1、第 PAGE8 頁 共 NUMPAGES8 頁出色的銷售口才的訓(xùn)練技巧的方法出色的銷售口才的訓(xùn)練技巧(1)用客戶聽得懂的語言來介紹通俗易懂的語言最容易被群眾所承受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所有的語言和交談方式,所以，一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。(2)用講故事的方式來介紹大家都喜歡聽故事，所以假設(shè)用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就可以收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)

2、調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。任何商品都自己有趣的話題：它的創(chuàng)造、消費(fèi)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地到達(dá)銷售的目的?！?3)要用形象地描繪來打動(dòng)顧客我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不

3、是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀!而打動(dòng)客戶心的最有效的方法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說了一句話，使本來沒有購置欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。(4)用幽默的語言來講解每一個(gè)人都喜歡和幽默幽默

4、的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持疑心態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有89是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上?！弊詈螅疫x擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速翻開顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或效勞產(chǎn)生好

5、感，從而誘發(fā)購置動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。出色的銷售人員，是一個(gè)懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個(gè)成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。銷售口才訓(xùn)練方法1、抑制害羞心理要成為一個(gè)成功的銷售員，你一定要膽大心細(xì)，會(huì)說話!要練好口才，首先你得抑制害羞的心理，在接待客人時(shí)，你應(yīng)表現(xiàn)得熱情大方，敢于與客人進(jìn)展眼神接觸，誠(chéng)懇地將你的產(chǎn)品推銷出去，大膽一些，你推銷起來就會(huì)更順利。2、進(jìn)展語音練習(xí)工作之余，你可以進(jìn)展一些語音練習(xí)，最好的方法就是閱讀報(bào)紙或一些文章，閱讀中要注意調(diào)控自己語音、語調(diào)、

6、語速與說話的節(jié)奏，訓(xùn)練自己說話明晰，令人一聽就明了。3、多交流在推銷的時(shí)候，你要多與客人作交流，在日常生活中，你也要多與親人、朋友作交流。與不同的人作交流有助你進(jìn)步溝通的才能與應(yīng)變才能，好的口才就是這樣鍛煉出來的。4、做好準(zhǔn)備在你進(jìn)展推銷之前，你最好先做好準(zhǔn)備，例如你要理解產(chǎn)品的特性，想好介紹的方法與語言，你還要想好應(yīng)如何應(yīng)對(duì)客人的提問，令自己的語言嚴(yán)謹(jǐn)，防止出錯(cuò)，你與客人的溝通也會(huì)變得和諧、有趣多了。如何進(jìn)展友好的面談?dòng)忻苏f過：“從對(duì)方說第一句話開始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中。”我們都知道，接待客人、與人交往時(shí)，要擅長(zhǎng)傾聽別人的談話，使對(duì)方感到尊重與興趣，否那么是很不禮

7、貌的。注意以下幾個(gè)重點(diǎn)：A 保持謙虛的態(tài)度;B 掌握分寸，防止口頭禪;C 始終和藹可親，因?yàn)槲⑿κ且环N無聲語言;D 談話時(shí)，坐立都要將身體正面對(duì)著客戶，做到起碼的尊重與禮貌;E 如前面講過的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮(不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 穿插雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對(duì)著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等)。1 學(xué)會(huì)對(duì)客戶說敬辭(客套話并非廢話)對(duì)初次見面的客戶說“久仰”，對(duì)好久不見面的客戶說“久違”，詢問客戶年齡時(shí)用“貴庚”，詢問客戶姓名時(shí)用“貴姓”，客戶到公司時(shí)用“光臨”，

8、 向客戶祝賀時(shí)說“恭喜、恭賀”，等候客戶時(shí)用“恭候”， 約訪客戶時(shí)說“拜訪、拜望”談話中途分開一下用“失陪”， 客戶送你出門時(shí)用“留步”，請(qǐng)客戶原諒時(shí)用“包涵”， 未及歡迎用“失迎”懇求客戶的幫助時(shí)用“勞駕、費(fèi)心”， 請(qǐng)教客戶問題用“賜教”，網(wǎng)站完成請(qǐng)客戶看時(shí)用“斧正”，贊客戶見解時(shí)用“高見”。2 學(xué)會(huì)瞞天過海A 假設(shè)“循規(guī)蹈矩”地敲門、遞名片、應(yīng)酬、準(zhǔn)備開始白等，在現(xiàn)時(shí)的推銷活動(dòng)中并不暢通(一般企業(yè)對(duì)推銷業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。)B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會(huì)引起

9、對(duì) 方的疑心，所以你要適可而止，收放自如。3 不要在 中輕易暴露身份A 非老板本人接 ，最好不要輕易暴露身份，沒有人會(huì)輕易讓他們的老板會(huì)見任何推 銷員的，除非那個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識(shí)。B 直闖老板的辦公室。(人總愛面子，見了面自不好意思逐客)C 自圓其說以掩飾你的冒昧。D 如前所講的陌生拜訪。4 原諒自己是墮落的開始對(duì)一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷中，許多業(yè)務(wù)員會(huì)覺得自卑而躊躇不進(jìn)，或因?yàn)樵撈髽I(yè)的老板不好說話，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營(yíng)”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷耍饕幸韵聨追N心理：A “好氣派的公司，一定瞧不起我”的心理.B “他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問了”的心理.C “算了,他們的老板一點(diǎn)都不好講話,一點(diǎn)都不承受網(wǎng)絡(luò)”的心理.D “路程那么遠(yuǎn),去了也不一定成功,以后再說吧.”的心理.有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去“自討苦吃”而另找“適銷對(duì)路”的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根.我們應(yīng)該記住,原諒和幸運(yùn)的心理不能有第一次,有了第一次就會(huì)有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對(duì)自己的叛逆,假設(shè)害怕嘗試,那么此人絕對(duì)無法掌握住更多的技巧和經(jīng)歷,也絕對(duì)無法做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個(gè)有作