1、銷售勝利之道BOOSOM CHINA.源 動 力拓 展需 求 分 析推 介對 待 拒 絕完 成 銷 售售 后 隨 訪.銷售過程中的關(guān)鍵要素信息 智力技巧態(tài)度7%93%.具有積極態(tài)度的八個要點熱情著眼于積極的一面職業(yè)驕傲感在他的職業(yè)上投入在本人身上投入不懈的努力給本人打氣從失敗中學習.堅持積極態(tài)度的小技巧每天一睜眼就打起精神把寫著“態(tài)度兩字的小條貼在他每天都能看到的地方避開消極的人或態(tài)度調(diào)整身體情況讓每一個他遇到的人，因他而開心.一夜勝利的神話任何時候都百分之百地投入要認識到使人勝利的并不是僥幸在頭腦中構(gòu)成對波折的接受力.銷售人員易犯的通病不做方案沒有花足夠的時間拓展業(yè)務(wù)過分倚重于價錢缺乏客戶的

2、詳細信息不夠耐心過早地進展推介對本人估計過高沒能搞清客戶的決策過程講得太多，聽的太少不做售后隨訪.一流銷售人員的態(tài)度熱情努力隨時提供效力從小事做起要超出顧客的期望職業(yè)技藝職業(yè)驕傲感了解客戶的業(yè)務(wù)傾聽，傾聽，還是傾聽有幽默感樹立目的售后隨訪不斷地拓展業(yè)務(wù)不斷學習向一流銷售員學習建立長期的客戶關(guān)系不要咄咄逼人以更好的效力有別于競爭對手以積極的態(tài)度善始善終.源 動 力拓 展需 求 分 析推 介對 待 拒 絕完 成 銷 售售 后 隨 訪.懂得拓展的關(guān)鍵堅持拓展提高拓展的質(zhì)量建立關(guān)系要懂得回絕總是會和市場的擴展相伴而來從他的失敗中學習百分之一百一地置信他的產(chǎn)品或效力要組織好一個該給誰打的清單當斷那么斷.

3、學會初次訪問早出晚歸不論他在門口看到誰，盡量讓他淺笑自我引見，并且讓對方引見一下本人進展自上而下的銷售不要憑一個公司的門臉下結(jié)論搜集到足夠的信息之后，試著專門約個時間讓人們覺得本人很重要每次終了初次訪問時，問這樣的問題：“您知道他這一行業(yè)中還有哪些人會用我們的產(chǎn)品或效力.初次訪問 問題總結(jié)對一切人一視同仁化解爭論。即使對方如今對他的產(chǎn)品或效力沒有需求，也要盡能夠多地搜集信息索取關(guān)于該公司的書面資料堅持自我.尊崇的*主任：再次贊賞您那天破費了珍貴的時間在中同我交談，祝賀您啟動了新產(chǎn)品方案。這里附上您所需求的信息，包括引見本公司和我們一些現(xiàn)有產(chǎn)品的小冊子。同時附上的還有來自客戶的評價，他們與您的業(yè)

4、務(wù)相近，在與我們的協(xié)作中獲得了收益。假設(shè)您有什么問題，請立刻與我們聯(lián)絡(luò)。.我將于M月DD日星期Y進一步與您聯(lián)絡(luò)，確定一下碰面的時間，以便可以進一步找出您的關(guān)鍵性需求所在，以及我們可以如何為您的組織帶來收益。再一次為您所付出時間以及您能對我們有興趣表示贊賞。我盼望著能盡快同您交談。順祝身體安康，Mark.營銷三步走自我引見曉之以利以約會收尾.營銷方式需求留意有方案、有戰(zhàn)略讓客戶知道他是誰，為什么打不要僅僅寄出一些文字資料讓他的客戶知道他除非有真正有價值的東西與之共享，否那么不會給他打用“您 如今的感受，其他客戶過去的感受，其他客戶的發(fā)現(xiàn)這一套路來回應(yīng)對方的回絕打時站著給本人以反響 (自我錄音)早

5、打和晚打.建立客戶關(guān)系網(wǎng)的獨特方式為他人的成就鼓掌用客戶的業(yè)務(wù)卡片作參考分發(fā)信息給沒有買他東西的人寄去致謝條做個參與者做得超出客戶的期望留意協(xié)助他人.尊重的XXX：再次贊賞您能允許我浪費您一些珍貴的時間來了解您的需求和您的產(chǎn)品。我非常了解您目前選擇了與其他廠商協(xié)作。我祝愿您可以實現(xiàn)您一切的目的，大獲勝利。假設(shè)未來您有任何問題，或者我能向您提供任何協(xié)助，請立刻給我們打。.建立客戶關(guān)系網(wǎng)讓人們知道他是誰千萬不要低估了“謝謝的力量一直盡他所能把任務(wù)做得最好廣泛結(jié)交的目的不僅僅是為了博得銷售而是要同客戶建立關(guān)系.基于現(xiàn)有客戶的拓展將私人聯(lián)絡(luò)分出優(yōu)先次序惦記著他的客戶按照他的客戶管理框架MAP來運做完成

6、客戶稱心度調(diào)查樹立一個問題處理者的好名聲了解他客戶的業(yè)務(wù)，想方法協(xié)助他們增長業(yè)務(wù)記住客戶是從他們喜歡，信任和尊崇的人那兒買東西.信任 (TRUST)老實 (Trust)可靠 (Reliability)非凡的努力 (Uncommon Effort)效力 (Service)真誠 (Truth)要絕對老實決不承諾他不能提供的東西經(jīng)過更多努力去博得生意最好的效力帶來信任真誠坦蕩, 善始善終.如何讓客戶回頭態(tài)度和熱情有所區(qū)別像了解本人的業(yè)務(wù)一樣了解客戶的業(yè)務(wù)隨訪和反響有效的引薦堅持一個積極的態(tài)度，激發(fā)本人的熱情用私人交往和不測的效力使本人與眾不同了解他客戶的業(yè)務(wù)優(yōu)先進展隨訪和調(diào)查反響讓客戶有理由和動力把

7、他引薦給其他人.基于現(xiàn)有客戶的開展向客戶征求反響意見提供他承諾的每一項效力成為他客戶生意上的“協(xié)作同伴.怎樣使他的客戶為他推銷錄音帶上的評價評價信運用一張有“小故事的參考列表把他的客戶放在照片上索要小業(yè)務(wù)卡片評價用他的參考檔案來回應(yīng)回絕.動 力拓 展需 求 分 析推 介對 待 拒 絕完 成 銷 售售 后 隨 訪.調(diào) 研公司的來源公司在行業(yè)中的位置公司的產(chǎn)品或效力公司的使命公司的客戶公司的主要競爭對手.一些關(guān)鍵性的問題在投資于OA的時候，您以為最重要的三個準那么是什么？我知道您主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是_，但您能更詳細地向我講述一下貴公司的產(chǎn)品以及它的歷史嗎？貴公司與競爭對手的最大區(qū)別是什么？您最主要的客

8、戶是誰？他們對您的產(chǎn)品或效力有什么期望？您在某某組織中擔任何職？貴公司在今后一年，兩年或三年內(nèi)有什么目的？我們?nèi)绾尾鸥沙蔀槟羁粗氐墓?yīng)商？.一些關(guān)鍵性的問題(續(xù)1)下一個供應(yīng)商假設(shè)想和您做成生意需求做些什么？出現(xiàn)何種情況您才會思索改換目前的供應(yīng)商？您希望供應(yīng)商或銷售員在售后效力方面做些什么？在思索和一個新的供應(yīng)商協(xié)作時，您通常要經(jīng)過那些步驟？您能引薦我去和這方面的決策人員談?wù)剢?？是什么緣由使您從前一位供?yīng)商換到如今這位的？您如今一共有多少供應(yīng)商？您有沒有一個系統(tǒng)來對您的供應(yīng)商的效力和效果作出評價？.一些關(guān)鍵性的問題(續(xù)2)您業(yè)務(wù)上面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？關(guān)于您的任務(wù)您最喜歡哪一點？您目前的供應(yīng)

9、商所提供的效力中哪些對您來說最重要？哪些對貴公司來說最重要？哪些對您的客戶來說最重要？關(guān)于您的任務(wù)您最不喜歡是什么？關(guān)于您的業(yè)務(wù)您不喜歡哪一點？您對我們的行業(yè)有什么樣的感受？假設(shè)我們可以達成一項協(xié)議，能使您得到更多的效力，但同時您也需求多付一些錢，您會對此有興趣嗎？有什么緣由使您不情愿享用我們公司的效力？.問題的四個根本類型普通性問題試探性問題效果類問題確認性問題作記錄建立問題列表.房地產(chǎn)三要素: 位置，位置，還是位置銷售的三要素：傾聽，傾聽，還是傾聽.傾聽的藝術(shù)察看形體言語顯示出興趣和機警要作記錄消除混亂不要急于打斷把個人的看法放在一邊不要以貌取人不可強求核實他的了解聽話聽音.動 力拓 展需

10、 求 分 析推 介對 待 拒 絕完 成 銷 售售 后 隨 訪.在做產(chǎn)品推介時切忌以下行為說話占據(jù)超越80%的時間不做任何預(yù)備不做任何記錄以漫談和不著邊沿的言語推介他的產(chǎn)品不做任何提問.六個步驟預(yù)期一個勝利的結(jié)果引導(dǎo)或者建立共鳴引入生意話題對問題和需求的分析概括大意進展下一個步驟. XX先生，我很高興能與您共度一段光陰。正如您所知，我的公司，即博尚科技公司，自年成立以來就居于本地協(xié)同辦公處理方案中的領(lǐng)先位置。在OA領(lǐng)域，我們與眾多公司進展協(xié)作，如著名的交大銘泰公司。在我引見我們的OA平臺產(chǎn)品性能之前，我想先了解他們的需求、目的以及在產(chǎn)品供應(yīng)上有什么要求。在此根底上，我便知道我們能否如向其他客戶提

11、供協(xié)助一樣向貴公司提供協(xié)助。您能否介意我向您訊問幾個問題并做一些記錄？“.推介的四要素讓他們，對他將要通知他們的，有所預(yù)備明確地告知測試對他所告知的內(nèi)容進展總結(jié).調(diào)整推介的思緒完成一個完好的需求分析從目的客戶的需求出發(fā)，展現(xiàn)他的思緒將產(chǎn)品與它所帶來的益處嚴密聯(lián)絡(luò)起來不運用專業(yè)性強的術(shù)語及銷售術(shù)語.使他的推介生動活潑充溢熱情不要使他的聽眾有被迫聽他講述的覺得利用故事來表述他的觀念用眼睛交流運用生動的言語運用他的聲音技巧進展推銷.生動活潑的推介盡量簡短地表達他的觀念減少壞的言語習慣運用描畫性言語.演示的六個步驟引見，概括購買的原那么訊問能否有什么變化提早得到承諾演示：特點-功能-益處概括演示的原那么進入下一步驟.動 力拓 展需 求 分 析推 介對 待 拒 絕完 成 銷 售售 后 隨 訪.處置客戶關(guān)懷問題的五步傾聽回絕訊問重新組織言語或者轉(zhuǎn)變提出他的結(jié)論進入下一步驟.對付難應(yīng)付客戶的方法喋喋不休的人埋怨者百事通默默不語者.對付回絕方法不要爭吵讓他的現(xiàn)有客戶，協(xié)助處理目的客戶的反對意見確認他已全部回答了回絕.動 力拓 展需 求 分 析推 介對 待 拒 絕完 成 銷 售售 后 隨 訪.完成銷售的五個秘決提出正確的高質(zhì)量的問題記住他所推銷的就是協(xié)助客戶實現(xiàn)他們的推銷目的讓客戶