1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word專業(yè)市場物業(yè) 營銷籌劃報告Part 1 銷售篇13戰(zhàn)略篇4 運作思路選擇 主要節(jié)點控制 營銷思路導圖 訴求價值整理 核心價值控制 入市時機建議 銷售目標解析 優(yōu)劣風險分析 歷史遺留問題 核心問題界定 客戶群體分析 銷售營銷思路 銷售政策建議 營銷階段劃分目 錄營銷銷銷推廣篇68招商篇48 媒體資源考量 媒體組合建議 階段主要工作 推廣費用估算 平面效果參考 SWOT優(yōu)劣分析 招商客群分析 競爭格局分析 招商政策建議 招商原那么建議 招商方式建議 招商階段劃分策銷劃銷前 言 凡成事者，三機不可缺

2、一：天時、地利、人和。在整個宏觀經(jīng)濟形勢不利、投資熱度減少、區(qū)域市場不成熟的背景下，如何使本工程能夠在眾多競爭者中突出自己的優(yōu)勢，一炮打響，將是本報告的核心問題。由于本工程資金結(jié)構較為復雜，及時收回本錢是開發(fā)商關心的中心問題，這與商業(yè)地產(chǎn)“以招商促進銷售的常規(guī)促銷策略形成矛盾，只有反其道而行之，先招商、再銷售，再招商，以招帶銷，以售促招，這就需要不同的思維方式和促銷策略。租金是市場日后的現(xiàn)金流直接來源，所以招商的成功是關系本工程真正生存的核心問題。從大區(qū)域環(huán)境來說，各地規(guī)?；?、現(xiàn)代化服裝專業(yè)市場紛紛上馬，大大增加了市場供給量。從九堡當?shù)厥袌霏h(huán)境來看，中國四季青服裝交易中心雖有政府撐腰，但并未獲

3、得市場的認可，說明政府規(guī)劃并不能完全代表市場經(jīng)濟開展規(guī)律，在中國四季青服裝交易中心的品牌影響力覆蓋下，在新客站商業(yè)城直面競爭中，如何融合九堡又突出自身特色是招商的關鍵，此外還面臨著客源缺乏、未來市場難以預期等不利因素，同樣招商面臨很多問題。營銷籌劃不是萬能的，但可以根據(jù)參謀的專業(yè)和經(jīng)驗為開發(fā)商提供解決問題的思路，營銷籌劃核心講究的是應變力和執(zhí)行力。營銷籌劃離不開前期的市場研究，所以不是一份獨立的報告形式，是建立在市場定位、產(chǎn)品規(guī)劃、財務分析及開發(fā)商開發(fā)策略要求等根底之上，本報告不再對上述問題累述。根據(jù)開發(fā)商開發(fā)策略和市場開展因素，本報告盡量做到系統(tǒng)性與細化性兩者結(jié)合，使其具有思想的指導性和現(xiàn)實

4、的可操作性。 第一篇 戰(zhàn)略(zhnl)篇1.運作思路(sl)選擇思路(sl)一：工程(gngchng)開發(fā)(kif)建設(jinsh)本錢支出PK短租租金收益 思路二：工程開發(fā)建設本錢支出PK使用權銷售收益+未銷售局部短租租金收益 思路三：工程開發(fā)建設本錢支出+工程返租支出PK使用權銷售收益+銷售局部租金收益+未銷售局部租金收益思路四：工程開發(fā)建設本錢支出PK全部使用權銷售收益思路五：工程開發(fā)建設本錢支出PK全部使用權銷售收益+利潤局部投資收益思路六：工程開發(fā)建設本錢支出PK短租租金收益+工程貸款投資收益思路七：工程開發(fā)建設本錢支出PK使用權銷售收益+未銷售局部短租租金收益+工程貸款投資收益思

5、路八：工程開發(fā)建設本錢支出+工程返租支出PK使用權銷售收益+銷售局部租金收益+未銷售局部租金收益+工程貸款投資收益思路九：工程開發(fā)建設本錢支出PK全部使用權銷售收益+工程貸款投資收益思路十：工程開發(fā)建設本錢支出PK全部使用權銷售收益+利潤局部投資收+工程貸款投資收益目標與保守價值：工程(gngchng)開發(fā)(kif)首要目標為收回(shu hu)開發(fā)(kif)本錢(bn qin)與費用，即到達平衡點確定物業(yè)必須局部銷售為了更好銷售，必須給投資客一定的保證確定返租政策利潤收益投資價值與貸款投資收益，本著保守原那么確定不考慮該局部收益工程良性開展建議思路三：工程開發(fā)建設本錢支出+工程返租支出PK使

6、用權銷售收益+銷售局部租金收益+未銷售局部租金收益2.主要結(jié)點控制工程線根據(jù)開展商初步提供的數(shù)據(jù)為根底，假設在開發(fā)過程中有所改變，其他線條相應變化年份2021年2022年2022年月份67891011121234567891011121234567工程線開工結(jié)頂交付開業(yè)銷售線形象導入期蓄客期內(nèi)部認購開盤銷售末期招商線核心店主力店意向核心店主力店確定蓄客期20%全面期80%掃尾期85%推廣線物料準備渠道篩選產(chǎn)品強勢推廣促銷推廣招商準備招商信息發(fā)布媒體集中投放縮減費用SP活動選擇性冠名、贊助春節(jié)活動推薦會招商大會異地招商會時裝秀客戶聯(lián)誼會3.營銷(yn xio)思路導圖傳遞心理賣點 行為價值認可客

7、戶本工程中國四季青服裝交易中心區(qū)域環(huán)境新客站商業(yè)城四季青服裝特色街 4.訴求(s qi)價值(jizh)整理區(qū)位(q wi)位于(wiy)杭州九堡鎮(zhèn)：未來杭州城市(chngsh)東大門；杭州交通中心；城東居住中心；杭州專業(yè)市場集群地 城市主干道德勝路和次主干道勝稼路交叉口距離杭州客運中心未來杭州交通樞紐，汽車東站即將遷入100米與中國四季青服裝交易中心杭州未來服裝專業(yè)市場龍頭老大僅一街之隔距離九堡未來的居住中心杭州最大的經(jīng)濟適用房居住小區(qū)，紅蘋果、柏林公寓等眾多商品房約1公里市場設計中國四季青服裝(fzhung)交易中心單體最大的服裝市場特有(t yu)的下沉(xi chn)式廣場(gungc

8、hng)，更好的購物體驗場所主通道3.0米目前是2.4米，建議(jiny)改成3.0米，得鋪率50%獨有的扶梯、觀光電梯、貨梯、聯(lián)廊設計，完美的動線優(yōu)化，不留死角大幅廣告位、倉儲物流、停車場等配套效勞定位規(guī)劃集商貿(mào)、辦公、住宿、餐飲、娛樂為一體的現(xiàn)代化服裝交易市場商場式服飾交易平臺主題性女裝市場集合歐美、日韓、京派、溫派、杭派等各地女裝派別服裝批發(fā)、品牌展示、商務洽談、倉儲物流等功能中國四季青服裝交易中心檔次最高的女裝市場物業(yè)管理公司統(tǒng)一物業(yè)管理，保障后續(xù)經(jīng)營；政策優(yōu)惠20平方米鋪位(pwi)只需6萬10年返80%，零風險(fngxin)，穩(wěn)收30年租金年投資(tu z)回報率8%租4年送半年

9、稀缺性九堡地區(qū)(dq)唯一的超大體量銷售市場(shchng)中國四季青服裝交易中心只租不售、新客站商業(yè)城出售小局部面積九堡服裝市場群壓軸大戲賣點是價值的表達，但在銷售、招商不同的階段進行推廣時，需對賣點進行組合，并合理演繹，方能形成沖擊力。5.核心(hxn)價值推廣(tugung)核心(hxn)價值是 “人無我有，人有我優(yōu)的最能表達(biod)本工程(gngchng)差異性的概念，是與周邊市場進行有效區(qū)分的概念，也是推廣的主題。核心價值推廣模式：核心價值挖掘核心價值塑造核心價值傳播核心價值挖掘本工程與中國四季青服裝交易中心、新客站商業(yè)城主要區(qū)分點在以下四個方面：單建筑體體量最大 市場核心店超越

10、型 精細化 核心價值塑造塑造是指對核心價值內(nèi)容進行更高層次的塑造和包裝，并迎合客戶，也就是用簡短詞語闡述本工程與周邊市場最不同的特性：杭州首席 精品女裝市場 杭州首座將核心(hxn)主力店引入專業(yè)(zhuny)市場中的專業(yè)(zhuny)市場核心(hxn)價值傳播利用各種媒體進行高效(o xio)整合傳播，使目標客戶對本工程產(chǎn)生認知到認可的目的。詳見推廣篇6.入市時機建議6.1入市原那么入市時機方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。而“良好的開始是成功的一半，故何時入市，怎樣入市值得慎重思考，并應遵循以下原那么：【準備充分入市】我們要防止為一個特定的時間入市，為某種偏好入市或為入市而入市。在銷售策

11、略不明確、市場動向沒有把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷售前景將是黯淡的?！緹o造勢不入市】業(yè)內(nèi)人士公認(gngrn)：“無造勢即無市場，為了盡快引起市場(shchng)的關注，故入市準備時間再短也不能忽略造勢，而且還要費盡心機地造好勢?！句N售旺季(wngj)入市】通過銷售(xioshu)旺季熾熱(chr)的銷售氣氛來實現(xiàn)本工程一炮打響，迅速在市場上擴大知名度和影響力，將有力促進后續(xù)銷售?！镜蛢r策略入市】商業(yè)工程的價值在于其的投資價值，而工程鋪位的升值，在市場形成之前，更多的是市場人為的制造緊張和前期價格制定和推售策略上的價格升值。因此，參謀建議第一批房源入市時采取低于均價5%

12、的價格入市，在造成開盤旺銷的同時又為后續(xù)推出房源的升值和提價做鋪墊?！居锌刂频厝胧小扛鶕?jù)工程進度、價格策略、銷售導向、客戶積累情況等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品和鋪位數(shù)量，防止一擁而上，好鋪迅速被搶盡、劣鋪積壓的局面，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標。在商業(yè)銷售取得成功，工程市場形象已經(jīng)樹立的根底上，結(jié)合辦公、公寓的客戶積累情況，再順勢推出房源。6.2入市分析6.2.1根據(jù)(gnj)目前九堡市場(shchng)狀況，九堡目前(mqin)新推出專業(yè)(zhuny)市場商業(yè)(shngy)工程不多。原有的無產(chǎn)權商鋪都是采取短租形式入市，不作使用權買斷銷售，但是隨著開展商目標的變化，新客站商業(yè)城采取局部使用權

13、買斷銷售方式，局部短期出租方式。但是周邊15年使用權買斷的市場也存在，比方瑞紡。根據(jù)競爭工程的市場表現(xiàn)，無產(chǎn)權商鋪的銷售方式是可取的。根據(jù)工程的工程進度與工程無產(chǎn)權性質(zhì)無需辦理預售證，本工程先采取內(nèi)部認購形式銷售，一是為了回籠資金，二是為了打探市場反映，三是為了積累客戶，為統(tǒng)一開盤全面出售，要區(qū)分于有產(chǎn)權物業(yè)的開盤方式奠定根底。6.2.2根據(jù)工程開展狀況與客戶的特征，內(nèi)部認購期可以在形象導入與363戶遺留問題解決后順勢開始，參謀建議在2021年9月開始。開盤時機，參謀認為，在妥善解決363戶問題后，經(jīng)過工程產(chǎn)品推廣結(jié)合內(nèi)部認購期的市場初探與客戶積累，客戶積累在可售商鋪的1.5-2倍，工程在結(jié)頂

14、前后，踏著杭州5月旺季的傳統(tǒng)習慣，順勢開盤。 第二篇 銷售(xioshu)篇1.目標(mbio)解析本工程(gngchng)的目標可以(ky)歸結(jié)為經(jīng)營目標。簡單地說，開展(kizhn)商希望能在盡短期限內(nèi)實現(xiàn)本錢的回歸，隨著開發(fā)和銷售過程的推進，能夠提升產(chǎn)品的溢價空間，以實現(xiàn)利潤最大化。考慮到本錢預算，開展商希望通過銷售實現(xiàn)大約7億的回款7億為本工程開發(fā)投資的資金平衡點，詳見?歐華大廈工程前期財務測算報告?。根據(jù)工程的定位，本工程的銷售物業(yè)初步確定為1F-A區(qū)、2F-A區(qū)、2F-B區(qū)、3F-A區(qū)。詳見?歐華大廈工程前期財務測算報告?詳細測算備注：本報告提及的銷售為使用權一次性買斷或租20年送

15、20年等長租模式的俗稱。2. 優(yōu)劣(yu li)風險(fngxin)分析2.1利好條件(tiojin)分析2.1.1宏觀(hnggun)環(huán)境根據(jù)(gnj)工程工程節(jié)點來看，工程在正式開業(yè)之時，經(jīng)濟已經(jīng)初步復蘇回暖，這對于增強客戶的信心是積極的因素。2.1.2政府政策利好?杭州市城市總體規(guī)劃20012022年?提出城市東擴的開展戰(zhàn)略，九堡位于杭州城市“承主啟副的中心地帶，已成為連接主城和臨平城，下沙城、江南城三大副城的紐帶。隨著杭州由“西湖時代向“錢塘江時代的推進，九堡作為城市東擴主戰(zhàn)場、主陣地的地位將進一步凸顯，是城市向東、向南開展的重要跳板，將在杭州城市未來開展中發(fā)揮越來越重要的作用。隨著規(guī)

16、劃的實施推進，九堡的土地價值升高，居住氣氛、商業(yè)氣氛會越來越濃厚。2.1.3行業(yè)(hngy)環(huán)境杭州服裝(fzhung)產(chǎn)業(yè)已有20余年歷史，它在杭州的產(chǎn)業(yè)中具有重要(zhngyo)的地位，并且杭州是長三角服裝批發(fā)市場幅員(fyun)的重要(zhngyo)組成局部，區(qū)域輻射范圍較大，可至安徽、江西、上海、江蘇等地。目前杭州服裝專業(yè)市場逾30個，四季青特色一條街大放異彩，年交易量超過100多億。2.1.4四季青服裝交易中心對工程的利好中國四季青服裝交易中心是省、市重點工程和江干區(qū)的“一號工程，杭州九堡“商貿(mào)物流區(qū)的主要工程，其定位為“全國一流、世界知名。四季青特色街區(qū)經(jīng)營業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變，批發(fā)等功能轉(zhuǎn)

17、移至九堡四季青，這對于本工程的輻射作用不可小覷。2.1.5工程價值工程可達性好，交通方便，多種交通方式可到達工程；工程體量約15萬方，屬于大型專業(yè)市場。2.1.6稀缺性九堡地區(qū)唯一的超大體量銷售市場中國四季青服裝交易中心只租不售、新客站商業(yè)城出售小局部面積。2.2限制條件(tiojin)分析：本工程(gngchng)中的限制條件(tiojin)大致分為兩個方面，一方面是工程(gngchng)自身存在(cnzi)的一些不利因素，另一方面就是工程所處大環(huán)境的一些不利條件。接下來先簡要分析上述兩方面限制條件。第一，工程土地性質(zhì)為農(nóng)村集體用地，這就導致在未來工程在面臨銷售的問題時，涉及到一個產(chǎn)權的問題

18、。也就是說，業(yè)主不能申領其所購置物業(yè)的產(chǎn)權證。第二，工程所處九堡區(qū)域的商業(yè)氣氛尚不濃厚，且人們對該區(qū)域認同度不高，以至于九堡四季青的商業(yè)氣氛不能在短期內(nèi)迅速培育及成長。此外，處于市區(qū)已有近20年的四季青服裝特色街具有很高的知名度，它的客戶遍布全國乃至國外，影響力非常之巨大，短期內(nèi)其以批發(fā)為主的經(jīng)營模式很難向開展樣板窗口、服裝展示、看貨洽談、零售等功能轉(zhuǎn)換。第三，當前的區(qū)域內(nèi)，工程面臨的競爭對手主要為新客站商業(yè)城。新客站與本工程屬于同質(zhì)產(chǎn)品，目前出售面積集中在負一層，但未來不可預知。第四，區(qū)域內(nèi)配套設施還比擬欠缺。2.3風險種類預測及分析2.3.1市場風險1.區(qū)域(qy)內(nèi)新商業(yè)的供給(gngj

19、)在同一(tngy)階段內(nèi)大量出現(xiàn)，供給(gngj)超量，競爭劇烈(jli)，主要表現(xiàn)在其他專業(yè)市場對本工程目標投資客群造成較大沖擊。2.區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)惡意競爭，競爭者采取價格傾斜或培育期免租的超出專業(yè)市場一般租售優(yōu)惠策略或較優(yōu)于本工程未來租售操作優(yōu)惠政策的競爭策略，對本工程形成一定程度的惡性客源競爭。3.整體經(jīng)濟環(huán)境不佳和九堡區(qū)域商貿(mào)市場經(jīng)營氣氛形成時間的拖延滯后，導致區(qū)域不成熟，且改善程度較弱，一定程度上影響工程的銷售。4.汽車東站遲遲不搬遷至新客運中心站，對九堡區(qū)域交通優(yōu)勢造成打擊，一定程度影響外在客流導入。5.目前區(qū)域內(nèi)總體定位空間較小，且不排除未來杭州服裝專業(yè)市場新出現(xiàn)或經(jīng)過改造與重新定

20、位后出現(xiàn)與本工程具有較大同質(zhì)性的強大競爭實體，涵蓋或采取同樣的訴求主題，造成劇烈的競爭擠兌。6.營銷傳播失敗，經(jīng)營、投資者接受度不高。市場風險應對措施：為了減小減弱(jinru)上述諸多風險(fngxin)因素(yn s)發(fā)生的概率(gil)及其可能產(chǎn)生的影響(yngxing)，參謀對風險因素進行了定性和半定量的分析，并根據(jù)多方面實際調(diào)研、訪談、分析，最終可以確定最可能發(fā)生和影響較大的風險因素為：3、4、6。3 號風險應對策略： 九堡區(qū)域商貿(mào)氣氛的形成進度與四季青服裝特色街區(qū)功能轉(zhuǎn)換密切相關，除市場自身調(diào)整變動外，政府起著非常重要的促進作用，當前九堡區(qū)域的四季青服裝交易中心各市場正采取各種方法

21、促進市場氣氛的好轉(zhuǎn)，如推動政府因素、擴大區(qū)域媒體宣傳等。本工程可從兩方面進行努力，一方面與周邊市場聯(lián)合，促進政府、市場等功能轉(zhuǎn)換進度，另一方面采取較佳的差異化定位與規(guī)劃，將工程核心競爭優(yōu)勢放大，在區(qū)域內(nèi)形成較好經(jīng)營訴求； 市場招商先行，在招商過程中，專業(yè)團隊要對服裝專業(yè)市場隨時監(jiān)控，了解供需狀況的改變 ，并考慮將目標經(jīng)營戶的地域方位擴大。4、6 號風險應對策略： 先期建立工程形象，超前導入工程的品牌形象工程； 詳細(xingx)收集(shuj)市場信息(xnx)監(jiān)控，不定(bdng)時進行競爭實態(tài)調(diào)查(dio ch)； 制定營銷戰(zhàn)略，實施營銷策略與執(zhí)行營銷方案，擴大市場知曉度、認同度； 制定與

22、實施招商廣告?zhèn)鞑シ桨?，強化招商力度?組建專業(yè)招商團隊，工程進度與招商要密切保持一致，招商力度加大及時跟蹤整理競爭者的詳細商業(yè)信息，尋找被擠兌的原因。對實務執(zhí)行招商人員進行科學培訓和考核，并派專人實施招商進度監(jiān)管； 審視招商條款和招商優(yōu)惠政策的適用性，及時進行調(diào)整；及時調(diào)整營銷策略，強化競爭，全面實施營銷、效勞、硬件、商品的審核與升級；2.3.2技術風險因素分析2.3.2.1 技術風險表現(xiàn)因素1. 政府政策導致工程無法順利開發(fā)；2. 工程進行中發(fā)生重大工傷事故或自然災害，導致工程中斷；3. 工程施工中出現(xiàn)重大失誤，致使物業(yè)的使用功能缺陷；4. 市場物業(yè)管理(gunl)能力不強，造成市場內(nèi)部管理

23、、環(huán)境、平安(png n)混亂(hnlun)；5. 市場管理方能力不強，造成經(jīng)營戶和經(jīng)營品牌流失(lish)，經(jīng)營每況愈下。2.3.2.2技術風險(fngxin)應對措施為了減小減弱上述諸多風險因素發(fā)生的概率及其可能產(chǎn)生的影響，參謀對風險因素進行了定性和半定量的分析，并根據(jù)多方面實際調(diào)研、訪談，最終可以確定最可能發(fā)生和影響較大的風險因素為：4、5、64、5、6 號風險應對策略： 仔細考核施工單位、監(jiān)理單位、設計公司和招商團隊的資質(zhì)和人員隊伍，預先進行詳細考察認證，審視各專業(yè)隊伍的資質(zhì)； 根據(jù)專業(yè)公司與專業(yè)的招商團隊指出的定位要求，強化與商戶方的前期溝通，尤其是重點經(jīng)營戶與重點品牌。2.3.3財

24、務風險因素分析2.3.3.1 財務風險表現(xiàn)因素：1. 受當前經(jīng)濟下行與金融危機影響，開展商容易發(fā)生重大資金轉(zhuǎn)移，造成資金鏈斷裂；2. 市場培育期的免租(min z)、低租以租代售進展不佳開發(fā)商承受力不夠；3. 經(jīng)營戶發(fā)生經(jīng)營虧損，影響(yngxing)支付租金的及時性；4. 租金(zjn)收益與預期回報產(chǎn)生矛盾；5. 經(jīng)營戶發(fā)生(fshng)人員傷亡(shngwng)或重大事故；6. 因經(jīng)營法律糾紛、治安、消防或其它原因被迫停止經(jīng)營。2.3.3.2 財務風險應對措施：為了減小減弱上述諸多風險因素發(fā)生的概率及其可能產(chǎn)生的影響，參謀對風險因素進行了定性和半定量的分析，并根據(jù)多方面實際調(diào)研、訪談，最

25、終可以確定最可能發(fā)生和影響較大的風險因素為：22 號風險應對策略： 做好培育商業(yè)新市場的財力準備，尤其當工程租售策略中出現(xiàn)返祖狀況時； 收集商戶資質(zhì)有關情況和商品供給情況，確保與客戶簽訂合同的公正性、有效性，保存賠償條款； 派資產(chǎn)管理員參與客戶的經(jīng)營管理過程，隨時了解客戶的贏利變化； 協(xié)助商家(shn ji)增強促銷力度，擴大營銷傳播面與經(jīng)營成果； 對不符合經(jīng)營定位和商戶素質(zhì)的對象及時調(diào)整或清場，并在后期(huq)商業(yè)管理公司內(nèi)的招商團隊在開業(yè)后同樣要常抓不懈。3.歷史(lsh)遺留問題363問題(wnt)3.1 363戶問題(wnt)對本工程(gngchng)是一把雙刃劍 363個特殊(ts

26、h)客戶于2006年底認購了工程的局部商鋪，價格統(tǒng)一為48萬享有37年的使用權，具體位置由開展商自行安排。如何在保障開展商利益的前提下，處理好他們的問題呢？處理好363個特殊客戶，對于工程及開展商的品牌有很好的傳播作用，而且客戶對于口碑的信任度相對較高；反之，如果不能處理好他們的問題，對于工程是有極大損害的。俗話說，“好事不出門惡事行千里。因此，在處理這個問題的時候，一定要慎重！3.2 363戶問題的解決方案：安排+抓鬮的方法參謀根據(jù)工程的特殊情況，制定以下方案解決問題。第一，通過對商鋪進行分類，選取約400個價值相同或類似的商鋪，讓363戶客戶挑選。參謀建議，選擇比基準價略高的商鋪，商鋪系數(shù)

27、定為1.1的商鋪作為安排的對象。第二，如何進行(jnxng)挑選這400個商鋪，可采用抓鬮的方式(fngsh)，這樣既不存在分不清客戶先來后到的問題，也防止(fngzh)客戶(k h)擔憂(dnyu)暗箱操作等不公平的問題。第三，關于時間的安排，要在蓄客期之前完成這363戶的繳款問題，同時在蓄客期之前確定某一適宜時間段，并確定一個地點，最好集合齊所有的特殊客戶到場，進行分層抓鬮選鋪。這不僅比擬公平，同時也為工程在正式認籌前創(chuàng)造了人氣，給其他的客戶增加了信心。第四，關于以后的說辭。如果其他客戶提起這個事情，銷售員可以解釋為是工程內(nèi)部認購期間的優(yōu)惠活動。4.核心問題界定通過對工程利好及限制條件梳理

28、，要實現(xiàn)工程的經(jīng)營目標，必須解決以下幾方面問題：第一，針對工程的產(chǎn)權問題，采取怎樣切實可行的方法措施來躲避？第二，如何建立區(qū)域價值的市場認知，迅速增強客戶信心？第三(d sn)，在當前已形成的競爭環(huán)境中，如何使工程(gngchng)迅速在市場立足，并樹立形象，實現(xiàn)銷售(xioshu)目標，盡可能使產(chǎn)品利潤最大化？5.客戶(k h)群體(qnt)分析(fnx)5.1目標(mbio)客戶群定位回憶(huy)在定位報告中，根據(jù)工程的實際情況和大量的科學分析，參謀將本工程的客戶群定位為市場經(jīng)營戶和市場商鋪投資者：5.1.1市場經(jīng)營戶：主要包括服裝市場主要功能局部的經(jīng)營區(qū)經(jīng)營戶和品牌展示區(qū)經(jīng)營戶；輔助和

29、配套功能的經(jīng)營戶包括餐飲、銀行、托運、休閑娛樂等。5.1.2投資者：主要包括服裝市場經(jīng)營戶投資者和以獲利為目的的投資者。值得一提的是，局部服裝市場經(jīng)營戶具有雙重身份，他們的第一重身份是作為市場中的經(jīng)營戶存在，這個是他們的本質(zhì)屬性，之后當他們的資本積累到一定程度使之具備了投資能力時，投資意愿就產(chǎn)生了，這時他們的第二重身份投資者就此誕生，當他們對其當前所處的市場或者目標市場前景比擬看好的時候，他們就會選擇投資以獲取更多的利益。他們作為投資者身份的目的同普通的投資者是沒有太大區(qū)別的。5.2本工程(gngchng)銷售客戶(k h)類型本工程(gngchng)在銷售過程中，要面對(min du)的客戶

30、群并不是目標客戶群中的全部，但是都來源于上述目標客戶群中。按照客戶的來源來說，可分為本地(bnd)客戶和外地客戶；按照客戶的購置動機來說，可分為投資客和經(jīng)營戶；按照客戶的重要性來說，可分為領袖客戶、重要客戶、偶得客戶。下面參謀將對本工程客戶進行結(jié)構化分析。5.3對各類型客戶進行結(jié)構性分析如何對客戶進行結(jié)構性分析，分析的結(jié)果對于工程的銷售政策、銷售推廣方案起著決定性的作用。本節(jié)將采用市場成熟的消費者行為模式表1和AIO量表表2作為客戶結(jié)構性分析的工具。消費者行為模式使用者Occupant消費者是誰？宗旨Object他們的需求和欲望為何？目標驅(qū)動Objective他們?yōu)楹卧噲D達成目標？組織Orga

31、nization購置決策的參與者是誰？運作方式Operation消費者如何做出購置決策？時機Occasion消費者何時看來已準備好購置行動？通路Outlet消費者較偏愛在何處購置？ AIO量表內(nèi)在驅(qū)動(q dn)力量使用者消費者第一類、第二類A活動-action工作、社會活動、度假、文娛活動、社交、購置商品、運動I興趣-interest家庭、住所、工作、社交、娛樂、時尚、媒介、成就O觀點-opinion自我意識、社會輿論、政治、經(jīng)濟、業(yè)務、教育、產(chǎn)品、藝術、文化說明：由于處于同一階層(jicng)的人生活形態(tài)也不盡相同，故我們需要通過消費者AIO量表來反映不同價值(jizh)取向的生活形態(tài)，以

32、指導(zhdo)本工程(gngchng)的價值主張符合其消費的需要和欲望。5.3.1 市場經(jīng)營戶在銷售過程中，工程所面對的市場經(jīng)營戶主要指的是女裝經(jīng)營戶，而這些女裝經(jīng)營戶一般是來源自浙江省、長三角區(qū)域及全國其他地區(qū)如珠三角區(qū)域、武漢、四川等地，他們一般扎根在各專業(yè)市場中。使用者消費者市場經(jīng)營戶選鋪特征與價值取向A活動-action關注服裝行業(yè)的開展，尤其是女裝經(jīng)常來往各地，視野廣闊與同行業(yè)的人士、服裝廠及交往頻繁有固定的貨源、分銷渠道關注女裝專業(yè)市場的開展動態(tài)對女裝的流行趨勢具有敏感的嗅覺選擇商鋪時容易受到同行的影響購置、租賃商鋪決策慎重I興趣-interest期望生意紅火、規(guī)模越來越大，甚至

33、跨地域開展非常關注所處市場及區(qū)域的服裝商業(yè)氣氛對于行業(yè)、社會新聞、所處市場的事情感興趣喜愛打牌、打麻將、看電視、上網(wǎng)、逛街等商業(yè)氣氛生意是否能夠興隆市場及商鋪的升值空間租金及其他費用O觀點-opinion關注與其生意有直接關系的市場、商貿(mào)圈對于其生意、事業(yè)有促進作用或影響的消息、渠道很在意促進事業(yè)開展能賺錢購置動機以自己經(jīng)營為主5.3.2 投資(tu z)客投資客一向是開發(fā)商又愛又恨的對象，一方面投資客可以讓商鋪銷售形成旺銷的勢頭，促進去化，另一方面如果投資客在客戶群的比例中如果過多或者是投資的物業(yè)(w y)比例過高，就容易讓市場“做空即招商(zho shn)成功，開業(yè)時卻開不起來，無人進貨布

34、貨。如果(rgu)控制在一定范圍內(nèi)，那么(n me)是可行的。如果完全杜絕，如同股票一樣，全是投資者，無投機者那也是不現(xiàn)實的；而且投資者與投機者的角色也是不斷互相轉(zhuǎn)化的。如果無炒鋪者，使市場的價值那么處于靜止狀態(tài)，這對市場招商和后期管理是有害的，因而適當?shù)某醋魇潜匾摹Ｈ绾卫猛顿Y客、充分發(fā)揮其積極作用(zuyng)對于本工程(gngchng)是非(shfi)常重要(zhngyo)的。下表根據(jù)投資客的專業(yè)程度對其進行區(qū)分以便分析。專業(yè)(zhuny)投資客一般以浙江省內(nèi)及周邊省市溫州、臺州、金華是專業(yè)投資客的集中地為主。使用者消費者專業(yè)投資客選鋪特征與價值取向A活動-action關注投資工程挖掘

35、投資渠道高度關注樓市變化及開展趨勢往返于全國各地關注投資回報率和投資風險消息靈通，精于算計全方位考慮投資對象有屢次置業(yè)、投資經(jīng)驗I興趣-interest希望投資對象升值快、賺錢多平時有很多應酬經(jīng)常光臨娛樂場所、餐飲店留意各種傳播渠道的投資、商業(yè)信息投資潛力大的市場有開展前景的行業(yè)風險小獲利多的投資O觀點-opinion關注與其生意有直接關系的市場、商貿(mào)圈對于其生意、事業(yè)有促進作用或影響的消息、渠道很在意是否容易脫手，短期投資是否適合長期持有，長期投資獲利能賺取轉(zhuǎn)讓差價購置動機以投資為主使用者消費者拆遷戶、杭州城郊或者周邊的農(nóng)民選鋪特征與價值取向A活動-action關注投資工程關注樓市變化及開展

36、趨勢關注投資回報率和投資風險原有土地被政府征收，獲取了政府的賠償款，希望通過閑置資金獲取更多的收益從眾心理明顯相信朋友及有經(jīng)驗人士的建議I興趣-interest希望投資對象升值快、賺錢多對報廣、播送等廣告宣傳比擬留意喜愛打牌、打麻將、看電視、上網(wǎng)、逛街等投資潛力大的市場有開展前景的行業(yè)O觀點-opinion關注其被征基地的開展能賺錢購置動機有投資、自用除了上述兩種專業(yè)、非專業(yè)投資客之外，還存在一類特殊客群即經(jīng)營戶作為投資客存在時，他們不僅具備經(jīng)營戶的所有特征，而且具備投資客的一些特征，下表中對其所具有的經(jīng)營戶特征不再贅述，重點分析(fnx)其投資客的身份。使用者消費者經(jīng)營戶的第二重身份投資客選

37、鋪特征與價值取向A活動-action關注投資工程關注投資回報率和投資風險選擇商鋪時容易受到同行的影響，從眾心理明顯購置、租賃商鋪決策慎重I興趣-interest對于網(wǎng)絡、電視、戶外廣告、專業(yè)雜志等渠道的宣傳比擬留意喜歡持有多間物業(yè)商業(yè)氣氛風險小、獲利多O觀點-opinion認同其看好市場的商業(yè)氣氛和前景如果看好購置的商鋪升值潛力，就會通過長期持有來獲得長期投資是否容易脫手，短期投資是否適合長期持有，長期投資獲利能賺取轉(zhuǎn)讓差價購置動機以投資為主5.4核心客戶(k h)價值梳理通過對客戶群的結(jié)構化分析，可以得到他們各自的核心價值點。經(jīng)營戶的價值點是：從上表分析得到市場(shchng)經(jīng)營戶的價值點

38、為：商業(yè)氣氛(qfn)、物業(yè)(w y)升值潛力、經(jīng)營風險、權益保障。投資客的價值點是：物業(yè)升值潛力、資產(chǎn)升值潛力、投資風險、資金平安(png n)。根據(jù)(gnj)定位和分析，投資者，本地(bnd)市場經(jīng)營戶，拆遷戶、杭州城郊或者周邊的農(nóng)民是本工程(gngchng)在未來(wili)銷售工作(gngzu)中重點針對客戶。6.銷售營銷思路 銷售程序：拍賣選擇推出3F、2F推出1F銷售三部曲：一.工程核心價值體系；二.為業(yè)主、客戶提供五星級完全效勞；三.創(chuàng)意銷售促銷、銷售方式、二、三級市場利用。6.1 構建工程核心價值體系參謀從以下幾個方面挖掘本工程的核心價值：工程硬件、工程軟件、工程及開發(fā)商形象、

39、產(chǎn)品類別及特色、產(chǎn)品可感受價值、原創(chuàng)性、區(qū)位、客戶、經(jīng)營理念。以上幾方面即構本錢工程的核心價值體系的框架，下表將按照框架對工程的各個價值點進行說明。構建核心價值體系，是本工程銷售營銷的核心，推廣策略的出發(fā)點將根據(jù)工程的優(yōu)勢，通過對戰(zhàn)略篇工程賣點的整合和包裝，形成銷售價值體系。 賣點說明工程硬件規(guī)劃體量區(qū)域內(nèi)體量最大園林景觀中心花園；平臺、屋頂綠化；院內(nèi)綠化配套設施工程自身配備了餐飲、娛樂、金融等設施，同時，工程毗鄰九堡居住區(qū)，其配備的生活設施可以輻射到本工程，可謂是生活生產(chǎn)兩不誤專業(yè)組合專業(yè)市場+酒店+寫字樓=復合型商場式購物中心工程可達性高速公路、航空、公交線路、城市快速干道、地鐵、客運站構

40、成了全方位的交通網(wǎng)絡新工藝新材料大型超市進駐待定商鋪布置建材與配置創(chuàng)新技術綠化率工程軟件效勞五星級完全效勞物業(yè)管理好口碑讓客戶滿意，使其口口相傳，為工程在業(yè)內(nèi)形成良好的口碑，利用口碑做宣傳。區(qū)位價值黃金地段地處杭州政府重點規(guī)劃的商貿(mào)區(qū)腹地；距離四季青服裝交易中心和杭州市客運中心只有一街之隔地鐵概念地鐵1號線可直達本工程商業(yè)地段毗鄰四季青服裝交易中心工程及開發(fā)商形象自我標榜張揚個性創(chuàng)意活動榮譽尋找適合自己的獎項、買獎、創(chuàng)造一個獎產(chǎn)品類別及特色公寓式酒店酒店式公寓商務公寓寫字樓產(chǎn)品可感受價值品質(zhì)中高檔產(chǎn)品定位，市場環(huán)境好，商場式購物平臺成熟的商業(yè)氣氛工程開業(yè)之時，九堡的市場已經(jīng)根本成熟，市場氣氛比

41、擬濃厚，無市場培育期身份地位中高檔產(chǎn)品，九堡區(qū)域甚至在杭州專業(yè)市場區(qū)域內(nèi)，是最高檔的專業(yè)市場平安原創(chuàng)性市場核心店客戶全方位滿足主流終端消費者需求產(chǎn)品定位精細化，各派系服裝均有銷售中高檔產(chǎn)品的商戶對經(jīng)營戶的要求較高經(jīng)營理念經(jīng)營概念每月為經(jīng)營戶提供到廣州直銷產(chǎn)品的時機，為客戶創(chuàng)造更多更好的利益和經(jīng)營環(huán)境投資概念本著客戶利益出發(fā)的投資方式 6.2為業(yè)主(yzh)、客戶提供五星級完全效勞(xio lo)在這個奉行顧客(gk)就是上帝的年代，效勞(xio lo)營銷(yn xio)對于每個人來說都是頗有感受(gnshu)的。熱情周全的效勞(xio lo)對于客戶是極有影響力的，往往能夠贏得客戶對工程的青

42、睞，并促成交易。所以參謀認為要提供完全的客戶效勞。參謀認為，銷售的各個過程中，為客戶提供的效勞應由以下幾個方面組成：售前效勞、售中效勞及售后效勞。售前效勞就是當客戶通過各種方式咨詢工程時，無論是銷售員還是其他相關人員，都要盡可能以最好的效勞狀態(tài)和最熱情的態(tài)度去對待客戶，給客戶一種賓至如歸的親近感。售中效勞指的就是在為有強烈購置意向或者有購置意向的客戶效勞時，銷售員必須為其提供周到的效勞，盡可能滿足客戶的要求。比方說，可為客戶提供上門效勞辦理手續(xù)的效勞等等。售后效勞，這涉及到業(yè)主利益的保障。開展商有權利義務盡可能大地維護業(yè)主的利益，為其提供一個穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境。參謀認為，有以下幾個方面的售后效勞：

43、1成立業(yè)主委員會，保障業(yè)主利益。開展商在承租期滿后，從工程本身營銷的角度看，其已經(jīng)完成了對業(yè)主的承諾。但為了更好地實現(xiàn)商業(yè)的銷售價值，開展商需提前解決好這一問題，不要為將來的商場經(jīng)營留下后遺癥。由業(yè)主委員會來統(tǒng)籌安排商場的未來租賃權及經(jīng)營權，并按照小業(yè)主的投資額合理地劃分比例關系，通過類似“股權的形式在實現(xiàn)整體效益的情況下，全面、公平地保障所有業(yè)主的收益。具體運作可通過業(yè)主投資額的大小，確定所有業(yè)主的分配權利，再選舉會長、執(zhí)行會長、會員等。業(yè)主委員會可通過自行運作或委托專業(yè)商業(yè)機構代管、代租等形式以實現(xiàn)商場的統(tǒng)一經(jīng)營。銷售三部曲之創(chuàng)意銷售，參謀會在接下來的篇幅進行詳細解釋。7.銷售(xiosh

44、u)政策建議(jiny)7.1 定價(dng ji)分析產(chǎn)品市場(shchng)認同度體系定價(dng ji)是工程在運作過程中，最為重要的步驟之一，適合、妥善的定價，對于工程的銷售有極為重要的影響。那么如何制定價格呢？這個就關系到客戶對于工程的認同程度?？蛻魧τ诠こ痰恼J同度與工程的定價呈正比關系：認同度高，定價就高；認同度低，定價就相對較低。下表是將客戶對工程的認同度進行量化的工具。 產(chǎn)品認同度KPI體系產(chǎn)品認同因素分值 權重租售方式長租/短租備注宏觀經(jīng)濟因素100.15區(qū)位條件100.13規(guī)模條件100.08交通體系100.1商業(yè)背景100.09政府支持100.08市場時機100.12開展

45、商品牌100.04口碑宣傳100.06售后效勞及后期管理100.05投資回報收益及風險100.1各指標(zhbio)因素說明：1.總分為(fn wi)100分，一共(ygng)是11個因素(yn s)，根據(jù)各因素對工程(gngchng)的影響程度，分別設置不同的分值，各因素相加之和為最后得分。2.各組成因素評判標準說明：1宏觀經(jīng)濟因素：經(jīng)濟環(huán)境的好壞對于客戶的投資情緒有影響，在經(jīng)濟不景氣的環(huán)境下，客戶對于投資等有較濃的觀望情緒。2區(qū)位條件：即工程所處的地段。在城市中處于哪個位置，是否處于城市開展的主軸線，政府對其所處的區(qū)域規(guī)劃是怎樣的？譬如說是否將其規(guī)劃為主流商業(yè)或住宅區(qū)，輻射半徑夠不夠大，如

46、果是的話，那么這一項就可以得到總分值。3規(guī)模條件：即工程的相關經(jīng)濟技術指標，最典型的就是工程的體量4交通(jiotng)體系：工程(gngchng)的交通體系(tx)是如何的？到達工程(gngchng)是否有完善的公交體系(tx)，道路狀況是否好等等。以此判斷出工程的可達性是否方便5商業(yè)背景：工程所處區(qū)域市場的商業(yè)氣氛，是否有客戶根底？反映的是中觀市場的商業(yè)成熟度。6政府支持：工程是否有政府支持的背景，是否為政府成認或許可的重點工程，是否有相關的優(yōu)惠政策可支持到工程，在根底配套設施上是否有所傾斜7市場時機：該類型的市場在各層經(jīng)濟環(huán)境下是否處于空白或可以說是需求是否旺盛8開展商品牌：許多客戶認為

47、，開展商的實力對于商鋪的后期經(jīng)營和升值方面是有一定保障的，假設開展商品牌實力雄厚，那么客戶對其及其所開發(fā)的產(chǎn)品是持認可態(tài)度的9口碑宣傳：口碑是非常重要的一個宣傳工具，通過客戶把信息的傳遞，會對工程產(chǎn)生積極或者消極的宣傳效果，于是會對交易的成交失敗有一些影響。10售后效勞及后期管理：由于在售后常有不愉快的事情發(fā)生，這個是客戶近來越來越關心的，如果有一個完善的售后效勞及后期管理體系的話，對于工程在市場的認同是非常有利的。11投資回報收益及風險：對于許多投資者來說，投資回報及風險是他們在選擇投資對象的一個重要指標1290100 最受認同(rn tn)；8190 很受認同(rn tn)；7180 認同

48、度一般(ybn)；6170 勉強(min qing)認同；5160 不認同(rn tn)；4150 非常不認同；40以下完全不認同，非常失敗。根據(jù)得分結(jié)果，可以判定出工程在市場得到認同度。參謀利用產(chǎn)品認同度KPI體系，在與工程可能存在競爭關系的專業(yè)市場中洲精品女裝、杭州四季青精品女裝市場、杭派精品服飾市場、四季青服飾城原常青意法服飾城、九天國際、大有時尚女裝廣場、杭州國際服裝城中，隨機選取了局部客戶進行了調(diào)查，調(diào)查的方式是讓他們對各自所處的市場進行打分，對于尚未開業(yè)的工程新客站商業(yè)城、中紡中心，以及本工程，參謀從客觀的角度對之進行評測，最后，參謀選取有效答卷根據(jù)調(diào)查結(jié)果，運用統(tǒng)計方法，得到下表

49、中所反映的內(nèi)容：市場認同度KPI體系評測結(jié)果市場名稱客戶對工程的認同度中洲精品女裝很受認同杭州四季青精品女裝市場很受認同杭派精品服飾市場很受認同四季青服飾城原常青意法服飾城很受認同九天國際認同度一般大有時尚女裝廣場認同度一般杭州國際服裝城認同度一般中紡中心認同度一般新客站商業(yè)城認同度一般本工程認同度一般從上表中，可以很清楚地看出，受訪對象(duxing)普遍對于四季青服裝特色街區(qū)是持“很受認同的態(tài)度的。而對于(duy)新四季青的認同度卻是持一般認同度的。這就說明，九堡區(qū)域(qy)的市場氣氛(qfn)還待提升，客戶(k h)對于此區(qū)域的信心還需要繼續(xù)樹立。那么，本工程在定價的時候，就不能與區(qū)域內(nèi)

50、的工程差距過大，同時不能以四季青街區(qū)的同質(zhì)專業(yè)市場為參照，否那么工程銷售目標不易完成。而是應該在維持收回投入本錢的前提下，并以區(qū)域內(nèi)最類似競爭對手新客站商業(yè)城為參照，制定比其更具誘惑力的銷售政策。通過銷售實現(xiàn)資金平衡，以招商為獲取利潤的主要方式。7.2 商鋪價格方案7.2.1商鋪均價設定方法一：收益復原法 租金(zjn)是反映市場承載量的一個值，根據(jù)商鋪層數(shù)、位置(wi zhi)的不同，結(jié)合市場認購的不同，根據(jù)租金(zjn)與售價的關系，參謀(cnmu)可以(ky)粗略推出銷售價格。在第三篇第4局部參謀根據(jù)市場比擬法得出工程租金建議，1F基準價：10元/天；基準價2F：8元/天；基準價3F：5

51、元/天； 解析：每層的基準價局部A樓與B樓，實際上A樓價值明顯高于B樓，按照一般售價：年租金=13：1的根本規(guī)律，A局部的售價根據(jù)這個年租金要更高，參謀根據(jù)市場認同度，初步設置為15：1； 粗略得出：A1售價=10*365*15=54750元/(使用面積)，此處基準價在最低價格，均價=1.2基準價，所以A樓一層均價為65700； 售價：A樓一層使用面積均價=65700元/; 建筑面積均價=32850元/ A樓二層使用面積均價=52560元/; 建筑面積均價=26280元/ A樓三層使用面積均價=32850元/; 建筑面積均價=16425元/B樓二層使用(shyng)面積均價=35040元/;

52、建筑面積(jin zh min j)均價=17520元/方法(fngf)二：目標本錢(bn qin)加成法本工程(gngchng)的銷售總額為7億，希望在銷售中實現(xiàn)投資收益平衡點；根據(jù)參謀在?財務報告?的初步測算，要實現(xiàn)投資收益平衡，工程至少要賣掉A1/A2/B2/A3局部，方有可能收回本錢；1根據(jù)工程工程數(shù)據(jù)，明確銷售商鋪各層的銷售面積。按照常規(guī)，設定各層的系數(shù)，1F-A區(qū)為100%，其他層依次低于100%。具體數(shù)據(jù)見表 商鋪各層銷售面積及系數(shù)樓層可售面積各層系數(shù)%各層權重系數(shù)1F-A區(qū)660810066082F- A區(qū)64956038972F- B區(qū)10012606007.23F- A區(qū)6

53、443402577.2總計2955819089.4說明：各層權重系數(shù)=系數(shù)各層銷售面積建筑面積，總權重系數(shù)=各層權重系數(shù)2各層總價及其均價樓層總價億均價元/1F-A區(qū)2.46372282F- A區(qū)1.45223252F- B區(qū)2.23222733F- A區(qū)0.9614900總計7.1說明(shumng)：目標(mbio)銷售總額總權重系數(shù)某層權重(qun zhn)系數(shù)=該層總價(zn ji)，該層總價該層銷售(xioshu)面積建筑面積=該層均價方法三是市場比擬法，由于本工程銷售可比物業(yè)幾乎沒有，所以按照市場比擬法去判斷售價難以到達科學，古市場比擬法只能作為本工程定價方法的參考。參謀建議售價范

54、圍：權重設置方法一為0.6；方法二為0.4，因為收益復原法站在市場角度，目標本錢加成法站在開展商角度A樓一層 建筑面積均價=346011500元/ A樓二層 建筑面積均價=246901000元/A樓三層 建筑面積均價=15815800元/ B樓二層 建筑面積均價=194211000元/7.2.2 商鋪系數(shù)設定根據(jù)各個具體的商鋪(shn p)在該層別的位置、能見度、通道類別、到達度、面積等因素設定相應的系數(shù)值，參謀(cnmu)為本案設定(sh dn)的系數(shù)為5個檔次(dn c)，分別為：0.7、0.9、1、1.3、1.5，系數(shù)(xsh)為1的商鋪單價即為基準價。例如，假設某商鋪位于1F-A區(qū)，其

55、系數(shù)為1，那么其單價為31476元/。具體商鋪的具體系數(shù)分配請詳見附件。商鋪總價的具體計算公式為：Z=X *S*aX：該商鋪位于該樓層的基準價S：該商鋪面積Z：該商鋪總價a：該商鋪的系數(shù)7.3 銷售方式建議工程銷售商鋪采取三種方式經(jīng)營：買房自營，但必須符合市場的整體主題與業(yè)態(tài)定位，服從統(tǒng)一管理，按照規(guī)定交納正常合理的管理費用和正常的水、電、通訊等費用；買方可以委托甲方招商部代為招商；買方可以委托(witu)公司代為招商并經(jīng)營，并簽訂為期10年的每年(minin)8%的固定(gdng)回報合約；參謀(cnmu)建議(jiny)在363戶以后購置商鋪的客戶多采取第二種方式，這樣即能滿足工程的市場定

56、位，也能減少因為返租差價給公司帶來的財務壓力；第三種方式主要是為了吸引投資客而采取的促銷政策；在銷售過程中，為客戶提供3種選擇方向，經(jīng)營性客戶會采取第一種方式居多，必須簽訂業(yè)態(tài)范圍協(xié)議，以免破壞工程定位的整體性；投資性客戶采取第三種方式居多，因為固定回報吸引人；第二種方式，開展商靈活度大，壓力小，最有利；所以在銷售過程中，盡量說服客戶用第二種方式，但是前提是為了銷售。7.4 促銷建議促銷是一種能夠使銷售工程在短期內(nèi)積攢人氣，樹立形象，吸引客戶，提高銷售量，實現(xiàn)快速去化的營銷手段。本工程銷售周期14月。結(jié)合工程的實際情況，參謀制定以下幾條促銷建議：1限價鋪限價鋪的手段旨在吸引(xyn)客戶眼球，

57、以到達(dod)增加進線、上門量，實現(xiàn)去化的目的(md)。限價鋪的位置選擇原那么(n me)有2：第一，先讓銷售員摸排客戶的意向，搞清楚客戶的意向鋪源集中在哪幾個位置，然后挑選一些(yxi)客戶中意的鋪源作為限價鋪，選擇某個時間段推出來，超過時間段之后就結(jié)束活動。第二，先挑選一些位置不太好的商鋪出來，由銷售員用這些鋪源來摸排客戶的意向，如果客戶對這些鋪源在正常價格下并無購置意向，那么就確定這些鋪源為限價鋪，然后挑選一個時期一次性推出或者周期性逐步推出這些鋪源，在促銷期內(nèi)，這些鋪源的價格一定要實惠，低于平均價格，甚至于還可以在銷售的時候送給客戶一些實惠，比方說免幾年管理費、買鋪送裝修等手段。在促

58、銷過程中，可以上述2個原那么同時運用，也可以二者選擇其一。建議蓄客期、持銷期應用。2為客戶辦理VIP卡本政策適用于工程全面銷售、銷售成熟期很多成功的工程或者開發(fā)商都為客戶、業(yè)主辦理VIP卡，以此到達圈層營銷，提升客戶忠誠度的目的。譬如萬科的萬客會、招商的招商會、復地的復地會等。但是各開發(fā)商為客戶、業(yè)主辦理VIP卡的標準不盡相同。在本工程中，只要客戶愿意交納一定數(shù)額的定金多少數(shù)額比擬適宜，即可馬上申請辦理VIP卡，此定金在辦理VIP卡的合約中承諾為可全額退還給客戶。盡管可退全額定金這項承諾可能會導致一小局部客戶的流失，但是無疑對于工程的形象樹立有益。要鼓勵客戶申辦VIP卡，向其宣傳辦理的好處，越

59、早辦可以享受到來自于開發(fā)商越多的實惠，比方說客戶繳納的VIP定金可以比原來多2倍來充抵買鋪的費用，憑VIP卡可以參加“日進斗金的活動，成為業(yè)主之后還可以得到更多的實惠等。此外，關于(guny)此卡的命名，參謀(cnmu)建議(jiny)以工程(gngchng)的實際情況命名，以一個具有魅力和宣傳(xunchun)力的名字出現(xiàn).。3房產(chǎn)中介促銷本政策適用于整個銷售過程選擇實力較強、口碑好的專業(yè)房產(chǎn)中介公司協(xié)助銷售商鋪，這類型的公司分布較廣，經(jīng)營網(wǎng)絡遍布于各地區(qū)，這種邀請專業(yè)房產(chǎn)中介公司協(xié)助代銷的模式有利于商鋪的快速去化，營銷費用也比擬低廉。4老帶新優(yōu)惠政策，形成口碑宣傳，為工程樹立實在的形象老帶

60、新這種營銷方式，顧名思義就是開發(fā)商使用一些有益于客戶的方法措施去鼓勵已購置商鋪的業(yè)主運用自身的關系網(wǎng)吸引新客戶從而促進商鋪到達銷售目的的營銷手法?！袄蠋戮哂袪I銷費用低、談判周期短、帶有濃郁關系性質(zhì)的特點，該政策對工程進行了有效的口碑宣傳，為工程樹立的是實實在在的形象，適用于工程已有一定業(yè)主的情況，不適合在工程的銷售初期進行。開發(fā)商切記要兌現(xiàn)自己的承諾，否那么同樣就會出現(xiàn)對工程不利的口碑宣傳。參謀認為制定以下“老帶新政策是符合本工程實際情況的：把“老帶新的優(yōu)惠分級設定：在沒有簽訂合同之前，介紹成交一個新客戶(k h)，優(yōu)惠200元/，；介紹成交第二個新客戶，或在簽訂合同之后，介紹成交一個(y