1、.PAGE ：.；鄉(xiāng)村市場的特點(diǎn)及營銷對策周潔【文章摘要】當(dāng)前,城市商品市場已處于飽和形狀,企業(yè)之間的競爭日趨猛烈,而鄉(xiāng)村市場的需求卻處于未滿足形狀。本文分析了開辟鄉(xiāng)村市場的必要性、我國鄉(xiāng)村市場的特點(diǎn)，并提出針對開展鄉(xiāng)村市場的市場營銷對策。為企業(yè)開辟鄉(xiāng)村市場提供一定的根據(jù)?！娟P(guān)鍵詞】鄉(xiāng)村市場 市場特點(diǎn) 市場營銷對策在猛烈的市場競爭中，國內(nèi)眾多企業(yè)競爭的是城市市場，卻忽視了一個最有潛力而且潛藏著宏大效益的市場鄉(xiāng)村市場，這個市場像塊豐盛的大蛋糕，它等待著有敏銳目光和遠(yuǎn)見卓識的企業(yè)去開掘、享用。但很多在城市市場可以屢有斬獲的企業(yè)，卻迷失在通往鄉(xiāng)村市場的路上。曾幾何時，三株口服液、紅桃K等在鄉(xiāng)村市場的

2、營銷奇觀還在為他們津津樂道，但是，正視今天的鄉(xiāng)村市場，他們的身影早已被一些新的其他產(chǎn)品取代。因此，要想開掘、享用鄉(xiāng)村市場這塊豐盛的蛋糕，企業(yè)必需事先做好功課。了解開辟鄉(xiāng)村市場的必要性，了解鄉(xiāng)村市場的特點(diǎn)，以及研討針對鄉(xiāng)村市場的營銷對策。一、開辟鄉(xiāng)村市場的必要性(一)目前城市市場的消費(fèi)空間有限, 而鄉(xiāng)村市場具有宏大的需求潛力。把國內(nèi)市場按區(qū)域角度進(jìn)展劃分可分為城市市場和鄉(xiāng)村市場兩大塊。在未來幾年甚至更長一段時間內(nèi),城市消費(fèi)市場的增長空間將非常有限, 由于城市消費(fèi)構(gòu)造的晉級正處于“空檔, 即城市居民對普通消費(fèi)品的需求已飽和, 而住房、汽車等高檔消費(fèi)品因收入積累不夠, 住房商品化難以展開, 道路和車

3、位建立滯后等緣由, 在短期內(nèi)尚難以成為城市普通居民的消費(fèi)需求, 因此城市居民的消費(fèi)在近幾年內(nèi)將難以構(gòu)成消費(fèi)熱點(diǎn), 處于消費(fèi)“空檔期, 對經(jīng)濟(jì)的拉動作用不會很大。與城市市場構(gòu)成鮮明對比, 有著 億多人口的鄉(xiāng)村市場潛力宏大,鄉(xiāng)村市場消費(fèi)構(gòu)造的晉級對經(jīng)濟(jì)增長的帶動, 將是耐久的和不可估量的。(二)鄉(xiāng)村市場宏大的需求潛力, 是工商企業(yè)走出姿態(tài)的需求。.鄉(xiāng)村市場容量大。目前, 我國鄉(xiāng)村人口大約占全國總?cè)丝诘?左右, 是當(dāng)今世界最龐大的消費(fèi)群體, 而且是一個正在由窮變富的群體。中國農(nóng)民的市場一旦啟動起來,對世界任何產(chǎn)業(yè)和企業(yè)都是一個宏大的誘惑和時機(jī)。鄉(xiāng)村需求增長的空間大，改革開放以來, 雖然鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)有了較

4、快的開展,農(nóng)民收入有了大幅度提高, 但總的來說, 農(nóng)民收入程度依然較低, 因此消費(fèi)支出也很低。鄉(xiāng)村居民消費(fèi)的滯后區(qū)間, 就是他們所要開辟的需求增長區(qū)間, 這個宏大的需求增長區(qū)間, 為我國工商企業(yè)走出姿態(tài)提供了寬廣的天地,假設(shè)我國工商企業(yè)能調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造, 設(shè)計、消費(fèi)和銷售符合農(nóng)民需求和鄉(xiāng)村市場特點(diǎn)的亮點(diǎn)產(chǎn)品,定能擺困解危。二、我國鄉(xiāng)村市場的特點(diǎn)一消費(fèi)崇尚節(jié)省 購物偏好低價農(nóng)民的消費(fèi)具有很顯著的低價偏好性。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，普通消費(fèi)者的需求規(guī)律是:需求量與商品的價錢呈反方向變化，價錢越低，需求是越大；價錢越高，需求量越小。農(nóng)民消費(fèi)更是遵照這個規(guī)律。并且在其消費(fèi)才干內(nèi)，價錢彈性和交叉價錢彈性都非常高。

5、尤其是以農(nóng)業(yè)收入為主的家庭，更是如此。所以他們購買東西時“分角必爭，力爭節(jié)省更多的辛勞錢，最大程度地獲取消費(fèi)者剩余。同樣的商品或可以相互替代的商品，價錢稍有差別，農(nóng)民便會相互轉(zhuǎn)告，紛紛去購買低價商品。哪怕一臺彩電廉價十元錢，一把菜刀減價兩塊錢，都會對一些農(nóng)民產(chǎn)生一定的吸引力，讓農(nóng)民不惜破費(fèi)整場甚至整天的時間遠(yuǎn)間隔 求購。為什么農(nóng)民的消費(fèi)會有這樣的特點(diǎn)呢？這是由于，中國農(nóng)民具有節(jié)省持家的傳統(tǒng)。這實踐上是我國農(nóng)民長期生活在貧窮的生活環(huán)境中磨練而成的一種“節(jié)省美德。雖然，今天，農(nóng)民的生活已有很大改善，但農(nóng)民掙錢不易還仍是現(xiàn)實。即使是手中寬余的農(nóng)民，花錢時也總是習(xí)慣性地想買個低價，買廉價點(diǎn)的東西。這幾

6、乎已成為大部分農(nóng)民的一種天性。在一個比較長的時間內(nèi)，節(jié)省還會作為一種美德在鄉(xiāng)村保管下去，因此，農(nóng)民的低價偏好也就會相當(dāng)長時間地保管下去，至少在當(dāng)前是如此。二貨幣收入不高，消費(fèi)講究適用農(nóng)民人均貨幣收入很少，耐久性貨幣收入更少。這對農(nóng)民的消費(fèi)有重要的影響。農(nóng)民人均收入中至少有/是實物折價，貨幣收入大都副業(yè)收入或外出打工收入。鄉(xiāng)村中有固定貨幣收入者也僅限于鄉(xiāng)村教師、鄉(xiāng)村干部和一些小企業(yè)主、個體戶。這就導(dǎo)致大多數(shù)農(nóng)民的謹(jǐn)慎性貨幣需求特別劇烈，大都以零存整用，集中錢財辦大事的心思去支配本人的純收入。對貨幣性支付特別強(qiáng)調(diào)“好鋼用刀刃上。非到非買不可的時候不買，不是非買不可的商品不買。適用型必需品消費(fèi)占較大

7、比例，奢侈品的消費(fèi)支出較少，貨比三家的購物心態(tài)典型，激動型消費(fèi)少。在城市市場上，消費(fèi)以城市人為主，而城市人的收入相對穩(wěn)定，根本生活也已較早的穩(wěn)定地得到了滿足，所以，非必需品的消費(fèi)在城市人的消費(fèi)中占了較大的比例。而非必需品的消費(fèi)帶有激動性，不確定性的特點(diǎn)。一些并不適用的商品只需能在某一方面滿足了消費(fèi)者的需求，如包裝、設(shè)計創(chuàng)意、商品稱號、廣告等對消費(fèi)者的影響都比較大。但這些對農(nóng)民的影響相對來說就小多了。農(nóng)民買東西，最講究的還是適用。物有其用是農(nóng)民購物的最根本規(guī)范。(三收入差別甚大 消費(fèi)多有不同我國鄉(xiāng)村居民收入差距近年來有所擴(kuò)展，收入差距的擴(kuò)展使農(nóng)民的消費(fèi)差別增大。根據(jù)普通消費(fèi)實際，高收者的消費(fèi)傾向

8、低于低收入者的消費(fèi)傾向。在鄉(xiāng)村，實踐情況正是如此。鄉(xiāng)村不同收入層次消費(fèi)傾向也相差很大。高收入家庭(年收入萬元以上)消費(fèi)傾向很低，約為%左右，中等收入家庭消費(fèi)傾向較低，為-%；低收入家庭的消費(fèi)傾向那么大于%，有的甚至超越%。鄉(xiāng)村中低收入家庭的生活消費(fèi)支出還占其收入的較大的比例，根本生活必需品的消費(fèi)還是他們的主要關(guān)注對象，非生活必需品的消費(fèi)需求還不大，消費(fèi)投資品的消費(fèi)還處在積累階段。(四)日常消費(fèi)比較分散 重點(diǎn)消費(fèi)頗多集中在談到開辟鄉(xiāng)村市場的話題時，許多企業(yè)老總以為鄉(xiāng)村市場雖大，但過于散亂，少量的消費(fèi)分散在組織性很差、地域?qū)拸V的成千上萬個農(nóng)戶中，不如城市集中，易于促銷和宣傳。因此，以為開辟鄉(xiāng)村市場

9、除非有大的資金，能高投入地進(jìn)展宣傳和鋪貨，否那么，那么如杯水車薪，無濟(jì)于事。這種觀念很普遍，也有一定道理，但并非完全正確。其實鄉(xiāng)村市場看散不散，并有很多頗為集中的地方。農(nóng)民的消費(fèi)除日常的生活消費(fèi)比較分散外，大量的非日常生活消費(fèi)都比較集中。而且，農(nóng)民的日常生活消費(fèi)是低程度的和較多依賴自給自足的，非日常生活消費(fèi)占農(nóng)民消費(fèi)支出的較大比例，而且更為市場化。農(nóng)民的非日常生活消費(fèi)帶有明顯的季節(jié)性和集中性。普通可分為三個集中消費(fèi)期：一是農(nóng)作物的收種時期，為保證膂力和慶賀豐收或款待幫工，往往要提高消費(fèi)程度，添加消費(fèi)量。這種消費(fèi)具有較強(qiáng)的季節(jié)性。二是春節(jié)消費(fèi)期。這一時期的消費(fèi)對象主要是衣服和食品。需求量要占到農(nóng)

10、民全年需求量的一個相當(dāng)高的百分比。鄉(xiāng)村素有“養(yǎng)雞為稱鹽，養(yǎng)豬為過年之說，更有“喝年酒，吃年飯之俗，可見鄉(xiāng)村過年消費(fèi)的重要。隨著鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的開展，農(nóng)民生活程度的提高，鄉(xiāng)村過年的節(jié)慶氣氛更加濃郁，過年消費(fèi)有增無減。另外，隨著通訊業(yè)的開展以及城市人們生活節(jié)拍的加快?！鞍菽赀@一轉(zhuǎn)同風(fēng)俗也漸漸的被城市人忽略，取而代之的是用手機(jī)短信和問候。而在鄉(xiāng)村，“拜年讓然是一件大事，從以往的送煙酒到如今的送安康，禮品消費(fèi)也鄉(xiāng)村消費(fèi)者的一項艱苦消費(fèi)支出。三是單個農(nóng)戶家庭的婚喪嫁娶的消費(fèi)。每戶農(nóng)民都會有婚喪嫁娶之事，這些事在鄉(xiāng)村風(fēng)俗中是當(dāng)作大事來辦的，有時一件事情會消費(fèi)掉全家一二十年的積存。特別是嫁娶二事，最為重要，俗稱終

11、身大事。平常省吃儉用的農(nóng)民，在這樣的大事上花錢相當(dāng)大方氣派，講排場、比闊氣，不僅會動用全部積存，而且經(jīng)常有舉債消費(fèi)。雖說婚喪大辦，是傳統(tǒng)風(fēng)俗，有鋪張浪費(fèi)之嫌，但富有起來的農(nóng)民卻樂此不疲。此俗一時難改，對企業(yè)來說那么是不可多得的商機(jī)。(五)血緣地緣關(guān)系親密 消費(fèi)示范效應(yīng)顯著當(dāng)前鄉(xiāng)村消費(fèi)市場以血緣、地緣關(guān)系為傳導(dǎo)機(jī)制的消費(fèi)示范效應(yīng)顯著。與城市相比 ，我國農(nóng)民的宗法、親情觀念較重，以家族為中心、以血緣關(guān)系為紐帶、地緣關(guān)系為方式的聯(lián)絡(luò)非常嚴(yán)密、結(jié)實，信息傳送極為迅速，而且影響力較大。假設(shè)某個農(nóng)民在集市上購回一件質(zhì)優(yōu)價廉的商品。他的叔、伯、姑、姨等家庭以及左鄰右舍馬上競相轉(zhuǎn)告，“大家通知大家，兩天內(nèi)至少

12、有十幾家會獲此信息，十幾天內(nèi)就會有大約上百戶農(nóng)民聽到此商品的佳譽(yù)，示范效應(yīng)在很短的時間內(nèi)會發(fā)生作用，使許多家庭產(chǎn)生一定的購買欲。這種信息的傳播要比城鎮(zhèn)中的媒體廣告可靠有效，方便快捷。因此，企業(yè)不用憂慮鄉(xiāng)村市場的封鎖疏遠(yuǎn)，只需他的商品既適用又質(zhì)優(yōu)價廉，群眾的口碑四處皆有，市場影響會迅速構(gòu)成。西方營銷實際中有一種關(guān)系營銷實際，他們多把這種實際解釋為建立和客戶的良好關(guān)系。由于其效果良好，人們又把當(dāng)今時代稱之為關(guān)系營銷時代。同時，今天也有很多人議論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，這種網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)主要是指電子網(wǎng)絡(luò)。電子網(wǎng)絡(luò)的市場意義非常艱苦，已為人們所認(rèn)識。但是，他們也許忽視了鄉(xiāng)村中特有的血緣關(guān)系、地緣關(guān)系這種天然的“關(guān)系和“網(wǎng)

13、絡(luò)，他們也答應(yīng)以把鄉(xiāng)村市場中的血緣關(guān)系、地緣關(guān)系作為建立鄉(xiāng)村市場網(wǎng)絡(luò)的一個重要的根底，并利用這個根底翻開鄉(xiāng)村市場。 (六)正式組織不健全 非正式組織作用大我國鄉(xiāng)村市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)育程度還很低，在一定程度上還仍處于半自然經(jīng)濟(jì)形狀，市場的組織程度還非常低，市場活動非常松散，為商家之所忌。許多商家以為鄉(xiāng)村市場非常散亂、無組織無次序，難以把握和預(yù)測，風(fēng)險大而利潤低，所以不斷不愿進(jìn)入鄉(xiāng)村市場。這是對鄉(xiāng)村的一種誤解。其實，鄉(xiāng)村市場中規(guī)范的市場組織少是現(xiàn)實，但鄉(xiāng)村市場并不象一些人想象的那樣是完全無組織的，鄉(xiāng)村有許多自發(fā)的非正式組織，如鄉(xiāng)村的建筑隊、木匠隊和嗩吶隊等，在鄉(xiāng)村市場正式組織缺乏的情況下，起著非常重要的

14、市場組織作用。非正式組織作用的發(fā)揚(yáng)與農(nóng)民集中消費(fèi)的特點(diǎn)有關(guān)。以農(nóng)民的婚喪嫁娶消費(fèi)為例。 每戶農(nóng)民都會有婚喪嫁娶之事，這些事在鄉(xiāng)村風(fēng)俗中是當(dāng)作大事來辦的。這對企業(yè)來說是一個重要的商機(jī)。但如何把握這種商業(yè)時機(jī)和了解到這種商業(yè)信息呢？娶媳婦需求蓋房子，嫁女兒需求置嫁妝，就是辦喪事也要吹吹喇叭，這就需求聘請建筑隊、木匠隊、嗩吶隊等。因此，建筑隊、木匠隊、嗩吶隊等非正式組織就了解了大量的建材需求、家俱需求和其他相關(guān)需求等珍貴的消費(fèi)信息。鄉(xiāng)村中的非正式組織，經(jīng)常出如今農(nóng)民的艱苦消費(fèi)活動中，擁有大量的消費(fèi)信息，往往承當(dāng)著農(nóng)民艱苦消費(fèi)活動的組織、引導(dǎo)和實施功能，在鄉(xiāng)村市場活動中有較大影響，在農(nóng)民生活中起著舉足

15、輕重的作用。(七)商業(yè)文化匱乏 開展前景寬廣利用文化文娛活動進(jìn)展廣告宣傳在鄉(xiāng)村會起到非常好的效果。鄉(xiāng)村自古就有利用文娛活動進(jìn)展商品銷售的風(fēng)俗。農(nóng)閑時，街頭藝人、雜技扮演者總是在村頭街尾敲鑼打鼓地扮演一些群眾喜聞樂見的節(jié)目，吸引大批的觀眾前來欣賞。正當(dāng)大家興致勃勃的觀看扮演時，忽然節(jié)目中斷，扮演者開場引見商品，號召大家購買 (當(dāng)今夾雜在電視節(jié)目中的廣告大約源于此)。這就是鄉(xiāng)村中特有的傳統(tǒng)商業(yè)文化。但遺憾的是，如今很多企業(yè)只留意城市里的商業(yè)文化，經(jīng)常在城里舉行一些文藝上演、商品展銷會、有獎銷售活動和利用電視、廣播、報紙等媒體進(jìn)展廣告宣傳活動以招覽顧客，促銷商品，提高知名度。而忽視了在鄉(xiāng)村市場上的商

16、業(yè)文化的建立。鄉(xiāng)村市場上的商業(yè)文化建立可以與滿足農(nóng)民的文化文娛的需求結(jié)合起來。當(dāng)前，鄉(xiāng)村各種文化文娛活動非常缺乏，文化信息和商品信息流通不暢，即使是那種沿襲下來的在文娛扮演中夾雜商品推銷的文化活動，農(nóng)民也樂于去參與。(八)外出民工有特征，在外掙錢回家花隨著改革開放的深化，農(nóng)業(yè)消費(fèi)技術(shù)和消費(fèi)效率的提高，使大批的鄉(xiāng)村剩余勞動力紛紛外出打工，特別是到沿海各大城市。這些民工辛辛勞苦在城鎮(zhèn)打工掙來的錢，大部分是帶回或寄回家鄉(xiāng)后才花掉的。其輸入地消費(fèi)大大高于打工地消費(fèi)程度。抽樣抽查結(jié)果顯示，這些貨幣性收入的主要用途依次為:養(yǎng)家，供子女讀書，結(jié)婚，做生意，讀書進(jìn)修等。三、鄉(xiāng)村市場的營銷對策一廣泛深化地調(diào)研市

17、場大凡是新開辟的區(qū)域市場，本品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新屎陀绊懥σ欢ㄊ窍鄬η啡钡?。再加上縣級市場的品牌傳播信息接納面本來就很窄，使得很多在大中城市“響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放频搅丝h級市場卻無人知曉，這給縣級市場的網(wǎng)絡(luò)開辟又添加了許多難度。所以，企業(yè)在開辟縣級市場的時候，一定要先做好充分的市場調(diào)研。市場調(diào)研的切入角度和方法都有很多，這里給出部分建議：可以先調(diào)查一下該地域的人口規(guī)模、整體消費(fèi)程度和消費(fèi)構(gòu)造、購物習(xí)慣、信息接納寬廣度等，然后再暗訪一下同類產(chǎn)品的競爭品牌在當(dāng)?shù)厥窃鯓幼龅?，本品牌能否貼近競爭品牌切入市場，如何尋求差別化運(yùn)作等等。另外，廠商們可以利用鄉(xiāng)村哪些非正式組織進(jìn)展鄉(xiāng)村市場的營銷調(diào)研活動。有一個案例可以

18、闡明問題。某水泥廠，曾為了解某一鄉(xiāng)村地域的水泥和樓板的需求而組織專門的營銷人員下鄉(xiāng)調(diào)研，但一直不得要領(lǐng)。后改為要求營銷人員對各村的建筑隊進(jìn)展統(tǒng)計，而后經(jīng)過他們了解各村水泥和樓板的需求量和其他相關(guān)信息，很快得到了所需求的信息。再后來，他們利用這些建筑隊作為營銷網(wǎng)絡(luò)，及時了解信息并對用戶進(jìn)展勸銷，獲得了很好的效果。有時，留意發(fā)現(xiàn)和利用鄉(xiāng)村中的非正式組織，也是工商企業(yè)開辟鄉(xiāng)村市場的一個便利通道。二要研制、 開發(fā)適宜鄉(xiāng)村市場的產(chǎn)品作為企業(yè)的管理者, 要看到鄉(xiāng)村市場的特殊性, 農(nóng)民需求的特殊性, 不能以為把在城市飽和了的產(chǎn)品, 甚至積壓滯銷產(chǎn)品推向鄉(xiāng)村就行了。企業(yè)應(yīng)在鄉(xiāng)村市場調(diào)研的根底上研制開發(fā)適宜鄉(xiāng)村

19、條件的產(chǎn)品。. 企業(yè)應(yīng)消費(fèi)適宜鄉(xiāng)村生活、 鄉(xiāng)村自然環(huán)境的產(chǎn)品。由于鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)條件和居民素質(zhì)的制約, 鄉(xiāng)村市場對產(chǎn)品的要求: 在產(chǎn)品的三個層次中, 占主導(dǎo)位置的依然是中心產(chǎn)品, 即要求突出產(chǎn)品的功能性和適用性, 不太注重產(chǎn)品的外在方式、 包裝及精神享用, 講求產(chǎn)質(zhì)量量好。所以產(chǎn)品要突出價廉、 實惠, 包裝不過分追求奢華高檔, 效果不過分要求多樣化,產(chǎn)品對鄉(xiāng)村的自然環(huán)境、 物理條件等要相順應(yīng)。此外, 產(chǎn)品的功能簡單,一方面可降低產(chǎn)品的本錢和價錢, 另一方面也可以使產(chǎn)品的保養(yǎng)、 維修更為簡易。目前, 拓展鄉(xiāng)村市場的產(chǎn)品工程, 除了一些日常生活用品外, 更主要的是以家用電器為代表的耐用消費(fèi)品。 以家電類

20、產(chǎn)品為例, 開發(fā)鄉(xiāng)村市場, 須注重產(chǎn)品技術(shù)含量要貼近于鄉(xiāng)村消費(fèi)者, 減少產(chǎn)品中不用要功能的設(shè)置, 以免功能多余呵斥閑置和浪費(fèi); 從大多數(shù)農(nóng)民的消費(fèi)才干出發(fā), 實施產(chǎn)品檔次的多元化配置。 思索鄉(xiāng)村家庭家電的運(yùn)用條件及運(yùn)用用途的特殊性,添加一些適用和順應(yīng)性功能。 比如電壓由于線路、 設(shè)備方面的緣由時高時低, 呈不穩(wěn)定態(tài), 這要求向鄉(xiāng)村市場供應(yīng)的電器產(chǎn)品具有寬電壓順應(yīng)性。 鄉(xiāng)村居民由于居住分散, 不利于公共電視接納線路的鋪架, 農(nóng)民對電視機(jī)便有了與城市不同的要求。這些都是企業(yè)需求思索的要素。. 產(chǎn)品的價錢定位要與鄉(xiāng)村消費(fèi)者的收入程度相順應(yīng)。開辟鄉(xiāng)村市場，要著眼于滿足農(nóng)民最迫切的消費(fèi)、生活必需品的需求

21、。這是鄉(xiāng)村市場和城市市場的一個艱苦差別。面向鄉(xiāng)村市場的產(chǎn)品其功能設(shè)計應(yīng)簡約適用，少一些花哨的擺設(shè)，用不上的復(fù)雜功能。這既滿足了農(nóng)民的需求，也降低了本錢，減輕了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)。這樣的產(chǎn)品當(dāng)然會遭到農(nóng)民的歡迎。其實，很多產(chǎn)品貴就貴在那些無用的復(fù)雜上。技術(shù)道路與市場道路不合，是很多企業(yè)本錢居高不下，市場日益萎縮的重要緣由。開辟鄉(xiāng)村市場理應(yīng)戒繁倡簡，以主抓根本功能的完善為正途。三要謹(jǐn)慎對待價錢定位鄉(xiāng)村消費(fèi)者與城市消費(fèi)者比較，求廉的心思更重，以提高產(chǎn)品市場占有率為定價目的采取低價位的市場浸透戰(zhàn)略，讓利于農(nóng)，蒲利多銷占領(lǐng)市場，爭取長期的最大收益。改動傳統(tǒng)的以消費(fèi)本錢為根底的定價方法實行需求價錢定價法即根據(jù)消費(fèi)

22、者對價錢的接受程度來決議產(chǎn)品的價錢。實行需求價錢定價法的關(guān)鍵是把消費(fèi)廠家為保證需求價錢應(yīng)該到達(dá)的消費(fèi)本錢程度控制住。雖然鄉(xiāng)村的消費(fèi)崇尚節(jié)省，購物偏好低價。但是并不意味著鄉(xiāng)村的消費(fèi)者只買低價的商品。有一句老話叫做“一分錢，一分貨。鄉(xiāng)村消費(fèi)者同樣看重商品的質(zhì)量，有時東西定價太低或許會讓他們覺得是商品的質(zhì)量不夠好。這就要按照商品的類別不同以及鄉(xiāng)村消費(fèi)者對于該商品的態(tài)度來進(jìn)展定價。所以在定價之前要做好市場調(diào)查，要對相關(guān)產(chǎn)品以及消費(fèi)者的心思多做了解，這就是作謂的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。四完善銷售渠道分銷渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)建立是開辟鄉(xiāng)村市場中極為重要的一環(huán)。目前可供企業(yè)選擇的分銷渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略有：()利用供

23、銷社建立委托代理系統(tǒng)。大型工業(yè)企業(yè)可與供銷社聯(lián)手經(jīng)過總經(jīng)銷、總代理等方式，利用其網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、經(jīng)銷、人才和信息等優(yōu)勢，逐漸構(gòu)成“工業(yè)企業(yè)一供銷社鄉(xiāng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一農(nóng)戶的渠道格局。()建立企業(yè)產(chǎn)品專賣店。規(guī)模大、實力強(qiáng)、種類多、品牌知名度高的工業(yè)企業(yè)可以在經(jīng)濟(jì)比較興隆、人均收入較高的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)吸收當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商成為本人的專賣店構(gòu)成工業(yè)企業(yè)一本企業(yè)產(chǎn)品專賣店一農(nóng)戶的渠道格局。同時對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商提供各種支持如免費(fèi)為經(jīng)銷商做門臉等。這種渠道格局便于企業(yè)控制，有利于提升企業(yè)籠統(tǒng)。()減少中間環(huán)節(jié)，越過地市級零售商，取消鎮(zhèn)一級中間商以縣城為主要零售地和立足點(diǎn)構(gòu)成工業(yè)企業(yè)一縣級零售商一村級零售商一農(nóng)民的渠道格局，同時協(xié)

24、助縣級商將產(chǎn)品直銷至村級商。這種渠道格局可以降低產(chǎn)品的最終價錢，保證農(nóng)戶得到貨真價實的工業(yè)品。在已完成新一輪撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)的縣可以思索取消中問商直接向大鎮(zhèn)上的大零售商供貨，構(gòu)成工業(yè)企業(yè)一終端零售商一農(nóng)戶的的渠道格局。()城鄉(xiāng)商業(yè)企業(yè)可以引入新型營銷方式，在鄉(xiāng)村興辦連鎖店，將城市店向鄉(xiāng)村延伸盡能夠利用縣鎮(zhèn)原有的渠道、設(shè)備、網(wǎng)點(diǎn)，由總店輸出商譽(yù)、管理和商品。這種渠道格局既擴(kuò)展了經(jīng)銷范圍豐富了商品種類，杜絕了冒充偽劣又因減少環(huán)節(jié)和規(guī)模運(yùn)營大大降低了商品價錢。五采用農(nóng)民式的促銷戰(zhàn)略由于鄉(xiāng)村消費(fèi)者的消費(fèi)特征與城市消費(fèi)者有很大不同,企業(yè)在開辟鄉(xiāng)村市場時一定要針對鄉(xiāng)村消費(fèi)者的消費(fèi)行為,制定相應(yīng)的促銷戰(zhàn)略, 而不是照搬城市促銷戰(zhàn)略。.電視廣告宣傳。企業(yè)在鄉(xiāng)村市場上進(jìn)展廣告宣傳時, 要選擇最有效的廣告媒體, 電視是商家進(jìn)入鄉(xiāng)村市場的首選。 這是由于: 目前, 我國鄉(xiāng)村居民家庭電視機(jī)的普及率已達(dá) %以上, 鄉(xiāng)村文化生活還不豐富, 鄉(xiāng)村居民的業(yè)余時間幾乎都用來看電視, 每天收看電視節(jié)目早已成為農(nóng)民生活中的一部分,電視廣告的收視率、 到達(dá)率等都比較高。據(jù)有關(guān)調(diào)查闡明: 電視是鄉(xiāng)村居民最重要的信息來源渠道, 當(dāng)前鄉(xiāng)村家庭購買商品時會受電視廣告宣傳的影響。.宣傳單。給城市市場帶來煩惱的宣傳單在鄉(xiāng)村能收到意想不到的效果, 尤其是那些制造精巧的宣傳單, 在鄉(xiāng)