1、圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究讓愛沒新康寧“理念+案例”銷售法內(nèi)容提要第一部分：職場調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)第二部分：職場調(diào)研結(jié)果分析 第三部分：如何提升新健康險(xiǎn)銷售 “理念+案例”銷售法 第一部分 職場調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 為了更好開發(fā)貼近團(tuán)隊(duì)、貼近市場、貼近伙伴的專題，更好的提升營銷伙伴的專業(yè)銷售能力，促進(jìn)新健康險(xiǎn)產(chǎn)品銷售。 本專題制做過程中特別對城區(qū)管理部94位伙伴進(jìn)行抽樣調(diào)查。調(diào)查團(tuán)隊(duì)涉及高績效團(tuán)隊(duì)、中低績效團(tuán)隊(duì)、收展團(tuán)隊(duì)和新人育成部等伙伴。針對伙伴們在四、五月份新健康險(xiǎn)銷售目標(biāo)客戶群、客戶類型、客戶集中年齡段、客戶性別占比和銷售過程中最關(guān)注的問題以及客戶最多

2、的拒絕的理由等問題進(jìn)行了調(diào)查。下面對調(diào)研相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。目標(biāo)客戶群調(diào)研數(shù)據(jù)分析 通過對被調(diào)研的94位伙伴進(jìn)行調(diào)查，在4、5月份健康險(xiǎn)銷售目標(biāo)客戶群集中在個(gè)體工商戶和企業(yè)人員，占比高達(dá)85%，可以看出這部分人群對于健康險(xiǎn)的關(guān)注程度是比較高的。 銷售客戶類型調(diào)研數(shù)據(jù)分析 在對94位營銷伙伴進(jìn)行調(diào)查，在4、5月份健康險(xiǎn)客戶類型中老客戶銷售占比高達(dá)64%，其次是親戚朋友，而新客戶開拓只占17%。 客戶集中年齡段調(diào)研數(shù)據(jù)分析 在對94位營銷伙伴進(jìn)行調(diào)查，客戶銷售的年齡段絕大部分集中在30歲-50歲之間，占比接近80%，其中以30歲-40歲的年齡段居多?？蛻粜詣e調(diào)研數(shù)據(jù)分析 在對營銷伙伴進(jìn)行調(diào)查中，銷售

3、客戶性別比率以女性居多，以女性客戶占比為68%，男性客戶只占為32%。 銷售過程中客戶最關(guān)注的問題 在銷售過程中，客戶最關(guān)注的三個(gè)問題，排名第一位就是理賠問題，第二就是社保問題，第三位的是家庭經(jīng)濟(jì)問題。 銷售過程中客戶易于接受的保額 調(diào)研問卷對伙伴們在四、五月份銷售中，客戶最容易接受的保額進(jìn)行調(diào)研，絕大多數(shù)客戶選擇10萬保額，20萬、30萬保額客戶比較難接受?？蛻艟芙^最多的三個(gè)理由1、沒有錢 家庭經(jīng)濟(jì)原因拒絕2、有社保 社保局限性認(rèn)識不足3、已經(jīng)買了對大病嚴(yán)重性認(rèn)識不足內(nèi)容提要第一部分：職場調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)第二部分：職場調(diào)研結(jié)果分析 第三部分：如何提升新健康險(xiǎn)銷售 “理念+案例”銷售法職場調(diào)研結(jié)果

4、分析 通過本次調(diào)研，我們可以發(fā)現(xiàn)目前在四、五月份業(yè)務(wù)員新康寧險(xiǎn)銷售過程中，客戶群重點(diǎn)為個(gè)體工商戶和企業(yè)人員，?？蛻纛愋椭攸c(diǎn)為老客戶或老客戶為其提供的轉(zhuǎn)介紹，客戶大多以女性為主。客戶最關(guān)注問題為社保問題、公司理賠及家庭經(jīng)濟(jì)原因等方面。而在保額提升方面，客戶一般只接受10萬元保額，而對于20萬、30萬的保額接受程度較低。職場調(diào)研結(jié)果分析 因此，通過調(diào)研數(shù)據(jù)分析，我們在如何提升新健康險(xiǎn)銷售時(shí)，我們必須要關(guān)注幾個(gè)問題：一、如何選擇恰當(dāng)?shù)慕佑|話術(shù)：如何讓老客戶及轉(zhuǎn)介紹客戶能夠給業(yè)務(wù)員見面的機(jī)會，如果沒有很好的拜訪和接觸借口，無法面見客戶，則銷售動作就無從談起。二、如何選擇恰當(dāng)?shù)漠愖h處理話術(shù)：在銷售過程中

5、，客戶最關(guān)注的問題突出社保問題、公司理賠及經(jīng)濟(jì)原因、以及保額設(shè)計(jì)。對于如何進(jìn)行四個(gè)問題的異議處理，利用案例-講故事的方式來進(jìn)行宣講，更能激發(fā)客戶購買意愿和購買。三、在調(diào)查過程中，客戶年齡段集中在30-50歲之間，而且客戶以女性為主，這部分客戶以感性為主，對于案例銷售法比較適合，而且成效比較顯著。職場調(diào)研結(jié)果分析 根據(jù)調(diào)研結(jié)果分析，針對目前新健康險(xiǎn)銷售的現(xiàn)狀以及團(tuán)隊(duì)伙伴訪談?wù){(diào)研溝通有時(shí)客戶購買就是通過一句經(jīng)典的健康理念和一個(gè)感人的案例最終促使客戶決定購買。特推出新健康險(xiǎn)“理念+案例”銷售法。 新健康險(xiǎn)“理念+案例”銷售法 核心 ：一個(gè)接觸話術(shù) 四個(gè)經(jīng)典案例 臨門一腳工具內(nèi)容提要第一部分：職場調(diào)研

6、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)第二部分：職場調(diào)研結(jié)果分析 第三部分：如何提升新健康險(xiǎn)銷售 “理念+案例”銷售法 案例銷售法理論依據(jù) 陳安之20年經(jīng)典總結(jié)1、自己購買的事例親身體驗(yàn)2、名人購買的案例名人鑒證3、身邊人購買案例旁人佐證 陳安之亞洲最頂尖的演說家新健康險(xiǎn)“理念+案例”銷售法一個(gè)接觸話術(shù)： 以雅安地震為關(guān)注點(diǎn)，以總公司號召為拜訪借口，以加保、投保贈送人民幣為興趣點(diǎn)。四個(gè)經(jīng)典案例： 1、高學(xué)歷患大病-拖垮兩個(gè)家庭 解決沒有錢買保險(xiǎn)的異議問題 2、百萬富翁大病-散盡百萬家財(cái) 解決經(jīng)濟(jì)好不需要保險(xiǎn)異議 3、有醫(yī)?；即蟛?花光20萬積蓄 解決我有社保不需要保險(xiǎn)問題 4、曹紀(jì)平2個(gè)理賠案例 解決客戶理賠問題的疑問臨門

7、一腳促成工具： 新健康險(xiǎn)投保告知函如果不投保則簽字確認(rèn)，公司及業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)相關(guān)責(zé)任。 一、引題：張姐，你有沒有聽說4月20日發(fā)生的四川雅安7.0級地震（得到肯定的回答） 二、中國人壽善舉，突出公司實(shí)力：據(jù)悉中國人壽已經(jīng)啟動了緊急響應(yīng)機(jī)制，簡化理賠手續(xù)，捐款1000萬，并承諾收養(yǎng)所有地震孤兒?？偣咎栒偃珖臓I銷員在此期間一定要立刻行動起來，增加和完善現(xiàn)有客戶的保障體系。 三、公司積極行動措施：為了配合本次行動，公司史無前例地免體檢免核保地將重疾賠付范圍由原先的（10種或者12種）升級至40種，還第一次增加了10種輕癥給付。老客戶投保還有贈送人民幣一套，我現(xiàn)在就過去給您介紹一下吧！一個(gè)接觸話術(shù)四

8、個(gè)經(jīng)典案例 1、高學(xué)歷患大病-拖垮兩個(gè)家庭 解決沒有錢買保險(xiǎn)的異議問題 2、有醫(yī)?；即蟛?花光20萬積蓄 解決我有社保不需要保險(xiǎn)問題 3、百萬富翁大病-散盡百萬家財(cái) 解決經(jīng)濟(jì)好不需要保險(xiǎn)異議 4、曹紀(jì)平2個(gè)理賠案例 解決客戶理賠問題的疑問案例一：高學(xué)歷患大病-拖垮兩個(gè)家庭 理念： 醫(yī)學(xué)只能拯救一個(gè)人的生理生命，而不能拯救一個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)生命。 大病不僅能毀滅一個(gè)家庭，還能毀滅一個(gè)家族。2022/8/22她，是一個(gè)出生與魯西北的普通女子她，是一個(gè)擁有博士學(xué)位的杰出人才她，是一個(gè)溫柔的妻子，也是一個(gè)兩歲孩子的母親但是一場重疾改變了她的世界，最后她用自己的親身經(jīng)歷不斷的警示這世人。于娟，女，32歲。祖

9、籍山東濟(jì)寧，海歸，博士；本科就讀上海交大，復(fù)旦大學(xué)獲得碩士、博士學(xué)位，后赴挪威深造，回國任職復(fù)旦大學(xué)社會發(fā)展與公共政策學(xué)院。2009年12月，被確診患上了乳腺癌；2010年1月2日，被進(jìn)一步確診乳腺癌晚期。2010年于娟與兒子的合影“一次化療結(jié)束后，剛十九個(gè)月的土豆趴在我的膝蓋上，奶聲奶氣唱 世上只有媽媽好，有媽的孩子像個(gè)寶。我流著淚想：也許就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，我的孩子變成了草。哪怕就讓我那般痛，痛得不能動，每日污衣垢面趴在國泰路政立路的十字路口上，任千人唾罵萬人踐踏，只要能看著我爸媽牽著土豆的手去幼兒園上學(xué)，我也是愿意的?！庇诰觋P(guān)于家人的文字： “土豆（于娟兒子的小名）回家后去我房間找媽媽撲了個(gè)

10、空，哭腔問“媽媽去哪里了？”，當(dāng)知道去了醫(yī)院，居然大哭“快呀，你們快去救救媽媽呀！”我得知后那個(gè)感動。我不能死，不能讓他這樣過哭著找一輩子的媽媽?！边@個(gè)故事的最后2011年4月19日凌晨3時(shí)，這個(gè)純真、熱情、善良的女子，離開了這個(gè)世界。曾經(jīng)她擁有美滿家庭，也擁有讓人羨慕的事業(yè)，擁有疼愛她的丈夫和可愛的兒子。但是這個(gè)故事的結(jié)尾確是這樣：年輕的學(xué)者失去了自己的妻子；土豆失去了他依賴的母親；辛苦了一輩子的父母失去了最疼愛的女兒（于娟治療期間，已經(jīng)60多歲的父親本來已經(jīng)退休，為了女兒的醫(yī)療費(fèi)用，在山東打工）；高昂的治療費(fèi)用讓于娟的父母賣掉了山東老家的房子，而于娟的丈夫也賣掉了上海的房產(chǎn)。兩個(gè)家庭因?yàn)橛?/p>

11、娟的疾病陷入了沉痛的谷底。一些反思： 這個(gè)故事的結(jié)尾以于娟的疾病拖垮了兩個(gè)家庭而告終。于娟的丈夫可以住研究所的宿舍，但是于娟的父母如何去度過他們尚余的生命，兩歲的土豆未來的教育也只能依靠丈夫的一己之力。 整個(gè)故事與于娟與疾病抗?fàn)幍倪^程中，我們看到的是，家人奔波著找錢，去支付那2.5萬元一支的進(jìn)口藥。卻沒有看到重疾險(xiǎn)與健康保險(xiǎn)發(fā)揮他們的作用。 您需要保險(xiǎn)，并不是因?yàn)橛腥丝赡軙?，而是因?yàn)橛腥诵枰钕氯ィ?伯納德先生案例二：有醫(yī)?；即蟛?花光20萬積蓄 理念： 醫(yī)療費(fèi)用是每個(gè)人生命過程中不得不計(jì)算的成本，每個(gè)人都在買保險(xiǎn)，只是是在向自己買還是向保險(xiǎn)公司買。 但治療過程中的很多醫(yī)療服務(wù)和藥物都不在醫(yī)

12、保報(bào)銷的范圍內(nèi)，并且因韓娜屬于異地就醫(yī)，她的大病保險(xiǎn)一年只能報(bào)銷一次，因而家中只能不斷地墊付住院費(fèi)和醫(yī)藥費(fèi)，經(jīng)濟(jì)壓力非常大。 為了親人她勇敢面對 “韓娜是個(gè)好孩子，也是個(gè)好媳婦，何況她還這么年輕，我寧可傾家蕩產(chǎn)也得治好她?！闭f到此處，逄傳治幾度哽咽，坐在一邊的韓娜也忍不住落淚。韓娜的女兒今年已經(jīng)3歲了，為了隱瞞韓娜的病情，逄傳治從來不在孫女面前提“白血病”三個(gè)字?！昂⒆与m然小，但也開始明白事了，有一次我打電話跟我老同學(xué)咨詢白血病的問題時(shí)，不小心被她聽見了。之后，每當(dāng)我心酸掉眼淚的時(shí)候，孫女都會上前給我擦眼淚，對我說媽媽得的不是白血病。孩子還那么小，不能沒有媽媽?！卞虃髦握f著說著就再次落淚了。案

13、例三：百萬富翁大病-散盡百萬家財(cái) 理念： 康寧就是壽險(xiǎn)中的交強(qiáng)險(xiǎn)，別的險(xiǎn)種可以不買，但健康險(xiǎn)必須要買！ 從百萬富翁到負(fù)債30萬元的窮漢 故事主人公-馮茂榮在接受記者的采訪悲慘的一幕 左邊躺著18歲弟弟馮偉東,右邊躺著20歲的姐姐馮小衛(wèi)?！跋染冉憬惆?，她的病情比我輕。”“不，先治弟弟，他的病不能耽擱，我的病還是早期，不礙事?！焙笔∏窦掖褰愕軅z雙雙患上了強(qiáng)直性脊柱炎，面對一貧如洗、債臺高筑的家境，他們都把生的希望留給對方。已為兒子治病耗盡百萬家財(cái)?shù)母赣H馮茂榮面對此情此景,頓時(shí)感到肝腸寸斷,萬念俱灰,兒女都是自已的心頭肉,救哪一個(gè)都使他感到很為難。 經(jīng)過痛苦的思慮后,馮茂榮大膽地作出決定：兩個(gè)兒女

14、都救。2011年3月，為了籌集治療費(fèi),馮茂榮果斷地以房產(chǎn)作抵押向銀行貸款10萬元,再次將兒女送到北京治療。然而,強(qiáng)直性脊柱炎這個(gè)病卻是一個(gè)不死的癌癥,女兒及兒子全要靠藥物控制病情及鞏固治療效果,防止病情惡化和復(fù)發(fā)。如今,兩個(gè)兒女每月的藥費(fèi)要3000多元,毎隔兩個(gè)月要去北京復(fù)查一次,復(fù)查費(fèi)要4000元,3人往返北京的費(fèi)用要1500多元。曾經(jīng)的白領(lǐng)擁有百萬家財(cái) 1995年春節(jié)過后,剛滿30歲的馮茂榮告別妻子和兒女, 闖蕩廣東省汕頭市,馮茂榮去旅店做了一名服務(wù)員。馮茂榮在做服務(wù)員的過程中,處處做一個(gè)有心人,暗中學(xué)習(xí)旅店管理技術(shù),并買來旅店管理方面的書籍,利用空余時(shí)間刻苦自學(xué)。在旅店干了一年后,馮茂榮

15、已完全掌握了旅店的管理技術(shù),并且由于他在工作中吃苦耐勞,深受旅店老板的嘗識,老板將他提撥擔(dān)任副總經(jīng)理職位,年薪為10萬元。 1997年5月,馮茂榮又來到廣東汕頭找工作,由于他有豐富的旅店管理經(jīng)驗(yàn),很快,他被一家五星級賓館聘請為副總經(jīng)理,年薪為20萬元。第二年,他又將妻子帶到賓館打工。到2001年,馮茂榮已積蓄打工財(cái)富110余萬元,當(dāng)年5月,他花15萬元在麻城市區(qū)建起了一棟小樓房,一家人的小日子過得紅紅火火。 兒女同患病 家庭受重創(chuàng) 2009年5月,不堪病痛折磨和同窗異樣的目光,在理工學(xué)校上高一的馮偉東毅然決定退學(xué),回家后病情急劇加重, 只能躺在床上,小小的年紀(jì)卻要承受著身體和心理的雙重打擊。

16、一家人冥冥之中將全部的希望寄托在還在讀中專的女兒馮小衛(wèi)身上, 然而,世上真有那么湊巧的事。2010年12月, 剛從湖北電信學(xué)校畢業(yè)到汕頭打工的馮小衛(wèi),一天,馮小衛(wèi)在打電話給馮茂榮時(shí),談到自己最近經(jīng)常感到大腿關(guān)節(jié)處疼痛。馮茂榮不敢怠慢,立即籌措了1.5萬元錢,帶著女兒前往北京檢查。12月8日,醫(yī)院檢查的結(jié)果令全家人瞠目結(jié)舌,猶如晴天霹雷。剛剛20歲的女兒馮小衛(wèi)也患上了早期的強(qiáng)直性脊柱炎,聞聽這一消息,馮茂榮立即暈倒在地,此時(shí),馮茂榮的妻子感到天都快要塌下來了。 給馮小衛(wèi)檢查的醫(yī)生看到他一雙兒女都患上了這種怪病,嘆息不已,旁邊的護(hù)士也淚眼模糊。 馮茂榮在接受筆者采訪時(shí)泣不成聲地說：“我做夢也沒有想

17、到自已昔日的百萬富翁,如今卻淪落到這個(gè)地步。想當(dāng)初,自已有錢的時(shí)候,家鄉(xiāng)修路及福利事業(yè),我都積極捐款,盡我所能。眼下,兩個(gè)孩子每月的藥費(fèi)和復(fù)查費(fèi),象一座沉重的大山一樣,把自已壓垮了。我曾多次想到過死,可是,自己死了,兩個(gè)孩子怎么辦？該想的辦法我都想了,現(xiàn)在已是四下無門了,我的精神真的要崩潰了?！辈皇墙Y(jié)局的結(jié)局就是沒有選擇為家人購買健康險(xiǎn) 理念： 健康險(xiǎn)保額要充足，真正讓客戶：不怕沒錢治； 不怕沒錢養(yǎng)； 不怕沒錢活；案例四：曹紀(jì)平2個(gè)理賠案例國壽康寧最大賠款220萬元被保險(xiǎn)人劉先生2002年投保了中國人壽的國壽康寧終身保險(xiǎn)，基本保險(xiǎn)金額為4萬元；2004年投保國壽康恒重大疾病保險(xiǎn)，基本保險(xiǎn)金額為

18、12萬元2009年又為自己投保了一份康寧終身保險(xiǎn)（2007修訂版），基本保險(xiǎn)金額100萬元。 國壽康寧最大賠款220萬元 2011年3月，劉先生被診斷出患有惡性腫瘤，隨即向國壽山東省分公司提出索賠申請。 中國人壽經(jīng)核實(shí)并逐級審批，作出了按合同約定給付的處理意見，給付劉先生重大疾病保險(xiǎn)金 220 萬元，同時(shí)免交以后各期保險(xiǎn)費(fèi)1579240 元，劉先生將繼續(xù)享受中國人壽給予的 104 萬元的保險(xiǎn)保障。 理念： 保險(xiǎn)不是人人都能夠買的，有的人想買的時(shí)候可能已經(jīng)沒有機(jī)會了。 曹紀(jì)平拜訪客戶都會提到他220萬理賠的案例。當(dāng)他拜訪一個(gè)客戶講起這個(gè)案例時(shí)，客戶說我得病了，我花了9800元，醫(yī)?？ńo我報(bào)了80

19、00元，我說剩下1800仍可以報(bào)。把分割單給曹紀(jì)平，我們還能夠報(bào)銷1800元的90%，客戶非常高興。中午請吃飯，吃了1400元。因?yàn)槿藗儔焊筒辉诤踹@個(gè)錢。 當(dāng)看到病歷時(shí)，曹紀(jì)平心里沒譜： 左邊是甲狀腺囊腫，右邊是甲狀腺微小乳狀癌，0.8毫米，完全治愈。 濟(jì)南公司理賠科領(lǐng)導(dǎo)說這個(gè)可以賠符合大病。他就在想這個(gè)錢是賠還是不賠，客戶沒有這個(gè)需求，客戶感覺你給我賠1000多就可以了。你說這20萬是賠還是不配。賠完客戶可能還罵我，我死不了你賠我錢干嗎？所以我就把客戶的老婆單個(gè)約出來，溝通相關(guān)情況。曹紀(jì)平經(jīng)典案例患大病不能再投保 后來我了解他是找了個(gè)熟悉的大夫，大夫壓根就沒有跟他說實(shí)情。就為了減輕他的負(fù)擔(dān)

20、，連他的老婆都不知道實(shí)情。 三天后曹紀(jì)平到客戶家中送20萬禮品款，客戶說那20萬不要了，都給我買成保險(xiǎn)。對不起我們公司和臨床不太一樣。治愈的從核保醫(yī)學(xué)來說得過腫瘤，這種體質(zhì)以后得其他腫瘤的幾率仍是很高的?？蛻艉懿粷M意。你上次給我講過你那個(gè)哥們賠了220萬。我怎么才賠了20萬？我不是沒有錢的人，你看我開的車是寶馬760，房子也住了別墅，我相信我比你那個(gè)朋友更有錢。 為什么我買的比他少啊，這個(gè)事情就是你的責(zé)任。自從買了保險(xiǎn)之后我就很少見到你。你這個(gè)哥們嫌你老哥窮嗎。把他臭罵了一頓。 所以基于這個(gè)事請跟很多客戶做了分享，最后這個(gè)客戶給他老婆體檢合格，年繳保費(fèi)38.7萬，賣了正正保額1000萬元。這個(gè)

21、事情和很多客戶在講，告訴他兩點(diǎn)：第一隨著時(shí)間的推移，通貨膨脹目前10萬20萬已經(jīng)不是錢了，第二關(guān)鍵是我們的大病保險(xiǎn)一旦你得了大病賠付以后你永遠(yuǎn)也買不上保險(xiǎn)，這個(gè)錢第一不夠用，第二永遠(yuǎn)不能賣. 開發(fā)支持工具名人、偉人患大病講解彩頁利用新健康險(xiǎn)投保告知函促單臨門一腳新健康險(xiǎn)投保告知函工具介紹 尊敬的客戶！ 首先感謝您多年來對中國人壽的支持和信賴！ 2013年2月22日，在亞布力論壇上，中國著名企業(yè)家馬云說：“十年以后中國三大癌癥將會困擾著每一個(gè)家庭：肝癌、肺癌、胃癌。肝癌，是因?yàn)樗?，我們的地下水正不斷被污染；肺癌是因?yàn)槲覀兊目諝忪F霾；胃癌，是因?yàn)槲覀兊氖称钒踩絹碓讲睢?0年以前，癌癥是一個(gè)稀有的名詞，今天癌癥變成了一種常態(tài)?！?衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì),人的一生患重大疾病的可能性是72.18%，而且隨著生活節(jié)奏加快，競爭激烈，飲食結(jié)構(gòu)改變,環(huán)境污染等，重大疾病呈現(xiàn)三大特點(diǎn)：常態(tài)化、年輕化、多樣化。 為了應(yīng)對以上問題,中國人壽推出的新康寧重大疾病保險(xiǎn)，將重大疾病范圍從以前的十種增加到目前的50種： 40種重大疾病和10種輕癥。特別增加了四種最常見的重大疾?。?嚴(yán)重冠心病；2良性腦腫瘤；3心臟瓣膜手術(shù)；4嚴(yán)重克隆病。43 四月二十日四川雅安地震也顯現(xiàn)出