1、 如何打好IT系統(tǒng)存量經(jīng)營保衛(wèi)戰(zhàn) 寵辱不驚，閑看庭前花開花落。去留無意，漫隨天外云卷云舒。沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春。 古人比較擅長吟詩作對，通過詩詞來表達自己的意境。這幾句詩詞是用來描述如何以處變不驚的態(tài)度看待人生中的大起大落、日月交替和四季變更，以及人和周圍的事物的關(guān)系。當(dāng)然，自然界有很多規(guī)律是具有普遍性的，無論所作用的對象是人或是物。對人來說，生老病死是恒古不變的自然法則，那對IT設(shè)備來講，生命周期管理決定設(shè)備的狀態(tài)。設(shè)備的生命周期管理 任何設(shè)備都要經(jīng)歷設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、使用、退市和銷毀的生命周期管理過程。對于技術(shù)超前消費的客戶，在設(shè)備生命周期內(nèi)，可能因為設(shè)備性能、可靠性、功能等無法

2、滿足不斷增長或創(chuàng)新業(yè)務(wù)的需求，客戶會主動替換相應(yīng)的老舊設(shè)備。但在絕大多數(shù)情況下，很多客戶由于受限資金或IT架構(gòu)滯后等原因，希望現(xiàn)存的老舊IT設(shè)備能具備更長的生命周期繼續(xù)為業(yè)務(wù)提供服務(wù)。對設(shè)備提供商來說，無論是那種情況，存量經(jīng)營都勢在必行。什么是存量經(jīng)營 存量經(jīng)營涉及范圍要遠(yuǎn)比設(shè)備的生命周期寬泛，設(shè)備生命周期更多的是設(shè)備整個生命周期內(nèi)狀態(tài)定義和管理，而存量經(jīng)營則始于設(shè)備銷售以后，歷經(jīng)續(xù)保、退市和銷毀等過程，圍繞已銷售設(shè)備所做的提升客戶滿意度、應(yīng)對新需求和產(chǎn)品更新迭代的一些列活動。產(chǎn)品競爭力和存量經(jīng)營 產(chǎn)品競爭力和差異化存量經(jīng)營的基礎(chǔ)，比如EMC Vplex、Huawei VIS等網(wǎng)關(guān)層產(chǎn)品，這些

3、產(chǎn)品都是非常具有粘性的產(chǎn)品，一旦進入客戶現(xiàn)網(wǎng)，未來存儲擴容基本上掌握在自己手中。原因非常簡單，其他廠商的產(chǎn)品無法或很難接入現(xiàn)網(wǎng)，即使很多廠商可以通過聯(lián)合認(rèn)證實現(xiàn)方案兼容，但是整個生態(tài)鏈的話語權(quán)還是掌握在自己手里?？蛻魹榱丝紤]兼容性和可靠性，也不會輕易冒險選擇第三方產(chǎn)品接入現(xiàn)有復(fù)雜的方案中。 這些產(chǎn)品就相當(dāng)于一把保護傘，利用好保護傘，不但可以替換搬遷友商產(chǎn)品，而且能把后續(xù)的擴容機會把握在自己手中，可以源源不斷的把產(chǎn)品加入到這個保護傘下。但是這把保護傘也難逃過保、退市和銷毀的宿命，我們?nèi)绾伪ＷC滿足業(yè)務(wù)訴求的情況下，實現(xiàn)這些產(chǎn)品的存量經(jīng)營替換呢。 存量經(jīng)營是一個在產(chǎn)品設(shè)計和規(guī)劃時就應(yīng)該考慮的系統(tǒng)工程

4、。在產(chǎn)品設(shè)計時，一方面，要迎合新技術(shù)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，設(shè)計出具有客戶粘性、排他性的強競爭力的產(chǎn)品和方案，如雙活特性、異構(gòu)接管、Scale Out、SAN/NAS一體化和統(tǒng)一平臺數(shù)據(jù)互通等。另一方面，在追逐新技術(shù)時，廠商還應(yīng)站在客戶角度考慮方案和特性平滑演進、新老產(chǎn)品特性更替的延承。存量經(jīng)營的挑戰(zhàn) 隨著時間推移，客戶的業(yè)務(wù)訴求也不斷變化，面對承載滿滿業(yè)務(wù)的老舊即將過保設(shè)備，客戶一般有三種選擇方案，第一種方案是維保服務(wù)到期后，繼續(xù)買續(xù)保支付高昂費用，保守應(yīng)對；第二種方案是設(shè)備過保后，數(shù)據(jù)直接遷移至新設(shè)備，這種方案適合輕量非關(guān)鍵業(yè)務(wù)，場景有限，而且風(fēng)險比較大。第三種方案是希望業(yè)務(wù)慢慢遷移、平滑過渡到新

5、設(shè)備上，這個過程客戶更關(guān)注的風(fēng)險、停機時間和替換后新產(chǎn)品都需求的覆蓋能力。 無論客戶選擇哪種方案，對設(shè)備廠商而言都將是一次考驗。 首先，設(shè)備過保后故障率進入高峰期，廠商需要承擔(dān)巨大風(fēng)險支持續(xù)保。所以，很多廠商的續(xù)保服務(wù)都有集成商在做。對客戶而言，設(shè)備一直續(xù)保的結(jié)果就只能變成一堆廢鐵，客戶不但要承擔(dān)高額維保服務(wù)費用，而且失去了出售設(shè)備獲得“僅存價值”的機會，續(xù)保也不能從根本解決問題。 其次，設(shè)備過保后直接粗暴替換，一般客戶需要重新發(fā)標(biāo)，設(shè)備替換這塊肥肉，對于嗅覺靈敏的友商也不會輕易放棄得手的機會，真正鹿死誰手，要看誰的方案對客戶影響小、價值大和粘性好，老廠商的先天優(yōu)勢能否真正發(fā)揮出來。 設(shè)備過保

6、替換對設(shè)備廠商來講比較省事，但是數(shù)據(jù)遷移風(fēng)險和友商競爭壓力大。對客戶而言，設(shè)備替換將使業(yè)務(wù)面臨業(yè)務(wù)連續(xù)性、長時間數(shù)據(jù)遷移、方案架構(gòu)變更、功能延承等很多嚴(yán)峻的考驗。存量經(jīng)營該如何設(shè)計 存量經(jīng)營也是一種粘性很強的服務(wù)能力，這種粘性和優(yōu)勢主要體現(xiàn)在用客戶對老設(shè)備的體驗上。這是一種先天的本地優(yōu)勢，一方面要看客戶是否適應(yīng)老設(shè)備操作和使用習(xí)慣，另一方面要看設(shè)備廠商在存儲量經(jīng)營方案上相對友商具備的優(yōu)勢如何。 關(guān)于存量經(jīng)營，續(xù)保方案給設(shè)備廠商帶來很大的續(xù)保風(fēng)險，直接替換的方案對客戶來講太直接、過于生硬。那最好的方案就是業(yè)務(wù)慢慢遷移、平滑過渡到新設(shè)備上。 存儲經(jīng)營的設(shè)計是產(chǎn)品設(shè)計的一部分，為了更好實現(xiàn)業(yè)務(wù)滿滿遷

7、移、平滑過渡到新設(shè)備，這就要求新老產(chǎn)品在設(shè)計上要充分考慮兼容性、互通性、一致性、特性和場景替代性。 兼容性要求新產(chǎn)品需要兼容老產(chǎn)品，如EMC VMAX支持異構(gòu)接管CX設(shè)備、Huawei V3支持異構(gòu)管理T系列、N8000兼容Huawei V3擴容等，通過新設(shè)備實現(xiàn)擴容或數(shù)據(jù)保護，實現(xiàn)數(shù)據(jù)平滑過渡到新設(shè)備。 互通性要求新老設(shè)備數(shù)據(jù)互通，這個特性能更好的對老設(shè)備數(shù)據(jù)進行保護，老設(shè)備過保后可以更有效的實現(xiàn)數(shù)據(jù)遷移。如Huawei T系列和V3之間數(shù)據(jù)互通，富士通DX產(chǎn)品新老數(shù)據(jù)復(fù)制互通等。 一致性要求新老設(shè)備的管理界面、操作習(xí)慣和風(fēng)格要盡量保持一致，這對客戶來講可以節(jié)約日常運維和設(shè)備管理成本。 特性

8、和場景替代性是最重要的一個特性，老設(shè)備使用的特性要能夠被新設(shè)備延承，老設(shè)備過保后其應(yīng)用場景要能夠被新設(shè)備完全代替。如EMC Vplex、Huawei VIS的網(wǎng)關(guān)鏡像數(shù)據(jù)保護功能要能夠被新的VMAX、V3設(shè)備延承，Huawei N8000的文件分級場景要被9000延承下來，才能滿足業(yè)務(wù)和場景替換要求。 對老設(shè)備廠商來說，存量經(jīng)營是具備先入為主的本土優(yōu)勢，對客戶業(yè)務(wù)更了解、對整個方案具有把控權(quán)、對新老設(shè)備演進更具話語權(quán)，這些優(yōu)勢也給老設(shè)備廠商提供了更多的發(fā)揮空間。存量經(jīng)營是團隊行為 存量經(jīng)營是一個端到端的團隊行為，在產(chǎn)品銷售出去以后就需要跟蹤管理。產(chǎn)品賣給那些客戶，客戶在哪些行業(yè)，賣出那些產(chǎn)品特

9、性等等；這些信息的管理有助于指導(dǎo)新產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計，當(dāng)然新產(chǎn)品需求的另一主要來源是客戶新需求。 存量經(jīng)營所涉及的方案的設(shè)計、場景匹配、實施計劃和項目管理也是團隊行為。 首先，要明確新產(chǎn)品替換老產(chǎn)品特性和場景的能力、方案匹配能力，如那些特性可以用新產(chǎn)品替換，那些特性需采用替代方案等。 其次，梳理老設(shè)備生命周期、挖掘潛在的存儲量替換項目。 再次，基于方案和老設(shè)備情況，制定存量經(jīng)營計劃和實施步驟。 存量經(jīng)營相關(guān)的這些行為需要不同部門統(tǒng)一協(xié)作、或者說有專門的團隊來保障完成，在方案的設(shè)計、實施計劃中也涉及到專業(yè)咨詢和服務(wù)，所以專業(yè)服務(wù)也是存量經(jīng)營得以順利運作的基本能力。存量經(jīng)營來帶的價值 存量經(jīng)營也是一把雙刃劍，如果運作良好，回報設(shè)備廠商的就是客戶的信賴和無盡的商機，拓展一個新客戶的成本是維護一個老客戶的幾十倍。存量經(jīng)營不但節(jié)省廠商銷售資源和人力，而且可以建立客戶口碑、梳理企業(yè)形象。相反，客戶的業(yè)務(wù)事故、投訴和不滿也是摧毀企業(yè)信譽和形象的致命殺傷性武器。 存量經(jīng)營更是一場貫穿I