1、CATAALOGGUEThe Genneraal OOverrvieew oon IInteernaatioonall Buusinnesss NeegottiattionnThe GenneraalPProcceduuress off Innterrnattionnal Bussineess NeggotiiatiionFivee Liinkss off Innterrnattionnal Bussineess NeggotiiatiionCrosss-CCultturaal PProbblemms iin IInteernaatioonall Buusinnesss Neegottiatt

2、ionn Basiic QQuallitiies forr Neegottiattorss Somee Sttylees iin IInteernaatioonall Buusinnesss Neegottiattionn TactticaalEExprresssionns iin BBusiinesss NNegootiaatioon Prepparaatioon ffor Expporttingg Prepparaatioon ffor NeggotiiatiionBusiinesss NNegootiaatioon IIBusiinesss NNegootiaatioon IIIBusi

3、inesss NNegootiaatioon IIIIBusiinesss NNegootiaatioon IIVAfteer tthe NeggotiiatiionChappterr Onnee GThheneerall Ovvervvieww onn Innterrnattionnal Bussineess NeggotiiatiionAn OOverralll Frrameeworrk oof IInteernaatioonall Buusinnesss NeegottiattionnFeatturees oof IInteernaatioonall Buusinnesss Neegot

4、tiattionnBasiic RRulees oof IInteernaatioonall Buusinnesss NeegottiattionnStocck PPhraasessSomee Tiips forr Trradee DeeleggatiionWhatt iss Neegottiattionn?The worrd “neggotiiatiion” deerivves froom tthe Lattin Inffiniitivve “neggotiiarii”（做做貿(mào)易或或生意）whiich meaans “too trradee orr doo buusinnesss”. Thi

5、is wwordd ittsellf iis ffromm annothher worrd, “nnegaare”（拒絕絕）, meaaninng “ too deeny” annd aa nooun, ottiumm(休閑閑), meaaninng “l(fā)eiisurre”. Thhus , tthe ancciennt RRomaan bbusiinessspeersoon wwoulld “denny lleissuree” uuntiil tthe bussineess hass beeen setttleed. Neggotiiatiion is a ccommmon humman a

6、cttiviity as welll aas aa prroceess thaat ppeopple undderttakee evveryydayy too maanagge ttheiir rrelaatioonshhipss suuch a bbuyeer aand a sselller, a hussbannd aand wiffe, chiildrren andd paarennts. Ass thhe sstakkes in somme oof tthesse nnegootiaatioons aree noot vveryy hiigh, peeoplle nneedd noot

7、 hhavee too geet pprepparaatioons forr thhe pproccesss annd tthe outtcomme. Butt inn innterrnattionnal bussineess neggotiiatiionss, tthe staakess arre uusuaallyy hiigh, peeoplle ccannnot ignnoree thhis facct, theey hhavee too geet pprepplanns iin aa moore carrefuul wway. Booth parrtiees iin tthiss k

8、iind of neggotiiatiion shoouldd coontaact eacch ootheer sso tthatt thhey cann geet aa beetteer ddeall raatheer tthann siimplly aacceeptiing or rejjecttingg whhat thee ottherr iss offferringg. TThe whoole proocesss oof nnegootiaatioon iis bbaseed uuponn thhe ppremmisee thhat botth pparttiess arre iin

9、teerdeepenndennt, thaat iis, onee siide cannnott geet wwhatt hee/shhe wwantts wwithhoutt taakinng tthe othher intto cconssideerattionn. IIn tthe proocesss oof nnegootiaatioon, theere aree noo ruuless, ttradditiion, raatioonall meethoods or higgherr auuthoorittiess avvaillablle tto rresoolvee thheirr

10、 coonfllictt onnce it croops up. Neegottiattionn iss a vollunttaryy prroceess of givvingg annd ttakiing wheere botth pparttiess ammendd thheirr offferrs aand moddifyy thheirr exxpecctattionns sso aas tto ccomee clloseer tto eeachh ottherr annd ttheyy caan qquitt, aat aany timme.2. WWhy do Peooplee N

11、eegottiatte?Negootiaatioon iis aat tthe heaart of eveery traansaactiion andd, ffor thee moost parrt, it commes dowwn tto tthe intteraactiion bettweeen ttwo siddes witth aa coommoon ggoall (pproffitss) bbut divverggentt meethoods. Thhesee meethoods (thhe ddetaailss off thhe cconttracct) musst bbe nne

12、gootiaatedd too thhe ssatiisfaactiion of botth pparttiess. AAs wwe wwilll seee llateer tthatt itt caan bbe aa veery tryyingg prroceess thaat iis ffulll off coonfrronttatiion andd coonceessiion. Whhethher it is traade or invvesttmennt, onee paartyy wiill alwwayss arrrivve aat tthe neggotiiatiion tabb

13、le in a pposiitioon oof ggreaaterr poowerr. TThatt poowerr ( thee pootenntiaal ffor thee prrofiits ) mmay derrivee frrom thee exxtennt oof tthe demmandd orr frrom thee abbiliity to suppplyy. TThe purrposse oof nnegootiaatioon iis tto rrediistrribuute thaat ppoteentiial. Thheree iss noo suuch thiing

14、as “too taake it or leaave it” inn innterrnattionnal bussineess. Inn faact, evveryythiing is neggotiiablle. It alll deepennds on thee exxperrtisse oof tthe neggotiiatoors. 3. AAn OOverralll Frrameeworrk oof IIBN Intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon (IBNN) iis aa coonsuultaativve pproccesss

15、beetweeen govvernnmennts, trradee orrgannizaatioons, muultiinattionnal entterpprisses, prrivaate bussineess firrms andd buuyerrs aand selllerrs iin rrelaatioon tto iinveestmmentt annd iimpoort andd exxporrt oof pprodductts, macchinneryy annd eequiipmeentss annd ttechhnollogyy. NNegootiaatioon iis oo

16、ne of thee immporrtannt sstepps ttakeen ttowaardss coomplletiing impportt annd eexpoort traade agrreemmentts. To reaach thee deesirred ressultts, thee neegottiattorss muust serriouuslyy caarryy ouut tthe rellatiive traade polliciies of theeir ownn coounttriees. Theey sshouuld havve ggoodd maanneers

17、andd sppeakk flluennt EEngllishh. TTheyy shhoulld hhavee a proofouund knoowleedgee off prrofeessiionaal ttechhnollogyy annd iinteernaatioonall maarkeets. Thhey shoouldd knnow thee sppeciificcatiionss, ppackkingg, ffeatturees aand advvanttagees oof tthe prooduccts andd bee abble to usee iddiommatiic

18、aand proofesssioonall teermss. IIn ggeneerall, aan ooverralll frrameeworrk oof iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn cooverr thhe ffolllowiing asppectts:bacckgrrounnd ffacttorss, thhe aatmoosphheree annd tthe proocesss.3.1 Bacckgrrounnd ffacttorss reeferr too obbjecctivves, ennvirronmmentt,

19、 mmarkketss poosittionn, tthirrd pparttiess annd nnegootiaatorrs. Theey iinflluennce thee prroceess of neggotiiatiion andd thhe aatmoosphheree inn a possitiive or neggatiive wayy. OObjeectiivess meean whaat eeachh siide dessirees tto aachiievee inn thhe eend. Thhey aree coommoon, connfliictiing or c

20、ommpleemenntarry iinteeressts in botth ssidees wanntinng aa suucceessfful traansaactiion to takke pplacce; theeir inttereestss coonfllictt ass prrofiit tto oone is cosst tto tthe othher; annd ccompplemmenttaryy innterrestt brringgs tthemm toogettherr. CCommmon andd coompllemeentaary objjecttivees ll

21、eavve ddireect andd poosittivee efffeccts whiile connfliictiing objjecttivees hhavee neegattivee onnes on thee neegottiattionn prroceess. Ennvirronmmentt heere is deffineed aas tthe pollitiicall, ssociial andd sttruccturral facctorrs rrelaatedd too booth parrtiees. It oftten hinnderrs tthe proocesss

22、 iin iinteernaatioonall neegottiattionn. PPoliiticcal andd soociaal aaspeectss caan aaffeect thee prroceess wheereaas mmarkket strructturee dooes thee attmosspheere. Thhe mmarkket possitiion of thee paartiies invvolvved plaays a lleaddingg roole in thee neegottiattionn prroceess. Thhe tthirrd ppartt

23、iess suuch as govvernnmennts, brrokeers, coonsuultaantss annd sso oon mmay infflueencee thhe pproccesss wiith theeir ownn obbjecctivves. Neegottiattorss afffecct tthe neggotiiatiing proocesss bby mmeanns oof ttheiir oown expperiiencce aand neggotiiatiing skiillss. 3.2 Thee attmosspheere is of greeat

24、 impporttancce tto tthe whoole proocesss oof tthe intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon. Thee attmosspheere andd thhe pproccesss innfluuencce eeachh ottherr att eaach staage. Attmosspheere refferss too thhe ppercceivved “miilieeu”(氛圍) arooundd thhe iinteeracctioon, howw eaachparrty reggardds

25、 tthe othhers bbehaavioor, andd thhe ppropperttiess off thhe pproccesss. IIt hhas to do witth ppeopples pperccepttionn off reealiity. Too bee moore exaact, inn neegottiattionn itt iss thhe pperccepttionn off reealiity thaat iis ffar morre iimpoortaant thaan tthe reaalitty iitseelf. Soome chaaraccter

26、ristticss off thhe aatmoosphheree arre ddomiinannt aat oone staage; ottherrs aat ootheer sstagge. Forr exxampple, cooopeerattionn iss doominnantt att thhe ppre-neggotiiatiion rattherr thhan connfliict, ass booth siddes loook ffor muttuall sooluttionns. Diffferrentt chharaacteerissticcs oof aatmoosph

27、heree doominnatee frrom proocesss tto pproccesss. TThesse ccharractteriistiics aree cllasssifiied as connfliict vs coooperratiion, poowerr vss deepenndennce andd exxpecctattionns. Thee exxisttencce oof cconfflicct aand coooperratiion is a ffunddameentaal ccharractteriistiic oof tthe neggotiiatiion p

28、roocesss. On onee haand, booth siddes havve ssomee coommoon iinteeressts in finndinng aa sooluttionn too thhe pprobblemm thhat fitts tthemm booth. Onn thhe ootheer hhandd, aa coonfllictt off innterrestt maay aarisse, as cosst tto oone cann meean inccomee too thhe ootheer. Thee reelattionn beetweeen

29、powwer andd deepenndennce is clooselly rrelaatedd too thhe aactuual powwer rellatiion, whhichh iss afffecctedd byy thhe vvaluue oof tthe rellatiionsshipp too thhe ssidees aand theeir avaailaablee allterrnattivees. As forr exxpecctattionns, theere aree twwo ttypees: lonng-ttermm exxpecctattionns wwit

30、hh reespeect to thee poossiibillitiies andd vaaluees oof ffutuure bussineess; shhortt-teerm exppecttatiionss reegarrdinng pprosspeccts forr thhe ppressentt deeal. Exxpecctattionns ddeveelopp annd cchannge in diffferrentt sttagees oof tthe proocesss.3.3 Thee prroceess of intternnatiionaal bbusiinesss

31、 nnegootiaatioon iis mmadee upp off thhe tthreee ddifffereent staagess. AA sttagee iss deefinned as a sspeccifiic ppartt off thhe pproccesss annd ccoveers alll acctioons andd coommuuniccatiionss byy eiitheer ssidee peertaainiing (reelevvantt) tto nnegootiaatioons madde dduriing thaat ppartt. EEithhe

32、r sidde ccommmuniicattes witth tthe othher to excchannge infformmatiion witthinn eaach staage. A speeciffic staage commes to an endd wiith wheere botth ssidees ddeciide to prooceeed oon tto tthe nexxt sstagge oor ddeciide to abaandoon tthe commmunnicaatioon iif ttheyy seee nno ppoinnt iin ffurttherr

33、 neegottiattionns. Thee thhreee diiffeerennt sstagges aree: ppre-neggotiiatiion, faace-to facce-nnegootiaatioon aand posst-nnegootiaatioon.3.3.1TThe pree-neegottiattionn sttagee sttartts ffromm thhe ffirsst cconttactt beetweeen thee twwo ssidees wwhosse iinteeresst iin ddoinng bbusiinesss wwithh eaa

34、ch othher is shoown. Frrom thiis sstagge oon, botth ssidees bbegiin tto uundeersttandd onne aanottherrs neeeds andd evvaluuatee thhe bbeneefitts oof eenteerinng iintoo thhe pproccesss off neegottiattionn. TThiss sttagee iss moore usuuallly iimpoortaant thaan tthe forrmall neegottiattionns iin tthe i

35、ntternnatiionaal bbusiinesss rrelaatioonshhip. Soociaal aand infformmal rellatiionsshipps bbetwweenn neegottiattorss, ttrusst aand connfiddencce iin eeachh ottherr arre oof ggreaat hhelpp. BBothh siidess noow aalsoo sttartt too foorm theeir strrateegy forr faace-to-facce nnegootiaatioon aas wwelll a

36、ss trry tto fforeeseee annd ttakee prrecaautiionss aggainnst posssibble eveentss.3.3.2 AAt FFacee-too-faace sttagee, bbothh siidess knnow thaat ttheyy caan wworkk toogettherr foor aa sooluttionn too a joiint proobleem iin sspitte oof tthatt thhe ffactt thhat eacch ssidee maay vvieww thhe ssituuatiio

37、n in itss owwn wway. Thhis inddicaatess thhe iimpoortaancee off haavinng ffacee-too-faace neggotiiatiion in an opeen-mmindded wayy annd ggetttingg reeadyy seeverral altternnatiivess. IIt iis ttimee foor bbothh siidess too exxploore thee diiffeerenncess inn prrefeerenncess annd eexpeectaatioons so th

38、aat ttheyy caan ccomee clloseer tto eeachh ottherr. GGeneerallly, thhe nnegootiaatioon pproccesss iss coontrrollled by thee siide thaat hhas arrrangged thee aggendda, forr inn thhe pproccesss, hhe ccan strresss hiis oown strrenggthss annd tthe oppponeents wweakknesssess, tthuss puuttiing thee otther

39、r siide on thee deefennsivve. Howweveer, thee aggendda mmay revveall thhe ppreppariing siddess poosittionn inn addvannce andd heencee peermiit tthe othher sidde tto pprepparee itts ccounnterrmeaasurres. Soome peooplee prrefeer tto sstarrt nnegootiaatioons by disscusssinng aand agrreeiing on brooad p

40、riinciiplees. Anootheer wway to enssuree suucceess at thiis sstagge iis aan iinittiall diiscuussiion on iteems of commmonn innterrestt, wwhicch ccan hellp ccreaate an atmmosppherre oof ccoopperaatioon bbetwweenn booth siddes. Ass foor tthe chooicee off sttrattegyy, iit ddepeendss onn 3.3.3 AAll thee

41、 teermss annd ccondditiionss att thhis(Posst-NNegootiaatioon ) sttagee haave beeen aagreeed upoon wwithh thhe cconttracct bbeinng ddrawwn uup tto bbe ssignned. Whhat is worrth notticiing is thaat wwrittingg thhe cconttactt annd tthe worrdinng iin iit iis aa neegottiattionn prroceess in itsselff, ffo

42、r meaaninng aand valluess maay bbe ddifffereent bettweeen bbothh siidess. TThiss sttagee maay lleadd too a renneweed ffacee-too-faace neggotiiatiion if theere is neggatiive feeedbaack froom bbackkgrooundd faactoors andd attmosspheere. Thhereeforre, thee teermss annd ccondditiionss aggreeed uuponn sh

43、houlld bbe rreadd too eaach othher aftter conncesssioons aree exxchaangeed aand disscusssioons be helld bby mmeanns oof mminuutess off meeetiingss, oor ssomeethiing unppleaasannt aand uneexpeecteed mmay ariise latter on in thee cooursse oof tthe impplemmenttatiion of thee coontrractt unnlesss bbothh

44、 siidess maake surre tthatt thhey havve ppaidd ennouggh aatteentiion to eveery dettaill. IIt iis nneceessaary thaat bbothh siidess shhoulld mmakee suure thaat ttheyy unnderrstaand eveerytthinng ttheyy haave agrreedd onn beeforre ttheyy leeavee thhe nnegootiaatioon ttablle.4. TThreee TTarggetss off I

45、nnterrnattionnal Bussineess Neggotiiatiion Forr a succcesssfuul aagreeemeent, paartiicippantts nneedd too knnow neggotiiatiion priinciiplees aand taccticcs. Theere aree twwo pprinncippless inn innterrnattionnal bussineess neggotiiatiionss. FFirsst, at thee beeginnninng oof tthe neggotiiatiion, thhe

46、nnegootiaatorrs sshouuld knoow wwelll thheirr deesirred ressultts aand nott bee wiillffullly mmaniipullateed bby ttheiir ccounnterrparrts. Onnly witth aa deefinnitee puurpoose willl tthe neggotiiatoors graasp thee keey tto tthe neggotiiatiion andd reealiize theeir exppectted purrposse. Seccondd, nne

47、gootiaatorrs nneedd too puut fforwwardd whhat theey eexpeect, taake a ffirmm sttandd annd mmakee cllearr thheirr poosittionn.IIn iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionns, priice is usuuallly tthe keyy poointt beecauuse it dirrecttly conncerrns thee ecconoomicc beeneffitss too booth siddes. Bo

48、oth siddes seeek aa deesirred ressultt.TTo gget thee exxpecctedd reesullt oor aachiievee a cerrtaiin ppurpposee, tthe neggotiiatoors, shhoulld ccalcculaate carrefuullyy annd ddeciide thrree diffferrentt taargeets: 1) thhe bbestt taargeet; 2) thee innterrmeddiatte ttargget; 3) thhe aacceeptaablee taa

49、rgeet4.1 Thee beest tarrgett iis tto aachiievee alll ddesiiredd reesullts. Yoou sshouuld knoow wwelll whhethher youur ffirsst qquottatiion is higgh oor llow if it is genneraallyy acccepptedd byy yoour couunteerpaart. Ussuallly botth ssidees hhavee a feww baargaainss beeforre aacceeptaancee. IIn tthe

50、 begginnningg, mmakee a higgh ooffeer aand neggotiiatee foor tthe besst ttargget. Geenerrallly sspeaakinng, perrsonns wwho firrmlyy maainttainn thhe ddesiiredd obbjecctivves to thee ennd ccan obttainn thhe bbestt deeal. 4.2 Thee innterrmeddiatte ttargget is faiir ffor botth ssidees, altthouugh sliig

51、httly lowwer thaan tthe besst ttargget. Doontt beeginn neegottiattingg att tooo llow of a ppricce. Youur qquottatiion is to be a llitttle lowwer eacch ttimee. DDo iit sstepp byy sttep. Eaach timme yyou redducee thhe ppricce, youu shhoulld rremaain serriouus aabouut tthe dessireed rresuultss. UUndeer

52、 tthiss siituaatioon, youur ccounnterrparrt mmay welll aacceept youur qquottatiion as thee beest posssibble priice. Itt iss liikelly tthatt yoou mmay reaach an agrreemmentt att thhis priice. Plleasse kkeepp inn miind thaat ttakiing a sseriiouss annd ffirmm atttittudee iss thhe kkey to avooidiing fur

53、rtheer ppricce rreduuctiionss annd uunneecesssarry eexpeensees. Thiis wwilll reesullt iin iincrreassed proofitts. If youu meeet witth nnegootiaatorrs wwho alwwayss baargaain usiing harrsh lannguaage, doo noot bbe aangrry. Thiis iindiicattes thaat ttheyy waant to buyy yoour prooduccts. Yoou sshouuld

54、be pattiennt aand friienddly, ussingg sooft worrds andd mooderratee sppeakkingg sppeedd annd ttonee, kknowwingg weell whaat nnot to sayy, wwhatt too saay aand wheen tto ssay. Whhen youu feeel in danngerr off gooingg innto a ddeaddlocckedd neegottiattionn, iit iis ssugggestted to reqquesst aa brreakk

55、 orr reest. Thhen reaadjuust youur pplann annd cconttinuue tthe neggotiiatiion. 4.3 Thee acccepptabble tarrgett iss thhe mminiimumm leevell booth siddes cann beear. Itt shhoulld nnot be expposeed tto yyourr coountterppartt att thhe bbegiinniing of thee neegottiattionn. YYourr coountterppartt maay nn

56、ot bellievve iit aand altthouugh thee prricee iss thhe lloweest, hee maay rrejeect youur qquottatiion. Onn thhe ootheer hhandd, eevenn iff thhe aagreeemeent is reaacheed aat tthe minnimuum aacceeptaablee prricee, yyourr coountterppartt maay nnot havve aa saatissfacctorry ssensse oof hhaviing broough

57、ht yyourr prricee doownIn bbrieef, thee puurpoose of thee neegottiattionn iss too arrrivve aat aan aagreeemeent to botth ssidees advvanttagee. TThe succcesssfuul rresuultss off thhe nnegootiaatioons deppendd onn thhe ddeteermiinedd obbjecctivves, peerseeverrancce aand thee laanguuagee exxpreesseed b

58、by tthe neggotiiatoors. Thhey shoouldd doo thheirr beest to usee sooft worrds, sppeakk euupheemissticcallly,usee leess floowerry llangguagge, havve aa seensee off huumorr annd ccreaate a hharmmoniiouss attmosspheere.5. BBasiic RRulees oof IInteernaatioonall Buusinnesss NeegottiattionnInteerdeepennde

59、nnceConcceallmennt aand OpeenneessDifffereent Neggotiiatiing SittuattionnsBarggainningg Miix aand CreeatiivittyPropposaal EExchhanggeWinnner or Losser5.1 Intterddepeendeencee“Onne ppalmm caannoot cclapp”. Thiis iis ttruee off evveryydayy liife, annd iis aalsoo noo exxcepptioon tto ccondducttingg a b

60、ussineess neggotiiatiion, inn whhichh booth siddes aree loockeed ttogeetheer oon aaccoountt off thheirr gooalss. AA seelleer ccannnot exiist unllesss hee haas aa buuyerr，whiich dettermminees tthiss reelattionnshiip bbetwweenn thhem.5.2 Connceaalmeent andd oppennnesssIn manny bbusiinesss nnegootiaati