1、.：.；今天，沃爾瑪經過強迫其供應商實現(xiàn)最低總本錢來提高它的收益率。未來的收益增長于將這種商業(yè)營銷法那么延伸到顧客。 誰是美國最大的私人雇主？是沃爾瑪。沃爾瑪?shù)哪赇N售收入已到達1650億美圓，占到全美零售總額的6%，不包括汽車和船舶。它每天的貨物流動量非常宏大：每天銷售鞋子474，000雙，胸罩208，000付，大盒尿布279，000盒等等。沃爾瑪依托全球的65000個供應商來滿足這些需求。 由于沃爾瑪?shù)哪赇N售額已超越了通用汽車公司的年銷售額，眾多的對手試圖妨礙它的前進。當?shù)亓闶凵叹嬲f他們有能夠被迫停業(yè)，但那些想有更多項選擇擇和獲取更低價錢的消費者卻對此視而不見；而地方政府對此也表示反對，擔

2、憂沃爾瑪?shù)倪M入會導致稅收上的損失。社區(qū)中的一些激進分子埋怨沃爾瑪破壞了當?shù)氐沫h(huán)境和社區(qū)的傳統(tǒng)。但假設當本地居民需求一個大型的購物超市時，他們的這些作法注定不會勝利。工會鞭撻沃爾瑪?shù)拈_展，但他們對沃爾瑪?shù)姆枪と藚s無能為力。人權鼓吹者譴責那些為沃爾瑪供貨的國外工廠惡劣的任務條件，但第三世界國家的政府卻需求這些工廠提供就業(yè)時機及促進本國制造業(yè)的開展。報導說，沃爾瑪?shù)墓搪裨埂八麄冋谶M一步被沃爾瑪壓榨，此言出自Liz Claiborne公司CEO保羅之口，此公司為沃爾瑪消費俄國品牌服裝。但供應商無法接受失去與沃爾瑪?shù)暮霞s所帶來的損失。 到目前為止，獨一沒有參與反對行列的是司法部的反托拉斯部門。

3、只需Kmart, Ames, Target, Marshall和當?shù)乇姸嗟牧闶凵倘砸袁F(xiàn)有的方式運作，那對沃爾瑪這種壟斷作法的指控就不會得到太多的支持。只需當沃爾瑪?shù)匿N售收入到達500億美圓時仍未占到全美零售總額的1/4，全美零售總額為2.3億單元，司法部才有能夠立案。在此之前，沃爾瑪可在沒有任何限制的情況下，平安地將如今的銷售收入翻一番。 使這個商業(yè)巨人不斷前進的動力不只是它所具備的顧客營銷力量，也得益于其對商業(yè)營銷法那么的執(zhí)著精神。沃爾瑪?shù)氖找媛噬L取決于三個方面：第一，與其本身運作有關，沃爾瑪運用領先的信息技術和后勤系統(tǒng)不斷地大幅降低其運營本錢；第二，不斷地向其供應商施加壓力，如對供應商的

4、勞動力本錢、消費場所、存貨控制及管理任務進展質詢，以便他們可以降低本錢。沃爾瑪迫使其供應商進展流程改造，使他們同沃爾瑪一樣努力于降低本錢的運做。最后，沃爾瑪強調其供應商要完全明白沃爾瑪?shù)谋惧X構成，以便記錄和展現(xiàn)這些供應商是如何降低了沃爾瑪?shù)谋惧X。沃爾瑪?shù)囊晃环b供應商Kelwood 公司的CEO Hal J. Upbin說：“他們太嚴峻了，他們要的是最低價錢。我們必需求更具發(fā)明性和靈敏性才干到達他們的需求。 雖然沃爾瑪已熟練掌握了商業(yè)營銷和顧客營銷這兩種營銷的法那么，但兩者是有區(qū)別的。顧客營銷的本質是建立品牌價值，使消費者情愿出高價購買超越普通產品且具有較高可感知價值的品牌產品。產品的可感知價

5、值產生于品牌戰(zhàn)略，即針對目的客戶，賦予產品某種身份及質量，將顧客所希望的品牌籠統(tǒng)賦予到產品的個性之中。即使商品的某些根本功能對顧客來說也能夠具有很高的經濟價值，但品牌建立是一個感性化的過程。由于較高的經濟價值包括了更高的本錢，品牌價值需求在這種經濟價值的根底上有一個感性的提升，以獲取更高的利潤。 商業(yè)營銷是一個完全不同的過程。上游的供應商不會思索消費者的感情需求，但會思索采購代理商的需求。與消費者的感情需求不同，能激發(fā)采購代理商的動機是供應商可以降低買家的本錢。買家想從他的客戶那里獲取最高收益，而這些客戶有能夠是消費者，也有能夠是銷售環(huán)節(jié)中的中間商。 許多采購代理商只想找最低的價錢。而精明的買

6、家不僅要看產品的價錢，還要思索產品的其他要素，如技術、效力程度、系統(tǒng)以及社會本錢，以判別能否低于買主的總本錢。一家服裝供應商能夠在價錢上優(yōu)于一些競爭對手，但假設因服裝退色而導致顧客退貨，那沃爾瑪?shù)男ЯΡ惧X將會繼續(xù)上升，低價反而引起了總本錢的添加。 商業(yè)營銷是一門為買主發(fā)明最低總本錢的工程學。沃爾瑪?shù)墓炭梢跃S護他們的價錢，假設他們能證明本人曾經為其提供了最低的總本錢。商業(yè)營銷經常會與顧客營銷發(fā)生矛盾。當Rubbermaid堅持獲取高于沃爾瑪所能接受的利潤時，零售商把Rubbermaid的商品放在靠后的貨架上，而將其低價的競爭對手Sterlite的商品放在位置最好的貨架上。Rubbermaid

7、過高地估計了它在沃爾瑪購物者心中的品牌價值。沃爾瑪給消費者品牌帶來的壓力如此之大，以致于菲利浦摩里斯兼并卡夫特(Kraft )的納貝斯克(Nabisco)時，在很大程度上是借助其品牌價值的杠桿作用來對抗眾多的像沃爾瑪那樣的食品零售商。 在下一輪的生長階段，沃爾瑪能夠進一步推行商業(yè)營銷，它會將這種最低總本錢的法那么延伸到消費者。它會盡力去改動消費者行為方式，使之從感情品牌購買轉變?yōu)橘徺I總的經濟價值。逐漸地，沃爾瑪將會用自有品牌取代全國性的品牌，并協(xié)助 消費者在沃爾瑪和山姆會員店購物時，學會計算最低總本錢。沃爾瑪為消費者提供了較低的家庭用品的總本錢。雖然有時它的價錢也會高一些，但卻因其便利、協(xié)助購

8、物、在商店里破費的時間少，購買前得到的信息以及其方面所節(jié)約的本錢得到了補償。 沃爾瑪最終的遠景是將使消費者轉變?yōu)榧彝ゲ少彺砩?，同時不僅將商業(yè)營銷的法那么帶給供應商，也帶給消費者，從而實現(xiàn)其零售總額上的又一里程碑。 今天，沃爾瑪經過強迫其供應商實現(xiàn)最低總本錢來提高它的收益率。未來的收益增長于將這種商業(yè)營銷法那么延伸到顧客。 誰是美國最大的私人雇主？是沃爾瑪。沃爾瑪?shù)哪赇N售收入已到達1650億美圓，占到全美零售總額的6%，不包括汽車和船舶。它每天的貨物流動量非常宏大：每天銷售鞋子474，000雙，胸罩208，000付，大盒尿布279，000盒等等。沃爾瑪依托全球的65000個供應商來滿足這些需求

9、。 由于沃爾瑪?shù)哪赇N售額已超越了通用汽車公司的年銷售額，眾多的對手試圖妨礙它的前進。當?shù)亓闶凵叹嬲f他們有能夠被迫停業(yè)，但那些想有更多項選擇擇和獲取更低價錢的消費者卻對此視而不見；而地方政府對此也表示反對，擔憂沃爾瑪?shù)倪M入會導致稅收上的損失。社區(qū)中的一些激進分子埋怨沃爾瑪破壞了當?shù)氐沫h(huán)境和社區(qū)的傳統(tǒng)。但假設當本地居民需求一個大型的購物超市時，他們的這些作法注定不會勝利。工會鞭撻沃爾瑪?shù)拈_展，但他們對沃爾瑪?shù)姆枪と藚s無能為力。人權鼓吹者譴責那些為沃爾瑪供貨的國外工廠惡劣的任務條件，但第三世界國家的政府卻需求這些工廠提供就業(yè)時機及促進本國制造業(yè)的開展。報導說，沃爾瑪?shù)墓搪裨埂八麄冋谶M一步

10、被沃爾瑪壓榨，此言出自Liz Claiborne公司CEO保羅之口，此公司為沃爾瑪消費俄國品牌服裝。但供應商無法接受失去與沃爾瑪?shù)暮霞s所帶來的損失。 到目前為止，獨一沒有參與反對行列的是司法部的反托拉斯部門。只需Kmart, Ames, Target, Marshall和當?shù)乇姸嗟牧闶凵倘砸袁F(xiàn)有的方式運作，那對沃爾瑪這種壟斷作法的指控就不會得到太多的支持。只需當沃爾瑪?shù)匿N售收入到達500億美圓時仍未占到全美零售總額的1/4，全美零售總額為2.3億單元，司法部才有能夠立案。在此之前，沃爾瑪可在沒有任何限制的情況下，平安地將如今的銷售收入翻一番。 使這個商業(yè)巨人不斷前進的動力不只是它所具備的顧客營

11、銷力量，也得益于其對商業(yè)營銷法那么的執(zhí)著精神。沃爾瑪?shù)氖找媛噬L取決于三個方面：第一，與其本身運作有關，沃爾瑪運用領先的信息技術和后勤系統(tǒng)不斷地大幅降低其運營本錢；第二，不斷地向其供應商施加壓力，如對供應商的勞動力本錢、消費場所、存貨控制及管理任務進展質詢，以便他們可以降低本錢。沃爾瑪迫使其供應商進展流程改造，使他們同沃爾瑪一樣努力于降低本錢的運做。最后，沃爾瑪強調其供應商要完全明白沃爾瑪?shù)谋惧X構成，以便記錄和展現(xiàn)這些供應商是如何降低了沃爾瑪?shù)谋惧X。沃爾瑪?shù)囊晃环b供應商Kelwood 公司的CEO Hal J. Upbin說：“他們太嚴峻了，他們要的是最低價錢。我們必需求更具發(fā)明性和靈敏性才

12、干到達他們的需求。 雖然沃爾瑪已熟練掌握了商業(yè)營銷和顧客營銷這兩種營銷的法那么，但兩者是有區(qū)別的。顧客營銷的本質是建立品牌價值，使消費者情愿出高價購買超越普通產品且具有較高可感知價值的品牌產品。產品的可感知價值產生于品牌戰(zhàn)略，即針對目的客戶，賦予產品某種身份及質量，將顧客所希望的品牌籠統(tǒng)賦予到產品的個性之中。即使商品的某些根本功能對顧客來說也能夠具有很高的經濟價值，但品牌建立是一個感性化的過程。由于較高的經濟價值包括了更高的本錢，品牌價值需求在這種經濟價值的根底上有一個感性的提升，以獲取更高的利潤。 商業(yè)營銷是一個完全不同的過程。上游的供應商不會思索消費者的感情需求，但會思索采購代理商的需求。

13、與消費者的感情需求不同，能激發(fā)采購代理商的動機是供應商可以降低買家的本錢。買家想從他的客戶那里獲取最高收益，而這些客戶有能夠是消費者，也有能夠是銷售環(huán)節(jié)中的中間商。 許多采購代理商只想找最低的價錢。而精明的買家不僅要看產品的價錢，還要思索產品的其他要素，如技術、效力程度、系統(tǒng)以及社會本錢，以判別能否低于買主的總本錢。一家服裝供應商能夠在價錢上優(yōu)于一些競爭對手，但假設因服裝退色而導致顧客退貨，那沃爾瑪?shù)男ЯΡ惧X將會繼續(xù)上升，低價反而引起了總本錢的添加。 商業(yè)營銷是一門為買主發(fā)明最低總本錢的工程學。沃爾瑪?shù)墓炭梢跃S護他們的價錢，假設他們能證明本人曾經為其提供了最低的總本錢。商業(yè)營銷經常會與顧客營銷發(fā)生矛盾。當Rubbermaid堅持獲取高于沃爾瑪所能接受的利潤時，零售商把Rubbermaid的商品放在靠后的貨架上，而將其低價的競爭對手Sterlite的商品放在位置最好的貨架上。Rubbermaid過高地估計了它在沃爾瑪購物者心中的品牌價值。沃爾瑪給消費者品牌帶來的壓力如此之大，以致于菲利浦摩里斯兼并卡夫特(Kraft )的納貝斯克(Nabisco)時，在很大程度上是借助其品牌價值的杠桿作用來對抗眾多的像沃爾瑪那樣的食品零售商。 在下一輪的生長階段，沃爾瑪能夠進一步推行商業(yè)營銷，它會將這種最低總本錢的法那么延伸到消費者。它會盡力去改動消費者行為方式，使之從感情品牌購