1、第1章 推銷的概述8/28/20221學(xué)習(xí)目標(biāo)了解推銷的含義及作用熟悉現(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的觀念的區(qū)別掌握推銷的主要形式及推銷的步驟8/28/202221.1 什么是推銷1.1.11.1.21.1.3推銷的概念與作用推銷的特點(diǎn) 對推銷的誤解8/28/202231.1.1推銷的概念狹義廣義推銷就是運(yùn)用一切可能方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買推銷就是說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷8/28/20224推銷的作用體現(xiàn)在五個(gè)方面：發(fā)掘和培養(yǎng)新客戶，擴(kuò)大銷售領(lǐng)域，推動(dòng)企業(yè)不斷開拓新市場 把有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞給潛在顧客，溝通企業(yè)和廣大用戶之間的聯(lián)系，樹立企業(yè)的形

2、象 以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记烧f服顧客，達(dá)到銷售的目的向顧客提供各種服務(wù)如提供技術(shù)指導(dǎo)、幫助安裝調(diào)配、傳授修理養(yǎng)護(hù)知識(shí)等 收集市場情報(bào)信息。推銷的最終目的是滿足需求，贏得利潤，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。8/28/202251.1.2推銷的特點(diǎn)：針對性強(qiáng)有效性密切的買賣雙方關(guān)系信息傳遞的雙向性對推銷員的要求高8/28/20226針對性強(qiáng)： 與顧客的直接溝通是推銷的主要特征。由于推銷時(shí)推銷人員與顧客直接接觸，雙方在態(tài)度、氣氛、情感等方面都能更好地捕捉和把握，這有利于推銷人員有針對性地做好溝通工作，解除各種疑慮，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。 18/28/20227有效性： 推銷的又一特點(diǎn)是提供產(chǎn)品實(shí)證。推銷人員通過

3、展示產(chǎn)品，解答質(zhì)疑，指導(dǎo)產(chǎn)品使用方法，使目標(biāo)顧客能當(dāng)面接觸產(chǎn)品，從而確信產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為。多數(shù)情況下可實(shí)現(xiàn)潛在交換，完成實(shí)際銷售。 28/28/20228密切的買賣雙方關(guān)系： 推銷人員與顧客直接打交道，交往中會(huì)逐漸產(chǎn)生信任和理解，加深雙方感情，建立起良好的關(guān)系，容易培育出忠誠顧客，穩(wěn)定企業(yè)銷售業(yè)務(wù)。 38/28/20229信息傳遞的雙向性： 在推銷過程中，推銷人員一方面把企業(yè)信息及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)顧客，另一方面把市場信息、顧客(客戶)的要求、意見、建議反饋給企業(yè)，為企業(yè)調(diào)整營銷方針和政策提供依據(jù)。 48/28/202210對推銷人員要求較高： 人員推銷的成效直接決定于

4、推銷人員素質(zhì)的高低。尤其隨著科技的發(fā)展，新產(chǎn)品層出不窮，企業(yè)對推銷人員的要求越來越高。 58/28/2022111.1.3對推銷的誤解 推銷是一門非常深?yuàn)W的學(xué)問，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，且必須心靈開放、腦袋清楚、雙手敏捷、雙腳勤快。 由公司分派固定客戶，按時(shí)送貨及收款 由公司分給若干客戶，不需開拓新客戶，業(yè)績平平 所有客戶自己開發(fā)，每天接受挑戰(zhàn)，業(yè)績驚人，亦即一般通稱的專業(yè)推銷員8/28/2022121.1.4 推銷的意義對于企業(yè)對于個(gè)人推銷仍然是企業(yè)經(jīng)營中不可或缺的重要職能 ，對于專業(yè)技術(shù)性強(qiáng)、單位價(jià)值高的產(chǎn)品，推銷職能的發(fā)揮對于企業(yè)銷售的實(shí)現(xiàn)來說，意義非常重大。做好銷售工作雖然需要付出很大

5、努力，但個(gè)人從事推銷職業(yè)的發(fā)展前景卻是巨大的。8/28/2022131.2.1 推銷的歷史推銷的歷史十分悠久，當(dāng)人類社會(huì)第一次出現(xiàn)商品這個(gè)概念時(shí)，推銷就應(yīng)運(yùn)而生了，它與商品同呼吸、共命運(yùn)，可以這樣說，推銷伴隨著商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生，并隨著商品的發(fā)展而發(fā)展，商品生產(chǎn)越發(fā)達(dá)，推銷就越為重要。 8/28/2022141.2.2 營銷與推銷功能的演變 20世紀(jì)20年代20世紀(jì)20年代40年代20世紀(jì)50年代生產(chǎn)觀念階段，傳統(tǒng)的、古老的經(jīng)營思想，“以產(chǎn)定銷”，賣方市場占主導(dǎo)，需求服從于供給 。推銷觀念階段，市場逐漸過渡到買方市場 ，企業(yè)開始信奉推銷觀念 。市場營銷觀念階段 ，市場營銷觀念開始在西方國家企業(yè)中

6、占主導(dǎo)地位 ，市場營銷觀念包括三個(gè)方面的內(nèi)容：以消費(fèi)者為中心，堅(jiān)持整體營銷，謀求長遠(yuǎn)利益。8/28/2022151.3 當(dāng)代營銷中的推銷8/28/2022161.3.1 專業(yè)化推銷流程接受接近客戶產(chǎn)品展示促成成交拒絕異議處理問題8/28/202217專業(yè)的推銷的八個(gè)步驟：第一步：推銷準(zhǔn)備 第二步：接近客戶 第三步：進(jìn)入推銷主題第四步：調(diào)查以及詢問第六步：展示的技巧 第七步：建議書第八步：締結(jié) 8/28/202218本田汽車推銷程序的十個(gè)步驟發(fā)掘潛在客戶進(jìn)一步的工作交貨成交折舊車的評估和定價(jià)示范詢問會(huì)談的問候推薦回答顧客的反對意見8/28/202219思考：本田公司的推銷程序?qū)ν其N人員有哪些啟示？ 分析提示：無論是推銷什么類型的產(chǎn)品，基本流程總是一樣的，但是每一種產(chǎn)品都有自身的特點(diǎn)，要結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出合適的推銷方法和套路。 8/28/2022201.3.2 推銷方式推銷方式直接推銷間接推銷上門推銷店面推銷會(huì)議推銷電話推銷郵件推銷廣告推銷營業(yè)推廣公司推銷網(wǎng)絡(luò)推銷8/28/2022211.3.3 人人都是推銷員現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)推銷社會(huì)，我們每個(gè)人都需要推銷，我們每個(gè)人都在從事推銷。我們無時(shí)無刻不在推銷自己的