1、國際商務(wù)談判中的非言語交際丁雨婷山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院國貿(mào) 201100020215摘要 隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，每一天世界各地都有著來自不同地域的人在進(jìn)行國際商務(wù)談判。談判中，人們不僅需要用語言傳遞信息，而且也離不開非言語交際的行為。非言語交際是人際交往中的一項(xiàng)重要技能，在適當(dāng)?shù)膱龊线\(yùn)用一些適當(dāng)?shù)姆茄哉Z交際方法，可以使社交活動(dòng)的進(jìn)行更加順暢。了解對方國家的非言語交際行為，有利于減少雙方貿(mào)易之間的摩擦和沖突，促進(jìn)國際貿(mào)易活動(dòng)順利、穩(wěn)定地開展。關(guān)鍵詞 非言語交際 眼神 身體語言 跨文化 引言非言語交際是社會(huì)心理學(xué)中的概念，指人在傳達(dá)訊息時(shí)，會(huì)使用語言、文字以外的媒介，例如面部表情、肢體語言或音調(diào)等，來輔助

2、說明的意旨。人類在進(jìn)行溝通和交流的時(shí)候，必然離不開非言語交際行為。親密的朋友之間，會(huì)用擁抱、牽手的行為來表達(dá)自己的情感；老師在鼓勵(lì)學(xué)生時(shí)，會(huì)豎起大拇指，那是在告訴學(xué)生你真棒；兩個(gè)陌生人在某一個(gè)場合偶然交流，也可能以微笑示意。美國語言學(xué)家Larry.A.Samovar和Richard.E.Porter在他們合著的跨文化交流中這樣給非言語交際下定義：“非言語交際囊括所有交流情境中的非言語激勵(lì)因素，這些因素由發(fā)出者本身以及他對所處環(huán)境的利用而產(chǎn)生，并對發(fā)出者和接受者都有潛在的利用價(jià)值?！蔽覀兪褂梅茄哉Z交際的時(shí)候，要使非言語交際充分發(fā)揮其激勵(lì)作用，讓困難的談判趨于簡單，棘手的問題迎刃而解。.(1)非言

3、語交際方式作為一種傳遞信息、交流思想的方式，不僅僅是一套相對物質(zhì)的符號(hào)系統(tǒng)，也是一種文化形態(tài)和社會(huì)現(xiàn)象。古時(shí)中國人有見面作揖、跪拜的禮儀，現(xiàn)代人見面可以握手、擁抱或者僅僅是微笑，而在西方，又有貼面、親吻等禮儀。不同時(shí)代、不同社會(huì)背景文化都有著不同的非言語交際。當(dāng)今社會(huì)，國際之間文化背景不同、語言不同、人們的習(xí)慣不同，在進(jìn)行跨文化交際時(shí)，只有了解更多的非言語交際行為，才能讓溝通更有效。非言語交際在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用人們在進(jìn)行國際貿(mào)易活動(dòng)時(shí)，總是會(huì)對交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商，從而保障自己的最大利益。在國際商務(wù)談判中，雙方的行為都是在表達(dá)自己的要求。語言的談判固然重要，但是在用語言商議一筆交易的同時(shí)

4、，我們也可以從非言語行為上讀出一些有用的信息。眼神的交流眼睛是心靈的窗戶，通過眼神，可以看出情感的變化。初次見面時(shí)，視線落在對方的鼻部最令人舒服，眼睛不宜直接注視對方太久，否則會(huì)讓人感覺不舒服，但是如果完全不看對方的眼睛，又會(huì)讓人覺得傲慢無禮，或者是刻意回避什么。學(xué)會(huì)眼神的交流非常重要，美國商人認(rèn)為不正視他們的目光的人是躲閃的、不誠實(shí)的，但在亞洲和拉丁美洲，低垂目光表示尊重，而在許多印第安組，正視客人的目光是不尊重的表現(xiàn)。日本人在爭論問題時(shí)，一般不看對方眼睛，而是把視線放在對方的胸部，力求避免與對方視線的直接接觸，否則就會(huì)被認(rèn)為是缺乏修養(yǎng)或被激怒的表現(xiàn)。 (2)身體密碼談判的過程中，任何語言其

5、實(shí)都伴有肢體的動(dòng)作，這些動(dòng)作大多都出于本能性的反應(yīng)，因而包含更準(zhǔn)確的信息。能否準(zhǔn)確通過肢體語言準(zhǔn)確判斷對方的思想變化、心理狀態(tài)，就成為談判成功的關(guān)鍵因素。研究表明，商務(wù)會(huì)談中6080的決定都是在肢體語言的影響下做出的。在國際商務(wù)談判中，能否有效地運(yùn)用肢體語言，其核心在于必須是在遵循文化差異、連貫性、一致性、通用性四項(xiàng)基本原則的基礎(chǔ)上，通過準(zhǔn)備性與總結(jié)性的工作，形成一個(gè)肢體語言綜合運(yùn)用體系。并且在談判過程中時(shí)刻關(guān)注對方肢體語言的變化，無論對方是整理衣服、轉(zhuǎn)動(dòng)鋼筆、觸摸臉部，還是側(cè)耳傾聽、聳肩攤手，都像短信一樣向己方傳達(dá)著信息。比如，當(dāng)一個(gè)原本身體前傾的談判對手突然將身體靠向椅子的靠背，并且此時(shí)表

6、情變得很嚴(yán)肅時(shí)，代表他對所談的問題持抗拒態(tài)度或者不感興趣。但此時(shí)做出這樣的判斷并不一定準(zhǔn)確，因?yàn)樗锌赡苁强壳疤?，想調(diào)整一下姿態(tài)，或者是因?yàn)橛醒甸g盤突出。這個(gè)時(shí)候，我們就要結(jié)合前后的語境來進(jìn)行連貫性的判斷。如果他調(diào)整完姿態(tài)后，伴有緩解疲勞的其他動(dòng)作，或者在很短的時(shí)間內(nèi)，又恢復(fù)最開始的姿態(tài)，那么說明他不是抗拒這個(gè)問題手勢 (gesture)。手勢語經(jīng)常被用來強(qiáng)調(diào)某一觀點(diǎn)，加強(qiáng)語氣。恰當(dāng)?shù)厥褂檬謩菡Z能夠吸引對方的注意力。相反，你也可以用表示消極的手勢語來表示自己的不滿、憤怒。同樣，相同的手勢在不同文化中所蘊(yùn)涵的意思也不盡相同。一位英國商人在伊朗做生意，經(jīng)過幾個(gè)月的唇槍舌戰(zhàn)，最終簽訂了正式合同。

7、他簽完合同后，轉(zhuǎn)向他的伊朗同事做了一個(gè)大拇指朝上的動(dòng)作。他的這個(gè)動(dòng)作立即引起一陣騷動(dòng)，對方的總裁立即拂袖而去。這個(gè)英國人還丈二和尚摸不著頭腦，他的伊朗同事也因?qū)擂味y以啟齒。實(shí)際上理由簡單。大拇指朝上在英國表示“好，不錯(cuò)，做地好”的意思，但是在伊朗文化中它表示 “不滿意”，甚至是“卑鄙下流”的意思。當(dāng)這個(gè)英國人知道真相后，感慨地說“這是我一生中最尷尬的時(shí)刻，我感覺自己像孩子一樣在沒有節(jié)制地胡言亂語，雖然我的伊朗同事原諒了我的無知，但是原先建立起來的良好關(guān)系已經(jīng)不復(fù)存在了。這是我一生中需要記住的教訓(xùn)。”在商務(wù)談判中，成功地辨別體勢語以及這些體勢語在不同文化中所蘊(yùn)涵的不同含義是一門藝術(shù)，因?yàn)椴煌?/p>

8、體勢在不同的國家有著不同的含義。文化在一定程度上決定著我們用什么樣的體勢表達(dá)喜、怒、哀、樂等內(nèi)心世界。在一種文化中表達(dá)高興的體勢，在另一種文化中，可能被視為惡意的侮辱。在國際商務(wù)談判中出現(xiàn)文化錯(cuò)誤比出現(xiàn)語言錯(cuò)誤所造成的后果要嚴(yán)重的多，小到引起客人之間的矛盾和誤會(huì)，影響一份合同的簽訂，關(guān)系的破裂，大到影響國家的經(jīng)濟(jì)利益甚至政治利益。 (3)4.沉默內(nèi)涵 沉默指在講話和交談中不明確地做出有聲的表態(tài)，而是做出無聲的反應(yīng)或停頓。在中國文化中，沉默常常出現(xiàn)在人們的交流中。有一句成語叫做“沉默是金” ，在人生紛亂的時(shí)刻，沉默靜守才能保持自己的清醒。當(dāng)生活的 HYPERLINK /search?word=%

9、E5%B7%A8%E6%B5%AA&fr=qb_search_exp&ie=utf8 t _blank 巨浪襲來的時(shí)候，用自己穩(wěn)健的行動(dòng)去抵擋，此時(shí)語言的力量是蒼白的無效的。在商務(wù)談判中，可能雙方正在發(fā)生針鋒相對的沖突，抑或陷入了進(jìn)退兩難的僵局，或者雙方不知如何協(xié)調(diào)共同利益，此時(shí)，保持一段時(shí)間的沉默，說明談判的雙方需要一個(gè)冷靜思考的過程。一段時(shí)間的沉默過后，也許開口交談出的結(jié)果更理智，更能令人滿意。 然而，西方文化賦予沉默更多的消極意義。大多數(shù)情況下，他們認(rèn)為沉默代表著冷淡、氣憤、敵視、羞怯、難堪、輕視、厭煩和冷漠。美國人與英國人性格直爽，在談判中可能會(huì)對自己不同意的條件say ”NO”，但是

10、中國人可能會(huì)用沉默來做一個(gè)緩沖。美國人無法忍受總是保持沉默的人，他們不能理解沉默所表達(dá)的信息。為了避免沉默所帶來的談判障礙，當(dāng)比較含蓄委婉的商人和性格直爽的商人在談判時(shí)，要多溝通雙方的思維觀念和價(jià)值觀差異，保證談判的順利進(jìn)行。 (4)跨文化商務(wù)談判非語言交際的注意事項(xiàng)了解雙方文化差異無論是身體的語言、手勢還是沉默的內(nèi)涵，不同的國家都有不同的表達(dá)和理解，因此，在做國際跨文化的交流時(shí)，必須提前了解對方國家的文化習(xí)慣。研究表明, 在以東方人為代表的“高語境”文化里, 信息交流的雙方共同處于長久不變的傳統(tǒng)和歷史中, 擁有與高語境非常相似的經(jīng)驗(yàn)、背景和信息渠道, 交流過程中彼此不需要提供過多的背景支持,

11、 因而編制信息比較間接和微妙, 發(fā)送信息比較委婉; 相反, 以西方人為代表的“低語境”文化中, 經(jīng)驗(yàn)和信息渠道的同質(zhì)性較弱, 彼此間的交流需要詳盡的背景支撐, 因而無論在編碼方面還是在傳達(dá)方面都要求比較直接和明確。因此, 在國際商務(wù)交流中, 來自“低語境”文化的商務(wù)人員常會(huì)要求來自“高語境”的商務(wù)人員解釋, 在類似“由于眾所周知的原因, 我們必須推遲本次交貨”話語中, “眾所周知的原因”具體指什么原因, 是政變、經(jīng)濟(jì)衰退、臺(tái)風(fēng)、地震, 還是產(chǎn)品或生產(chǎn)本身的問題。可是, 在“低語境”文化中, “眾所周知”僅限于諸如數(shù)學(xué)、物理公式之類公理性的事物, 并不包括新近發(fā)生的變故, 更不包括在“高語境”文

12、化中可以用“眾所周知”來概括的羞于啟齒的原因。注重時(shí)間觀念 時(shí)間觀念是我們在國際非言語交際中需要著重注意的一個(gè)問題。不同國家和地區(qū)的人對時(shí)間觀念有著不同的態(tài)度。對于歐美大多數(shù)地區(qū)的人來說，他們把時(shí)間觀念看得非常重要，守時(shí)是一個(gè)很重要的行為，如果雙方約好了在某時(shí)某地進(jìn)行業(yè)務(wù)洽淡，讓別人等候時(shí)一種不禮貌的行為，如果等候時(shí)間過長，甚至?xí)绊懙诫p方的交易。俄羅斯人對時(shí)間的安排則比較隨心所欲。亞洲人也非常守時(shí)，常常會(huì)比約定的時(shí)間提前到。而埃及人的時(shí)間觀念非常淡漠，如果他們說“稍等，五分鐘”，那可能就是半個(gè)小時(shí)之后，如果他們說“還需要半個(gè)小時(shí)”，可能他們就需要將近一天的時(shí)間準(zhǔn)備，這種情況在其他中東和南美洲國家也比較普遍。因此，在國際商務(wù)談判中，雙方要注意自己的時(shí)間觀念，即使是一個(gè)平時(shí)工作會(huì)偶爾遲到的人，也應(yīng)該在談判之前做好充分準(zhǔn)備，按時(shí)赴約。時(shí)間就是金錢，注重時(shí)間觀念，也會(huì)在國際間的交易中創(chuàng)造更多的財(cái)富和利益。結(jié)語非言語交際在國際商務(wù)談判中起著十分重要的作用，作為一種無聲的語言，它卻更深入地表達(dá)人們細(xì)膩的情感。隨著中國加入WTO和世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國際貿(mào)易的交易量也在不斷擴(kuò)大，從事國際貿(mào)易的人員必須對跨文化的國際商務(wù)談判中的非言語交際進(jìn)行更多的學(xué)習(xí)，才能讓我們的交易協(xié)商更順利。非言語交際是國際商務(wù)談判交流中的一項(xiàng)技能，更是一門藝術(shù)，真誠的眼神、得體的姿態(tài)、親切的微