1、口腔診所的低成本渠道營銷一、低成本的范圍與標(biāo)準(zhǔn)。1、低成本的概念。多數(shù)人都將成本概念等同于金錢，但其實在企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中成本的 范圍絕不僅限于此。到底哪些是成本呢？非收入即成本。如：因生產(chǎn)、營銷、財務(wù)、人資等工作而產(chǎn)生的支出。 成本中最主要的支出形勢包括金錢、人力、時間這三大類，金錢的支出 只是成本的一部分。例如：勞務(wù)市場中支付金錢雇傭員工，獲取的是對方的人力資源和時間成本。自己用三個小時清潔房間支出的是時間和體力，但沒有雇傭鐘點工節(jié) 省下了金錢的支出。成本往往同時也是資源，只是金錢在其中做為關(guān)鍵性的杠桿進(jìn)行調(diào) 節(jié)。能在經(jīng)營中通過你最不缺少的換取你最想要的就是實現(xiàn)了低成本交 易，一味的追求減少金錢

2、的支出而造成時間、人力或是機會成本的喪失， 其實更是高成本，看似較低或沒有金錢的投入，卻浪費了時間和發(fā)展的 時機，所以是不是低成本營銷，最終取決于是否有利于企業(yè)發(fā)展。2、低成本經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)。只要有利于整體價值的提升，帶來收入的增加，其投入不會為企業(yè)帶 來經(jīng)營風(fēng)險、運營壓力，能夠增加銷售產(chǎn)生持續(xù)的利潤源一一就可以稱 為低成本經(jīng)營。因此，判斷企業(yè)經(jīng)營行為的成本高低與否，最終的關(guān)鍵 還是看它的投資回報率。低成本經(jīng)營其實考驗的是經(jīng)營者對營銷技巧、運營策略等經(jīng)營行為所 需資源進(jìn)行組合調(diào)配的能力。例如，一個企業(yè)流動資金有五十萬元。它面臨以下兩種市場經(jīng)營方式的 選擇：為一系列產(chǎn)品品牌投入十萬的營銷費用。企業(yè)通

3、過合理的運營，在現(xiàn) 金流充足的情況下，擴大了銷售業(yè)績，最終產(chǎn)生了一百萬元以上的營業(yè) 收入。借貸一千萬投入宣傳，經(jīng)營的流動資金枯竭并負(fù)債。在媒體傳播效力 下降的今天，媒體廣告的硬性推廣形式讓新一代主力消費者不接受，廣 告投入只能收回成本。企業(yè)現(xiàn)金流告急，團隊軍心不穩(wěn)。通過比較我們能夠清楚的知道以上哪種方式可稱為低成本經(jīng)營？在 開源不易、資源有限的情況下，高風(fēng)險的經(jīng)營投入有可能讓企業(yè)陷入萬劫 不復(fù)的境地。二、為什么選擇低成本經(jīng)營？1、為企業(yè)未來發(fā)展。隨著國家對醫(yī)療行業(yè)相關(guān)政策的規(guī)范和口腔診所開店數(shù)量的日 漸增加，競爭日趨激烈。中小微口腔診所因為資本少、資源受限，選擇 低成本經(jīng)營在能力范圍之內(nèi)、風(fēng)險

4、可受控、效果清晰。中小微牙科診所的經(jīng)營管理者本身是醫(yī)護(hù)人員的占比非常高，無論從職業(yè)本身還是行業(yè)的角度對于醫(yī)療技術(shù)的學(xué)習(xí)都是比較熱衷的，但是口 腔行業(yè)核心技術(shù)和高新設(shè)備要么掌握在歐美同行那里，在國內(nèi)也大多在 公立醫(yī)院或大型連鎖口腔醫(yī)療機構(gòu)手中。在核心技術(shù)和設(shè)備都不占優(yōu)的情況下，大部分中小牙科診所管理者在 承擔(dān)經(jīng)營工作的同時也要做醫(yī)護(hù)工作。對于既是醫(yī)護(hù)人員又是經(jīng)營者的 創(chuàng)業(yè)伙伴們，經(jīng)營管理技巧的學(xué)習(xí)和醫(yī)療技術(shù)要放在一樣的重視水平甚 至要更多一些。因為作為醫(yī)護(hù)人員你只需要對眼前治療的患者負(fù)責(zé)，但 是作為創(chuàng)業(yè)者你不光要為自己也要為其它人的未來負(fù)責(zé)，沒有穩(wěn)固的經(jīng) 營狀態(tài)企業(yè)沒法實現(xiàn)持續(xù)性發(fā)展，員工的未來

5、也是暗淡無光，團隊的人 心、士氣怎么能保持長久？所以說經(jīng)營方式是關(guān)乎企業(yè)未來發(fā)展的頭等 大事。2、低成本經(jīng)營的分析。“創(chuàng)業(yè)的伙伴們請記住一一營業(yè)收入的是毛利，成本支出的是純利 潤。低成本經(jīng)營省下的一塊錢就是一塊錢，營業(yè)收入的一塊錢不知道會 剩下幾毛錢。省錢和賺錢是一樣一樣重要滴！ ！”可以降低的經(jīng)營成本有哪幾種：A-采購成本一一像義齒、醫(yī)療設(shè)備、器械、耗材等這些物資一家診所對 于供應(yīng)商的議價能力是有限的，知名的醫(yī)療器械廠商對于中小診所的詢 單也不太感興趣。但如果我們和其他口腔診所抱團取暖，進(jìn)行同業(yè)合作 采購，例如我們十家診所組團采購，在保證數(shù)量大了的同時價格自然降 了。這其中我們無需支出費用，

6、反而降低了成本，唯一需要具有的就是 合作思維與格局。現(xiàn)今中國比較成功的溫商、閩商等商人群體，能夠壟 斷好多行業(yè)，靠的都是這種聚合的力量。B.人資成本一一口腔診所最大的成本是醫(yī)生，尤其是大牌醫(yī)生。像 All-on-4種植、隱適美、MRC認(rèn)證醫(yī)師這樣具有獨特技術(shù)的醫(yī)生占總數(shù)還 比較少。雖然2015年國家法律確定了醫(yī)生可以開展多點執(zhí)業(yè)，但暫時在 執(zhí)行層面操作難。同樣醫(yī)療機構(gòu)無論是大型醫(yī)院還是中小型門診，通過轉(zhuǎn)診合作或其他形式共享大牌醫(yī)生的技術(shù)能力，不僅可以減少工資的支出還可以帶來新技術(shù)代替舊治療方案而產(chǎn)生的營收增長。聯(lián)鎖合股一一上海曾經(jīng)有三個美容院老板把各自的店整合成為一個品牌，隨后注冊一家公司，成

7、為相互的股東。最后以現(xiàn)有的品牌去融資增值。她們不光引來了資本關(guān)注，也實現(xiàn)了自己資產(chǎn)的倍數(shù)增長。在口腔 行業(yè)已經(jīng)有全好、佳美這樣連鎖業(yè)態(tài)的企業(yè)出現(xiàn)的情況下，廣大經(jīng)營者 可以嘗試進(jìn)行同業(yè)的股份合作，在創(chuàng)業(yè)路上并非只有坐等被收購一條路。低成本的經(jīng)營方式還可以有其他方面的方式，例如：物料制作，廣告置 換等，暫不累述。今天我來重點講講渠道營銷方面的低成本經(jīng)營。三、低成本經(jīng)營當(dāng)中的渠道營銷方式。目前，醫(yī)療行業(yè)市場營銷方式有三大類，這些營銷形式優(yōu)劣有如下幾點.八、:形式優(yōu)點劣處大眾媒體品牌影響力、知名 度增加較快。傳播方式被結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)媒體 關(guān)注度銳減。同時近年國家 對醫(yī)療行業(yè)廣告的限制，支 出動輒百萬以上才

8、有效果， 費用不降反升。網(wǎng)絡(luò)競價咨詢多，不費力有 錢砸必定必然有效 果行業(yè)規(guī)則扭曲，殘酷，競價 吞噬掉了大部分本該屬于民 營醫(yī)療的利潤。2015年發(fā)生 莆白大戰(zhàn)，是對這種營銷方 式最有力的控訴。渠道整合低風(fēng)險、可控，營 收利潤好計算，清 晰明了，時間越久 客戶到來會自動自 發(fā)。相對于其他方式前期效果較 慢，需要長達(dá)3-6個月左右 才能看到明顯效果。綜上所述，目前適合中小型醫(yī)療機構(gòu)的低風(fēng)險、低成本營銷方式首推渠道營銷，下面的這些形式都是經(jīng)過實際驗證具有良好效果的渠道營銷 方式。1、活動推廣。口腔診所具有很強的地域性，所以要聯(lián)合商戶開展宣傳活動。像一些 保健品公司、醫(yī)藥公司有專業(yè)講師和宣傳人員，可

9、選擇和他他們合作共 同舉辦活動，借力宣傳。其他如門診附近的超市、健身館、電影院、KTV等企業(yè)可以用憑小票領(lǐng)取檢查卡等形式的合作，如果是有一定規(guī)模的地 區(qū)連鎖性口腔診所也可以參與一些大型活動的推廣。以下是本人就職于拜爾口腔期間的實戰(zhàn)案例：聯(lián)合沈陽本地的房產(chǎn)公司為看房團進(jìn)行口腔檢查、宣講服務(wù)。前后十天，現(xiàn)場服務(wù)800人，登記消費者500名。以贊助的形式，參與了第十四屆中國沈陽國際汽車工業(yè)博覽會。展會期間合作伙伴協(xié)調(diào)兩處宣傳位置，從2015年6月25日至30日共五天的時間，活動總費用不到三千元。日均登記人數(shù) 300余人，這次活動結(jié)束 后獲取了 1千多位消費者的名單。更由于簽到禮是以禮品袋的形式每天

10、發(fā)放的，在日均人流量8萬人以上的展館四處都能看到手提拜爾logo禮 品袋的觀眾，不僅在消費者當(dāng)中也在本次參加車展的汽車品牌及各大銀 行信貸部門人員心中留下了深刻印象，參展期間共有5家汽車品牌來詢問合作事宜，同時有兩家銀行對于和拜爾合作表現(xiàn)出了意向。和商戶合作做活動這種渠道營銷方式要注意兩個方面：顧客群體要吻 合；促銷主題和雙方本身的業(yè)務(wù)要貼切。合作方式要貼近本身情況，像 拜爾在沈陽各個區(qū)域要建立多家門診及醫(yī)院，所以更適合做這種面對沈 陽泉城所有區(qū)域客戶的大型活動的推廣，而中小型門診更適合與附近商 戶進(jìn)行活動合作。2、義診與會銷宣講。在國內(nèi)群體中，患有各類口腔疾病的人數(shù)比例在 90%以上。國人對

11、 于口腔保健意識的淡薄其實就是最好的營銷機會，當(dāng)為消費者進(jìn)行口腔 問題解答、掃盲的時候，就是對消費者最好的市場開發(fā)。聯(lián)系診所附近社區(qū)、小區(qū)為百姓提供口腔義診檢查，在力所能及的范 圍內(nèi)進(jìn)企事業(yè)單位做口腔保健知識的宣講，這些形式不僅會獲取消費者的信息和口腔健康情況，也會在其心目中留下了深刻印象。我們要記得 對于醫(yī)療服務(wù)行業(yè)來說，再是怎樣的網(wǎng)絡(luò)時代消費者和我們還是必須見 面的，見面就會溝通一一了解一一選擇，如果他們不主動上門我們就主 動的走出去。開展義診其實并不難開展，診所所在范圍內(nèi)的街道社區(qū)，幫助社區(qū)做 義診，場地他們一般都會主動幫助解決，為老百姓做義務(wù)服務(wù)這也是街 道的政績，絕大多數(shù)是十分歡迎的

12、。另外無論街道還是合作的商戶，如果能提供會場可以直接做宣講會 議，可以從基礎(chǔ)的保健知識講起，對于齲齒啊、牙周病、牙結(jié)石這些常 見病以及各種牙齒缺失、畸形的危害進(jìn)行宣傳。無論是義診還是會議宣講重點是流程環(huán)節(jié)要策劃好，要持久運作才能 在一定范圍內(nèi)產(chǎn)生效果。3、客戶積分制?？蛻糍Y料庫建立起來后，具體怎么再次深度開發(fā)呢？客戶積分制是 非常不錯的方式，積分可以增加客戶粘性更可以用來拓客。積分可以讓 客戶低值部分現(xiàn)金，或是兌換某些基礎(chǔ)性的預(yù)防項目，例如：洗牙、牙 周上藥、竹鹽護(hù)理，這樣比單獨打折要好，也不會降低品牌含金量，更 能促進(jìn)多次消費，而打折往往就直說一次性的。也可以搞積分換購，讓 消費者用積分去兌

13、換診所制作的各種 VI宣傳產(chǎn)品，比如帶logo的牙膏、 牙刷、文化衫、圍裙、手套等生活類用品。積分制可以有針對性的操作，比如針對不同的客戶群體，如：A.老用戶激活。老用戶按其消費金額贈送積分，或逢開業(yè)周年慶典和節(jié)日以回報老 客戶的名義贈送積分，數(shù)額可以自己掌握。推薦朋友送積分，上門治療 帶一送一就診贈送1000積分；朋友推薦朋友上門就診贈送800積分，朋 友的朋友推薦再送500積分。在積分制實際操作中，很多老客戶和商戶 合作伙伴都會帶人來體驗的。相對于人群中百分之九十有口腔問題的比 例，治療過的老客戶身邊出現(xiàn)口腔問題的人還是很多的，通過積分的引 導(dǎo)讓其轉(zhuǎn)介紹的比例大大增加。B.新用戶攔截。新開

14、業(yè)的診所可以采取免費辦會員卡注冊送積分的辦法。開業(yè)期間積 分可用于抽獎，之后當(dāng)客戶或者他的推薦朋友上門治療也給予相應(yīng)的積 分。積分可用來兌換產(chǎn)品、服務(wù)項目和超市里面的試吃、試用一樣，都 是在培養(yǎng)用戶習(xí)慣一一體驗式營銷是增加客戶粘性，潛移默化的讓客戶 感受的最佳方法。搞積分制拓客要注意重點突出診所的特色和優(yōu)勢要讓 消費者產(chǎn)生深刻印象。4、卡式營銷。卡式營銷是一種有效、成熟、可持續(xù)的營銷方式，尤其適合新開業(yè)的 還沒有老客戶積累的診所。診所可以通過卡式營銷獲取客戶登記名單， 建立客戶資料庫。常見的卡式有以下幾種：體驗卡一一用基礎(chǔ)類的口腔檢查、洗牙等做成項目卡，可以給相關(guān)合 作商戶贈送一部分，讓他們給

15、客戶做為增值服務(wù)，或在義診和活動中進(jìn) 行低價售賣。折扣卡一一客戶通過花錢購買該卡，即可享受持卡治療結(jié)算享受折扣 的服務(wù)，可以對購買了此卡的客戶給予 9折優(yōu)惠或其他程度的優(yōu)惠，這 個由門診自己掌握。預(yù)充值一一通過買贈預(yù)收現(xiàn)金。如客戶選擇種植牙共需要消費2.4萬， 治療前先充值到卡內(nèi)，然后贈送相應(yīng)的積分，客戶消費完畢后即使卡內(nèi)余額為零，可以持卡用卡內(nèi)積分兌換部分項目和產(chǎn)品。另外也可以采取 預(yù)充值1萬贈1千、充二萬贈三千類似這樣的方式，這種方式比折扣卡 好在可以刺激客戶加大充值的金額。需要注意的是卡式營銷實踐中有些門診對于客戶持卡體驗而暫時沒 有消費的表現(xiàn)冷淡、不熱情，客戶一走、卡就一扔，馬上就認(rèn)為

16、客戶沒 價值。其實應(yīng)該反思一下客戶上門本身沒成本嗎？做廣告和投網(wǎng)絡(luò)要產(chǎn) 生一個到店的客戶，成本要多少？最近幾年還有些企業(yè)搞微營銷費了九牛二虎之力關(guān)注的沒幾個人，關(guān)注了還不知道姓名、電話。自媒體弄成“自美體”，天天圖文發(fā)得不亦 說乎產(chǎn)生的到店率也沒幾個?？僧?dāng)客戶花費時間、精力持卡上門體驗一 下的時候卻忘記了醫(yī)療服務(wù)的根本?？ㄊ綘I銷的重點其實是體驗式營銷 也可以叫做營銷式的體驗，一定要讓客戶在持卡享受服務(wù)的過程中以小 見大，產(chǎn)生對門診的良好印象。就算客戶不消費也應(yīng)該盡到服務(wù)職責(zé)， 更應(yīng)該做好客戶持卡的登記工作，為以后再次開發(fā)打好基礎(chǔ)。5、客戶管理。在診所日常經(jīng)營中你是否把消費者的信息記錄下來，建立

17、過詳細(xì)的客戶檔案資料庫呢？醫(yī)療服務(wù)行業(yè)不同于醫(yī)藥，醫(yī)療的核心雖然是技術(shù)、產(chǎn)品，但根本卻是服務(wù)。服務(wù)說起來簡單做起來難，要做好服務(wù)就要從 患者的角度看問題，患者希望得到的是信任、尊重，被重視的感覺。據(jù)統(tǒng)計日常經(jīng)營中80%的利潤來源于20%的忠誠顧客，忠誠客戶的產(chǎn) 生就是從看似簡單的問候、接待、安排就診等流程中，從一些基礎(chǔ)性的 檢查、潔牙，補牙等診療過程中，診所全體人員所表現(xiàn)出的熱情細(xì)心和 服務(wù)態(tài)度上得出的結(jié)果。雖然現(xiàn)在許多門診都設(shè)置了前臺、導(dǎo)診等崗位， 但在接待過程中給客戶的感受卻是有著很大的差別。如果我們不能用服 務(wù)去綁定消費者，即使市場營銷能力再強最終也是留不住。建立客戶資料庫不止是方便管理

18、、改進(jìn)服務(wù)，也是為對消費者進(jìn)行再 次營銷做準(zhǔn)備。同時根據(jù)客戶資料，可以對消費者的治療全程進(jìn)行跟蹤提醒， 提醒其 在家治療應(yīng)該注意的事項，保證他能夠迅速的康復(fù)，消費者在得到關(guān)心 的同時對門診也會產(chǎn)生更好的印象。還可以定期對消費者進(jìn)行電話回訪！對于患者，在出院后3天內(nèi)打一 次電話，表示下對患者的關(guān)心，問問術(shù)后癥狀、就診感受等。治療后每隔一段時間聯(lián)絡(luò)問候下，這是在加深患者對診所的記憶認(rèn)同。消費者都 在你這治療了只要沒有產(chǎn)生不好的感受，你定期交流下，等其身邊的親 友也有口腔問題的時候他會不想起你嗎。本人在美容化妝品行業(yè)工作過，也接觸過很多保健品公司。有一部分 保健品湯湯水水的功效如何真不好說，基本都是

19、幾千上萬一套，為啥那 些老年人沒說貴還成箱往家抱；美容院里的美容師多數(shù)是二十歲左右初 中畢業(yè)的小女孩，就是在這些學(xué)歷不高、年紀(jì)不大的姑娘們手中，一個 客戶充卡二三十萬的很平常，甚至單個客戶消費上百萬的也不稀奇；而 一個口腔醫(yī)生從讀書開始到成為醫(yī)師最少也要 5年以上，作為高知識、 高技術(shù)、高人力成本的行業(yè)，消費者洗個牙超過一百塊都不接受，治療 一次收費幾百塊也說太黑。在口腔診所一口牙超過二十萬就算超級大單， 卻要背負(fù)著比販毒還暴力的抹黑，這是否是由于對客戶的服務(wù)和關(guān)心欠 缺太多而造成的雙方不了解、不信任，才會讓客戶輕信不實的媒體報道。 我在想如果能夠像保健品公司一樣經(jīng)常電話問寒問暖的問候下，平時組 織老年朋友的旅游、聚會，針對產(chǎn)品項目做做講座、終端會議是不是會 在這個群體里能產(chǎn)生不一樣的口碑和效果；或者也可以學(xué)習(xí)美容院對客 戶經(jīng)常性的發(fā)發(fā)信息，靠關(guān)心、交流拉進(jìn)距離產(chǎn)生信任度。海底撈的服務(wù)據(jù)說在日本大部分餐廳都是這樣做的，在中國卻成了神話。在目前國內(nèi)這樣一個不重視客戶服務(wù)的情況下，在這個情感日漸冷 漠的社會中，你對消費者稍稍考慮一點、熱情一點、他們都會挺感