1、私人教練銷售培訓(xùn)促使銷售人員勝利的11條優(yōu)秀質(zhì)量 1自信2積極向上的任務(wù)態(tài)度3以結(jié)識(shí)別人為樂趣促使銷售人員勝利的11條優(yōu)秀質(zhì)量 4傾聽技巧5協(xié)助他人的心態(tài)6思想開朗7對(duì)偏見的敏感性促使銷售人員勝利的11條優(yōu)秀質(zhì)量8充溢活力9有壓服力10堅(jiān)持不懈11對(duì)產(chǎn)品的信任影響銷售人員的表現(xiàn)1怕遭回絕2害怕失敗3喪失熱情4缺乏自信 5無法將個(gè)人家庭問題拋諸腦后 私人教練的心思預(yù)備勝利的心思暗示能帶來勝利，而失敗的心思暗示往往給人帶來失敗。 無論是：“能協(xié)助他，我很高興，還是“給我?guī)讉€(gè)小時(shí)，我可以改動(dòng)他的終身，都是一個(gè)勝利私人教練所應(yīng)必需具備的心思預(yù)備。目的和動(dòng)機(jī)目的：是指一個(gè)人希望到達(dá)的某種愿望和理想例如，

2、他的顧客能夠會(huì)通知他： “我需求減肥。 “醫(yī)生說我必需留意降壓。 “我想使本人看起來更苗條。動(dòng)機(jī) 他人通知他他們的目的并不意味著他們真的會(huì)采取某種措施，促使人們立刻采取行動(dòng)來處理問題或滿足個(gè)人需求的根本緣由是一個(gè)人的心情 。顧客期望實(shí)現(xiàn)本人的目的的根本緣由。我們把這種緣由稱之為動(dòng)機(jī)。通常這種動(dòng)機(jī)是心情化的 下面列出的是人們的一些動(dòng)機(jī)： 勝利 金錢 位置 博得他人的喜歡 美麗的外表 安康自尊目的和動(dòng)機(jī)以及這兩者之間的差別 目的：“醫(yī)生說我必需使我的血壓降下來。目的和動(dòng)機(jī)：“如今我不得不采取一些健身措施了，由于我不想像我的一位朋友那樣因安康問題死掉，他剛因心臟病而去世。目的和動(dòng)機(jī)以及這兩者之間的差

3、別目的：“我想要本人看起來更美麗一些。目的和動(dòng)機(jī)：“我想要本人看起來更美麗一些，這樣一來，與朋友們?cè)谝煌瑫r(shí)我會(huì)顯得魅力十足，我會(huì)成為他們留意的焦點(diǎn)。以下要素有關(guān)的實(shí)例： 顧客的目的顧客的動(dòng)機(jī)顧客的目的和動(dòng)機(jī)背后的情感緣由實(shí)例目的 動(dòng)機(jī) 情感 “我需求減肥。實(shí)踐上以前我是很苗條的“我老是覺得渾身沒勁?！拔蚁胧贡救烁鼜?qiáng)健一些。 “我大學(xué)時(shí)的老朋友就要來看我了，我不想讓她看到我如今這個(gè)樣子?！拔业呐笥严矚g外出，但是我總覺得筋疲力盡。因此她總是和她的朋友們一塊兒外出，把我一個(gè)人留在家里，“我剛剛找了份消防員的差使，為了把任務(wù)做好我需求使本人更強(qiáng)健一些。 嫉妒、自尊心嫉妒、沮喪精神緊張、熱情 練習(xí)1“

4、我想培育我的耐力，這樣在壁球競(jìng)賽中我就能打敗我的對(duì)手了。目的：動(dòng)機(jī)：感情：練習(xí)2“我不得不用一種安康的方式來減輕我的任務(wù)壓力。我不能再讓它影響我和孩子們的關(guān)系了。目的：動(dòng)機(jī)：感情：練習(xí)3“每次當(dāng)我爬高樓時(shí)，我都快喘不過氣來。我知道我的體形真是太不美觀了。目的：動(dòng)機(jī)：感情：練習(xí)4“我想讓本人的體形看起來更好一些，而且更加強(qiáng)健。幾個(gè)月后就要開場(chǎng)教練的任務(wù)了目的：動(dòng)機(jī)：感情：練習(xí)5“我想做些臀部運(yùn)動(dòng)。我的新男朋友從未見過我穿游泳衣的樣子，而夏天就快到了。目的：動(dòng)機(jī)：感情：驅(qū)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力指的是人們最劇烈的愿望和動(dòng)機(jī)。通常它是感性的并且如此劇烈和激動(dòng) 實(shí)踐上，它能促使人們立刻采取行動(dòng)。例如：想使本人在某些

5、重要場(chǎng)所如婚禮、假期、生日或聚會(huì)時(shí)更有魅力就是一個(gè)驅(qū)動(dòng)力。 練習(xí)想想他本人的目的和動(dòng)機(jī)。假設(shè)他可以做到的話，他最想做的能改動(dòng)他本人的一件事是什么？更重要的是，是什么緣由使他想要改動(dòng)本人？他這樣做的動(dòng)力是什么？ 將答案寫在空白處 目的 驅(qū)動(dòng)力 情感 銷售步驟 第一次見面推測(cè)顧客的大約意圖試用扼要重述報(bào)價(jià)處置擔(dān)憂銷售步驟 1：第一次見面需求留意以下幾點(diǎn) 留意個(gè)人外表 堅(jiān)持活力和熱情 堅(jiān)持淺笑 以一種柔和溫馨的方式用眼睛解除顧客的擔(dān)憂 說話腔調(diào)柔和 運(yùn)用恰當(dāng)?shù)纳眢w言語 銷售步驟 1：第一次見面專業(yè)的外貌花一點(diǎn)時(shí)間去檢查一下他本人的裝飾，裝扮一下他本人，當(dāng)他要去和一個(gè)成員問好的之前。不專業(yè)的服飾，很臟

6、的鞋子和肥大的衣服是在通知我們的會(huì)員，他很不在意本人和他們。銷售步驟 1：第一次見面精神和積極性精神和積極性都是具有感染性的，集中留意他是怎樣樣超越本人的精神，他的成員就會(huì)和他交流的。銷售步驟 1：第一次見面眼神的交流和他的成員進(jìn)展眼神的交流就會(huì)闡明他的留意力是完選集中在他們身上的。這也同樣有利于關(guān)系的調(diào)和。銷售步驟 1：第一次見面溫暖甜美的聲音一定要用溫暖和真誠的聲音交談。用他的聲音來展現(xiàn)他的熱心和積極性，記住一定不要以一種強(qiáng)迫的口吻和他們進(jìn)展交流。銷售步驟 1：第一次見面的步驟 問候顧客及自我引見 突破僵局 設(shè)定期望值 銷售步驟 1：第一次見面之問候顧客及自我引見1歡迎光臨俱樂部2通知顧客

7、本人的名字3正確讀出顧客的名字4強(qiáng)有力而適度的握手 銷售步驟 1：第一次見面之突破僵局 訊問一些非專業(yè)方面的問題來引導(dǎo)說話訊問一些群眾的問題以到達(dá)消除不安心情的目的傾聽顧客的回答 銷售步驟 1：第一次見面之設(shè)定期望值 首先解釋他與顧客將要進(jìn)展一系列活動(dòng)，及詳細(xì)緣由，用來建立顧客對(duì)他的信任，消除不安的心情。銷售步驟 2：推測(cè)顧客的大約意圖的目的 強(qiáng)化融洽氣氛，建立信任度提示目的和動(dòng)機(jī)明確起驅(qū)動(dòng)力作用的愿望提示顧客的潛在擔(dān)憂 銷售步驟 2：推測(cè)顧客的大約意圖提問的三個(gè)部分 普通情況安康歷史健身目的銷售步驟 2：推測(cè)顧客的大約意圖提示顧客的動(dòng)機(jī)的步驟 描畫部分的問題 跟進(jìn)式的提問有關(guān)結(jié)果的提問 有關(guān)

8、益處的提問銷售步驟 2：推測(cè)顧客的大約意圖有關(guān)結(jié)果和益處問題的竅門假設(shè)他不.會(huì)怎樣樣?覺得如何?自從他有了些什么變化?假設(shè)會(huì)發(fā)生什么事?1為什么如此重要？2假設(shè)他能會(huì)怎樣樣？3.的覺得如何？4假設(shè)他能.會(huì)有什么不同？.實(shí)例跟進(jìn)的問題有關(guān)結(jié)果的問題 有關(guān)益處的問題他希望減多少？他第一次留意到本人精神缺乏是在什么時(shí)候他想強(qiáng)化身體那個(gè)部分假設(shè)他如今不減肥會(huì)怎樣？精神缺乏怎樣影響了他的生活？假設(shè)他無法到達(dá)目的會(huì)怎樣?假設(shè)他的朋友到訪看他很苗條，他會(huì)覺得如何？假設(shè)他的精神充沛起來會(huì)怎樣？會(huì)有什么改動(dòng)?他目的到達(dá)后會(huì)怎樣？練習(xí)我大約重了20斤。跟進(jìn)的問題：有關(guān)結(jié)果的問題：有關(guān)益處的問題：我想提高我的精神。

9、跟進(jìn)的問題：有關(guān)結(jié)果的問題：有關(guān)益處的問題：我想加強(qiáng)我腿部力量。跟進(jìn)的問題：有關(guān)結(jié)果的問題：有關(guān)益處的問題：我老婆總是笑我像懷孕了。跟進(jìn)的問題：有關(guān)結(jié)果的問題：有關(guān)益處的問題：銷售步驟 2：明確顧客的潛在擔(dān)憂您普通方案什么時(shí)間段鍛煉？您方案一周鍛煉幾次？他的家人有多支持他？您之前在那里鍛煉？您之前是經(jīng)過什么方式促進(jìn)安康的？對(duì)于參與鍛煉這件事他思索了多長時(shí)間了？他是方案早上來還是晚上來？他為什么會(huì)放棄以前的鍛煉？他選擇我們俱樂部的緣由是什么？銷售步驟 2：推測(cè)顧客的大約意圖推測(cè)完我們應(yīng)該了解3點(diǎn)情況 顧客的目的和動(dòng)機(jī)顧客的愿望和驅(qū)動(dòng)力有關(guān)顧客潛在的擔(dān)憂的信息溝通技巧提問傾聽表示了解提供相關(guān)信息溝

10、通技巧1提問之問題類型開放式：什么，為什么和如何開頭，以獲大量信息為目的封鎖式：哪個(gè)等開頭，用的是二選一，及幾選一的選擇就能回答,以便及時(shí)獲取信息，控制方向?yàn)槟康?。溝通技?提問之問題類型描畫部分的問題 跟進(jìn)式的提問：有助于將話題深化下去 有關(guān)結(jié)果的提問：讓顧客對(duì)不采取行動(dòng)所發(fā)生的事情進(jìn)展想象 有關(guān)益處的提問：讓顧客對(duì)采取活動(dòng)所發(fā)生的事情進(jìn)展想象 試探性問題：有助于他判別顧客對(duì)消費(fèi)他的產(chǎn)品的想法 溝通技巧2傾聽之技巧目光接觸 身體向前靠攏 記下重點(diǎn)內(nèi)容 不時(shí)點(diǎn)頭和淺笑 溝通技巧2傾聽之忌諱 打斷說話 偽裝知道顧客將要說什么因其他人或事分神 轉(zhuǎn)開任務(wù)椅或玩弄物品溝通技巧3表示了解 經(jīng)過與顧客說話

11、一些問題，使顧客知道他可以了解他們的感受，當(dāng)顧客表達(dá)他的感受或愿望時(shí)，不論他贊成與否都有必要表示他對(duì)他們的了解，我們有一句話，了解顧客，但不一定贊同他！溝通技巧3表示了解3個(gè)目的表示您仔細(xì)傾聽了顧客的說話闡明他充清楚白了顧客的意思闡明他對(duì)顧客的關(guān)懷溝通技巧3表示了解經(jīng)過言語或身體言語來表達(dá)他對(duì)顧客的了解，而不是簡(jiǎn)單的說我了解。大部分人會(huì)忽視了對(duì)顧客心情的了解而這會(huì)導(dǎo)致顧客感受的轉(zhuǎn)變。每個(gè)人在情感上都有本人的溫馨區(qū)，假設(shè)顧客在銷售過程中分開了他的溫馨區(qū)，表示了解，將把他帶回到溫馨區(qū)中的有效途徑 溝通技巧4提供相關(guān)信息關(guān)鍵在于提出問題，根據(jù)顧客言談，判別他的需求，然后提供相關(guān)信息，不要過早、過快的

12、隨意給顧客大量信息 4種作用回答顧客的問題闡明我們?nèi)绾螀f(xié)助他們到達(dá)健身目的經(jīng)過討論健身知識(shí)，使顧客覺得他是可信的進(jìn)而建立起顧客對(duì)我們的信 心銷售步驟 3試用之目的經(jīng)過刺激顧客的感官和情感，使他們對(duì)成為他們產(chǎn)品的消費(fèi)者而激動(dòng)不已 銷售步驟 4扼要重述之目的 重點(diǎn)引見在身體上得到的益處 。 協(xié)助顧客想象，他們一但到達(dá)了他們的健身目的，將會(huì)是什么樣子，會(huì)有什么覺得，從而激起顧客的興趣。 盡量使顧客認(rèn)同長期健身的效果 銷售步驟 4扼要重述之根本階段私教課程的主要內(nèi)容和信息 (區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵 )描畫鍛煉的各個(gè)階段發(fā)明愿景得到承諾銷售步驟5報(bào)價(jià)任何課程數(shù)量的安排都必需是基于專業(yè)的思索

13、或者是根據(jù)顧客的實(shí)踐情況為他想象而來。價(jià)錢不是指每節(jié)課程的價(jià)值，而是整個(gè)方案，每節(jié)的價(jià)錢只是出于商業(yè)方便的計(jì)價(jià)方式實(shí)踐是客戶滿足他目的和動(dòng)機(jī)后所得到得價(jià)值銷售步驟6處置擔(dān)憂之擔(dān)憂的緣由銷售給客戶的不是種有價(jià)值的方案銷售步驟的缺失或不完善作出決議之前需求更多的信息銷售步驟6處置擔(dān)憂之步驟 傾聽顧客的整個(gè)擔(dān)憂表示了解提出問題，孤立并論述擔(dān)憂提供相關(guān)信息終了并等待回答銷售步驟處置擔(dān)憂之擔(dān)憂的類型時(shí)間家人效果金錢銷售步驟6處置擔(dān)憂之模糊的回答傾聽客戶的整個(gè)陳說表示了解訊問問題提示客戶的擔(dān)憂假設(shè)幾次努力后，客戶還沒有泄漏他們的擔(dān)憂的緣由?？梢詥栆粋€(gè)封鎖性的并包括幾種擔(dān)憂的選擇。銷售步驟6處置擔(dān)憂之時(shí)間案

14、例 我知道您的時(shí)間珍貴，而且您想充分利用您的時(shí)間，但是僅僅是由于這個(gè)緣由錯(cuò)過這個(gè)改動(dòng)本人的時(shí)機(jī)嗎？等待顧客回答。從我們剛剛的說話中可以看出，您的比如：外表、安康對(duì)您尤其重要。讓我們一同來看看您的時(shí)間安排，來制定一個(gè)不與您的時(shí)間表有沖突的方案吧。分析時(shí)間表銷售步驟6處置擔(dān)憂之時(shí)間案例 每個(gè)人都會(huì)覺得到壓力，而且都很忙，但是僅僅由于這個(gè)讓您放棄健身方案嗎？等待顧客回答。您有提到每周下班后能擠出時(shí)間來做3次健身，健身問卷上。目前來說，3個(gè)月后的婚禮才是您最大的問題，其實(shí)只需每次一個(gè)小時(shí)的鍛煉就可以讓您在婚禮上楚楚動(dòng)人，得到大家的贊揚(yáng)。銷售步驟6處置擔(dān)憂之時(shí)間案例我想每個(gè)人都希望本人有30個(gè)小時(shí)一天。

15、時(shí)間是您參與健身方案的最大問題嗎？其實(shí)每周進(jìn)展3次鍛煉實(shí)踐是協(xié)助您充分利用本人時(shí)間的有效方式，提供相關(guān)信息闡明運(yùn)動(dòng)可以緩解任務(wù)壓力和生活壓力您投入時(shí)間鍛煉是為您博得更多時(shí)間用于高效率的任務(wù)和生活的。時(shí)間也是一種投資。銷售步驟6處置擔(dān)憂之時(shí)間案例 很多人都會(huì)思索時(shí)間上的問題，大多數(shù)人都會(huì)把時(shí)間花在他們以為有意義的事情上，我們很多會(huì)員也是任務(wù)、家庭兼顧。但他們也有方案好時(shí)間來鍛煉，由于他們知道身體安康對(duì)他們很重要。每周花3到4個(gè)小時(shí)鍛煉就能到達(dá)本人的目的，不是很值得嗎？銷售步驟6處置擔(dān)憂之時(shí)間案例 我完全可以了解您的顧慮，這也是我們私人教練方案安排的緣由。闡明私人教練的優(yōu)點(diǎn)銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例

16、我想思索一下您可以仔細(xì)思索這個(gè)問題，我很高興，闡明您是仔細(xì)的人。您思索的最大問題是什么？做一項(xiàng)正確的決議是非常重要，很多人在下決議前會(huì)仔細(xì)思索，可思索一天推一天，最后不了了之。正確的決議重要，但最重要的是從如今就開場(chǎng)著手去做！三個(gè)月后您就可以看到實(shí)踐效果，如今就給本人下個(gè)決心銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例我本人先練一下 看來您想找一個(gè)最好的鍛煉方式，對(duì)嗎？其實(shí)您需求思索最合理的方式來到達(dá)目的，讓我們來看看這份方案能幫您處理的問題。根據(jù)顧客的情況提供相關(guān)私人教練的特點(diǎn) 其實(shí)我們都想有一種最實(shí)惠的方式進(jìn)展健身方案，讓我們來看看這個(gè)方案帶來的價(jià)值。闡明私人教練的益處 我 了解您的想法，您希望嘗試一下其它的

17、方式，我們把這份方案的優(yōu)點(diǎn)都有通知您。我們也置信這份方案一定可以幫到您。什么最重要？難道不是實(shí)現(xiàn)本人的目的嗎？銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例 其實(shí)誰都希望把錢花在重要的地方，您也知道我們平常這里買點(diǎn) ，那里買點(diǎn) ，到月底都不知道本人的錢用來買了些什么。在安康上的破費(fèi)難道不重要嗎？其實(shí)您需求的就是把平常不合理的破費(fèi)用在重要的地方對(duì)嗎？ 銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例 我們都希望錢能花的值得，其實(shí)它就是對(duì)本人的投資。很多人在身體出現(xiàn)問題的時(shí)候都晚了，提早讓投資給本人擁有一個(gè)好身體，對(duì)終身是有益處的。銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例 我可以了解您希望合理運(yùn)用本人的資金。讓我們來看看這些方案可以給他帶來的益處。銷售步驟6

18、處置擔(dān)憂之案例 要完成一件本人以為值得的事情就必需付出努力，其實(shí)獲得身體上效果的同時(shí)，體育運(yùn)動(dòng)也會(huì)影響人的心思態(tài)度。當(dāng)您獲得很好的效果時(shí)，您一定會(huì)充溢活力和自信心，這會(huì)鼓勵(lì)本人持之以恒實(shí)現(xiàn)本人的目的。 堅(jiān)持是一個(gè)問題，我們剛剛提到過方案中鼓勵(lì)他的方式。 例如：銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例 很多會(huì)員都會(huì)有類似的想法：調(diào)整生活習(xí)慣，獲得一種全新的生活方式，不是一件易事。您覺得能培育一個(gè)良好的鍛煉習(xí)慣，對(duì)您很重要吧。從鍛煉中所獲得一切勝利都可以鼓勵(lì)您繼續(xù)努力，在短短幾個(gè)月之內(nèi)，鍛煉會(huì)成為您日常生活中的一部分。 剛開場(chǎng)實(shí)施的時(shí)候都會(huì)有擔(dān)憂，能夠有很多緣由：本身懶惰、不勝利的閱歷我們方案所思索到這些問題，我們是這樣安排的.銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例 對(duì)于這一點(diǎn)我完全可以了解，這是您為難的獨(dú)一緣由嗎？其實(shí)可以勝利實(shí)現(xiàn)本人的目的的人都是恒心和堅(jiān)決的人。既然您來到俱樂部就是要下定決心到達(dá)本人的目的，對(duì)嗎？ 您很尊重您的愛人，您通知過我您的太太非常支持他.銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例 我想這確實(shí)是一項(xiàng)重要決議，希望您太太幫您出出主意，如今我將盡力解答您所提出的一切問題，其實(shí)您可以將本人的