1、專業(yè)銷售技巧修正藥業(yè)集團(tuán)新藥目 錄銷 售 過 程 計 劃 銷 售 拜 訪確 認(rèn) 需 求 陳說和強(qiáng)化益處 獲 取 反 饋 獲得承諾和跟進(jìn) 第一單元銷售過程概 述 勝利的銷售才干的關(guān)鍵在于了解銷售和處方過程以及有效率運(yùn)用這些知識銷售技巧前提每位醫(yī)生在作出處方某一特定產(chǎn)品的決議前都會經(jīng)過五個階段他的義務(wù)是引導(dǎo)醫(yī)生經(jīng)過這一過程并作出有利的決議醫(yī)生經(jīng)過的五個階段接受集中留意知識評價決議接 受 “接受是醫(yī)生在作出處方一種產(chǎn)品時對這種產(chǎn)品的接受程度.也許肯跟他說話的醫(yī)生多少對處方他的產(chǎn)品有些接受,或者他想探求改良治療的方法,或者為理處理一個詳細(xì)病人的問題.集中留意 在“集中留意階段,醫(yī)生主要留意產(chǎn)品的特性能

2、否能滿足對他們的病人的治療需求。通常，療效、平安性、順應(yīng)性、價錢和病人所關(guān)懷的其他方面問題是本階段的關(guān)鍵。知 識 “知識是說醫(yī)生是怎樣獲取有關(guān)這產(chǎn)品他所需求的特性的知識.普通來說,醫(yī)生可以從醫(yī)藥代表那里了解到很多他們產(chǎn)品的知識評價階段 在“評價階段，醫(yī)生們決議哪 一種產(chǎn)品最能滿足他們和病人的需求。決議 在決議階段,醫(yī)生將作出決議,處方藥品、不處方藥品、推遲處方或者停留在接受階段.留意:這一處方過程經(jīng)常循環(huán)出現(xiàn).醫(yī)生經(jīng)常會在作出處方的最終決議之前,回到第一階段. 處方過程接受集中留意知識評價銷售過程 銷售過程應(yīng)該與醫(yī)生的處方過程協(xié)調(diào)一致。普通,銷售過程包括三個根本階段:開場白主體,銷售訪問的主要

3、信息終了與銷售訪問的主要信息有關(guān)的某些整體概念它應(yīng)包含富有興趣的、準(zhǔn)確的、有重點的預(yù)先經(jīng)過充分預(yù)備的信息,來描畫產(chǎn)品的普通特性和益處,并把它們集中在醫(yī)生的特定需求上.這些需求包括醫(yī)生正在治療的各種各樣病人和疾病思索病人和醫(yī)生如何能從DB的產(chǎn)品中獲益,然后精心組織對話的方式來闡明.盡量將醫(yī)生吸引進(jìn)他的說話中.他可以發(fā)現(xiàn)醫(yī)生能否贊同他的看法,從而協(xié)助他在訪問終了時為得到醫(yī)生的承諾做好預(yù)備.勝利銷售訪問的技巧確認(rèn)需求:要求醫(yī)生描畫他們當(dāng)前病人的人數(shù)、醫(yī)生所遇到的問題、目的、病人的要求以及對產(chǎn)品的需求.陳說和強(qiáng)化益處:向醫(yī)生引見他的產(chǎn)品和全面奉獻(xiàn)如何能滿足他們的需求.處置反響:這是他懇求醫(yī)生判別他的產(chǎn)

4、品能在多大程度上滿足他們需求的手段,適宜的回答反響可以使負(fù)面的認(rèn)識轉(zhuǎn)化為正面的認(rèn)識.獲得承諾及跟進(jìn) 在他的訪問終了的時候，他應(yīng)該從醫(yī)生那兒獲得承諾,不論這種承諾是處方他的產(chǎn)品,或者閱讀一篇臨床研討文章,或者安排一次與其他醫(yī)生的會面都可。 最后，他應(yīng)該對這位醫(yī)生和這次訪問中了解的情況進(jìn)展跟進(jìn)。銷售過程 開場白確認(rèn)需求闡明益處處置反響獲得承諾 處方過程 銷售過程接受集中留意知識評價確認(rèn)需求闡明益處處置反響獲得承諾決議跟進(jìn)開場白銷售才干菱形圖銷售過程的其他要素處方過程 銷售過程人個風(fēng)格訪問方案傾聽/信任建立關(guān)系銷售過程小結(jié)銷售過程包括陳說益處確認(rèn)要求訪問前方案處置反響獲得承諾并跟進(jìn)第二單元 方案銷售

5、訪問概 述 銷售過程中最重要的事情之一是詳細(xì)制定訪問前方案經(jīng)過本單元的討論,他應(yīng)該可以做到:列出在方案銷售訪問時他應(yīng)該回想的信息列出一個有效目的的三個特征列出一個有效開場白的三個要求資料記錄方案銷售訪問時,他應(yīng)羅列以下信息:有關(guān)每一個醫(yī)生及其醫(yī)院的信息與未來的訪問有關(guān)的過去銷售訪問和方案的信息來自于他的訪問后分析的信息醫(yī)院資料方案一次對醫(yī)生的訪問需求回想該醫(yī)生工作的醫(yī)院的信息,例如:內(nèi)分泌科床位數(shù)糖尿病月門診量內(nèi)分泌主任及關(guān)鍵醫(yī)生藥事委員會成員競爭產(chǎn)品情況藥劑科主任、采購及庫管 上述資料能協(xié)助他制定有效的訪問方案訪問資料回想訪問資料包括三方面內(nèi)容:醫(yī)生的最新資料競爭情況對病人及醫(yī)院人員的潛在影

6、響醫(yī)生的總體情況做訪問前方案時他要回想的最后一個問題首先他要確認(rèn)這位聯(lián)絡(luò)中的醫(yī)生在處方過程中正處于哪個階段. (接受、集中留意、知識、評價、決議)其次他要回想醫(yī)生的個人信息:如 通訊地址、生日(身份證號碼) 、喜好 畢業(yè)院校、學(xué)位、業(yè)務(wù)專長、臨床閱歷、外語程度 另外,他還可以記錄醫(yī)生的最正確訪問時間,來提高訪問的勝利率.列出對這位醫(yī)生特別重要的任何產(chǎn)品需求和病人關(guān)懷的問題,以便使他們的討論和他預(yù)期的問題有偏重點.訪問目的在他完成信息回想后,他需求設(shè)定訪問目的,大致可分為:支持進(jìn)藥添加用量堅持用量引見新藥GSA查庫存/用量處理問題其他有效目的特征 一個有效的目的是 現(xiàn)實的 可采取行動的 詳細(xì)的關(guān)

7、系建立關(guān)系需求真誠隨機(jī)應(yīng)變信任方案開場白理由回應(yīng)理 由通知醫(yī)生他為什么訪問他訪問時要到達(dá)的目的醫(yī)生怎樣能獲益于此次訪問回 應(yīng) 允許醫(yī)生進(jìn)展評論和加進(jìn)目的把醫(yī)生拖進(jìn)說話中來何時做開場白假設(shè)他和醫(yī)生已預(yù)備好談生意,他就應(yīng)該做開場白。他應(yīng)該在業(yè)務(wù)訪問之前,營造溫馨的氣氛,為開放的信息交流做好預(yù)備.問候完醫(yī)生,他應(yīng)該先和醫(yī)生閑談一會兒,以開啟話題。如何做開場白做開場白時，他應(yīng)該：提出議程陳說議程對醫(yī)生的價值訊問能否接受小 結(jié)方案銷售訪問的第一步是回想以前訪問所獲得的信息.這信息可協(xié)助他: 迅速由開場白轉(zhuǎn)向訪問的正題確定訪問目的設(shè)計開場白第三單元 確認(rèn)需求概述醫(yī)生并不是選擇產(chǎn)品,而是選擇處理病人需求和憂

8、慮的途徑確認(rèn)并滿足醫(yī)生的需求是勝利的銷售對話的根底確認(rèn)需求的重要性確認(rèn)需求的重要性協(xié)助醫(yī)生集中思索在處方?jīng)Q議中哪些是至關(guān)重要的協(xié)助他了解醫(yī)生的現(xiàn)狀以及如何改善使他突出銷售訪問的重點然而,藥品銷售的根本情況是,普通不能期望醫(yī)生會自動說到他們的需求,因此醫(yī)藥代表必需用巧妙的提問引導(dǎo)醫(yī)生說出來.需求言辭我需求我期望我要我希望我想這非常重要我們對.很感興趣.我們的目的是提問的目的提問的目的是對醫(yī)生的需求有清楚、完好和共識的了解清楚的了解就是 醫(yī)生的詳細(xì)需求 這需求為什么對醫(yī)生重要完好的了解就是 醫(yī)生的一切需求 需求的優(yōu)先次序有共識的了解就是,他和醫(yī)生對事務(wù)有一樣的認(rèn)知.何時提問/如何提問他想從醫(yī)生方面

9、獲得資料時,就要提問.能否提問由他決議。要對客戶的需求有清楚、完好和有共識的了解,他應(yīng)該:用開放式和閉合式提問探求醫(yī)生的情形和環(huán)境需求醫(yī)生的情形和環(huán)境通常,了解醫(yī)生的情形和環(huán)境,可以協(xié)助他明白醫(yī)生為什么有某一個需求.大多數(shù)醫(yī)生在業(yè)務(wù)上的情形和環(huán)境,可分為以下幾個層面:他們的臨床任務(wù)他們所屬的內(nèi)分泌科他們所任務(wù)的醫(yī)院他們醫(yī)院所處于的衛(wèi)生系統(tǒng)_以及醫(yī)院所效力的病人醫(yī)生的需求面對醫(yī)生時,他應(yīng)該傾聽醫(yī)生對需求的表達(dá)(反映需求的言辭).醫(yī)生初次表達(dá)本人的需求時,清楚與否因人而異.無論醫(yī)生說些什么,他都應(yīng)該訊問,直到對醫(yī)生的需求有一個明晰的概念。需求背后的需求醫(yī)生假設(shè)有需求,背后一定有緣由。有的時候,這個

10、緣由是另一個需求-那就是在最初表達(dá)的那個需求背后的需求。需求背后的需求通常就是醫(yī)生想達(dá)成的更大的目的,而這種需求,通常和以下三個方面有關(guān):財務(wù)、任務(wù)效益或消費效益以及籠統(tǒng)。用訊問去了解需求背后的需求可協(xié)助他明白為什么某一種需求被注重。開放式提問和閉合式提問開放式提問(5W1H)?鼓勵醫(yī)生說話并展開實踐情況、感受和需求?不能只回答是或堅持沉默閉合式提問?限制醫(yī)生回答?通常只回答是、否或其他簡短答語用閉合式提問確定需求閉合式提問的最大功用,在于醫(yī)生雖然沒有向他表達(dá)他有某一個需求,可是他可以用訊問來確定他有該需求。要確定醫(yī)生有某一個需求,他應(yīng)該把醫(yī)生的需要涵括在有閉合式提問的句子中(運(yùn)用反映需要的言

11、辭),引出是或否的回答?？陀^現(xiàn)實性問題和客觀判別性問題客觀現(xiàn)實性問題? 客觀現(xiàn)實性問題引導(dǎo)醫(yī)生提供現(xiàn)實性信息, 并提供他們的現(xiàn)狀的背景信息.客觀判別性問題? 客觀判別性問題引導(dǎo)醫(yī)生提供他們的需求、憂慮和難題等信息客觀現(xiàn)實性問題和客觀判別性問題的運(yùn)用客觀現(xiàn)實性問題的運(yùn)用?客觀現(xiàn)實性問題通常先于客觀判別性問題提出客觀判別性問題的運(yùn)用?假設(shè)他曾經(jīng)掌握醫(yī)生的實踐情況,客觀判別性問題 也可以在訪問一開場就提出方案的重要性預(yù)備好盡能夠多的客觀現(xiàn)實性我而他和客觀判別性問題可使他:以胸有成竹和專業(yè)化的姿態(tài)訪問醫(yī)生獲取經(jīng)過訪問能獲得進(jìn)展的信息找到他原先忽略的新的方法方案的重要性當(dāng)他方案提問時,應(yīng)思索如下要點:提

12、問應(yīng)符合邏輯并與銷售信息嚴(yán)密相連預(yù)測他的這些問題能夠得到的回答,這樣他就可以預(yù)備好對醫(yī)生的回答作出反映.力圖經(jīng)過其他來源尋覓盡量多的信息,這樣他就可以不提出過多的問題小 結(jié)技巧的提問是確認(rèn)醫(yī)生需求的重要工具確認(rèn)醫(yī)生需求可以:經(jīng)過迫使醫(yī)生思索在處方中真正重要的要素來協(xié)助集中醫(yī)生的留意力協(xié)助他了解醫(yī)生的現(xiàn)狀以及改善的途徑協(xié)助他的銷售訪問重點突出并堅持醫(yī)生的興趣可以使醫(yī)生置信他們的需求是有現(xiàn)實根據(jù)的,而非由他說出來的方案對于進(jìn)展有效的提問以及何時提問是至關(guān)重要的第四單元 陳說和強(qiáng)化益處概 述 銷售中最有用的信息是一種產(chǎn)品的詳細(xì)的特征和優(yōu)勢,它與醫(yī)生的以下幾點的根本要求有關(guān): 療效病人順應(yīng)癥平安性價錢

13、特性和益處特性描畫一種產(chǎn)品的特征特性是不會改動的益處描畫這種產(chǎn)品如何滿足醫(yī)生和病人的需求;給個人帶來益處益處是根據(jù)不同的個人的需求而改動的向醫(yī)生陳說時一定要將特性和益處結(jié)合在一同何時陳說特性和益處醫(yī)生提出產(chǎn)品需求后處置反對意見時,或?qū)︶t(yī)生提供的線索做出反映時要求醫(yī)生做出承諾前開場白詳細(xì)益處和普通益處直接將益處與醫(yī)生所提出的需求聯(lián)絡(luò)起來詳細(xì)益處是針對醫(yī)生的需求做出的呼應(yīng)普通益處僅僅是他假設(shè)能夠有的價值益處的表述表述益處三部曲1.與醫(yī)生需求相聯(lián)絡(luò) 2.必要時加深印象 3.獲取反響以衡量醫(yī)生的反映益處的陳說要描畫這種產(chǎn)品如何來滿足醫(yī)生所提出的詳細(xì)需求要描畫這種益處所基于的產(chǎn)品特征簡明扼要、切中關(guān)鍵、

14、口語化提及產(chǎn)品的稱號強(qiáng)化益處他可用下述方法強(qiáng)化益處陳說用宣傳單片用第三者證據(jù)解釋產(chǎn)品特征如何提供詳細(xì)的益處這些強(qiáng)化手段使銷售信息更為有力用宣傳片和資料強(qiáng)化益處宣傳單片和資料的作用有:可以吸引留意力,并添加視覺興趣給醫(yī)生凝視某些內(nèi)容有利于維持留意力加深記憶提高信譽(yù)度有效運(yùn)用宣傳單片和資料的三個步驟1.引見宣傳單片和資料 2.強(qiáng)化益處 3.撤去宣傳單片和資料發(fā)揚(yáng)單片和資料的最大成效預(yù)先方案好怎樣運(yùn)用宣傳單片只能運(yùn)用經(jīng)公司同意的宣傳單片和資料用一支筆指出資料上的要點用嶄新的最新版的資料要使醫(yī)生閱讀方便從醫(yī)生手中拿回單片,暫停幾秒鐘說話,或訊問能否讓他為他在單片上指出某些特別之處運(yùn)用第三者證據(jù)強(qiáng)化益處

15、用經(jīng)過公司同意的第三者證據(jù)來強(qiáng)化益處確認(rèn)醫(yī)生與第三者來源有關(guān)援用受新生的第三者證據(jù)應(yīng)該是最新的確保他在運(yùn)用第三者證據(jù)前要徹底明白這項研討對于一項研討他應(yīng)該知道的信息誰做了這項研討在何處做的這研討的目的是什么結(jié)果是什么這研討反映了修正產(chǎn)品的什么益處基于這研討,為何醫(yī)生要處方我們的產(chǎn)品獲取反響獲取醫(yī)生的反響信息,可以:判別醫(yī)生對益處的反響程度決議如何繼續(xù)進(jìn)展銷售訪問小 結(jié)益處陳說以及將它與詳細(xì)的產(chǎn)品需求聯(lián)絡(luò)起來的重要性必需預(yù)先對益處陳說做好方案以便獲得最正確效果方案益處陳說的一種方法是寫下該產(chǎn)品的益處以及強(qiáng)化益處的手段第五單元獲取反響概述反響使他了解處于銷售過程的哪個階段促使醫(yī)生對產(chǎn)品進(jìn)展評價除非

16、他從醫(yī)生處獲取反響,并且給予適宜的回答,否那么他將不能夠勝利引導(dǎo)醫(yī)生作出處方?jīng)Q議獲取反響獲取和處置反響,要遵照以下三個步驟:1、獲取反響2、根據(jù)醫(yī)生所說的話,確定醫(yī)生正處于處方過程的哪個階段3、運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售技巧引導(dǎo)醫(yī)生進(jìn)入處方過程的下一階段獲取反響的三個有效方法是:1、提出咨詢反響的問題2、暫停說話，讓醫(yī)生發(fā)言3、察看醫(yī)生的身體言語咨詢反響的問題咨詢反響的問題的三種類型 ？反響類的問題 ？廓清類問題 ？影響類問題咨詢反響的問題反響類問題-閉合式問題，請醫(yī)生對他所提供的信息談?wù)勏敕ê透惺?。廓清類問題-閉合式問題，當(dāng)他提供了大量復(fù)雜的信息后，他可以提出這類問題，同時也為醫(yī)生提供了提問的時機(jī)。擴(kuò)展

17、影響類問題開放式問題，請醫(yī)生描畫他的產(chǎn)品如何能滿足他的需求。經(jīng)過暫停獲得反響暫停說話，讓醫(yī)生自動提供反響信息假設(shè)醫(yī)生沒有回應(yīng)，進(jìn)展咨詢反響的提問經(jīng)過身體言語獲取反響 身體言語是思想和感情有意或無意的流露察看身體言語的本卷須知：留意察看手勢或表情的方式，而非單一個手勢或表情不同手勢的含義有文化差別反響的種類正面的反響表示醫(yī)生贊同他的產(chǎn)品能滿足他們的一項或多項需求的陳說負(fù)面的反響表示醫(yī)生不贊同他的產(chǎn)品能滿足他們的一項或多項需求的陳說處置正面的反響應(yīng)承和認(rèn)同擴(kuò)展益處繼續(xù)訪問過程負(fù)面反響負(fù)面反響是銷售中自然和經(jīng)常碰到的運(yùn)用適宜的銷售技巧可以將負(fù)面的反響向正面的方向轉(zhuǎn)化首先要識別不同的負(fù)面反響的類型1、

18、疑心2、滿足于其他產(chǎn)品漠不關(guān)懷3、不能滿足要求 誤解 缺陷應(yīng) 承應(yīng)承醫(yī)生的陳說應(yīng)該：表示了解態(tài)度積極緊扣醫(yī)生所說的話簡明扼要處置負(fù)面的反響疑心經(jīng)過提供證據(jù)來陳說和強(qiáng)化益處滿足于其他產(chǎn)品漠不關(guān)懷不清楚不能滿足需求經(jīng)過陳說和強(qiáng)化益處來處置對產(chǎn)品缺乏了解的情況假設(shè)產(chǎn)品確實不能滿足需求，提出客觀現(xiàn)實性和客觀判別性問題嘗試尋覓一個平衡性的需求利用產(chǎn)品單面預(yù)備尋問1產(chǎn)品單面除了可協(xié)助他去壓服需求外，也可以協(xié)助他去預(yù)備尋問，以確定時機(jī)的存在，請重溫有關(guān)我們產(chǎn)品的益處，然后問本人：1、假設(shè)客戶并不能享用這種益處，會有什么情況和問題出現(xiàn)？2、我可以問些什么問題，才干發(fā)現(xiàn)這些性況和問題？利用產(chǎn)品單頁預(yù)備尋問2特性

19、 益處 從客戶的情形和環(huán)境中尋覓時機(jī) 尋問以判別時機(jī)能否存在繼續(xù)訪問過程 對正面的反響表示應(yīng)承后，以及嘗試處置了負(fù)面反響后，他要繼續(xù)他的銷售過程假設(shè)已將負(fù)面的反響導(dǎo)入正途，他有時機(jī)勝利地獲得承諾，這是他訪問的目的。即使不能將負(fù)面的反響導(dǎo)向正途，他依然能夠爭取未來的勝利。小 結(jié)獲取和處置反響的才干取決于事先預(yù)備。銷售訪問前，就應(yīng)該預(yù)料到，他能夠會得到什么負(fù)面反響。然后方案好怎樣回答，并把它們寫下來。分析醫(yī)生最經(jīng)常提到的反對意見或貢面反響。然后思索怎樣最好地處置這些意見，哪些單片、資料以及第三者證據(jù)對他的回答最有效。第六單元獲得承諾和跟進(jìn)概 述終了訪問的兩個根本意圖是讓醫(yī)生：1、訪問后依然記得他的

20、產(chǎn)品2、做出與他的產(chǎn)品有關(guān)的詳細(xì)的決議，完成他的訪問目的處方修正的產(chǎn)呂 訪問后分析：分析他的銷售表現(xiàn)，這樣，每次訪問都會對未來的勝利大有裨益。何時要求承諾終了訪問是他的責(zé)任終了訪問的最正確時機(jī)是：他曾經(jīng)引導(dǎo)醫(yī)生經(jīng)過了前面幾個銷售過程中的步驟醫(yī)生顯示出預(yù)備做出決議的信號對產(chǎn)品的順應(yīng)癥或者運(yùn)用于患者的詳細(xì)情況作出評價或提出問題對價錢、包裝、醫(yī)院用藥按受度以及劑最等提出問題提出要格品或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對他，公司和他的產(chǎn)品作出了好的評價抑制要求承諾進(jìn)的不情愿感抑制不情愿感戰(zhàn)略為：訪問前的妥善方案 完全熟習(xí)銷售過程用以前勝利閱歷評價本人不要把回絕看成是針對他的自我否認(rèn)從每次銷售中學(xué)習(xí)記住醫(yī)生正等待著被要求的承諾

21、適宜的承諾的特征承諾與有效目的有一樣的特征： 現(xiàn)實的 可采取行動的 詳細(xì)的獲得承諾的步驟如何要求承諾的步驟包括：1、簡短反復(fù)一下醫(yī)生的產(chǎn)品需求2、總結(jié)一下他提供的產(chǎn)品的益處3、懇求醫(yī)生做出決議4、跟進(jìn)產(chǎn)品需求和詳細(xì)益處 回想醫(yī)生的詳細(xì)要求，以堅持他和醫(yī)生都最大程度的記憶 回想他的產(chǎn)品的詳細(xì)益處，從而強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢 描畫全面奉獻(xiàn)并與醫(yī)生的需求的各種要素結(jié)合起來表述要求作出決議要求承諾的方法： 預(yù)備處置醫(yī)生的回答對醫(yī)生回答的處置與對反響的處置類似直接法間接法跟進(jìn)展動立刻跟進(jìn)以支持醫(yī)生的決議 提供初用裝 提供產(chǎn)品運(yùn)用闡明書 對醫(yī)生闡明產(chǎn)品運(yùn)用方案其他跟進(jìn)展動堅持長期關(guān)系下次訪問時，醫(yī)生處方產(chǎn)品的能夠

22、性大大添加訪問后分析一次訪問終了后，銷售過程 并沒有終了。通常最后一項而且是重要的任務(wù)是全面分析這次銷售訪問以及他的表現(xiàn)。他要有條理地做好這件任務(wù)，并且記錄下信息，用于方案今后訪問。訪問后分析他需求記錄的信息有：能否到達(dá)了訪問目的？這次訪問中所了解到的關(guān)于醫(yī)生和客戶的信息總結(jié)/跟進(jìn) 1、本次訪問中做得好的方面 2、下次計劃在哪 方面要做得更好或有所改動 3、從本次訪問可以學(xué)到什么對訪問其他醫(yī)生有協(xié)助 4、他的跟進(jìn)展動第七單元建 立 關(guān) 系概 述與客戶建立系對于銷售勝利是至關(guān)重要勝利的銷售關(guān)系的要素為： 產(chǎn)品需求 傾聽 信任順應(yīng)醫(yī)生的個人風(fēng)格產(chǎn)品需求醫(yī)生作出處方某種產(chǎn)品的決議是為了滿足一個特定的治療需求并處理一個詳細(xì)問題勝利的銷售代表努力于了解醫(yī)生的需求和尋求處理的方法醫(yī)生處方銷售代表所引見的產(chǎn)品是由于該銷售代表所提供的全面奉獻(xiàn)傾聽作為一個有效的聽眾，