1、如何提升鋪貨率及陳列管理 主講人：劉少龍.一、鋪貨率的重要性1、沒有鋪貨率就沒有銷量，但鋪貨率 高不等于銷量高。2、創(chuàng)建部分市場優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。.二、鋪貨率的概念及范圍1、加權(quán)鋪貨率2、算術(shù)鋪貨率3、不局限于小店，包括KA、商場等4、鋪貨率不等于市場份額占有率.三、為何本公司的一些成熟產(chǎn)品鋪貨率下降？.四、提升鋪貨率的途徑.五、鋪貨率提升過程中的干擾及抑制方法1、建立稽核隊伍，與輔銷績效掛鉤。2、鋪貨率的維護日益重要，控管表格的嚴(yán)謹(jǐn)。3、末端競爭白熱化，真的有必要每次搭贈重要or 客情重要嗎？4、商流與物流的逐漸分別，加大了本錢。5、鋪貨率提升中要留意與營業(yè)所道路體系相考量、 配套。 接下頁.

2、五、鋪貨率提升過程中的干擾及抑制方法6、經(jīng)常大力度搭贈，好像殺雞取卵。7、 留意有效點的爭奪，輔銷隊伍的相對穩(wěn)定，重 要路段、專人維護。8、 不求面面俱到，尋覓到突破口，以一帶全。9、 不倉促應(yīng)戰(zhàn)，要有事前規(guī)劃。10、當(dāng)對手產(chǎn)品末端利潤高，而我們較低時 尋求行銷方法。.六、結(jié)合鋪貨率如何提升業(yè)績陳列管理1、轉(zhuǎn)變?nèi)蝿?wù)習(xí)慣方式如店招、傘、冰柜、陳列 的效果。2、消費者的隨意性決議陳列至關(guān)重要。3、好的陳列會發(fā)明一種流行和氣氛。4、鋪貨率是勢，陳列是形，形與勢的結(jié)合。.七、為什么我們的陳列經(jīng)常會被破壞？.八、陳列之形發(fā)明1、搶占客戶庫存及資金。2、先發(fā)制人，相對約束如協(xié)議書。3、設(shè)計合理的道路及訪問

3、家數(shù)。4、良好的售后效力。5、要有一些圈套積點獎勵手冊。6、利用一些陳列設(shè)備冰箱、架子、圍裙7、分量級的售點要固守。.九、怎樣才算一個好的陳列1、超市陳列/批市陳列2、小店陳列A、公用機旁飲料B、老板站起來與手相平位置。C、每個口味2個以上的陳列面，是至少3種以上 規(guī)格。.路 線 管 理主講人：劉少龍.一、“道路管理意義1、業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域內(nèi)所屬的客戶，綜合各項因 素，擬定最有效率之訪問道路。2、關(guān)鍵在于真正執(zhí)行并經(jīng)過現(xiàn)場抽查方式進(jìn) 行引導(dǎo)。3、做到區(qū)域精耕，掌握末端。.二、影響道路管理之要素1、客戶數(shù)2、客戶分類：經(jīng)銷商、分銷商、二批、商場、超市、KA、煙雜店、學(xué)校、特通點等3、客戶分級：按

4、營業(yè)額分A、B、C4、訪問次數(shù)/周5、訪問頻率6、送貨次數(shù)商流、物流分開7、其它結(jié)帳時間、營業(yè)時間等要素.三、道路管理的優(yōu)點 1、任務(wù)重點化2/8法那么，重要客戶多頻率訪問。2、任務(wù)效率化，防止人力、時間、運力、費用浪 費。3、任務(wù)合理化，使每天訪問客戶數(shù)合理性。4、任務(wù)固定化，客戶先知業(yè)務(wù)員何日訪問，以便 安排訂貨等。5、其它，公司可知業(yè)務(wù)員行跡，以便作稽核。.四、怎樣執(zhí)行道路管理1、劃分板塊，落實到人。2、下定決心，觀念轉(zhuǎn)變。3、關(guān)懷業(yè)務(wù)訂單及報表，仔細(xì)審核，尊重員工成 果。4、自動協(xié)助處理問題，排除業(yè)務(wù)員之困擾。5、稽核加強，不流于方式，有問題就更正。6、技術(shù)上，如后附。.例如以下圖所示，每天訪問84次/6天=14家，以此制定道路表、時間表。.區(qū)一周道路管理表業(yè)務(wù)代號：A 通路分類：KA/小店/學(xué)校/二批.南京所小店飲料輔銷A區(qū)小店資料及道路圖客戶家數(shù)A1=5