1、廣東羅定制藥有限公司的進(jìn)展戰(zhàn)略前 言進(jìn)入二十一世紀(jì)，世界市場(chǎng)風(fēng)云變幻，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的軌道前進(jìn)，個(gè)體企業(yè)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)、股份合作制企業(yè)、外商獨(dú)資、合資企業(yè)溶入了中國(guó)經(jīng)濟(jì)；國(guó)企的改革，以及改革的不斷深化也使企業(yè)組織、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)反復(fù)分離、重整、組合，國(guó)有企業(yè)一枝獨(dú)秀，一種體制獨(dú)占市場(chǎng)的現(xiàn)象已一去不復(fù)返了，多種體制的存在，市場(chǎng)規(guī)則的不斷完善，中國(guó)加入WTO溶入世界經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)由半開(kāi)放到全開(kāi)放，使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。任何一個(gè)企業(yè)若依舊按打算經(jīng)濟(jì)時(shí)期不管企業(yè)外部環(huán)境的變化和自身?xiàng)l件的情況不斷調(diào)整企業(yè)的進(jìn)展方向，沒(méi)有一個(gè)明確的進(jìn)展目標(biāo)和一套為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力的戰(zhàn)略，那個(gè)企業(yè)必被淘汰。面對(duì)如此殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

2、，企業(yè)應(yīng)如何樣做才能保持其競(jìng)爭(zhēng)力，才能不斷進(jìn)展壯大自己，這是任何一個(gè)企業(yè)都要考慮的問(wèn)題。若要解決那個(gè)問(wèn)題，企業(yè)就要組織對(duì)其外部環(huán)境、內(nèi)部條件分析，找出外部環(huán)境、內(nèi)部條件在企業(yè)進(jìn)展中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，并在此基礎(chǔ)上制定企業(yè)進(jìn)展目標(biāo)、進(jìn)展戰(zhàn)略以及實(shí)施這些戰(zhàn)略的措施和方法，使企業(yè)保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。什么是企業(yè)戰(zhàn)略呢？企業(yè)戰(zhàn)略是著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)適應(yīng)企業(yè)內(nèi)、外環(huán)境而作的總結(jié)性進(jìn)展規(guī)劃，它指明了在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中企業(yè)的生存態(tài)勢(shì)和進(jìn)展方向而決定最重要的工作內(nèi)容和競(jìng)爭(zhēng)方式。彼得德魯曾講過(guò)：“對(duì)企業(yè)來(lái)言，以后至關(guān)重要。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略使企業(yè)為改日而戰(zhàn)”。*（*經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與方針第60頁(yè)）為此，本文通過(guò)對(duì)廣東羅定制藥有限公司外部環(huán)境

3、和內(nèi)部條件的分析，指出外部環(huán)境和內(nèi)部條件對(duì)企業(yè)進(jìn)展存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。進(jìn)而確定企業(yè)的使命及進(jìn)展目標(biāo)和為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命、目標(biāo)制定企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略，為企業(yè)以后指明方向和路子。本文分四個(gè)部分。第一部分：羅定制藥有限公司進(jìn)展概況；第二部分：羅定制藥有限公司外部環(huán)境、內(nèi)部條件對(duì)企業(yè)進(jìn)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)；第三部分：羅定制藥有限公司的使命和進(jìn)展戰(zhàn)略目標(biāo)；第四部分：羅定制藥有限公司的戰(zhàn)略選擇與實(shí)施。一、廣東羅定制藥有限公司的進(jìn)展概況*廣東羅定制藥有限公司前身是廣東羅定制藥廠，始建于1958年3月，1960年正式并為國(guó)營(yíng)企業(yè)。1993年改組為股份有限公司，國(guó)有股權(quán)仍占98%以上。1994年10月轉(zhuǎn)讓給香港一洲

4、集團(tuán)公司，由于港方資金不到位，轉(zhuǎn)讓失敗，造成企業(yè)全面停產(chǎn)。1996年在市主管部門的組織下恢復(fù)生產(chǎn)，但企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)步履艱辛。企業(yè)占地面積5萬(wàn)多平方米，廠房3萬(wàn)多平方米，要緊生產(chǎn)的劑型有糖漿、口服液、片劑、顆粒劑、水蜜丸、大蜜丸、浸膏、散劑、油劑、膠囊等十種劑型115個(gè)品種。該企業(yè)在19891993年期間年銷售收入曾突破5000萬(wàn)元。隨著我國(guó)從打算經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變以及企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境的變化，企業(yè)未能適應(yīng)這些變化，使得企業(yè)包袱沉重，長(zhǎng)期高負(fù)債經(jīng)營(yíng)，技術(shù)改造、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣等受資金嚴(yán)峻短缺的制約難以開(kāi)展。企業(yè)曾嘗試過(guò)多次改革，由于受體制的限制和改革不完全，到2001年底止，年銷售收入在150

5、0萬(wàn)元左右而得不到突破。面臨高額債務(wù)，和國(guó)家要求制藥企業(yè)2004年6月前必須通過(guò)國(guó)家藥品生產(chǎn)質(zhì)量治理規(guī)范（以下簡(jiǎn)稱GMP）以及制藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的外部環(huán)境，羅定市政府在征得要緊債權(quán)人同意的前提下于2002年1月公開(kāi)拍賣羅定制藥廠的整體資產(chǎn)，由幾個(gè)自然人合股購(gòu)買而得，他們組建“廣東羅定制藥有限公司”，通過(guò)改革轉(zhuǎn)制為民營(yíng)企業(yè)。企業(yè)轉(zhuǎn)制后，公司迅速投入2000多萬(wàn)元資金按國(guó)家的藥品生產(chǎn)質(zhì)量治理規(guī)范要求實(shí)施GMP改造，并打算在今年6月完工。企業(yè)轉(zhuǎn)制為民營(yíng)企業(yè)一年多以來(lái)，甩掉了制約企業(yè)進(jìn)展的歷史包袱，轉(zhuǎn)變了治理機(jī)制，拓寬了融資渠道，改變了營(yíng)銷策略，依照集中優(yōu)勢(shì)、突出特色、規(guī)模生產(chǎn)原則，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，2

6、002年銷售收入已達(dá)4600多萬(wàn)元，可能今年銷售收入將達(dá)到1.2億元。2002年12月被廣東省科技廳批準(zhǔn)為“廣東省民營(yíng)科技企業(yè)”，目前正在申報(bào)“廣東省高新技術(shù)企業(yè)”。（*資料來(lái)源：廣東羅定制藥有限公司）二、廣東羅定制藥有限公司外部環(huán)境、內(nèi)部條件對(duì)企業(yè)進(jìn)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)企業(yè)作為一個(gè)開(kāi)放系統(tǒng)，在企業(yè)內(nèi)部以及外部環(huán)境要素之間都發(fā)生著物質(zhì)和信息的交換，企業(yè)的活動(dòng)也必定會(huì)受到它內(nèi)部和外部環(huán)境的阻礙。因此，在制訂羅定制藥公司戰(zhàn)略目標(biāo)之前，著重分析羅定制藥有限公司的外部環(huán)境和內(nèi)部條件對(duì)其進(jìn)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。（一）公司外部環(huán)境的分析企業(yè)與其外部客觀的經(jīng)營(yíng)條件、經(jīng)濟(jì)組織及其它外部經(jīng)營(yíng)因素之間處于一個(gè)相互作用、相互聯(lián)

7、系、不斷變化的動(dòng)態(tài)過(guò)程之中。這些阻礙企業(yè)的成敗，但又在企業(yè)外部而非企業(yè)所能全部操縱的外部因素就形成了企業(yè)的外部環(huán)境。對(duì)這些外部環(huán)境分析的目的確實(shí)是找出外部環(huán)境為企業(yè)所提供的能夠利用的進(jìn)展機(jī)會(huì)以及外部環(huán)境對(duì)企業(yè)進(jìn)展所構(gòu)成的威脅，以此作為制定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的動(dòng)身點(diǎn)、依據(jù)和限制的條件。為此，在對(duì)羅定制藥有限公司外部環(huán)境進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，找出羅定制藥有限公司外部環(huán)境對(duì)企業(yè)進(jìn)展存在優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要緊力量行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性分析屬于外部環(huán)境分析中的微觀環(huán)境分析，它的內(nèi)容要緊是分析本行業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局以及本行業(yè)和其它行業(yè)的關(guān)系。行業(yè)的結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)性決定著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)原則和企業(yè)可能采取的戰(zhàn)略，因此，行

8、業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性分析是企業(yè)制定戰(zhàn)略最要緊的基礎(chǔ)。按照波特的觀點(diǎn)，一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，存在著五種差不多的競(jìng)爭(zhēng)力量，它們是潛在的行業(yè)新進(jìn)入者、替代品的威脅、購(gòu)買商討價(jià)還價(jià)的能力、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力以及現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。下面將對(duì)羅定制藥有限公司在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中五種差不多競(jìng)爭(zhēng)力量的分析。（1）要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力羅定制藥有限公司（前身羅定制藥廠）是一個(gè)以中藥生產(chǎn)為主的中型制藥企業(yè)，因此，大型制藥企業(yè)，以中藥制造為主的企業(yè)差不多上行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的要緊力量。那個(gè)地點(diǎn)要緊以大型企業(yè)白云山制藥股份公司和產(chǎn)品相近的潘高壽藥業(yè)作為要緊競(jìng)爭(zhēng)力量來(lái)分析。廣州白云山制藥股份公司的要緊競(jìng)爭(zhēng)力*：是一個(gè)大型制藥企業(yè)，被國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)列為

9、上市公司經(jīng)營(yíng)狀況第一名、核心競(jìng)爭(zhēng)力第四名和公司價(jià)值第五名?？萍紕?chuàng)新能力強(qiáng)。第一，他們得到廣州市政府及銀行界的大力支持，僅去年獲有關(guān)部門技改貼息1713萬(wàn)元和科技撥款412萬(wàn)元；第二，銀行信用等級(jí)由“AA”提到“AAA”；第三，技術(shù)創(chuàng)新及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有較強(qiáng)后盾支撐，如與中國(guó)醫(yī)科大學(xué)、廣州中醫(yī)藥大學(xué)等院校合作。市場(chǎng)占有率高，能實(shí)現(xiàn)有效銷售。2002年該企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入19.57億元，且資金回收率達(dá)到100%。有較好品牌。注意企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品廣告宣傳等，企業(yè)及品牌在顧客中有較好的形象，被市場(chǎng)認(rèn)同。白云山制藥的相對(duì)劣勢(shì)：白云山制藥股份有限公司雖是上市公司，但國(guó)有股仍占主導(dǎo)，運(yùn)行機(jī)制仍跳不出國(guó)企的模式，

10、其激勵(lì)、約制機(jī)制，不如民營(yíng)、外資企業(yè)。歷史包袱重。由于歷史的緣故，企業(yè)退休工人多，增加企業(yè)成本。資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)77.06%，銷售利潤(rùn)率不高。（*數(shù)據(jù)來(lái)源：網(wǎng)上中國(guó)醫(yī)藥報(bào)）與羅定制藥有限公司產(chǎn)品有較多相同的已有百年歷史的潘高壽藥業(yè)，是全國(guó)500家最佳經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)和全國(guó)中藥企業(yè)50強(qiáng)，它以每年15的速度遞增*。那個(gè)企業(yè)的要緊競(jìng)爭(zhēng)力：企業(yè)裝備先進(jìn)，質(zhì)量保證。第一，近年投資1.25億元重建新廠，并通過(guò)GMP驗(yàn)收；第二，投資2300萬(wàn)元引進(jìn)一條糖漿自動(dòng)罐裝生產(chǎn)線和一條口服液自動(dòng)生產(chǎn)線；第三，引進(jìn)原子汲取光譜儀、液相色譜儀、氣相色譜儀等先進(jìn)檢測(cè)儀器。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)。第一，經(jīng)費(fèi)投入高，今年打算投入1000

11、萬(wàn)元經(jīng)費(fèi)用于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；第二，近年推出5個(gè)新藥，其中清熱化濕口服液被列入國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品。產(chǎn)品向國(guó)際市場(chǎng)拓展。第一，已按中藥生產(chǎn)質(zhì)量治理規(guī)范（簡(jiǎn)稱GAP）建立藥材生產(chǎn)基地；第二，已獲澳大利亞TGA認(rèn)證，并有三個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入澳大利亞市場(chǎng)，已獲菲律賓有關(guān)部門批準(zhǔn)，有多個(gè)產(chǎn)品能夠進(jìn)入菲律賓市場(chǎng)。潘高壽藥業(yè)的相對(duì)劣勢(shì)：企業(yè)短期高投入，勢(shì)必增加產(chǎn)品成本，使短期盈利能力降低。與白云山制藥股份公司類似的劣勢(shì)：國(guó)有企業(yè)體制，并由體制造成的歷史包袱重、資產(chǎn)負(fù)債率高和對(duì)職員的激勵(lì)與約束不到位。（*數(shù)據(jù)來(lái)源：網(wǎng)上中國(guó)醫(yī)藥報(bào)）我國(guó)醫(yī)藥制造工業(yè)是一個(gè)特不大的產(chǎn)業(yè)，那個(gè)產(chǎn)業(yè)2001年工業(yè)總產(chǎn)值2704億元。其中中藥工業(yè)產(chǎn)值6

12、00億元，占醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值21.7%。*由于有龐大市場(chǎng)，單個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)顯得不是那么重要。因此，以上述兩企業(yè)為要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，也只是作一個(gè)參數(shù)而已。（*數(shù)據(jù)來(lái)源中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)）（2）新加入者的威脅制藥行業(yè)較高門檻限制了競(jìng)爭(zhēng)者加入制藥工業(yè)。 質(zhì)量技術(shù)的高要求，國(guó)家要求所有制藥企業(yè)必須在2004年6月前通過(guò)GMP驗(yàn)收，這期間估算全國(guó)將減少近3000家制藥企業(yè)。且在這期間一般不批準(zhǔn)設(shè)立新的制藥企業(yè)。 資金高投入是制藥行業(yè)的一大障礙a. 要通過(guò)GMP驗(yàn)收需投入2000萬(wàn)2億元；b. 設(shè)施設(shè)備價(jià)格較高；c. 廠房、生產(chǎn)車間、倉(cāng)庫(kù)及廠區(qū)環(huán)境要求高，投入要比一般機(jī)械廠高35倍；d. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需較高投入，如要儲(chǔ)備一

13、定數(shù)量的產(chǎn)品，高額的廣告費(fèi)用等等。e. 產(chǎn)品研發(fā)的高風(fēng)險(xiǎn)，也使新加入者望而卻步，如開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品需要研制費(fèi)用一般在210億元之間，且投放市場(chǎng)時(shí)刻需要35年。f. 銷售渠道也是新進(jìn)入者的一大障礙。顧客在購(gòu)藥時(shí)注重企業(yè)的品牌，新辦企業(yè)的產(chǎn)品顧客一般是可不能同意的。（3）供應(yīng)商（客戶）的討價(jià)還價(jià)能力a. 中藥材的來(lái)源比較豐富。我國(guó)現(xiàn)有中藥資源12807種，其中藥用植物11146種，藥用動(dòng)物1581種，藥用礦物80種，中藥材種植面積近600萬(wàn)畝，產(chǎn)量超過(guò)35萬(wàn)噸*，這些豐富的天然藥用資源為中藥生產(chǎn)提供了廉價(jià)的原材料。因此若資金充足，購(gòu)買中藥材有一定的價(jià)格優(yōu)惠空間。（*數(shù)據(jù)來(lái)源中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)）來(lái)源于. 中國(guó)

14、最大的資料庫(kù)下載b. 由于國(guó)家將實(shí)施中藥材生產(chǎn)GAP認(rèn)證，供應(yīng)商的數(shù)量會(huì)減少，當(dāng)公司未能建立自己的藥材產(chǎn)業(yè)基地時(shí)，價(jià)格有可能會(huì)提高。c. 由于目前藥材仍是買方市場(chǎng)，因此，只要是當(dāng)場(chǎng)付清款項(xiàng)，將會(huì)有較大的價(jià)格折扣。（4）客戶的討價(jià)還價(jià)能力 為吸引客戶，藥品銷售給予較高的折扣； 經(jīng)銷商、客戶在相當(dāng)程度上能夠?qū)λ幤肥蹆r(jià)、擔(dān)保及其他服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。（5）替代產(chǎn)品的威脅廣東羅定制藥有限公司生產(chǎn)的要緊產(chǎn)品是中成藥，產(chǎn)品集中在呼吸道、外科、保健等方面，這些藥品的替代品種較多，特不是呼吸道的藥品，其化學(xué)藥品就有較多的產(chǎn)品，消費(fèi)者能夠有較多的產(chǎn)品選擇空間。2、政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展對(duì)企業(yè)的

15、機(jī)會(huì)。社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展促進(jìn)藥品需求的增加。一是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展、疾病譜變化、人口老齡化以及人們健康觀念的轉(zhuǎn)變，藥品需求與經(jīng)濟(jì)進(jìn)展呈正相關(guān)，藥品消費(fèi)增長(zhǎng)一般高于GDP增長(zhǎng)。二是由于生活方式的改變與生活方式、心理、行為相關(guān)的心腦血管疾病、腫瘤、免疫性疾病、糖尿病、精神疾病等疾病逐年增多，擴(kuò)大了藥品市場(chǎng)的需求。三是老齡人口增多是藥品消費(fèi)增加的一個(gè)重要因素。 （2）國(guó)家大力推進(jìn)中藥現(xiàn)代化。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委公布近期工業(yè)行業(yè)進(jìn)展導(dǎo)向中指出：通過(guò)支持中藥規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化種植，加快實(shí)現(xiàn)中藥提取物及中藥飲片濃縮顆粒，推廣指紋圖譜等多成分定量指標(biāo)操縱技術(shù)在中藥生產(chǎn)中的應(yīng)用；推進(jìn)現(xiàn)代先進(jìn)技術(shù)在中藥生產(chǎn)中應(yīng)用；推進(jìn)先進(jìn)制劑技術(shù)

16、與輔料在中藥生產(chǎn)中的應(yīng)用；進(jìn)展高效、速效、長(zhǎng)效和劑量小、毒性小、副作用小及使用方便的新型中藥；加快名優(yōu)產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)改造。在有關(guān)部委公布的中藥現(xiàn)代化進(jìn)展綱要（20022010年）中強(qiáng)調(diào)，加強(qiáng)科技進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新，推進(jìn)中藥現(xiàn)代化。這些政策導(dǎo)向?yàn)橹兴幹圃鞓I(yè)進(jìn)展提供一個(gè)好平臺(tái)，但對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力差的企業(yè)也是一個(gè)威脅。（3）加入WTO對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)利大于弊。中國(guó)加入世貿(mào)組織后，在醫(yī)藥行業(yè)對(duì)我國(guó)政府承諾有5個(gè)方面的內(nèi)容：一是愛(ài)護(hù)藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)；二是降低藥品進(jìn)口關(guān)稅；三是2001年取消進(jìn)口大型醫(yī)療設(shè)備的行政管制；四是2003年起開(kāi)放藥品分銷服務(wù)；五是開(kāi)放醫(yī)療服務(wù)。愛(ài)護(hù)藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)實(shí)際上是愛(ài)護(hù)中藥；取消大型醫(yī)療設(shè)

17、備的管制，能夠加快企業(yè)裝備更新，加快企業(yè)裝備現(xiàn)代化。再確實(shí)是中醫(yī)藥作用也越來(lái)越被世人所認(rèn)識(shí)，特不是在這次抗擊“非典”過(guò)程中，中西醫(yī)的結(jié)合療效的顯著使得中藥身價(jià)倍增，為中醫(yī)藥走向世界鳴鑼開(kāi)道。（4）國(guó)家制藥產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整給企業(yè)進(jìn)展提供的機(jī)會(huì)。一方面，為了使我國(guó)的制藥產(chǎn)業(yè)適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)，全面推行GMP認(rèn)證。由于GMP認(rèn)證需要大量資金投入，屆時(shí)，將令近半以上（全國(guó)將有近3000家左右）制藥企業(yè)因未能通過(guò)GMP認(rèn)證而被淘汰；另一方面，為發(fā)揚(yáng)光大中醫(yī)藥和使中醫(yī)藥走向世界，國(guó)家也對(duì)中醫(yī)藥制造給予扶持。所有這些，都給制藥企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。（5）國(guó)家取消中成藥地點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)的機(jī)會(huì)。到去年底，國(guó)家藥監(jiān)局取消中成藥

18、地點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，而在這次清理得過(guò)程中，國(guó)家藥監(jiān)局從各省上報(bào)中成藥地點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)5915個(gè)批文號(hào)中，頒發(fā)新藥品標(biāo)準(zhǔn)1518個(gè)，核發(fā)批準(zhǔn)文號(hào)3020個(gè)，撤消品種1377個(gè)，對(duì)中藥保健藥品共批準(zhǔn)生產(chǎn)1064個(gè)，撤消品種1017個(gè)。通過(guò)上述外部環(huán)境的分析，羅定制藥有限公司在企業(yè)進(jìn)展中存在如下的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。3、外部環(huán)境對(duì)企業(yè)存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅（1）優(yōu)勢(shì) 在國(guó)家公布實(shí)施GMP改造前的全國(guó)制藥企業(yè)6700多家中，國(guó)企和集體企業(yè)4572家、三資1438家，而三資企業(yè)中有相當(dāng)部分有國(guó)有成分，而民營(yíng)企業(yè)只有690家。因此，羅定制藥有限公司有體制上優(yōu)勢(shì)； 固定資產(chǎn)投入資金額比相同規(guī)模制藥企業(yè)小得多。第一，

19、羅定制藥公司是將原羅定制藥廠的固定資產(chǎn)2500萬(wàn)元通過(guò)800萬(wàn)元拍賣而購(gòu)得的，故它的固定資產(chǎn)投入額為同等規(guī)模制藥企業(yè)固定資產(chǎn)投入額的32%；第二，羅定制藥公司在GMP改造中精打細(xì)算，GMP改造資金約為2000萬(wàn)元，而原國(guó)企羅定制藥廠預(yù)算GMP改造資金為5000萬(wàn)元以上。因此，羅定制藥公司在GMP改造中所支出只是同類型規(guī)模國(guó)企的40%。 資產(chǎn)負(fù)債率比國(guó)企低。白云山制藥股份公司的資產(chǎn)負(fù)債率為77.06%，羅定制藥公司的資產(chǎn)負(fù)債率為30.1%，羅定制藥公司資產(chǎn)負(fù)債率比白云山制藥股份公司的資產(chǎn)負(fù)債率小37個(gè)百分點(diǎn)。 同樣產(chǎn)品，銷售價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者一般要低，個(gè)不產(chǎn)品甚至低1倍以上。如蛇膽川貝液，潘高壽藥業(yè)出

20、廠價(jià)為5.5元/盒，羅定制藥公司出廠價(jià)為2.20元/盒。 生產(chǎn)中藥歷史長(zhǎng)，從1959年開(kāi)始，已開(kāi)始生產(chǎn)中藥，特不是呼吸道、保健類產(chǎn)品。有一定得消費(fèi)群體，在寬敞農(nóng)村有一定的市場(chǎng)。 全國(guó)制藥企業(yè)可通過(guò)GMP驗(yàn)收的可能只有原制藥企業(yè)的家數(shù)的一半，約3000多家，羅定制藥有限公司可望近期通過(guò)GMP驗(yàn)收； 企業(yè)負(fù)擔(dān)較輕。一方面，羅定制藥公司是新企業(yè)，企業(yè)職員按新汲取簽訂勞動(dòng)合同，沒(méi)有老工人、退休工人等包袱；另一方面，由因此民營(yíng)企業(yè)，沒(méi)有政府有關(guān)部門的攤派。 在國(guó)家藥監(jiān)局清理中成藥地點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)中，企業(yè)115個(gè)品種全部獲得新頒發(fā)得文號(hào)，其中6個(gè)品種為企業(yè)獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品并納入國(guó)家愛(ài)護(hù)品種。而在全國(guó)原地點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)5915個(gè)產(chǎn)

21、品中，共撤消了1377個(gè)。羅定制藥公司獲得新頒發(fā)文號(hào)的比例比國(guó)家實(shí)發(fā)的比例大，國(guó)家實(shí)發(fā)比例為76.72%，羅定制藥有限公司為100%。（2）劣勢(shì) 企業(yè)整體實(shí)力不強(qiáng)。白云山制藥股份公司2002年銷售收入19.57億元，而羅定制藥公司只有4600萬(wàn)元。 還沒(méi)有像白云山制藥股份公司、潘高壽藥業(yè)等企業(yè)擁有較多的先進(jìn)制藥設(shè)備和檢測(cè)儀器。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不如大企業(yè)，大、中都市市場(chǎng)占有率低。白云山制藥股份公司和潘高壽藥業(yè)等企業(yè)的形象宣傳、產(chǎn)品廣告等有足夠資金支撐，而這些差不多上羅定制藥公司的弱項(xiàng)；白云山制藥和潘高壽藥業(yè)等企業(yè)有布滿全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，而羅定制藥公司目前的產(chǎn)品銷售力量仍在農(nóng)村，大、中都市銷售額還比較

22、低。 科技人員少，企業(yè)無(wú)能力自主開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。羅定制藥公司在制藥技術(shù)方面有中級(jí)職稱以上的人員只有十多人，且這些技術(shù)人員在生產(chǎn)治理、質(zhì)量治理、技術(shù)治理等方面仍未滿足，更談不上自主開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。（3）機(jī)會(huì) 國(guó)家提高了對(duì)新加入者的門檻和通過(guò)實(shí)施新的產(chǎn)業(yè)政策淘汰大批劣質(zhì)企業(yè)，減少參與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)個(gè)數(shù)和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。第一，國(guó)家在中藥材生產(chǎn)和藥品生產(chǎn)實(shí)行GAP和GMP認(rèn)證，此項(xiàng)認(rèn)證的高額投入及其嚴(yán)格的質(zhì)量治理要求使專門多想進(jìn)入制藥行業(yè)的投資者望而卻步；第二，可能到2004年6月要通過(guò)GMP認(rèn)證的產(chǎn)業(yè)政策將會(huì)封殺50%以上的制藥企業(yè)約3000多家；第三，在國(guó)家整頓規(guī)范制藥企業(yè)期間，國(guó)家暫停審批新開(kāi)辦的制藥企業(yè)；

23、第四，國(guó)家清理中成藥地點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，有1377個(gè)藥品文號(hào)撤消，也有一批未按時(shí)刻要求報(bào)批藥品文號(hào)也被取消。而羅定制藥公司專門快通過(guò)GMP驗(yàn)收和已取得國(guó)家115個(gè)中成藥批準(zhǔn)文號(hào)和6個(gè)國(guó)家愛(ài)護(hù)產(chǎn)品，這都為羅定制藥有限公司提供了一個(gè)良好的進(jìn)展機(jī)遇。 社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展使中成藥的需求增加。一方面，社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展，人們投向醫(yī)療、醫(yī)藥、衛(wèi)生、保健的開(kāi)支增多；另一方面，人們對(duì)中醫(yī)藥的認(rèn)識(shí)，特不是這次在抗擊“非典”過(guò)程中中西藥結(jié)合的明顯療效，使人們對(duì)中醫(yī)藥有了更新的認(rèn)識(shí)。這些都使中成藥的需求大大增加。 中國(guó)加入了WTO和隨著國(guó)際醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)中醫(yī)藥的認(rèn)識(shí)、中醫(yī)藥的規(guī)范化和現(xiàn)代化，中醫(yī)藥將走向世界，市場(chǎng)的潛力大。（4）威脅 來(lái)自國(guó)

24、內(nèi)大型制藥企業(yè)的威脅a. 企業(yè)重組，如白云山制藥股份公司等重組后資源配置得到優(yōu)化；b. 他們得到國(guó)家重視，企業(yè)技改、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)得到政府補(bǔ)貼，銀行也給他們專門的融資關(guān)照，因此他們資金實(shí)力強(qiáng)；c. 市場(chǎng)占有率高，企業(yè)品牌的知名度高；d. 科技創(chuàng)新能力高，設(shè)施、設(shè)備現(xiàn)代化；e. 企業(yè)治理現(xiàn)代化。進(jìn)口藥品的不斷增加及其價(jià)格不斷下降加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)展，特不是生物技術(shù)的進(jìn)展，對(duì)人類基因不斷認(rèn)識(shí)，其可替代的產(chǎn)品不斷增加。（二）內(nèi)部條件的分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定及戰(zhàn)略選擇不但要知彼，即客觀地分析企業(yè)的外部環(huán)境，而且要知己，即對(duì)企業(yè)自身的內(nèi)部條件和能力加以正確的可能。所謂企業(yè)的內(nèi)部條件是指企業(yè)能夠

25、加以操縱的內(nèi)部因素，企業(yè)內(nèi)部條件是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，是制定戰(zhàn)略的動(dòng)身點(diǎn)、依據(jù)和條件，是競(jìng)爭(zhēng)取勝的全然。對(duì)企業(yè)的內(nèi)部條件進(jìn)行分析，其目的在于掌握企業(yè)目前的狀況，明確企業(yè)所具有的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)，以便使確定的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，并使選定的戰(zhàn)略能發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，有效地利用企業(yè)的資源；同時(shí)對(duì)企業(yè)的弱點(diǎn)，能夠加以幸免或采取積極的改進(jìn)態(tài)度。一般講來(lái)，一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部條件包括以下幾方面：財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)地位、設(shè)備狀況、市場(chǎng)營(yíng)銷能力、研究與開(kāi)發(fā)能力、人力資源、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)過(guò)去確定的目標(biāo)和曾經(jīng)采納過(guò)的戰(zhàn)略等。而對(duì)每一方面的分析和評(píng)價(jià)，就能夠明確企業(yè)所具備的長(zhǎng)處和劣勢(shì)。下面對(duì)羅定制藥有限公司內(nèi)部條件進(jìn)行分析：1、財(cái)務(wù)狀況

26、*該企業(yè)2002年12月的損益表和資產(chǎn)負(fù)債表反映的財(cái)務(wù)指標(biāo)如下：產(chǎn)品銷售收入 4661萬(wàn)元 流淌負(fù)債 1224萬(wàn)元產(chǎn)品銷售成本 3606萬(wàn)元 長(zhǎng)期負(fù)債 600萬(wàn)元產(chǎn)品銷售費(fèi)用 204萬(wàn)元 負(fù)債總額 1824萬(wàn)元產(chǎn)品銷售稅金 145萬(wàn)元 所有者權(quán)益 3305萬(wàn)元產(chǎn)品銷售利潤(rùn) 851萬(wàn)元財(cái)務(wù)費(fèi)用 23萬(wàn)元營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 691萬(wàn)元 利潤(rùn)總額 691萬(wàn)元所得稅 228萬(wàn)元凈利潤(rùn) 463萬(wàn)元應(yīng)收帳款凈額 383萬(wàn)元存貨 1190萬(wàn)元流淌資產(chǎn)合計(jì) 2843萬(wàn)元 固定資產(chǎn) 1884萬(wàn)元無(wú)形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn) 403萬(wàn)元資產(chǎn)總額 5130萬(wàn)元表1：依照2002年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算財(cái)務(wù)比率財(cái)務(wù)比率例 值流淌性測(cè)定比率流淌比率

27、速動(dòng)比率流淌資產(chǎn)總額/流淌負(fù)債總額速動(dòng)資產(chǎn)總額/流淌負(fù)債總額2.321.37活動(dòng)性測(cè)定比率3、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率4、平均收款期5、存貨周轉(zhuǎn)率6、營(yíng)業(yè)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率7、凈運(yùn)營(yíng)資本周轉(zhuǎn)率8、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售凈額/應(yīng)收帳款平均額365/應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率銷貨成本/存貨平均余額銷售凈額/營(yíng)業(yè)資產(chǎn)銷售凈額/（流淌資產(chǎn)流淌負(fù)債）銷售凈額/平均固定資產(chǎn)凈值12（次）30（天）3（次）0.9（次）2.8（次）2.4（次）償債能力測(cè)定比率9、債務(wù)比率10、債務(wù)股權(quán)比率11、長(zhǎng)期負(fù)債對(duì)資本比率負(fù)債總額/資產(chǎn)總額負(fù)債總額/股東權(quán)益長(zhǎng)期負(fù)債/（長(zhǎng)期負(fù)債+股東權(quán)益）30.1%55%15.4%盈利性測(cè)定比率12、毛利率13、邊際凈

28、利潤(rùn)率14、資產(chǎn)收益率15、投資收益率16、股權(quán)收益率毛利潤(rùn)/銷售凈額凈利潤(rùn)/銷售凈額（稅前利潤(rùn)+利息）/資產(chǎn)總額（稅后利潤(rùn)+利息） / (長(zhǎng)期負(fù)債+股權(quán))凈利潤(rùn)/股東權(quán)益總額18.25%10.3%14%18.3%14%（*數(shù)據(jù)來(lái)源：羅定制藥公司）從上表中羅定制藥有限公司的2002年財(cái)務(wù)比率中能夠看到： 企業(yè)短期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)少。它的流淌比率為2.32，速動(dòng)比率為1.37。講明其可用于償還流淌負(fù)債的資產(chǎn)充足、償債能力強(qiáng)。在從企業(yè)資產(chǎn)流淌性看，企業(yè)中的各個(gè)指標(biāo)差不多上特不理想的，這些都講明了羅定制藥有限公司財(cái)務(wù)狀況良好，多其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)少。 企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)少。它的償債比率30.1%，比白云山制藥股份公司

29、的77.06%低37%，債務(wù)股權(quán)比率55%，長(zhǎng)期負(fù)債對(duì)資本比率15.4%。從上述三個(gè)指標(biāo)看，企業(yè)負(fù)債率相當(dāng)?shù)?，因此，它的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較少。 盈利性好。企業(yè)毛利率、邊際凈利潤(rùn)率分不是18.25%和10.3%，關(guān)于一個(gè)中型制藥企業(yè)來(lái)講是高的，這些數(shù)字也體現(xiàn)了該企業(yè)在加強(qiáng)銷售，操縱銷售費(fèi)用方面做了大量而卓有成效的工作。另外，對(duì)資產(chǎn)的回報(bào)、對(duì)股東回報(bào)也是比較大為14%，比目前銀行長(zhǎng)期存款、貨款利息高得多。綜觀其財(cái)務(wù)狀況，羅定制藥有限公司的資產(chǎn)是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和良好的企業(yè)，況且它只是改制后頭一年的經(jīng)營(yíng)，因此其進(jìn)展將會(huì)在日后更為顯著。2、產(chǎn)品地位羅定制藥公司目前要緊生產(chǎn)的劑型有糖漿、口服液、片劑、顆粒劑、水蜜丸

30、、大蜜丸、浸膏、散劑、油劑、膠囊等十種劑型115個(gè)品種，這些品種既有歷史悠久的，也有最新研究投放的新藥，有一般的中成藥，也有獨(dú)創(chuàng)藥品，在這些品種當(dāng)中，跌打丸是一個(gè)比較悠久的產(chǎn)品，1958年企業(yè)創(chuàng)始就靠那個(gè)產(chǎn)品起家，通過(guò)改良，最近被國(guó)家藥品監(jiān)督局定為企業(yè)獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品：年銷售額2002年200萬(wàn)元；糖漿、口服液類的要緊產(chǎn)品有止咳川貝糖漿、蛇膽川貝液等，這類產(chǎn)品2002年銷售額達(dá)300萬(wàn)元；大蜜丸類如：壯腰健身丸、安胎丸、烏雞白鳳丸等在西部特不是農(nóng)村有較大的市場(chǎng)，客戶普遍反映藥力強(qiáng)、效果好，2002年銷售額達(dá)400萬(wàn)元；另外有獨(dú)創(chuàng)新藥“穿王消炎片”，2002年與一民營(yíng)藥品營(yíng)銷公司合作，銷售額達(dá)3000萬(wàn)

31、元。新產(chǎn)品美沙芬糖漿銷售額400萬(wàn)元。從去年往常的銷售情況來(lái)看，企業(yè)的幾個(gè)獨(dú)創(chuàng)、獨(dú)家生產(chǎn)產(chǎn)品所制造的銷售額占企業(yè)總銷售額的90%以上。另外，在目前擁有國(guó)家認(rèn)證的115個(gè)品種中，去年生產(chǎn)的僅有20多個(gè)產(chǎn)品，占能夠生產(chǎn)品種的20%左右。在有多家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品中，羅定制藥公司的產(chǎn)品價(jià)格要比其它企業(yè)同品種的價(jià)格低（見(jiàn)羅定制藥有限公司部分產(chǎn)品價(jià)格表）。這些價(jià)格的差異要緊是企業(yè)品牌及包裝落后等因素造成的，但關(guān)于羅定制藥公司而言，有一個(gè)專門大的價(jià)格調(diào)整空間。表2：羅定制藥有限公司部分產(chǎn)品價(jià)格表*藥品名稱規(guī)格單位零售單價(jià)（元）羅定制藥公司其他企業(yè)價(jià)格川貝止咳露150 ml瓶4.17潮州廠6.35復(fù)方丹參片60

32、 片瓶4.20臺(tái)州南峰廠金華廠上海雷氏50片裝4.606.907.50杞菊地黃丸200粒盒6.80河南宛西廠濟(jì)源廠湖南廠13.5011.5011.95藿香正氣丸9g10盒4.35天津廠2.5g911.20蛇膽川貝液100 ml 6盒2.30(出廠價(jià))廣州潘高壽藥業(yè)（出廠價(jià)）5.50（*數(shù)據(jù)來(lái)源：羅定制藥有限公司經(jīng)營(yíng)部。）3、市場(chǎng)營(yíng)銷能力羅定制藥公司由國(guó)有轉(zhuǎn)制為民營(yíng)企業(yè)后，該企業(yè)注重企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的提高和改善，并取得了較好的效果。（1）選擇有較強(qiáng)能力3家民營(yíng)藥品營(yíng)銷公司（商）合作，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售額，也提高企業(yè)知名度。其合作方式也有多種：一是把某個(gè)產(chǎn)品的銷售權(quán)買斷給某藥品銷售公司（商），產(chǎn)品的銷售

33、價(jià)格由羅定制藥有限公司定；二是把產(chǎn)品若干年銷售權(quán)買斷給藥品銷售公司（商），由銷售公司重新策劃市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，包括廣告、包裝、分銷渠道等；三是由藥品銷售公司（商）選定幾個(gè)產(chǎn)品并與其簽訂連續(xù)幾年的產(chǎn)品生產(chǎn)購(gòu)銷合同，對(duì)方按固定價(jià)格收購(gòu)成品或?qū)Ψ絹?lái)料加工，并按提供產(chǎn)品數(shù)量確定每件產(chǎn)品的利潤(rùn)額由對(duì)方計(jì)提給羅定制藥公司，但羅定制藥公司再?zèng)]有該成品的銷售權(quán)。上述營(yíng)銷方式為企業(yè)解決了幾個(gè)大問(wèn)題：利用了銷售公司營(yíng)銷資源，使產(chǎn)品專門快打入市場(chǎng)，如獨(dú)創(chuàng)的成品“穿王消炎片”，去年才生產(chǎn)，當(dāng)年就取得了銷售3000萬(wàn)元的好成績(jī)；解決了企業(yè)流淌資金不足的問(wèn)題，3000萬(wàn)元的銷售額最少也要1000萬(wàn)元的流淌資金；市場(chǎng)的策劃、市場(chǎng)開(kāi)

34、拓、產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品包裝由銷售公司做。一方面彌補(bǔ)了企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓能力的不足；另一方面也節(jié)約了大量的資金。產(chǎn)品銷量越大，企業(yè)的知名度也就相應(yīng)提高，獲利越大。（2）改善原有的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的治理，對(duì)原來(lái)銷售額不大的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行撤并。原有的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)是以分大區(qū)的形式，由于部分分區(qū)不合理，形成自身的區(qū)與區(qū)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，對(duì)個(gè)不不合適設(shè)點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)撤除、整合，理順經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的治理。（3）對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施有獎(jiǎng)銷售和銷售折扣。為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，按銷售額的比例給予銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)或折扣，那個(gè)措施起到較好的效果。4、設(shè)施及設(shè)備狀況羅定制藥有限公司原來(lái)的固定資產(chǎn)投入已達(dá)到中型制藥企業(yè)的水平，企業(yè)由國(guó)有轉(zhuǎn)為民營(yíng)后，投入2

35、000萬(wàn)元進(jìn)行GMP改造和部分設(shè)備的更新，企業(yè)已有一定的規(guī)模。（1）按目前有生產(chǎn)批文的115個(gè)產(chǎn)品，若20多個(gè)產(chǎn)品組合生產(chǎn)，其年生產(chǎn)能力可達(dá)5億元以上。（2）企業(yè)將于今年6月底可全面通過(guò)GMP認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量能夠保證。（3）生產(chǎn)設(shè)備中關(guān)鍵設(shè)備有進(jìn)口的先進(jìn)設(shè)備，在同類企業(yè)中還算先進(jìn)，生產(chǎn)效率高。國(guó)產(chǎn)的設(shè)備也符合相關(guān)的要求。（4）有關(guān)檢測(cè)設(shè)備也已配套。（5）環(huán)保設(shè)施、設(shè)備配套，廢水和廢氣的排放符合國(guó)家有關(guān)排放標(biāo)準(zhǔn)。5、人力資源與科研能力的狀況羅定制藥有限公司是由國(guó)企轉(zhuǎn)制而成的，該企業(yè)目前的人力資源如下：（1）原國(guó)有羅定制藥廠的職工全部聘為公司職員：210人，其中中級(jí)職稱以上的科技人員和治理人員16人

36、，其余80%的職工高中畢業(yè)。（2）企業(yè)轉(zhuǎn)制后從外地招聘了各類治理、制藥專業(yè)中級(jí)職稱以上的人員15人。（3）今年與廣西中醫(yī)學(xué)院、貴陽(yáng)中醫(yī)學(xué)院等醫(yī)藥院校聯(lián)系，安排了30名制藥專業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科生在公司實(shí)習(xí)，從中選擇汲取大學(xué)畢業(yè)生。（4）企業(yè)還未有獨(dú)立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的能力。（5）目前正與廣州中醫(yī)藥大學(xué)合作，建立產(chǎn)品研究中心。6、企業(yè)內(nèi)部條件在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)依照上述對(duì)企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品地位、設(shè)施及設(shè)備狀況、市場(chǎng)營(yíng)銷能力、人力資源與科研能力等方面的分析，企業(yè)存在如下的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。（1）優(yōu)勢(shì)財(cái)務(wù)狀況良好，資金周轉(zhuǎn)快，資產(chǎn)負(fù)債率低，企業(yè)負(fù)擔(dān)輕（沒(méi)有離退休工人等），盈利性高。產(chǎn)品系列中有獨(dú)創(chuàng)獨(dú)家生產(chǎn)產(chǎn)

37、品2個(gè)，首創(chuàng)產(chǎn)品3個(gè)，國(guó)家愛(ài)護(hù)產(chǎn)品6個(gè)，115個(gè)產(chǎn)品都已通過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品利潤(rùn)空間大。在同類企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格一般比對(duì)方低（個(gè)不產(chǎn)品超過(guò)1倍），有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。生產(chǎn)設(shè)施及設(shè)備立即通過(guò)GMP認(rèn)證，有部分先進(jìn)設(shè)備，已滿足目前藥品生產(chǎn)的需要。市場(chǎng)營(yíng)銷走出了一條與有較強(qiáng)營(yíng)銷能力的藥品經(jīng)銷公司合作的路子，銷售有較大的增長(zhǎng)。（2）劣勢(shì)關(guān)于一個(gè)資金需求量大、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)來(lái)講，企業(yè)的資金仍表現(xiàn)為不足，如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、廣告費(fèi)用投入、新產(chǎn)品投入等等。市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資金不足，大都市的市場(chǎng)占有率低。科技人員不足，研發(fā)能力不強(qiáng)。儲(chǔ)備產(chǎn)品不多，新產(chǎn)品不多。拳頭產(chǎn)品仍未能形成，未能帶動(dòng)一般產(chǎn)品的銷售，年銷售過(guò)400萬(wàn)元

38、只有兩個(gè)產(chǎn)品。三、廣東羅定制藥有限公司的使命與進(jìn)展戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和制定企業(yè)戰(zhàn)略，首先應(yīng)確定企業(yè)在社會(huì)活動(dòng)中所扮演的角色，企業(yè)的性質(zhì)、應(yīng)從事的業(yè)務(wù)，即弄清企業(yè)的使命。所謂企業(yè)使命，確實(shí)是企業(yè)在社會(huì)進(jìn)步和社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任。企業(yè)在制定戰(zhàn)略之前，必須先確定企業(yè)的使命，是因?yàn)槠髽I(yè)使命的確定過(guò)程，常常會(huì)從總體上引起企業(yè)方向、進(jìn)展道路的改變，使企業(yè)發(fā)生戰(zhàn)略性的變化。此外，確定企業(yè)使命也是制定企業(yè)目標(biāo)的前提，是戰(zhàn)略方案制定和選擇的依據(jù)，是企業(yè)分配企業(yè)資源的基礎(chǔ)。一般講來(lái)，一個(gè)企業(yè)的使命包括兩方面的內(nèi)容，即企業(yè)哲學(xué)和企業(yè)宗旨。企業(yè)哲學(xué)是指一個(gè)企業(yè)為其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方式所確定的價(jià)值觀、態(tài)

39、度、信念和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)在社會(huì)活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)過(guò)程中起何種作用或如何起這種作用的一個(gè)抽象反映。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)一旦形成，就會(huì)對(duì)企業(yè)活動(dòng)發(fā)揮指導(dǎo)作用。企業(yè)宗旨是指導(dǎo)企業(yè)現(xiàn)在和今后應(yīng)從事什么樣的實(shí)業(yè)活動(dòng)，以及應(yīng)成什么緣故性質(zhì)的企業(yè)組織類型。來(lái)源于. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載廣東羅定制藥有限公司是一個(gè)幾個(gè)自然人合股的有限公司，其前身是一個(gè)有40多年歷史的國(guó)有企業(yè)，職員的組成以原國(guó)有職工為主，產(chǎn)品是中西藥，其中以中成藥為主；服務(wù)的對(duì)象是寬敞人民群眾健康和治療疾病的需要。因此，要想企業(yè)成功就要把關(guān)鍵放在企業(yè)治理的基礎(chǔ)工作上，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率，同時(shí)要贏得企業(yè)職員的全力支持。為此確定羅定制藥公司的使命、價(jià)值觀和指導(dǎo)

40、方針。（一）使命羅定制藥有限公司處在制藥行業(yè)，要緊提供中成藥相關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)，并在這些服務(wù)中具有鮮亮特色的制造企業(yè)。因此，企業(yè)使命確實(shí)是要不斷開(kāi)發(fā)生產(chǎn)有中國(guó)傳統(tǒng)特色的中成藥，以滿足日益增長(zhǎng)的人民軀體健康和治療疾病的需求，同時(shí)使企業(yè)快速成長(zhǎng)，在中藥制造行業(yè)中充滿競(jìng)爭(zhēng)力并給股東提供合理的回報(bào)。（二）價(jià)值觀 1、人我們的職員是我們力量的源泉。他們給予公司以智慧；決定公司的榮譽(yù)和生命力，參與和合作是我們的要緊的人力價(jià)值觀。 2、產(chǎn)品我們的產(chǎn)品是我們努力的最終結(jié)果。國(guó)家的、國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)是企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，客戶的需要確實(shí)是我們的努力方向。 3、利潤(rùn)利潤(rùn)是我們向客戶提供最好的產(chǎn)品，滿足他們需要的最終衡量標(biāo)準(zhǔn)，利潤(rùn)

41、是公司生存和進(jìn)展所必需的。（三）指導(dǎo)方針 1、質(zhì)量第一為使顧客中意，人民軀體健康、治療疾病的需要，我們的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量是必須優(yōu)先考慮的問(wèn)題，質(zhì)量是企業(yè)的生命。 2、客戶是我們一切工作的核心我們的工作需時(shí)刻把客戶牢記在心中，人民群眾的生命和健康牢記在心中，要提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的質(zhì)量、價(jià)格更低的產(chǎn)品和服務(wù)。 3、不斷改進(jìn)是我們成功的關(guān)鍵我們必須出色地完成我們所做的每一件情況，其中包括我們的產(chǎn)品、產(chǎn)品的安全性和價(jià)值、我們的服務(wù)、人際關(guān)系、我們的競(jìng)爭(zhēng)力和我們的盈利水平。 4、職工參與是我們生存的方式我們是一個(gè)團(tuán)體，必須互相信任和尊重。 5、經(jīng)銷商和供應(yīng)商是我們的緊密伙伴公司必須與經(jīng)銷商、供應(yīng)商和其它

42、合作伙伴保持互利關(guān)系。（四）企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略目標(biāo)依照公司的使命、價(jià)值觀和指導(dǎo)方針，提出廣東羅定制藥有限公司的進(jìn)展戰(zhàn)略目標(biāo)。 1、提供滿足人民群眾軀體健康和治療疾病需要的產(chǎn)品和服務(wù)，并在國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)中有較高地位和聲譽(yù)。 2、促進(jìn)企業(yè)的快速成長(zhǎng)，近期形成有個(gè)性特色的在市場(chǎng)上有一定阻礙力的以中成藥生產(chǎn)為主的中型制藥企業(yè)，五年內(nèi)要有23個(gè)產(chǎn)品銷售過(guò)億元，23個(gè)產(chǎn)品銷售過(guò)5000萬(wàn)元，五年內(nèi)銷售收入達(dá)5億元。 3、與經(jīng)銷商、供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系，互利互惠。短期內(nèi)，最少與510個(gè)有較強(qiáng)營(yíng)銷能力的藥品經(jīng)銷公司（商）結(jié)成緊密的合作伙伴。四、廣東羅定制藥有限公司的戰(zhàn)略選擇與實(shí)施羅定制藥有限公司如何面對(duì)外部環(huán)

43、境、內(nèi)部條件對(duì)企業(yè)進(jìn)展所造成（存在）優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，如何把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)；如何化解外部環(huán)境造成的威脅；如何把握企業(yè)的進(jìn)展機(jī)會(huì)；如何發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)企業(yè)劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命和目標(biāo)。為此提出幾種進(jìn)展戰(zhàn)略供企業(yè)選擇并組織實(shí)施。（一）保持體制優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略1、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)是最具活力的經(jīng)濟(jì)力量羅定制藥有限公司是國(guó)有企業(yè)通過(guò)拍賣轉(zhuǎn)制而成的民營(yíng)企業(yè)。在目前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展過(guò)程中，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)是特不具有活力的一個(gè)經(jīng)濟(jì)力量：（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)能最大限度地進(jìn)展生產(chǎn)力。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)適應(yīng)現(xiàn)時(shí)期中國(guó)差不多的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化條件的要求，真正體現(xiàn)出最大限度地進(jìn)展生產(chǎn)力。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)權(quán)主體明確，運(yùn)行機(jī)制靈活，自我拓展力強(qiáng)，內(nèi)部治理嚴(yán)謹(jǐn)，

44、在所有競(jìng)爭(zhēng)性經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中表現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)。這種體制能夠通過(guò)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品創(chuàng)新。（2）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)是真正自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。國(guó)有企業(yè)由于所有權(quán)是國(guó)家的，因此，難以斬?cái)嗾块T對(duì)企業(yè)的直接干預(yù)。而民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在產(chǎn)權(quán)關(guān)系上與國(guó)家或政府的非相關(guān)性，排除了政府對(duì)企業(yè)直接干預(yù)的資產(chǎn)基礎(chǔ)，真正成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。（3）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行成本比國(guó)有低，工作效率比國(guó)有高。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)不僅有依靠靈活的機(jī)制與內(nèi)存的開(kāi)拓力量直接推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，而且使國(guó)有經(jīng)濟(jì)為主體情形下的相當(dāng)一部份政府行為成為多余。能夠擺脫一些部門在搞活經(jīng)濟(jì)的名義下借各種手段對(duì)企業(yè)的明掠暗取，越指導(dǎo)越亂的繁雜的公文旅行，互相掣肘的部

45、門馬拉松式“協(xié)調(diào)”，照本宣科、鸚鵡學(xué)舌的層層重復(fù)的會(huì)議，起馬觀花，浩浩蕩蕩，大吃大喝的調(diào)研考察。這些在國(guó)有經(jīng)濟(jì)成分專門大比重的條件下司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象，所直接耗費(fèi)的代價(jià)與成本都相當(dāng)大。2、羅定制藥有限公司體制要不斷完善和創(chuàng)新，才能保持體制的優(yōu)勢(shì)要使民營(yíng)經(jīng)濟(jì)保持其體制上的優(yōu)勢(shì)，這就要求企業(yè)在體制上要不斷完善和創(chuàng)新，羅定制藥有限公司也不例外。（1）建立產(chǎn)權(quán)關(guān)系清晰、產(chǎn)權(quán)多元化的財(cái)產(chǎn)組織形式。財(cái)產(chǎn)組織形成，涉及財(cái)產(chǎn)的歸屬及構(gòu)成狀態(tài)、出資者和企業(yè)的關(guān)系，是企業(yè)制度中最差不多的環(huán)節(jié)，它決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形式及內(nèi)部治理，運(yùn)作體制。產(chǎn)權(quán)清晰及產(chǎn)權(quán)主體多元化是形成強(qiáng)烈的責(zé)任心、制造性的行為、合理的決策和科學(xué)治理的基

46、礎(chǔ)和前提。因此，民營(yíng)企業(yè)重點(diǎn)在于改善企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，實(shí)行產(chǎn)權(quán)主體的多元化。羅定制藥有限公司公司其中一個(gè)大股東就占90%股權(quán)，其余幾個(gè)股東只占總股權(quán)的10%，這實(shí)際上形成產(chǎn)權(quán)主體單一化。這種產(chǎn)權(quán)主體的單一化對(duì)外排斥資本入股進(jìn)入，對(duì)內(nèi)拒絕給在經(jīng)營(yíng)者、勞動(dòng)者間建立資產(chǎn)聯(lián)系的“吃獨(dú)食”的狀況。然而“吃獨(dú)食”正是民營(yíng)企業(yè)的“癌癥”，它必定帶來(lái)的閉鎖經(jīng)營(yíng)，缺資缺智和離心離德最終導(dǎo)致企業(yè)的失敗。因此，羅定制藥公司要保持體制上優(yōu)勢(shì)就應(yīng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)改造，有意識(shí)地汲取外部資金加入，特不是目前與企業(yè)合作緊密的藥品銷售商，以解決閉鎖經(jīng)營(yíng)，缺資缺智的作用。同時(shí)也能夠依照情況通過(guò)創(chuàng)業(yè)股、技術(shù)股、專門勞動(dòng)貢獻(xiàn)股等形式在企

47、業(yè)經(jīng)營(yíng)者、勞動(dòng)者間形成一定的資產(chǎn)聯(lián)系。企業(yè)進(jìn)展到一定規(guī)模時(shí)，爭(zhēng)取公司上市，使企業(yè)資本社會(huì)化，治理現(xiàn)代化。（2）建立由市場(chǎng)選拔企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理者的機(jī)制。企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理者是企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的要緊決策者和指揮者，因而對(duì)企業(yè)的興衰盈虧有直接的關(guān)鍵的責(zé)任。良好的企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理者選擇機(jī)制具有如下特點(diǎn)：其一，它使經(jīng)營(yíng)治理者忠實(shí)地、制造性地為企業(yè)的保值增值盡責(zé)；其二，它使站在經(jīng)營(yíng)治理崗位上的永久是優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)治理者。這意味著，不僅胸?zé)o點(diǎn)墨的濫竽充數(shù)者和居心不良的害群之馬難以竊據(jù)經(jīng)營(yíng)治理的高位，而且有才華的治理者也永久面臨著“下崗”的壓力而不得不斷地提高自己。而如此的機(jī)制只能是市場(chǎng)遴選的機(jī)制，即通過(guò)公開(kāi)、公正的途徑?jīng)Q定企

48、業(yè)經(jīng)營(yíng)治理者的機(jī)制。羅定制藥有限公司目前幾個(gè)要緊領(lǐng)導(dǎo)者差不多上企業(yè)股東，這種由所有者親自擔(dān)任經(jīng)營(yíng)者對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的程度無(wú)疑會(huì)大大優(yōu)越于國(guó)有企業(yè)目前的任命制。然而，卻無(wú)法保證這種治理確實(shí)是優(yōu)秀的治理，也無(wú)法解決親情代替規(guī)則，情緒無(wú)視制度的問(wèn)題。因此，羅定制藥有限公司必須改革這種不合理的企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理者的選擇機(jī)制，建立市場(chǎng)化的選擇機(jī)制。（3）建立規(guī)范化、制度化的企業(yè)決策制度。規(guī)范化、制度化的企業(yè)決策是實(shí)現(xiàn)企業(yè)低風(fēng)險(xiǎn)、高效率運(yùn)作的要緊條件。而決策非規(guī)范化、非制度化又常常是民營(yíng)企業(yè)的通病，這是因?yàn)槭苤朴谔囟ǖ漠a(chǎn)權(quán)關(guān)系，羅定制藥公司目前的治理上實(shí)際是大股東的一言堂的家長(zhǎng)制。這種決策制度有著專門大的風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)于一

49、個(gè)企業(yè)來(lái)講，即使“拍板者”的素養(yǎng)不低，也不能一個(gè)人講了算，因?yàn)橐粋€(gè)人智慧總是有限的，把企業(yè)的進(jìn)展維系在某一個(gè)人的身上是特不危險(xiǎn)的，況且隨意性專門強(qiáng)，如此的決策要么不科學(xué)，要么是不全面。因此，羅定制藥有限公司應(yīng)建立規(guī)范化、制度化的企業(yè)決策制度，并科學(xué)界定資產(chǎn)所有者，經(jīng)營(yíng)治理者的權(quán)責(zé)關(guān)系，建立鼓舞企業(yè)職工關(guān)心與參與決策的機(jī)制，形成有利于企業(yè)進(jìn)行高效率的，科學(xué)化決策的組織體系與制衡關(guān)系。（4）建立強(qiáng)有力的權(quán)責(zé)對(duì)稱的激勵(lì)與約束機(jī)制。良好的權(quán)責(zé)對(duì)稱的激勵(lì)與約束機(jī)制是使企業(yè)既富有活力而又實(shí)現(xiàn)較高效益的保證。由于產(chǎn)權(quán)關(guān)系上的特點(diǎn)，民營(yíng)企業(yè)較國(guó)有企業(yè)易于形成激勵(lì)和約束機(jī)制。建立有效的激勵(lì)和約束機(jī)制又是國(guó)企治理

50、難點(diǎn)、弱點(diǎn)，羅定制藥公司應(yīng)利用那個(gè)強(qiáng)勢(shì)，高度重視規(guī)范的強(qiáng)有力的激勵(lì)和約束機(jī)制的建立，尤其是激勵(lì)機(jī)制的建立。激勵(lì)的途徑能夠是產(chǎn)權(quán)關(guān)系式的，即把經(jīng)營(yíng)者、勞動(dòng)者業(yè)績(jī)同一定比例的資產(chǎn)股份的獵取緊密聯(lián)系起來(lái)，也能夠非產(chǎn)權(quán)關(guān)系，即通過(guò)年薪，獎(jiǎng)金數(shù)額的增減，提供給企業(yè)職員的社會(huì)保障項(xiàng)目的多寡，保額的高低等來(lái)形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者、勞動(dòng)者的激勵(lì)。在重視利益激勵(lì)的同時(shí)，還應(yīng)重視精神激勵(lì)，摒棄“竭澤而魚(yú)”的榨取性治理方式，強(qiáng)化親情式治理，提高情感引導(dǎo)的成分，這對(duì)增強(qiáng)勞動(dòng)者的積極性、制造性是極為有效的。（二）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略又稱低成本戰(zhàn)略，即使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，甚至是在全行業(yè)中最低的成本。實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先

51、戰(zhàn)略需要一整套具體政策：要有高效率的設(shè)備，積極降低經(jīng)營(yíng)成本，緊縮成本開(kāi)支和操縱間接費(fèi)用以及降低研究與開(kāi)發(fā)、服務(wù)、銷售、廣告等方面的成本。要達(dá)到這些目的，必須在成本操縱上進(jìn)行大量的治理工作。為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)及其它方面的治理也不容忽視，但降低產(chǎn)品成本則是貫穿整個(gè)戰(zhàn)略的主線。1、企業(yè)要合理投入，保持資產(chǎn)負(fù)債率上的比較優(yōu)勢(shì)。由于在國(guó)企轉(zhuǎn)民營(yíng)的過(guò)程中，羅定制藥有限公司在原來(lái)固定資產(chǎn)2500萬(wàn)元由800萬(wàn)元所購(gòu)得，資產(chǎn)負(fù)債率通過(guò)投入GMP改造后，只有30.1%。在今后新投入固定資產(chǎn)時(shí)，做好科學(xué)論證，確保有投入必有相應(yīng)的產(chǎn)出，幸免投資失誤，如此就能保持資產(chǎn)負(fù)債率上的優(yōu)勢(shì)。2、增加產(chǎn)品品

52、種生產(chǎn)，提高生產(chǎn)率。對(duì)原有產(chǎn)品的重新策劃，重視產(chǎn)品包裝、廣告宣傳等，增加更多品種的生產(chǎn)，提高設(shè)備利用率，降低產(chǎn)品的單位成本。公司現(xiàn)有115個(gè)產(chǎn)品，目前生產(chǎn)品種只有10多個(gè)，這些產(chǎn)品未被市場(chǎng)同意的緣故多由包裝的外觀落后和產(chǎn)品宣傳不足有關(guān)。因此，如能對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)母牧?，?duì)產(chǎn)品包裝、市場(chǎng)的重新策劃，使更多自己能夠生產(chǎn)的品種投放市場(chǎng)，從而提高設(shè)備的利用率，降低產(chǎn)品的單位成本。3、增加銷售量，降低成本。選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商，特不是一些民營(yíng)經(jīng)銷商，利用對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，銷售自己的產(chǎn)品，從而減少銷售費(fèi)用、廣告費(fèi)用等達(dá)到降低成本的目的。4、做好新工藝和新技術(shù)的汲取使用。在技術(shù)改造中，特不是結(jié)合GM

53、P改造，選用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，降低制造成本。5、合理利用社會(huì)產(chǎn)品資源。企業(yè)不自主開(kāi)發(fā)研制新產(chǎn)品，通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)方式解決新產(chǎn)品的來(lái)源。因?yàn)檠兄崎_(kāi)發(fā)一個(gè)藥品，最少需35年，且最少要投入210億元；企業(yè)現(xiàn)在沒(méi)有那么強(qiáng)的科研能力，也沒(méi)有那么多資金的投入。為保證新產(chǎn)品的來(lái)源，直接向市場(chǎng)（高等院校及科研所）購(gòu)買產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)，如此減少研究開(kāi)發(fā)的投入及風(fēng)險(xiǎn)和縮短產(chǎn)品投放市場(chǎng)的周期，從而達(dá)到降低研究經(jīng)費(fèi)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)最終達(dá)到成本領(lǐng)先。6、建立嚴(yán)格的以數(shù)量目標(biāo)為基礎(chǔ)的成本操縱系統(tǒng)。操縱報(bào)告和報(bào)表要做到細(xì)化和經(jīng)常化。7、建立職責(zé)分明的組織機(jī)構(gòu)，更有利地實(shí)施成本操縱。（三）產(chǎn)品進(jìn)展戰(zhàn)略適應(yīng)市場(chǎng)的需求，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒

54、，加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整。具體策略以中成藥為主，西藥為輔。產(chǎn)品的品種選擇要避開(kāi)同行要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爭(zhēng)奪，并開(kāi)發(fā)一批獨(dú)家生產(chǎn)的品種。1、中成藥為企業(yè)要緊產(chǎn)品中成藥市場(chǎng)寬敞，中藥生產(chǎn)的原材料特不豐富，羅定制藥公司也有四十多年生產(chǎn)中成藥的歷史，因此，以中成藥為主的產(chǎn)品作為企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略是符合企業(yè)實(shí)際的。世界對(duì)中醫(yī)藥的不斷認(rèn)識(shí)，中醫(yī)藥將走向世界，它給中藥制造業(yè)帶來(lái)機(jī)遇。中醫(yī)藥是我國(guó)的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，是我國(guó)優(yōu)秀文化的組成部份。用中藥做的醫(yī)療保健、疾病預(yù)防和治療同西藥比有著獨(dú)到的療效，中西醫(yī)結(jié)合對(duì)一些疑難癥狀更有效，這次在全球發(fā)生的“非典”，用中西醫(yī)結(jié)合效果更佳，因此，在我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)使用更廣泛、市場(chǎng)更大，有著龐

55、大的銷售群體。2001年，全國(guó)中藥工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)600.69億元，占全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的21.7%。中藥的原料也特不豐富。天然藥用植物11146種，常用中草藥材1200種，民族藥4000種，民間藥7000種，藥用動(dòng)物1581種，藥用礦物80種。僅對(duì)320種常用植物藥材統(tǒng)計(jì)，總蘊(yùn)藏量就達(dá)850萬(wàn)噸。在常用藥材中，栽培藥材200多種，年產(chǎn)量30萬(wàn)噸；野生藥材收購(gòu)品種500種，年收購(gòu)量40萬(wàn)噸。全國(guó)經(jīng)營(yíng)的藥材品種1200種，年收購(gòu)總值160億元。原材料的豐富保證企業(yè)生產(chǎn)所需原材料的來(lái)源。羅定制藥公司也有多年生產(chǎn)中成藥的歷史，而且有一批老牌產(chǎn)品，獨(dú)家生產(chǎn)的產(chǎn)品，如跌打丸、壯腰健腎丸等等，這為中成藥的生產(chǎn)

56、提供了條件。羅定制藥公司雖可生產(chǎn)一些化學(xué)藥品（西藥），但整個(gè)工藝技術(shù)還比較落后，產(chǎn)品也是大路貨，因此西藥的生產(chǎn)是該企業(yè)的弱項(xiàng)。2、生產(chǎn)具有自己特色產(chǎn)品。具體品種的選擇，要有自己的特色，要盡可能避開(kāi)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊。一方面，組織有成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品生產(chǎn)，通過(guò)低成本戰(zhàn)略把產(chǎn)品的打入市場(chǎng)。另一方面，加大創(chuàng)新力度，通過(guò)對(duì)老產(chǎn)品的改良，申報(bào)獨(dú)家產(chǎn)品。那個(gè)做法有事半功倍的效果，既節(jié)約了金鈔票，又節(jié)約了新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的時(shí)刻，如壯腰健腎口服液、羅定跌打丸、穿王消炎片等品種，這些品種通過(guò)改良成為國(guó)家愛(ài)護(hù)產(chǎn)品、企業(yè)獨(dú)家產(chǎn)品。3、看準(zhǔn)市場(chǎng)，購(gòu)買產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)。羅定制藥公司是中型企業(yè)，它的科技人員配備，資金的充裕度遠(yuǎn)不及大企業(yè)

57、，他與白云山制藥股份公司、潘高壽藥業(yè)等大企業(yè)相比在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上存在著產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的科研能力不足；資金不足問(wèn)題。為保證產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力以及企業(yè)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力，必須要不斷推出新工藝、新產(chǎn)品以滿足市場(chǎng)，保證人民軀體健康和治療疾病的需要。新產(chǎn)品推出是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要標(biāo)志，但面對(duì)羅定制藥公司目前產(chǎn)品開(kāi)發(fā)存在的弱勢(shì)，采納購(gòu)買產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)的策略，一方面解決了企業(yè)科研能力、資金不足的矛盾，另一方面也縮短了從市場(chǎng)調(diào)研到試制、報(bào)批、投產(chǎn)、投放市場(chǎng)的漫長(zhǎng)時(shí)刻，看準(zhǔn)市場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)，省了許多的時(shí)刻，企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力立即得到增強(qiáng)。（四）大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略通過(guò)上述對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)內(nèi)部條件的分析，在市場(chǎng)營(yíng)銷上羅定制藥有限公司比大制藥

58、公司存在較大的弱勢(shì)，這些劣勢(shì)要緊表現(xiàn)在：大制藥公司有較強(qiáng)的自銷能力和優(yōu)良分銷商的力量，而羅定制藥公司缺乏自我銷售能力和優(yōu)良的分銷商；大制藥公司有足夠的資金進(jìn)行企業(yè)形象策劃和品牌推廣，而羅定制藥公司則缺少形象策劃和品牌推廣的技術(shù)力量和資金。這兩點(diǎn)是制藥企業(yè)中體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的專門重要一環(huán)。如此的情形如何辦呢？要競(jìng)爭(zhēng)力有所突破，就要在市場(chǎng)營(yíng)銷中有突破，在市場(chǎng)營(yíng)銷中制造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就必須查找出競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)或行業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的障礙，攻其弱點(diǎn)和消除障礙，走有自己特色的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。1、大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在現(xiàn)在我國(guó)的藥品營(yíng)銷活動(dòng)中，除了要考慮4個(gè)因素、產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷外，還存在著種種的障礙，比如，一些大型的醫(yī)藥機(jī)

59、構(gòu)和國(guó)有藥品銷售商（目前較大的藥品銷售商差不多上國(guó)有）往往采購(gòu)原已使用企業(yè)的產(chǎn)品，他們的采購(gòu)主管也因與原使用產(chǎn)品的企業(yè)有著較深的感情和共同的利益而堅(jiān)持購(gòu)進(jìn)使用原企業(yè)的產(chǎn)品，由于藥品的采購(gòu)存在著采購(gòu)主管和批準(zhǔn)者會(huì)設(shè)置種種的障礙使得那些能夠提供類似產(chǎn)品，甚至能提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的公司難以進(jìn)入。要解決那個(gè)問(wèn)題，就要實(shí)施大市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略。大市場(chǎng)營(yíng)銷是指：為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，并在那兒從事經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以博得各有關(guān)方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。大市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷有如下的區(qū)不：市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不同。在通常的市場(chǎng)營(yíng)銷情況下對(duì)某一產(chǎn)品來(lái)講，市場(chǎng)差不

60、多存在。消費(fèi)者了解這種產(chǎn)品，只是在不同供應(yīng)商之間作選擇。大市場(chǎng)營(yíng)銷者所面臨的首要問(wèn)題是如何打進(jìn)市場(chǎng)。牽涉到有關(guān)集團(tuán)。常規(guī)的市場(chǎng)營(yíng)銷與以下有關(guān)方面打交道：顧客、經(jīng)銷人、商人、廣告代理商等。大市場(chǎng)營(yíng)銷所牽涉的方面更多。如立法部門、政府部門、公共利益團(tuán)體、工會(huì)、宗教機(jī)構(gòu)等等。各方面都有自己的利益，公司必須得到各方面的支持，至少使他們不起來(lái)阻攔。營(yíng)銷手段不同：大市場(chǎng)營(yíng)銷除包括一般市場(chǎng)營(yíng)銷組合（4個(gè)P即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷）外，還包括另外兩個(gè)P：即權(quán)力和公共關(guān)系。1）權(quán)力，大市場(chǎng)的營(yíng)銷者為了進(jìn)入某市場(chǎng)并開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，必須經(jīng)常地得到具有阻礙力的高級(jí)職員、立法部門和政府官僚的支持。目前我國(guó)的藥品銷售就存在