1、第一章企業(yè)信貸歸納本章綱領(lǐng)企業(yè)信貸是指以銀行為供應(yīng)主體，以法人和其余經(jīng)濟(jì)組織等非自然人為接受主體的資本借貸或信用支持活動(dòng)。企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行的重要財(cái)產(chǎn)業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行獲得收益的主要門路，企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)對(duì)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)成敗擁有重要意義，其經(jīng)營(yíng)的結(jié)果直接影響商業(yè)銀行安全性、流動(dòng)性和盈余性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本章內(nèi)容包含三節(jié)，第一節(jié)是企業(yè)信貸基礎(chǔ)，主要從企業(yè)信貸的相關(guān)看法、企業(yè)信貸的基本因素和企業(yè)信貸的種類三個(gè)方面進(jìn)行介紹；第二節(jié)是企業(yè)信貸的基根源理，主要從企業(yè)信貸理論的發(fā)展、企業(yè)信貸資本的運(yùn)動(dòng)過(guò)程及其特點(diǎn)兩個(gè)方面進(jìn)行介紹；第三節(jié)主要從我國(guó)信貸管理的原則、流程以及信貸管理的組織結(jié)構(gòu)三個(gè)方面

2、進(jìn)行介紹。1企業(yè)信貸基礎(chǔ)學(xué)習(xí)目的掌握企業(yè)信貸的相關(guān)看法掌握企業(yè)信貸的基本因素認(rèn)識(shí)企業(yè)信貸的種類1.1企業(yè)信貸相關(guān)看法企業(yè)信貸的相關(guān)看法包含信貸、銀行信貸、企業(yè)信貸、貸款、承兌、擔(dān)保、信用證、減免交易保證金、信貸承諾、直接融資和間接融資等。信貸信貸指全部以實(shí)現(xiàn)承諾為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)形式，包含存款、貸款、擔(dān)保、承兌、賒欠等活動(dòng)。銀行信貸廣義的銀行信貸是銀行籌集債務(wù)資本、借出資本或供應(yīng)信用支持的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。狹義的銀行信貸是銀行借出資本或供應(yīng)信用支持的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，主要包含貸款、擔(dān)保、承兌、信用證、減免交易保證金、信貸承諾等。企業(yè)信貸企業(yè)信貸是指以銀行為供應(yīng)主體，以法人和其余經(jīng)濟(jì)組織等非自然人為接受主體的資本

3、借貸或信用支持活動(dòng)。貸款貸款是指商業(yè)銀行或其余信用機(jī)構(gòu)以必定的利率和如期送還為條件，將錢幣資本使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給其余資本需求者的信用活動(dòng)。5.承兌承兌是銀行在商業(yè)匯票上簽章承諾按出票人指示到期付款的行為。6.擔(dān)保擔(dān)保是銀行依據(jù)申請(qǐng)人要求，向得益人承諾債務(wù)人不執(zhí)行債務(wù)或符合商定條件時(shí)，銀行依照商定以支付必定錢幣的方式執(zhí)行債務(wù)也許擔(dān)當(dāng)責(zé)任的行為。信用證信用證是一種由開證銀行依據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范應(yīng)申請(qǐng)人要求并按其指示向得益人開立的載有必定金額的、在一按限時(shí)內(nèi)憑符合規(guī)定的票據(jù)付款的書面文件。信用證包含國(guó)際信用證和國(guó)內(nèi)信用證。信貸承諾信貸承諾是指銀行向客戶作出的在未來(lái)一準(zhǔn)時(shí)期內(nèi)按商定條件為客戶供應(yīng)貸款或信用

4、支持的承諾。1.1.2企業(yè)信貸的基本因素企業(yè)信貸的基本因素主要包含交易對(duì)象、信貸產(chǎn)品、信貸金額、信貸限時(shí)、貸款利率和費(fèi)率、清賬計(jì)劃、擔(dān)保方式和拘束條件等。交易對(duì)象企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的交易對(duì)象包含銀行和銀行的交易對(duì)手，銀行的交易關(guān)于主假如經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)(或主管機(jī)關(guān))贊同登記，擁有工商行政管理部門頒發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的企(事)業(yè)法人和其余經(jīng)濟(jì)組織等。信貸產(chǎn)品信貸產(chǎn)品是指特定產(chǎn)品因素組合下的信貸服務(wù)方式，主要包含貸款、擔(dān)保、承兌、信用支持、保函、信用證和承諾等。信貸金額信貸金額是指銀行承諾向借款人供應(yīng)的以錢幣計(jì)量的信貸產(chǎn)品數(shù)額。信貸限時(shí)（1）信貸限時(shí)的看法信貸限時(shí)有廣義和狹義兩種。廣義的信貸限時(shí)是指銀行承諾

5、向借款人供應(yīng)以錢幣計(jì)量的信貸產(chǎn)品的整個(gè)時(shí)期，即從簽訂合同到合同結(jié)束的整個(gè)時(shí)期。狹義的信貸限時(shí)是指從詳細(xì)信貸產(chǎn)品發(fā)放到商定的最后還款或清賬的限時(shí)。在廣義的定義下，貸款限時(shí)平常分為提款期、寬容期和還款期。提款期。提款期是指從借款合同奏效之日開始，至合同規(guī)定貸款金額所有提款達(dá)成之日為止，或最后一次提款之日為止，時(shí)期借款人可依照合同商定分次提款。寬容期。寬容期是指從貸款提款達(dá)成之日開始，或最后一次提款之日開始，至第一個(gè)還本付息之日為止，介于提款期和還款期之間。有時(shí)也包含提款期，即從借款合同奏效日起至合同規(guī)定的第一筆還款日為止的時(shí)期。在寬容期內(nèi)銀行只收取利息，借款人不用還本，或本息都不用償還，但是銀行仍

6、應(yīng)按規(guī)定計(jì)算利息，至還款期才向借款企業(yè)收取。還款期。還款期是指從借款合同規(guī)定的第一次還款日起至所有本息清賬日止的時(shí)期。（2）貸款公則相關(guān)限時(shí)的相關(guān)規(guī)定貸款限時(shí)依據(jù)借款人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期、還款能力和銀行的資本供應(yīng)能力由借貸雙方共同商討后確定，并在借款合同中載明。自營(yíng)貸款限時(shí)最長(zhǎng)一般不得超出10年，超出10年應(yīng)該報(bào)中國(guó)人民銀行存案。票據(jù)貼現(xiàn)的貼現(xiàn)限時(shí)最長(zhǎng)不得超出6個(gè)月，貼現(xiàn)限時(shí)為從貼現(xiàn)之日起到票據(jù)到期日止。不可以如期送還貸款的，借款人應(yīng)該在貸款到期日以前，向銀行申請(qǐng)貸款展期，能否展期由銀行決定。短期貸款展期限時(shí)累計(jì)不得超出原貸款限時(shí)；中期貸款展期限時(shí)累計(jì)不得超出原貸款限時(shí)的一半；長(zhǎng)遠(yuǎn)貸款展期限時(shí)累計(jì)

7、不得超出3年。貸款利率和費(fèi)率1）貸款利率貸款利率即借款人使用貸款時(shí)支付的價(jià)格。貸款利率的種類本幣貸款利率和外幣貸款利率。平常依據(jù)貸款幣種的不一樣將利率分為本幣貸款利率和外幣貸款利率。浮動(dòng)利率和固定利率。依照借貸關(guān)系連續(xù)期內(nèi)利率水平能否變動(dòng)來(lái)劃分，利率可分為固定利率與浮動(dòng)利率。固定利率是指在貸款合同簽訂時(shí)即設(shè)定好固定的利率，在貸款合同期內(nèi)，無(wú)論市場(chǎng)利率如何變動(dòng)，借款人都依照固定的利率支付利息，不需要“隨行就市”。浮動(dòng)利率是指借貸限時(shí)內(nèi)利率隨物價(jià)、市場(chǎng)利率或其余因素變化相應(yīng)調(diào)整的利率。浮動(dòng)利率的特點(diǎn)是可以矯捷地反響金融市場(chǎng)上資本的供求狀況，借貸雙方所擔(dān)當(dāng)?shù)睦首儎?dòng)風(fēng)險(xiǎn)較小。法定利率、行業(yè)公定利率和

8、市場(chǎng)利率法定利率是指由政府金融管理部門或中央銀行確定的利率，它是國(guó)家實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)控的一種政策工具。行業(yè)公定利率是指由非政府部門的民間金融組織，如銀行協(xié)會(huì)等確定的利率，該利率對(duì)會(huì)員銀行擁有拘束力。市場(chǎng)利率是指隨市場(chǎng)供求關(guān)系的變化而自由變動(dòng)的利率。我國(guó)貸款利率管理相關(guān)狀況其一，管理制度。基準(zhǔn)利率基準(zhǔn)利率是被用做定價(jià)基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)利率，被用做基準(zhǔn)利率的利率包含市場(chǎng)利率、法定利率和行業(yè)公定利率，平常詳細(xì)貸款中執(zhí)行的浮動(dòng)利率采用基準(zhǔn)利率加點(diǎn)或確定浮動(dòng)比率方式，我國(guó)中央銀行宣布的貸款基準(zhǔn)利率是法定利率。人民幣利率管理規(guī)定相關(guān)利率的相關(guān)規(guī)定短期貸款利率(限時(shí)在1年以下，含1年)，按貸款合同簽訂日的相應(yīng)品位的法定貸

9、款利率計(jì)息。貸款合同期內(nèi)，遇利率調(diào)整不分段計(jì)息。中長(zhǎng)遠(yuǎn)貸款(限時(shí)在1年以上)利率一年必定。貸款(包含貸款合同奏效日起應(yīng)分筆撥付資本)依據(jù)貸款合同確定的限時(shí)，按貸款合同奏效日相應(yīng)品位的法定貸款利率計(jì)息，滿一年后，再按當(dāng)時(shí)相應(yīng)品位的法定貸款利率確定下一年度利率。貸款展期，限時(shí)累計(jì)計(jì)算，累計(jì)限時(shí)達(dá)到新的利率品位時(shí)，自展期之日起，按展期日掛牌的同品位利率計(jì)息；達(dá)不到新的限時(shí)品位時(shí)，按展期日的原品位利率計(jì)息。逾期貸款或擠占挪用貸款，從逾期或擠占挪用之日起，按罰息利率計(jì)收罰息，直到清賬本息為止，遇罰息利率調(diào)整則分段計(jì)息。借款人在借款合同到期日以前送還借款時(shí)，銀行有權(quán)按原貸款合同向借款人收取利息。其二，利率

10、結(jié)構(gòu)。差異利率是對(duì)不一樣種類、不一樣限時(shí)、不一樣用途的存、貸款所規(guī)定的不一樣水平的利率，差異利率的總和構(gòu)成利率結(jié)構(gòu)。利率品位是利率差其余層次。我國(guó)中央銀行當(dāng)前主要如限時(shí)和用途的差異設(shè)置不一樣的貸款利率水平。人民幣貸款利率品位我國(guó)人民幣貸款利率按貸款限時(shí)劃分可分為短期貸款利率、中長(zhǎng)遠(yuǎn)貸款利率及票據(jù)貼現(xiàn)利率。短期貸款利率可分為6個(gè)月以下(含6個(gè)月)和6個(gè)月至1年(含1年)兩個(gè)品位。中長(zhǎng)遠(yuǎn)貸款利率可分為1至3年(含3年)、3至5年(含5年)以及5年以上三個(gè)品位。外匯貸款利率品位我國(guó)中央銀行當(dāng)前已不再宣布外匯貸款利率，外匯貸款利率在我國(guó)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行平常以國(guó)際主要金融市場(chǎng)的利率(如倫敦同

11、業(yè)拆借利率)為基礎(chǔ)確定外匯貸款利率。其三，利率表達(dá)方式。利率一般有年利率、月利率、日利率三種形式。年利率也稱年息率，以年為計(jì)息期，一般按本金的百分比表示；月利率也稱月息率，以月為計(jì)息期，一般按本金的千分比表示；日利率也稱日息率，以日為計(jì)息期，一般按本金的萬(wàn)分比表示。我國(guó)計(jì)算利息傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)是分、厘、毫，每十毫為一厘，每十厘為一分。年息幾分表示百分之幾，月息幾厘表示千分之幾，日息幾毫表示萬(wàn)分之幾。其四，計(jì)息方式。按計(jì)算利息的周期平常分為按日計(jì)息、按月計(jì)息、按季計(jì)息、按年計(jì)息。按能否計(jì)算復(fù)利分為單利計(jì)息和復(fù)利計(jì)息。單利計(jì)息是指在計(jì)息周期內(nèi)對(duì)已計(jì)算未支付的利息不計(jì)收利息；復(fù)利計(jì)息是指在計(jì)息周期內(nèi)對(duì)已計(jì)算

12、未支付的利息計(jì)收利息。（2）費(fèi)率費(fèi)率是指利率以外的銀行供應(yīng)信貸服務(wù)的價(jià)格，一般以信貸產(chǎn)品金額為基數(shù)按必定比率計(jì)算。費(fèi)率的種類許多，主要包含擔(dān)保費(fèi)、承諾費(fèi)、承兌費(fèi)、銀團(tuán)安排費(fèi)、開證費(fèi)等。商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理方法中相關(guān)費(fèi)率的相關(guān)規(guī)定以下:商業(yè)銀行服務(wù)是指商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)收費(fèi)方式向客戶供應(yīng)的各種本外幣銀行服務(wù)。商業(yè)銀行制定服務(wù)價(jià)格，供應(yīng)銀行服務(wù)應(yīng)該遵守國(guó)家相關(guān)價(jià)格的法律、法規(guī)及規(guī)章的規(guī)定，應(yīng)該依照合理、公開、誠(chéng)信和質(zhì)價(jià)符合的原則，應(yīng)以銀行客戶為中心，增加服務(wù)品種，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)水平，嚴(yán)禁利用服務(wù)價(jià)格進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。推行政府指導(dǎo)價(jià)的商業(yè)銀行服務(wù)范圍為人民幣基本結(jié)算類業(yè)務(wù)，包含銀行匯票、銀行承兌匯票

13、、本票、支票、匯兌、拜托收款、托收承付等。商業(yè)銀行辦理收付類業(yè)務(wù)推行“誰(shuí)拜托、誰(shuí)付費(fèi)”的收費(fèi)原則，不得向拜托方以外的其余單位或個(gè)人收費(fèi)。清賬計(jì)劃清賬計(jì)劃一般分為一次性還款和分次還款，分次還款又有定額還款和不定額還款兩種方式。定額還款包含等額還款和商定還款，此中等額還款中平常包含等額本金還款和等額本息還款等方式。貸款合同應(yīng)該明確清賬計(jì)劃，借款人一定依照貸款合同商定的清賬計(jì)劃還款。貸款合同中平常例定如借款人不按清賬計(jì)劃還款，則視為借款人違約，銀行可按合同商定收取相應(yīng)的違約金或采納其余措施。清賬計(jì)劃的任何改正須經(jīng)雙方達(dá)成書面協(xié)議。擔(dān)保方式擔(dān)保是指借款人無(wú)力或未依照商定準(zhǔn)時(shí)還本付息或支付相關(guān)花費(fèi)時(shí)貸款

14、的第二還款根源，是審察貸款項(xiàng)目最主要的因素之一。依照我國(guó)擔(dān)保法的相關(guān)規(guī)定，擔(dān)保方式包含保證、抵押、質(zhì)押、定金和留置五種方式。在信貸業(yè)務(wù)中常常運(yùn)用的主假如前三種方式中的一種或幾種。拘束條件（1）提款條件主要包含:合法受權(quán)、政府贊同、資本金要求、看守條件落實(shí)、其余提款條件。（2）看守條件主要包含:財(cái)務(wù)保持、股權(quán)保持、信息溝通、其余看守條件。1.3企業(yè)信貸的種類企業(yè)信貸的種類是按必定分類方法和標(biāo)準(zhǔn)劃分的信貸種類，劃分信貸種類是進(jìn)行貸款管理的需要，目的在于反響信貸品種的特點(diǎn)和信貸財(cái)產(chǎn)的結(jié)構(gòu)。按錢幣種類劃分1）人民幣貸款人民幣是我國(guó)的法定錢幣，以人民幣為借貸錢幣的貸款稱為人民幣貸款。2）外匯貸款以外匯作

15、為借貸錢幣的貸款稱為外匯貸款。現(xiàn)有的外匯貸款幣種有美元、港元、日元、英鎊和歐元。2.按貸款限時(shí)劃分（1）短期貸款短期貸款是指貸款限時(shí)在1年以內(nèi)(含1年)的貸款。（2）中期貸款中期貸款是指貸款限時(shí)在1年以上(不含1年)5年以下(含5年)的貸款。（3）長(zhǎng)遠(yuǎn)貸款長(zhǎng)遠(yuǎn)貸款是指貸款限時(shí)在5年(不含5年)以上的貸款。3.按貸款用途劃分（1）固定財(cái)產(chǎn)貸款中國(guó)銀行業(yè)督查管理委員會(huì)固定財(cái)產(chǎn)貸款管理暫行方法第三條規(guī)定:“本方法所稱固定財(cái)產(chǎn)貸款，是指貸款人向企(事)業(yè)法人或國(guó)家規(guī)定可以作為借款人的其余組織發(fā)放的，用于借款人固定財(cái)產(chǎn)投資的本外幣貸款?！保?）流動(dòng)資本貸款中國(guó)銀行業(yè)督查管理委員會(huì)流動(dòng)資本貸款管理暫行方法

16、第三條規(guī)定:“本方法所稱流動(dòng)資本貸款，是指貸款人向企(事)業(yè)法人或國(guó)家規(guī)定可以作為借款人的其余組織發(fā)放的用于借款人平常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)的本外幣貸款。”（3)并購(gòu)貸款中國(guó)銀行業(yè)督查管理委員會(huì)商業(yè)銀行并購(gòu)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理引導(dǎo)第四條規(guī)定“本引導(dǎo)所稱并購(gòu)貸款，是指商業(yè)銀行向并購(gòu)方或其子企業(yè)發(fā)放的，用于支付并購(gòu)交易價(jià)款的貸款。”中國(guó)銀行業(yè)督查管理委員會(huì)商業(yè)銀行并購(gòu)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理引導(dǎo)第三條規(guī)定“本引導(dǎo)所稱并購(gòu)，是指境內(nèi)并購(gòu)方企業(yè)經(jīng)過(guò)受讓現(xiàn)有股權(quán)、認(rèn)購(gòu)新增股權(quán)，或收買財(cái)產(chǎn)、承接債務(wù)等方式以實(shí)現(xiàn)合并或?qū)嵸|(zhì)控制已成立并連續(xù)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)企業(yè)的交易行為。并購(gòu)可由并購(gòu)方經(jīng)過(guò)其特地成立的無(wú)其余業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全資或控股子企業(yè)(以下簡(jiǎn)

17、稱子企業(yè))進(jìn)行。”（4）房地產(chǎn)貸款中國(guó)銀行業(yè)督查管理委員會(huì)商業(yè)銀行房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理引導(dǎo)第二條規(guī)定“本引導(dǎo)所稱房地產(chǎn)貸款是指與房產(chǎn)或地產(chǎn)的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、花費(fèi)活動(dòng)相關(guān)的貸款。主要包含土地貯備貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、個(gè)人住宅貸款、商業(yè)用房貸款等。本引導(dǎo)所稱土地貯備貸款是指向借款人發(fā)放的用于土地收買及土地先期開發(fā)、整理的貸款。土地貯備貸款的借款人僅限于負(fù)責(zé)土地一級(jí)開發(fā)的機(jī)構(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)貸款是指向借款人發(fā)放的用于開發(fā)、建筑向市場(chǎng)銷售、出租等用途的房地產(chǎn)項(xiàng)目的貸款。個(gè)人住宅貸款是指向借款人發(fā)放的用于購(gòu)置、建筑和大修理各樣類住宅的貸款。商業(yè)用房貸款是指向借款人發(fā)放的用于購(gòu)置、建筑和大維修以商業(yè)為用途的各樣類房

18、產(chǎn)的貸款?！表?xiàng)目融資中國(guó)銀行業(yè)督查管理委員會(huì)項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)引導(dǎo)第三條規(guī)定“本引導(dǎo)所稱項(xiàng)目融資，是指符合以下特點(diǎn)的貸款:(一)貸款用途平常是用于建筑一個(gè)或一組大型生產(chǎn)裝置、基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)項(xiàng)目或其余項(xiàng)目，包含對(duì)在建或已建項(xiàng)目的再融資；(二)借款人平常是為建設(shè)、經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)目或?yàn)樵擁?xiàng)目融資而特地組建的企事業(yè)法人，包含主要從事該項(xiàng)目建設(shè)、經(jīng)營(yíng)或融資的既有企事業(yè)法人；(三)還款資本根源主要依賴該項(xiàng)目產(chǎn)生的銷售收入、補(bǔ)助收入或其余收入，一般不具備其余還款根源?！?.按貸款經(jīng)營(yíng)模式劃分（1）自營(yíng)貸款自營(yíng)貸款是指銀行以合法方式籌集的資本自主發(fā)放的貸款，其風(fēng)險(xiǎn)由銀行擔(dān)當(dāng)，并由銀行回收本金和利息。（2）拜托貸款拜托貸

19、款是指政府部門、企事業(yè)單位及個(gè)人等拜托人供應(yīng)資本，由銀行(受托人)依據(jù)拜托人確定的貸款對(duì)象、用途、金額、限時(shí)、利率等代為發(fā)放、督查使用并協(xié)助回收的貸款。拜托貸款的風(fēng)險(xiǎn)由拜托人擔(dān)當(dāng)，銀行(受托人)只收取手續(xù)費(fèi)，不擔(dān)當(dāng)貸款風(fēng)險(xiǎn)，不代墊資本。（3）特定貸款特定貸款是指國(guó)務(wù)院贊同并對(duì)貸款可能造成的損失采納相應(yīng)挽救措施后責(zé)成銀行發(fā)放的貸款。（4）銀團(tuán)貸款銀團(tuán)貸款又稱辛迪加貸款，是指由兩家或兩家以上的銀行依照相同的貸款條件并使用一份共同的貸款協(xié)議，按商定的時(shí)間和比率，向借款人發(fā)放的并由一家共同的代理行管理的貸款。按貸款償還方式劃分（1）一次還清貸款一次還清貸款是指借款人在貸款到期時(shí)一次性還清貸款本息。短期

20、貸款平常采納一次還清貸款的還款方式。（2）分期償還貸款分期償還貸款是指借款人與銀行商定在貸款限時(shí)內(nèi)分若干期償還貸款本金。中長(zhǎng)遠(yuǎn)貸款采用分期償還方式，中長(zhǎng)遠(yuǎn)花費(fèi)貸款還需按季或按月償還貸款。按貸款利率劃分1）固定利率貸款固定利率貸款是指貸款利率在貸款限時(shí)內(nèi)保持不變，遇利率調(diào)整也不分段計(jì)息的貸款。短期流動(dòng)資本貸款均為固定利率貸款，即執(zhí)行合同商定的利率。2）浮動(dòng)利率貸款浮動(dòng)利率貸款是指貸款利率在貸款限時(shí)內(nèi)隨市場(chǎng)利率或官方利率顛簸按約準(zhǔn)時(shí)間和方法自動(dòng)進(jìn)行調(diào)整的貸款。按貸款擔(dān)保方式劃分（1）抵押貸款抵押貸款是指以借款人或第三人財(cái)產(chǎn)作為抵押發(fā)放的貸款。假如借款人不可以如期送還貸款本息，銀行將執(zhí)行抵押權(quán)，辦理

21、抵押物以回收貸款。2）質(zhì)押貸款質(zhì)押貸款是指以借款人或第三人的動(dòng)產(chǎn)或權(quán)益作為質(zhì)押物發(fā)放的貸款。3）保證貸款保證貸款是指以第三人承諾在借款人不可以償還貸款時(shí)，按商定擔(dān)當(dāng)一般保證責(zé)任也許連帶保證責(zé)任而發(fā)放的貸款。銀行一般要求保證人供應(yīng)連帶責(zé)任保證。（4）信用貸款信用貸款是指依賴錢人信用發(fā)放的貸款。其最大特點(diǎn)是不需要保證和抵押，僅依賴錢人的信用就可以獲得貸款。信用貸款風(fēng)險(xiǎn)較大，發(fā)放時(shí)需從嚴(yán)掌握，一般僅向?qū)嵙π酆?、信用卓著的借款人發(fā)放，且限時(shí)較短。1.2企業(yè)信貸的基根源理學(xué)習(xí)目的掌握企業(yè)信貸理論的發(fā)展過(guò)程掌握企業(yè)信貸資本運(yùn)動(dòng)的過(guò)程及特點(diǎn)1.2.1企業(yè)信貸理論的發(fā)展企業(yè)信貸理論的發(fā)展大概上經(jīng)歷了真實(shí)票據(jù)理

22、論、幣供應(yīng)理論等四個(gè)階段。財(cái)產(chǎn)變換理論、預(yù)期收入理論和超貨1.真實(shí)票據(jù)理論依據(jù)亞當(dāng)斯密的理論，銀行的資本根源主假仿佛商業(yè)流通相關(guān)的閑散資本，都是暫時(shí)性的存款，銀行需要有資本的流動(dòng)性，以對(duì)付料想不到的提款需要。所以，最好只發(fā)放以商業(yè)行為為基礎(chǔ)的短期貸款，因?yàn)檫@樣的短期貸款有真實(shí)的商業(yè)票據(jù)為憑證作抵押，帶有自動(dòng)清賬性質(zhì)。所以這種貸款理論被稱為“真實(shí)票據(jù)理論”，美國(guó)則稱為“商業(yè)貸款理論”。依據(jù)這一理論，長(zhǎng)遠(yuǎn)投資的資本應(yīng)來(lái)自長(zhǎng)遠(yuǎn)資源，如保留收益、刊行新的股票以及長(zhǎng)遠(yuǎn)債券；銀行不可以發(fā)放不動(dòng)產(chǎn)貸款、花費(fèi)貸款和長(zhǎng)遠(yuǎn)設(shè)施貸款等。真實(shí)票據(jù)理論占有著商業(yè)銀行財(cái)產(chǎn)管理的支配地位。跟著資本主義的發(fā)展，這一理論的缺點(diǎn)

23、也逐漸顯現(xiàn)，銀行短期存款的積淀、長(zhǎng)遠(yuǎn)資本的增加，使銀行具備大量發(fā)放中長(zhǎng)遠(yuǎn)貸款的能力，限制于短期貸款不利于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)，自償性貸款隨經(jīng)濟(jì)周期而決定信用量，會(huì)加大經(jīng)濟(jì)的顛簸。2.財(cái)產(chǎn)變換理論1918年，H.G.莫爾頓在政治經(jīng)濟(jì)學(xué)雜志上發(fā)布商業(yè)銀行與資本形成一文，提出了財(cái)產(chǎn)變換理論。這一理論以為，銀行能否保持流動(dòng)性，重點(diǎn)在于銀行財(cái)產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)，把可用資本的部分投放于二級(jí)市場(chǎng)的貸款與證券，可以滿足銀行的流動(dòng)性需要。流動(dòng)性的需求增大時(shí)，可以在金融市場(chǎng)上銷售這些財(cái)產(chǎn)(包含商業(yè)票據(jù)、銀行承兌匯票、美國(guó)短期國(guó)庫(kù)券等)。在這一理論的影響下，商業(yè)銀行的財(cái)產(chǎn)范圍明顯擴(kuò)大，因?yàn)闇p少非盈余現(xiàn)金的擁有，銀行效益獲取

24、提高。但是，財(cái)產(chǎn)變換理論也帶來(lái)一些問(wèn)題:缺乏物質(zhì)保證的貸款大量發(fā)放，為信用膨脹創(chuàng)立了條件；在經(jīng)濟(jì)局勢(shì)和市場(chǎng)狀況出現(xiàn)較大顛簸時(shí)，證券的大量甩賣相同造成銀行的巨額損失；貸款均勻限時(shí)的延伸會(huì)增加銀行系統(tǒng)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。所以，對(duì)單個(gè)銀行來(lái)說(shuō)是正確的東西，關(guān)于整個(gè)銀行系統(tǒng)來(lái)說(shuō)卻未必完好正確。預(yù)期收入理論1949年，赫伯特.v.普羅克諾在按期放款與銀行流動(dòng)性理論一書中提出了這一理論。預(yù)期收入理論以為，貸款能否到期送還，是以未來(lái)的收入為基礎(chǔ)的，只要未來(lái)收入有保障，長(zhǎng)遠(yuǎn)信貸和花費(fèi)信貸相同能保持流動(dòng)性和安全性。穩(wěn)固的貸款應(yīng)該成立在現(xiàn)實(shí)的送還限時(shí)與貸款的證券擔(dān)保的基礎(chǔ)上。依照以前的一些理論，這樣一種貸款可稱為“合格

25、的票據(jù)”，假如需要的話，可以拿到中央銀行去貼現(xiàn)。這樣，中央銀行就成為資本流動(dòng)性的最后根源了。在這種理論的影響下，第二次世界大戰(zhàn)后中長(zhǎng)遠(yuǎn)設(shè)施貸款、住宅貸款、花費(fèi)貸款等迅速發(fā)展起來(lái)，成為支持經(jīng)濟(jì)增加的重要因素。這一理論帶來(lái)的問(wèn)題是，因?yàn)槭杖胝雇c經(jīng)濟(jì)周期有親近關(guān)系，同時(shí)財(cái)產(chǎn)的膨脹和縮短也會(huì)影響財(cái)產(chǎn)質(zhì)量，所以可能會(huì)增加銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。銀行危機(jī)一旦迸發(fā)，其規(guī)模和影響范圍會(huì)愈來(lái)愈大。4.超錢幣供應(yīng)理論這一新的銀行財(cái)產(chǎn)理論出現(xiàn)于20世紀(jì)六七十年代。該理論以為，只有銀行可以利用信貸方式供應(yīng)錢幣的傳統(tǒng)看法已經(jīng)不符合實(shí)質(zhì)，跟著錢幣形式的多樣化，非銀行金融機(jī)構(gòu)也提供錢幣，銀行信貸市場(chǎng)面對(duì)著很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，所以，銀

26、行財(cái)產(chǎn)應(yīng)該超出單純供應(yīng)信貸錢幣的界限，要供應(yīng)多樣化的服務(wù)，如購(gòu)置證券、睜開投資中介和咨詢、拜托代理等配套業(yè)務(wù)，使銀行財(cái)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向深度和廣度發(fā)展。現(xiàn)代商業(yè)銀行全能化、國(guó)際化的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)表示，銀行信貸的經(jīng)營(yíng)管理應(yīng)該與銀行整體營(yíng)銷微風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮更大的作用。自然，商業(yè)銀行波及新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和盲目擴(kuò)大的規(guī)模也是當(dāng)前銀行風(fēng)險(xiǎn)的一大根源，金融的證券化、國(guó)際化、表外化和電子化使金融風(fēng)險(xiǎn)更多地以系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的方式出現(xiàn)，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的影響更加廣泛。銀行信貸理論的發(fā)展過(guò)程也就是商業(yè)銀行發(fā)展和金融創(chuàng)新的歷史，它揭露了既要努力發(fā)展業(yè)務(wù)又要控制風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)永久的主題。1.2.2企業(yè)信貸資本的運(yùn)動(dòng)過(guò)程及其特點(diǎn)信貸資本的運(yùn)動(dòng)

27、過(guò)程信貸資本運(yùn)動(dòng)是信貸資本的籌集、運(yùn)用、分配和增值過(guò)程的總稱。信貸資本的運(yùn)動(dòng)過(guò)程可以歸納為二重支付、二重歸流。信貸資本運(yùn)動(dòng)就是以銀行為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)入社會(huì)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程去執(zhí)行它的職能，而后又流回到銀行的全過(guò)程，即是二重支付和二重歸流的價(jià)值特別運(yùn)動(dòng)。信貸資本第一由銀行支付給使用者，這是第一重支付；由使用者轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)資本，用于購(gòu)置原料和支付生產(chǎn)花費(fèi)，投入再生產(chǎn)，這是第二重支付。經(jīng)過(guò)社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程，信貸資本在達(dá)成生產(chǎn)和流通職能今后，又流回到使用者手中，這是第一重歸流；使用者將貸款本金和利息送還給銀行，這是第二重歸流。信貸資本的這種運(yùn)動(dòng)是差異于財(cái)政資本、企業(yè)自有資本和其余資本的重要標(biāo)記之一。財(cái)政資本、企業(yè)自

28、有資本和其余資本都是一收一支的一次性資金運(yùn)動(dòng)。信貸資本的運(yùn)動(dòng)特點(diǎn)信貸資本運(yùn)動(dòng)不一樣于財(cái)政資本、企業(yè)資本、個(gè)人資本的運(yùn)動(dòng)，但又離不開財(cái)政資本、企業(yè)資本、個(gè)人資本的運(yùn)動(dòng)。所以，信貸資本運(yùn)動(dòng)和社會(huì)其余資本運(yùn)動(dòng)構(gòu)成了整個(gè)社會(huì)再生產(chǎn)資本的運(yùn)動(dòng)，它的基本特點(diǎn)也是經(jīng)過(guò)社會(huì)再生產(chǎn)資本運(yùn)動(dòng)形式表現(xiàn)出來(lái)的。（1）以償還為前提的支出，有條件的讓渡信貸資本是以償還為條件，以收取利息為要求的價(jià)值運(yùn)動(dòng)。銀行出借款幣不過(guò)暫時(shí)出讓錢幣的使用權(quán)，依舊保留對(duì)借出錢幣的所有權(quán)，所以，它的錢幣借出是要獲取償還的。同時(shí)，當(dāng)借出的錢幣回流銀行時(shí)，還一定帶回超出原貸出金額的部分，即利息。因?yàn)?，信貸資本來(lái)源于存款，而存款是要還本付息的，這就

29、決定貸款一定償還和收息，這是貸款差異于撥款的基本特點(diǎn)。2）與社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相結(jié)合信貸資本總規(guī)模一定與社會(huì)產(chǎn)品再生產(chǎn)的發(fā)展相適應(yīng)，信貸資本只有現(xiàn)實(shí)地轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的資本時(shí)，才會(huì)被社會(huì)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程汲取利用，發(fā)揮作用，并獲取如期送還的條件。信貸資本運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)是社會(huì)產(chǎn)品的再生產(chǎn)，信貸資本不斷從生產(chǎn)領(lǐng)域流向流通領(lǐng)域，又從流通領(lǐng)域流入生產(chǎn)領(lǐng)域。所以，信貸資本是一種不斷循環(huán)和周轉(zhuǎn)的價(jià)值流。（3）產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益才能良性循環(huán)經(jīng)過(guò)支持經(jīng)濟(jì)效益較好的項(xiàng)目，限制經(jīng)濟(jì)效益較差的項(xiàng)目，同時(shí)，在支持生產(chǎn)和商品流通的過(guò)程中，加速信貸資本的周轉(zhuǎn)，節(jié)約信貸資本的支出，都可以創(chuàng)立較好的信貸效益。但在衡量信貸資本的經(jīng)濟(jì)效益時(shí)

30、，不但要認(rèn)真地核查使用信貸資本的企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，如期送還貸款，更要從整個(gè)公民經(jīng)濟(jì)著眼，核查能否做到以最少的社會(huì)耗費(fèi)，獲得最大的社會(huì)效益。信貸資本只有獲得較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，才能在整體上實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。（4）信貸資本運(yùn)動(dòng)以銀行為軸心信貸資本運(yùn)動(dòng)的一般規(guī)律性，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，又產(chǎn)生了新的特點(diǎn):銀行成為信貸中心，貸款的發(fā)放與回收都是以銀行為軸心進(jìn)行活動(dòng)的，銀行成為信貸資本調(diào)理的中介機(jī)構(gòu)。信貸資本運(yùn)動(dòng)以銀行為軸心，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是信貸資本發(fā)揮作用的基礎(chǔ)條件。1.3企業(yè)信貸管理學(xué)習(xí)目的掌握企業(yè)信貸管理的主要原則掌握信貸管理的流程掌握信貸管理的組織架構(gòu)信貸管理理論是陪伴著銀行業(yè)

31、金融機(jī)構(gòu)信貸管理實(shí)踐逐漸發(fā)展和創(chuàng)新出來(lái)的，在此基礎(chǔ)上又很好地促進(jìn)和推動(dòng)了銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)信貸管理的發(fā)展。本章重點(diǎn)介紹了企業(yè)信貸管理的主要原則、流程以及管理組織架構(gòu)。1.3.1企業(yè)信貸管理的原則1.全流程管理原則全流程貸款管理原則重申，要將有效的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理行為貫穿到貸款生命周期中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。銀行看守和銀行經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐表示，信貸管理不可以不過(guò)大概地分為貸前管理、貸中管理和貸后管理三個(gè)環(huán)節(jié)。三個(gè)環(huán)節(jié)的劃分方法，難以對(duì)信貸管理中的詳細(xì)問(wèn)題出臺(tái)可操作性的規(guī)定，也難以對(duì)貸款使用實(shí)行有效的管控。重申貸款全流程管理，可以推動(dòng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)貸款管理模式的轉(zhuǎn)型，真的確現(xiàn)貸款管理模式由粗放型向精良化的轉(zhuǎn)變，有助

32、于提高銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)貸款發(fā)放的質(zhì)量，增強(qiáng)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的有效性，提高銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)信貸財(cái)產(chǎn)的精良化管理水平。2.誠(chéng)信申貸原則誠(chéng)信申貸主要包含兩層含義:一是借款人遵守誠(chéng)實(shí)守信原則，依照貸款人要求的詳細(xì)方式和內(nèi)容供應(yīng)貸款申請(qǐng)資料，并且承諾所供應(yīng)資料是真實(shí)、完好、有效的；二是借款人應(yīng)證明其信用記錄優(yōu)秀、貸款用途和還款根源明確合法等。貸款申請(qǐng)是貸款全流程管理與風(fēng)險(xiǎn)控制的第一個(gè)環(huán)節(jié)，關(guān)于管理客戶關(guān)系、開辟業(yè)務(wù)市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)潛伏風(fēng)險(xiǎn)擁有十分重要的意義。貸款申請(qǐng)人應(yīng)秉承誠(chéng)實(shí)守信原則向貸款人供應(yīng)真實(shí)、完好、有效的申貸資料，這有助于從立法的角度保護(hù)貸款人的權(quán)益，從而使貸款人可以更有效地鑒別風(fēng)險(xiǎn)、分析風(fēng)險(xiǎn)，做好貸款準(zhǔn)入

33、工作，在貸款的第一環(huán)節(jié)防范潛伏風(fēng)險(xiǎn)。協(xié)議承諾原則協(xié)議承諾原則要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)作為貸款人，應(yīng)與借款人以致其余相關(guān)各方經(jīng)過(guò)簽訂齊備的貸款合相同協(xié)議文件，規(guī)范各方相關(guān)行為，明確各方權(quán)益義務(wù)，調(diào)整各方法律關(guān)系，明確各方法律責(zé)任。整體來(lái)看，我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)貸款合同的管理能力和水平差強(qiáng)者意，由此以致了許多合同瓜葛和貸款損失。協(xié)議承諾原則經(jīng)過(guò)重申合同的齊備性、承諾的法制化以致管理的系統(tǒng)化，填充過(guò)去貸款合同的不足。協(xié)議承諾原則一方面要求貸款人在合相同協(xié)議文件中清楚規(guī)定自己的權(quán)益義務(wù)，另一方面要求客戶簽訂并承諾一系列事項(xiàng)，依賴法律來(lái)拘束客戶的行為。一旦違約事項(xiàng)發(fā)生，則可以的確保護(hù)貸款人的權(quán)益。4.貸放分控

34、原則貸放分控是指銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)將貸款審批與貸款發(fā)放作為兩個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，分別管理和控制，以達(dá)到降低信貸業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)的目的。推行貸放分控，一方面可以增強(qiáng)商業(yè)銀行的內(nèi)部控制，防范操作風(fēng)險(xiǎn)；另一方面可以踐行全流程管理的理念，建設(shè)流程銀行，提高專業(yè)化操作，重申各部門和崗位之間的有效限制，防范前臺(tái)部門權(quán)益過(guò)于集中。5.實(shí)貸實(shí)付原則實(shí)貸實(shí)付是指銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)依據(jù)借款人的有效貸款需求，主要經(jīng)過(guò)貸款人受托支付的方式，將貸款資本支付給符合合同商定的借款人交易對(duì)象的過(guò)程。實(shí)貸實(shí)付原則的重點(diǎn)是讓借款人依照貸款合同的商定用途使用貸款資本，減少貸款挪用的風(fēng)險(xiǎn)。推行實(shí)貸實(shí)付，有利于保證信貸資本進(jìn)入實(shí)體經(jīng)濟(jì)，在滿足有效信

35、貸需求的同時(shí)，嚴(yán)防貸款資本被挪用，防范信貸資本違規(guī)流入股票市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)等；有助于貸款人提高貸款的精良化管理水平，增強(qiáng)對(duì)貸款資本使用的管理和追蹤。實(shí)貸實(shí)付為全流程管理和協(xié)議承諾供應(yīng)了操作的抓手和依照，有助于貸款人防范信用風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)。貸后管理原則貸后管理是指商業(yè)銀行在貸款發(fā)放今后所睜開的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作。重視貸后管理原則的主要內(nèi)容是:督查貸款資本按用途使用；對(duì)借款人賬戶進(jìn)行監(jiān)控；重申借款合同的相關(guān)約定對(duì)貸后管理工作的指導(dǎo)性和拘束性；明確貸款人依照看守要求進(jìn)行貸后管理的法律責(zé)任。長(zhǎng)遠(yuǎn)以來(lái)，我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)向來(lái)存在“重貸輕管”的現(xiàn)象。一個(gè)有效的貸后管理機(jī)制，要求針對(duì)借款人所屬行業(yè)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，

36、經(jīng)過(guò)按期與不按期的現(xiàn)場(chǎng)檢查與非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)，分析借款人經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)等變化狀況，監(jiān)測(cè)貸款資本的用途及流向，合時(shí)掌握各樣影響借款人償債能力的風(fēng)險(xiǎn)因素以及有可能以致貸款資本出現(xiàn)違約的因素，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛伏風(fēng)險(xiǎn)因素，并迅速采納措施，防范信貸損失。有效的貸后管理工作有助于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平，防患風(fēng)險(xiǎn)于已然，控制信貸財(cái)產(chǎn)質(zhì)量，是銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)成立長(zhǎng)遠(yuǎn)、長(zhǎng)效發(fā)展系統(tǒng)的基石。1.3.2信貸管理流程科學(xué)合理的信貸業(yè)務(wù)管理過(guò)程實(shí)質(zhì)上是閃避風(fēng)險(xiǎn)、獲取效益，以保證信貸資本的安全性、流動(dòng)性、盈余性的過(guò)程。每一筆信貸業(yè)務(wù)都會(huì)面對(duì)著諸多風(fēng)險(xiǎn)，基本操作流程就是要經(jīng)過(guò)既定的操作程序，經(jīng)過(guò)每個(gè)環(huán)節(jié)的層層控制達(dá)到防范風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)效益

37、的目的。一般來(lái)說(shuō)，一筆貸款的管理流程分為九個(gè)環(huán)節(jié)。1.貸款申請(qǐng)借款人需用貸款資本時(shí)，應(yīng)依照貸款人要求的方式和內(nèi)容提出貸款申請(qǐng)，并遵守誠(chéng)實(shí)守信原則，承諾所供應(yīng)資料的真實(shí)、完好、有效。申請(qǐng)基本內(nèi)容平常包含:借款人名稱、企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍，申請(qǐng)貸款的種類、限時(shí)、金額、方式、用途，用款計(jì)劃，還本付息計(jì)劃等，并依據(jù)貸款人要求供應(yīng)其余相關(guān)資料。受理與檢查銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)在接到借款人的借款申請(qǐng)后，應(yīng)由分管客戶關(guān)系管理的信貸員采用有效方式采集借款人的信息，對(duì)其資質(zhì)、信用狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況等進(jìn)行檢查分析，評(píng)定資信等級(jí)，評(píng)估項(xiàng)目效益和還本付息能力。同時(shí)也對(duì)付擔(dān)保人的資信、財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析，假如波及抵(質(zhì))押物

38、的還一定分析其權(quán)屬狀況、市場(chǎng)價(jià)值、變現(xiàn)能力等，并就詳細(xì)信貸條件進(jìn)行初步洽商。信貸員依據(jù)檢查內(nèi)容撰寫書面報(bào)告，提出檢查結(jié)論和信貸建議。3.風(fēng)險(xiǎn)談?wù)撱y行業(yè)金融機(jī)構(gòu)信貸人員將檢查結(jié)論和初步貸款建議提交審批部門，由審批部門對(duì)貸前檢查報(bào)告及貸款資料進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)談?wù)?，設(shè)置定量或定性的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)借款人狀況、還款根源、擔(dān)保狀況等進(jìn)行審察，全面談?wù)擄L(fēng)險(xiǎn)因素。風(fēng)險(xiǎn)談?wù)撾`屬于貸款決議過(guò)程，是貸款全流程管理中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)之一。4.貸款審批銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)要依照“審貸分別、分級(jí)審批”的原則對(duì)信貸資本的投向、金額、限時(shí)、利率等貸款內(nèi)容和條件進(jìn)行最后決議，逐級(jí)簽訂審批建議。5.合同簽訂合同簽訂重申協(xié)議承諾原則。借款申請(qǐng)經(jīng)

39、審察贊同后，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)與借款人應(yīng)共同簽訂書面借款合同，作為明確借貸雙方權(quán)益和義務(wù)的法律文件。其基本內(nèi)容應(yīng)包含金額、期限、利率、借款種類、用途、支付、還款保障及風(fēng)險(xiǎn)辦理等因素和相關(guān)細(xì)節(jié)。關(guān)于保證擔(dān)保貸款，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)還需與擔(dān)保人簽訂書面擔(dān)保合同；關(guān)于抵(質(zhì))押擔(dān)保貸款，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)還須簽訂抵(質(zhì))押擔(dān)保合同，并辦理登記等相關(guān)法律手續(xù)。6.貸款發(fā)放貸款人應(yīng)成立獨(dú)立的責(zé)任部門或崗位，負(fù)責(zé)貸款發(fā)放審察。貸款人在發(fā)放貸款前應(yīng)確認(rèn)借款人滿足合同商定的提款條件，并依照合同商定的方式對(duì)貸款資本的支付實(shí)行管理與控制，督查貸款資本按商定用途使用。貸款支付貸款人應(yīng)成立獨(dú)立的責(zé)任部門或崗位，負(fù)責(zé)貸款支付審察和

40、支付操作。采用貸款人受托支付的，貸款人應(yīng)審察交易資料能否符合合同商定條件。在審察經(jīng)事后，將貸款資本經(jīng)過(guò)借款人賬戶支付給借款人交易對(duì)象。采用借款人支付方式的，貸款人應(yīng)要求借款人按期匯總報(bào)告貸款資本支付狀況，并經(jīng)過(guò)賬戶分析、憑證檢驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)檢查等方式核查貸款支付能否符合商定用途。貸后管理貸后管理是銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)在貸款發(fā)放后對(duì)合同執(zhí)行狀況及借款人經(jīng)營(yíng)管理狀況進(jìn)行檢查或監(jiān)控的信貸管理行為。其主要內(nèi)容包含督查借款人的貸款使用狀況、追蹤掌握企業(yè)財(cái)務(wù)狀況及其清賬能力、檢查貸款抵(質(zhì))押品和擔(dān)保權(quán)益的完好性三個(gè)方面。其主要目的是督促借款人按合同商定用途合理使用貸款，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并采納有效措施糾正、辦理有問(wèn)題貸款，并

41、對(duì)貸款檢查、審察與審批工作進(jìn)行信息反響，及時(shí)調(diào)整與借款人合作的策略與內(nèi)容。貸款回收與辦理貸款回收與辦理直接關(guān)系到銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)預(yù)期收益的實(shí)現(xiàn)和信貸資本的安全，貸款到期按合同商定足額送還本息，是借款人執(zhí)行借款合同、保護(hù)信用關(guān)系當(dāng)事人各方權(quán)益的基本要求。銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)提前提示借款人到期還本付息；對(duì)貸款需要展期的，貸款人應(yīng)謹(jǐn)慎評(píng)估展期的合理性和可行性，科學(xué)確定展期限時(shí)，增強(qiáng)展期后管理；關(guān)于確因借款人暫時(shí)經(jīng)營(yíng)困難不可以如期還款的，貸款人可與借款人協(xié)商貸款重組；關(guān)于不良貸款，貸款人要依照相關(guān)規(guī)定和方式，予以核銷或保全辦理。其余，一般還要進(jìn)行信貸檔案管理。貸款結(jié)消后，該筆信貸業(yè)務(wù)即已達(dá)成，貸款人應(yīng)及時(shí)將

42、貸款的所有資料歸檔保留，并移交專職保留員對(duì)檔案資料的安全、完好和保密性負(fù)責(zé)。1.3.3信貸管理的組織架構(gòu)商業(yè)銀行信貸管理組織架構(gòu)的改革信貸風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)是商業(yè)銀行組織架構(gòu)的重要構(gòu)成部分，也是信貸業(yè)務(wù)正常睜開的基本保證。跟著銀行業(yè)改革的不斷深入，商業(yè)銀行信貸管理組織架構(gòu)也在不斷地發(fā)展變化著。1984年至1993年，我國(guó)開始試試專業(yè)銀行企業(yè)化改革，經(jīng)過(guò)多年改革與調(diào)整，專業(yè)銀行的組織架構(gòu)逐漸完美，到1993年已經(jīng)形成了比較一致、系統(tǒng)的組織架構(gòu)，這種架構(gòu)也是我國(guó)商業(yè)銀行組織架構(gòu)調(diào)整與改革的基礎(chǔ)?？v向來(lái)看，專業(yè)銀行連續(xù)了中國(guó)人民銀行的總分行制；橫向來(lái)看，專業(yè)銀行采納了依照產(chǎn)品設(shè)置部門的方式，與行政機(jī)關(guān)

43、的組織架構(gòu)有明顯的相似性。1993年至2001年，專業(yè)銀行達(dá)成了向商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)變，我國(guó)商業(yè)銀行的組織架構(gòu)也相應(yīng)地發(fā)生了變化。在縱向結(jié)構(gòu)上，商業(yè)銀行推行一致法人制度，經(jīng)過(guò)受權(quán)的方式，明確了總行與各級(jí)分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)權(quán)限，分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)決議不得超出受權(quán)范圍；在橫向管理上，商業(yè)銀行依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，信貸管理的專業(yè)部門隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、分工的專業(yè)化而不斷增減和細(xì)化。2001年，我國(guó)加入了世界貿(mào)易組織，為適應(yīng)時(shí)代發(fā)展，滿足金融市場(chǎng)要求，商業(yè)銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)進(jìn)行了根天性的改變。信貸管原由前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)合一的管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制相分別，由依照業(yè)務(wù)種類分別管理的模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾刨J風(fēng)險(xiǎn)集

44、中一致管理的模式，由倚重貸前檢查轉(zhuǎn)變?yōu)橘J款全過(guò)程管理，初步形成了現(xiàn)代商業(yè)銀行企業(yè)治理組織架構(gòu)。從2003年開始，跟著我國(guó)商業(yè)銀行股份制改革的開始和不斷深入，銀行信貸管理組織架構(gòu)也在不斷地發(fā)展變化著?？v向管理上，初步成立了全面的業(yè)務(wù)發(fā)展微風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，總行、分行、支行間的管理進(jìn)一步清楚，各級(jí)分行也實(shí)現(xiàn)了與總行業(yè)務(wù)部門的對(duì)接；橫向管理上，新增特定風(fēng)險(xiǎn)的專職管理部門，同時(shí)著眼于成立以客戶為中心的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式，依照客戶性質(zhì)的不一樣成立了企業(yè)業(yè)務(wù)部和零售業(yè)務(wù)部。成立真實(shí)的以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)、以風(fēng)險(xiǎn)控制為主線、市場(chǎng)反響矯捷、風(fēng)險(xiǎn)控制有力、運(yùn)作協(xié)調(diào)高效、管理系統(tǒng)完美的組織

45、架構(gòu)，是提高我國(guó)商業(yè)銀行整體實(shí)力的組織保障。在全面風(fēng)險(xiǎn)管理框架下，在成立健全企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的思路下，依照風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)集中、垂直、獨(dú)立的原則，我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)初步成立了職責(zé)清楚、分工明確、相互制衡、精簡(jiǎn)高效的銀行內(nèi)部組織架構(gòu)，提高了商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的掌控水平。商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理組織架構(gòu)商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理組織架構(gòu)包含:董事會(huì)及其特地委員會(huì)、監(jiān)事會(huì)、高級(jí)管理層和信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)部門。（1）董事會(huì)及其特地委員會(huì)董事會(huì)是商業(yè)銀行的最高風(fēng)險(xiǎn)管理和決議機(jī)構(gòu)，擔(dān)當(dāng)商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的最后責(zé)任，負(fù)責(zé)審批風(fēng)險(xiǎn)管理的戰(zhàn)略政策，確定商業(yè)銀行可以承受的整體風(fēng)險(xiǎn)水平，保證商業(yè)銀行可以有效鑒別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制各項(xiàng)

46、業(yè)務(wù)所擔(dān)當(dāng)?shù)母鳂语L(fēng)險(xiǎn)。董事會(huì)平常下設(shè)風(fēng)險(xiǎn)政策委員會(huì)，判斷風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略，審察重要風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)，對(duì)管理層和職能部門執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制職責(zé)的狀況進(jìn)行按期評(píng)估，并提出改進(jìn)要求。（2）監(jiān)事會(huì)監(jiān)事會(huì)是我國(guó)商業(yè)銀行所獨(dú)有的督查部門，對(duì)股東大會(huì)負(fù)責(zé)，從事商業(yè)銀行內(nèi)部盡責(zé)監(jiān)督、財(cái)務(wù)督查、內(nèi)部控制督查等工作。監(jiān)事會(huì)經(jīng)過(guò)增強(qiáng)與董事會(huì)及內(nèi)部審計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理等相關(guān)委員會(huì)和相關(guān)職能部門的工作聯(lián)系，全面認(rèn)識(shí)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理狀況，督查董事會(huì)和高級(jí)管理層做好相關(guān)工作。（3）高級(jí)管理層高級(jí)管理層的主要職責(zé)是執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管理政策，制定風(fēng)險(xiǎn)管理的程序和操作規(guī)程，及時(shí)了解風(fēng)險(xiǎn)水平及其管理狀況，并保證商業(yè)銀行具備足夠的人力、物力和適合的組織

47、結(jié)構(gòu)、管理信息系統(tǒng)及技術(shù)水平，以有效地鑒別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制各項(xiàng)業(yè)務(wù)所擔(dān)當(dāng)?shù)母黜?xiàng)風(fēng)險(xiǎn)。（4）信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)部門一般而言，信貸前臺(tái)部門負(fù)責(zé)客戶營(yíng)銷和保護(hù)，也是銀行的“收益中心”，如企業(yè)業(yè)務(wù)部門、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)部門；信貸中臺(tái)部門負(fù)責(zé)貸款風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制，如信貸管理部門、風(fēng)險(xiǎn)管理部門、合規(guī)部門、授信執(zhí)行部門等；信貸后臺(tái)部門負(fù)責(zé)信貸業(yè)務(wù)的配套支持和保障，如財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門、稽核部門、IT部門等。依照貸款新規(guī)的要求，商業(yè)銀行應(yīng)保證其前、中、后臺(tái)各部門的獨(dú)立性，前、中、后臺(tái)均應(yīng)成立“防火墻”，保證操作過(guò)程的獨(dú)立性。第二章企業(yè)信貸營(yíng)銷本章綱領(lǐng)中國(guó)加入世貿(mào)組織后，對(duì)外開放的步伐進(jìn)一步加速，我國(guó)商業(yè)銀行企業(yè)信貸業(yè)務(wù)

48、的競(jìng)爭(zhēng)變得日趨激烈，銀行如何適應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展的需要，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷能力，增強(qiáng)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，提高品牌形象，已成為未來(lái)銀行企業(yè)信貸業(yè)務(wù)連續(xù)、健康發(fā)展的重點(diǎn)因素。踴躍拓展有效信貸市場(chǎng)成為提高銀行經(jīng)營(yíng)效益的重要門路，企業(yè)信貸營(yíng)銷已成為銀行經(jīng)營(yíng)管理的重中之重。本章分為三節(jié)，第一節(jié)是目標(biāo)市場(chǎng)分析，主要從市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分，以及市場(chǎng)選擇和定位幾個(gè)方面進(jìn)行了論述。第二節(jié)是營(yíng)銷策略，主要介紹了產(chǎn)品營(yíng)銷策略、定價(jià)策略、營(yíng)銷渠道策略和促銷策略四大策略。第三節(jié)是營(yíng)銷管理，主要介紹了營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷控制幾個(gè)方面的內(nèi)容。2.1目標(biāo)市場(chǎng)分析學(xué)習(xí)目的掌握市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容及方法認(rèn)識(shí)市場(chǎng)細(xì)分的含義、作用；

49、掌握市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)和策略掌握市場(chǎng)選擇和定位的含義，以及市場(chǎng)定位的內(nèi)容和步驟2.1.1市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境是影響銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)外面因素和條件的總和。環(huán)境的變化，既可以給銀行營(yíng)銷帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)遇，也可能形成某種風(fēng)險(xiǎn)威迫。所以，銀行在進(jìn)行營(yíng)銷決議前，應(yīng)第一對(duì)包含客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)外面環(huán)境進(jìn)行充分的檢查和分析。外面環(huán)境（1）宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境包含當(dāng)?shù)?、本?guó)和世界的經(jīng)濟(jì)局勢(shì)，如經(jīng)濟(jì)增加速度、循環(huán)周期、市場(chǎng)遠(yuǎn)景、物價(jià)水平、投資意愿、花費(fèi)潮流、出進(jìn)口貿(mào)易、外匯匯率、資本挪動(dòng)和企業(yè)組織等；政府各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策，如財(cái)政政策、稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策和外匯政策等；技術(shù)改

50、革和應(yīng)用狀況，如通信、電子計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，日趨改變著客戶對(duì)信貸等金融業(yè)務(wù)的要求。政治與法律環(huán)境政治與法律環(huán)境包含政治平定程度、政治對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響程度、政府的施政綱領(lǐng)、各級(jí)政府機(jī)構(gòu)的運(yùn)行程序、政府官員的做事作風(fēng)、社會(huì)企業(yè)或集體利益矛盾的協(xié)調(diào)方式、法律建設(shè)、詳細(xì)法律規(guī)范及其司法程序等。社會(huì)與文化環(huán)境社會(huì)與文化環(huán)境包含信貸客戶的分布與構(gòu)成、購(gòu)置金融商品的模式與習(xí)慣、勞動(dòng)力的結(jié)構(gòu)與素質(zhì)、社會(huì)思潮和社會(huì)習(xí)慣、主流理論和價(jià)值等。（2）微觀環(huán)境信貸資本的供應(yīng)狀況銀行能向社會(huì)供應(yīng)多少資本，取決于可以汲取多少存款；而社會(huì)存款的增加或減少一般直接受利率、物價(jià)水平易收入狀況的影響。信貸資本的需求狀況信貸

51、客戶的需求包含三種形態(tài):已實(shí)現(xiàn)的需求、待實(shí)現(xiàn)的需乞降待開發(fā)的需求。信貸客戶的信貸動(dòng)機(jī)，可歸納為理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)。此中，理性動(dòng)機(jī)指客戶為獲取低融資成本、增加短期支付能力以及獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)金融支持等利益而產(chǎn)生的購(gòu)置動(dòng)機(jī)；感性動(dòng)機(jī)則指為獲取影響力，被銀行所認(rèn)可、所賞識(shí)，或被動(dòng)人等感情利益而產(chǎn)生的購(gòu)置動(dòng)機(jī)。銀行同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況銀行同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析，不但包含當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的分析，還包含潛伏競(jìng)爭(zhēng)的分析。對(duì)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要分析其市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)能力、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、營(yíng)銷策略；對(duì)潛伏的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要展望未來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)者的數(shù)目和規(guī)模、市場(chǎng)的大小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力、定位及策略。經(jīng)過(guò)銀行同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析，商業(yè)銀行可以對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度、競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)

52、容、預(yù)期收益等作出判斷，從而決定能否進(jìn)入該市場(chǎng)和采用何種策略進(jìn)入。內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境分析主要包含三部分:戰(zhàn)略目標(biāo)分析、銀行內(nèi)部資源分析、銀行自己實(shí)力分析。（1）戰(zhàn)略目標(biāo)分析戰(zhàn)略目標(biāo)是銀行在實(shí)現(xiàn)其使命過(guò)程中所追求的長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)果，它反響了銀行在一準(zhǔn)時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向和所要達(dá)到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比方競(jìng)爭(zhēng)地位、業(yè)績(jī)水平、發(fā)展速度等。分析戰(zhàn)略目標(biāo)的根本目的在于保證銀行的營(yíng)銷策略可以優(yōu)秀地服務(wù)于戰(zhàn)略目標(biāo)，免得出現(xiàn)不用要的偏差甚至錯(cuò)誤。（2）銀行內(nèi)部資源分析銀行內(nèi)部資源分析的主要目的是經(jīng)過(guò)認(rèn)識(shí)銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營(yíng)銷需求對(duì)比較，掌握自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并比較主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

53、手，以確定在哪些范圍內(nèi)擁有比較大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，從而確定營(yíng)銷策略。銀行內(nèi)部資源分析波及以下內(nèi)容:人力資源。主要分析人的數(shù)目、質(zhì)量、士氣、穩(wěn)固性、組織共同性和對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的支持能力。財(cái)求實(shí)力。主要分析資本、資本、花費(fèi)等對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的保障能力。物質(zhì)支持。主要分析銀行各樣物質(zhì)支持能否滿足未來(lái)營(yíng)銷活動(dòng)的需要。技術(shù)資源。主要分析銀行的研究開發(fā)水平，認(rèn)識(shí)銀行研究開發(fā)的深度和在客戶心中的地位、開發(fā)花費(fèi)狀況及其直接成效等。資訊資源。主要分析內(nèi)外面的資訊采集、整理、發(fā)掘和利用能力能否有效地支持營(yíng)銷活動(dòng)。（3）銀行自己實(shí)力分析銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的辦理能力、迅速應(yīng)變能力、對(duì)資源的獲取能力、對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)能力、對(duì)局勢(shì)變化的應(yīng)

54、變能力等系統(tǒng)實(shí)力。銀行的品牌、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)所位、客戶資源、社會(huì)影響等軟實(shí)力。銀行的資本實(shí)力，包含現(xiàn)有資本實(shí)力、資本增補(bǔ)能力、股東支持力等。政府支持，在一般狀況下，政府對(duì)各家銀行是相同的，但在特別狀況下，政府有時(shí)也可能有所傾斜。3.市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外面環(huán)境進(jìn)行綜合分析。此中，S(Strength)表示優(yōu)勢(shì)，W(Weak)表示劣勢(shì)、O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威迫。SWOT分析法就是按上述的四個(gè)方面對(duì)銀行所處的內(nèi)外面環(huán)境進(jìn)行分析，并結(jié)合機(jī)遇與威迫的可能性和重要性，制定出符合本銀行實(shí)質(zhì)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。2.1.2市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的

55、含義市場(chǎng)細(xì)分是指銀行把企業(yè)信貸客戶按一種或幾種因素加以劃分，使劃分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面擁有相同或周邊的特點(diǎn)，以便確定客戶政策。市場(chǎng)細(xì)分的目的是使銀行依據(jù)不一樣子市場(chǎng)的特別但又相對(duì)同質(zhì)的需乞降偏好，有針對(duì)性地采納必定的營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷工具，以滿足不一樣客戶群的需求。此中屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶擁有相似的需乞降欲念；屬于不一樣細(xì)分市場(chǎng)的客戶對(duì)同一產(chǎn)品的需乞降欲念存在明顯的差異。2.市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分是銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要構(gòu)成部分，其作用表此刻以下幾個(gè)方面:（1）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較詳細(xì)，比較簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)客戶的需求，銀行可以依據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)思想、目標(biāo)以及技術(shù)和營(yíng)

56、銷力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)較小的目標(biāo)市場(chǎng)，便于制定特別的營(yíng)銷策略。同時(shí)，在細(xì)分的市場(chǎng)上，信息簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)和反響，一旦客戶的需求發(fā)生變化，銀行可迅速改變營(yíng)銷策略，制定相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，提高銀行的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。（2）有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)遇，開辟新市場(chǎng)，更好地滿足不一樣客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需要運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分原理分析研究市場(chǎng)，銀行可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)置潛力、滿足程度、競(jìng)爭(zhēng)狀況等進(jìn)行分析比較，探究出有利于自己的市場(chǎng)機(jī)遇，從而有針對(duì)性地開發(fā)金融產(chǎn)品，開辟新市場(chǎng)，更好地滿足不一樣層次客戶的需求。（3）有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，銀行可以有針對(duì)

57、性地采用較小的子市場(chǎng)睜開營(yíng)銷活動(dòng)，集中人力、物力、財(cái)力及其余資源，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，從而帶動(dòng)全局發(fā)展，全面提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。3.企業(yè)信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分商業(yè)銀行一般依照企業(yè)所處地域、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模、所有者性質(zhì)和組織形式等方式對(duì)企業(yè)信貸客戶進(jìn)行細(xì)分。1）按地域細(xì)分商業(yè)銀行依照地域?qū)ζ髽I(yè)信貸客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，主要考慮客戶所在地域的市場(chǎng)密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度等方面的差異，并將整體市場(chǎng)劃分成不一樣的小市場(chǎng)。不一樣地域下的客戶關(guān)于同一類產(chǎn)品常常擁有不一樣的需求與偏好，它們對(duì)銀行采納的營(yíng)銷策略與措施會(huì)有不一樣的反響。所以，銀行要依據(jù)客戶的地域環(huán)境設(shè)計(jì)出不一樣的服務(wù)產(chǎn)品

58、和營(yíng)銷策略。同時(shí)還要不斷開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，以差異于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）按產(chǎn)業(yè)細(xì)分總的來(lái)說(shuō)，一國(guó)的公民經(jīng)濟(jì)按產(chǎn)業(yè)可劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)。在不一樣的產(chǎn)業(yè)種類中，還可以進(jìn)一步細(xì)分，如將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡(luò)部門和知識(shí)、服務(wù)生產(chǎn)部門。此外，按生命周期不一樣，可劃分為旭日產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)因素的密集程度不一樣，可劃分為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資本)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識(shí))密集型產(chǎn)業(yè)等。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，不一樣產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)成效和發(fā)展態(tài)勢(shì)跟著國(guó)際宏觀經(jīng)濟(jì)局勢(shì)和產(chǎn)業(yè)政策的變動(dòng)而變化。商業(yè)銀行作為一個(gè)社會(huì)的資本流入流出的再分配機(jī)構(gòu)，其發(fā)展不但與企業(yè)休戚相關(guān)，同時(shí)也遇到國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策變動(dòng)的影響。就我國(guó)而言

59、，商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的參加一定依照國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的取向，在此基礎(chǔ)上，分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，確定目標(biāo)客戶群和優(yōu)良客戶。（3）按規(guī)模細(xì)分企業(yè)規(guī)模的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)包含以下幾個(gè)因素:年?duì)I業(yè)額、職工人數(shù)、固定財(cái)產(chǎn)總值、資本總額、財(cái)產(chǎn)規(guī)模等。平常狀況下對(duì)企業(yè)規(guī)模的認(rèn)定采納的是綜合標(biāo)準(zhǔn)，即同時(shí)考慮上述標(biāo)準(zhǔn)中的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，被廣泛應(yīng)用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小型企業(yè)。國(guó)統(tǒng)字200317號(hào)文件對(duì)我國(guó)大中小企業(yè)的劃分作出了詳細(xì)規(guī)定(見(jiàn)表2-1)。不一樣規(guī)模的企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行供應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)的要求是不一樣的，銀行應(yīng)針對(duì)不一樣規(guī)模的企業(yè)制定不一樣的營(yíng)銷策略。表2-1統(tǒng)計(jì)上大中小型企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)名稱指標(biāo)名計(jì)算大

60、型企業(yè)稱單位從業(yè)人人2000及以工業(yè)企業(yè)員數(shù)萬(wàn)元上銷售額萬(wàn)元30000及以財(cái)產(chǎn)總上額40000及以上從業(yè)人人3000及以建筑業(yè)企業(yè)員數(shù)萬(wàn)元上銷售額萬(wàn)元30000及以財(cái)產(chǎn)總上額40000及以上從業(yè)人人200及以上批發(fā)業(yè)企業(yè)員數(shù)萬(wàn)元30000及以銷售額上中型企業(yè)小型企業(yè)300-2000以下300以3000-30000以下下3000以4000-40000以下下4000以下600-3000以下600以3000-30000以下下3000以4000-40000以下下4000以下100-200以下100以3000-30000以下下3000以下從業(yè)人人500及以上100-500以下100以零售業(yè)企業(yè)員數(shù)萬(wàn)元1