1、核心商務(wù)談判策略引論塑料鞋套的風(fēng)波第一講談判準(zhǔn)備一、進(jìn)行正確的自我認(rèn)知問(wèn)題分析你想出售自己的一套房子，并得知賣得好的話能到手15萬(wàn)元，于是想去登廣告。某人得知 這一消息后，找上門來(lái)表示愿意出價(jià)16.5萬(wàn)元并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將：A二話不說(shuō)，立即成交B請(qǐng)他等廣告刊出后再談C再討討價(jià)？自我認(rèn)知的目的自我認(rèn)知的目的在于提高自己的可信度。可信度包括初始可信度和后天可信度。初始可信度來(lái)源于身份地位、外表形象、相互關(guān)系。后天可信度來(lái)源于專業(yè)知識(shí)、溝通能力、良好意愿、共同利益?？尚哦犬a(chǎn)生的三個(gè)條件：可預(yù)見(jiàn)性、可依靠性和可獲得性。信任的三種模式：傳統(tǒng)型；個(gè)人權(quán)威型；法治型。自我認(rèn)知的五個(gè)層面1、我是誰(shuí)？ 2、我

2、需要什么？ 3、我的目標(biāo)是什么？ 4、我的優(yōu)勢(shì)在哪里？ 5、我的劣勢(shì)在哪 里？自我認(rèn)知過(guò)程中的角色行為失調(diào)1、角色不清2、角色混同3、角色沖突4、角色緊張有效地包裝自己1、知識(shí)包裝2、服飾包裝3、行為包裝4、情感包裝5、關(guān)系包裝6、厚黑包裝二、客觀地分析談判對(duì)手問(wèn)題分析你正想買房子，恰好聽(tīng)說(shuō)有套房子已登出廣告要出售，開(kāi)價(jià)15萬(wàn)元。但你只能湊夠14.3萬(wàn) 元。你找上門去向賣主表明了自己的強(qiáng)烈愿望，還告訴他只湊到了這么多錢。對(duì)方同意按此 數(shù)成交。你認(rèn)為：A這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕B里面有沒(méi)有別的名堂C慶祝做成了一筆好買賣？談判對(duì)手的確認(rèn)1、誰(shuí)是我們的談判對(duì)手2、我們的談判對(duì)手由哪些人構(gòu)成3、我們與談判對(duì)手

3、是什么關(guān)系談判對(duì)手的需要分析1、談判對(duì)手最關(guān)注什么樣的問(wèn)題？2、談判對(duì)手對(duì)自己所關(guān)心的問(wèn)題了解多少？3、談判對(duì)手對(duì)擬要談判的問(wèn)題有什么感覺(jué)？約哈里之窗（Johari Window）公開(kāi)的信息（開(kāi)放區(qū)）自己的盲點(diǎn)（未知區(qū)）他人的盲點(diǎn)（隱藏區(qū)）共同的盲點(diǎn)（盲區(qū)）自己已知的自己未知的他人已知的 他人未知的 了解談判對(duì)手的方法1、常識(shí)2、神入 歪曲的對(duì)人認(rèn)知1、優(yōu)先效應(yīng)2、近因效應(yīng)3、暈輪效應(yīng)4、定型化5、成見(jiàn)6、自我投射效應(yīng) 你看到了什么？心智的陷阱感知的局限性 做出你的選擇問(wèn)題一：有一個(gè)婦女已經(jīng)生了8個(gè)孩子，其中有3個(gè)耳朵聾了，二個(gè)眼睛瞎了，一個(gè)智力低 下，而且這個(gè)女人自己還有梅毒.現(xiàn)在這個(gè)女人又

4、懷孕了.請(qǐng)問(wèn)：你會(huì)建議她墮胎嗎？ 問(wèn)題2：現(xiàn)在要選舉一名領(lǐng)袖，而你這一票很關(guān)鍵.下面是關(guān)于3位候選人的一些事實(shí)： 候選人A：跟一些不誠(chéng)實(shí)的政客有來(lái)往，而且會(huì)咨詢占星學(xué)家.他有婚外情，是個(gè)老煙槍， 每天喝8-10杯馬丁尼酒候選人B：過(guò)去有過(guò)二次被解雇的經(jīng)歷，睡覺(jué)睡到中午才起來(lái)，大學(xué)時(shí)吸過(guò)鴉片.煙不離嘴， 每天傍晚要喝一夸脫威士忌酒候選人C：是一位受勛的戰(zhàn)斗英雄，素食主義者，不抽煙，只偶爾喝點(diǎn)啤酒，從沒(méi)有發(fā)生過(guò) 婚外情.孔明知人七訣問(wèn)之以是非而觀其志窮之以辭辨而觀其變 咨之以計(jì)謀而觀其識(shí) 告之以禍難而觀其勇 醉之以酒而觀其性 臨之以利而觀其廉 期之以事而觀其信三、設(shè)計(jì)談判策略 問(wèn)題分析在最近幾個(gè)月

5、里，你和一位重要客戶的關(guān)系急劇惡化。你不知道是什么原因?qū)е逻@樣的結(jié)果， 但跡象表明情況確實(shí)如此。雙方之間幾乎沒(méi)有任何社交往來(lái)，偶爾打個(gè)電話也是干脆、簡(jiǎn)單、 直來(lái)直去，基本沒(méi)有什么人情味。為了找出關(guān)系惡化的原因并重建關(guān)系，經(jīng)過(guò)一番猶豫之后， 你要求對(duì)方同意與你在下午早些時(shí)候到其公司去見(jiàn)一面。到了對(duì)方公司，秘書把你帶入一間小會(huì)議室，你的客戶已經(jīng)在一張小桌前坐好，背靠著窗。 室內(nèi)唯一的另一張椅子放在桌子的另一面。如果你坐下的話，將面對(duì)著耀眼的陽(yáng)光。請(qǐng)問(wèn)，此時(shí)你應(yīng)該怎么辦？談判成功的不二法門-白金法則 白金法則是相對(duì)于黃金法則而言的。黃金法則：我希望別人怎樣待我，我就怎樣待人白金法則：別人希望我怎樣待

6、他，我就怎樣待他。白金法則的三大理念：1、自身的利益要通過(guò)滿足別人的需要而獲得；2、讓別人得到最大限度的滿足，就是使自己獲得最大的利益；3、把別人的需求想絕了，自己的利益也就在其中了設(shè)計(jì)談判策略的思維邏輯能否滿足談判對(duì)手的需要否能予以滿足能否改變談判對(duì)手的需要能予以改變能否轉(zhuǎn)化談判對(duì)手的需要否能予以轉(zhuǎn)化否放棄第二講討價(jià)還價(jià)策略一、報(bào)價(jià)策略問(wèn)題分析你公司一家辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高20%。那么 你將：A主動(dòng)提出“合情合理”的建議，提高租金10%？B要求對(duì)方降低租金？C請(qǐng)求公斷仲裁？D羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處？報(bào)價(jià)要素報(bào)價(jià)要素主要是指各種交易條件。從商務(wù)

7、談判的角度講，一般包括以下幾個(gè)方面：1、交易對(duì)象2、交易數(shù)量3、交易質(zhì)量4、交易價(jià)格5、支付方式6、交貨方式7、交易保證誰(shuí)先報(bào)價(jià)原則上，最好讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。具體到誰(shuí)先報(bào)價(jià)，應(yīng)主要考慮以下幾種情況：1、如果我方預(yù)計(jì)談判一定會(huì)很激烈、就應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)以爭(zhēng)取更大的影響力2、如果談判按照慣常的程序進(jìn)行，可以先報(bào)也可以后報(bào)。一般來(lái)說(shuō)，在買方市場(chǎng)條件下， 往往是賣方先報(bào)價(jià)，而在賣方市場(chǎng)條件下，則往往是買方先報(bào)價(jià)。3、在合作型的談判中，誰(shuí)先報(bào)價(jià)就不是個(gè)問(wèn)題了。如何報(bào)價(jià)1、確定報(bào)價(jià)的最初水平。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，“報(bào)價(jià)取高”是一條金科玉律。2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)。如果對(duì)方在開(kāi)局就詢問(wèn)價(jià)格，應(yīng)想 法引

8、導(dǎo)對(duì)方將注意力放在產(chǎn)品上，在了解對(duì)方真正需求和對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度后再行報(bào)價(jià)。3、應(yīng)用報(bào)價(jià)策略。報(bào)價(jià)策略有二種，一是速?zèng)Q，二是拖延。速?zèng)Q還是拖延，取決于雙方在 談判中的優(yōu)勢(shì)地位。4、選擇報(bào)價(jià)方式。報(bào)價(jià)方式有二種，一是口頭報(bào)價(jià)，二是書面報(bào)價(jià)。初次報(bào)價(jià)最好是選擇 口頭報(bào)價(jià)的方式。報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題1、報(bào)價(jià)要非常明確2、報(bào)價(jià)要非常果斷3、報(bào)價(jià)時(shí)不必作過(guò)多的解釋或說(shuō)明4、盡量采用化整為零策略，用較少的單位報(bào)價(jià)或用較少的價(jià)格進(jìn)行比較。5、在作口頭報(bào)價(jià)時(shí)要注意自己的行為語(yǔ)言報(bào)價(jià)階段的回顧總結(jié)通過(guò)報(bào)價(jià)，一般可能會(huì)出現(xiàn)以下幾種情況：1、交易條件已經(jīng)顯而易見(jiàn)地被對(duì)方所接受。2、交易條件可能被對(duì)方所接受，但還需要進(jìn)行

9、進(jìn)一步的磋商。3、無(wú)法預(yù)見(jiàn)成交的可能性。為此，有三種選擇：（1）中止談判；（2）繼續(xù)談判；（3）讓對(duì) 方向其上級(jí)要求擴(kuò)權(quán)。二、還價(jià)策略問(wèn)題分析有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。此時(shí)，她遇見(jiàn)了一位電 視劇制片人。那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角。但對(duì)她說(shuō)，不出名的演員不能拿高級(jí) 的演出費(fèi)，不過(guò)如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名，那以后再參 加演出，片酬就會(huì)“車載斗量” 了。你看她該：A叫那人“去你的吧”B欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開(kāi)頭C既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼？探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)1、準(zhǔn)確地弄懂弄清對(duì)方所有的報(bào)價(jià)要素2、仔細(xì)傾聽(tīng)并記錄好對(duì)方的回答

10、3、客觀計(jì)算出對(duì)方報(bào)價(jià)中的虛價(jià)所在及其大小。4、認(rèn)真觀察分析對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)的言談舉止對(duì)報(bào)價(jià)做出判斷1、判斷雙方的分歧。談判中常見(jiàn)的分歧大體可以分為三種：即想象的分歧、人為的分歧和 真正的分歧。2、分析對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力3、預(yù)測(cè)可能的成交范圍4、作出選擇。（1）中止談判。如果雙方分歧太大，進(jìn)行還價(jià)也就沒(méi)有多大意思，此時(shí)最好的選擇就是中 止談判。（2）全盤讓步，接受對(duì)方的條件。采取這一策略除非存在以下幾種情況：一是如果我方不做出讓步，交易就不可能達(dá)成，而本次交易對(duì)我方意義重大；二是對(duì)方處于強(qiáng)有力的地位，如果我方不作出讓步接受對(duì)方的條件，馬上就有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入；三是即使我方作出讓步 也依然有利可圖。（3

11、）繼續(xù)進(jìn)行磋商，雙方進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。還價(jià)方式1、根據(jù)性質(zhì)劃分，可以分為按比例還價(jià)和按成本還價(jià)兩種方式。按比例還價(jià)是指以與談判標(biāo)的相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的價(jià)格作參考價(jià)進(jìn)行還價(jià)。按成本還價(jià)是指大體估算出談判標(biāo)的的成本，然后以此為基礎(chǔ)加上一定的利潤(rùn)為依據(jù) 進(jìn)行還價(jià)。2、根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少劃分，可以分為逐項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)。逐項(xiàng)還價(jià)是指對(duì)談判標(biāo)的逐項(xiàng)、逐個(gè)分別進(jìn)行還價(jià)；分組還價(jià)是指把談判標(biāo)的根據(jù)價(jià)格差距 檔次劃分成若干組，然后逐一還價(jià)；總體還價(jià)是指不考慮報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，將 談判標(biāo)的集中起來(lái)，按照一個(gè)百分比進(jìn)行還價(jià)。還價(jià)起點(diǎn)的確定1、確定還價(jià)起點(diǎn)的基本條件：首先，應(yīng)

12、該看在己方未作還價(jià)的情況下，對(duì)方是否對(duì)價(jià)格作了修改、修改的幅度有多大；其次，看對(duì)方改善的報(bào)價(jià)與己方擬定的成交方案之間還存在多大的差距，這種差距是否是己方可以容忍的；再次，要看己方是否準(zhǔn)備在還價(jià)后讓步。2、確定還價(jià)起點(diǎn)的總體要求：一方面，還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使己方的還價(jià)給對(duì)方造成一定的壓力，以影響或改變對(duì)方的判 斷；另一方面，為保證價(jià)格磋商過(guò)程能夠順利進(jìn)行，還價(jià)起點(diǎn)又不能過(guò)低，其高度必須接近 雙方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性。三、讓步策略問(wèn)題分析你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。按你公司的觀點(diǎn)、從對(duì)方的月報(bào)表看，對(duì)方有明顯錯(cuò)誤。此時(shí)，你該：A要回全部貨款？B要回?zé)o爭(zhēng)議部分的貨款？C建議協(xié)商解決爭(zhēng)議？

13、如何打破僵局1、打破意見(jiàn)性對(duì)立僵局的基本策略。（1）疏導(dǎo)的策略；（2）改變議題策略；（3）共同解決困難策略；（4）休會(huì)調(diào)整策略2、打破情緒性對(duì)立僵局的基本策略。（1）變換談判環(huán)境策略；（2）變換談判人員策略。3、打破利益性對(duì)立僵局的基本策略：讓步。讓步的方式1、積極的讓步2、消極的讓步讓步的基本程序第一步分析僵局性質(zhì)第二步列出讓步清單第三步創(chuàng)造和諧環(huán)境第四步進(jìn)行讓步磋商讓步策略讓步策略 第一次讓步 第二次讓步 第三次讓步1100002505003252525410203052530506403020分析：以上幾種讓步策略，哪種策略最可??？分析第一種讓步策略，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得不可理解，說(shuō)明你初次報(bào)價(jià)

14、水分太大，缺乏誠(chéng)意。而在后面 的談判中，己方又沒(méi)有資本繼續(xù)讓步，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)沒(méi)有通融性，對(duì)之前的大幅讓步并不存 有感激。由此看來(lái)，這種讓步策略并不可取。第二種讓步策略，是分二次作均等讓步。兩次讓步幅度都很大且額度相等，這樣一是讓對(duì)方 感覺(jué)到己方的讓步是粗略的，而不是精確的；二是對(duì)方再次要求讓步時(shí)得到的是和第一次等 額的利益，因而缺乏滿足感。第三種策略，是四次作均等的讓步。這種讓步策略更不可取，在實(shí)際談判中，這樣的讓步方 式只會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生無(wú)休止要求我方讓步的欲望。第四種策略是遞增性讓步。這種策略是談判中最忌諱的。一次次增另讓步的幅度，只會(huì)誘使 對(duì)方提出更加苛刻的要求。第五種讓步策略，給人以極度缺乏誠(chéng)意的感覺(jué)。前三步越讓越多，最終卻拒絕作出讓步甚至 要求加價(jià)，這樣會(huì)嚴(yán)重影響談判氣氛。當(dāng)然，在實(shí)際談判中，也有人使用這種策略，主要目 的是為了遏制對(duì)方無(wú)限要求讓步的勢(shì)頭，而不是真的要加價(jià)。第六種讓步策略最為理想，即每次做遞減式讓步。它克服了上述幾種讓步策略的不足，既能 做到讓而不亂，又能成功遏制對(duì)方無(wú)限制要求己方讓步的欲望。首先，每次都給對(duì)方一定的 優(yōu)惠，表現(xiàn)了己方的誠(chéng)意，同時(shí)保全了對(duì)方面子，使其產(chǎn)生滿足感；其次，讓步的幅度遞減， 顯得越來(lái)越困難，能夠使對(duì)方充分感受到己方讓步的不容易，是在竭力滿足其要求；最后己 方的讓步幅度不