啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧之經(jīng)銷商管理技巧特別感謝：余忠堂、王光林、王劍、彭介文、郭建周張俊、彭介俠、陳培、占情春、樂永慶內(nèi)容簡介

第一節(jié)經(jīng)銷商發(fā)展及現(xiàn)狀第二節(jié)如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)管理第三節(jié)關(guān)注經(jīng)銷商內(nèi)部人員關(guān)系第四節(jié)如何扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的一些不良思想第五節(jié)經(jīng)銷商有效溝通

第一節(jié)經(jīng)銷商發(fā)展及現(xiàn)狀1、經(jīng)銷商從創(chuàng)業(yè)開始，基本上要經(jīng)歷這樣幾個(gè)階段：第一階段：夫妻店。第二階段：夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，只能打雜，對開發(fā)市場作用不大。第三階段：老板+業(yè)務(wù)員。銷量可能擴(kuò)大，但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員。第四階段：老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會計(jì)。市場能夠無限擴(kuò)大，實(shí)行公司化管理，專業(yè)化分工。2、經(jīng)銷商用人問題1、不招人：銷量小，養(yǎng)不起。招人初期，可能銷量養(yǎng)不起人，但如果不敢招人，銷量就永遠(yuǎn)上不去。2、招不到合適的人。很多經(jīng)銷商心目中的“能人”是自己的“影子”，所以才出現(xiàn)下列現(xiàn)象；能力太差，不管用；能力太強(qiáng)，不敢用。待遇低，招不到高素質(zhì)的人。3、人員流動性過大。激勵制度不合理（鋪貨、回款）、兌現(xiàn)不及時(shí)、管理不到位……4、人員沒有授權(quán)，不能成長。大樹地下不長草。5、過度依賴親屬。親屬可能是最可靠的人，但沒有能力會是最可怕的人。3、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理問題

1）銷量掛帥無過程管理：只要銷量不管過程，招來幾個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的“勞力”不加任何培訓(xùn)，也不對他們的銷售過程作任何監(jiān)控，只給他們一個(gè)產(chǎn)品目錄價(jià)格表，再宣布個(gè)政策，然后把業(yè)務(wù)人員放鴿子一樣放出去賣貨，回來憑你的銷售額拿提成。

結(jié)果：

除了核對業(yè)代的銷售額，對業(yè)務(wù)人員再無任何管理手段，甚至連他今天去了哪里都不知道，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)由此而生。

業(yè)務(wù)人員只跑大店，不跑小店，想盡辦法沖銷量。

業(yè)務(wù)人員為完成銷售目標(biāo)，絲毫不為終端客戶著想，死磨硬泡讓客戶多進(jìn)貨，塞滿倉庫，甚至謊稱“××產(chǎn)品馬上要漲價(jià)了，你趕緊多存幾箱”，客戶發(fā)現(xiàn)上當(dāng)之后，罵的是老板。

市場信息、競品動態(tài)的反饋，從不放到心上，這跟他的工資沒關(guān)系?！?/p>

2）無基本管理制度：沒有勞動紀(jì)律、獎罰約束，所以只要老板一去外地，員工就“放了羊”。

沒有位階管理制度，老板、老板娘、老板的親戚各發(fā)各的號令，政出多門，員工左右為難，不知該聽哪位老板的話。

沒有崗位職責(zé)，司機(jī)又臨時(shí)去收款，業(yè)務(wù)員又跑去送貨，反正大家在店里呆著，有活就干，責(zé)任不清，員工一肚子氣，覺得“干的沒勁”，老板一肚子火覺得“個(gè)個(gè)都不操心”。

沒有業(yè)務(wù)制度，員工每天出去就是賣貨，誰跑哪些店，一周跑多少次，在店里干什么，沒有明確規(guī)定，更無核查方法，于是出現(xiàn)有的店斷貨，有的店爆倉，有的店跑幾十次也攻不下來，有的店抱怨幾個(gè)星期見不到人。更有甚者早上出去，運(yùn)氣好碰到一個(gè)大訂單，然后馬上回家睡覺——反正晚上交差的銷量已經(jīng)有了。

3）疲兵耗戰(zhàn)

50%以上的經(jīng)銷商員工無休息日，每天工作甚至是十二小時(shí)（從早到晚）天長日久，業(yè)務(wù)員怨老板太黑，于是想方設(shè)法偷懶，出工不出力，甚至有意進(jìn)行破壞。

4、擺正經(jīng)銷商的位置故事兔子為什么比狐貍更強(qiáng)大！優(yōu)秀的廠家成就優(yōu)秀的經(jīng)銷商2）找到經(jīng)銷商價(jià)值所在廠家之所以需要經(jīng)銷商，是因?yàn)榻?jīng)銷商有下列價(jià)值：熟悉本地市場、有下線客戶、提供融資（拿現(xiàn)金進(jìn)貨）、有政商關(guān)系、貨物分銷……其中最重要的、無法為廠家所替代的能力，就是：低成本的分銷能力。通路經(jīng)銷商的核心價(jià)值在于他們的分銷能力，只要經(jīng)銷商缺乏分銷能力，遲早會退出商業(yè)舞臺。座商還是行商第二節(jié)經(jīng)銷商管理如何理解經(jīng)銷商管理？（討論）如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)（人員）管理1、幫助經(jīng)銷商對其人員及制度進(jìn)行管理1）協(xié)助其進(jìn)行人員培訓(xùn)公司產(chǎn)品知識，企業(yè)文化；公司市場要求，市場服務(wù)意識；促銷執(zhí)行力，生動化陳列；終端談判技巧，應(yīng)收款管理；……2）協(xié)助其進(jìn)行過程管理建立逆向追查制度

對業(yè)務(wù)人員考核除銷量外，還要考核市場維護(hù)情況（生動化展示、客情、服務(wù)…)；可適量壓貨，但杜絕惡意和不擇手段的壓貨；引導(dǎo)收集上報(bào)市場信息、競品動態(tài)；激發(fā)業(yè)務(wù)人員工作積極性和主動性，加強(qiáng)監(jiān)管；

……

3）協(xié)助經(jīng)銷商建立基本管理制度

協(xié)助經(jīng)銷商建立早會制度；協(xié)助經(jīng)銷商制定崗位職責(zé)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細(xì)則，合理量化的工作目標(biāo)和督辦、核查、獎罰等制度；合適的薪酬制度（鋪貨率、生動化、達(dá)成率、銷量、應(yīng)收帳款等）協(xié)助經(jīng)銷商制定業(yè)務(wù)流程和相關(guān)制度；建立業(yè)績看板；……

2、幫助經(jīng)銷商對市場進(jìn)行管理協(xié)同鋪貨、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)等對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)工作監(jiān)督（終端服務(wù)、價(jià)格體系執(zhí)行、促銷政策執(zhí)行）協(xié)助經(jīng)銷商制定具體業(yè)務(wù)計(jì)劃物流管理、監(jiān)督終端網(wǎng)絡(luò)的管理搞好生動化、展示協(xié)調(diào)同終端店的關(guān)系售后服務(wù)工作（質(zhì)量酒處理等）（以下案例根據(jù)六安銷售部王劍提供素材整理）案例：今年4月底公司下達(dá)任務(wù)，要求勇闖天涯促銷裝全面上市—勇闖天涯開蓋贏裝備活動開始，公司要求在5月7號前完成目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)促銷裝鋪貨，每個(gè)點(diǎn)不少于10件。銷售部之后通知客戶并與之溝通，可由于前不久的一輪鋪貨，且因?yàn)樘鞖庠?，市場動銷緩慢。客戶家中庫存很多，所以客戶不愿意現(xiàn)在提貨。這下我們可急壞了，由于公司要求時(shí)間緊迫，而且5月銷售旺季即將到來，正好這次公司統(tǒng)一沒放假。我們便與客戶溝通，要求其先提貨，銷售部人員分組，并責(zé)任到人，準(zhǔn)備全力配合客戶進(jìn)行鋪貨。客戶看到我們的決心和信心后，義無反顧的拉了貨，緊接著我們所有人員分線路全力配合客戶，并最終實(shí)現(xiàn)了公司的要求。

案例點(diǎn)評：我們協(xié)助客戶做市場，并不是簡單的下任務(wù)、提要求。同時(shí)要協(xié)助客戶作好具體的工作，當(dāng)我們主動協(xié)助客戶進(jìn)行例如鋪貨工作時(shí)，能讓客戶感受到廠家的直接支持，給予其更大信心。另外，如果廠家人員陪客戶去對一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)大客戶鋪貨，會起到更好的效果。3、協(xié)助經(jīng)銷商對財(cái)務(wù)和倉儲管理1）經(jīng)銷商財(cái)務(wù)可能存在的問題a、財(cái)務(wù)意識淡薄，“肉爛在鍋里”思想，“公私”不分b、只關(guān)注銷量，不關(guān)注銷售成本和應(yīng)收賬款c、有賬本，不分析回款減少：產(chǎn)品動銷差、業(yè)務(wù)員未及時(shí)催要、新品鋪底較多……應(yīng)收款增多：是超市還是酒店、可否縮短賬期……d、不注意現(xiàn)金流管理生意大了，手頭錢少了，有政策卻沒錢拉貨……

資金運(yùn)轉(zhuǎn)是經(jīng)銷商的生命線，一旦資金運(yùn)轉(zhuǎn)出問題往往就直接危及到經(jīng)銷商的生存狀況；而往往是經(jīng)銷商做越大，一旦資金運(yùn)轉(zhuǎn)出問題所給經(jīng)銷商帶來的危害性也就越大，甚至能直接導(dǎo)致經(jīng)銷商破產(chǎn)。

而我們有責(zé)任、有義務(wù)去協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行資金的管理。2）、經(jīng)銷商倉儲管理可能存在的問題

a、經(jīng)銷商有多個(gè)庫房，只有整體的進(jìn)庫單，沒有分庫記錄，嚴(yán)重的導(dǎo)致產(chǎn)品在小庫房過期。b、長期不盤庫，不知道一年到底賣了多少。c、即期品沒有單獨(dú)存放d、沒有對出庫數(shù)據(jù)分析，不了解暢銷品和滯銷品種類3）、如何加強(qiáng)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)、庫存管理（1）管好進(jìn)銷存首先經(jīng)銷商要想有效的管好自己的進(jìn)銷存，首先要從思想上轉(zhuǎn)變觀念，真正把進(jìn)銷存當(dāng)成自己在經(jīng)營管理中的頭等重要大事來抓。其次每天記錄進(jìn)銷存報(bào)表，并形成一種制度化。其中，每天各種產(chǎn)品的銷量、進(jìn)貨量、庫存量、包括銷售出去的產(chǎn)品的售價(jià)、總銷售額都要記錄在冊，并在每周、月末進(jìn)行一次統(tǒng)計(jì)，從中既可發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品暢銷，哪些產(chǎn)品滯銷，還可預(yù)測整個(gè)市場發(fā)展趨勢，對自己的庫存也是非常清楚。

（2）從財(cái)務(wù)角度評估有價(jià)值的下游客戶下線客戶一大群，哪些是好同志，哪些只是雞肋？這些問題從直觀上是比較難以分析出來的，必須從進(jìn)貨的產(chǎn)品組合，回款效率，退換貨情況，后期服務(wù)成本等方面，進(jìn)行綜合的評估才能知道真實(shí)的答案。

經(jīng)銷商名稱進(jìn)貨產(chǎn)品組合回款效率退換貨情況后期服務(wù)成本總評XX分銷商/終端高利潤產(chǎn)品居多較為平均低利潤產(chǎn)品居多回款期短平均回款期長很少平均較多低平均高

（3）從財(cái)務(wù)角度控制資金風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)銷商的資金主要壓在廠家的進(jìn)貨款，下線客戶應(yīng)收款，倉庫的壓貨等方面。如果管理不謹(jǐn)，三方的壓款過大，很快就能使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)陷入困境，財(cái)務(wù)系統(tǒng)可以設(shè)定相關(guān)的數(shù)值比例，在各方面的占壓款項(xiàng)達(dá)到一定的比例后及時(shí)提出警報(bào)，以便迅速做出相關(guān)調(diào)整。該經(jīng)銷商在倉庫壓貨和應(yīng)收款方面占壓的資金已經(jīng)超出預(yù)設(shè)的安全線，并且已經(jīng)擠占了預(yù)留的周轉(zhuǎn)資金，萬一這個(gè)時(shí)候有個(gè)方面突然需要一筆額外的周轉(zhuǎn)資金就麻煩了。（4）應(yīng)收款管理問題不少經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款占自己總資產(chǎn)的百分之三十、四十甚至一半以上，更可怕的是很多經(jīng)銷商的應(yīng)收款是一本糊涂賬，自己到底有多少有賬款，哪些賬是今年的，哪些賬是去年的，哪個(gè)客戶一共累計(jì)欠自己多少錢，哪個(gè)欠賬客戶已經(jīng)消失，完全說不清，只知道自己大約有幾十萬的款沒收回來，要回來一分就“賺”一分，捧著一提包借條，一臉無奈，唉聲嘆氣。應(yīng)收賬款的根源產(chǎn)生于賒銷的銷售方式?！悴毁d，別人在賒，你的競爭對手會借此機(jī)會搶走你的客戶。——行業(yè)特點(diǎn)，賒銷已成風(fēng)氣，你不賒就無法立足。100%現(xiàn)金交易只是努力的方向，只是一個(gè)理想狀態(tài)，市場環(huán)境所迫，企業(yè)要生存，要發(fā)展，賒銷方式往往不可回避，應(yīng)收賬款由此產(chǎn)生。應(yīng)收款也是投資1、賒銷作用：開發(fā)更多的客戶；

提高市場覆蓋率；促成長期合作；增進(jìn)銷售量；2、風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)銷商現(xiàn)金流緊張；呆帳；壞賬；市場中被動；利潤低；經(jīng)營失去信心。追款的智慧——收款基本原則

1、“預(yù)”：未雨綢繆?；乜铋_始于銷售之前。與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下工夫！2、“快”：債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。據(jù)相關(guān)的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100％；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80％；在180天內(nèi)，要回的可能性為50％；超過12個(gè)月，要回的可能性為10％。3、“勤”：經(jīng)常要賬。4、纏”：對某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。

收款相關(guān)策略

1、盡可能地全面了解賒款客戶的經(jīng)營狀況：包括進(jìn)貨周期、結(jié)帳周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他追款者能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的帳款；2、適當(dāng)?shù)嘏c賒款者的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，隨時(shí)了解對方財(cái)務(wù)狀況；3、不要輕易許下會對收款造成影響的諾言，以免給對方留下借口；4、隨時(shí)觀察賒款客戶經(jīng)營動向：長時(shí)間不進(jìn)貨，或者無理由的大量要貨、有相關(guān)傳言、老板有賭博等惡習(xí)、資金鏈出問題……5、利用人情關(guān)系，借助別人施壓；6、建立內(nèi)部相應(yīng)的應(yīng)收款制度，按流程管理，明確責(zé)任人和獎懲措施；

合理控制應(yīng)收款賬期

先期談判時(shí)注意對賬期的約定；明確貨款結(jié)算制度：批結(jié)、月結(jié)（需明確具體日期）、季結(jié)、送二結(jié)一、代銷…特殊政策換取特殊賬期；為不同終端設(shè)置放款額度；做好結(jié)款人員的公關(guān)工作……第三節(jié)關(guān)注經(jīng)銷商內(nèi)部人員關(guān)系1、經(jīng)銷商夫妻關(guān)系：家和萬事興半邊天也能一手遮天支票由誰來兌現(xiàn)枕邊風(fēng)威力很大尊重、并溝通好背后的另一半！2、業(yè)務(wù)員與送貨員之間關(guān)系：業(yè)務(wù)員是紅花，送貨員是綠葉送貨員并不只是送貨，有時(shí)也是業(yè)務(wù)替補(bǔ)隊(duì)員送貨員有時(shí)更能掌握終端動態(tài)送貨員往往不被人重視很多時(shí)候送貨員也是業(yè)務(wù)員，在鋪貨等環(huán)節(jié)里需要他們緊密配合。3、業(yè)務(wù)部門之間關(guān)系：既合作又競爭信息是否相互溝通順暢是否內(nèi)耗過大利益分配是否合理只有分工不同，沒有貴賤之分，對于廠家一樣重要絕不參與其內(nèi)部紛爭，保持廠家身份，就事論事。4、與業(yè)務(wù)經(jīng)理之間關(guān)系：業(yè)務(wù)經(jīng)理是老板的得力助手老板最信任的人，是老板利益的代言人業(yè)務(wù)經(jīng)理一般唱紅臉，老板唱白臉對老板決策有很大影響力業(yè)務(wù)經(jīng)理會很關(guān)注個(gè)人利益適當(dāng)要與業(yè)務(wù)經(jīng)理建立情感溝通，取得工作中的支持。5、與倉管關(guān)系：倉管一般都是老板的心腹倉管最了解庫存和物流情況倉管對老板進(jìn)貨量有一定話語權(quán)倉管一般得不到太多重視倉管也是聯(lián)系廠家和經(jīng)銷商的重要紐帶小恩惠對他們確實(shí)很有效，也能夠給自己工作帶來便利。6、與財(cái)務(wù)關(guān)系：財(cái)務(wù)一般都是老板親戚財(cái)務(wù)掌握著老板真實(shí)資金情況財(cái)務(wù)最了解酒店生意好壞財(cái)務(wù)最關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，對老板決策有很大影響了解財(cái)務(wù)真實(shí)情況，對于合理搶占資金非常有用。但老板真實(shí)資產(chǎn)一般不喜歡被過多關(guān)注。7、與其它廠家人員關(guān)系：老板與不同廠家人員之間關(guān)系親疏有別第三方影響力不可小視，老板往往會咨詢第三方業(yè)務(wù)人員關(guān)于自己的決策與其它廠家業(yè)務(wù)人員有競爭（飲料），也有合作（白酒），共同點(diǎn)是希望經(jīng)銷商不斷發(fā)展壯大

可迅速了解老板喜好、風(fēng)格，多在市場操作方面學(xué)習(xí)、交流。第四節(jié)如何扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的一些不良思想1、如何處理經(jīng)銷商只要政策不干活的思想

描述遠(yuǎn)景，付出就會有回報(bào)宣傳公司的促銷政策，公司制度的約束保證金管理和考核，促銷政策及獎勵和市場銷量掛鉤帶領(lǐng)客戶到市場了解一線情況，激發(fā)客戶市場意識建立獎懲措施：鼓勵先進(jìn)者（勞動競賽）冷處理：讓其明白市場質(zhì)量和銷量是公司評判客戶做的好壞的依據(jù)，但要注意火候必要的懲罰：如劃產(chǎn)品，劃區(qū)域，增加潛在客戶給與刺激（以下2個(gè)案例根據(jù)巢湖2部占情春提供素材整理）案例1：X地X客戶經(jīng)銷A產(chǎn)品，在今年3月份，為提高產(chǎn)品的鋪貨率，夯實(shí)市場基礎(chǔ)?？蛻糁鲃犹岢鰧υ摦a(chǎn)品3月10日-20日開展10贈1促銷活動，并向銷售部提出了政策申請要求。對此我們與之進(jìn)行了溝通：3月份針對該產(chǎn)品進(jìn)行帶政策鋪貨，能夠達(dá)到鋪貨和打擊竟品的目的，我們認(rèn)為政策力度是合適的，但我們建議費(fèi)用由客戶自己承擔(dān)。并向其進(jìn)行思想宣傳：“你看，A產(chǎn)品開票價(jià)格為24元/箱，你對終端執(zhí)行30元/箱，中間有6元毛利，產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)公司有運(yùn)補(bǔ)，你的運(yùn)費(fèi)只需個(gè)人承擔(dān)0.3元/箱，你做10贈1促銷政策，單箱費(fèi)用2.72元/箱，再減去你的運(yùn)營成本,業(yè)務(wù)員提成等,你至少還有2元的純利潤。另外做促銷之后，市場基礎(chǔ)穩(wěn)固了，產(chǎn)品銷量增大了，你的錢又多賺了，還是你劃算呀?！卑咐c(diǎn)評：針對部分客戶喜歡跟廠家要政策來進(jìn)行市場操作，對此，可以幫助客戶算算帳，并詳細(xì)分析對其利益何在，引導(dǎo)其主動對市場進(jìn)行投入。

案例2.X地X客戶經(jīng)銷我公司B產(chǎn)品，該客戶一直以來有要向廠家要政策的習(xí)慣。在今年4月份又向我們提出：競品幾個(gè)主導(dǎo)紙箱產(chǎn)品在市場上執(zhí)行16元/箱并且10贈1促銷活動，我B產(chǎn)品目前動銷緩慢，針對B產(chǎn)品提出申請。要求公司給予月度達(dá)量獎勵政策1元/箱支持，其在市場上也執(zhí)行16元/箱10贈1促銷政策。（本品B產(chǎn)品對大二批終端執(zhí)行17元/箱10贈1策），針對客戶提出的要求。我們對市場進(jìn)行了走訪，發(fā)現(xiàn)客戶目前每天的出貨量很穩(wěn)定，并未出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷狀況。競品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍執(zhí)行17元/箱，10贈1促銷活動。通過市場走訪，發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商為要政策，向我們?nèi)隽酥e。得到了一線市場信息后，把事實(shí)擺出來，打消了客戶惡意要政策的念頭。案例點(diǎn)評：對于客戶提出的所謂“為了操作市場而主動申請政策”的要求，一定要到市場實(shí)地考察，如果監(jiān)督不嚴(yán)格，經(jīng)銷商會得到錯誤的引導(dǎo)。2、如何處理經(jīng)銷商對廠家陽奉陰違

考核其市場操作結(jié)果控制費(fèi)用投放盯著客戶已經(jīng)答應(yīng)的事情，給以時(shí)間限制和及時(shí)跟蹤找出原因，了解其深層次的問題，打消其顧慮發(fā)展?jié)撛诳蛻糍Y源投向改變熟悉掌控終端，及時(shí)了解實(shí)際情況對促銷政策由廠家人員進(jìn)行宣傳（以下案例根據(jù)亳州銷售部彭介文提供素材整理）案例：2009年11月，公司進(jìn)行大品種推廣，我們先通過給經(jīng)銷商和分銷商開會，完整的傳達(dá)了公司方向及銷售管理部下達(dá)區(qū)域內(nèi)鋪貨率指標(biāo)，并且參會的經(jīng)銷商和分銷商都表示全力支持?？傻诙?，當(dāng)我們的業(yè)務(wù)員下去協(xié)助經(jīng)銷商與分銷鋪貨時(shí)，有個(gè)客戶不是說沒時(shí)間就是說不好鋪等原因，遲遲不肯行動，面對的他的陽奉陰違，不去執(zhí)行，我們及時(shí)找該客戶談心溝通，分析大品種推廣后可以帶給他利潤增加。同時(shí)考慮他區(qū)域里網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量不高，均在城鄉(xiāng)結(jié)合部，因此也造成他的畏難情緒大，于是我們及時(shí)向公司申請針對薄弱網(wǎng)點(diǎn)（鋪貨難度大，混銷店）投入展示資源：同時(shí)我們還幫助其制定了鋪貨進(jìn)度表，由我方人員協(xié)助其業(yè)務(wù)人員進(jìn)行鋪貨。同時(shí)告知他，如果他還不鋪貨，那我們只好把他的網(wǎng)點(diǎn)劃出交其它客戶操作。通過以上工作，客戶有了信心，也有了壓力，經(jīng)過幾個(gè)月的努力，該分銷商精制酒的銷售量，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其去年全年精制酒的銷售量。于是該分銷商對銷售精制酒的信心大大增加了。案例點(diǎn)評：針對部分客戶出現(xiàn)陽奉陰違的行為后，一定要仔細(xì)分析其背后的原因，同時(shí)可利用胡蘿卜加大棒的方法，督促協(xié)助其完成公司要求。（以下案例根據(jù)巢湖銷售部占情春提供素材整理）案例1：X地X客戶為本品8度雪花啤酒塑箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，該產(chǎn)品上月對終端執(zhí)行8贈1促銷政策，本月競品為搶占終端庫存，率先對市場執(zhí)行了5贈1促銷活動。為提高終端庫存量，打擊競品，穩(wěn)定市場基礎(chǔ)，銷售部決定本月5日-15日對終端執(zhí)行6贈1促銷活動。6日，一鄉(xiāng)鎮(zhèn)小集市X終端，因客戶送貨來不及打電給本品業(yè)務(wù)員時(shí)，才知道該分銷商針對該集市終端仍在做8贈1促銷。當(dāng)時(shí)打電話給該分銷商時(shí)，其推辭說只是個(gè)別終端可能因?yàn)闃I(yè)務(wù)員問題，沒有執(zhí)行到位。后來我們集中所有業(yè)務(wù)員，針對性的對市場進(jìn)行走訪，發(fā)現(xiàn)其市場在鎮(zhèn)上終端都執(zhí)行了6贈1促銷活動，而自然村終端及鄉(xiāng)鎮(zhèn)小集市終端都仍在做8贈1促銷。經(jīng)過實(shí)地調(diào)查后，我們把未執(zhí)行新政策的終端名稱都統(tǒng)計(jì)出來，并報(bào)給該分銷商。打破他的推辭，并嚴(yán)令要求其統(tǒng)一執(zhí)行公司新活動，否則取消其分銷資格。案例點(diǎn)評：作為業(yè)務(wù)人員尤其對于經(jīng)銷商政策執(zhí)行問題，必須主動進(jìn)行抽查，并以事實(shí)為依據(jù)，及時(shí)糾正客戶的違規(guī)做法。3、如何對經(jīng)銷商是否執(zhí)行公司政策進(jìn)行有效監(jiān)督實(shí)地終端核查對終端廣泛宣傳促銷政策物流表的監(jiān)控、收條和客戶共同執(zhí)行電話核查執(zhí)行的效果客戶庫存管理與客戶業(yè)務(wù)人員交談了解信息第五節(jié)經(jīng)銷商有效溝通1、如何提高經(jīng)銷商對自己的認(rèn)可度對經(jīng)銷商市場的深入了解抓住經(jīng)銷商的市場盲點(diǎn)（業(yè)務(wù)薄弱點(diǎn)）協(xié)助其處理具體市場問題協(xié)助其進(jìn)行內(nèi)部管理重承諾答應(yīng)的事情給予兌現(xiàn)做好應(yīng)該給客戶服務(wù)好的事情共同探討市場問題處理好與客戶家人間的關(guān)系

（以下案例根據(jù)六安銷售部陳培提供素材整理）案例：小陳是新進(jìn)入公司的業(yè)務(wù)人員，在**區(qū)域負(fù)責(zé)幾個(gè)客戶，小陳剛到這些經(jīng)銷商那里，總是感覺到這些客戶根本沒有把他作為廠家的業(yè)務(wù)代表來看待，從不與他商量和溝通市場上的事情，更不用說服從他管理了，在這些客戶的眼里，他只是個(gè)什么都不懂的業(yè)務(wù)員。但小陳堅(jiān)定信心，一定要自己負(fù)責(zé)的客戶相信自己，改變對自己的看法。于是他每天早出晚歸，走訪一家又一家的零售店，向他們推介公司的產(chǎn)品，一家不成功再到另一家，功夫不付有心人，經(jīng)過一段時(shí)間的努力，他解決了客戶市場上的一些終端盲點(diǎn)，包括幾個(gè)被客戶認(rèn)為很難去合作的終端，隨著小陳開發(fā)盲點(diǎn)數(shù)不斷增加，客戶們終于被小陳吃苦精神和市場開拓能力征服了。從那以后，很自然的取得所負(fù)責(zé)客戶的信任。案例點(diǎn)評：作為一線業(yè)務(wù)人員，只有多勤奮，并幫助客戶解決市場實(shí)際問題，這樣是最能夠獲得客戶信任度的。（以下案例根據(jù)合肥銷售1部余忠堂提供素材整理）案例：合肥市場有一位姓徐老客戶，由于其做華潤時(shí)間長，實(shí)力大，很多合肥業(yè)務(wù)員認(rèn)為其不好管，但有位新進(jìn)業(yè)務(wù)員小張自從負(fù)責(zé)該客戶后，一開始便花了2個(gè)星期把其區(qū)域所有的網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)出來了，共計(jì)500家網(wǎng)點(diǎn)，250家直控店面，200家打包店，30家混淆店，20家競品專銷店。其中二批10家，本品二批7家，競品二批3家?？蛻糁笨鼐W(wǎng)點(diǎn)400家。雪花促銷員投入5家，展示柜投入40家。有了一手資料，小張找到了該客戶交流：“徐總，我們的區(qū)域的目前的現(xiàn)狀是這樣的………….,我們離公司的差距是…………….,我認(rèn)為這樣做可行，目前需要你的支持是………..”老徐聽完后，豎起大拇指說“我總以為我的市場已經(jīng)做的很到位了，今天才知道還有很大潛力啊，我待會就把業(yè)務(wù)經(jīng)理喊來，咱們一起再研究下……以后你一定要經(jīng)常過來指導(dǎo)??！”

案例點(diǎn)評：對于一些老客戶，他們對市場操作的時(shí)間比較長、了解的也比較多，往往看不起我們的業(yè)務(wù)人員，但我們只要認(rèn)真去了解市場，了解客戶的市場薄弱點(diǎn)，并能提出合理化建議，那樣一定能得到客戶的認(rèn)可和信任。(以下案例摘錄自徐州普酒張艷陽工作總結(jié))

起先方師傅將我?guī)У娇蛻裟抢?，并一一介紹，客戶的態(tài)度都是非常的好，但是后來個(gè)別客戶態(tài)度明顯改變，對我不理睬。過后我了解了，起先他們是看在方師傅的面子才對我客氣，對此我清醒的認(rèn)識到——我的能力并沒有得到客戶認(rèn)可。對此我立即采取措施，兩手抓，兩手都要硬。第一，在充分理清掌握公司產(chǎn)品、政策、價(jià)格體系、運(yùn)作模式及市場具體銷售狀況的前提下，加強(qiáng)對客戶的溝通協(xié)調(diào)能力，并在溝通中注意技巧、方法的應(yīng)用。同時(shí)注重私人感情的培養(yǎng)。第二，高強(qiáng)度拓展終端點(diǎn)。大批青島合作店或被撬或被挖或被我雪花啤酒混淆，雪花啤酒市場覆蓋率迅速提高，客戶銷量明顯增長。個(gè)別客戶同期比翻了一番。措施執(zhí)行一段時(shí)間后，當(dāng)我再去客戶那里協(xié)調(diào)工作或是陪客戶到終端送貨，感覺如同在“串門子”，“走親戚”一般。而工作壓力減輕的同時(shí)心中充滿了自豪感。如何提高經(jīng)銷商對自己的認(rèn)可度現(xiàn)場案例分享2、如何拒絕經(jīng)銷商的不合理要求總是抱怨自己區(qū)域小，無法完成銷量容量分析、把區(qū)域中每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)分析給她聽，告訴他哪些沒有做好、哪些是空白點(diǎn)、盲點(diǎn)。要求廠家承擔(dān)例如有獎?wù)故局校蛘故静缓细穸荒芟蚪K端兌現(xiàn)的獎勵解釋公司的財(cái)務(wù)制度，說服終端展示不合格就不能兌現(xiàn)。化解其與經(jīng)銷商之間因不兌現(xiàn)出現(xiàn)的矛盾。（或說服經(jīng)銷商自己兌現(xiàn)）要求廠家承擔(dān)市場公關(guān)費(fèi)用向經(jīng)銷商說明廠家的資源投入已經(jīng)最大化（列舉所投具體費(fèi)用）。有合理的產(chǎn)品組合但仍要求上新產(chǎn)品向經(jīng)銷商表明;現(xiàn)有產(chǎn)品做好了，量自然就提高了，利潤也隨之而來。或公司有一定要求。要求削減其他經(jīng)銷商同檔次產(chǎn)品公司的發(fā)展方向，不同的產(chǎn)品不同的渠道，互不影響。（會控制）銷量未完成，仍要求兌付達(dá)量獎勵等政策公司財(cái)務(wù)已明確規(guī)定，未達(dá)量的一律不予兌付。未達(dá)到公司要求的合作終端，仍要求公司投入資源合作分析其利害關(guān)系，鼓勵經(jīng)銷商自己操作。3、如何激發(fā)經(jīng)銷商積極性描述美好前景，規(guī)劃藍(lán)圖協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)，拓展渠道，增加網(wǎng)點(diǎn)通過經(jīng)銷商例會，給予精神激勵及時(shí)處理經(jīng)銷商與廠家的賬務(wù)解決客戶存在的一些實(shí)際問題穩(wěn)定市場物流、價(jià)格對做好的經(jīng)銷商，適當(dāng)增加區(qū)域，增加產(chǎn)品4、與經(jīng)銷商交往中的注意事項(xiàng)

向經(jīng)銷商抱怨自己得到公司不公待遇一味的對經(jīng)銷商示軟沒有把握的曾諾向客戶提前透露公司的促銷政策。向客戶傳遞不正確的信息利用私人交情濫用公司資源和職權(quán)當(dāng)傳話筒、挑撥離間接受客戶的好處不要有任何經(jīng)濟(jì)往來（以下案例根據(jù)六安銷售部陳培提供素材整理）案例：小張由于剛從學(xué)校畢業(yè)分配到**市場，性格內(nèi)向，與經(jīng)銷商溝通很膽怯，一味的對經(jīng)銷商示軟，因此經(jīng)銷商對小張本人也就愛理不理。經(jīng)銷商管不了，導(dǎo)致小張工作中自信心、責(zé)任心嚴(yán)重下降，客戶之間相互竄貨、砸價(jià)，小張也就敷衍了事，后來想管也管不了。導(dǎo)致渠道矛盾日益加劇，各項(xiàng)工作沒有達(dá)到公司預(yù)想的目標(biāo)，小張也受到了領(lǐng)導(dǎo)的批評。從這之后，小張總結(jié)、反省認(rèn)為銷售人員應(yīng)該自信心要強(qiáng)，和客戶溝通不能一味的示軟，要把握溝通的尺度，不可以讓客戶牽著自己走，一定要牽著客戶走，從此他改變以往的形象，對經(jīng)銷商敢于要求，敢于堅(jiān)持自己的原則，結(jié)果市場管理有序，公司銷量目標(biāo)達(dá)成，客戶反而對他感謝有加，認(rèn)為他很能干，更愿意服從他管理。案例點(diǎn)評：經(jīng)銷商都是很現(xiàn)實(shí)的，只有敢于要求，敢于管理，只要市場做好了，客戶銷量上去了，物流、價(jià)格有序。那么經(jīng)銷商不僅更配合你的管理，而且還能從心里尊重你。反之，放任他們，導(dǎo)致市場目標(biāo)沒有達(dá)到，那么及時(shí)表面上對你客氣，但心底里是要“罵娘”的。（以下案例根據(jù)合肥銷售1部余忠堂提供素材整理）案例:合肥某業(yè)務(wù)員在5月份市場拜訪中，發(fā)現(xiàn)近期青島鋪貨厲害，由原來的5%的鋪貨率發(fā)展到了15%的鋪貨率，該業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)此中情況，沒有回到銷售部匯報(bào)此事，而是立馬跑到客戶那說：“競品現(xiàn)在鋪貨較厲害，公司將給你提供5贈1的原汁麥的促銷政策進(jìn)行打擊”?？蛻粜乓詾檎妗５潞笥捎谠摳偲房蛻舯煌呓膺^來，前期雪花客戶的促銷政策也沒有批下來。結(jié)果每次他到客戶那里，客戶都會要求他兌現(xiàn)前期許諾的政策，結(jié)果可想而知，客戶認(rèn)為他不講誠信，對他再要求的市場工作極不配合，最終不得不將其調(diào)離該區(qū)域。案例點(diǎn)評：發(fā)現(xiàn)市場情況應(yīng)第一時(shí)間向銷售部匯報(bào)，在銷售部的指示下，形成文字報(bào)告請示后再跟客戶溝通，絕不能輕易向客戶許諾。請大家就本章課件內(nèi)容“經(jīng)銷商管理技巧”討論

1、在本章節(jié)中，還有哪些大家在經(jīng)銷商管理中遇到的問題，沒有涉及到的，請列舉出來；2、對哪些具體內(nèi)容有疑問的，或者不清楚、需要再詳細(xì)說明的請列出來；3、關(guān)于本章節(jié)還有什么建議請列出來；（15分鐘時(shí)間討論總結(jié)）各組組長負(fù)責(zé)將組員就以上3條所寫內(nèi)容進(jìn)行整理，要求越詳細(xì)越具體越好，不能太大太空。必須署名。百萬客戶大拜訪52一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的53

理念篇知道和不知道？54猜中彩55人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

56不知道的兩種表現(xiàn)形式？？57（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道58愛人同志59理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始60

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！61理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道62

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪63理念之五心動不如行動64結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。65

拜訪篇心動不如行動66丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰67推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)68成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛