1、.：.；贏銷心經(jīng)(第一部分) - 日高城幸司 - 虹橋書吧 - 虹橋門戶網(wǎng)虹橋書吧-小說書庫-贏銷心經(jīng)(第一部分) 清涼版 浪漫版 暖和版 清新版第節(jié)：重新審視推銷員價(jià)值的時(shí)代曾經(jīng)到來 重新審視推銷員價(jià)值的時(shí)代曾經(jīng)到來 在如今這種東西很難銷售出去的時(shí)代，“干勁式銷售曾經(jīng)不適用了。推銷員更需求動動腦筋了。 銷售是既苦、又累、還無趣的任務(wù)嗎 “做銷售真的是好辛勞！ “每天都要看著客戶的神色行事，真是煩透了！ “說起來，這就是一個(gè)一味低頭求人的差事，真不愿干了！ 他們經(jīng)常會在辦公室或者酒吧等地方聽到類似的牢騷。有時(shí)候，推銷員為了滿足客戶的一個(gè)很過分的要求，會不分晝夜地四處奔走；有時(shí)候即使覺得客戶的要

2、求毫無道理，但由于對方是客戶，也就只能冤枉本人按照對方說的去做。確實(shí)，每天都很辛勞。作為與客戶溝通的窗口，推銷員在很多地方都要費(fèi)心思索，所以在任務(wù)場所之外發(fā)發(fā)牢騷也是在所難免的。 那么，這些發(fā)牢騷的推銷員能否會因推銷任務(wù)如此“厭惡而辭職不干了呢？看起來又好似不會。為什么？由于銷售這任務(wù)也有許多本人獨(dú)特的優(yōu)勢，比如“可以培育、積累社會關(guān)系、“可以自在支配時(shí)間、“本人只需努力付出就很容易做出成果并得到好評等等。 最重要的是，推銷員都有一種“經(jīng)過把產(chǎn)品銷售給顧客為公司開展做出奉獻(xiàn)的驕傲感，所以即使是經(jīng)常發(fā)牢騷的推銷員也會非常賣力地去任務(wù)。但是，如今越來越多的現(xiàn)實(shí)證明，只靠驕傲感來銷售產(chǎn)品曾經(jīng)越來越困

3、難了。 “最近，很多公司都在削減開支，銷售越來越難做了。 “是啊，哪個(gè)單位都不愿買他們的東西，所以銷售額繼續(xù)下跌。 “像這樣總賣不出東西，在公司里待著也很沒面子。 正如上述對話所描畫的那樣，由于日本經(jīng)濟(jì)不景氣，所以許多公司的產(chǎn)品都面臨著“賣不出去的命運(yùn)。不過，“東西賣不出去這種說法并不恰當(dāng)，應(yīng)該說“只需有用的產(chǎn)品才干賣出去。 情勢曾經(jīng)發(fā)生了變化，以前那種靠多跑客戶拉訂單的“干勁式銷售曾經(jīng)行不通了。假設(shè)再不采取包括謀劃、建議等在內(nèi)的新的銷售方式，那么“賣不出東西這種情形就會不斷繼續(xù)下去。不動腦筋，推銷員今后的路就會更加艱苦。 因此，推銷員的存在價(jià)值也在漸漸地發(fā)生變化。 銷售是一種高超的藝術(shù)，可以

4、讓人學(xué)到各種各樣的知識 “怎樣做才干把東西賣出去呢？ “應(yīng)該到什么地方去賣呢？ “今后還需求推銷員嗎？ 有很多人都在思索這些問題并為此而苦惱著。 但是不要由于這些苦惱就放棄銷售這項(xiàng)任務(wù)，正由于東西不容易賣出去，所以才需求在謀劃、建議等方面多動動腦筋，而在這一過程中，將會學(xué)到更多的東西。 有很多人都以為“銷售很簡單，只需多跑些客戶，就能拉到生意，假設(shè)果真如此，那么銷售就真的變成無聊的任務(wù)了。但是，我的閱歷通知我，銷售其實(shí)是一種高超的藝術(shù)，再沒有比銷售更鍛煉人、更能學(xué)到東西的任務(wù)了。 而且我以為，正由于在當(dāng)今東西不好賣的情勢下，才使銷售任務(wù)顯得更有意義，所以推銷員一定要好好把握這個(gè)時(shí)機(jī)，好好學(xué)習(xí)，

5、好好鍛煉本人。 虹橋書吧BOOK.HQDOOR.COM 第節(jié)：他是在不情愿地做銷售任務(wù)嗎() 他是在不情愿地做銷售任務(wù)嗎 假設(shè)他覺得做銷售任務(wù)是極不情愿、很勉強(qiáng)的，那么他一定不會有好的任務(wù)業(yè)績。剛進(jìn)公司時(shí)的我，就是這樣一種情況，拿不到訂單，在業(yè)績上也落后于同事。 剛被分配到銷售部時(shí)很受打擊 提到銷售任務(wù)，大家很容易就會聯(lián)想到“干勁十足、“沒日沒夜等字眼。但是，現(xiàn)實(shí)上，有很多推銷員都不喜歡本人的這種“職業(yè)籠統(tǒng)。 “那么辛勞地做有什么用啊，搞的本人亂糟糟的。 “就是，推銷員只需到達(dá)本人的銷售目的就可以了嘛！ 他們經(jīng)常會在年輕的推銷員那里聽到類似的對話。 實(shí)踐上，在我剛進(jìn)公司那一年，銷售給我的印象就

6、只需“辛勞、“不面子，覺得就好似是“要做最好的推銷員，就要拼命任務(wù)，而我厭惡拼命任務(wù)的任務(wù)狂。 在公司新員工的歡迎儀式上，我得知本人被分配到當(dāng)時(shí)人事部正全力打造的、與信息通訊相關(guān)的部門。對于“在信息通訊部門，我會從事什么樣的任務(wù)還多少有些擔(dān)憂的我，在當(dāng)天舉行的歡迎會上從長輩那兒得知，本人的任務(wù)就是以賣及電腦的電路為中心的“銷售任務(wù)。說實(shí)話，這是我最不情愿做的任務(wù)了，它與我本人想做的任務(wù)相差太遠(yuǎn)，所以我進(jìn)入公司的第一天就有些泄氣了。 那么，我本來是想做什么樣的任務(wù)呢？如今說起來都為本人的“天真幼稚感到不好意思，我當(dāng)時(shí)滿腦袋想的都是“我是文科出身，所以想從事與廣告相關(guān)的任務(wù)，“能夠的話，分到謀劃部

7、就好了，任務(wù)又面子，“銷售看起來那么辛勞，我一定不做銷售任務(wù)等。 所以當(dāng)聽到本人實(shí)踐上就是被分到了與銷售有關(guān)且是文科性質(zhì)的任務(wù)部門時(shí)，我覺得本人的兩個(gè)希望都落空了，很受打擊。在這種心境的支配下，我的心里充溢了不安，很擔(dān)憂本人能否做好銷售任務(wù)。而現(xiàn)實(shí)上，也正是在我開場實(shí)踐從事銷售任務(wù)之后，讓我的擔(dān)憂變成現(xiàn)實(shí)的事情便接踵而來。 銷售熱身，自尊無存 剛進(jìn)公司的推銷員們習(xí)慣于將剛開場的前兩個(gè)月任務(wù)稱為“銷售熱身，要在未經(jīng)約定的情況下把本人擔(dān)任的區(qū)域轉(zhuǎn)一遍。作為其中的一員，我也把本人擔(dān)任的區(qū)域轉(zhuǎn)了一遍。所到之處，迎接我的都是殘酷的考驗(yàn)。 歡迎訪問虹橋書吧BOOK.HQDOOR.COM 第節(jié)：他是在不情愿

8、地做銷售任務(wù)嗎() “他們不需求他的東西，請他快出去！ “事先未約定就過來了，這讓他們挺難做的。請您出去！ 聽到的都是回絕的話語，也體驗(yàn)到了本人遞出的名片被扔在地上，甚至被撕碎時(shí)的屈辱感受。在這種情況下，我對銷售任務(wù)就更為不滿，也更擔(dān)憂了。但是為了不讓本人更沮喪，就編織“熱身就是為了磨練意志，但一定不能夠賣出東西的理由來欺騙本人。 不過，出乎預(yù)料的是，幾周后，與我同時(shí)進(jìn)公司的同事竟然在“熱身中拿到了好幾份訂單。 有“不能夠隨便地就把東西賣出去想法的，能夠就我本人吧。 由于這件事，我對繼續(xù)從事銷售這一行業(yè)的自信曾經(jīng)消逝殆盡，甚至開場疑心本人能否適宜干銷售這一行。就這樣，我的推銷員生涯就是從對“銷

9、售的否認(rèn)開場的。 然而，就是我這樣一個(gè)“厭惡銷售的人，竟然也在不知不覺中愛上了銷售這一行。 那么，為什么會發(fā)生這么大的變化呢？回想本人的閱歷，我并沒有發(fā)現(xiàn)有什么特別的機(jī)遇讓我展現(xiàn)了本人潛藏的銷售才干，也并未為提高本人的才干而特別努力地做過什么。那么究竟是為什么呢？關(guān)于這一點(diǎn)，我將在后面為大家引見。 蟲工木橋WWW.HQDOOR.COM歡迎訪問 第節(jié)：化冤枉和羞恥為前進(jìn)的力量 化冤枉和羞恥為前進(jìn)的力量 作為新手，他能夠會遭到長輩尖刻的指摘，但切不可因此而低沉、慪氣，而是要積極自動地彌補(bǔ)本人的缺乏。 “他賣不出去成為后來我前進(jìn)的動力 作為新手，我在實(shí)習(xí)期間曾經(jīng)接受過很多教育。當(dāng)時(shí)有很多長輩都很尖刻

10、地給我指出：“照這個(gè)樣子下去，他是賣不出去東西，也成不了一個(gè)好推銷員的。 對此，我的態(tài)度是“我對做推銷員沒有自信，又不情愿做，所以就隨它去吧。其實(shí)長輩們的話是有一定道理的。如今看來，這些缺陷和缺乏能被長輩們看穿且毫不留情地指出來，對我而言是一種僥幸。 我不知道其他公司怎樣樣，反正在我還是個(gè)新手的時(shí)候，他們公司教育新手的方案就是讓新手先掌握根本的業(yè)務(wù)。因此，有時(shí)候要反復(fù)練習(xí)某一個(gè)動作，真實(shí)是單調(diào)無聊。由于覺得這些太費(fèi)事，所以我經(jīng)常是懷著希望其盡快終了的念頭來接受公司教育的。 在根本的教育方案中，有一種方法叫做職務(wù)虛習(xí)教育訓(xùn)練法role playing。有一次，在請長輩扮演顧客的角色，讓新手充任初

11、次走訪客人的情景訓(xùn)練時(shí)，發(fā)生了一件對我打擊很大的事。 這就是長輩忽然對我說的一句話“他絕對不能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員。確實(shí)，能夠當(dāng)時(shí)本人還在為做銷售并非本人的本意而煩惱，所以在情景訓(xùn)練時(shí)表現(xiàn)出來的也像是做不好的樣子。但是真被人這么一說，我還著實(shí)吃驚，也為這種說法感到氣憤，為什么這樣說我呢？ 從某種意義上說，我被觸到了痛處。于是，我暗下決心：既然他這么說我，我就非做好給他看看不可。與此同時(shí)，與生俱來的不肯認(rèn)輸?shù)念B強(qiáng)勁也被激起來了。以此為契機(jī)，為了讓長輩認(rèn)可本人，我開場為做好實(shí)習(xí)訓(xùn)練而努力。 要模擬優(yōu)秀的推銷員 從那以后，我開場思索本人與優(yōu)秀的推銷員之間的差距終究在哪里。每當(dāng)長輩們打約定客戶時(shí)，我

12、都會留意傾聽。我還會經(jīng)常向長輩們討教一些問題，比如：“要是顧客問起，與他們的競爭者相比，他們都有哪些獨(dú)特的效力，我該怎樣回答呢？“我想約定一下與醫(yī)療相關(guān)的部門，它們的擔(dān)任人在哪兒呀？有時(shí)候，長輩們都被我問煩了，但是我一心想著要早日突破“他賣不出去這一斷言，一定要把產(chǎn)品賣出去給那些說我的長輩們看看。 面對尖刻的指摘，是泄氣還是振作，將決議推銷員的未來 把長輩們對我的“斥責(zé)型鼓勵(lì)視為動力，在“想讓他人認(rèn)可本人、想讓瞧不起本人的人看看本人的業(yè)績的思想支配下，我任務(wù)的時(shí)間雖然不長，但是干勁十足。這一時(shí)期的任務(wù)閱歷是促使我構(gòu)成目前的任務(wù)節(jié)拍的重要要素之一。 與本人被逼著做的時(shí)候不同，在本人自動學(xué)習(xí)的過程

13、中，我的任務(wù)才干逐漸變強(qiáng)了，于是我很快就掌握了在約定等情景下的銷售用語和技巧。 以后，由于辛勞也產(chǎn)生過“休憩一下、“放慢節(jié)拍的想法，但不可思議的是，在新手時(shí)期構(gòu)成的任務(wù)節(jié)拍在很長一段時(shí)間之后曾經(jīng)成為本人的規(guī)范。有好多次，都是這種曾經(jīng)浸透到骨子里的、成為一種習(xí)慣的東西在支持著本人堅(jiān)持究竟。因此，如今我非常贊賞那時(shí)長輩對我的“斥責(zé)型鼓勵(lì)，贊賞他們對我說過的“他絕對不能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員這番話。 歡迎訪問WWW.HQDOOR.COM 第節(jié)：有用的東西很容易就能賣出去() 有用的東西很容易就能賣出去 產(chǎn)品之所以賣不出去，是由于他硬要把它賣給不需求它的人。假設(shè)遇到了需求該產(chǎn)品的人，那么很容易就能做成

14、買賣。 拿到第一份訂單的苦難歷程 我是在進(jìn)入公司第一年的五月中旬，也就是被分到銷售部門約一個(gè)半月時(shí)拿到我的第一份訂單的。這在新職員中，應(yīng)該算是比較晚的了。由于當(dāng)時(shí)正暗自焦急，所以好容易拿到的訂單確實(shí)讓我“松了一口氣。在拿到第一份訂單之前，我曾訪問過很多公司，雖然大多被回絕了，但是也從中學(xué)到了很多東西。 我在前面也提到了，新職員都要進(jìn)展“熱身銷售，結(jié)果在進(jìn)入公司大約半個(gè)月之后，就有人開場拿到訂單了。又過了半個(gè)月，我就覺得到了周圍的壓力，所以我也在思索再拿不到訂單就真丟人了，并且開場費(fèi)盡心思地去尋覓可以給我第一份訂單的地方。最后，我的努力似乎有了點(diǎn)效果。在與一個(gè)建筑公司的行政科科長打交道時(shí)，我覺得

15、從他那兒有能夠拿到本人的第一份訂單。 當(dāng)時(shí)，那位科長對我說：“雖然不是很多，但是他引見的產(chǎn)品有能夠會降低一點(diǎn)本錢，節(jié)省一些勞動力，我會思索一下。 我非常想從這家建筑公司拿到我的第一份訂單，于是，幾乎每天，我都給對方打或者去對方的公司訊問“思索得怎樣樣了。 如今回想起來，其實(shí)勝利的希望是很渺茫的，只是被我想當(dāng)然地夸張了而已。現(xiàn)實(shí)上，那位科長是由于脾氣好才沒有當(dāng)場回絕我，但是我當(dāng)時(shí)一心想著要拿到訂單，所以并沒有留意到這一點(diǎn)。在其后的一周內(nèi)，我每天都會打或者“闖到對方的公司去訊問他們思索得怎樣樣了。而我這種“強(qiáng)賣換來的回答卻是：“如今談這個(gè)問題還為時(shí)過早，他們暫時(shí)還不想討論這個(gè)問題。 假設(shè)是如今，我

16、馬上就能認(rèn)識到這筆生意談不成了。但是當(dāng)時(shí)，我卻以為對方還沒有正式回絕我，所以一如既往地繼續(xù)著我的推銷。 對于我的死纏硬磨，那位科長真實(shí)忍無可忍了，所以直截了當(dāng)?shù)貙ξ艺f：“作為剛進(jìn)公司的新職員，他的任務(wù)熱情很高，對于這一點(diǎn)我是很了解的。但是我不想再浪費(fèi)他我的時(shí)間，所以我就跟他明說吧。就他的提案內(nèi)容來看，他們之間做成生意的幾率為零。我在前幾次回答他時(shí)很模糊，只是希望他明白，就那么一點(diǎn)利益，他們公司是不能夠接受的。 對于這個(gè)回答，我當(dāng)然多少有些氣憤假設(shè)是這樣，他一開場就不該說些容易讓人產(chǎn)生夢想的話。由于這一周以來，我都在對著一個(gè)根本不需求他們公司產(chǎn)品的顧客做銷售。所以清醒之后，我開場從頭去尋覓新的客

17、戶。 初談告捷 就這樣，我一邊擔(dān)憂照這個(gè)樣子下去何時(shí)才干拿到我的第一份訂單，一邊有氣無力地在街頭彷徨。結(jié)果有一天，我忽然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)以前沒留意到的公司的招牌。那是一家擁有高大的辦公樓、消費(fèi)與牙齒相關(guān)的醫(yī)療用品的廠家。 “我怎樣錯(cuò)過了這樣一座大樓呢？不論怎樣說，先進(jìn)去看看。懷著這個(gè)念頭，我振奮起精神，走到公司前臺，表達(dá)了我想見他們管理部門指點(diǎn)的愿望。出人預(yù)料的是，很容易地，我就被允許來到會客室，不一會兒，該公司的行政擔(dān)任人就進(jìn)來了。 “請問您有什么事嗎？對方問。 想到不可以把盼望拿到訂單的急迫之情表如今臉上的忠告，我就穩(wěn)定了一下本人的心情，用舒緩的語調(diào)跟對方攀談起來。我開場游說：“假設(shè)貴公司采用他

18、們的網(wǎng)絡(luò)，可以節(jié)省很多本錢。詳細(xì)說來，就是 在交談中，我得知對方每年僅費(fèi)等通訊費(fèi)用就要破費(fèi)萬日元，緣由在于公司互聯(lián)網(wǎng)開展緩慢，大部分業(yè)務(wù)都需求用聯(lián)絡(luò)。當(dāng)前只需這一種通訊方式，而其總經(jīng)理又指示要在現(xiàn)有的條件下引進(jìn)可以降低本錢的效力?！皩?shí)踐上，由于通訊費(fèi)用過高，他們正在研討可以降低本錢的方法呢。真是太巧了，您能如今就幫他們估算一下嗎？ 歡迎訪問虹橋書吧BOOK.HQDOOR.COM 第節(jié)：有用的東西很容易就能賣出去() 我認(rèn)識到這正是個(gè)大好時(shí)機(jī)。我看了一下對方公司的聯(lián)網(wǎng)圖及每月支付網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的資金額度，并據(jù)此制定了一份建議書。由于我是從事“按照公用線的長度進(jìn)展收費(fèi)的“從量制業(yè)務(wù)的，通訊本錢比較低，

19、所以我據(jù)此制定了一個(gè)可以降低費(fèi)支出的草案。所幸的是，該公司運(yùn)用有都是發(fā)生在公司內(nèi)部。 “這樣，您就能提出一個(gè)讓總經(jīng)理稱心的削減開支的方案了。當(dāng)天下午，我就把打印好的“年降本錢萬日元的方案書遞了過去?？吹竭@份資料，擔(dān)任人稱心地笑了，并且很直爽地說：“假設(shè)是真的能降低這么多本錢的話，那就立刻實(shí)行。他們明天就開會來決議這件事。 來之不易的第一份合約 我本人也覺得那個(gè)方案是可行的。第二天，我不斷心神不定地等待著回音。傍晚回到公司時(shí)，我發(fā)現(xiàn)桌子上有一個(gè)“公司行政科長請他回來后立刻跟他聯(lián)絡(luò)的留言?！斑@一定是好音訊。我高興地?fù)芡恕?“打攪了，我是recruit公司的高城，請問行政科長在嗎？ 等了幾分鐘后才

20、被轉(zhuǎn)到行政科長那兒，但是在我看來，卻好似等待了很長的時(shí)間。 “您好，我是recruit公司的高城。您是行政科長吧，昨天冒昧訪問，占用了您珍貴的時(shí)間，很是不好意思。我想問一下，昨天我為貴公司制定的方案書，董事會討論的結(jié)果是怎樣的??？ 我一邊反省本人是不是應(yīng)該直接去一趟，問清楚是行還是不行，一邊惴惴不安地聽著行政科長的回答。所幸，行政科長回答說：“他們決議采用他的建議，他有空的時(shí)候過來一趟吧。 聽到這個(gè)回答，我高興得快要跳起來了，但是為了不讓同事們看到我高興得慌了手腳的樣子，我盡量裝作很冷靜的樣子約定了下次見面的時(shí)間。“是嗎，那么明天上午我去訪問您可以嗎？好，那么，我明天上午：過去。說完這些，我掛

21、斷了。出于對局勢能夠逆轉(zhuǎn)的擔(dān)憂，我決議，先把本人的高興埋藏起來，在拿到合約時(shí)再好好享用。于是我沒有對周圍的同事們泄漏這件事。 第二天，我懷揣著本人修正了無數(shù)遍的合同書得意洋洋地出了公司。雖然我每次出去時(shí)都會跟同事說“我走了，但是這次好似說得特別帶勁，所以長輩們都問我：“今天挺有干勁嘛，是不是有什么好事??？ 到達(dá)對方公司后，一見到行政科長，我就迫不及待地提議：“既然貴公司曾經(jīng)決議采用我的建議，那么他們就簽約吧。于是他們當(dāng)場就簽署了合約。就這樣，我拿到了本人的第一份合約。手握合約，我充溢贊賞地低下頭，對行政科長說：“謝謝您了，實(shí)踐上，這是我拿到的第一份合約。 WWW.HQDOOR.COM虹QIAO

22、書吧 第節(jié)：有用的東西很容易就能賣出去() “不客氣，這才剛開場呢，以后要加油干啊！行政科長鼓勵(lì)我說。 拿著合約回到公司后，長輩們都過來拍拍我的肩，祝賀我。當(dāng)時(shí)自然很高興，但更多的是為本人在銷售道路上邁出了第一步而松了口氣。 從“硬推到順應(yīng)顧客需求 雖然我曾多次訪問建筑公司，但終因?qū)Ψ礁静恍枨笏麄兲峁┑漠a(chǎn)品而以失敗告終；而對于偶爾碰到的情愿要他們產(chǎn)品的顧客，卻很容易就把東西賣出去了。在這一過程中我切身領(lǐng)會到了“要把東西賣給最需求它的人的道理。“假設(shè)能做到把產(chǎn)品引薦給需求它的人，那么生意就好做了，這一方針對我以后的任務(wù)起了很大的指點(diǎn)作用。 在拿到第一份合約的興奮勁過去之后，我重新思索了一下對于

23、銷售任務(wù)來說最根本的東西。此前，我不斷以為，對于銷售來說，最根本的就是“有毅力，可以堅(jiān)持究竟，但是現(xiàn)實(shí)并非如此。在實(shí)際中，我逐漸明白了“根據(jù)顧客的需求提建議才是勝利的關(guān)鍵。這種首先思索“需求的思想方法，成為我在以后的銷售任務(wù)中磨練本人的根底，不斷到如今，都是我在任務(wù)進(jìn)入僵局或者是感到迷惑時(shí)的“指南針。 虹橋書吧BOOK.HQDOOR.COM 第節(jié)：讓我迷上銷售這一行的一件事 讓我迷上銷售這一行的一件事 在一次談判中，發(fā)生了一件讓我印象深化的事。以后，我的思想發(fā)生了度的大轉(zhuǎn)彎，我開場以為銷售是一份很值得做的任務(wù)并以此為榮。 極大地改動了我的銷售觀的一件事 長輩的斥責(zé)、鼓勵(lì)以及本人努力斗爭博得的第

24、一份合約，都是鼓勵(lì)我繼續(xù)斗爭的重要要素。我開場喜歡上了銷售并且覺得本人好似曾經(jīng)離不開這一行了。其中一個(gè)契機(jī)就是，一個(gè)客戶對我的一個(gè)小小的懇求。 那是一個(gè)夏季，當(dāng)時(shí)我還是一個(gè)新手，由于銷售公用線而訪問了一家零部件消費(fèi)廠家的信息系統(tǒng)科。該信息系統(tǒng)科的科長對我說了這樣一席話：“以前他們公司也有人來過，但他們說福島的鄉(xiāng)下小鎮(zhèn)不能運(yùn)用recruit的公用線。不知道如今有沒有變化，假設(shè)是沒有變化的話，他們再談下去也沒有什么意義。 當(dāng)時(shí)，我也不知道詳細(xì)情況，所以說了句“我馬上調(diào)查一下就趕回了公司。回去一調(diào)查發(fā)現(xiàn)，他們科長所說的福島的鄉(xiāng)下小鎮(zhèn)指的就是白河工廠所在的“工業(yè)區(qū)，確實(shí)不在他們的效力范圍之內(nèi)。假設(shè)按慣

25、例，他們也就放棄了，但是跟長輩一商議，才得知曾經(jīng)有好幾樁買賣都由于這個(gè)緣由而泡湯了。 “其實(shí)我擔(dān)任的一個(gè)客戶也提出了希望把他們的效力范圍擴(kuò)展到白河的要求，只是由于當(dāng)時(shí)只需它這一家所以就放棄了。無妨趁此時(shí)機(jī)調(diào)查一下其他公司有沒有類似的與白河聯(lián)網(wǎng)的要求。一位長輩說。 于是，我和長輩一同成立了一個(gè)調(diào)查小組，開場私下規(guī)劃如何擴(kuò)展白河地域的效力范圍。他們首先調(diào)查了一下該地域的特征及當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在白河工業(yè)區(qū)內(nèi)有很多大型企業(yè)的消費(fèi)基地；此外，又發(fā)現(xiàn)了好幾樁因白河不在他們效力范圍內(nèi)而被迫放棄的生意。 “這樣看來，假設(shè)他們把效力范圍擴(kuò)展到這一地域的話，有能夠做成一筆大生意。他們在公司內(nèi)部活動活動，爭取

26、發(fā)明一個(gè)新的商業(yè)時(shí)機(jī)。就這樣，他們商議著，開場有了這么一個(gè)想法，甚至對規(guī)劃產(chǎn)生了一種使命感?！斑@也是他們業(yè)務(wù)的一部分，應(yīng)該可以做吧。真是越來越有意思了。 就這樣，他們有了一種處于市場前沿的覺得，并且對于這個(gè)規(guī)劃以外的約定和銷售業(yè)務(wù)也開場喜歡起來。 以后他們進(jìn)展了長達(dá)三個(gè)月的市場調(diào)查，結(jié)論是假設(shè)擴(kuò)展白河地域的效力范圍會帶來多個(gè)公司簽約。為了讓運(yùn)營者也參與到擴(kuò)展效力范圍的規(guī)劃中來，他們擴(kuò)展了規(guī)劃人員。正巧趕上當(dāng)時(shí)公司內(nèi)部在公開征集開辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的提案，他們就把這個(gè)提案拿去應(yīng)征。于是，他們下班后又忙到很晚，整理好規(guī)劃書，最后撰寫出“關(guān)于今后向白河地域進(jìn)軍的營銷提案提交了上去。 結(jié)果他們的提案在多份

27、應(yīng)征提案中榮登榜首，并作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù)開場被付諸實(shí)施。對于本人在平常的任務(wù)中遇到的一個(gè)小小的時(shí)機(jī)，可以構(gòu)成如此大的一個(gè)提案和實(shí)施工程，我很是激動。當(dāng)時(shí)他們規(guī)劃組的成員抱在一同喝彩雀躍的場景，至今還歷歷在目。 第二天無暇沉浸于昨日的喜悅，我又繼續(xù)去做約定、上門銷售的業(yè)務(wù)了。從腳踏實(shí)地的調(diào)查到這令人振奮的一擊曾經(jīng)深深地鐫刻在了我的內(nèi)心深處，于是我暗下決心，今后要沿著銷售這條路不斷走下去。 對銷售任務(wù)逐漸產(chǎn)生了一種驕傲感 以后，我在每天的任務(wù)中都不斷有新的體驗(yàn)。在體驗(yàn)到“經(jīng)過銷售可以學(xué)到很多東西，可以帶來更多與可以給他靈感的人交往的時(shí)機(jī)后，我更喜歡銷售這項(xiàng)任務(wù)了。 如今回想起來，雖然有時(shí)也會有命中注定

28、“本人就比較適宜做銷售這一行的覺得，但是假設(shè)沒有前面所述的閱歷的話，那么我如今能夠還不知道在哪個(gè)小酒館發(fā)牢騷呢。關(guān)鍵就在于我領(lǐng)會到了“令人振奮的一擊，明白了銷售是一項(xiàng)位于市場前沿的有意義任務(wù)的道理。 銷售不是“單調(diào)、苦、累、無趣任務(wù)的反復(fù)。銷售過程中潛藏著許多可以領(lǐng)會到“令人振奮的一擊的時(shí)機(jī)。明白了這一點(diǎn)之后，與剛進(jìn)公司時(shí)相比，我的態(tài)度發(fā)生了度的大轉(zhuǎn)彎，開場以為銷售任務(wù)是很有意義的，且為本人是一名推銷員而感到驕傲。 虹橋書吧BOOK.HQDOOR.COM 第節(jié)：不要被銷售數(shù)字趕著走() 不要被銷售數(shù)字趕著走 在從事銷售業(yè)務(wù)時(shí)假設(shè)僅以數(shù)字為目的，能夠暫時(shí)會獲得很好的成果，但是思索到漫長的銷售生涯

29、，就很容易松懈下來。 為銷售數(shù)字時(shí)喜時(shí)憂的推銷員們 推銷員的日常活動、績效管理與評價(jià)等很多東西都是根據(jù)“推銷目的而展開的。所以，有時(shí)推銷員難免會被目的數(shù)字趕著跑，還會為能否到達(dá)了銷售目的而時(shí)喜時(shí)憂。我在完成每月銷售目的的過程中，也領(lǐng)會到了很多東西。 在我進(jìn)入公司第二年的冬天，我曾經(jīng)發(fā)明了自進(jìn)公司以來延續(xù)個(gè)月完成銷售目的的紀(jì)錄，也在刷新著當(dāng)時(shí)事業(yè)部的紀(jì)錄。周圍的人都很關(guān)注我究竟能堅(jiān)持到什么時(shí)候，在這種情況下，原來對此根本就不在意的我也開場關(guān)注本人如何堅(jiān)持延續(xù)完成銷售目的的問題。于是，任務(wù)不再有閑暇，我每天就像騎自行車似的為完成每月的目的而機(jī)械地前進(jìn)著，總算勉強(qiáng)到達(dá)了目的。 到了二月份，我在未完成

30、銷售目的的情況下迎來了一個(gè)月的最后一天。當(dāng)時(shí)非常沮喪，由于似乎曾經(jīng)沒有簽約的能夠了，于是就翻開了曾經(jīng)訪問過但是未曾買賣過的企業(yè)名片，然后對著狂撥一通。在撥出第五個(gè)時(shí)，總算得到了可以訪問的回答。 那是一家從事化學(xué)用品貿(mào)易的公司。之前我曾經(jīng)多次向該公司提出與聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的建議，當(dāng)時(shí)他們表示，會在三月中旬以后詳細(xì)研討這個(gè)問題。 我到達(dá)該公司后，被領(lǐng)到了會客室。我當(dāng)時(shí)想：如今曾經(jīng)點(diǎn)了，假設(shè)這份合約簽不成，那也就沒時(shí)間去約定其他新客戶了。這樣下去，就無法完成目的了，得想點(diǎn)方法帶著一種悲壯的覺得，我在等待著擔(dān)任人的到來。不一會兒，擔(dān)任的經(jīng)理進(jìn)來了，他很詫異地看著我說：“我想，他們應(yīng)該在三月份的公司內(nèi)部討論會后

31、再談這個(gè)問題的。您今天來有什么事啊？ 被這樣一問，我連整理本人思緒的時(shí)間都沒有，而且滿腦子都是“完成銷售目的的念頭，所以竟然對經(jīng)理說出了這樣的話：“經(jīng)理，今天就把懇求書給我吧，不然的話，我就完不成這個(gè)月的銷售目的了！ 在此之前從未說過“把懇求書給我吧的我，也明白本人的無理，所以低下了頭。經(jīng)理有些吃驚地回答我：“他這么忽然闖來要懇求書？太沒規(guī)矩了！他們不是說好了三月份他們討論后再給他回答的嗎？當(dāng)時(shí)他也贊同了嘛！“是的，但是經(jīng)理，請您務(wù)必通融一下。 他們這樣拖了很長時(shí)間。對于我的胡攪蠻纏，經(jīng)理看起來生氣了，大約能夠是受不了我的固執(zhí)吧，所以跟我說：“真拿他沒方法，他稍等一會。說著，他就走出了會客室。

32、我被單獨(dú)留在會客室，五分鐘、非常鐘過去了 虹橋書吧WWW.HQDOOR.COM 第節(jié)：不要被銷售數(shù)字趕著走() 訣別任務(wù)業(yè)績至上的銷售 我一邊擔(dān)憂經(jīng)理睬生氣不回來了，一邊忐忑不安地等著。大約過了有分鐘吧，經(jīng)理回來了，手里還拿著印章。 “沒有這個(gè)，想必他是不會回去的。說著，經(jīng)理在合同書上蓋了章。 “謝謝。我一邊道謝，一邊為本人的無理而慚愧，所以不斷低著頭。 假設(shè)是之前我完成了當(dāng)月的銷售目的，就不會做出這種“強(qiáng)賣的事情了。而且，碰巧遇到的是“仁慈且明白事理的顧客，所以聽了我的無理之詞后，跟我簽了約，使我得以順利完成銷售目的。但是，我本人的內(nèi)心卻無法豁然。 以后，我改動了以往那種強(qiáng)賣的銷售方式，開場

33、嘗試著經(jīng)過為顧客提供需求的產(chǎn)品來進(jìn)展銷售。 有人斷言，對于推銷員來說，“盡能夠多地訪問一些客戶就是全部。確實(shí)，盡能夠多地訪問一些公司以提高銷售業(yè)績很重要，但假設(shè)拘泥于這一點(diǎn)，就容易變成“不會思索的銷售，最終，只會墮入比較單調(diào)的機(jī)械式銷售循環(huán)中去，并會覺得“任務(wù)沒有一點(diǎn)變化，真沒意思、“從事銷售任務(wù)什么都學(xué)不到，以致最后得出“銷售真是沒意思的任務(wù)的結(jié)論。這樣就會眼睜睜地放過很多時(shí)機(jī)，真實(shí)惋惜。 我覺得，實(shí)踐上在銷售任務(wù)中潛藏著許多社會人必需具備的“商業(yè)認(rèn)識、“市場認(rèn)識、“人脈等。而為了到達(dá)眼前的銷售目的，一味地追求銷售量，時(shí)間一長就很容易松懈下來。假設(shè)不思索別的，一味地追求“訪問的公司數(shù)，能夠暫

34、時(shí)會獲得好的業(yè)績，但是假想象憑仗這一做法把銷售進(jìn)展下去，卻是相當(dāng)困難的。 “瞬間高速型推銷員的極限 實(shí)踐上，在我的周圍就有許多僅追求訪問公司數(shù)而獲得很高業(yè)績的“瞬間高速型推銷員。 但是，他們經(jīng)常是堅(jiān)持一年后就再也無法繼續(xù)提高業(yè)績，甚至有很多人開場厭惡銷售任務(wù)；也有很多人由于總是勉強(qiáng)本人過度勞動而搞垮了身體。一味拘泥于數(shù)量，以銷售業(yè)績支撐起來的銷售任務(wù)，無論是在精神上，還是在肉體上都很難堅(jiān)持很長時(shí)間。 但是，對于剛進(jìn)公司的新職員來說，“銷售業(yè)績普通會與訪問公司數(shù)成正比。 我在剛進(jìn)公司兩三年的時(shí)候，也曾經(jīng)以為“銷售業(yè)績與訪問公司數(shù)是成正比的。所以我給本人制定了每天訪問十家以上公司的規(guī)范，而且大腦中

35、想的都是如何提高每次的訪問效率的問題。 當(dāng)時(shí)，為了添加訪問的公司數(shù)，盡快拿到合約，我經(jīng)常是不論對方公司的情況、特點(diǎn)等，只是一味地引見本人的產(chǎn)品，不停地反復(fù)“請?jiān)囋嚢?，然后促成簽約。假設(shè)不行的話，馬上就到下一個(gè)公司去。 確實(shí)，只需做到了這些，自然就能完成銷售目的，所以當(dāng)時(shí)是挺滿足的。結(jié)果是，在剛進(jìn)公司一兩年時(shí)，我經(jīng)?？梢酝瓿射N售目的，尤其在第二年時(shí)我全年的銷售總額居第一位，還獲得了專門頒發(fā)給年度銷售冠軍的MVP獎項(xiàng)。就這樣我獲得了一些成果，得到了周圍人們的認(rèn)可，也建立起了作為推銷員的自信。 但是，在進(jìn)入公司第三年的時(shí)候，曾滿足于這種銷售方式的我逐漸發(fā)生了一些變化。 虹橋書吧WWW.HQDOOR.

36、COM 第節(jié)：做一個(gè)“農(nóng)耕型推銷() 做一個(gè)“農(nóng)耕型推銷員 推銷員不僅需求進(jìn)展可以提高眼前業(yè)績的“狩獵型銷售，還要順應(yīng)客戶的需求，思索一些細(xì)節(jié)上的效力，進(jìn)展“農(nóng)耕型銷售。 對本人的銷售方式產(chǎn)生了疑問 從第三年的某個(gè)時(shí)期開場，我對“業(yè)績至上這種銷售方式產(chǎn)生了疑問，本人也開場覺得到了一種危機(jī)，覺得再這樣下去本人會撐不住的。 最初讓我產(chǎn)生這種想法的是跟我同時(shí)進(jìn)公司的一個(gè)推銷員。經(jīng)他引見，他們一同訪問了一家通訊器材銷售公司的運(yùn)營者。當(dāng)時(shí)，我正處于對本人自信心百倍的時(shí)期，所以想看看同時(shí)進(jìn)公司的同事的身手。但是，當(dāng)我看到他和客戶談生意的實(shí)踐情景時(shí)，我的自信產(chǎn)生了很大的動搖。 “您好，我看到有新聞報(bào)道關(guān)于與

37、貴公司處于同一行業(yè)的A公司開場開發(fā)新業(yè)務(wù)的音訊。貴公司對于同樣的業(yè)務(wù)是怎樣處置的呀？ “我覺得假設(shè)貴公司也想開發(fā)這一業(yè)務(wù)的話，可以看一下公司的做法。雖然公司跟貴公司處于不同的行業(yè)，但還是可以參考一下的。所以我把它們的資料整理了一下。請過目。 他一開場就把通訊器材銷售業(yè)內(nèi)的最新信息提供應(yīng)對方。以該行業(yè)面臨的問題與如何開展該公司為說話中心，兩個(gè)人討論了大約個(gè)小時(shí)。 “從貴公司的現(xiàn)狀來看，貴公司如今面臨的問題就是短少技術(shù)人員。為理處理這一問題，何不試試這個(gè)錄用方案呢？ 討論最后是以下次提出詳細(xì)的建議方案而告終。與我平常的銷售任務(wù)相比，他是站在客戶的立場上提出了適當(dāng)?shù)慕ㄗh，而且他手頭掌握了大量的信息，

38、這些真實(shí)讓我驚嘆。 而我本人是怎樣做的呢？我經(jīng)常是采用傳統(tǒng)的銷售方式，一開場就大談他們公司的產(chǎn)品，差不多分鐘左右就終了我的說話。所以我與對方的交談經(jīng)常是在未找到可與對方公司做生意的結(jié)合點(diǎn)的情況下就終了了。在該同事的協(xié)助 下，我總算也能提出能讓對方公司感興趣的建議了。 不過，我還是為以往“本人的銷售是多么淺薄而感到慚愧。我只不過是一臺銷售機(jī)器而已。照這個(gè)樣子下去，總有一天，我的銷售業(yè)績會被他人趕上 虹橋書吧BOOK.HQDOOR.COM 第節(jié)：做一個(gè)“農(nóng)耕型推銷() 從“狩獵型銷售到“農(nóng)耕型銷售的轉(zhuǎn)變 有了這次體驗(yàn)，我決議改動本人的銷售方式。說起來，注重訪問公司數(shù)量的銷售其實(shí)就是“狩獵型的銷售。

39、這種銷售方式只需按部就班地引見一下產(chǎn)品，再用“試試吧推進(jìn)一下就足夠了。但必需成認(rèn)，用這種方式并不能做到“顆粒歸倉，而是會漏掉很多重要的東西。 那次與同事一同去談判的閱歷是個(gè)典型的例子，假設(shè)去談判的只需我，而沒有那個(gè)同事的話，能夠就會出現(xiàn)分鐘就終了說話的局面。之所以會有這樣不同的結(jié)果，就在于我進(jìn)展的是典型的“狩獵型銷售，而他采取的卻是一種旨在為客戶處理問題的“農(nóng)耕型銷售方式。 我覺得到本人的銷售方式晉級時(shí)期曾經(jīng)到來。我所要做的曾經(jīng)不是單純地把眼前的產(chǎn)品或者效力銷售出去，而是要長期地將銷售進(jìn)展下去。因此，我決議要把這種“農(nóng)耕型的銷售方式運(yùn)用到本人的銷售中去。 要做到這一點(diǎn)，當(dāng)然需求改動本人的銷售方

40、式，而不是單純地思索如何把本人的產(chǎn)品賣出去，尤其是首先要問清楚客戶面臨的問題，然后想一下本人能幫什么忙。 可以說，這是我的銷售方式上的一次艱苦改動。對于我來說，能以此為契機(jī)果斷地改動本人的銷售方式，實(shí)屬一大幸事。直至今日，我能與客戶建立起超越任務(wù)之外的廣博的人際關(guān)系，都與當(dāng)時(shí)采取“農(nóng)耕型銷售方式有關(guān)。 “農(nóng)耕型推銷員與“狩獵型推銷員 單靠注重銷售額的“狩獵型銷售，總有一天會走到絕路上 我覺得本人不是從一開場就直接采用“農(nóng)耕型銷售，而是在閱歷了“狩獵型銷售之后轉(zhuǎn)變?yōu)椤稗r(nóng)耕型銷售，這是件好事。由于他們是不會忘記本人閱歷過的事情的。 多訪問一些公司不是壞事，而且也是必需的，但是假設(shè)只一味追求這一個(gè)目

41、的就有問題了。因此，在剛進(jìn)公司那會兒，也就是銷售業(yè)績與訪問次數(shù)成正比的時(shí)候，就養(yǎng)成“訪問多家公司的習(xí)慣，對于推銷員來說是一筆珍貴的財(cái)富。 歡迎訪問BOOK.HQDOOR.COM 第節(jié)：不要把做最正確推銷員作為最終目的() 不要把做最正確推銷員作為最終目的 所謂“最好的推銷員，并不是指銷售額居于第一位的推銷員。只需具備了“百戰(zhàn)百勝法寶的推銷員才可以說是“最好的推銷員。 致?lián)碛胁惠斀o任何人的法寶的推銷員們 對于推銷員來說，成為最正確推銷員是一個(gè)很高的目的。如今，作為銷售部經(jīng)理的我，也經(jīng)常用“他要以最優(yōu)秀的推銷員為目的來鼓勵(lì)我的員工。那么“以最正確推銷員為目的詳細(xì)指的是什么呢？“銷售額居于第一位就是

42、最好的嗎？我覺得單憑“銷售額第一這一點(diǎn)，并不能稱為最正確推銷員。 我腦海中的最正確推銷員的籠統(tǒng)是這樣的：既能獲得很高的銷售業(yè)績，又有獨(dú)特的、誰都無法模擬的銷售方式。 “高銷售業(yè)績是必要條件，但重要的是“誰都無法模擬的獨(dú)特銷售方式這一充分條件。詳細(xì)說來，誰都無法模擬的銷售方式包括以下幾點(diǎn)： 從以前無人能拿到合約的新公司那兒拿到合約； 經(jīng)過任務(wù)，擁有一批充分信任本人的客戶； 有才干承當(dāng)一些可以在業(yè)界產(chǎn)生艱苦影響的任務(wù)并且獲得很好的成果； 可以提出一些可以使客戶公司的運(yùn)營發(fā)生很大變化的方案。 只需具備這些能得到本人和他人認(rèn)可的、非己莫屬的、可以引以為榮的銷售技藝，才可以稱為最正確推銷員。這種推銷員并

43、不見得每個(gè)業(yè)務(wù)部門只需一個(gè)，能夠有兩個(gè)或更多，也能夠一個(gè)都沒有。 過于在乎最正確推銷員稱號的我 在剛進(jìn)公司兩三年的時(shí)候，我認(rèn)定“銷售額第一等于最正確推銷員。而且由于我當(dāng)時(shí)經(jīng)常獲得銷售額第一的業(yè)績，所以時(shí)常驕傲地以為本人就是最正確推銷員。而每當(dāng)其他推銷員在銷售業(yè)績上拿到了第一時(shí)，我就會以該銷售員為目的，并會為了不輸給他而蠻干一氣。 “最正確推銷員這一稱號在公司內(nèi)部還算行得通，但是在公司外部夸耀這一點(diǎn)時(shí)，卻讓我慚愧不已。 在進(jìn)公司第二年后的一個(gè)春天，我有幸參與一個(gè)面向?qū)W生引見他們公司的闡明會，當(dāng)時(shí)我就本人的任務(wù)接受了一個(gè)記者的采訪。 當(dāng)對方問到“聽說您任務(wù)很出色時(shí)，我驕傲地回答：“是的，我的銷售業(yè)

44、績經(jīng)常是第一。 什么樣的推銷員是最正確推銷員 “那么您詳細(xì)都做了哪些任務(wù)呀？對方又問。 而我卻無言以對，只能隨意支吾了幾句敷衍了事。 就這樣，雖然拿到了很多的合約，但是當(dāng)被問及詳細(xì)的任務(wù)內(nèi)容時(shí)卻不能馬上回答，在接受采訪的時(shí)候我感到很是為難。在公司內(nèi)部雖然銷售業(yè)績經(jīng)常處于首位，但是我從來沒有深究過本人詳細(xì)的任務(wù)內(nèi)容，也許是由于過于追求數(shù)量而忽略了一件又一件詳細(xì)的任務(wù)吧。 我所追求的理想推銷員籠統(tǒng)悄然發(fā)生變化 采訪總算是應(yīng)付過去了，其后，我開場為本人的自傲感到慚愧，并開場重新定位本人，重新思索可以引以為榮的推銷員籠統(tǒng)應(yīng)該是怎樣的。 在此之前，我只是把銷售當(dāng)成一種完成銷售目的的游戲，并為此而競爭。但

45、僅僅追求銷售業(yè)績，在精神上是堅(jiān)持不了多久的 確實(shí)，只需是一個(gè)推銷員，理所當(dāng)然地會追求高銷售業(yè)績。但是僅僅追求這一點(diǎn)，銷售就會變成一種很單純的游戲并且總有一天，是會令人膩煩的。 WWW.HQDOOR.COM蟲工木橋 書吧 第節(jié)：不要把做最正確推銷員作為最終目的() “銷售是那么單純的嗎？帶著這個(gè)疑問，我訪問了他們公司的一個(gè)最正確推銷員，是在公司內(nèi)部頗受好評的一個(gè)長輩。他比我早進(jìn)公司五年，擁有很豐富的銷售閱歷，其銷售業(yè)績也經(jīng)常是居于前列。他是這樣回答我的： “推銷員任務(wù)的動力，在剛進(jìn)公司時(shí)能夠是銷售業(yè)績，但是其后一定不會滿足于這一點(diǎn)。如今的我，追求的是可與任何人想媲美的提 議才干、與客戶之間的信任

46、關(guān)系等。我所竭力追求的曾經(jīng)不是單純的業(yè)績，而是本人和他人都可以引以為榮的東西，如今我就是在為這些東西而努力拼搏。 單純追求數(shù)字是沒意思的，總有一天會因厭倦而堅(jiān)持不下去，能支持本人堅(jiān)持下去的只能是“推銷員可以引以為榮的東西。對于長輩的這一觀念，我也深有同感。 于是我心目中的最正確推銷員籠統(tǒng)開場逐漸發(fā)生變化。我不再追求銷售業(yè)績第一的“桂冠，而是開場追求本人可以引以為榮的東西。 我心目中的最正確推銷員籠統(tǒng)是這樣的：他不僅要有很好的銷售業(yè)績，還要可以站在運(yùn)營者的立場上提出一些銷售建議。 在決議要以這種推銷員籠統(tǒng)作為斗爭目的并努力向其靠攏后，我覺得本人在察看一切的問題時(shí)著眼點(diǎn)又高了一些。 比如，當(dāng)我聽到

47、旁邊的推銷員與客戶的對話時(shí)，我會想：推銷員A為了得到與對方總經(jīng)理見面的時(shí)機(jī)，給對方寄了一封親身用毛筆書寫的信，讓其秘書來決議約定事宜。這是個(gè)可以吸引客戶的好方法，我也試一試吧。 在對本人的目的比較明確之后，就可以對實(shí)現(xiàn)目的的方法進(jìn)展不斷嘗試，更貼近本人心目中的最正確推銷員籠統(tǒng)。 像這樣，在本人的腦海中有一個(gè)耐久不變的理想籠統(tǒng)，那么在日常的任務(wù)中就不會再拘泥于銷售目的，在任務(wù)不順利時(shí)就不會仇恨他人，所以可以長久地?fù)碛懈吲d的心境和開闊的心胸，從長久來看，也可以使本人的任務(wù)更充實(shí)。只是，認(rèn)識到這一點(diǎn)，破費(fèi)了我好多年的時(shí)間。 最正確推銷員在銷售業(yè)績之外還有很多可以引以為榮的東西 在采訪體育選手時(shí)，記者

48、經(jīng)常會問到“他的對手是誰呀？而回答的經(jīng)常是“我本人。我在學(xué)生時(shí)代聽到這些時(shí)，總以為：“這個(gè)家伙，裝什么酷啊？ 但是最近，我開場有了共鳴。隨著年齡的增長、閱歷的豐富，他們心目中的最正確推銷員籠統(tǒng)會改動，會生長。從長久來看，就從如今開場塑造一個(gè)本人心目中的推銷員籠統(tǒng)，對于提高本人的銷售業(yè)績將會起到很大作用。 虹橋書吧BOOK.HQDOOR.COM 第節(jié)：經(jīng)過教育新職員可以促進(jìn)本人的生長() 經(jīng)過教育新職員可以促進(jìn)本人的生長 經(jīng)過指點(diǎn)新職員，本人可以學(xué)到很多東西。由于在向新職員引見業(yè)務(wù)的過程中，可以反省本人在任務(wù)中存在的問題。 在教育新職員的過程中磨練生長 當(dāng)有新職員進(jìn)公司時(shí)，很多老推銷員會忽然脫穎

49、而出變得更出色了。這固然與想讓新職員見識一下本人的想法有關(guān)，但更重要的是，在指點(diǎn)新職員的過程中本人也確實(shí)學(xué)到了很多東西。 在進(jìn)公司第二年的時(shí)候，我也同樣有過重新職員身上學(xué)到很多東西的閱歷。那一年，有很多新職員參與到他們公司，他們部門分進(jìn)了個(gè)。他們部門一共才個(gè)人，其中有兩個(gè)長輩，然后是我和跟我同時(shí)進(jìn)公司的一個(gè)同事，人員構(gòu)成情況就是新人占大多數(shù)。所以，在一年之前還是新職員的我，也不得不在新職員教育中奉獻(xiàn)一份力量了。 經(jīng)過教育新職員本人也遭到了教育 我擔(dān)任指點(diǎn)兩名新職員，需求指點(diǎn)他們?nèi)粘?yīng)付、措辭用語等業(yè)務(wù)禮儀以及推銷的根底知識。在干好本人本職任務(wù)的同時(shí)，我還要指點(diǎn)兩名新人，覺得真是很不容易。 每天

50、早晨點(diǎn)我開場用“職務(wù)虛習(xí)教育訓(xùn)練法培訓(xùn)他們，晚上又要給他們開一個(gè)反省一天任務(wù)的會，所以本人的任務(wù)就要放在那之后做，經(jīng)常是凌晨兩點(diǎn)才回家。雖然在時(shí)間安排上有些緊張，但是，幾個(gè)月過后，我發(fā)現(xiàn)本人在這一過程中得到的更多。讓我有這種逼真感受的事有兩件。 其中一件就發(fā)生在模擬銷售場景中與新職員一對一地進(jìn)展銷售演練時(shí)。當(dāng)時(shí)，我扮演對方公司的擔(dān)任人來指點(diǎn)新職員。在實(shí)踐演練后，我要找出他們的缺陷，然后提供正確的矯正方法并提出建議。 “他這種粗暴的講話方式，對客戶是不禮貌的。他應(yīng)該這么說 “在引見本人的產(chǎn)品時(shí)要講得慢一些，不然客戶是不會明白的。 “要想獲得下一次的約定時(shí)機(jī)，他要從客戶那兒領(lǐng)到一些作業(yè)。 在指點(diǎn)新

51、職員的過程中，身為教育者的我也漸漸明白了：“我在做業(yè)務(wù)時(shí)之所以不順利，原來是由于這個(gè)啊，“有些道理只需經(jīng)過身臨其境地表達(dá)出來才干真正弄明白。當(dāng)然，看到新職員皺起的眉頭時(shí)就能明白，能夠有很多東西他們還搞不懂，或者有很多建議并不具備參考價(jià)值。但是實(shí)踐上，我本人在教育他人的過程中逐漸了解了一些新的東西，找到了一些本身的缺乏之處及需求矯正的地方。 在教育新職員的過程中，為了教會他人，就要盡能夠地做到使本人的解釋要簡明扼要，而經(jīng)過做到這一點(diǎn)，反過來又使本人學(xué)到了很多東西。這樣的事例真實(shí)是太多了。 后來，新職員們又提出了很多問題，比如：“必需完成銷售目的嗎？“他們有必要為客戶做這些嗎？“假設(shè)是厭倦了推銷任

52、務(wù)又該怎樣辦呢？在回答這些問題的過程中，也廓清了本人的疑問，重新找回了本人的干勁。 歡迎訪問BOOK.HQDOOR.COM 第節(jié)：經(jīng)過教育新職員可以促進(jìn)本人的生長() 經(jīng)過教育新職員了解銷售的意義 經(jīng)過教育新職員，回想了本人過去一年里做的任務(wù)，按照本人可以接受的方式了解了銷售。而且，在試圖清楚明白地用言語表達(dá)本人想要傳達(dá)給他人的想法時(shí)才會又發(fā)現(xiàn)一些新問題，對于一些本人覺得好似明白了的東西認(rèn)識得更清楚了。 有人斷言“對于銷售來說，結(jié)果就是一切，其實(shí)并非如此。不拘泥于眼前的數(shù)字，對本人的行動及判別規(guī)范多問幾個(gè)“為什么，可以用大家都明白的言語把本人勝利或者失敗的緣由總結(jié)出來，那么在以后的推銷生涯中，

53、就可以自創(chuàng)他人勝利的閱歷，把失敗作為教訓(xùn)，從而受害終生。 有時(shí)候，我也很想指點(diǎn)新職員，于是忽然跟新職員說：“我教他吧？“他有什么疑問雖然提。這些其實(shí)并不僅是為了指點(diǎn)新職員，有時(shí)也能夠是為了消除本人的疑問或者振奮本人的精神。 BOOK.HQDOOR.COM虹橋書吧 第節(jié)：經(jīng)過“籠統(tǒng)銷售術(shù)吸引顧客購買 經(jīng)過“籠統(tǒng)銷售術(shù)吸引顧客購買 要想讓對方聽從他的意見，就不能只是淡然地引見本人的產(chǎn)品，而要經(jīng)過本人的引見讓顧客認(rèn)識到運(yùn)用本人的產(chǎn)品詳細(xì)有什么益處。 什么是“籠統(tǒng)銷售術(shù) 根據(jù)我的閱歷，在推銷員初次訪問時(shí)就曾經(jīng)有購買愿望的顧客是比較少的。通常都是推銷員在訪問時(shí)經(jīng)過引見本人的產(chǎn)品，引起顧客的興趣，然后顧客

54、才會想到去購買產(chǎn)品。而決議顧客能否購買的關(guān)鍵就在于，推銷員能不能給本人的產(chǎn)品塑造一種能讓顧客產(chǎn)生購買愿望的籠統(tǒng)。 單靠詳細(xì)詳盡地引見一些與產(chǎn)品相關(guān)的細(xì)節(jié)問題，是很難吸引顧客來購買產(chǎn)品的。只需塑造一種籠統(tǒng)，它能讓顧客覺得到運(yùn)用產(chǎn)品或者享用效力時(shí)所得到的“方便實(shí)惠，顧客才會思索試用和購買。所以我在與顧客做生意時(shí)，不斷在有認(rèn)識地運(yùn)用這種“籠統(tǒng)銷售術(shù)。 與詳細(xì)地引見本人的產(chǎn)品和效力相比，簡約、有吸引力的話語反而更容易引起對方的留意。因此，在每次訪問客戶時(shí)，我都會根據(jù)該客戶所處的行業(yè)及其特點(diǎn)，然后尋覓客戶能夠會關(guān)懷的銷售點(diǎn)重要的是，做什么會讓顧客稱心，然后把其總結(jié)成一點(diǎn)引見給客戶。 我想跟大家講的是訪問

55、一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)推行部經(jīng)理時(shí)的閱歷。在此之前，我曾聽過一些傳聞，說該公司正因每月為代理店支出大筆款項(xiàng)郵寄東西而頭痛。 于是我就預(yù)備了一份活用“同步效力的建議書，在約定時(shí)也說得很簡單，只是提到“我有一個(gè)可以將貴公司的郵寄費(fèi)用節(jié)省一半的建議。對方公司的經(jīng)理好似對建議書中提到的節(jié)省開支的話題很敏感，馬上就來了興趣，問道：“假設(shè)能節(jié)省開支的話，我倒想聽聽。究竟能節(jié)省多少呢？就這樣，事情進(jìn)展得非常順利。 我首先在建議書中引見了把郵寄方式改為方式的優(yōu)點(diǎn)、缺陷，然后用電腦計(jì)算了一下每月可以降低的金額，對于這些降低的費(fèi)用相當(dāng)于多少銷售利潤也算出來了。經(jīng)理很快就明白了方式的優(yōu)點(diǎn)，并做出了“假設(shè)能節(jié)省這么多費(fèi)用

56、的話，他們馬上引進(jìn)的決議，其后半個(gè)月他們就簽署了合約。 由于一開場就塑造了一種“節(jié)約的產(chǎn)品籠統(tǒng)，這種籠統(tǒng)吸引了對節(jié)省開支很敏感的經(jīng)理的留意，所以他才會聽取我的建議，也因此我才可以這么快地就拿到合約。 “籠統(tǒng)銷售術(shù)是最后的王牌 另外還有一個(gè)見過多次面、但就是簽不下來合約的家電銷售公司，也是經(jīng)過“籠統(tǒng)銷售術(shù)才把他們的“同步效力推銷出去的。 這件事源于我從大學(xué)時(shí)的一個(gè)朋友那兒聽到的埋怨。我的朋友是一些家電商店的巡回銷售商，他埋怨本人擔(dān)任的商店太多了、根本訪問不過來。我覺得這正是一個(gè)商機(jī)，于是開場著手聯(lián)絡(luò)一些從事與家電相關(guān)的循環(huán)銷售業(yè)務(wù)的公司。下面是與其中的一家公司，一個(gè)當(dāng)時(shí)在業(yè)內(nèi)居于中堅(jiān)位置的H公司

57、買賣時(shí)的場景。 “我想向您引見一種即使減少推銷員一半的訪問次數(shù)也不會影響銷售業(yè)績的方法。 如今回想起來，我當(dāng)時(shí)說的是有些夸張，但是，在里一提到這一點(diǎn)，對方就回答說“他們正在研討重建銷售體制的問題，所以想聽聽您的意見。我當(dāng)即就決議去訪問該公司。 在說話中，我根本就沒涉及效力的話題。我先問清楚了他們公司推銷員的人數(shù)以及與他們有生意關(guān)系的公司數(shù)。然后根據(jù)這些數(shù)據(jù)，得出了“推銷員們每個(gè)月只能訪問客戶一次的結(jié)論，其銷售經(jīng)理也認(rèn)可了在這種情況下存在與客戶交流缺乏的問題。 然后，我向經(jīng)理引見了可以改動現(xiàn)狀的經(jīng)濟(jì)有效的方法，就是采用“同步效力。 經(jīng)理當(dāng)場就叫來有關(guān)擔(dān)任人，訊問有關(guān)訪問客戶的情況，結(jié)果得知，大公

58、司還算可以，但是小公司根本上一年才訪問一兩次。緊接著，經(jīng)理又問到能否需求這種新聞方式，擔(dān)任人的回答是“有的話會更好一些。這樣，經(jīng)理也認(rèn)識到了的必要性，從第二個(gè)月開場改為發(fā)送新聞。 如今回想起來，假設(shè)一開場我就打出“引見效力的招牌，能夠連約定的時(shí)機(jī)都得不到。 像這樣引見“同步效力可以節(jié)省郵寄費(fèi)用、是有效的促銷工具、是當(dāng)推銷員助手的方式，可以讓顧客對該產(chǎn)品留下良好的印象。這種效力就會“貼近顧客，“容易了解，也就更容易被引進(jìn)。即使要銷售的不是，而是汽車、電腦等其他產(chǎn)品，這種方法也是可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買愿望的最好方法。這種“籠統(tǒng)銷售術(shù)對于銷售無形產(chǎn)品與效力的人來說，能夠尤為重要。 很多最正確推銷員也都

59、以為“籠統(tǒng)銷售術(shù)是很重要的。對于會銷售的推銷員們來說，可以提出一個(gè)方案，讓客戶想象到經(jīng)過運(yùn)用其產(chǎn)品或者效力可以得到的益處，是其不可或缺的才干。 虹橋書吧BOOK.HQDOOR.COM 第節(jié)：援用案例時(shí)要留意行業(yè)差別 援用案例時(shí)要留意行業(yè)差別 在運(yùn)用“籠統(tǒng)銷售術(shù)時(shí)，援用案例是很有效的，特別是對一些喜歡在行內(nèi)做比較的企業(yè)更有效。但是需求留意的是，對于一些自滿于number one的企業(yè)，有時(shí)反而會適得其反。 援用案例要選擇橫向比較認(rèn)識較強(qiáng)的行業(yè) 在運(yùn)用“籠統(tǒng)銷售術(shù)時(shí)，援用案例是最易于了解、也是最有效的。我也有過這樣的閱歷，就是在與客戶交談時(shí)，經(jīng)常會被問及：“請問他們業(yè)內(nèi)的其他公司有運(yùn)用這一產(chǎn)品的嗎

60、？評價(jià)如何呀？ 也許確認(rèn)其他公司也在運(yùn)用本產(chǎn)品，能夠會讓客戶安心一些吧；也許這是在寫供有關(guān)人員傳閱、審批的文件時(shí)必需注明的一項(xiàng)吧。 只是，在何時(shí)運(yùn)用何種案例要因事而異，運(yùn)用情況的不同會在很大程度上影響其效果。既有勝利運(yùn)用案例的例子，也有失敗的例子。 普通說來，在“橫向比較認(rèn)識較強(qiáng)的行業(yè)內(nèi)運(yùn)用業(yè)內(nèi)比較法比較有效。 “貴公司所處業(yè)內(nèi)的A公司和B公司都在運(yùn)用這一產(chǎn)品。僅此一句，對于“橫向比較認(rèn)識比較強(qiáng)的金融機(jī)構(gòu)就很有效。由于在這個(gè)行業(yè)內(nèi)存在一股“對于其他公司曾經(jīng)采用的東西他們絕對不能落后的風(fēng)潮。銀行、證券、保險(xiǎn)等行業(yè)都是這樣，只需有一家公司跟他簽約了，那么以前所費(fèi)的功夫就都不需求了，之后就是順利地研