1、門(mén)店管理及操作技巧.目錄門(mén)店分類(lèi)門(mén)店管理要素.門(mén)店分類(lèi)購(gòu)物廣場(chǎng) (Super center) 及大賣(mài)場(chǎng)(Hypermarket)倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 (Cash & Carry)超級(jí)市場(chǎng) (Super market)便利店 (Convenient Store)百貨商店Department Store).門(mén)店分類(lèi)購(gòu)物廣場(chǎng)和購(gòu)物中心產(chǎn)品：購(gòu)物廣場(chǎng)與購(gòu)物中心至少提供20類(lèi)別及20,000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。面積：營(yíng)業(yè)面積在2,500平方米以上。顧客：其主要顧客群為 半徑25分鐘路程以?xún)?nèi)的家庭消費(fèi)者。優(yōu)勢(shì)：一站式購(gòu)物。為吸引家庭購(gòu)物, 購(gòu)物中心或賣(mài)場(chǎng)通常提供部分增值服務(wù)或售后效力。.門(mén)店分類(lèi)購(gòu)物中心中每次

2、購(gòu)買(mǎi)金額平均購(gòu)買(mǎi)金額在人民幣26-200元之間.門(mén)店分類(lèi)超級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品： 超級(jí)市場(chǎng)通常提供10類(lèi)別及5,000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。以食品等為 主；面積：營(yíng)業(yè)面積在100 - 2,500平方米不等；傳統(tǒng)食品超市300500平方規(guī)范食品超市約1000平方；顧客：其主要顧客群為 半徑10-15分鐘行走路程以?xún)?nèi)的家庭消費(fèi)者，尤其以家庭主婦為主。優(yōu)勢(shì)： 超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于 (1)地點(diǎn)便利 (2)集中采購(gòu)，采購(gòu)本錢(qián)低(3)大量分支連鎖, 具有規(guī)模效益。(4)地域性強(qiáng).門(mén)店分類(lèi)超級(jí)市場(chǎng)中每次購(gòu)買(mǎi)金額平均購(gòu)買(mǎi)金額在人民幣26-100元之間.門(mén)店分類(lèi)倉(cāng)儲(chǔ)式商店產(chǎn)品：倉(cāng)儲(chǔ)制、會(huì)員制商店通常僅提供市場(chǎng)流通最快的有限

3、商品選擇, 運(yùn)營(yíng)品種在4,000 至 10,000之間。面積：營(yíng)業(yè)面積在5,000 平方米以上。顧客：其主要客戶(hù)對(duì)象為小型零售商, 零售商或職業(yè)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù), 如公司 、工廠(chǎng)或效力機(jī)構(gòu)等的再銷(xiāo)售或本身批量運(yùn)用與發(fā)放。優(yōu)勢(shì)：儲(chǔ)銷(xiāo)一體、批價(jià)銷(xiāo)售、有限效力，多采取會(huì)員制。.門(mén)店分類(lèi)會(huì)員制商店同購(gòu)物廣場(chǎng)的比較.門(mén)店分類(lèi)便利店產(chǎn)品：便利店通常為消費(fèi)者提供6個(gè)類(lèi)別以上的產(chǎn)品。面積：營(yíng)業(yè)面積在80-100平方米左右。顧客：其主要顧客群為商店半徑5分鐘 以?xún)?nèi)的家庭。優(yōu)勢(shì)：營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng).即時(shí)性消費(fèi)(應(yīng)急)、便利、社區(qū)效力中心。.門(mén)店分類(lèi)小結(jié)中國(guó)零售業(yè)存在大量的零售網(wǎng)點(diǎn)(400多萬(wàn)個(gè))。中國(guó)零售業(yè)的目前組織化、規(guī)?；?/p>

4、度都很低。5-10年內(nèi)，中國(guó)零售將完成現(xiàn)代化革命。倉(cāng)儲(chǔ)將開(kāi)展成零售配銷(xiāo)型主力業(yè)態(tài)。購(gòu)物中心將開(kāi)展成為零售業(yè)的主力業(yè)態(tài)。超市將向“現(xiàn)代化菜場(chǎng)過(guò)渡，開(kāi)展成為根本生活消費(fèi)的主力業(yè)態(tài)。除少數(shù)精品型百貨外，大部分百貨商店將向超市轉(zhuǎn)變。便利將是最有潛力的零售業(yè)態(tài)。.門(mén)店分類(lèi)練習(xí)：主要零售商類(lèi)型對(duì)比.門(mén)店分類(lèi)練習(xí)：主要零售商類(lèi)型對(duì)比.門(mén)店管理要素門(mén)店的作用零售終端有助于提高產(chǎn)品的知名度，引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的嘗試，從而最終構(gòu)成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)度。Awareness 產(chǎn)品知名度Trial 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的嘗試Loyalty 忠實(shí)度消費(fèi)商產(chǎn)品銷(xiāo)量= 產(chǎn)品知名度 試用率 忠實(shí)度 零售商商品銷(xiāo)量=來(lái)商店的消費(fèi)者數(shù)量消費(fèi)

5、者在商店的消費(fèi)金額.門(mén)店管理要素消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分析對(duì)于個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品以及包裝食品與飲料消費(fèi)者中有70%的購(gòu)買(mǎi)決議是在商店內(nèi)做出的；影響消費(fèi)者激動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生的要素正確的產(chǎn)品規(guī)格醒目的產(chǎn)品陳列位置吸引消費(fèi)者的陳列方法適宜的價(jià)錢(qián)豐富可供選擇和拿取的貨架商品醒目的標(biāo)識(shí)和宣傳品促銷(xiāo)活動(dòng)等等.門(mén)店管理要素促銷(xiāo)助銷(xiāo)庫(kù)存價(jià)錢(qián)陳列位置分銷(xiāo)店內(nèi)管理要素的重要性對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)影響程度人員.分銷(xiāo)就是產(chǎn)品曾經(jīng)完成進(jìn)場(chǎng)任務(wù)，并正在進(jìn)展繼續(xù)和有效銷(xiāo)售。廣義的分銷(xiāo)是指分銷(xiāo)點(diǎn)的覆蓋。狹義的分銷(xiāo)是指針對(duì)詳細(xì)零售網(wǎng)點(diǎn)，品牌或規(guī)格(SKU)的賣(mài)入并被陳列。為什么要做分銷(xiāo)沒(méi)有分銷(xiāo)就沒(méi)有銷(xiāo)量；分銷(xiāo)是我們?nèi)蝿?wù)的根底；每個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)

6、都有本人的固定客戶(hù)。(存在即有價(jià)值) 但價(jià)值有大??！門(mén)店管理要素分銷(xiāo).為什么要做分銷(xiāo)續(xù)假設(shè)他的顧客進(jìn)入零售店，但該產(chǎn)品或規(guī)格未被分銷(xiāo)，會(huì)發(fā)生什么？購(gòu)買(mǎi)其他品牌60延遲購(gòu)買(mǎi)30去其他零售店購(gòu)買(mǎi)10他白白喪失接近70%的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)門(mén)店管理要素分銷(xiāo).新產(chǎn)品賣(mài)入時(shí)的零售商思索要素利潤(rùn)銷(xiāo)售額利潤(rùn)問(wèn)題能否有足夠的利潤(rùn)？及在正常的供貨價(jià)錢(qián)與零售價(jià)錢(qián)的根底上, 這個(gè)新品的加價(jià)率是多少？建議了解零售商的該品類(lèi)當(dāng)中的平均加價(jià)率是多少。門(mén)店管理要素分銷(xiāo).新產(chǎn)品賣(mài)入時(shí)的零售商思索要素利潤(rùn)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額問(wèn)題添加的規(guī)格能否僅僅是同其他類(lèi)似的產(chǎn)品爭(zhēng)奪店內(nèi)銷(xiāo)售份額, 還是能夠?yàn)樯痰陰?lái)一個(gè)全新的消費(fèi)領(lǐng)域？建議證明可以為商店帶來(lái)“

7、額外的 銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。產(chǎn)品是一切行銷(xiāo)元素之中最根本的元素，假設(shè)沒(méi)有產(chǎn)品，就不會(huì)有后面的其他行銷(xiāo)元素。門(mén)店管理要素分銷(xiāo).門(mén)店管理要素位置產(chǎn)品需求被安頓在正確的、醒目的位置。正確的位置大大提高了公司產(chǎn)品在消費(fèi)者面前曝光的時(shí)機(jī)，從而也提高了影響消費(fèi)者激動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的能夠性。與同類(lèi)型產(chǎn)品放置在一同；高客流量地域；人流流向和停留的地域；特殊陳列相對(duì)集中的地域；專(zhuān)柜陳列選擇消費(fèi)者光臨頻率高的位置主通道 副通道.門(mén)店管理要素位置周邊通道 獲得客流量高的區(qū)域.門(mén)店管理要素位置前端架 獲得客流量高的區(qū)域.門(mén)店管理要素位置后端架 獲得客流量高的區(qū)域.門(mén)店管理要素位置凹進(jìn)區(qū)域 獲得客流量高的區(qū)域.門(mén)店管理要素位置收銀臺(tái)后

8、面 獲得客流量高的區(qū)域.門(mén)店管理要素位置 獲得客流量高的區(qū)域大約有70%的消費(fèi)者傾向于向右走.門(mén)店管理要素陳列 產(chǎn)品在零售網(wǎng)點(diǎn)的擺放情況稱(chēng)為陳列陳列的要素空間位置(人流量/動(dòng)線(xiàn)/停留時(shí)間)高度擺放面積排放次序消費(fèi)者的心思?xì)v程 “AIDAInterest興趣Attention關(guān)注Desire盼望Action行動(dòng)每天得到多于800條商品信息在商場(chǎng)消費(fèi)者每秒審視5個(gè)商品消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決議過(guò)程普通不超越45秒消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)激動(dòng)在10秒后開(kāi)場(chǎng)衰退.陳列的作用吸引消費(fèi)者的留意力激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物激動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 “看得到 “拿得到 陳列的類(lèi)型貨架陳列專(zhuān)柜陳列買(mǎi)得到門(mén)店管理要素陳列.什么是最正確高度？150CM17

9、0CM平視可見(jiàn)門(mén)店管理要素陳列.什么是最正確高度？伸手可及160CM145CM門(mén)店管理要素陳列.銷(xiāo)量變化45%-50%100%70%10%-20% 190 cm175 cm140 cm60 cm門(mén)店管理要素陳列.消費(fèi)者的認(rèn)知才干人類(lèi)視覺(jué)范圍向下看比向上看的視覺(jué)范圍要大程度視野之外的信息只能從遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方感知最正確的認(rèn)知范圍(150 175 cm)認(rèn)知范圍最好的認(rèn)知范圍是程度視野產(chǎn)品的放置不應(yīng)高于175cm提示我們價(jià)值大的商品的陳列位置&原那么門(mén)店管理要素陳列.門(mén)店管理要素陳列相關(guān)產(chǎn)品陳列原那么相匹配的促銷(xiāo)資源陳列出來(lái)能激起顧客的激動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；相關(guān)的產(chǎn)品一同陳列能同時(shí)提升多種產(chǎn)品的銷(xiāo)量；找到好鄰居：相近品牌陳列原那么緊靠主要群眾/銷(xiāo)量大的品牌