1、門(mén)店接待及帶客看房奧運(yùn)村區(qū)楊博智1一、門(mén)店接待二、帶客看房2一、門(mén)店接待1、店面接待1）客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)，要立刻站起來(lái)，要微笑熱情的打招呼。 禮貌用語(yǔ)：您好，有什么可以幫忙？2）將客戶(hù)安頓在合適的位置就座，并給客戶(hù)倒水。 3）先生（女士）請(qǐng)問(wèn)您貴姓 ？這是我的名片（手心向上，名片正面朝向客戶(hù)遞送）。4）咨詢(xún)客戶(hù)需求。 32、接待買(mǎi)房客戶(hù) 詳細(xì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)房需求，盡可能詳細(xì)。以詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣問(wèn)客戶(hù)。 1）客戶(hù)購(gòu)房詳細(xì)需求：1、區(qū)域2、面積3、居室4、樓的結(jié)構(gòu)5、戶(hù)型 6、樓層7、裝修情況8、朝向9、付款方式10、購(gòu)房預(yù)算是多少11、什么時(shí)間方便看房12、購(gòu)房原因（或用途）來(lái)源方式13、看過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間的房，都

2、看了哪里的房子，是否有滿(mǎn)意的14、其它42）留下客戶(hù)聯(lián)系方式：聯(lián)系方式 順序：a.時(shí)間b.客戶(hù)稱(chēng)呼c.聯(lián)系方式3）聽(tīng)完客戶(hù)的需求最好能不用看房友或房源本就能為客戶(hù)匹配出房源。4）告訴客戶(hù)公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。53、接待租戶(hù)1）參照接待買(mǎi)房客戶(hù)詳細(xì)需求，替換租房需求即可。 2）留下客戶(hù)聯(lián)系方式：聯(lián)系方式 順序：a.時(shí)間b.客戶(hù)稱(chēng)呼c.聯(lián)系方式3）聽(tīng)完客戶(hù)的需求最好能不用看房友或房源本就能為客戶(hù)匹配出房源。4）告訴客戶(hù)公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。64、接待售房業(yè)主 詳細(xì)記錄房主出售房屋的信息，盡可能詳細(xì)。以詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣問(wèn)房主。1）詳細(xì)記錄房主出售房屋的信息，盡可能多留房主的聯(lián)系方式。2）了解房主賣(mài)房的原因，預(yù)期售出的時(shí)間

3、。3）了解方便看房的時(shí)間，是否能留房屋鑰匙。74）如果房主方便，跟房主一起去評(píng)估房屋， 確定價(jià)位。5）簽署房屋代理合同（獨(dú)家代理或一般代理）。6）敬送客戶(hù)：讓客戶(hù)起身提出走的要求，才能跟著起身，提醒客戶(hù)是否有遺留的物品，禮貌地把客戶(hù)送至門(mén)外，并說(shuō)道別語(yǔ)。85、門(mén)店電話(huà)接待 ）、接聽(tīng)來(lái)電 標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：您好！鑫尊地產(chǎn)XXA店XX經(jīng)紀(jì)人為您服務(wù)?。▽?zhuān)業(yè)、熱情、）2）、咨詢(xún)要求 向客戶(hù)了解從什么途徑知道我公司的， 如朋友介紹、報(bào)紙、網(wǎng)站等。 同店面接待一樣的詢(xún)問(wèn)內(nèi)容。93）、禮貌掛電先主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，再留對(duì)方的聯(lián)系方式。約定下次聯(lián)系時(shí)間。標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束用語(yǔ)：您有什么需要請(qǐng)隨時(shí)來(lái)電，祝您快樂(lè)！106、接

4、待時(shí)應(yīng)注意的口語(yǔ)1）、稱(chēng)呼：X哥，X姐，哥們，姐們。(先生，女士)你姓什么？（請(qǐng)問(wèn)：您貴姓？）從經(jīng)紀(jì)人處講：我是您X姐，X哥。 （我是鑫尊地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人XXX） 2）、家用口語(yǔ)：你打算掏多少錢(qián)賣(mài) 房？、 （ 請(qǐng)問(wèn)：您的購(gòu)房預(yù)算是多少？ ） 11二、帶客看房 如何帶客戶(hù)看房是每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都很關(guān)心的問(wèn)題。因?yàn)槟銈儚膩?lái)沒(méi)有從事過(guò)或者從事這個(gè)工作的時(shí)間不長(zhǎng)。這對(duì)于你們來(lái)說(shuō)就象老虎抓刺猬，不知道如何下手。那么我想就這個(gè)問(wèn)題來(lái)和大家分享一下我的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。12如何帶客戶(hù)看房？為業(yè)主和客戶(hù)“配對(duì)”看房需要注意哪幾個(gè)方面看房路上應(yīng)該如何和客戶(hù)溝通看房當(dāng)中應(yīng)該如何和客戶(hù)溝通看房之后應(yīng)該做什么收定金131、為業(yè)主和客

5、戶(hù)“配對(duì)”熟知甚至熟記你店內(nèi)每一套房源深層發(fā)掘每一個(gè)客戶(hù)的需求，不要忽視任何一個(gè)“潛在信號(hào)”對(duì)于房屋的情況了解越細(xì)致越好142、約看房需要注意哪幾個(gè)方面向雙方征詢(xún)合適的時(shí)間看房時(shí)間的安排也需要技巧，最好是參與做主的家人同時(shí)到場(chǎng)到一個(gè)容易找到的見(jiàn)面地點(diǎn)告訴對(duì)方自己的特征和手機(jī)號(hào)在約定的看房時(shí)間前，一定要熟悉等看房屋的具體情況，熟悉買(mǎi)主的購(gòu)房需求15 在約定看房時(shí)間的前兩個(gè)小時(shí)，一定要確 認(rèn)房主與買(mǎi)主的時(shí)間安排 看房前，記好業(yè)主與買(mǎi)主的聯(lián)系方式，并 帶一定數(shù)量的鞋套 提前到達(dá)見(jiàn)面地點(diǎn)，避免雙方自行碰面 看房前一定要簽訂看房確認(rèn)書(shū)163、看房路上應(yīng)如何和客戶(hù)溝通看房的路線(xiàn)應(yīng)盡可能選擇最佳景觀(guān)中線(xiàn)，而

6、且去與回時(shí)最好不同，好讓客戶(hù)充分感受小區(qū)周邊的環(huán)境去看房的路上，適當(dāng)與客戶(hù)交談，可以介紹公司的情況、購(gòu)房流程、貸款過(guò)戶(hù)知識(shí)等；但不要對(duì)要看的房屋有過(guò)多的溢美之詞，把驚喜留到看房時(shí)；讓客戶(hù)明白：我們?yōu)槟鷪?jiān)持不懈的找房，可以盡其所能地描述該房屋所在的社區(qū)17在同客戶(hù)看房的路上，還應(yīng)該注意禮節(jié)：在同客戶(hù)并列進(jìn)行時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)居于左側(cè)；當(dāng)客戶(hù)不熟悉方向時(shí)，經(jīng)紀(jì)人 不應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)先行，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)居于左前方1米左右位置。經(jīng)紀(jì)人走路速度須與客戶(hù)向協(xié)調(diào)，不易太快或太慢。陪同客戶(hù)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要以客戶(hù)為中心，每當(dāng)經(jīng)過(guò)拐角、樓梯、道路不明或照明欠佳時(shí)，須提醒客戶(hù)。 18上下樓梯時(shí)：應(yīng)盡可能減少樓梯上逗留；盡量保持右上左下的原

7、則，不排列走；應(yīng)先行在前。經(jīng)紀(jì)人在請(qǐng)客戶(hù)前行時(shí)，應(yīng)面向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出一定的手勢(shì)，當(dāng)與客人交談或答復(fù)客人提問(wèn)時(shí)，也應(yīng)注意面部上身轉(zhuǎn)向客人。有的房子需要提前告知客戶(hù)的緊迫性，房主的個(gè)性等。（例：有的業(yè)主是發(fā)現(xiàn)別人看上房就漲價(jià)的類(lèi)型，提前給客戶(hù)打預(yù)防針把在看房時(shí)，千萬(wàn)不要表現(xiàn)出，看上房子的表情。）194、看房當(dāng)中應(yīng)如何和客房溝通1）看房中的注意事項(xiàng)：交換名片、掌握氣氛、透析心理適當(dāng)贊美客戶(hù)、避免房主與客戶(hù)過(guò)多接觸、注意引導(dǎo)客戶(hù)、看房時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、發(fā)現(xiàn)跳單現(xiàn)象應(yīng)禮貌制止、有鑰匙的房子走時(shí)注意關(guān)好水、電、門(mén)窗、安排回程：防止其它公司半途插足、客戶(hù)看中后立即回公司收取意向金202）、看房中的溝通技巧在帶客戶(hù)看

8、房的過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)要進(jìn)行足夠的溝通，但獨(dú)占一次談話(huà)而過(guò)分表現(xiàn)自己，雖然可以快意一時(shí)，卻會(huì)帶來(lái)巨大的損失下面列舉一些值得借鑒的關(guān)鍵性細(xì)節(jié)：215、看房之后應(yīng)該做什么1）、看完房后的注意事項(xiàng)：看房結(jié)束后，禮貌詢(xún)問(wèn)買(mǎi)主對(duì)所看房屋的態(tài)度，試探其成交意向；與買(mǎi)主道別時(shí)，約好簽約時(shí)間或下次看房時(shí)間，注意禮貌道別；回訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白：?jiǎn)柡蚩蛻?hù)，記錄不滿(mǎn)意的原因，我們繼續(xù)為您找房；帶買(mǎi)主看完房后，不管買(mǎi)主是否滿(mǎn)意，都要給房主一個(gè)信息反饋；客戶(hù)對(duì)房屋比較滿(mǎn)意時(shí)，告訴店經(jīng)理，聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)，以收訂后，約雙方來(lái)公司進(jìn)行洽談，順利成交的最重要一點(diǎn)：前期工作做到位；222）、常見(jiàn)問(wèn)題話(huà)術(shù)你們中介費(fèi)打點(diǎn)折我就過(guò)來(lái)簽

9、（客戶(hù)）房主原值比較低，客戶(hù)要求在原有價(jià)格上便宜一點(diǎn)客戶(hù)要求把房主電話(huà)給他，讓他來(lái)談這裝修根本不滿(mǎn)意，我要撬掉它（客戶(hù)滿(mǎn)意房子想找借口砍價(jià)）叫房主把家電家具搬走，價(jià)格便宜些我覺(jué)得還可以，但我家人是覺(jué)得太貴了，如果價(jià)格再便宜還可以考慮對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“如果您不定的話(huà)，別人可能會(huì)訂了?！?36、收定金（1）、抓住客戶(hù)“心動(dòng)”的時(shí)機(jī) 一般好的銷(xiāo)售員都應(yīng)該會(huì)懂得抓住客戶(hù)“心動(dòng)“的時(shí)候?？蛻?hù)對(duì)我們介紹的房子產(chǎn)生興趣時(shí)一般都會(huì)出現(xiàn)以下幾處情況：從挑三撿四的批評(píng)，轉(zhuǎn)為默許的或點(diǎn)頭的態(tài)度；看房的時(shí)候比較仔細(xì)，還會(huì)時(shí)間較長(zhǎng)；開(kāi)始詢(xún)問(wèn)你這小區(qū)里的一些小的費(fèi)用，例如管理費(fèi)對(duì)你表現(xiàn)出比之前和善或友善的態(tài)度；詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)、付款方式等；如果顧客“心動(dòng)感覺(jué)”出現(xiàn)了，不應(yīng)過(guò)急，免得把客戶(hù)嚇跑，應(yīng)當(dāng)靜靜面對(duì)。24 （2）、逼客戶(hù)下定的理由緊逼的銷(xiāo)售期限（引出爭(zhēng)奪性、時(shí)間有限）價(jià)錢(qián)有改動(dòng)（特發(fā)性的減價(jià)）數(shù)量有限欲購(gòu)從速（特顯房子的有效性）環(huán)境條件改變（漲價(jià)、交通、環(huán)境、配套有所改善）我們要主導(dǎo)客戶(hù)，不能讓客戶(hù)牽著鼻子走，要留意客戶(hù)的“一時(shí)沖動(dòng)”，膽大、心細(xì)、臉皮厚、抓緊時(shí)機(jī)拿到意