1、第PAGE6頁(yè)共NUMPAGES6頁(yè)2022年銷(xiāo)售管理基本規(guī)范一、基本概念：市場(chǎng)占有率：是指本企業(yè)銷(xiāo)售額與在該地區(qū)的總銷(xiāo)售額之比。提高方法：建立企業(yè)的信譽(yù)，提高產(chǎn)品的品質(zhì)，改善服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的營(yíng)銷(xiāo)策略也是很重要的。二、基本職責(zé)(只是要點(diǎn)，可以增刪)：1、負(fù)責(zé)某一產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研規(guī)劃工作，每個(gè)月寫(xiě)出一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃和推廣方案，以及市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等。2、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表：統(tǒng)計(jì)每天的銷(xiāo)售額，按不同商品或不同地區(qū)估算銷(xiāo)售量變化，同去年的統(tǒng)計(jì)比較分析，詳細(xì)了解問(wèn)題出在哪里，是否按計(jì)劃實(shí)行。特別注意大客戶(hù)的信息。3、提出改善公司業(yè)務(wù)的建議。4、參與或指導(dǎo)樣機(jī)制作。5、市場(chǎng)優(yōu)化(國(guó)外參展、市場(chǎng)考察、拜訪(fǎng)客戶(hù))

2、，參展計(jì)劃要經(jīng)過(guò)總經(jīng)理同意。6、為新開(kāi)品開(kāi)發(fā)提供市場(chǎng)分析。7、合同評(píng)審要求準(zhǔn)確，時(shí)限在48小時(shí)內(nèi)，重點(diǎn)在交貨期、質(zhì)量(性能、外觀)要求，特殊訂單(特殊要求)要經(jīng)過(guò)總經(jīng)理同意。8、及時(shí)處理顧客投訴：性能、外觀、交貨準(zhǔn)時(shí)率?？己酥笜?biāo)之一：客戶(hù)投訴處理及時(shí)率，要求在當(dāng)天內(nèi)處理。9、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)制度化。10、貨款回籠率：要求部門(mén)每人都要建立表格，每天看。三、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的面試題包括但不限于1、如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？2、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。3、如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行等級(jí)管理？4、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的重要意義？四、銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)(供參考)：1、試用：見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員。2、3個(gè)月后轉(zhuǎn)正，簽合同：定初級(jí)。3、半年后，可定為中

3、級(jí)。4、1年后，可定為高級(jí)。2022年銷(xiāo)售管理基本規(guī)范（二）1.不斷觀察顧客消費(fèi)動(dòng)態(tài)，尋找銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，并及時(shí)解決，未能解決的及時(shí)上報(bào)，并說(shuō)明原因。2.明確任務(wù)指標(biāo)，積極帶頭完成任務(wù)指標(biāo)3.積極輔助每一位同事，確保每單銷(xiāo)售成功完成，并產(chǎn)生較高附加值4.督促跟蹤組內(nèi)員工銷(xiāo)售任務(wù)完成情況，全力以赴的幫扶每位同事完成個(gè)人指標(biāo)。5.淡場(chǎng)情況下，有義務(wù)和權(quán)力組織組內(nèi)員工進(jìn)行銷(xiāo)售技巧分享和模擬演練(技巧、溝通能力、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及應(yīng)用、產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用)6.空下的時(shí)間要觀察組內(nèi)員工的銷(xiāo)售過(guò)程，主動(dòng)尋找銷(xiāo)售中存在的各種問(wèn)題，做好相關(guān)記錄，及時(shí)上報(bào)7.監(jiān)督記錄每天進(jìn)店率，時(shí)刻觀察組內(nèi)人員的銷(xiāo)售成交率、附加值，做到

4、及時(shí)溝通交流，并做細(xì)致分析，做好方案后上報(bào)主管8.注重銷(xiāo)售情況，作出暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)原因分析，上報(bào)主管9.觀察組內(nèi)人員的團(tuán)隊(duì)互助意識(shí)，主動(dòng)性，并找出個(gè)人優(yōu)缺點(diǎn)10.新進(jìn)人員的銷(xiāo)售，安排資深銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行幫扶，并進(jìn)行一對(duì)一的帶教，確保不流失業(yè)績(jī)情況下新人能得到提升。11.針對(duì)銷(xiāo)售中出現(xiàn)不積極，聲音小，不說(shuō)明等突發(fā)問(wèn)題的人員，跟蹤交流找出內(nèi)在原因，并及時(shí)給予糾正指導(dǎo)。12.銷(xiāo)售組長(zhǎng)協(xié)助銷(xiāo)售主管進(jìn)行日常工作的管理，如銷(xiāo)售主管不在崗由銷(xiāo)售組長(zhǎng)行使主管權(quán)力。2022年銷(xiāo)售管理基本規(guī)范（三）1.所有公司員工都必須遵守國(guó)家的法律法規(guī)和公司的規(guī)章制度。2.所有銷(xiāo)售人員均應(yīng)遵章守紀(jì)、保證自身安全。3.銷(xiāo)售人員在日常工作

5、中要注意自身言談舉止，樹(shù)立公司良好形象。4.銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)深入理解公司相應(yīng)的銷(xiāo)售政策，并且把它變成自己的語(yǔ)言，流利地把它表達(dá)出來(lái)。5.銷(xiāo)售人員必須按照實(shí)際工作情況填寫(xiě)相應(yīng)的銷(xiāo)售報(bào)表和總結(jié)報(bào)告，并按時(shí)上交這些報(bào)表。6.銷(xiāo)售人員必須按照客戶(hù)的實(shí)際情況，在銷(xiāo)售內(nèi)勤的協(xié)助下，把自己所管轄的客戶(hù)進(jìn)行分檔管理。7.銷(xiāo)售人員每月底都要根據(jù)公司總體銷(xiāo)售目標(biāo)，制定出下月自己的工作計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo)，并把它們分解到每周甚至每天。8.銷(xiāo)售人員每月底都要制定出自己下月的老客戶(hù)回訪(fǎng)計(jì)劃，以便在開(kāi)發(fā)老客戶(hù)的同時(shí)，穩(wěn)定老市場(chǎng)，穩(wěn)定基礎(chǔ)銷(xiāo)量。9.銷(xiāo)售員作為公司領(lǐng)導(dǎo)作出銷(xiāo)售決策時(shí)的助手，必須及時(shí)收集與公司有關(guān)的市場(chǎng)信息，并把自己認(rèn)為

6、有用的信息整理出來(lái)，及時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售內(nèi)勤備案或直接找自己的主管反映。10.銷(xiāo)售人員在接到銷(xiāo)售內(nèi)勤安排的客戶(hù)跟蹤工作之后，要按時(shí)跟蹤處理，并將跟蹤處理結(jié)果及時(shí)匯報(bào)。11.銷(xiāo)售人員在走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)，必須認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)投訴或建議，并認(rèn)真作出記錄，回公司后報(bào)與銷(xiāo)售內(nèi)勤備案并反饋處理建議;能夠當(dāng)場(chǎng)處理的，盡量及時(shí)處理，并把問(wèn)題及處理結(jié)果及時(shí)報(bào)與銷(xiāo)售內(nèi)勤備案，以免客戶(hù)再次追訴。12.銷(xiāo)售人員必須保證公司指定的通訊工具在730-2200的暢通性。13.如果公司政策調(diào)整、新品上市等情況變更，銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)按照公司部署通知到每位客戶(hù)，以便公司政策的執(zhí)行、新品的推廣等。14.銷(xiāo)售人員要做好所轄銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備監(jiān)管及使用指導(dǎo)工

7、作，以保證公司所投放設(shè)備使用的安全性和設(shè)備的專(zhuān)用性。15.準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的銷(xiāo)售會(huì)議，遵守會(huì)議秩序。16.銷(xiāo)售人員在辦公室要自覺(jué)遵守辦公室制度，有臨時(shí)工作時(shí)，要主動(dòng)配合其他人員完成。17.銷(xiāo)售人員應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)安排的所有臨時(shí)性工作。2022年銷(xiāo)售管理基本規(guī)范（四）1、在銷(xiāo)售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門(mén)密切配合完成工作。2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。3、制訂銷(xiāo)售計(jì)劃。4、確定銷(xiāo)售政策。5、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式。6、銷(xiāo)售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。7、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。8、銷(xiāo)售渠道與客戶(hù)管理。9、財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。10、銷(xiāo)售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。2022年銷(xiāo)售管理基本規(guī)范（五）一、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全面貫徹落實(shí)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售工作的部署，熟悉本地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，與該地區(qū)的主要代理商、學(xué)校、企業(yè)及家庭客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。二、根據(jù)公司制定的營(yíng)銷(xiāo)方針，自行組建團(tuán)隊(duì)(一個(gè)月內(nèi)組建團(tuán)隊(duì)成員不少于_人)按