1、剛才看到一帖子，說到每天跟客戶見面不知道要聊些什么，所以就開了這樓談談我自己的體會。首先還是要強調(diào)一下，每次拜訪，都要明白我們拜訪的目的是什么？想要達成什么樣的結(jié)果？是初步接觸收集信息？是拜訪過幾次后想說服他開始使用？還是比較熟悉的客戶想在用量上取得突破？或者是有不明白的問題請教？對上次疑問的反饋？抑或是僅僅通過這次拜訪,想讓雙方有更多的了解從而認可？如果事先能把拜訪目的設定好，整個銷售對談會比較容易展開。所有的對談開始前,如果有個比較好的寒喧,會立刻把雙方的距離拉近。從未謀面的客戶,尤其是地位比較高的客戶,一般我會側(cè)面先打聽一下他專業(yè)方面的造詣,然后就從這方面開始。比如：“久仰您在*領域的大

2、名,曾聽到過很多專家提到過您在*方面有非常獨到的見解,今天終于有機會當面討教了?！庇行┢胀ㄡt(yī)生可能沒這么出名,那就通過觀察一些病人的反應,并把正面的反饋給他,也會讓他感覺比較良好。比如：“剛才聽到前面那位病人出去的時候跟家屬說,在別的醫(yī)院治了好久,在您這兒只一周就有了明顯好轉(zhuǎn),難怪您這兒有這么多病人,我在外面等了足足2小時了?！边m當?shù)墓ЬS,對任何階段的客戶都會是非常有效的潤滑劑,可以馬上使我們跟客戶變得融洽。而有些話是雷區(qū),可能一句說出去就會讓客戶沒了跟我們說話的興趣,最常見的就是：今天很空,病人不多吧？很多客戶聽到這話都會馬上反駁：哪里,剛剛空下來,我很忙的！要知道病人少,對醫(yī)生來說是非常沒

3、面子的事。所以我們說話的時候,要時刻掌握客戶的心理,不要觸及這些雷區(qū)。有些見過幾次,或者已經(jīng)比較熟悉的客戶,不可能天天說這樣的話,那么就從對方自身開始這樣的寒喧,比如：“*老師您今天氣色很好啊,是不是有什么喜事？”或者“*老師,您看上去有點憔悴,昨天沒休息好嗎？是不是有什么心煩的事？我能幫忙嗎？”這樣的話題,永遠不會過時,因為所有人都比較關(guān)注自己,如果聽到別人對自己的評價,很少有人會置之不理的。寒喧過后就要進入正題了。但大家都知道,只談產(chǎn)品是多么無聊的事,尤其是這樣的話天天重復,我們自己都忍受不了,更別提客戶了。所以,高手會從一個大家都比較關(guān)心的話題開始,漸漸引入到自己設想的目的中去。以前剛開

4、始做銷售的時候,曾經(jīng)有位神經(jīng)內(nèi)科主任,是屬于那種超級內(nèi)向的個性,不茍言笑,每次見到他,不等我坐下來他就把我打發(fā)走了,讓我超級崩潰。有一次偶然看到一名做抗抑郁藥的代表跟他的對談,對我很有啟發(fā)。她一坐下,就說：“*主任,今天我來試試給您作個心理分析。”那主任聽了這話一反常態(tài),顯出很有興趣的樣子說：“哦？那你就分析分析,看看準不準?！边@代表就開始滔滔不絕地分析上了,從他目前的地位（剛提升到主任）,說到他面臨的壓力,再說到他追求完美的個性,說到他這個年齡層次普遍的心理問題（家庭、工作）,從頭到尾,盡管說是心理分析,其實我作為旁觀者來看都是對這位主任變相的贊美,客戶從開始的好奇,慢慢變得認同,整個過程頻

5、頻點頭,有時候還哈哈大笑（這可是半年多來我第一次見到他笑?。。：髞?該代表話題一轉(zhuǎn),說到抑郁癥的普遍性及治療的必要性,當然沒忘記強調(diào)一下她那個產(chǎn)品的療效及安全性。我在邊上目瞪口呆的同時,得出幾個結(jié)論：1、所有人對自己的關(guān)心遠遠超過別人；2、沒人對別人的贊美有免疫力，只要這個贊美恰到好處；3、再內(nèi)向的客戶，都有打開心扉的時刻；4、原來，產(chǎn)品的解說還有另一種途徑！受這代表的啟發(fā)，從此后在拜訪客戶的時候，我再不會從“我這產(chǎn)品用得如何”或“壓力很大，幫忙用一下”開始，而是用心觀察對方及他們的周邊，找一些他感興趣的話題來當引子。比如，我們曾經(jīng)有個產(chǎn)品跟競爭對手相比有很明顯的價格優(yōu)勢，正好有一次我拜訪客

6、戶的路上，看到醫(yī)院內(nèi)有一起醫(yī)療糾紛，鬧得很大，拉了橫幅，家屬在門診大廳靜、坐。那天所有的客戶，我都是以這起糾紛開始，說起現(xiàn)在醫(yī)患關(guān)系的緊張及對醫(yī)生所面臨的巨大的壓力的理解，并從醫(yī)患關(guān)系開始分析，說到了降低治療成本的必要性。幾乎每個醫(yī)生，都對這起糾紛表示了極大的興趣，對我們之間對談的參與也非常積極。曾經(jīng)有位醫(yī)生跟我說過這樣的話：最了（理）解醫(yī)生的，是你們代表；最了（理）解代表的，是我們醫(yī)生。如果雙方都有這樣的了解和理解來開展話題，溝通會變得很容易。醫(yī)生有很多煩惱，尤其是人際關(guān)系、家庭關(guān)系方面的煩惱，是不適合跟他的同事、家人、上司傾吐的，這時候，我們就要做一個聆聽的高手，如果在聽的同時能給對方一些

7、建議，那就更好了。以前做過一個科室，人際關(guān)系錯綜復雜，幾乎每個人都在我面前說過其他人的不是。在他們傾吐的時候，我從來不會跟他一起說對方的不是，而是站在第三者的角度，理性地幫他們分析如何做，對他們自己最有利。有時候也分析一下他看不慣的某人這么做的理由也許并不一定針對他個人，讓他釋懷。時間久了，那個代表們說到就頭痛的科室，我做得非常好。善解人意，是他們對我的評價，而我所做的，只是傾聽而已！好的銷售代表，除了善于聆聽，還要會主動消除跟客戶談話時的尷尬氣氛，換句話說，要盡量引客戶說話，把自己變成一個有趣的人。怎么樣才是個有趣的人？熱情、博學、幽默是必須的！熱情，是指主動表現(xiàn)出想交流的意愿，別指望怯懦、

8、躑躅不前的我們，會引來客戶的主動搭訕。博學，倒不一定在專業(yè)方面，而是在其它知識方面，始終有興趣去學習新的東西來充實自己，一般來說，人們總會敬佩那些擁有自己所沒有的能力的人。至于幽默，那也是可以練習的，自我的調(diào)侃、有時候背幾個有趣的笑話，都是很好的方法，但切記：千萬不要拿客戶當作取笑、調(diào)侃的對象，哪怕對方再沒資歷，客戶始終是客戶。還有一些小訣竅，可以讓客戶引起興趣的。比如了解一些星座、血型等等對人的個性影響的知識，拜訪的時候會很有用處，尤其是對那些半熟不熟的客戶效果最好。前面說過，人對自己都是非常關(guān)心的，不光是過去、現(xiàn)在，還有將來。有時候，聊天聊到一半的時候，我會突然說：“*老師，您一定是天蝎座的吧？”很多客戶的反應是：“??？不知道啊，為什么你這么說？”“天蝎座的人，聰敏、上進、堅韌不拔，懂得感恩，但有時候給自己的壓力太大，要求太高，我覺得跟我印象中的您很像啊?！闭f到這里，往往客戶會說：“是嘛？我也不知道我是哪個星座的，不過你說的這些，似乎跟我是挺相似的。”這時候，問下他的生日就是順理成章的事了。然后繼續(xù)這