1、Word文檔 農(nóng)資新產(chǎn)品營銷之三國篇 魏蜀吳三國鼎立而爭的一段歷史，從現(xiàn)代市場競爭的角度來看，其中隱藏著眾多值得探究的營銷才智和手法。本文試從諸葛亮出山這一橋段，洞察諸葛亮從一名不見經(jīng)傳的屌絲搖身成為劉氏集團(tuán)CEO的推廣手法，以期對農(nóng)資企業(yè)的新產(chǎn)品營銷能有所裨益。一部三國史，多少營銷術(shù)。諸葛亮成名于隆中對，不僅勝利應(yīng)聘了劉氏集團(tuán)CEO的位置，也讓其個(gè)人品牌知名度蜚聲宇內(nèi)，并始終流傳至今，被人津津樂道。諸葛亮成了三國時(shí)期最富市場影響力的一款明星產(chǎn)品。然而，彼時(shí)之前的諸葛亮只不過是一個(gè)剛推向市場的新產(chǎn)品，對其做一個(gè)診斷就可發(fā)覺，他一無高學(xué)歷，既不是碩士也不是博士;二無海外求學(xué)經(jīng)受，地地道道的土鱉一

2、個(gè);三無實(shí)際工作閱歷。作為一個(gè)“三無”人員，諸葛亮的競爭劣勢顯而易見。但是，諸葛亮正是在“三無”的資源配置下，通過一系列的營銷運(yùn)作，勝利的使自己這款新產(chǎn)品一飛沖天。我從中總結(jié)了諸葛亮的新產(chǎn)品營銷五法： 一、資源聯(lián)姻，借船出海 每一個(gè)勝利的產(chǎn)品和品牌，背后都有一段漂亮的故事。如LV背后的法國皇室的故事，讓LV散發(fā)著名貴的顏色。作為新產(chǎn)品的諸葛亮，其第一步就是為自己貼金，查找一個(gè)大平臺(tái)為自己做背書。 當(dāng)時(shí)的諸葛亮是一個(gè)十足的單身帥哥，在講究先成家后立業(yè)的大環(huán)境下，諸葛亮出山前必需得先解決婚姻問題。當(dāng)時(shí)有一個(gè)叫黃承彥的河南名士，家有一丑女，叫黃碩，字月英，正愁嫁不出去，黃承彥就找到諸葛亮說，我想把女

3、兒嫁給你，她長的不好看，身體壯碩、黃頭發(fā)、黑皮膚。但是很有才學(xué)很賢德，娶她定有助于你的事業(yè)。諸葛亮心想，黃承彥是一方名士，女兒又有助于我的事業(yè)，遂答應(yīng)。而諸葛亮娶了黃月英，邁出了他走向上流社會(huì)的第一步。后經(jīng)老丈人黃承彥推舉，諸葛亮勝利的搭上了水鏡先生這可是當(dāng)時(shí)最大的高端獵頭公司的老板。由此，諸葛亮勝利的站上了一個(gè)有足夠市場影響力的大平臺(tái)。這讓新產(chǎn)品一誕生就不同，就像含著一塊玉誕生的賈寶玉一般。 二、找準(zhǔn)目標(biāo)市場，事半功倍 有了水鏡獵頭公司的推舉，諸葛亮其次步要做的是進(jìn)入哪一家公司。諸葛亮經(jīng)過一番市場分析，明確了目標(biāo)市場，打算讓水鏡先生把自己推舉給劉備。諸葛亮分析，以自己的條件，去曹操那里確定混

4、不好，由于那里謀士如云，他這個(gè)“三無”人員在那必定只能干端茶倒水的活，出頭之日遙遙無期;而孫權(quán)那里是周瑜當(dāng)?shù)?，他若去，必被?dāng)心眼的周瑜所排擠。唯有劉備那里，雖是剛創(chuàng)業(yè)的小公司，但進(jìn)展勢頭迅猛，而且劉備是皇叔，好歹也是個(gè)國企背景。自己去劉備那，確定能做雞頭，而不是曹操、孫權(quán)那的鳳尾。事實(shí)證明，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)劉備，成就了諸葛亮的萬世流芳。 三、廣告加消費(fèi)者證言，建立市場期盼 確立了投靠劉備，諸葛亮第三步做的是建立劉備對自己的期盼力，我們有一個(gè)農(nóng)資老前輩曾提出“品牌期盼“理論，能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對品牌的期盼力，是品牌打造的最高境界。通過品牌期盼力的打造，實(shí)現(xiàn)從推銷拉客到消費(fèi)者的主動(dòng)追求。諸葛運(yùn)用了廣告加消費(fèi)者

5、證言的方式來打造自己的個(gè)人品牌。 首先是打廣告。在哪打呢?諸葛亮找到了耕地的農(nóng)夫，讓他們?nèi)旌驘o限頻次的播放自己的廣告語：蒼天如圓蓋，陸地似棋局;世人黑白分，往來爭榮辱;榮者自安安，辱者定碌碌。南陽有隱居，高眠臥不足。此外，諸葛亮還運(yùn)用名人和消費(fèi)者證言來證明自己的廣告宣揚(yáng)所言非虛， 如讓水鏡先生為其做證言，水鏡先生曾兩次將諸葛亮推舉給劉備，說當(dāng)今世上，你只要把伏龍、鳳雛這兩個(gè)人弄到一個(gè)，天下就是你的了。于是就有了劉備主動(dòng)購買的三顧茅廬之舉。這就像當(dāng)年杜邦的康寬還沒上市，市場上已經(jīng)傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，這其中許多都是農(nóng)資業(yè)務(wù)員的功勞。 四、大事營銷，神奇提升價(jià)值 劉備為何三顧茅廬?這其實(shí)事諸葛亮的營銷手段，是其有意為之。由于他深知作為一個(gè)新產(chǎn)品如何才能吸引消費(fèi)者，越有故事性、越不簡單得到的產(chǎn)品，才更能讓消費(fèi)者趨之若鶩。正如iphone新品的限量銷售一樣。于是，諸葛亮就玩了這樣一個(gè)大事營銷，來個(gè)神龍見首不見尾，玩神奇，讓劉備跑了三趟才得以見到他。不過，諸葛亮也深知玩神奇、玩限量不能過，所謂事不過三，假如讓劉備四顧五顧，估量劉備就會(huì)覺得此人太過擺譜和矯情，不跟他玩了。 五、找準(zhǔn)需求，超越客戶期盼 全部營銷手法的根本，離不開產(chǎn)品的硬品質(zhì)，并且將產(chǎn)品特點(diǎn)很好的與客戶需求相綁定。這離不開對自我和對市場的調(diào)研和分析，諸葛亮認(rèn)為，市場競爭激烈，曹操是最大的對手，以躲為妙。孫權(quán)勢力也