1、.：.；新市場條件下企業(yè)營銷老總應(yīng)具備的素質(zhì)中國參與WTO之后的國內(nèi)外市場環(huán)境正發(fā)生著宏大變化，產(chǎn)業(yè)價值鏈內(nèi)部和價值鏈之間的企業(yè)競爭越來越猛烈，IT技術(shù)的廣泛運用正在極大地影響或改動產(chǎn)品、效力、企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的生命周期和開展演化的規(guī)律。 在此條件下，企業(yè)的市場營銷環(huán)境將發(fā)生很大的變化，營銷老總也將面臨這些機遇和挑戰(zhàn)。那么，新時期，營銷老總應(yīng)具備哪些素質(zhì)呢？首先有必要從人力資源的角度界定一下關(guān)于素質(zhì)的內(nèi)容。 根據(jù)IBM、微軟等跨國公司關(guān)于員工個人素質(zhì)、行為與任職資歷的研討結(jié)果而編撰的，普通地，素質(zhì)包含的內(nèi)容多達多種，其中常用的有如下種： 種常見素質(zhì)內(nèi)容 實際中要檢驗測試這些素質(zhì)，必需選擇科學(xué)的潛能或

2、素質(zhì)評價工具來測試某個職位的候選人員，常用的有以下幾種： 、個人需求量表。該量表根據(jù)在滿足個人需求的時機或行為遭到妨礙或干擾時的個人心情反響強度，判別一個人對某種目的形狀的需求或愿望的強度。該量表主要丈量個人成就、親和、影響三種社會需求。 、個人行為量表。該量表經(jīng)過對一系列詳細行為表現(xiàn)的描畫，來衡量一個人的任務(wù)行為的特點。 、心思丈量工具或人格丈量工具。 、其他，包括任務(wù)樣本檢驗工具，無指點小組討論、管理游戲、文件筐處置等。 根據(jù)人力資源管理咨詢的實際，進展評價體系設(shè)計時，通常采用一種以素質(zhì)模型為中心的潛能評價系統(tǒng)，該系統(tǒng)根據(jù)“素質(zhì)冰山模型實際，尋覓產(chǎn)生高績效的素質(zhì)特征，模擬探求出符合實際的素

3、質(zhì)模型。該模型可以用于招聘挑選、培訓(xùn)開發(fā)、人員配置、提升管理以及職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計。 假設(shè)按照以上關(guān)于素質(zhì)的規(guī)范，可以招聘或者培訓(xùn)營銷副總，反過來，邏輯上就可以看出營銷老總該當具備的素質(zhì)。 他們以為可以從兩個層次來看營銷老總應(yīng)具備的素質(zhì)，首先作為普通管理者，其應(yīng)具備的素質(zhì)包括八個：注重溝通、概念思想才干、戰(zhàn)略思想才干、跨文化的敏感才干、鼓勵他人、繼續(xù)學(xué)習(xí)、團對精神、感悟力；其次作為營銷專業(yè)管理者，其應(yīng)具備的素質(zhì)也是包括八個：應(yīng)對壓力、自我驅(qū)動自我鼓勵、決斷才干、市場開辟才干、敏銳的市場覺得、老實耿直、業(yè)績考核、營銷專業(yè)知識。 一、作為普通管理者 作為普通管理者，營銷老總和普通的管理者特別是職能管

4、理者需求的素質(zhì)大同小異，主要該當包括以下八個素質(zhì)： 、注重溝通。根據(jù)上海財富論壇上一次面向全球的企業(yè)高層的調(diào)查研討結(jié)果顯示，世紀的最初十年，高層管理者最需求的素質(zhì)或才干是溝通。營銷老總作為高層管理者的角色，必需求特別注重溝通，要可以進展明確有效的溝通，努力了解他人，做到充分被他人了解，要不斷提高改良溝通技巧、溝通方式、溝通技藝，由于良好的溝通可以發(fā)明稱心。必需具備良好的溝通素質(zhì)，如良好的傾聽技巧、書面溝通、口頭溝通和電子溝通才干。 、概念思想才干。前述的思想才干可以分為歸納思想才干和演繹思想才干或者概念思想才干和戰(zhàn)略思想才干，此處選用其中后兩種來表述營銷老總必備的素質(zhì)。概念思想才干主要包括利用

5、概念和實際找出各種觀念的類似、差別之處并加以重新組合，從而更好地分析問題、處理問題、進展營銷創(chuàng)新活動，更好地進展企業(yè)內(nèi)外的營銷溝通包括營銷價值、概念的傳播、轉(zhuǎn)移、復(fù)制與提升等。在營銷的管理實際中，營銷老總尤其需求對人與人、對人與事以及事物之間的邏輯層次、關(guān)聯(lián)性、差別性、關(guān)鍵性、重要程度、優(yōu)先次序必需具備極強的甑選、區(qū)分才干。 、戰(zhàn)略思想才干。營銷戰(zhàn)略事關(guān)全局，通常是實現(xiàn)公司戰(zhàn)略的關(guān)鍵。營銷管理者必需可以利用對社會、政治、經(jīng)濟、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)價值鏈等環(huán)境構(gòu)成的競爭情勢的認識來積極參與制定、論述短期和長期的公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和營銷職能戰(zhàn)略，尤其要為公司實現(xiàn)其使命而實施遠景規(guī)劃做出比較艱苦的奉

6、獻。這種素質(zhì)優(yōu)為重要。 、跨文化的敏感才干。營銷老總接觸的上游供應(yīng)商、同行業(yè)競爭者、下游分銷商、客戶、新聞媒體、股東、政府、社會群眾等等人員非常廣泛，面對著職業(yè)習(xí)慣、游戲規(guī)那么、文化層次、生活風(fēng)俗、風(fēng)土人情的宏大差別，必需求具備跨文化的敏感才干，必需可以深化了解文化的差別帶來的人、業(yè)務(wù)的差別，并以此進展溝通、影響他人或管理他人。同時具備優(yōu)良的人際認識，即聽取、關(guān)懷、了解、預(yù)知他人的憂慮和情感的認識要強。 、鼓勵他人。相關(guān)于培育他人的指點才干，主要是指對員工的鼓勵、鼓舞，調(diào)動積極性，促使員工加強對任務(wù)的投入程度，激發(fā)員工事業(yè)心，以愉快的事業(yè)前景牽引員工滿懷熱情地努力任務(wù)。這種素質(zhì)對于一切的管理者

7、都是非常重要的。 、繼續(xù)學(xué)習(xí)。信息時代，知識更新、淘汰的周期非常短，營銷老總必需具備終生學(xué)習(xí)的素質(zhì)，要培育終身學(xué)習(xí)的才干，要經(jīng)過永續(xù)不斷的學(xué)習(xí)逐漸培育開放式的思想認識和不斷挑戰(zhàn)自我的觀念。只需見賢思齊，勤勉不懈，繼續(xù)學(xué)習(xí)，才干在猛烈的市場競爭中勝任營銷管理任務(wù)，才干不斷擁有本人更新的開展臺階，永續(xù)前進。 、團對精神?，F(xiàn)代營銷任務(wù)很多是需求跨部門、跨團對、跨業(yè)務(wù)的集體完成的，營銷老總必需具備與他人共同協(xié)作的素質(zhì)，可以帶著、協(xié)助 他人共同實現(xiàn)目的。華為的營銷隊伍以“狼普通的團對精神而著稱，由于每一只“狼都是強大而有力的，但并不因此而成為孤單的斗士，他們相互協(xié)助 、彼此補位，結(jié)成一個更為強大、更為有

8、力的群體。營銷老總必需具備良好的團隊精神，并且要引導(dǎo)下屬員工可以培育團對協(xié)作、群體斗爭的處事態(tài)度。衡量團隊精神的常用行為目的包括：讓團隊成員隨時掌握信息、充分發(fā)揚團隊成員的才干以提高團隊效率，可以挑戰(zhàn)團隊的思想方式和努力方向、令團隊成員對本人的付出和表現(xiàn)擔任、令團隊成員思想共享并為團隊做出奉獻。 、感悟力。面對復(fù)雜的競爭環(huán)境和企業(yè)本身的約束條件，營銷老總對各類個體、組織行為的特征必需具備優(yōu)秀的判別、感悟與把握才干，尤其是要可以了解“規(guī)律與“規(guī)律之間的“規(guī)律，即具備較強的感悟力或悟性。 二、作為專業(yè)管理者 作為營銷的專業(yè)管理者，營銷老總和普通的管理者需求的素質(zhì)還是存在著一定的區(qū)別，差別的部分主要

9、于營銷任務(wù)的個性化、專屬性特征，參考前述的素質(zhì)詞典范圍，結(jié)合新的市場條件，對與營銷任務(wù)親密相關(guān)的主要素質(zhì)，可以概括提煉為以下八個素質(zhì)： 、應(yīng)對壓力。此處采用廣義上包含銷售的營銷概念，由于營銷任務(wù)需求完成一定的銷售義務(wù)、市場開辟目的和財務(wù)目的，承當著整個公司的主要收入來源，而且對外要與客戶談判，與競爭者斗志斗勇，新時期還要尋求戰(zhàn)略協(xié)作聯(lián)盟，面臨方方面面的宏大壓力，營銷老總必需可以熟練應(yīng)對，營銷老總必需在高壓面前堅持高績效和自控才干，否那么只需天天焦頭爛額，無法保證正常的身體安康，更談不上壓力面前駕輕就熟，應(yīng)對自若。咨詢實際中發(fā)現(xiàn)，只需少量的營銷老總可以從容不迫地等待艱苦的開標結(jié)果、談判會議、客戶

10、贊揚風(fēng)險，多數(shù)變得失眠、焦慮、焦躁不安，如某IT公司營銷副總曾在一次大型軟件工程招標前，壓力過大，不堪重負，病倒送入醫(yī)院，在中標后簽字儀式上，采購方堅持要求營銷副總出席，局面非常為難而導(dǎo)致采購方發(fā)難，變卦中標公司。故營銷老總必需懂得自我調(diào)理，科學(xué)釋放壓力，擁有較強應(yīng)對壓力的素質(zhì)。 、自我驅(qū)動，自我鼓勵。營銷老總有時在外部本人要承當宏大的壓力和困難，有時想放松或釋放壓力，但是營銷人員還在等待排憂解惑，還要為他們作培訓(xùn)，為即將失去自信心的業(yè)務(wù)員鼓勁打氣。往往這樣的時候，就是考驗營銷老總的時候，本人都要失去前進的動力了，還要帶動下屬，特別是小公司創(chuàng)業(yè)的階段，怎樣辦？營銷老總不僅要會鼓勵他人，而且要學(xué)

11、會自我鼓勵，自我驅(qū)動，必需具備這種劇烈的事業(yè)心和素質(zhì)，否那么，假設(shè)不能給本人鼓勁，在銷售人員面前就會表現(xiàn)得自信心缺乏，士氣就會遭到嚴重影響。 、決斷才干。商場如戰(zhàn)場，信息量大，環(huán)境復(fù)雜，及時迅速地做出決策，確立關(guān)鍵的任務(wù)重點，是營銷老總必需具備的素質(zhì)。假設(shè)過于猶疑，就會喪失難得的時機。當然，決斷必需盡量科學(xué)，科學(xué)優(yōu)秀的決斷才干必需具備的行為目的該當包括：情愿承當經(jīng)縝密思索后仍存在的風(fēng)險；可以預(yù)見能夠的結(jié)果，尤其對復(fù)雜的決策；在下結(jié)論、作決議時充溢自信心；防止對復(fù)雜決策時過度分析或過多忽視；敢于承當作決策的責(zé)任；有危機感。最關(guān)鍵是需求使員工以及資源的分配與組織目的一致。 、市場開辟才干。市場開辟

12、才干強也是營銷老總必需具備的素質(zhì)。通常，市場開辟才干強的表現(xiàn)是：擅長經(jīng)過接觸“猜測的客戶發(fā)現(xiàn)“潛在客戶，長于劃分銷售區(qū)域并進展系統(tǒng)研討，擅長深化了解競爭對手的產(chǎn)品、優(yōu)勢和弱勢，專業(yè)地系統(tǒng)研討潛在客戶以便發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)，經(jīng)常可以關(guān)注市場細分、行業(yè)特征、行業(yè)的開展趨勢和利潤情況、主要競爭者的市場位置等問題。一方面這是必備的營銷專業(yè)知識，另一方面，對于那些沒有受過正規(guī)管理教育、訓(xùn)練的營銷老總而言，這也是必需有的素質(zhì)或直覺，這種才干可以建立自我自信心、樹立在公司的威信、為銷售人員做示范引導(dǎo)。這在小公司更加明顯，當然，在大中型公司，這種素質(zhì)需求相對要弱一些。 、敏銳的市場覺得。營銷任務(wù)要求營銷老總必需求有

13、“狼的靈敏嗅覺來察看市場，要對周圍市場需求、客戶贊揚、競爭者的促銷、價錢政策、廣通知求、環(huán)境變化可以以最快的速度接遭到信息，并且迅速做出反響。應(yīng)變矯捷、行動迅速是營銷老總應(yīng)有的行事風(fēng)格。 在中國的市場上還必需有的一種素質(zhì)就是可以深化了解、敏銳把握客戶的隱含需求以及外表需求和隱含需求之間的關(guān)系，由于客戶往往客觀上不肯表達出來、不愿表達出來或客觀上不能表達、無法表達，需求營銷老總?cè)ド罨私夂桶盐?。常用的行為目的包括：任何時候都以客戶為第一思索要素，可以引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，使得其與公司政策相符，對客戶的贊揚和憂慮做出直接反響，可以從本錢核算的角度闡明產(chǎn)品和效力的價值，可以巧妙的壓服顧客，可以搜集客戶需

14、求的信息，擅優(yōu)點理顯著問題和辣手問題。這種素質(zhì)往往是個人天賦特性的反響。 、老實耿直。所謂老實耿直，就是個人行為與價值觀根本堅持一致，老實信譽、客觀公正、不作假。這是公民職業(yè)品德素質(zhì)的根本要求，也是民商法的最根本原那么之一。但是，有些公司的營銷隊伍存在作假成風(fēng)或欺詐景象，比如虛報差旅費、挪用廣告促銷費用、截流回扣、在分銷商或客戶與公司之間搞暗箱操作等等。所以新時期，社會更加劇烈地呼喚老實信譽，營銷老總必需為此做出表率作用。也許在大環(huán)境下很難，但是他們置信“種下性格，收獲命運，在長久的、繼續(xù)的市場開展中，老實耿直的營銷老總一定會有良好的報答。 、業(yè)績考核。從人力資源的角度看，營銷老總和公司都必需以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，集中精神到達期望中的業(yè)績，確立并實現(xiàn)挑戰(zhàn)性的目的，并進展相應(yīng)的考核評價。由于“沒有考核，就沒有管理，營銷老總對營銷系統(tǒng)的重要管理任務(wù)之一就是績效管理，要設(shè)立斗爭目的，要對績效進展監(jiān)控和評價，包括做出必要的調(diào)整。根據(jù)他們的咨詢實際閱歷看，很多公司的營銷任務(wù)不是缺乏考核，就是考核非常不系統(tǒng)，不全面，往往只考核銷售量或銷售收入，很少關(guān)懷回款、資金占用、銷售費用、客戶稱