1、第八章 上 門 推 銷2學習目標了解上門推銷的特點熟悉上門推銷的一般流程和注意事項掌握上門推銷的技巧3本章內(nèi)容上門推銷的含義和作用上門推銷的技巧上門推銷一般流程4上門推銷的含義和作用上門推銷的含義 和作用 上門推銷的作用 上門推銷的注意事項 上門推銷的含義 5上門推銷的含義定義： 由推銷人員攜帶產(chǎn)品樣品 說明書和訂單等走訪顧客 來推銷產(chǎn)品的一種最常見的人員推銷形式 針對性： 針對客戶需要及時有效的提供服務，讓其滿意意義： 很多對上門推銷有偏見，但從長遠來說，上門推銷是 推銷的一種重要形式 6 給顧客留下好印象上門推銷的作用有機會直接把產(chǎn)品和售后服務賣給愿意購買或租賃它的顧客 有機會面對面地糾正

2、顧客對本公司及產(chǎn)品偏見，改善陳舊印象 隨時回答顧客提問，顧客的問題可即時得到解決 可以從顧客那里得到明確的許諾和預購或預租 123457上門推銷的注意事項達 到 讓 顧 客 對 產(chǎn) 品 的 接受1介紹產(chǎn)品，詢問方式了解客戶，在采取針對性措施2應該及時糾正和補救推銷過程示范中的問題和效果3不斷總計推銷進程情況，強調產(chǎn)品對顧客需求滿足4提出與產(chǎn)品有關問題讓顧客作答，來逐漸形成共識5可把已介紹給顧客并取得證實產(chǎn)品留給顧客試用6學會等待，總結與顧客達成共識及雙方洽談過程8上門推銷的十分鐘法則213開始十分鐘：消除陌生感，成功進入客戶空間重點十分鐘：情感溝通為主，確認是否為目標顧客離開十分鐘：重點交談后

3、十分鐘內(nèi)離開顧客家留下懸念9上門推銷的一般流程上門推銷的一般 流程 上門推銷的步驟 上門推銷前的準備 10上門推銷前的準備123456樹立自信心 掌握推銷基本情況 設計推銷線路 制定洽談要點 樣品和資料的準備 儀表準備 11上門推銷的一般流程上門推銷的步驟 第二次拜訪的幾種類型 首次上門推銷七個步驟 12首次上門推銷的七個步驟 進門 贊美和觀察 有效提問 傾聽推介 克服異議 確定交易達成 致謝告辭 13進門敲門話術態(tài)度 注意事項 敲門以三下為宜手里最好別拿任何有關推銷的資料 主動、熱情、親切 誠實大方避免傲慢 不要主動落座 不要單刀直入，不要一進屋就開始推銷 不忽略客戶家人，尤其是孩子們未經(jīng)請

4、求，不要將自己東西放到客戶的桌上 14贊美和觀察 贊美 ： 贊美話術 ：房間干凈布局，氣色 贊美層次 ：直接，間接 注意事項 ：主旨是真誠 觀察 ： 六要素 ：門前清掃程度，進門鞋子家具擺放及裝修狀況，家庭成員及氣氛明朗程度，寵物、花、鳥、書畫等愛好情況，屋中雜物擺放情況。 15有效提問 儀表、服裝 鄉(xiāng)土、老家 氣候、季節(jié) 家庭、子女 興趣、愛好 住宅、擺設、鄰居 飲食、習慣 尋找話題的幾種方式16克服異議 克服心理上的異議 化異議為動力 顧客異議是機會 不要讓顧客說出異議 轉換話題 運用適當?shù)闹w語言 逐一擊破 同一立場 樹立專家形象 17掌握交易達成的方式 邀請式 選擇式 二級式 預測式 授權式 緊逼式 18第二次拜訪的幾種類型 再次邀約拜訪 上門收款拜訪售后服務拜訪 理 由 資料 信息 設計 借口 尊重 禮物 活動 注意事項收款前 收款時 主要目的 維護商品信譽 產(chǎn)品本身 價格顧客的滿足感 建立信任關系 19上門推銷的技巧 突破關卡的技巧 快速成交的技巧 成功上門推銷的其他技巧運用 2020Module und Variations_E突破關卡的技巧面對接待員的技巧 面對秘書的技巧 會見關鍵人士的技巧 21快速成交的技巧 快速成交的技巧 幫助準顧客 挑選 利用“怕買不到” 的心理 二選一 1235648:買一次試用看看 欲擒故縱 反問式的回答 快刀斬亂麻 拜師學藝 態(tài)