1、 營銷技巧討論課題1. 來電接聽 3. 營銷2. 回訪接聽來電要求 三聲內(nèi)必須有人接聽；接聽時(shí)用語標(biāo)準(zhǔn)：“您好！*（項(xiàng)目）！”在來電客戶登記本上做好完善記錄；及時(shí)給客戶發(fā)送項(xiàng)目信息短信，并做好個(gè)人來電客戶登記。 回訪要求針對不同的客戶，選擇好 回訪的時(shí)間；明確 回訪的主題； 回訪后作好詳細(xì)的記錄；目的 營銷的目的是通過 與客戶建立溝通，用集具感染力的話述吸引客戶對產(chǎn)品的興趣，完成預(yù)約，爭取面談機(jī)會(huì)和時(shí)間,以便有機(jī)會(huì)介紹您的服務(wù)與產(chǎn)品，并完成資料收集，。 營銷是最佳的安排面談方法 營銷1.節(jié)省時(shí)間，避免撲空2.提高活動(dòng)量，增加銷售盈利時(shí)間3.協(xié)助制定銷售活動(dòng)計(jì)劃4.在 上道明來意能提高信心5.利

2、用 過濾意向客戶保面談質(zhì)量 營銷的好處 營銷注意事項(xiàng) 決定最適當(dāng)?shù)穆?lián)絡(luò)時(shí)間何時(shí)是回訪客戶的最佳時(shí)機(jī)晚上時(shí)間上班時(shí)間在合理的時(shí)間為自己預(yù)留充分的時(shí)間，以便能從容不迫 地、有效地與客戶溝通，約訪客戶行政人員： 上午10:00以后銀行業(yè)員工： 上午10:00至11:00或下午2:00至3:00會(huì)計(jì)人員：避免月初、月尾及財(cái)政年度結(jié)束前約訪客戶，如1月至4月家庭主婦： 上午10:30至11:30或下午2:00至4:00飲食業(yè)從業(yè)人員：下午3:00至4:00建筑工人： 下午3:00以后教 師 ： 下午3：30以后醫(yī) 生 ： 下午的診癥時(shí)間較為合適置業(yè)顧問可根據(jù)客戶的職業(yè)，找出與他們約訪的最佳時(shí)段。以上顯示

3、一般行業(yè)的適當(dāng)約訪時(shí)間，代理人可按個(gè)別情況，靈活地運(yùn)用以上的資料。各行各業(yè)理想接洽時(shí)間 營銷的注意事項(xiàng) 營銷注意事項(xiàng)決定最適當(dāng)?shù)穆?lián)絡(luò)時(shí)間準(zhǔn)備好客戶資料準(zhǔn)備好工作環(huán)境做好心理準(zhǔn)備注意禮貌用語不得帶個(gè)人情緒學(xué)會(huì)和耐心傾聽待客戶先掛斷 友情提示千萬不要在 中糾纏一個(gè)問題，引導(dǎo)轉(zhuǎn)移話題，特別是敏感問題不得超越說辭范圍，超范圍承諾面帶微笑著說話，效果會(huì)更好按話術(shù)操作，注意語言的規(guī)范，盡可能避免口頭禪在能夠流利使用的前提下，可以使用本地方言客戶提出用本地方言，如能利于溝通，可取。 營銷三步驟 開啟晤談 說明目的 征詢約訪的時(shí)間開啟晤談 確認(rèn)客戶身份 “請問是張有成先生嗎？ ” 表明自己以及公司 “你好，我

4、是XX項(xiàng)目客戶經(jīng)理XXX ” 建立關(guān)系 “很抱歉打攪您了，請問您現(xiàn)在講話方便嗎？”異議處理一般的 異議常見 異議我有朋友/親戚也是在這個(gè)行業(yè)我很忙,沒有時(shí)間？我已經(jīng)買過了!我沒有興趣!沒有錢!我不需要!可以電郵/ 給我嗎?對不起,我很忙!B：對不起，我很忙，沒有時(shí)間。A：張先生，這點(diǎn)我當(dāng)然理解，因?yàn)槌晒Φ娜丝偸呛苊?，所以我才特地?來和您預(yù)約下一次給您 的時(shí)間，以免浪費(fèi)您的時(shí)間。請問。對不起，我真的沒有興趣 A：張先生，我理解您這種想法。事實(shí)上要您對一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是有困難。不過經(jīng)過我的介紹之后，您再看是否有興趣，說不定您會(huì)很關(guān)注呢，也有可能您不考慮，明天就有親戚朋友征求您買房意

5、見呢，只花幾分鐘時(shí)間，不要錯(cuò)過一個(gè)好的信息，您覺得呢？（聆聽C回答） 那您把資料寄給我吧A：張先生，目前資料還沒有出來，不過一但出來我會(huì)及時(shí)通知您，如果在進(jìn)場前有詳細(xì)資料了，什么地方方便，我可以給您送過去，我們見面聊一聊，我真的很希望您能能成為保利地產(chǎn)xx項(xiàng)目的業(yè)主。B：我在外地，不方便A：這樣吧，我拍照發(fā)郵件給您，不過您一定得提早做好準(zhǔn)備，關(guān)注本項(xiàng)目的本地客戶量非常大，您一定得在開盤前提早來現(xiàn)場，我們保持聯(lián)系！客戶忙我在開會(huì)我在打牌我在開車我在表演我在看病我在執(zhí)勤我在培訓(xùn)我在上課我在談判我在出庭音量放低，“那您先忙”表示抱歉，“不好意思，那請問什么時(shí)間打電話給您比較方便，中午、下午、還是晚上

6、？”音量放低，“那您先忙”音量低沉，“您感冒了嗎？”音量放低，“您在聽課？”音量放低，“您在聽課”音量放低，“那您先忙”音量放低，“那你先忙”“祝您好運(yùn)，再見”“您開車小心，再見”“祝您成功，再見”“祝您早日康復(fù)，再見”“祝您成功，再見”“祝您成功，再見”需迎合客戶的語氣，給客戶好印象。 營銷話術(shù)討論說明目的 表明目的、引發(fā)興趣 “我打這個(gè) ，是因?yàn)楸＠瘓F(tuán)將在成都開發(fā)的XX項(xiàng)目，作為高尚品質(zhì)樓盤，已經(jīng)引起成都大量購房者的關(guān)注?！?利用第三者的影響力最能奏效 征詢購房需求 “當(dāng)然，我還不確定您是否有興趣，不過，免貴的信息可能會(huì)帶給您一處不錯(cuò)的物業(yè)或者不小的投資回報(bào)，不知道您或您的朋友目前或者未

7、來一年有沒有購房的需求呢？”“二選一”技巧有：繼續(xù)深入無：發(fā)展下線 初次電訪 告知項(xiàng)目信息：位置、品牌、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、賣點(diǎn)，價(jià)格等客戶關(guān)注的問題 解決客戶疑問了解客戶檔案：區(qū)域、工作、入住家庭結(jié)構(gòu)了解客戶需求：面積、置業(yè)目的、購房預(yù)算鞏固姓名，確保歸屬，跟進(jìn)短信甄別客戶意向有購房需求 多次電訪 解決客戶疑問尋找不同由頭回訪邀約面談?wù)鐒e客戶意向 確定面談 具體時(shí)間：好的，那我們周五一起碰個(gè)面，您看在哪個(gè)地方見面您比較方便？（最后再次確認(rèn)地點(diǎn)）具體地點(diǎn)：好的，我準(zhǔn)時(shí)到，那我們不見不散？（第一次見面要告訴客戶如何識(shí)別自已，降低陌生感）有購房需求為了避免客戶失約或忘記與你的會(huì)面，你會(huì)怎么做 ？打 再次 確認(rèn)話述回顧扮演代理人的學(xué)員 營銷獲取預(yù)約26技巧訓(xùn)練表日期:姓名：所訓(xùn)練的技巧技巧訓(xùn)練的目的觀察的重點(diǎn)觀察員評分很好