1、蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃

2、荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇

3、膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂

4、莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼?/p>

5、芅莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃

6、蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇

7、艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁

8、膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆

9、莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀

10、芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇

11、葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁

12、芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅

13、膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀

14、蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄

15、膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈

16、蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅

17、芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿

18、膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄

19、莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈

20、膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂

21、蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇

22、節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁

23、蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋

24、莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂

25、膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆

26、蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁

27、芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅

28、蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿

29、莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆

30、腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀

31、莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅

32、芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿

33、蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螆肅羃

34、荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞荿螂芅芁葿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆螆肆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃蒈蒃裊羆莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀衿腿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅 項(xiàng)目銷售經(jīng)理手冊(cè)從業(yè)精神理想激情 團(tuán)隊(duì)協(xié)作客戶服務(wù)精神伙伴關(guān)系 專家服務(wù)工作作風(fēng)不講不行的理由，只找能行的辦法創(chuàng)新精神與嚴(yán)謹(jǐn)操作的統(tǒng)一目錄銷售管理流程-412崗位職責(zé)-1319銷售制度-2029部門協(xié)調(diào)-29與發(fā)展商溝通制度-3031獎(jiǎng)懲制度-3234銷售員行為規(guī)范（禮儀守則）-3545銷售工具（銷售資料范本）-4081房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) （與銷售相關(guān)專業(yè)知識(shí)）-8299營(yíng)銷技巧-100114附：（表一）銷售管理流程項(xiàng)目前準(zhǔn)備

35、項(xiàng)目小組的建立項(xiàng)目小組架構(gòu)：在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。 包括公司高層銷售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策 劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣 告公司等。項(xiàng)目小組工作內(nèi)容：建立項(xiàng)目檔案； 制定銷售策劃方案； 銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控； 銷售工作的組織和安排； 對(duì)銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策 略； 對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)； 與發(fā)展商的接洽； 與外協(xié)公司的接洽； 在今后項(xiàng)目操作中，公司擬考慮采用項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制和尋盤優(yōu)先操作原則；銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備答客問(wèn)尊客咨詢表格：每日上門客戶登記表 房款計(jì)算表 廣告日效果（回饋）統(tǒng)計(jì)

36、表 每日上門客戶統(tǒng)計(jì)表 每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、 購(gòu)房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等）文具：計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、膠水、釘書器、直尺和 距離測(cè)定儀、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)名片、工卡等的制 作和領(lǐng)取。銷售人員簡(jiǎn)歷（包括公司高層銷售管理人員、公司23名策劃人員和參與銷售的項(xiàng)目銷售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入 伙裝修注意事項(xiàng)等。銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項(xiàng)目操作流程。由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷售人員提成

37、及獎(jiǎng)懲制度。銷售流程包括：各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人； 簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書和簽定買賣合同； 變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過(guò)戶內(nèi)容； 各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)；制定詳細(xì)接待程序及時(shí)間排班安排。培訓(xùn)前踩盤（詳見(jiàn)踩盤要領(lǐng)）和踩盤總結(jié)。項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備 制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。銷售人員腦力激蕩會(huì)銷售流程的推敲現(xiàn)場(chǎng)氣氛如何烘托客戶心理層面的分析和接待用語(yǔ)銷售人員間配合和現(xiàn)場(chǎng)銷控準(zhǔn)備銷售渠道的拓展客戶可能提出的問(wèn)題銷售計(jì)劃的制定銷售時(shí)間控制與安排銷售人員分工具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)項(xiàng)目前銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù) 責(zé)人和銷售人員 2、培

38、訓(xùn)材料準(zhǔn)備 3、培訓(xùn)內(nèi)容：環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職 業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、 交通狀況（各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ⒐苍O(shè) 施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所、 體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r。市場(chǎng)分析：市場(chǎng)現(xiàn)狀和走勢(shì)；同類樓盤市場(chǎng)狀況、走勢(shì)、購(gòu)買人群特征、價(jià)格水平狀況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況；項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃：項(xiàng)目本身特征（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工工期等；策略分析：項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷售狀況、價(jià)格水準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略的講解；項(xiàng)目銷售策略的講解

39、；相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財(cái)力、形象和開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過(guò)程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項(xiàng)；風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避；簽定合同的技巧；答客問(wèn)的講解物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等；銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度；結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造；銷售技巧；語(yǔ)言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；4、實(shí)地講解：現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地 講解；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售樓盤的現(xiàn)場(chǎng)觀摩；同類樓盤的銷售現(xiàn)場(chǎng)

40、走訪；5、銷售演練與考核： 由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培 訓(xùn)的綜合演練。 6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。 二、項(xiàng)目銷售階段預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期)目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象， 引發(fā)客戶欲望；累計(jì)至少三成客戶以利公開(kāi)發(fā)售。地點(diǎn)：公司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）部分收受定金，不足部分于公開(kāi)銷售期補(bǔ)齊銷售培訓(xùn)和答客問(wèn)的反復(fù)練習(xí)公開(kāi)銷售期目標(biāo)：造成公開(kāi)即暢銷的場(chǎng)面，收獲前期工作成果；將銷售成績(jī) 迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評(píng)價(jià)銷售目 標(biāo)并予以調(diào)整。銷售人員進(jìn)

41、場(chǎng)；老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開(kāi)期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；強(qiáng)銷期：目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的介紹；動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約；利用已定客戶介紹客戶成交；現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；穩(wěn)定強(qiáng)銷期銷售后期目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng) 補(bǔ)足和簽約工作延續(xù)銷售氣氛；通過(guò)客戶資料過(guò)濾客戶，追蹤客戶；以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶；持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約；研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)；激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)；項(xiàng)目的總結(jié)與表彰項(xiàng)目總結(jié)：項(xiàng)目操作過(guò)程回顧；項(xiàng)目操作中的問(wèn)題與創(chuàng)新；形成文字留檔備案；項(xiàng)目檔案的歸檔（！

42、）項(xiàng)目銷售全套銷售工具（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。根據(jù)項(xiàng)目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。項(xiàng)目的對(duì)外宣傳安排。客戶的后續(xù)服務(wù)： （?。┤牖飼r(shí)的客戶問(wèn)候和賀卡的郵寄等；適時(shí)的電話問(wèn)候；一年后客戶的再跟蹤調(diào)查；售后服務(wù)售后服務(wù)分類：按時(shí)間分類、按購(gòu)買服務(wù)人員分、按購(gòu)買戶 型和花園名稱分、按成交與否分、按客戶意 向分；建立客戶投訴制度：-客戶意見(jiàn)卡； 內(nèi)容以關(guān)鍵性服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)為衡量標(biāo)準(zhǔn)：如客戶接觸媒體效果時(shí)的態(tài)度不同；客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的第一印象；客戶產(chǎn)生是否購(gòu)買時(shí)的心理感受；客戶在簽定相應(yīng)認(rèn)購(gòu)書和合約時(shí)的感受；重大施工階段時(shí)的心理感受（動(dòng)工、出地面、封頂、交樓等）；處理

43、客戶抱怨時(shí)客戶的心理感受；關(guān)于服務(wù)品質(zhì)及其評(píng)估-檢查日常內(nèi)容和售后服務(wù)：有待補(bǔ)充：其它銷售方式（關(guān)于正常銷售現(xiàn)場(chǎng)、展銷會(huì)、其它促銷 活動(dòng)）崗位職責(zé)銷售員的工作職責(zé)推廣公司形象，傳遞公司信息。按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素每月保持銷售業(yè)績(jī)做好客戶情況記錄表，及時(shí)反映客戶情況培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)了解并反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向愛(ài)護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度服從公司的人員調(diào)配與安排銷售經(jīng)理崗位職責(zé)正確掌握市場(chǎng)參與策劃部門的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)銷售效率的分析傾向變動(dòng)分析季節(jié)氣候變動(dòng)分析相關(guān)關(guān)系分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析敗因分析競(jìng)爭(zhēng)者分析情報(bào)

44、的搜集和反饋參與銷售策略的制定商品營(yíng)銷戰(zhàn)略銷售通路策略銷售流程的制定市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略廣告策略銷售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨(dú)行操作失誤的應(yīng)變潛在客戶的整理銷售人員銷售技巧及配合個(gè)案研究法推銷活動(dòng)售前和售后服務(wù)部門的協(xié)調(diào)與溝通合理的設(shè)定銷售目標(biāo)利益分配計(jì)劃市場(chǎng)占有率目標(biāo)基本銷售目標(biāo)銷售價(jià)格策略銷售組合季節(jié)、氣候變動(dòng)對(duì)策循環(huán)變動(dòng)對(duì)策階段銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售比例建立銷售計(jì)劃部門的銷售方針部門的銷售指標(biāo)部門的銷售比例銷售人員的配置銷售人員工作日安排銷售通路的組織銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行工地現(xiàn)場(chǎng)包裝的效用銷售工具的準(zhǔn)備具體實(shí)施工作與安排挖掘銷售人員潛力商品知識(shí)購(gòu)買心理的分析與研究商談的促進(jìn)辦法結(jié)束談

45、話法試行成交應(yīng)付反對(duì)的說(shuō)法商談締結(jié)訴怨處理法客戶分類角色扮演項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估銷售的執(zhí)行與監(jiān)控銷售人員的配置與調(diào)整時(shí)間的管理能力評(píng)估業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定和批準(zhǔn)與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通部門協(xié)助推銷術(shù)銷售競(jìng)賽銷售工作管理活動(dòng)在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模職務(wù)分配內(nèi)部溝通間接人事管理銷售事物銷售統(tǒng)計(jì)差異分析管理單據(jù)設(shè)計(jì)職務(wù)分析工作量評(píng)定部門協(xié)調(diào)工作任職要求 一、思想品德 二、知識(shí)水平專業(yè)管理知識(shí)法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范與銷售有關(guān)的專業(yè)知識(shí) 三、工作能力 1、銷售業(yè)務(wù)的嫻熟，能夠指導(dǎo)銷售工作 2、管理、協(xié)調(diào)能力 3、處理有關(guān)問(wèn)題的能力其他部門的配合策劃部策劃現(xiàn)場(chǎng)觀察法；共同參與項(xiàng)目的銷售策劃方案；

46、參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問(wèn)和尊客咨詢；行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報(bào)刊上的表彰、營(yíng)銷專版，與代理部一起制定銷售人員個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃；銷售人員的獎(jiǎng)懲備案；財(cái)務(wù)部 收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對(duì)及考勤等方面情況對(duì)業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金進(jìn)行核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見(jiàn)；發(fā)提成的要求；銷售制度銷售制度細(xì)則銷售計(jì)劃制度項(xiàng)目銷售計(jì)劃：在項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。項(xiàng)目銷售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，報(bào)銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項(xiàng)目銷售進(jìn)度和效績(jī)?cè)u(píng)估的依據(jù)；在制

47、定銷售計(jì)劃時(shí)除了考慮銷售進(jìn)度外，還應(yīng)充分考慮銷售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用，同時(shí)，費(fèi)用也將作為以后評(píng)審效績(jī)的依據(jù)之一；每個(gè)銷售負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)行銷售工作的設(shè)計(jì)時(shí)，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進(jìn)行項(xiàng)目銷售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建議；現(xiàn)場(chǎng)走訪制度銷售管理人員每周至少兩次到開(kāi)售樓盤現(xiàn)場(chǎng)走訪：走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績(jī)進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場(chǎng)包裝情 況；現(xiàn)場(chǎng)樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度 執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場(chǎng)上 門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣 告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項(xiàng)目經(jīng)理對(duì) 項(xiàng)目銷售情況的總結(jié)報(bào)告；與發(fā)展商溝通情況；與 策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對(duì)

48、銷售工作的 反饋；檔案管理；每次會(huì)議記錄；總公司政策執(zhí)行 情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人 員對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā) 出項(xiàng)目整改單，并在項(xiàng)目操作中整理并給出相應(yīng)的 評(píng)判，并作為項(xiàng)目的記錄存入檔案，作為項(xiàng)目經(jīng)理 的評(píng)審依據(jù)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪： 要求各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開(kāi)盤的項(xiàng)目進(jìn)行尋訪制度。并 就各個(gè)項(xiàng)目的策劃包裝等方面提出書面意見(jiàn)提交銷售負(fù)責(zé)人。對(duì)新出樓盤的走訪和報(bào)告制度： 要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩 次對(duì)新出的樓盤進(jìn)行踩盤，并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一分書 面報(bào)告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出 相應(yīng)的銷售、策劃整

49、改建議。銷售培訓(xùn)制度分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況；職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容；在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見(jiàn)銷售培訓(xùn)內(nèi)容）從對(duì)象來(lái)分：為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)：從目的或形式來(lái)分：為常規(guī)培訓(xùn)和晉級(jí)培訓(xùn)（即：一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作）銷售獎(jiǎng)懲制度考核制度：銷售人員考核制度包括內(nèi)容-職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績(jī)、溝通能力等方面的內(nèi)容。項(xiàng)目銷售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目和銷售的衡量：項(xiàng)目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項(xiàng)目計(jì)劃的完成和實(shí)施；確立指令、命令制度；實(shí)施指導(dǎo)教育；會(huì)議制度；實(shí)施巡回、巡視制度；獎(jiǎng)懲制度：（詳見(jiàn)公司獎(jiǎng)懲條例內(nèi)容）銷售工作會(huì)議制度1、售樓處

50、銷售工作早會(huì)時(shí)間：每日早晨上班后開(kāi)始地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處人員：項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員（視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員 等參加）內(nèi)容：前一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安 排2、售樓處銷售工作晚會(huì)時(shí)間：每日銷售完成后開(kāi)始地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處人員：項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員（視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā) 展商參加）內(nèi)容：一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排； 客戶問(wèn)題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通 協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋 給銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人；3、售樓處周例會(huì)制度時(shí)間：每周五銷售工作完成后地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處人員：項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、策劃

51、項(xiàng)目、銷售人員內(nèi)容：一周銷售工作開(kāi)展情況；客戶提出的問(wèn)題相應(yīng)的解決辦法； 與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)； 人員的表彰與批評(píng)；4、公司本部周例會(huì)制度時(shí)間：每周一早8：30開(kāi)始地點(diǎn)：公司本部會(huì)議室人員：副總經(jīng)理、市場(chǎng)研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人以上內(nèi)容：以銷售代理部各項(xiàng)目為主，各樓盤項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報(bào)一周銷售 工作的進(jìn)展情況及銷售經(jīng)驗(yàn)（應(yīng)提前進(jìn)行書面整理及總 結(jié)）；各部門分別匯報(bào)工作情況5、公司月銷售總結(jié)大會(huì)時(shí)間：每月底地點(diǎn)：公司本部會(huì)議室人員：公司全體內(nèi)容：由公司各個(gè)銷售小組的負(fù)責(zé)人（提前進(jìn)行書面總結(jié)）對(duì)項(xiàng)目 情況進(jìn)行匯報(bào)，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，獎(jiǎng)勵(lì)和獎(jiǎng)懲相應(yīng)的工作人

52、員； 項(xiàng)目小組人員對(duì)予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經(jīng) 理對(duì)情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷售獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品等。6、根據(jù)實(shí)際情況召開(kāi)的各項(xiàng)會(huì)議客戶接待制度銷售人員接待客戶規(guī)則（私傭）每天以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場(chǎng)，下一位應(yīng)即補(bǔ)上，算一次接待，原銷售員事后補(bǔ)回一次接待機(jī)會(huì)。凡為商鋪或已購(gòu)房客戶來(lái)訪，銷售員均應(yīng)熱情介紹，但不算一次接待，遇上門索取資料者，算一次接待。銷售員在接聽(tīng)電話時(shí)，均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)，不能主動(dòng)留下本人姓名及聯(lián)系電話，除非客戶主動(dòng)要求。同一家庭的客戶，分別看樓并經(jīng)過(guò)不同銷售員作客戶記錄后，成交后如有異議，均以第一客戶記錄為準(zhǔn)。同一批來(lái)了幾個(gè)客戶，當(dāng)前銷售員

53、接待時(shí)，原則上其它銷售員不作介紹，除非得到該銷售員的請(qǐng)求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓的順序以簽到次序?yàn)闇?zhǔn)或根據(jù)具體情況協(xié)商。在銷售現(xiàn)場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙不過(guò)來(lái)，非銷售人員可以有義務(wù)協(xié)助，如有成交，記作本項(xiàng)目銷售人員集體業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)以客戶登記本上第一次記錄為準(zhǔn)，原則上要求客戶親自登錄。來(lái)訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應(yīng)補(bǔ)上，并計(jì)一次接待。（若此客戶與點(diǎn)名要找的銷售員是朋友關(guān)系則例外）銷售效率統(tǒng)計(jì)與評(píng)估制度項(xiàng)目銷售檔案制度建立時(shí)間：在項(xiàng)目籌建時(shí)即定立檔案檔案。 負(fù)責(zé)人：

54、由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理； 項(xiàng)目檔案內(nèi)容： A、項(xiàng)目小組名單； B、項(xiàng)目的策劃報(bào)告；項(xiàng)目階段調(diào)整策劃思路報(bào)告； C、銷售計(jì)劃及實(shí)施績(jī)效情況； D、銷售工具： a、表格: 項(xiàng)目銷控表；銷售廣告回饋表;客戶登記表 b、答客問(wèn)、尊客咨詢 F、項(xiàng)目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)； G、客戶投訴情況記載 H、銷售人員的獎(jiǎng)懲情況 九、客戶檔案制度銷售經(jīng)理在項(xiàng)目完成后，依客戶資料表填寫所有項(xiàng)目； 對(duì)于老客戶有新?tīng)顩r發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂； 各個(gè)銷售人員應(yīng)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人完成客戶檔案； 負(fù)責(zé)銷售的副總在項(xiàng)目總結(jié)時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行考核之參考依據(jù)； 將老客戶檔案進(jìn)行電腦管理； 在客戶入伙時(shí)郵寄公司賀卡和

55、每一期公司資料直郵客戶； 一年后對(duì)入住客戶進(jìn)行再調(diào)查，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展商進(jìn)行提供相關(guān)的設(shè)計(jì)建議； 分配原則交易部的獎(jiǎng)勵(lì)基金：用于對(duì)銷售中銷售成績(jī)優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個(gè)成單的人員的獎(jiǎng)勵(lì)；方式：報(bào)紙表彰、獎(jiǎng)金、精品書籍等）是否達(dá)成銷售目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)老客戶入伙的問(wèn)候和寄賀卡等； 交易人員的提成，比例約占千分之二； 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì) 銷售負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)勵(lì) 十一、銷售工具管理制度十二、售后服務(wù)制度十三、客戶投訴管理制度部門協(xié)調(diào)與策劃部的協(xié)調(diào)工作與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)工作與辦公室的工作協(xié)調(diào)與外協(xié)單位的工作協(xié)調(diào)與發(fā)展商溝通制度代理商的核心工作內(nèi)容主要是為發(fā)展商服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)能充分滿足發(fā)展商的需要

56、，誰(shuí)就能贏得二級(jí)市場(chǎng)代理的市場(chǎng)份額。無(wú)論是簽約前后的策劃工作還是銷售執(zhí)行的過(guò)程中，代理公司對(duì)發(fā)展商的服務(wù)與溝通都應(yīng)極其專業(yè)、規(guī)范和無(wú)微不至的，無(wú)論是發(fā)展商的決策者還是與銷售工作有關(guān)的協(xié)調(diào)執(zhí)行者，我們都應(yīng)考慮周全。為了保證與發(fā)展商溝通工作的持續(xù)性和有效性，特將本項(xiàng)工作制度化。背景資料公司背景資料（發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、工作機(jī)制等）主要接洽負(fù)責(zé)人的背景資料（生日、愛(ài)好等）會(huì)議制度公司決策人之間的定期或不定期會(huì)晤；策劃方案的解釋、答辯會(huì)；策劃工作討論會(huì)；與發(fā)展商、外協(xié)公司（廣告、禮儀）協(xié)調(diào)會(huì)議；銷售工作例會(huì)（一般為周一下午）聯(lián)誼會(huì)來(lái)往函件的公文范本對(duì)發(fā)展商的介紹函建議函需要發(fā)展商有關(guān)配合工作的函解釋函

57、關(guān)于財(cái)務(wù)結(jié)算的溝通函禮儀信函（節(jié)日、紀(jì)念日等）律師函獎(jiǎng)懲制度內(nèi)部懲罰公司對(duì)職員的懲處形式可分為口頭警告、書面警告、降職、除名四種形式。職員有下列行為之一，將受到公司口頭警告處分。有二次以上上班著裝違反公司著裝要求；儀容、儀表不符合公司要求；接聽(tīng)電話時(shí)，未使用禮貌用語(yǔ)；辦公臺(tái)面凌亂不堪；在辦公區(qū)內(nèi)吸煙；上班時(shí)間經(jīng)常打私人電話，利用公司電話拔打聲訊臺(tái)（經(jīng)查實(shí)，費(fèi)用將從職員工資中扣除）；工作時(shí)間在辦公區(qū)內(nèi)聊天、大聲喧嘩影響他人正常工作；二、職員有下列行為之一，將受到公司書面警告。三次口頭警告；與同事在辦公區(qū)內(nèi)爭(zhēng)吵；因工作失職造成客戶投訴，情節(jié)輕微；未經(jīng)許可將公司文件、信息資料向外傳播，未造成經(jīng)濟(jì)損失

58、；毀壞公共用品，經(jīng)濟(jì)價(jià)值在500元之內(nèi)；擅離工作崗位或在工作時(shí)間內(nèi)處理私人事件；代其他員工打卡； 三、職員有下列行為之一，將受到公司降級(jí)處分。（普通員工受降級(jí)處分時(shí)即進(jìn)入觀察期，只享受試用期待遇。）三次書面警告；因工作失職，造成客戶投訴，需公司代其出面調(diào)解；損壞公司公共用品，經(jīng)濟(jì)價(jià)值在500元以上；搞小團(tuán)體、拉幫結(jié)派，影響公司團(tuán)隊(duì)精神；一年中有三個(gè)月（含）因遲到、早退而罰款； 四、職員有下列行為之一，將受到公司除名處分。降級(jí)員工在新的工作崗位上仍表現(xiàn)不佳；工作失職，造成客戶投訴，情節(jié)異常惡劣；盜用公司物品；蓄意破壞公司物品；未經(jīng)公司許可，私自受雇于其他公司；嚴(yán)重?fù)p壞公司對(duì)外形象；泄露公司商業(yè)機(jī)

59、密，造成公司重大經(jīng)濟(jì)損失；在公司酗酒、打架斗毆；應(yīng)聘公司職位時(shí)，提供虛假資料，被公司查實(shí)；嚴(yán)重違反公司勞動(dòng)紀(jì)律；觸犯刑律；除上述行為外，公司將視員工行為的情節(jié)輕重、后果大小、認(rèn)識(shí)態(tài)度不同給予行政處分，解釋權(quán)在公司。獎(jiǎng)勵(lì)公司對(duì)職員所做的成績(jī)?cè)O(shè)有以下三種獎(jiǎng)勵(lì)方式： 一、口頭表?yè)P(yáng) 二、書面表?yè)P(yáng)：在公司對(duì)外刊物或公司公告欄上用文字形式提 出表?yè)P(yáng)。 三、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)：公司將視職員所做成績(jī)的不同而依上述獎(jiǎng)勵(lì)方 式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。銷售員行為規(guī)范（禮儀守則）銷售員工作守則1、專業(yè)操守 銷售員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售員應(yīng)任何時(shí)間，都要維持專業(yè)態(tài)度“以客為尊”經(jīng)常保

60、持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2、守時(shí) 守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售員所具有的最基本的工作習(xí)慣。不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見(jiàn)客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。3、紀(jì)律 銷售員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門的管理?xiàng)l例。4、保密 銷售員必須遵守公司的保密原則。不得直接透露公司的客戶資料；不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5、著裝 在售樓處（或展銷會(huì)）必須穿著公司統(tǒng)一制服及佩戴員工卡。 銷售員因工作欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者公司有權(quán)提前終止聘用合約。員工禮儀守則公司應(yīng)有的禮儀職員必須儀表端莊