1、商務(wù)談判策劃書(shū)買方（多篇）旅館銷售商務(wù)談判策劃書(shū)一、談判主題 埃穆特爾旅館的銷售問(wèn)題二、談判地點(diǎn)第一地點(diǎn)：埃穆特爾旅館第二地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：司談判全權(quán)代表；數(shù)據(jù)分析師：分析相關(guān)數(shù)據(jù)；銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售問(wèn)題；法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；四、談判前準(zhǔn)備1、對(duì)方現(xiàn)狀：2、對(duì)方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀:埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營(yíng)收入不高， 無(wú)法承擔(dān)20到30萬(wàn)美元之間的搬遷費(fèi)用。3、預(yù)測(cè)對(duì)方的談判目標(biāo)：對(duì)方旅館公開(kāi)銷售的價(jià)格在25萬(wàn)美元到45美元之間。4、對(duì)對(duì)方談判人員的了解。史蒂夫，一個(gè)強(qiáng)勁有力的談判對(duì)手，他 代表著董事會(huì)出席這次的談判，其有一定的權(quán)限來(lái)決定此次交易。5、談判的最后期限

2、。賣方對(duì)時(shí)間的限定并沒(méi)有嚴(yán)格要求，由于我方 時(shí)間要求有限，所以此次談判時(shí)間最多不超過(guò)一個(gè)月。五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、以最低的價(jià)格買到埃穆特爾旅館，最高價(jià)格在35萬(wàn)美元2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要3、對(duì)方有出售旅館的意向?qū)Ψ嚼妫?.遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用2.找到合適的搬遷地點(diǎn)，另辟市場(chǎng)3.賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險(xiǎn)費(fèi)用等我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ蹋Ц赌芰尚刨?、對(duì)方有搬遷意向，但是無(wú)法支付高額的搬遷費(fèi)用，而我方有雄厚 的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對(duì)方期定的時(shí)間內(nèi)全額支付所有款項(xiàng)我方劣勢(shì)：1、工程要求時(shí)間緊迫，必須在

3、最短時(shí)間內(nèi)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議2、面臨其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，對(duì)方可能會(huì)抬高賣價(jià)3、對(duì)方的旅館沒(méi)有公開(kāi)出售的想法，并且價(jià)格不合適不輕易搬遷。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段2、對(duì)其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)3,時(shí)間充分，有 足夠的時(shí)間與各個(gè)建筑商談判與協(xié)商4、已找到兩個(gè)合適的地點(diǎn)進(jìn)行旅館搬遷，價(jià)格合理可出售。對(duì)方劣 勢(shì)：旅館經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不樂(lè)觀，嚴(yán)重的收支不平衡，財(cái)務(wù)狀況不佳。2.急需 轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，沒(méi)有足夠資金營(yíng)運(yùn)3、旅館的實(shí)際價(jià)值不高，市場(chǎng)上公開(kāi)拍賣價(jià)最高值14.5萬(wàn)。六、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo):雙贏高效的與對(duì)方達(dá)成購(gòu)買與銷售協(xié)議一致原因分析： 讓對(duì)方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方馬上開(kāi)展拆遷與工

4、程承建2、出價(jià)目標(biāo)：報(bào)價(jià)：最低限度目標(biāo)：最高出價(jià)35萬(wàn)美元，最高期望目標(biāo)：25萬(wàn)美元付款期：按合同規(guī)定優(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價(jià)格優(yōu) 惠七、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì) 方對(duì)己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上，展開(kāi)談判工作。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造和諧談判氣氛，指出對(duì)方因 為市場(chǎng)的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂(lè)觀，建議對(duì)方盡早轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，并 承諾我方會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)給予對(duì)方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢(shì)， 使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項(xiàng)：（1）、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)， 進(jìn)

5、行攻擊、突破（2）、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方的收購(gòu)意向，給予對(duì)方 心理肯定2、中期階段：（1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充 當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從收購(gòu)旅館的定位上轉(zhuǎn)移交 貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位。（2）、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益， 先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益（3）、把握讓步原則：明確我方核 心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充 分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提前支付來(lái)?yè)Q取其它更大利益（4）、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成 功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同

6、時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將 會(huì)有巨大損失（5）、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可 運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東 擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：（1）、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓 步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略（2）、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系（3）、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間八、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)談判資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際

7、合同法、國(guó)際貨物買賣合同 公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù) 或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施 或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買賣合同公約規(guī)定： 不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情 況合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄 和幻燈片資料）商務(wù)模擬談判第一次感受我們小組作為中國(guó)移動(dòng)公司與蘋果公司的第一次談判結(jié)束了，從 談判的整體上我們沒(méi)有表現(xiàn)出最佳的狀態(tài)，以至于這次談判的進(jìn)展不 是很大。一，談判的工作情況在此次模擬談判中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。二談判階段過(guò)程回顧

8、（一）準(zhǔn)備階段：全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談 判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦， 思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我 方利益上的劣勢(shì)，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。（二）具體談判階段雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的 利益，以至于雙方為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓。三、關(guān)于談判策略最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上沒(méi)有得到具體的應(yīng)用。四、收獲與雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛， 雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓 時(shí)，雙方

9、都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解， 也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效 果學(xué)習(xí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程 度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足：1沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)， 考慮問(wèn)題不全面。由于是初次進(jìn)行談判，在與對(duì)方公司談判人員的商 談中，我方成員，思考問(wèn)題不夠全面，沒(méi)有很好的進(jìn)入角色狀態(tài)，一 度進(jìn)入無(wú)話可說(shuō)的境地。2談判技巧不純熟，沒(méi)有很好的使用談判策略。在這次談判中，對(duì)方成員準(zhǔn)備較為充分，同時(shí)也比較狡猾，在接 下來(lái)的談判過(guò)程中，我方小組將吸取這次談判總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，更加靈 活的使用談判策略，掌握談判主動(dòng)權(quán)，在互利的基礎(chǔ)上

10、爭(zhēng)取我方利益 的最大化。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，談判桌上更是充滿學(xué)問(wèn)的地方，模擬商務(wù)談判可以 讓我們提早感受到博弈的威力所在。在談判中我們也應(yīng)該運(yùn)用一些運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，運(yùn)用好了就可以事 半功倍，帶來(lái)多方面的利益或成功。在這次談判中學(xué)到了很多，要體會(huì)到談判人員的處境，發(fā)散思維， 因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì) 節(jié)，很重要但卻很容易忽視。旅館銷售商務(wù)談判策劃書(shū)一、談判主題埃穆特爾旅館的銷售問(wèn)題二、談判地點(diǎn)第一地點(diǎn)：埃穆特爾旅館第二地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)三、談判團(tuán) 隊(duì)人員組成 主談：司談判全權(quán)代表；數(shù)據(jù)分析師：分析相關(guān)數(shù)據(jù)；銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)

11、銷售問(wèn)題；法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；四、談判前準(zhǔn)備1、對(duì)方現(xiàn)狀：2、對(duì)方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營(yíng)收入不高， 無(wú)法承擔(dān)20到30萬(wàn)美元之間的搬遷費(fèi)用。3、預(yù)測(cè)對(duì)方的談判目標(biāo)：對(duì)方旅館公開(kāi)銷售的價(jià)格在25萬(wàn)美元到 45美元之間。4、對(duì)對(duì)方談判人員的了解。史蒂夫，一個(gè)強(qiáng)勁有力的談判對(duì)手，他 代表著董事會(huì)出席這次的談判，其有一定的權(quán)限來(lái)決定此次交易。5、談判的最后期限。賣方對(duì)時(shí)間的限定并沒(méi)有嚴(yán)格要求，由于 我方時(shí)間要求有限，所以此次談判時(shí)間最多不超過(guò)一個(gè)月。五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、以最低的價(jià)格買到埃穆特爾旅館，最高價(jià)格在35萬(wàn)美元2、 埃穆特爾旅館市中心的地理位置是

12、我方需要3、對(duì)方有出售旅館的意 向?qū)Ψ嚼妫?.遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用2.找到合適的搬遷地點(diǎn)，另辟市場(chǎng)賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險(xiǎn)費(fèi)用等我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ蹋?支付能力可信賴2、對(duì)方有搬遷意向，但是無(wú)法支付高額的搬遷費(fèi)用，而我方有雄厚 的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對(duì)方期定的時(shí)間內(nèi)全額支付所有款項(xiàng)我方劣勢(shì)： 1.工程要求時(shí)間緊迫，必須在最短時(shí)間內(nèi)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議2、面臨其 他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，對(duì)方可能會(huì)抬高賣價(jià)3、對(duì)方的旅館沒(méi)有公開(kāi)出 售的想法，并且價(jià)格不合適不輕易搬遷。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段2、對(duì)其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓

13、選擇權(quán)3,時(shí)間充分，有足夠的時(shí)間與各個(gè)建筑商談判與協(xié)商4、已找到兩個(gè)合適的地點(diǎn)進(jìn)行旅館搬遷，價(jià)格合理可出售。對(duì)方劣勢(shì)：1.旅館經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不樂(lè)觀，嚴(yán)重的收支不平衡，財(cái)務(wù)狀況不佳。2.急需 轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，沒(méi)有足夠資金營(yíng)運(yùn)旅館的實(shí)際價(jià)值不高，市場(chǎng)上公開(kāi)拍賣價(jià)最高值14.5萬(wàn)。六、談判 目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對(duì)方達(dá)成購(gòu)買與銷售協(xié)議一致 原 因分析:讓對(duì)方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方馬上開(kāi)展拆遷與工程承建2、 出價(jià)目標(biāo)：報(bào)價(jià)：最低限度目標(biāo)：最高出價(jià)35萬(wàn)美元，最高期望目標(biāo)： 25萬(wàn)美元付款期：按合同規(guī)定優(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價(jià)格優(yōu) 惠七、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：一致式開(kāi)局策

14、略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì) 方對(duì)己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上，展開(kāi)談判工作。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造和諧談判氣氛，指出對(duì)方因 為市場(chǎng)的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂(lè)觀，建議對(duì)方盡早轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，并 承諾我方會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)給予對(duì)方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢(shì)， 使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項(xiàng)：（1）、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)， 進(jìn)行攻擊、突破（2）、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方的收購(gòu)意向，給予對(duì)方 心理肯定2、中期階段：（1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充 當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從收購(gòu)旅館的定位

15、上轉(zhuǎn)移交 貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位。（2）、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益， 先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益（3）、把握讓步原則：明確我方核 心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充 分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提前支付來(lái)?yè)Q取其它更大利益（4）、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成 功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將 會(huì)有巨大損失（5）、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可 運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東 擊西策略，打破僵局3、休局階段：如

16、有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最 后談判階段：（1）、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓 步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略（2）、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系（3）、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范文, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間八、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)談判資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同 公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù) 或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施 或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買賣合同公約規(guī)定： 不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情 況合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄 和幻燈片資料）買方關(guān)于進(jìn)口蘋果的談判計(jì)劃書(shū)一、談判背景中國(guó)的蘋果及其加工產(chǎn)品生產(chǎn)成本和出口價(jià)格較低，其中鮮果的 出口價(jià)格比世界平均出口價(jià)格低40%左右，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。目 前，國(guó)際上蘋果汁的需求量呈上升趨勢(shì)，特別是發(fā)展中國(guó)家的需求量 不斷擴(kuò)大，這就為喔公司的銷售創(chuàng)造了有利條件。由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，蘋果的價(jià)格受到很大的影響，再加上 國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國(guó)企業(yè)的出口量同期下降，面臨著資金短 缺，融資困難的困境。隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，國(guó)際市場(chǎng)特別是歐美地