1、1總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程圖8準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓接近前準(zhǔn)備商品說(shuō)明接近售后服務(wù)促成拒絕處理2總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓13總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是從準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓開(kāi)始 收入、業(yè)績(jī)、技能，客戶(hù)的數(shù)量 與質(zhì)量的全面提高，統(tǒng)統(tǒng)來(lái)源于 準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓的意義44總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓準(zhǔn)保戶(hù)源源不絕，則業(yè)績(jī)才會(huì)源源不絕，壽險(xiǎn)的道路越走越遠(yuǎn)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該用 的時(shí)間去做準(zhǔn)保戶(hù)的開(kāi)拓準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓的意義580% 5總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓誰(shuí)是我的準(zhǔn)保戶(hù)？6其實(shí)身邊的每一個(gè)人都可能是我的準(zhǔn)保戶(hù)！6總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓找對(duì)準(zhǔn)保戶(hù)，77總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓1、有錢(qián)2、

2、有決策權(quán)3、有需求4、身體健康5、易接近準(zhǔn)保戶(hù)的條件88總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓緣故法介紹法陌生法開(kāi)拓準(zhǔn)保戶(hù)的常用方法99總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓同族同學(xué)同鄉(xiāng)同好同事同居緣故法1010總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓“緣故法”的適用方式請(qǐng)教探望追溯感情切記：不要被情面壓力所困！ 不要急于講保險(xiǎn)！1111總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓一個(gè)已成交的客戶(hù)是一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)啟，而非終結(jié)！任何時(shí)候、任何地點(diǎn)都是索取介紹的機(jī)會(huì)！介紹法1212總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓索取介紹的步驟索要名單 索要客戶(hù)資料 感謝客戶(hù)約訪 約定時(shí)間、地點(diǎn)面談反饋信息給介紹人1313總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓開(kāi)拓常用方法 在壽

3、險(xiǎn)行銷(xiāo)的初期，緣故法和介紹法是運(yùn)用最多的方法。 運(yùn)用陌生拜訪時(shí)，須具有良好的心態(tài)、足夠的自信和強(qiáng)烈的成功愿望，在不具備條件時(shí)，建議不要當(dāng)作主要開(kāi)拓方法使用。1514總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓習(xí)慣的養(yǎng)成1、不斷擴(kuò)大社交圈2、系統(tǒng)整理、系統(tǒng)拜訪3、不斷地篩選4、客戶(hù)名單周轉(zhuǎn)快，則證明效率高1815總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓成功在于源源不斷地開(kāi)拓準(zhǔn)保戶(hù)當(dāng)你擁有300個(gè)客戶(hù)名單時(shí)，你的壽險(xiǎn)事業(yè)將前程似錦！2016總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓117總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓接 近 前 準(zhǔn) 備心理準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備218總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓 如果用95%的精力進(jìn)行接近，那么就可以用5%的精力即可促

4、成! 如果用5%的精力進(jìn)行接近，那么100%促成不成功!319總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓接近前的準(zhǔn)備 接近前的心理準(zhǔn)備4平常心愛(ài)心熱心信心誠(chéng)心20總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓接近前的物質(zhì)準(zhǔn)備客戶(hù)資料的準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備5接近前的準(zhǔn)備21總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓展業(yè)工具 6市場(chǎng)調(diào)查表宣傳單業(yè)務(wù)手冊(cè)條 款投保單收 據(jù)筆名 片身份證工作證計(jì)算器理賠資料多媒體資料便條紙活動(dòng)工具等 等22總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓98%的客戶(hù)表示他們?cè)诮邮艹醮伟菰L時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員外表印象深刻;50%以上的客戶(hù)承認(rèn),他們的確會(huì)根據(jù)外表來(lái)判斷營(yíng)銷(xiāo)員。723總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓在接觸準(zhǔn)保戶(hù)之前，準(zhǔn)備工

5、作做得越充分，對(duì)于準(zhǔn)保戶(hù)的狀況了解得越多，接近準(zhǔn)保戶(hù)成功的幾率也就越高!事實(shí)證明：824總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓結(jié)論養(yǎng)成良好的準(zhǔn)備習(xí)慣。專(zhuān)業(yè)形象,不單是靠外表,更多是靠?jī)?nèi)涵。925總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓126總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓客戶(hù)會(huì)不會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)，在初次見(jiàn)面的三十秒內(nèi)就已決定。327總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓良好第一印象的建立服裝儀容 行為舉止名片遞交 肢體語(yǔ)言談吐 笑容贊美傾聽(tīng)避免口頭禪勿忽略第三者428總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓電話約訪電話約訪的目的： 爭(zhēng)取與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì) 與客戶(hù)確定見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)1029總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓電話約訪的注意事項(xiàng) 語(yǔ)言要簡(jiǎn)短、

6、連貫 心情要放松 避開(kāi)客戶(hù)工作繁忙的時(shí)間 一定要確定見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)1130總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓接近的基本要領(lǐng)寒暄拉近距離贊美贏得好感提問(wèn)探求購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)思考傾聽(tīng)不要碟碟不休贏得客戶(hù)的好感, 你的機(jī)會(huì)就多了許多1231總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓贊美的要領(lǐng)（1）拋開(kāi)無(wú)畏的自尊（2）贊美對(duì)方引以為傲的地方（3）不懂之處多多請(qǐng)教（4）迅速找出題材1332總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓贊美的方法保持微笑具體的描述誠(chéng)懇別出心裁意想不到之處1433總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓重要提示：接近的目的就是取得客戶(hù)信任,得到客戶(hù)資料，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。記?。航咏倪^(guò)程是在推銷(xiāo)自己,并不是推銷(xiāo)產(chǎn)品！1534總

7、公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓行銷(xiāo)成功秘訣：讓準(zhǔn)保戶(hù)喜歡你!前提：你喜歡對(duì)方!1635總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓136總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓促成是什么 促 成 是 推 銷(xiāo) 的 目 的 促 成 就 象 臨 門(mén) 一 腳337總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓取得購(gòu)買(mǎi)意愿+填寫(xiě)投保單+繳交保費(fèi)促成是什么538總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓前面的工作做的不好 再促成也沒(méi)有用前面的工作做的好 不促成也沒(méi)有用639總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓如何捕捉促成時(shí)機(jī)從言語(yǔ)口氣辨識(shí)購(gòu)買(mǎi)訊息從表情舉止上辨識(shí)購(gòu)買(mǎi)訊息840總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓 促 成 的 原 則 委 婉 但 堅(jiān) 持 購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程,是一種情感反應(yīng)的過(guò)程

8、。購(gòu)買(mǎi)中,80的客戶(hù)靠情緒感受，20 的客戶(hù)靠理智作出決定。專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)，就是以 理性為邏輯，感性作對(duì)話。1141總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓有效的促成動(dòng)作 適時(shí)取出便條紙 適時(shí)取出投保書(shū) 請(qǐng)客戶(hù)拿出身份證 請(qǐng)客戶(hù)確定受益人 簽發(fā)收據(jù)、收取保費(fèi)1442總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓成交的工具公司介紹剪輯的資料個(gè)人的榮譽(yù) 被保人和受益人的表?yè)P(yáng)信理賠照片計(jì)劃書(shū)投保單、空白收據(jù)1543總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓取得購(gòu)買(mǎi)訊息水落石出假定同意連帶行動(dòng)緩和二次促成促成循環(huán)1244總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓促成的公式促成多次拒絕 最后一次努力1345總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓 促成的注意事項(xiàng)必須十分熱愛(ài)

9、推薦的產(chǎn)品，把自己對(duì)產(chǎn)品的信心和熱情傳染給客戶(hù)必須為客戶(hù)找到一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，讓客戶(hù)相信這是解決問(wèn)題的最佳方法之一1646總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓 促成的注意事項(xiàng)必須讓客戶(hù)有自豪感，他做了個(gè)明智決定在客戶(hù)的同意至少是默許下進(jìn)行一切程序。惟有當(dāng)客戶(hù)有意時(shí)購(gòu)買(mǎi)我們才要求他購(gòu)買(mǎi)，絕不強(qiáng)求1747總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓 促成的注意事項(xiàng)坐的位置事先準(zhǔn)備好投保書(shū)、收據(jù)等物品注意儀表、談吐1848總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓 簽約后的態(tài)度和工作給予客戶(hù)安心感向客戶(hù)道賀表明日后將再來(lái)訪始終如一完美如初尋求推薦1949總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓購(gòu)買(mǎi)是一種情感反應(yīng)。人們希望獲得，害怕失去。他們關(guān)心自己的利益，而決定購(gòu)買(mǎi)的卻是客戶(hù)的感受。但從感情上說(shuō)，不要講道理。人們都愿說(shuō)自己受