1、Word文檔 鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的生存之道 “統(tǒng)防統(tǒng)治”剛開頭時(shí)是一些地方為了保障農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量平安，破解植保難題而推行的一種做法，現(xiàn)目前已逐步上升為國家行為，在全國各地開頭推廣。農(nóng)作物病蟲害專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治，符合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)進(jìn)展方向，是解決一家一戶農(nóng)夫防病治蟲難、提高防治效果、削減農(nóng)藥污染的有效途徑。 實(shí)施統(tǒng)防統(tǒng)治所用的農(nóng)藥產(chǎn)品，只會(huì)被正規(guī)的生產(chǎn)企業(yè)和大的銷售商所享有，零售商只能望洋興嘆，眼睜睜地看著市場份額流失，生意逐步萎縮。農(nóng)資市場格局變化已成定局，洗牌在所難免。終端農(nóng)資經(jīng)銷商，縣級(jí)以下特殊是鄉(xiāng)村經(jīng)銷商，基本上是夫妻店、父子店，開門是店，關(guān)門是家，本小利薄?，F(xiàn)在，面對突如其來的變革，面對統(tǒng)防統(tǒng)治，應(yīng)當(dāng)怎么

2、辦? 認(rèn)清形勢，正確估價(jià)，明智選擇 認(rèn)清目前形勢，調(diào)整經(jīng)營思路，已經(jīng)迫切地?cái)[在了終端農(nóng)資經(jīng)銷商的眼前。作為鄉(xiāng)村經(jīng)銷商必需仔細(xì)面對，在正確分析熟悉目前形勢進(jìn)展的前提下，冷靜地對自己的人品、力量、銷售行為、營銷理念做出比較客觀的估價(jià);對自己的銷售業(yè)績來個(gè)回頭望，看看從業(yè)以來銷量、利潤是在不斷上漲，還是漸漸下降?市場空間是在逐步擴(kuò)大，還是漸漸萎縮?然后做出自己明智的選擇。 一是歇業(yè)轉(zhuǎn)行，趁早另謀它途。假如你是屬于那些欠缺農(nóng)化學(xué)問和技術(shù)、對自己銷售的農(nóng)資商品一知半解，人氣不旺、資金不足、進(jìn)取心不強(qiáng)、力量較差者，是靠鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，靠面子來銷售的經(jīng)銷商，或者是缺乏人格魅力，不講誠信，在日常的銷售中存在著不良的

3、銷售行為和錯(cuò)誤的銷售方式，甚至為了牟利有意忽悠農(nóng)夫，有意以假充真、以次充好的經(jīng)銷商的話，與其等著“溫水煮青蛙”，不如趁早歇業(yè)轉(zhuǎn)行、另謀它途為上策。 二是主動(dòng)參加，組建統(tǒng)防統(tǒng)治組織。假如自認(rèn)為有實(shí)力、懂技術(shù)，想要在激烈的競爭中分得一杯羹的話，就樂觀參加到這場農(nóng)業(yè)變革中來，抓住政策強(qiáng)勢推動(dòng)帶來的機(jī)遇。農(nóng)夫?qū)I(yè)合作社、種植大戶、農(nóng)村能人、農(nóng)藥經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)等都可組建專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織，許多地方的統(tǒng)防統(tǒng)治組織就是由農(nóng)資經(jīng)銷商參加并發(fā)起的。筆者身邊就有這樣鮮活的例子：一位農(nóng)資經(jīng)銷商牽頭在全縣組建了“北方果業(yè)合作社”，成立了專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治隊(duì)伍，干的風(fēng)生水起，很受果農(nóng)歡迎。他們實(shí)行統(tǒng)購、統(tǒng)供和統(tǒng)治的方式，

4、有效提高了病蟲防治效果，降低了果農(nóng)防治費(fèi)用，解決了果農(nóng)一家一戶防治難的問題。 三是結(jié)合實(shí)際，調(diào)整經(jīng)營思路。統(tǒng)防統(tǒng)治是大勢所趨，不行逆轉(zhuǎn)，已經(jīng)提上了日程。但是我國地域?qū)掗煟媳钡乩憝h(huán)境、氣候、種植作物、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、用藥習(xí)慣等千差萬別，狀況簡單。目前推廣實(shí)施統(tǒng)防統(tǒng)治的現(xiàn)狀也是參差不齊，有的地方起步比較早，到現(xiàn)在已經(jīng)是遍地開花了，有的地方還處在零敲碎打的摸索階段，很多地方還沒有開頭。任何一項(xiàng)事情實(shí)施起來都會(huì)有快有慢，比如，國家推廣的測土配方施肥雖已開展了多年，但筆者所在地實(shí)際上還沒有真正開頭;再就是群眾對統(tǒng)防統(tǒng)治能否真正實(shí)施好，是否于民有利，心存疑慮，這些里邊也都隱蔽著商機(jī)。作為經(jīng)銷商要做有心人，要能

5、看別人看不到的，聽別人聽不到的，想別人想不到的，時(shí)刻留意從消費(fèi)者不斷變化的需求中捕獲到有價(jià)值的商機(jī)。要依據(jù)當(dāng)?shù)啬壳八幍碾A段和詳細(xì)狀況，選擇好適合自己的轉(zhuǎn)型之路，讓自己進(jìn)展得更快、更好、更強(qiáng)。 四是發(fā)揮自身優(yōu)勢，見縫插針。農(nóng)資終端經(jīng)營者要想在激烈的競爭中生存下去，就必需明白在這個(gè)行業(yè)內(nèi)自己所處的位置以及自身有什么優(yōu)勢與不足，并盡可能地?fù)P長避短，既然干了農(nóng)資這一行，就把它干好。把自己的門店辦成鄉(xiāng)村農(nóng)技服務(wù)站，農(nóng)村信息集散地，才有機(jī)會(huì)生存和進(jìn)展。另外，統(tǒng)防統(tǒng)治針對的是主要農(nóng)作物，也就是當(dāng)?shù)氐拇筇镒魑?，除此外小作物確定還是有肯定市場的，這就要你全面了解和把握當(dāng)?shù)匦∽魑锓N植狀況、農(nóng)夫用藥特點(diǎn)等，進(jìn)行仔

6、細(xì)分析，選擇好相宜小作物使用的農(nóng)藥產(chǎn)品。而且不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，要實(shí)行多元化經(jīng)營，多產(chǎn)品組合營銷，農(nóng)藥、化肥、種子等一起經(jīng)營，可適當(dāng)壓縮農(nóng)藥比重，適當(dāng)擴(kuò)大化肥、種子的比重等。拾遺補(bǔ)缺，建立良好的信譽(yù)度，穩(wěn)步提高銷量。 對鄉(xiāng)村經(jīng)銷商的幾點(diǎn)建議 縣級(jí)以下，特殊是鄉(xiāng)村經(jīng)銷商大都上是一邊種地，一邊經(jīng)營農(nóng)資，文化水平較低、信息來源較少，把握市場的力量較差，特殊是隨著土地流轉(zhuǎn)政策的出臺(tái)，各類農(nóng)業(yè)合作社、專業(yè)協(xié)會(huì)的消失，種植大戶的增多，以及統(tǒng)防統(tǒng)治的實(shí)施，加劇了生存危機(jī)，怎樣保住飯碗生存下去?筆者想提幾點(diǎn)建議。 一是認(rèn)仔細(xì)真學(xué)農(nóng)技。農(nóng)資終端經(jīng)營者要想生存下去，就必需加強(qiáng)學(xué)習(xí)，成為農(nóng)資行業(yè)的行家里手。要

7、把握農(nóng)技學(xué)問、農(nóng)資產(chǎn)品常識(shí)和經(jīng)營技術(shù)，將自己打造成鄉(xiāng)村“土專家”、“農(nóng)夫技術(shù)員”。要購買大量農(nóng)業(yè)科普書籍、報(bào)刊、光碟等，除自己學(xué)習(xí)外，吸引農(nóng)夫在陰雨天或農(nóng)閑時(shí)間來消遣談天、溝通思想、探討問題、學(xué)習(xí)新學(xué)問、獵取新信息，聚集自己門店人氣和捕獲商機(jī)。同時(shí)，從修德養(yǎng)性入手，提高個(gè)人修養(yǎng)，堅(jiān)持誠信經(jīng)營，塑造好自己人格魅力的金子招牌，提高自己的口碑效應(yīng)。 二是明明白白搞宣揚(yáng)。依據(jù)農(nóng)夫信奉眼見為實(shí)和口碑傳播的特點(diǎn)，把自家的地當(dāng)作試驗(yàn)田來耕種。比如推銷一種新產(chǎn)品，可先在自家的地里進(jìn)行試驗(yàn)，假如效果明顯，推銷起來底氣充分，沒有后顧之憂;假如沒有效果或發(fā)生問題，就停止推銷該產(chǎn)品，提前規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。你是用看得見、摸得著

8、的事實(shí)說話，農(nóng)夫看的明明白白、清清晰楚，心里踏實(shí)，就會(huì)主動(dòng)來找你。經(jīng)銷商親自種試驗(yàn)田，其實(shí)就是在做宣揚(yáng)、推銷自己的產(chǎn)品，而且這是最好的宣揚(yáng)形式。 三是實(shí)實(shí)在在賣農(nóng)資。鄉(xiāng)村經(jīng)銷商本身就是農(nóng)夫，應(yīng)當(dāng)能設(shè)身處地地體諒、理解農(nóng)夫消費(fèi)者的實(shí)際狀況和需求力量，知道農(nóng)夫的困難和不易。所以更要堅(jiān)持薄利多銷讓利于民。要明白生意要做長期，靠投機(jī)取巧是不行的，人無信不立，誠信為本的經(jīng)營思想才能關(guān)心你樹立起商業(yè)信譽(yù)。在向農(nóng)夫推舉產(chǎn)品時(shí)，不要抓住農(nóng)夫農(nóng)技學(xué)問匱乏的弱點(diǎn)，故弄玄虛忽悠農(nóng)夫，切忌憑三寸不爛之舌，胡吹冒撂，拍著胸脯說大話。要堅(jiān)持一就是一，二就是二，即要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)要向農(nóng)夫說明產(chǎn)品可能存在的問題與不足。農(nóng)夫買產(chǎn)品看重的是產(chǎn)品效果，你的誠信與給農(nóng)夫推舉的產(chǎn)品息息相關(guān)，如產(chǎn)品表現(xiàn)與你宣揚(yáng)推舉效果相差甚遠(yuǎn)，那無疑將會(huì)砸了你自己的鍋。 四是真真正正做服務(wù)。要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，靠的不光是產(chǎn)品質(zhì)量，還有良好的服務(wù)，強(qiáng)有力的技術(shù)支持。農(nóng)村多年來依靠親鄰關(guān)系經(jīng)營的現(xiàn)象正在漸漸消逝，而產(chǎn)品質(zhì)量的好壞、服務(wù)是否到位，越來越成為農(nóng)夫選購農(nóng)資的風(fēng)向標(biāo)，能重視售前、售中、售后服務(wù)，關(guān)心解決實(shí)際問題的經(jīng)銷商越來越受到農(nóng)夫歡迎。例如有一位把生意做得有聲有色的經(jīng)銷商，他實(shí)行準(zhǔn)時(shí)發(fā)布一些將可能發(fā)生病蟲害