1、.：.；前些年陳安之先生從美國回來，以教授傳播“勝利學(xué)而得到許多青年的追捧，這個(gè)結(jié)果完全在于他的預(yù)料之中，由于他知道：盼望勝利、夢想勝利的人太多，尤其是那些言必稱創(chuàng)業(yè)的年輕人。這是一個(gè)有著宏大需求的市場。數(shù)年過去了，不知道那些靠學(xué)了“勝利學(xué)而獲得勝利的人有多少，我所知道的是：這個(gè)世界有一個(gè)樸素的“二八法那么，永遠(yuǎn)只需%的人可以獲得勝利，還有%的人一直處于追求勝利的夢想中，甚至大多數(shù)人不再有夢。因此換個(gè)角度看，其實(shí)教授“失敗學(xué)也許有著更寬廣的市場空間。 勝利確實(shí)有方法可循，我置信那些曾經(jīng)在他人眼里獲得了勝利的人士，心里各有一本屬于本人的“勝利秘籍。破解這些秘籍的要義，是五個(gè)關(guān)鍵詞：IQ智商、EQ

2、情商、AQ危商、勤勞、恒心。假設(shè)非要用一句完好的話來描畫，那就是：假設(shè)他有著正常的智商、不錯(cuò)的人際關(guān)系處置才干、出色的面對失敗和波折的心思接受力、置信“天道酬勤這句古訓(xùn)并付諸實(shí)施、咬定一個(gè)正確的目的持之以恒，那么他就勝利了。 當(dāng)然，勝利也可量化考評，就是說有人是小勝利，有人是大成就。我想說的是，小勝利也可以享用大幸福，由于勝利是一種形狀，它影響或改動(dòng)著人的心態(tài)。人的天性是追求提高，不斷地積累小勝利，就能成就大事業(yè)，到達(dá)更高的一種境界。 本文并不計(jì)劃研討“勝利學(xué)，只是擬從營銷管理的角度來討論：為什么有那么多業(yè)務(wù)人員會(huì)失敗呢？ 、自視甚高，耍小聰明。 根據(jù)規(guī)律，無分人種和性別，甚至不用思索受教育的

3、程度，絕大多數(shù)人的智商是相差無幾的。當(dāng)然，學(xué)問和閱歷對人的勝利與否起著重要的作用，但這并不意味著一個(gè)教授的智商就一定比一個(gè)擦鞋匠高許多。我以為，一個(gè)人假設(shè)具備根本的察看才干、邏輯判別才干和想象力，他就是一個(gè)正常的人。 在任何企業(yè)里，都有一幫自詡為精英的業(yè)務(wù)人員?！熬⑦@個(gè)概念并不會(huì)錯(cuò)，在業(yè)務(wù)開發(fā)、客情維護(hù)、人際溝通、公關(guān)、銷售管理等某些方面，他們或許真有其過人之處。但他們的失誤在于，總是自命非凡，以為本人比同事、比客戶、比上司都聰明。公司出臺(tái)的任何政策，他不是雷厲風(fēng)行地去執(zhí)行，而是千方百計(jì)地尋覓政策破綻。譬如，在回款、廣告、返利、促銷這些艱苦市場政策方面，在根本待遇、補(bǔ)貼、獎(jiǎng)勵(lì)、提成、差旅費(fèi)、

4、考勤、績效考核等切身利益方面，他總是目光如炬，精于算計(jì)，吃不得半點(diǎn)虧，甚至弄虛作假占小廉價(jià)。有不少業(yè)務(wù)員，最終都倒霉在虛偽報(bào)銷方面。出差一趟有沒有成果先不論，假的車船票、住宿票、購物票證一大堆，或者借著給客戶做廣告、搞促銷而營私舞弊，最終東窗事發(fā)，不得不黯然離任。甚至有的人雖然“金蟬脫殼走了，幾年后還在被原公司清查責(zé)任。 “聰明反被聰明誤，這句格言是完全成立的。他們沒必要以為比他人蠢，但更沒必要自詡聰明。真實(shí)聰明也就罷了，可千萬別玩弄本人的小聰明。小聰明并不是大智慧，也許“難得糊涂的鄭板橋深得個(gè)中三味？ 、與鄰為壑，四面楚歌。 如今人們越來越認(rèn)識(shí)到EQ情商是決議一個(gè)人能否勝利的關(guān)鍵要素。確實(shí)，

5、一個(gè)擅長于處置人際關(guān)系的人，他在內(nèi)外上下都似乎左右逢源，遭遇的阻力小，自然做什么事都比較容易獲得勝利。 心思學(xué)證明：人的觀念、行為習(xí)慣都能改動(dòng)，但是性格很難改動(dòng)，由于前者是后天的，后者是先天具有的，和血型、氣質(zhì)親密相關(guān)。 俗話說：“人上一百，形形色色。他們在企業(yè)的營銷隊(duì)伍里，有時(shí)機(jī)看到各種性格的人。有一種“老好人型，他們滿臉堆笑，見誰都是“自來熟，唯唯諾諾，哼哼哈哈，但是這種人他不能和他講原那么性的東西，原那么對他來說真實(shí)是天方夜譚，他的最高境界就是誰也不得罪，他指望他拿得起、放得下不太現(xiàn)實(shí)。而更多的是這樣幾種情況：一種是膽汁質(zhì)、血?dú)夥絼傂停奶攸c(diǎn)是對朋友、客戶很忠肝義膽，但是一遇到某些小事

6、不順眼，立刻象火藥迸發(fā)，輕那么咆哮如雷，重那么武力擺平；而且不分場所，對同事、對上司、對客戶都是一樣，一發(fā)而不可拾掇。二是平常少言寡語，但心胸狹窄，凡事都往心里去，猜疑和嫉妒心較重，遇事不順就覺得有人在“整他，并千方百計(jì)要實(shí)施報(bào)仇，很容易劍走偏鋒，做出過激行為。三是有些人天生就是“運(yùn)動(dòng)型，他閑不住，忍受不了安靜安寧的氣氛，于是經(jīng)常分布小道音訊，制造謠言，搬弄是非，拉幫結(jié)派，這些都是他的拿手好戲，經(jīng)常搞得整個(gè)團(tuán)隊(duì)雞犬不寧。 其實(shí)，人無完人，每個(gè)人都有本人的優(yōu)缺陷。關(guān)鍵是上幼兒園起教師就不斷告誡他們要抑制本人的缺陷，他們能否都當(dāng)成了耳邊風(fēng)？誠然，性格一旦構(gòu)成就很難改動(dòng)，但是人之所以被稱為高級(jí)動(dòng)物，

7、那是由于人類有明智：他們雖然難以改動(dòng)個(gè)性，但是他們完全可以部分抑制性格的缺陷，使本人可以融入調(diào)和的團(tuán)隊(duì)中。否那么率性而為，搞得神憎鬼厭，人人側(cè)目，最終必然沒有容身之地。 “世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章，是紅樓夢中的名句；“性格即命運(yùn)，心境亦故事，是雜志的口號(hào)。一古一今的警句，說的都是同一個(gè)道理：心有多大，舞臺(tái)就能夠有多大；最終決議他能站的多高、走出多遠(yuǎn)的，卻是他的性格修為！ 、易駕順風(fēng)船，難消塊壘事。 “墻角的花/多少人驚羨他的姹紫嫣紅/哪里知道/他曾經(jīng)浸透了斗爭的血雨，這是冰心年輕時(shí)的一首勵(lì)志小詩，至今仍能喚起不少人的共鳴。 是的，在這個(gè)以成敗論英雄的年代，他們見到有那么的影星、歌星、體育

8、明星似乎一夜成名，有那么多的企業(yè)家、老板似乎一夜致富，有那么多的達(dá)官貴人似乎一步登天，鮮花、美酒和掌聲、笑臉全部都圍繞著他們。他們把最勝利和輝煌的那一面展現(xiàn)給觀眾，可是他們想過沒有，要走到今天這一步，“水千條山萬座，他們曾走過？要閱歷多少孤單和苦難的歷程，才干“在陽光燦爛歡樂的日子里，終于迎來今天這歡聚時(shí)辰？ 人生在世，不如意之事，十之八九。我想上帝對子民都是公平的，沒有一個(gè)人不閱歷坎坷、波折、磨練。蕓蕓眾生與少數(shù)佼佼者的最大區(qū)別，就在于當(dāng)他們遭遇困難與波折的時(shí)候，容易打退堂鼓；而且很多人沒有勇氣挑戰(zhàn)新事物，接受不了失敗的考驗(yàn)。有些智者、勇者他們是“屢敗屢戰(zhàn)，越挫越勇；而許多人是一敗涂地，再敗

9、再涂地，第三次不會(huì)失敗了，由于他不敢再做嘗試了，就此由一個(gè)有志之士淪為常人、庸人。 “金牌業(yè)務(wù)員、“優(yōu)秀營銷員、“王牌銷售員，這些有形的獎(jiǎng)杯或無形的榮譽(yù)，鼓勵(lì)著一代一代的營銷人員在一線、在天南海北沖鋒陷陣、建功立業(yè)。 要看到，業(yè)務(wù)人員長期離家，過著孤單、漂移不定的生活，其壓力確實(shí)非常人所能接受。而且，他們從事的是世界上最難的任務(wù)與人打交道。不斷加碼的業(yè)績目的，難以捉摸的客戶心情，明槍易躲、暗箭難防的同行競爭，企業(yè)內(nèi)部各種無形的制肘，經(jīng)常能壓得業(yè)務(wù)人員喘不過氣來。在波折面前，是堅(jiān)持，還是退步？置信是許多人經(jīng)常面臨的兩難選擇。 有許多政治家的遭遇讓人感慨萬千。遠(yuǎn)的如南非總統(tǒng)曼得拉，坐牢二十幾年仍不

10、松懈斗志，在獄中堅(jiān)持學(xué)習(xí)和鍛煉，出獄后以熾熱的熱情從事民族獨(dú)立事業(yè)。近的如陳水扁，姑且拋開他的政治立場和刑法案件不論，他在看守所里照樣有規(guī)律地作息，堅(jiān)持鍛煉，堅(jiān)持寫作，假釋一個(gè)月竟然出了一本專門描寫鐵窗生活的書。想一想中國足球隊(duì)敗多勝少，那真實(shí)是與他們只擅長踢順風(fēng)球有莫大的關(guān)系。而有一些業(yè)務(wù)人員最終不能以此作為職業(yè)，緣由也正在于此。 、人生難得幾回閑懶，順其自然天地寬松。 “人勤春早、“勤能補(bǔ)拙、“天道酬勤這些耳熟能詳?shù)某烧Z，都是說勤勞耕耘才干有收獲的道理；“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來、“聚沙成塔、“水滴石穿又都說的是恒心和毅力才是勝利的催化劑。 誠然，世界上自古以來就不缺乏勤勞者，他們也

11、未必都獲得了多么突出的成就，但是，我覺得一個(gè)懶人指耽于夢想、短少實(shí)踐行動(dòng)的人，那么根本沒有任何勝利的希望?，F(xiàn)代意義上的勞動(dòng)，曾經(jīng)不純粹是指膂力行為，現(xiàn)實(shí)上，很多任務(wù)或工程，根本不需求付出太多的膂力。就營銷的性質(zhì)而言，半是膂力半是腦力勞動(dòng)。在需求付出膂力的時(shí)候，早出晚歸，風(fēng)里來雨里去，饑無餐渴無飲，頂暴雪扛烈日，這個(gè)反而容易被銷售人員做到，有的甚至做的比“勞動(dòng)模范還出色：幫客戶理貨卸貨送貨、幫客戶接送小孩上學(xué)、陪客戶逛街購物、看護(hù)客戶家里的老人、病人等等。但是，對于另一半的“腦力勞動(dòng)，有不少人卻懶得動(dòng)腦筋，吝于思索。 佛教信徒常說：心中有佛，眼中有佛。什么意思呢？一個(gè)人必需心中時(shí)時(shí)念著佛，那么他才干“看到佛的存在。營銷也是如此：假設(shè)不是仔細(xì)研討市場競爭情況，深化分析時(shí)機(jī)點(diǎn)和潛在優(yōu)勢，拿出針對性強(qiáng)和實(shí)踐操作性佳的方案，并不斷根據(jù)市場變化而調(diào)整因應(yīng)戰(zhàn)略，那么前面的膂力之苦，那么很有能夠是白忙活、白辛勞。由于銷售任務(wù)并非“種瓜得瓜、種豆得豆那么簡單。評價(jià)一個(gè)業(yè)務(wù)人員稱職與否，我有一個(gè)客觀規(guī)范：只需求察看他在客戶面前的影響力