1、 從“三品三表”到“四表五度”解決中小企業(yè)“信息不對稱”及融資難問題的探討 對公客戶經(jīng)理必讀訂閱號由一位銀行信貸人創(chuàng)辦，目前已有幾萬人關注訂閱，歡迎您轉發(fā)！從“三品三表”到“四表五度”解決中小企業(yè)“信息不對稱”及融資難問題的探討信息不對稱，一直是困擾金融機構開展中小企業(yè)融資業(yè)務的主要障礙之一。特別在當前眾多中小企業(yè)的財務稅務尚不規(guī)范、企業(yè)信息化建設滯后的情況下，該問題尤為突出。一邊是嗷嗷待哺的中小企業(yè)，一邊卻是投鼠忌器的銀行機構，錯失了本應實現(xiàn)雙贏的市場良機。眾多金融機構通過實踐，摸索出“三品三表”這種有效的中小企業(yè)調查方式。何謂三品？人品、產(chǎn)品、抵押品；何謂三表：水表、電表、稅表（或海關報表

2、）。該方法簡單實用，在一度程度上解決了信息不對稱的問題。但筆者認為，“三品三表”調查法，雖不失為一種定性與定量結合的優(yōu)秀調查方法，但是相對中小企業(yè)較為復雜的經(jīng)營情況和極具彈性的發(fā)展空間，仍存在一些不足。例如，對于從事國內貿易等服務業(yè)的客戶，其水表電表海關報表參照意義不大，稅表的作用也值得商榷；“三品三表”考慮了銀行的風險控制，但對于客戶的回報、穩(wěn)定性及發(fā)展趨勢等重要指標，則沒有顧及。筆者認為，針對中小企業(yè)的信貸調查，應當在堅持“三品三表”的同時，擴展“四表五度”式的調查。何謂“四表”？電表、水表、工資表及銀行對賬單。電表、水表的作用不言而喻。在從事生產(chǎn)制造的中小企業(yè)中，用電量、用水量，與企業(yè)的

3、訂單多少、效益好壞，存在直接的線性函數(shù)關系。工資表與之類似，也是存在明顯的關聯(lián)關系。并且，具體到生產(chǎn)制造企業(yè)，工資表直接對應的是工人的工時或者計件工資；具體到商貿、住宿餐飲服務業(yè)，工資表直接對應的是業(yè)務員的營銷業(yè)績或者服務人員的勞動強度；這一些信息，都是企業(yè)經(jīng)營情況最真實的反映。例如，筆者曾在調查一家從事自助餐經(jīng)營的信貸客戶時，先了解員工數(shù)量、計酬方式，再抽查連續(xù)數(shù)月的工資表，從而客觀真實的得出客戶的生意發(fā)展趨勢、員工隊伍穩(wěn)定性等信息，為正確的信貸決策提供了幫助。銀行對賬單不僅僅是反映企業(yè)的資金收付情況，更能以其獨立性和客觀性，真實反映企業(yè)的銷售情況、資金使用去向以及應收賬款的回籠情況。需要注

4、意的，針對中小企業(yè)普遍存在的“企業(yè)”與“企業(yè)主”不分的特點，銀行對賬單的統(tǒng)計應當既包括公司賬戶，也包括企業(yè)主及負責人的個人賬戶；針對客戶的多個銀行賬戶和關聯(lián)公司賬戶，應剔除其內部的平行轉賬。筆者在實際工作中，曾經(jīng)接觸過一家欲申請上千萬元授信的貿易公司，其數(shù)家開戶銀行對賬單上的現(xiàn)金流穩(wěn)定豐厚；銀行對賬單的真實性毋庸置疑，但細致分析賬戶明細，核對金額、日期和備注信息，發(fā)現(xiàn)存在著一些對應關系；再查看對應的原始憑證，得出了其關聯(lián)公司相互轉賬、人為增大現(xiàn)金流、財務報表虛假等結論，并由此及時規(guī)避了可能存在的風險。何謂“五度”？信譽度、風險度、忠誠度、貢獻度及發(fā)展?jié)摿Χ?。什么是信譽度？簡而言之，信譽度就是企

5、業(yè)以及企業(yè)主的信譽情況。信譽度的考評至少應當包含兩個維度：其一，是銀行信譽，這主要通過企業(yè)的征信報告和企業(yè)主個人的征信報告反映；其二，是商業(yè)信譽，這主要通過企業(yè)上下游企業(yè)評價、業(yè)界口碑等來反映。相比較而言，后者往往更具備參考價值。在推廣聯(lián)保貸款的實際工作中，我們發(fā)現(xiàn)，有的企業(yè)雖然外表光鮮，但愿意與之合作組建聯(lián)保小組的業(yè)內同行卻寥寥無幾；有的企業(yè)雖然其貌不揚，但卻有很多優(yōu)秀的同行企業(yè)爭著與其合作；企業(yè)信譽的孰優(yōu)孰劣，一目了然。什么是風險度？風險度主要是考慮是銀行面臨的第一還款來源不足和第二還款來源不可靠的風險。前者取決于企業(yè)自身的經(jīng)營風險，如企業(yè)的經(jīng)營管理的穩(wěn)定性、負債率、應收款回籠、產(chǎn)品質量、

6、環(huán)保審核等，這主要通過企業(yè)的財務數(shù)據(jù)、技術水平和企業(yè)資質來度量；后者則有賴于抵押物價值、保證人實力等。二者相比，前者最重要。但在實際工作中，筆者發(fā)現(xiàn)很多客戶經(jīng)理存在對抵押物的崇拜和依賴，忽視對客戶現(xiàn)金流的分析，這是典型的本末倒置。什么是忠誠度？就是企業(yè)與貸款銀行合作的密切和穩(wěn)固程度，通過合作時間長短、企業(yè)的合作銀行數(shù)量以及是否是主辦銀行等因素來度量。筆者在實際工作中曾遇到這樣的情況：有的企業(yè)在銀行扶持下一路成長，稍具實力，便見異思遷，對其它銀行投懷送抱，將賬戶、貸款業(yè)務等統(tǒng)統(tǒng)轉走；有的企業(yè)與數(shù)家銀行合作，融資巨大，卻還四處尋找新的銀行合作。對于前一類企業(yè)，固然有銀行自身原因，比如金融服務跟不上

7、企業(yè)發(fā)展需要，但也有企業(yè)主個人的因素；對于后一類企業(yè)，銀行則應保持警惕，不被企業(yè)規(guī)模和短期利益所迷惑。在實際工作中，筆者發(fā)現(xiàn)不少良好的中小企業(yè)及個體工商戶從未有過銀行融資經(jīng)歷，與之合作，反而忠誠度最高，合作關系也最穩(wěn)固。什么是貢獻度？簡而言之，就是企業(yè)對銀行的回報。具體內容不僅僅是按時的收息還本，還應重點考慮企業(yè)的資金歸行率和存貸比，以及基本賬戶、工資代發(fā)、企業(yè)主個人理財?shù)取Ｍㄟ^這些衍生服務，銀行不僅僅可以提高貸款綜合回報，還可以實現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營情況的全面掌握，進而控制風險。例如，很多銀行根據(jù)客戶的日平存款、存貸比、基本賬戶等指標，確定客戶下一年度的授信額度和產(chǎn)品定價，有效提升了客戶貢獻度。什么

8、是發(fā)展?jié)摿Χ?？通俗一點講，是西方經(jīng)濟學中所重視的“企業(yè)家才能”，這是銀行評價一個中小企業(yè)的關鍵因素。很多中小企業(yè)都未能建立完善的法人治理結構和職業(yè)經(jīng)理人制度，企業(yè)發(fā)展，往往取決于企業(yè)主的素質和能力。在實際工作中，筆者傾向于把企業(yè)主分為三種類型：“白手起家”型、“半道出家”型和“子承父業(yè)”型?！鞍资制鸺摇毙偷钠髽I(yè)主，有的是洗腳上岸的農(nóng)民，經(jīng)歷了包工頭、建筑商甚至房地產(chǎn)開發(fā)商的發(fā)展模式；有的是打工仔，經(jīng)歷了業(yè)務員（技術員）、經(jīng)理及自立門戶的發(fā)展模式；這些客戶往往吃苦耐勞、敢于闖蕩，但也存在文化知識不足、戰(zhàn)略眼光欠缺的不足?！鞍氲莱黾摇鳖惼髽I(yè)主往往是從大型國有企業(yè)或者政府部門辭職下海的員工。這些客戶

9、有很多是科班出身，富有經(jīng)營和管理經(jīng)驗，甚至有著不菲的社會人脈資源。他們往往是銀行的優(yōu)質客戶，但也對銀行服務提出更高的要示，也是銀行爭奪的對象?！白映懈笜I(yè)”類的企業(yè)主，很多是“富二代”成功接班。這些客戶之中，不乏真正的人才，其中絕大部分都是大學畢業(yè)甚至海歸學歷。但是，實際經(jīng)驗的缺乏是他們的最大不足，其發(fā)展很大程度上受到父輩的影響?！鞍l(fā)展?jié)摿Χ取钡脑u測，很難有統(tǒng)一的標準。但是，筆者認為，“企業(yè)主”成長為“企業(yè)家”，靠的并不是談判桌上的夸夸其談，更不是酒桌上的豪氣干云，相反，靠的是兢兢業(yè)業(yè)的實干與無怨無悔的付出。銀行針對不同類的客戶，應采取不同的接觸和調查策略，做出客觀真實的評價。對于信息不對稱以及由此導致的中小企業(yè)融資難，既不能簡單的歸咎于銀行的嫌貧愛富、謹小慎微，也不能直接的歸因于中小的企業(yè)經(jīng)營的霧里看花、見異思遷。降底中小企業(yè)融資的信息不對稱情況，破解中小企業(yè)的融資難，惟有建立一套科學的、實用的調查和評價方法，實事求是的堅持“商業(yè)可持續(xù)”的共贏思路，才真正實現(xiàn)銀企雙方的攜手發(fā)展，實現(xiàn)經(jīng)濟效益與社會效益。從“三品三表”到“四表五度”，從靜態(tài)、平面的考量，到動態(tài)、立體的評價，甚至建立“三品四表五度”的量化考評體系，不失為一種有