奶站/樣板店 （個）便利 （個）C （個）D （個）全國 常配 40362512126日配+常配42382512126說明：北區(qū)執(zhí)行日配+常配標(biāo)準(zhǔn)，南區(qū)執(zhí)行常配標(biāo)準(zhǔn)2015年分門店類型品項執(zhí)行目標(biāo)25各級市場、各類型渠道鋪市率要求城市級別通路別鋪市率標(biāo)準(zhǔn)一、二級市場KA100%A100%B/奶站100%便利店100%C100%D95%三、四級市場KA100%A100%B/奶站100%便利店100%