1、PAGE PAGE 18銷售齒輪輪步驟我們以最最熱誠的的心意歡歡迎你來來到長沙沙艾森。成為我我們這具具備成功功而有朝朝氣的大大家庭中中的一員員。你將和公公司其他他員工一一起獲得得同樣的的期望、目標(biāo)、成功的的抱負(fù)，你可在在與同事事們相互互交流中中得到幫幫助，而而他們也也樂于與與你一起起共事，并協(xié)助助你成功功而達(dá)到到你的理理想。通過“銷銷售齒輪輪”，我我們將告告訴你有有關(guān)在長長沙艾森森如何分分享大家家的經(jīng)驗驗而倍增增你銷售售的興趣趣和利益益。在長沙艾艾森從事事銷售工工作將是是一種享享受，同同時也是是一種艱艱苦的工工作，你你所得到到的報酬酬值得你你每日所所面臨的的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)保障障為你你及你的的家庭賺

2、賺得高頻頻收入。工作保障障因你你從事的的是不受受景氣影影響的事事業(yè)，銷銷售成功功是必然然的。因因為不論論經(jīng)濟(jì)是是否景氣氣，各行行業(yè)都一一定要有有維護(hù)保保養(yǎng)的預(yù)預(yù)算。不不論企業(yè)業(yè)生產(chǎn)量量高或低低，工業(yè)業(yè)界必須須進(jìn)行設(shè)設(shè)備維護(hù)護(hù)和工藝藝清洗。你自己就就是老板板在在你的業(yè)業(yè)務(wù)區(qū)域域內(nèi)可以以安排自自己的時時間。公司為你你提供的的是研究究開發(fā)的的新產(chǎn)品品及嚴(yán)格格的訓(xùn)練練和管理理，將使使你賺得得可觀的的收入。你的銷售售和綜合合能力將將得到全全面的提提升。升遷的機(jī)機(jī)會大。長沙艾森森成立于于二ooo四年四四月份，自己公公司成立立以來深深受各界界顧客的的歡迎。公司的的成就歸歸功于所所有職員員的努力力。我們們已總

3、結(jié)結(jié)出一套套推廣業(yè)業(yè)務(wù)的銷銷售計劃劃來幫助助你實(shí)現(xiàn)現(xiàn)你的理理想和抱抱負(fù)。你被長沙沙艾森公公司錄用用是因為為你表現(xiàn)現(xiàn)了你個個人成功功的素質(zhì)質(zhì)，肯努努力，有有信心和和毅力你的公司司長長沙艾森森制造了了品質(zhì)最最佳的系系列型維護(hù)保保養(yǎng)產(chǎn)品品和生產(chǎn)產(chǎn)工藝流流程清洗洗劑系列列產(chǎn)品。這些產(chǎn)產(chǎn)品適用用于各大大工礦企企業(yè)及公公共設(shè)施施，公司司有市場場專家和和技術(shù)專專家為你你提供支支持、幫幫助你服服務(wù)于顧顧客。在在工業(yè)界界你將發(fā)發(fā)現(xiàn)我們們的產(chǎn)品品價格具具有競爭爭性，同同時你的的報酬也也是最高高的。 你的的潛力加加上公司司的支持持，你已已走上成成功之路路，讓我我們來制制定我們們的共同同方針吧吧！明天的計計劃 商商業(yè)

4、上的的成功，首先在在于有一一個完善善的計劃劃。一個個人若是是沒有預(yù)預(yù)先的計計劃，好好比一只只無舵的的船毫無無目標(biāo)地地隨風(fēng)漂漂泊。對對銷售員員來說時時間就是是金錢。如果每每天晚上上計劃好好第二天天訪問客客戶的工工作內(nèi)容容，并準(zhǔn)準(zhǔn)備樣品品和其他他工具，那么第第二天的的訪問將會會充實(shí)而而有條理理，并使使你的成成績自然然上升。有了“明明天的計計劃”，你在早早上出發(fā)發(fā)前心里里是安定定的。 有了“明天的的計劃”，從訪訪問的第第一個客客戶到最最后一個個客戶的的每個階階段，你你都能心心中有數(shù)數(shù)。有了“明明天的計計劃”，就有了了各種準(zhǔn)準(zhǔn)備，應(yīng)應(yīng)該會見見哪些負(fù)負(fù)責(zé)人，應(yīng)該示示范哪些些產(chǎn)品，應(yīng)該談?wù)勂鹉男┬╊A(yù)先準(zhǔn)準(zhǔn)

5、備好的的話題等等等。有了“明明天的計計劃”，所準(zhǔn)備備的就不不是一般般單純性性的訪問問而是可可以得到到訂貨的的訪問。成功之路路每天必須須做到88次的拜拜訪，有有466次演示示為為了多賺賺錢，那那么就要要從清早早工作到到傍晚。切記，上午八八點(diǎn)就開開始拜訪訪第一個個客戶。銷售的過過程就是是大量的的拜訪客客戶從而而尋找出出優(yōu)質(zhì)客客戶的過過程，假假使你想想多賣貨貨，你就就必須拜拜訪很多多的人，因為不不是每個個你所拜拜訪的人人都會買買你的貨貨，所以以拜訪越越多的人人就可以以多交朋朋友，就就可以有有多銷售售的機(jī)會會！盡量量示范不不同的產(chǎn)產(chǎn)品給有有購買權(quán)權(quán)的人看看。多了解你你的產(chǎn)品品我我們的產(chǎn)產(chǎn)品多方方面的，

6、各有其其不同的的功能，所以你你必須了了解它，以便做做適當(dāng)?shù)牡匿N售。廣交朋友友多多數(shù)人因因喜歡這這個人而而訂貨，而不是是因知道道這家公公司而訂訂貨。所所以設(shè)法法和你的的客戶交交朋友。與客戶維維持友善善關(guān)系盡量量給客戶戶一點(diǎn)額額外的服服務(wù)，他他們將會會喜歡購購買你的的產(chǎn)品，同時他他們也會會因你額額外的服服務(wù)而感感激你。絕不要只只拜訪而而不試著著做推銷銷推推銷是你你去拜訪訪的主因因。不要要感覺對對方有拒拒絕的意意思就掉掉頭而去去，如果果接待小小姐說：“某某某先生開開會不在在。”就就試試看看是否有有別的有有權(quán)購買買者可談?wù)?，你既既然投下下你的時時間，就就不要放放棄你推推銷的機(jī)機(jī)會信譽(yù)（CCreddit

7、）建建立信譽(yù)譽(yù)是成功功的開始始，你必必須用你你的一言言一行讓讓客戶確確得你是是可信的的。模仿（IImittatiion）是是成功的的捷徑；你需要要模仿成成功銷售售員的工工作方法法和技巧巧。優(yōu)質(zhì)客戶戶（Hiigh quualiity ccusttomeer）是是成功的的基礎(chǔ)；尋找、選擇和和培養(yǎng)優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶戶是你必必備和應(yīng)應(yīng)該不斷斷學(xué)習(xí)的的能力。信息（IInfoormaatioon）是是成功的的橋梁與與紐帶；你應(yīng)時時刻捕捉捉對你銷銷售有幫幫助的信信息，這這包括客客戶單位位信息、客戶個個人信息息、產(chǎn)品品使用部部門信息息、產(chǎn)品品信息、價格信信息等等等。影響力(Powwer)成成功的加加速器；你必須須很好

8、地地展示你你所在公公司的良良好形象象和你個個人的良良好形象象，這將將有助與與你說服服客戶。銷售步驟驟人與人的的交往，尤其是是與陌生生人的交交往都遵遵循下列列交往原原理：與陌生人人交往，雙方首首先的反反映就是是緊張甚甚至是恐恐懼，他他象一道道墻一樣樣，阻礙礙我們前前進(jìn)，因因此我們們在與陌陌生人交交往時首首要做的的就是克克服緊張張和恐懼懼，我們們形象的的叫為拆拆墻。當(dāng)雙方的的緊張與與恐懼逐逐步消除除后，他他會對你你的身份份及你將將要與他他交談的的內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行選擇擇，如果果不對口口，他會會馬上拒拒絕你。當(dāng)你被他他選擇后后，他會會對你所所說的和和所做的的進(jìn)行確確認(rèn)。最后他會會對你所所做的做做出一個個結(jié)論

9、。我們遵循循這個原原理設(shè)計計了銷銷售齒輪輪步驟、理論論就像開開汽車掛掛擋一樣進(jìn)進(jìn)行行走走。除自自動汽車車外，任任何汽車車都有一一擋、二擋、三擋等前進(jìn)進(jìn)擋和空空擋及倒倒擋的齒輪輪。為達(dá)達(dá)到目的的地要在在空擋位位置上將將引擎發(fā)發(fā)動，一一檔、二二檔、三三檔地逐逐次換擋擋前進(jìn)。銷售也也是如此此，讓我我們來將將其要點(diǎn)點(diǎn)歸納一一下空擋：這這是訪問問前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，推敲敲計劃，集中思思考。計計劃策略略，整理理樣品資資料。一擋：我我們從事事“人際際關(guān)系”的業(yè)務(wù)務(wù)，這一一擋強(qiáng)調(diào)認(rèn)認(rèn)識你的的顧客，進(jìn)行自自我介紹紹、公司司介紹、發(fā)現(xiàn)決決策人。目的是是排除阻阻力建立立穩(wěn)固的的推銷階階段。二擋：每每個人都都在尋找找一

10、個較較好的方方法來達(dá)達(dá)到銷售售的目的的。第二二擋則是是向客戶戶介紹產(chǎn)產(chǎn)品及現(xiàn)現(xiàn)場演示示，目的的是充分分顯示出出使用產(chǎn)產(chǎn)品的必必要性。三擋：此此擋是銷銷售的巔巔峰。目目的是幫幫助、促促使客戶戶下決心心，定購購買并在在訂單上上簽字。倒擋：沒沒得到訂訂貨時不不要急躁躁。退緩緩一步，在強(qiáng)調(diào)調(diào)一次有有關(guān)二擋擋的內(nèi)容容，最終終又獲得得成功的的事例是是較多的的。例如，再再強(qiáng)調(diào)一一次“使使用這種種產(chǎn)品對對客戶是是多么的的有幫助助”,通通過現(xiàn)場場演示充充分顯示示使用產(chǎn)產(chǎn)品的必必要性，然后再再進(jìn)入第第三擋，獲取訂訂單。 就就個人的的標(biāo)準(zhǔn)而而言，你你從“銷銷售步驟驟”中獲獲得精湛湛的觀念念和技巧巧。這將將有助于于你

11、成為為一位成成功的銷銷售人才才。那么，讓讓我們按按照順序序來說明明各擋的的連接步步驟吧?？論酰ㄔL訪問前的的準(zhǔn)備）首先，訪訪問前的的準(zhǔn)備非非常重要要，除了了前面提提到的“明天的的計劃”還要做做到修飾整潔潔保持個人人清潔（身體、口腔、指甲）衣著整潔潔，精神神飽滿，隨時讓讓自己看看起來像像一個成成功者你或任任何一個個人都不不會向一一個沒有有自信的的人購買買東西。好的儀儀表、花花費(fèi)很少少，但獲獲益甚大大。無論走走到哪里里都要隨隨手帶著著推銷 的皮箱箱，里面面裝著各各種必要要的武器器。這里里所說的的武器，就是演演示用的的產(chǎn)品樣樣品、器器具、說說明書、訂貨單單。其他他有廣告告作用的的小贈品品如計算算尺、記

12、記事本、簽字筆筆等可能能吸引顧顧客注意意力并對對銷售有有所促進(jìn)進(jìn)你。切切記，成成功的介介紹能使使雙方交交談融洽洽而達(dá)到到銷售的的機(jī)會，優(yōu)秀的的產(chǎn)品，系統(tǒng)完完整和服服務(wù)周到到，樹立立了我們們銷售的的形象。訪問前的的各種準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作已經(jīng)完完畢。余余下的就就是靈活活運(yùn)用那那三個前前進(jìn)擋充充分發(fā)揮揮你真正正的能力力了。第一擋（致勝之之道）銷售的程程序很簡簡單，同同時也合合邏輯。第一擋擋分五步步驟，使使你更容容易接近近顧客和和做產(chǎn)品品演示從從而得到到訂單。介紹自己己確認(rèn)對方方有無購購買權(quán)贈品（能能起到一一種廣告告作用以以幫助你你介紹產(chǎn)產(chǎn)品）Warmm uup聊聊家家常（親親切友好好的表現(xiàn)現(xiàn)）轉(zhuǎn)入主題題介

13、紹自己己想一想為為了生意意，每日日你將把把自己介介紹給44-8位位有權(quán)購購買產(chǎn)品品的客戶戶。這些些客戶不不認(rèn)識你你，也從從未見過過你，自自我介紹紹時要盡盡力留給給對方好好的印象象使他（她）樂樂于與你你做生意意。初次見面面的對方方往往容容易懷有有某種戒戒備心，那是因因為對方方不知道道你是誰誰？也不不清楚你你來的目目的和你你是來見見誰的？所以有有些客戶戶往往會會在素不不相識的的你和陌陌生的產(chǎn)產(chǎn)品面前前，樹起起一道無無形的阻阻力之壁壁，擋住住你前進(jìn)進(jìn)。那么，你你就必須須動腦筋筋，先打打破這道道阻力之之壁，使使對方能能采取“唔、還還是先聽聽聽看吧吧”這種種態(tài)度。然后你你可以運(yùn)運(yùn)用下面面要說的的要領(lǐng)進(jìn)進(jìn)

14、一步使使客戶解解除戒備備心，消消除疑慮慮對你有有興趣并并進(jìn)一步步采取，“好，看看你你的產(chǎn)品品吧”，這種接接受態(tài)度度。首先要給給對方以以好感，以很自自然的溫溫和而愉愉快的語語調(diào)打招招呼說：“你好好，對不不起！打打擾您了了”。無無論在接接待室，接待你你的是女女辦事員員還是門門衛(wèi)或其其他什么么人，你你準(zhǔn)備的的問候語語都要一一樣親切切自然、這一點(diǎn)點(diǎn)是很重重要的。對你來來說對方方都是重重要的客客戶。要要面帶微微笑，微微笑使人人有如沐沐春風(fēng)之之感。你你的顧客客會高興興看到你你那微笑笑的面容容。此點(diǎn)點(diǎn)雖簡單單、但對對你的成成功有莫莫大的重重要性。面帶微笑笑問候?qū)Ψ?。在在訪問的的最初階階段清楚楚的闡明明訪問

15、目目的是你你的義務(wù)務(wù)。這樣樣會緩和和對方的的戒備心心，不致致招來誤誤解。一一定要清清楚表明明你是誰誰，為什什么而來來，使對對方很容容易明白白，這包包括下列列步驟：1、微笑笑2、直視視3、采取取主動：握手、要求就就坐或喝喝茶4、交換換名片，詢問情情況確認(rèn)對方方有無購購買權(quán)（QB）任何一次次訪問都都是為了了一個目目的?！敖裉煲谶@里里得到訂訂貨”。所以要要見到有有購買權(quán)權(quán)的決策策者是絕絕對不可可缺少的的。因為為第一次次訪問所所見到的的人是否否有權(quán)購購買你的的產(chǎn)品還還不清楚楚，所以以要自然然，巧妙妙地打聽聽，確認(rèn)認(rèn)對方是是否有購購買權(quán)以以利于開開展下一一步要進(jìn)進(jìn)行的步步驟。正確的問問法：“劉科長長

16、，請問問您一下下，咱們們廠的設(shè)設(shè)備維護(hù)護(hù)保養(yǎng)工工作是由由您負(fù)責(zé)責(zé)？還是是哪位同同志負(fù)責(zé)責(zé)？”錯錯誤的問問法：“劉科長長，請問問您一下下，咱們們廠的設(shè)設(shè)備維護(hù)護(hù)保養(yǎng)工工作是由由誰負(fù)責(zé)責(zé)？”贈品（能能起到一一種廣告告作用以以幫助你你介紹產(chǎn)產(chǎn)品）在很多場場合，即即使對方方很忙或或開始有有戒備心心，但贈贈送他一一個小禮禮品，說說明小贈贈品是一一種與客客戶建立立和維護(hù)護(hù)良好關(guān)關(guān)系的工工具，使使對方漸漸漸從手手頭上的的事物中中分出精精力，開開始對你你和你的的產(chǎn)品表表示關(guān)心心和發(fā)生生興趣。從而達(dá)達(dá)到相互互之間距距離接近近、交談?wù)勢p松，加強(qiáng)對對方對你你的印象象之目的的。Warmm upp聊聊家家常（親親切友好

17、好的表現(xiàn)現(xiàn)）到目前為為止，是是為了全全部消除除對方阻阻力之壁壁的一部部分。但但至此的的訪問幾幾乎都是是你這方方面在說說話，而而對方多多半還沒沒真正放放松下來來。這里有一一個竅門門，就是是盡量讓讓對方有有2、33分分鐘鐘來和你你說話（聊聊）你不僅僅應(yīng)該很很會說話話，同時時也應(yīng)該該很會問問話和很很會聽對對方說話話。對方方一開始始談話，不僅他他會很放放松，你你也能輕輕松下來來了。為為使對方方能和你你交談，提示話話題是進(jìn)行愉愉快談話話的決竅竅。竅門門包括：1、找共共同點(diǎn)2、投其其所好3、傾聽聽4、贊美美5、良好好的發(fā)問問技巧怎樣著手手warrm uup？（1）從從QB本本人形象象、衣著著、方言言、專業(yè)

18、業(yè)、職位位等著手手（2）從從QB的的辦公環(huán)環(huán)境、辦辦公桌的的布置、墻壁的的內(nèi)容、工廠的的形象等等著手（3）從從天氣、近期發(fā)發(fā)生的事事件著手手（4）從從已知的的對方的的榮譽(yù)著著手NOTEE：實(shí)用用型（確確定/非非情緒）和分析析型（非非確定/非情緒緒）的人人往往排排斥熱情情。轉(zhuǎn)入主題題形形成影響響力所謂轉(zhuǎn)入入主題，是指你你已經(jīng)沖沖破阻力力之壁，并可以以從第一一檔換第第二檔了了。這將將意味著著你要展展開你真真正推銷銷的主題題了。1、介紹紹公司湖南省高高新技術(shù)術(shù)企業(yè)是中國民民用航空空總局指指定的航航空化學(xué)學(xué)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計和生生產(chǎn)商，是一家家集研發(fā)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)和銷售售工業(yè)清清洗劑系系列產(chǎn)品品的專業(yè)業(yè)公司。與多

19、所知知名大學(xué)學(xué)聯(lián)合成成立了愛愛森實(shí)驗驗室，是是科技部部定點(diǎn)的的研發(fā)基基地。產(chǎn)品獲IISO990000認(rèn)證和和SGSS等系列列的認(rèn)證證，是一一家注重重知名度度與美譽(yù)譽(yù)度相結(jié)結(jié)合的公公司，在在行業(yè)中中有較強(qiáng)強(qiáng)的影響響力。愛森幫助助一流企企業(yè)成長長，有非非常多的的客戶案案例，客客戶群是是各行業(yè)業(yè)的頂級級客戶。凡用過艾艾森產(chǎn)品品的都說說好，產(chǎn)產(chǎn)品得到到客戶的的高度認(rèn)認(rèn)可。2、分享享自己為什么還還一定要要分享你你自己呢呢？人都愿與與優(yōu)秀的的人打交交道，你你介紹了了自己，你很優(yōu)優(yōu)秀，他他就不對對你設(shè)防防，你們們的交往往就更易易。分享自己己的要點(diǎn)點(diǎn)：（1）讓讓對方記記住你的的姓名：解釋你你的名字字（2）你你

20、來自什什么地方方？（3）良良好的教教育（4）長長時間的的從業(yè)經(jīng)經(jīng)驗（5）優(yōu)優(yōu)秀的服服務(wù)案例例，成交交定單的的展示（6）特特殊的榮榮耀和與與眾不同同的故事事第二檔（演示DEEMO）一、發(fā)問問了了解需求求1、設(shè)備備維護(hù)保保養(yǎng)的清清洗問題題：電氣氣？機(jī)械械？水系系統(tǒng)？各各種各樣樣的設(shè)備備？2、生產(chǎn)產(chǎn)工藝流流程的清清洗問題題：哪些些清洗？什么東東西清洗洗？什么么辦法？有沒有有超聲波波清洗機(jī)機(jī)？企業(yè)業(yè)產(chǎn)成品品及半成成品的清清洗，及及特定情情況的清清洗問題題？有沒有有防銹的的工序？目的：是是了解產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)工藝信信息，并并能準(zhǔn)備備而全面面的填寫寫工藝藝產(chǎn)品調(diào)調(diào)查表或產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)表（看完現(xiàn)現(xiàn)場并詳詳細(xì)了解解

21、工藝后后填寫，交與銷銷售主管管討論后后決定選選用什么么產(chǎn)品最最接近）二、介紹紹產(chǎn)品1、針對對客戶的的問題，介紹相相關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品，展展示產(chǎn)品品資料。2、主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品的的推介（在了解解不到對對方的需需求的情情況下）。三、辦公公演示：詳見PP16銷售工工程師應(yīng)應(yīng)掌握的的實(shí)驗方方法四、維護(hù)護(hù)品的現(xiàn)現(xiàn)場演示示（必需需去現(xiàn)場場）及產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)驗驗要讓客戶戶購買你你的產(chǎn)品品，就必必須通俗俗易懂地地進(jìn)行說說明，使使客戶認(rèn)認(rèn)為用你你的產(chǎn)品品是必要要的，而而且會給給他帶來來益處。那么，怎怎么才能能使客戶戶認(rèn)為你你的產(chǎn)品品是必要要的呢？記住，要要做現(xiàn)場場示范！只給客客戶介紹紹說明書書是很難難讓人理理解其產(chǎn)產(chǎn)品的必必要性，而

22、且不不可能賣賣出產(chǎn)品品的。而而“做演演示勝過過千言萬萬語”，通過現(xiàn)現(xiàn)場演示示能使客客戶認(rèn)識識產(chǎn)品，能產(chǎn)生生鼓舞作作用。使使客戶親親自參與與，實(shí)際際動手做做一下?？蛻魰贸觥斑恚蝗绱舜恕边@種種理解其其必要性性的反應(yīng)應(yīng)。注意：千千萬不要要留資料料和樣品品，只有有去現(xiàn)場場演示才才能有成成交的可可能！下面舉例例示范：1、ESS3223脫黃黃袍2、ESS3226洗地地面3、ESS3111帶電電清洗配配電柜五、工藝藝品的現(xiàn)現(xiàn)場演示示5.1小小樣試驗驗5.2大大樣試驗驗（上機(jī)機(jī)試驗）小樣試驗驗得到客客戶的認(rèn)認(rèn)可后，與客戶戶溝通大大樣試驗驗，確認(rèn)認(rèn)大樣試試驗的細(xì)細(xì)節(jié)與時時間后向向公司提提出大樣樣品申請

23、，大樣品品需要憑憑工藝藝產(chǎn)品調(diào)調(diào)查表向公司司申請，調(diào)查表表必須準(zhǔn)準(zhǔn)確、全全面且與與銷售經(jīng)經(jīng)理共同同商議后后得出的的。第三檔（完成推推銷）一、設(shè)備備維護(hù)品品的成交交我們已經(jīng)經(jīng)用一檔檔排除和和客戶的的阻力之之壁，使使客戶表表示對你你和你的的產(chǎn)品感感興趣。然后用用二檔現(xiàn)現(xiàn)場示范范使客戶戶充分理理解使用用你的產(chǎn)產(chǎn)品的必必要性。那么，現(xiàn)現(xiàn)在將進(jìn)進(jìn)入第三三檔達(dá)達(dá)到訂貨貨的目的的！從第二檔檔進(jìn)入第第三檔時時，一些些經(jīng)驗不不足的銷銷售員不不知道怎怎樣去抓抓住時機(jī)機(jī)，也就就是購買買信號。購買信信號是客客戶在交交談中對對我們的的產(chǎn)品有有意購買買或興趣趣很強(qiáng)的的一種流流露。如如果銷售售員掌握握住一出出現(xiàn)購買買信號，

24、就立刻刻抓住時時機(jī)去完完成推銷銷，那么么他就接接近成功功。下面舉個個購買信信號的例例子。購買信號號1、價格格怎么樣樣？（單單價）2、一桶桶多少錢錢？3、只買買最小包包裝要多多少錢？4、如果果用在、地方方可以嗎嗎？5、實(shí)際際清洗中中用手接接觸也很很安全嗎嗎？6、看樣樣子不錯錯呀！7、在什什么地方方能買到到？8、同行行業(yè)有無無別的客客戶使用用過這種種產(chǎn)品？9、持點(diǎn)點(diǎn)頭態(tài)度度。10、要要用也要要不了多多少。成交的方方法有許許多種。銷售員員們都根根據(jù)自己己最擅長長的方法法來成交交。你也也要盡快快掌握合合乎你的的特點(diǎn)的的成交的的方法。1、選擇擇性成交交（讓客客戶做某某一種選選擇）A、尺寸寸選擇例：ESS

25、-3111有2200公公升的大大桶和220公升升的小桶桶，大桶桶1公升升元元、小桶桶1公升升元元，您看看哪種好好呢？B、價格格選擇價格是根根據(jù)購買買量多少少而不一一樣，廠廠長先生生像清洗洗這樣的的設(shè)備大大約需要要噸噸，但是是如果再再增加點(diǎn)點(diǎn)購買量量就能達(dá)達(dá)到我們們公司的的優(yōu)惠增增值。這這樣價格格就會便便宜，費(fèi)費(fèi)用會相相應(yīng)降低低，您看看如何？C、器具具選擇：例：使用用25公公升一桶桶的客戶戶，第一一次如果果訂購22桶以上，我們將將免費(fèi)贈贈送一支支噴壺，科長先先生您選選擇送一一只噴壺壺還是兩兩只噴壺壺呢？D、其他他選擇例：ESS-3223是我我們公司司銷售量量很大的的產(chǎn)品，每月的的發(fā)貨量量相當(dāng)大大

26、?？崎L長先生訂訂的貨，您看我我們在本本月底交交貨呢，還是下下月初交交貨呢？2、購買買前提性性成交例：廠長長先生，您廠里里的設(shè)備備如果用用這種產(chǎn)產(chǎn)品，肯肯定會提提高作業(yè)業(yè)能力。不過不不使用是是不知道道。這種種25公公升小包包裝桶量量較少，您可先先買一小小桶試一一試。您您看什么么時候給給您送來來好呢？例：您如如果用了了ES-3111就會清清楚地了了解降低低設(shè)備維維修成本本的好處處。為了了方便您您使用，這次我我們就免免費(fèi)贈送送您一支支噴壺。貨按您您的名片片上的地地址發(fā)出出就可以以吧？3.宣傳傳活動性性成交例：這個個月是我我們進(jìn)行行ES-3111告別宣宣傳活動動月，凡凡在這個個月購買買2000公斤EE

27、S-3311的的用戶，都免費(fèi)費(fèi)送一支支噴槍。大桶和和小桶都都能用，您看您您訂哪個個包裝桶桶呢？4.富蘭蘭克林成成交法使用的好好處 不不利的方方面 爭取訂單單過程中中的處理理異議（3A理論論）在得到客客戶訂單單簽字以以前，往往往會碰碰到客戶戶有提出出這樣那那樣的異異議。首首先，必必須理解解客戶會會提出異異議。并并將那些些異議看看做是客戶表表示有興興趣，不不要當(dāng)成成不可移移動的障障礙。事事實(shí)上異異議只是是客戶在在掩飾購購買的信信號，所所以你要要立即抓抓住這個個好機(jī)會會，發(fā)揮揮你的主主動性完完成交易易。下面是一一些客戶戶經(jīng)常會會提出的的異議。1、價格格太貴2、請給給點(diǎn)樣品品試一下下看看。3、現(xiàn)在在還

28、有許許多庫存存（老客客戶）。4、從關(guān)關(guān)系廠家家連續(xù)幾幾年購買買（類似似品）。5、沒專專項預(yù)算算（即使使有也很很低）。6、一年年就買一一次。7、以前前買過類類似的產(chǎn)產(chǎn)品失敗敗過。8、受老老工藝限限制。9、需要要產(chǎn)品的的技術(shù)數(shù)數(shù)據(jù)及試試驗報告告。10、量量太大。11、本本廠只用用一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)。12、要要開個會會才能決決定（需需要請示示）。13、研研究研究究。一、當(dāng)遇遇到這些些異議時時，內(nèi)角角如何對對應(yīng)呢？要巧妙地地化解異異議，使使對方也也能注意意聽取你你的論證證說明和和回答。其后使使其成交交，這是是一種交交易成功功的技巧巧。希望望你也能能盡快地地掌握。1、首先先同意（Agrree）這樣客戶戶也會松松馳

29、下來來，顯得得不那么么緊張。因為雙雙方都處處在各自自的立場場。所以以你表示示同意，對方會會輕松并并注意聽聽你的回回答。同同時，在在你表示示同意的的這會兒兒時間里里在頭腦腦中有一一點(diǎn)思考考的余地地。2、回答答（Annsweer）在客戶提提異議時時要注意意聽，匆匆忙打斷斷客戶的的話，會會傷害對對方的情情緒?；鼗卮饡r可可以再重重復(fù)一下下客戶的的話或者者換句話話也可以以。如果果你顯得得過于認(rèn)認(rèn)真，很很緊張，十分嚴(yán)嚴(yán)肅，那那么客戶戶也同樣樣要緊張張起來。那樣的的話，到到目前為為止的努努力全白白費(fèi)了。你要簡簡單地，語氣緩緩和態(tài)度度誠懇地地回答。3、成交交sk orr rrderr）即使你回回答并說說明得很

30、很好，客客戶大概概也不會會馬上表表態(tài)“那那樣的話話我買了了?！边@這里需要要的是你你不失時時機(jī)地進(jìn)進(jìn)入成交交階段。舉個例子子：例：價價格貴（首先同同意）我我能理解解您的想想法！的的確，每每公升單單價比其其它類型型清洗劑劑不便宜宜。許多多現(xiàn)在仍仍繼續(xù)使使用這種種產(chǎn)品的的客戶在在開始購購買時都都是這樣樣認(rèn)為的的。（論證）但是，在考慮慮每公升升價格的的同時請請考慮一一下ESS-3111所代來的益益處及對對設(shè)備的的價值，安安全性等等。剛才才在現(xiàn)場場您也看看到了EES-3311確確實(shí)有很很好的效效果。如如果以使使用ESS-3111延長長設(shè)備壽壽命，防防止出故故障所節(jié)節(jié)省的設(shè)設(shè)備費(fèi)用用相比，ES-3111的

31、價格格是不算算貴的。（成交）廠長先先生，我我想最好好先從環(huán)環(huán)境最差差的設(shè)備備上使用用。在確確認(rèn)故障障率減少少了以后后，再對對整個工工廠的電電氣設(shè)備備使用。所以第第一次還還是從小小包裝開開始吧！您看先從從20公公升小桶桶的包裝裝開始，您在這這兒簽字字就可以以了！例：包包裝桶量量多（同意）對！您您說的對對，的確確您認(rèn)為為一桶的的量較多多，這是是很自然然的。別別的客戶戶一開始始也是這這么想的的。（論證）您要是是一開始始使用就就會明白白了，能能用ESS-3223的地地方非常常多，除除剛才在在廠里看看到的設(shè)設(shè)備、地地板、墻墻壁以外外，辦公公室的桌桌子、文文件柜等等也能進(jìn)進(jìn)行清洗洗而且非非常方便便。（成交

32、）不不過我們們除了2200公公升的桶桶以外還還有255公升的的小桶，您看買買2小桶桶怎么樣樣？對銷售員員來說，最大的的陷井就就是“研研究研究究”這種種推托詞詞了?？蛻艚?jīng)常常采用這這種沒說說不買，但現(xiàn)在在又不馬馬上決定定的態(tài)度度。如果果你說“好，請請研究完完了和我我聯(lián)系”或者說說“好，我下個個星期再再來”。那么，不但你你這次的的時間全全部白費(fèi)費(fèi)，而且且下次你你不得不不又重新新開始。所以，必必須要弄弄清“研研究研究究”的意意思到底底是什么么，以便便采取相相應(yīng)的主主動。否否則你也也許永遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法賣賣產(chǎn)品給給他！比如說：表面 實(shí)實(shí)際【研究研研究】 【不不需要，但不想想當(dāng)面拒拒絕】【研究研研究】 【看樣子

33、子還可以以，不知知能否真真正信得得過】【研究研研究】 【一個人人決定不不了。】【研究研研究】【能用，但預(yù)算算上有困困難】【研究研研究】【推銷員員都是來來了就不不走的（打發(fā)走走）】對于表面面上的研研究研究究要采取取“同意意”“回答答”“成交交“方法法達(dá)到銷銷售的目目的。例：客：研究究研究銷：（錯錯）好，請請您好好好研究一一下。（回答）今今天您因因為是第第一次看看到這個個產(chǎn)品，不過我我想我介介紹的還還有不足足的地方方，您是是要研究究哪方面面呢？客：想用用這一點(diǎn)點(diǎn)但2000公斤斤桶太大大了，和和領(lǐng)導(dǎo)商商量以后后再和你你聯(lián)系。銷：（成成交）如如果一開開始就用用大桶是是太多了了，您看看先用225公斤斤2

34、小桶桶，錢不不多也容容易使用用，如果果您同意意，我先先把貨送送來以便便您隨時時都可以以用。二、生產(chǎn)產(chǎn)工藝流流程產(chǎn)品品的成交交1.通過過小樣試試驗和大大樣試驗驗上上機(jī)試驗驗后（有有的情況況不需要要大樣試試驗也可可成交）2.客戶戶寫工工藝流程程使用產(chǎn)產(chǎn)品文件件，通通過技術(shù)術(shù)部門簽簽字后報報采購部部門（次次階段也也有商務(wù)務(wù)公關(guān)內(nèi)內(nèi)容）3.采購購部門向向公司詢詢價4.銷售售人員報報價進(jìn)入入商務(wù)談?wù)勁泄碴P(guān)關(guān)階段(有的有有審計部部門)5.其他他可參與與設(shè)備維維護(hù)品的的成交方方法銷售阻力力及克服服辦法銷售阻力力就是在在拜訪過過程中，客戶引引導(dǎo)銷售售員不能能按銷售售齒輪步步驟去完完成的一一些具體體問題。如在拜

35、拜訪中客客戶說：“你將將樣品及及資料留留下，我我要的時時候再找找你“如如果銷售售員相信信客戶所所說的，那將是是一次失失敗的拜拜訪，因因此必須須去克服服這些銷銷售阻力力，克服服阻力的的辦法：銷售阻力力克服辦法法進(jìn)門階段段陌生拜訪訪時，門門衛(wèi)要求求聯(lián)系人人接待門衛(wèi)要求求留下資資料或者者樣品門衛(wèi)說其其公司不不需要清清洗劑產(chǎn)產(chǎn)品清洗劑是是歸采購購負(fù)責(zé)，你與采采購聯(lián)系系要他們們來接你你先跟門衛(wèi)衛(wèi)套近乎乎，想法法了解到到生產(chǎn)或或者技術(shù)術(shù)負(fù)責(zé)人人及聯(lián)系系電話，再電話話聯(lián)系進(jìn)進(jìn)入。千萬不能能留樣品品，一定定要想法法見有關(guān)關(guān)人員。先融洽關(guān)關(guān)系，從從側(cè)面了了解些其其公司產(chǎn)產(chǎn)品情況況，從中中判斷其其有何需需求。不要

36、找采采購，要要找QBB拜訪階段段客戶說已已經(jīng)在使使用清洗洗劑，目目前還可可以，不不想更換換。借口工作作很忙，沒時間間交談要求先留留下資料料或樣品，改天再再聯(lián)系。說對公司司產(chǎn)品不不熟悉，怕清洗洗劑對其其產(chǎn)品有有影響，不想試試驗。這個你應(yīng)應(yīng)該找采采購，是是黃科長長負(fù)責(zé)，在三樓樓辦公室室。我們用過過，也不不怎么樣樣，我們們不想再再用了。我知道這這些清洗洗劑價格格太貴，我們用用不起。去現(xiàn)場就就沒有必必要了，我知道道你們東東西效果果好。公司有規(guī)規(guī)定不準(zhǔn)準(zhǔn)去現(xiàn)場場的。這個產(chǎn)品品多少錢錢一支（或公斤斤）我們從不不用清洗洗劑你有沒有有客戶報報告，哪哪些客戶戶用過，效果怎怎么樣。知道其在在使用清清洗劑證證明有需

37、需求，要要想辦法法讓其對對我公司產(chǎn)產(chǎn)品感興興趣，最最終得到到試驗的的機(jī)會。我知道您您忙，我我只占有有您2分鐘鐘的時間間就可以以了。如如果客戶戶確實(shí)太太忙，不不能進(jìn)行行試驗，就說打打擾其幾幾分鐘，做個簡簡單的交交流、了了解，知知道客戶戶的生產(chǎn)產(chǎn)狀況和和產(chǎn)品要要求，以以便下次次帶合適適產(chǎn)品來來試驗。千萬不要要留樣品品和資料料，告訴訴他機(jī)會會難得，您將來來出現(xiàn)了了清洗問問題，想想找我們們還找不不著。跟客戶WWARMM UUP后，首先要要重點(diǎn)介介紹下公公司和產(chǎn)產(chǎn)品的情情況，讓讓客戶明明白與我我公司合作作是最佳選選擇。千萬不要要離開QQB去找找采購，我知道道要找他他，但最最重要的的的是您您知道這這種新技

38、技術(shù)及產(chǎn)產(chǎn)品這對對您很重重要。千萬不要要相信那那有什么么問題？那您用用過什么么產(chǎn)品，我和您您一起去去現(xiàn)場幫幫助您解解決的問問題。其余價格格并不重重要，重重要是幫幫助您解解決問題題，況且且價格貴貴并不能能代表使使用成本本高，綜綜合成本本低才是是關(guān)鍵?？崎L，百百聞不如如一見，將來你你碰到這這類清洗洗問題才才有個幫幫手，您您還拒絕絕他嗎？走吧，科長和和他一起起起身，也可以以拖他一一起去。我能理解解您的想想法，但但有問題題總得有有人幫您您解決，走吧！千萬不要要告訴其其價格，沒看產(chǎn)產(chǎn)品就詢詢問價格格，如果果你告訴訴了他等等于你給給他一個個拒絕你你的機(jī)會會。不要相信信，去現(xiàn)現(xiàn)場就能能找到清清洗劑千萬不要要

39、去提供供，看效效果最重重要，正正如趙本本山的廣廣告所說說“不看廣告告看療效“?，F(xiàn)場演示示階段1.客戶戶說效果果一般，沒特點(diǎn)點(diǎn)2.說原原來產(chǎn)品品也能達(dá)達(dá)到這個個效果，但原來來產(chǎn)品性性價比高高。3.不愿愿現(xiàn)場演演示，要要求留下下樣品。4.我先先噴了，效果不不錯，我我還有點(diǎn)點(diǎn)事，那那就到這這兒吧。了解清楚楚客戶的的真實(shí)意意圖，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)、性能能。使客客戶接受受、認(rèn)同同產(chǎn)品的的清洗結(jié)結(jié)果想法了解解些原產(chǎn)產(chǎn)品的情情況，抓抓住其缺缺點(diǎn)及弱弱處與我我司產(chǎn)品品對比，再輔助助些商務(wù)務(wù)手段。一定要想想法現(xiàn)場場演示產(chǎn)產(chǎn)品，跟跟客戶說說明，產(chǎn)產(chǎn)品演示示設(shè)計一一些綜合合因素，最好現(xiàn)現(xiàn)場演示示效果給給其觀看看。

40、一定將QQB拖回回辦公室室，告訴訴他將資資料給他他。成交階段段客戶說等等有需求求時再聯(lián)聯(lián)系客戶說需需要研究究下再決決定采購購否。購買信號號寫好訂單單給客戶戶，請其其幫忙盡盡快訂貨貨，做好好商務(wù)關(guān)關(guān)系。要想法了了解其真真實(shí)意圖圖，是需需要上報報領(lǐng)導(dǎo)批批準(zhǔn)還是是其他問問題，然然后對癥癥解決。3A理論論銷售員經(jīng)經(jīng)驗指南南銷售對客客戶設(shè)備備和工藝藝流程清清洗有針針對性的的產(chǎn)品。想好要賣賣的3個個產(chǎn)品去去訪問介介紹。沒有推銷銷皮箱別別出門，沒有這這些就不不能保持持住談話話的主動動性。客客戶也會會心不在在焉。把要賣的的產(chǎn)品說說明書打打開放著著，把訂訂單放到到隨手能能拿出的的位置。要訪的客客戶不在在時，不不

41、要浪費(fèi)費(fèi)時間去去等，訪訪問下一一個客戶戶后再回回來訪問問。第二次訪訪問，有有意識提提起前次次給過贈贈品的話話題。盡可能多多用一些些“新的的”，“特殊的的”等話話以引起起好奇心心。注意了解解客戶已已購買過過的產(chǎn)品品的使用用和剩余余情況，然后了了解還需需要什么么，要多多少等等等？詢問客戶戶都存在在哪些問問題，因因為產(chǎn)品品是為解解決問題題而生產(chǎn)產(chǎn)出來的的。成交時、要強(qiáng)調(diào)調(diào)免費(fèi)贈贈給噴壺壺器具的的訂貨，對方有有了器具具將關(guān)系系到反復(fù)復(fù)訂貨。推銷皮箱箱內(nèi)的說說明書樣樣品、器器具示范范工具、抹布、訂單等等要隨時時按順序序整理好好。要利用其其他客戶戶的訂單單付本，客戶會會對別的的用戶訂訂貨情況況感興趣趣?，F(xiàn)

42、場示范范要帶動動客戶用用自己的的感覺去去了解產(chǎn)產(chǎn)品（看看、挺、聞、觸觸）。不可過于于夸大效效果，否否則以后后會出現(xiàn)現(xiàn)失望的的局面。成交時，要從大大桶開始始推薦。在前一個個產(chǎn)品訂訂單簽字字以后，再完全全進(jìn)入下下一個產(chǎn)產(chǎn)品。得到訂貨貨后要告告訴客戶戶：“不不管有什什么其他他問題，或需要要其他產(chǎn)產(chǎn)品都請請?zhí)岢鰜韥怼！毕Ｍ蛻魬艚榻B其其他的朋朋友、同同行。訪問結(jié)束束時要禮禮貌地表表示謝意意。要注意很很好地與與現(xiàn)場的的負(fù)責(zé)人人合作，售后服服務(wù)時，要使現(xiàn)現(xiàn)場的人人學(xué)會并并掌握使使用方法法。別忘忘了再次次訂貨的的提出首首先來自自于他們們。銷售員實(shí)實(shí)際工作作程序第一程序序每周六做做好下一一周的工工作計劃劃做好

43、“明明日計劃劃”，預(yù)預(yù)先看一一下第二二天要訪訪問的區(qū)區(qū)域和路路線準(zhǔn)備明天天要用的的各種物物品當(dāng)天的訪訪問要在在早上88:300分到達(dá)達(dá)第一個個客戶所所在地訪問前再再看一下下預(yù)定計計劃表，檢查一一下準(zhǔn)備備的內(nèi)容容做好心理理和精神神準(zhǔn)備注：（每每次訪問問前要重重復(fù)5、6的內(nèi)內(nèi)容）第二程序序訪問前要要打聽辦辦公室在在何處（順便觀觀察工廠廠設(shè)備作作業(yè)情況況）進(jìn)入辦公公室尋訪訪負(fù)責(zé)人人自我介紹紹(找坐坐的地方方坐下來來談話)發(fā)現(xiàn)對方方會被什什么所吸吸引，要要使客戶戶感覺心心情愉快快。打聽對方方有無購購買權(quán)。適時贈送送小禮品品。介紹產(chǎn)品品并盡可可能多地地在現(xiàn)場場做演示示。簡單介紹紹自己的的公司。介紹產(chǎn)品品

44、并盡可可能地在在現(xiàn)場做做演示。進(jìn)行到客客戶出現(xiàn)現(xiàn)購買信信號后立立即進(jìn)入入成交。拿出訂單單，告訴訴購買的的方法。幫助促使使客戶下下決心,使其輕輕松地決決定那些些有關(guān)的的而不是是重大方方面的事事。回答客戶戶異議時時首先表表示同意意客戶的的說法。對客戶提提出的異異議進(jìn)行行說明。再進(jìn)入成成交。第三程序序在訂單上上寫下產(chǎn)產(chǎn)品名稱稱、單價價、包裝裝、器具具。說明訂單單上要填填寫的事事項。讓客戶簽簽名蓋章章。從客戶那那里出來來后，及及時填寫寫業(yè)務(wù)分分析日報報。全神貫注注地投入入下一個個客戶訪訪問。愛森銷售售員的價價值1.Trransslattor:由技術(shù)術(shù)語言變變成銷售售語言。特特別的。2.Brrokeer

45、 oor PPackkingg deesiggnerr:通過過銷售員員的包裝裝使產(chǎn)品品達(dá)到美美侖美化化的效果果，完成成產(chǎn)品增增值的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司和和自己的的財富增增長T型舞臺臺：形象象廣告渲染染3.Mootivvatiion:購買欲欲望的激激活者引起注意意先先注意他他人發(fā)生興趣趣先先對他人人干興趣趣DDEMOO產(chǎn)生欲望望利利益滿足欲望望Deciisioon：是是購買決決定的作作出者，是解決決方案的的制定者者M(jìn)oree：銷售售員是再再推進(jìn)一一點(diǎn)，再再多一點(diǎn)點(diǎn)Soluutioon:是是問題的的解決者者，而非非問題的的提出者者Conssulttantt：是顧顧問、診診斷者、是說服服客戶按按我們的的意圖辦辦事。Trannsfeer:是是激情和和熱情的的傳播者者感動客客戶，也也感動自自己。Patiiencce:是是長久忍忍耐Angeel oor LLovee:是愛愛的使者者對客戶充充滿愛對產(chǎn)品充充滿愛對公司充充滿愛對家庭充充滿愛對同事充充滿愛訂單與表表格工藝產(chǎn)品品調(diào)查表表編號：填表人： 所所屬辦事事處： 推薦薦日期：用戶名稱稱技術(shù)聯(lián)系系人及電電話用戶所處處行業(yè)描描述用戶處理理（清洗洗、防銹銹、其它它）對象象描述工件名稱稱工件材質(zhì)質(zhì)結(jié)構(gòu)