1、泓域咨詢/醫(yī)藥中間體銷售項(xiàng)目投資價(jià)值分析報(bào)告醫(yī)藥中間體銷售項(xiàng)目投資價(jià)值分析報(bào)告xxx有限公司報(bào)告說明我國甾體激素藥物產(chǎn)業(yè)鏈呈現(xiàn)出兩頭大、中間小的形態(tài)。其中，基礎(chǔ)化工品和制劑的生產(chǎn)企業(yè)較多，而醫(yī)藥中間體和原料藥的生產(chǎn)企業(yè)較少，由于甾體激素中間體及原料藥生產(chǎn)工藝復(fù)雜（包括生物發(fā)酵和化學(xué)合成兩種工藝）、技術(shù)含量高、生產(chǎn)周期長（平均生產(chǎn)周期1-2個月）、投資大、風(fēng)險(xiǎn)大，致使中間體和原料藥生產(chǎn)企業(yè)較少。甾體激素藥物產(chǎn)業(yè)鏈上各產(chǎn)品的特點(diǎn)和行業(yè)管理的特殊要求使得甾體激素中間體和原料藥細(xì)分行業(yè)的進(jìn)入門檻高，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)集中度較高。同時，環(huán)保和供給側(cè)改革壓力，使得依賴低環(huán)保成本的小廠運(yùn)營難以為繼，行業(yè)集中度進(jìn)一步

2、提升。競爭格局穩(wěn)定后帶來供給格局的優(yōu)化，改善了以往長期供過于求、低價(jià)激烈競爭的格局，部分品種存在持續(xù)提價(jià)的預(yù)期。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2641.60萬元，其中：建設(shè)投資1780.19萬元，占項(xiàng)目總投資的67.39%；建設(shè)期利息46.83萬元，占項(xiàng)目總投資的1.77%；流動資金814.58萬元，占項(xiàng)目總投資的30.84%。項(xiàng)目正常運(yùn)營每年?duì)I業(yè)收入9400.00萬元，綜合總成本費(fèi)用7468.34萬元，凈利潤1415.84萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率40.26%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值3323.01萬元，全部投資回收期4.62年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。綜上所述，該項(xiàng)目屬

3、于國家鼓勵支持的項(xiàng)目，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)和社會效益客觀，項(xiàng)目的投產(chǎn)將改善優(yōu)化當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)。本報(bào)告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報(bào)告產(chǎn)業(yè)背景、市場分析、技術(shù)方案、風(fēng)險(xiǎn)評估等內(nèi)容基于公開信息；項(xiàng)目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟(jì)效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報(bào)告可用于學(xué)習(xí)交流或模板參考應(yīng)用。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114146765 第一章 總論 PAGEREF _Toc114146765 h 8 HYPERLINK l _Toc114146766 一、 項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì) PAGEREF _Toc114146766 h 8 HY

4、PERLINK l _Toc114146767 二、 項(xiàng)目承辦單位 PAGEREF _Toc114146767 h 8 HYPERLINK l _Toc114146768 三、 項(xiàng)目定位及建設(shè)理由 PAGEREF _Toc114146768 h 8 HYPERLINK l _Toc114146769 四、 項(xiàng)目建設(shè)選址 PAGEREF _Toc114146769 h 9 HYPERLINK l _Toc114146770 五、 項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 PAGEREF _Toc114146770 h 10 HYPERLINK l _Toc114146771 六、 資金籌措方案 PAGEREF _T

5、oc114146771 h 10 HYPERLINK l _Toc114146772 七、 項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) PAGEREF _Toc114146772 h 10 HYPERLINK l _Toc114146773 八、 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 PAGEREF _Toc114146773 h 11 HYPERLINK l _Toc114146774 九、 項(xiàng)目綜合評價(jià) PAGEREF _Toc114146774 h 11 HYPERLINK l _Toc114146775 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114146775 h 11 HYPERLINK l _Toc1141467

6、76 第二章 行業(yè)分析和市場營銷 PAGEREF _Toc114146776 h 13 HYPERLINK l _Toc114146777 一、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114146777 h 13 HYPERLINK l _Toc114146778 二、 行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征 PAGEREF _Toc114146778 h 14 HYPERLINK l _Toc114146779 三、 行業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc114146779 h 15 HYPERLINK l _Toc114146780 四、 影響行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素 PAGEREF _Toc114146780

7、 h 17 HYPERLINK l _Toc114146781 五、 市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114146781 h 18 HYPERLINK l _Toc114146782 六、 價(jià)值鏈 PAGEREF _Toc114146782 h 20 HYPERLINK l _Toc114146783 七、 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展概況和趨勢 PAGEREF _Toc114146783 h 24 HYPERLINK l _Toc114146784 八、 組織市場的特點(diǎn) PAGEREF _Toc114146784 h 25 HYPERLINK l _Toc114146785 九、 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 PAGER

8、EF _Toc114146785 h 29 HYPERLINK l _Toc114146786 十、 保護(hù)現(xiàn)有市場份額 PAGEREF _Toc114146786 h 36 HYPERLINK l _Toc114146787 十一、 市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc114146787 h 40 HYPERLINK l _Toc114146788 十二、 市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc114146788 h 42 HYPERLINK l _Toc114146789 第三章 經(jīng)營戰(zhàn)略方案 PAGEREF _Toc114146789 h 49 HYPERLINK l _Toc11

9、4146790 一、 融合戰(zhàn)略的構(gòu)成要件 PAGEREF _Toc114146790 h 49 HYPERLINK l _Toc114146791 二、 企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的含義、實(shí)質(zhì)及特點(diǎn) PAGEREF _Toc114146791 h 52 HYPERLINK l _Toc114146792 三、 企業(yè)使命及其重要性 PAGEREF _Toc114146792 h 54 HYPERLINK l _Toc114146793 四、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的管理方法 PAGEREF _Toc114146793 h 56 HYPERLINK l _Toc114146794 五、 企業(yè)使命決策應(yīng)考慮的因素和重要問題

10、 PAGEREF _Toc114146794 h 58 HYPERLINK l _Toc114146795 第四章 項(xiàng)目選址方案 PAGEREF _Toc114146795 h 61 HYPERLINK l _Toc114146796 一、 聚力打造十二條戰(zhàn)略性優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)鏈 PAGEREF _Toc114146796 h 63 HYPERLINK l _Toc114146797 二、 著力實(shí)施擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc114146797 h 64 HYPERLINK l _Toc114146798 第五章 運(yùn)營管理 PAGEREF _Toc114146798 h 66 HYPERLI

11、NK l _Toc114146799 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114146799 h 66 HYPERLINK l _Toc114146800 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114146800 h 66 HYPERLINK l _Toc114146801 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114146801 h 67 HYPERLINK l _Toc114146802 四、 財(cái)務(wù)會計(jì)制度 PAGEREF _Toc114146802 h 71 HYPERLINK l _Toc114146803 第六章 SWOT分析說明 PAGEREF _T

12、oc114146803 h 78 HYPERLINK l _Toc114146804 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc114146804 h 78 HYPERLINK l _Toc114146805 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc114146805 h 79 HYPERLINK l _Toc114146806 三、 機(jī)會分析（O） PAGEREF _Toc114146806 h 80 HYPERLINK l _Toc114146807 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114146807 h 81 HYPERLINK l _Toc114146808 第

13、七章 企業(yè)文化方案 PAGEREF _Toc114146808 h 85 HYPERLINK l _Toc114146809 一、 造就企業(yè)楷模 PAGEREF _Toc114146809 h 85 HYPERLINK l _Toc114146810 二、 企業(yè)文化的特征 PAGEREF _Toc114146810 h 88 HYPERLINK l _Toc114146811 三、 品牌文化的塑造 PAGEREF _Toc114146811 h 91 HYPERLINK l _Toc114146812 四、 企業(yè)價(jià)值觀的構(gòu)成 PAGEREF _Toc114146812 h 102 HYPERL

14、INK l _Toc114146813 五、 企業(yè)核心能力與競爭優(yōu)勢 PAGEREF _Toc114146813 h 111 HYPERLINK l _Toc114146814 第八章 人力資源 PAGEREF _Toc114146814 h 114 HYPERLINK l _Toc114146815 一、 培訓(xùn)效果評估方案的設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc114146815 h 114 HYPERLINK l _Toc114146816 二、 確定勞動定額水平的基本原則 PAGEREF _Toc114146816 h 116 HYPERLINK l _Toc114146817 三、 績效薪酬體

15、系設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc114146817 h 117 HYPERLINK l _Toc114146818 四、 績效考評方法的應(yīng)用策略 PAGEREF _Toc114146818 h 118 HYPERLINK l _Toc114146819 五、 崗位評價(jià)的主要步驟 PAGEREF _Toc114146819 h 119 HYPERLINK l _Toc114146820 六、 錄用環(huán)節(jié)的評估 PAGEREF _Toc114146820 h 120 HYPERLINK l _Toc114146821 七、 人力資源配置的基本概念和種類 PAGEREF _Toc114146821 h

16、 123 HYPERLINK l _Toc114146822 第九章 財(cái)務(wù)管理 PAGEREF _Toc114146822 h 125 HYPERLINK l _Toc114146823 一、 短期融資的分類 PAGEREF _Toc114146823 h 125 HYPERLINK l _Toc114146824 二、 對外投資的目的與意義 PAGEREF _Toc114146824 h 126 HYPERLINK l _Toc114146825 三、 短期融資券 PAGEREF _Toc114146825 h 127 HYPERLINK l _Toc114146826 四、 企業(yè)財(cái)務(wù)管理目

17、標(biāo) PAGEREF _Toc114146826 h 131 HYPERLINK l _Toc114146827 五、 流動資金的概念 PAGEREF _Toc114146827 h 138 HYPERLINK l _Toc114146828 六、 營運(yùn)資金管理策略的類型及評價(jià) PAGEREF _Toc114146828 h 139 HYPERLINK l _Toc114146829 第十章 項(xiàng)目投資分析 PAGEREF _Toc114146829 h 142 HYPERLINK l _Toc114146830 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114146830 h 142 HYPE

18、RLINK l _Toc114146831 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114146831 h 143 HYPERLINK l _Toc114146832 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114146832 h 143 HYPERLINK l _Toc114146833 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114146833 h 144 HYPERLINK l _Toc114146834 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114146834 h 145 HYPERLINK l _Toc114146835 流動資金估算表 PAGEREF _Toc11414683

19、5 h 145 HYPERLINK l _Toc114146836 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc114146836 h 146 HYPERLINK l _Toc114146837 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114146837 h 146 HYPERLINK l _Toc114146838 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc114146838 h 147 HYPERLINK l _Toc114146839 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114146839 h 147 HYPERLINK l _Toc114146840 第十一

20、章 經(jīng)濟(jì)效益及財(cái)務(wù)分析 PAGEREF _Toc114146840 h 149 HYPERLINK l _Toc114146841 一、 經(jīng)濟(jì)評價(jià)財(cái)務(wù)測算 PAGEREF _Toc114146841 h 149 HYPERLINK l _Toc114146842 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114146842 h 149 HYPERLINK l _Toc114146843 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc114146843 h 150 HYPERLINK l _Toc114146844 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114146844

21、h 152 HYPERLINK l _Toc114146845 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114146845 h 153 HYPERLINK l _Toc114146846 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114146846 h 154 HYPERLINK l _Toc114146847 三、 財(cái)務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc114146847 h 155 HYPERLINK l _Toc114146848 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114146848 h 156 HYPERLINK l _Toc114146849 借款還本付息計(jì)劃

22、表 PAGEREF _Toc114146849 h 157 HYPERLINK l _Toc114146850 五、 經(jīng)濟(jì)評價(jià)結(jié)論 PAGEREF _Toc114146850 h 158 HYPERLINK l _Toc114146851 第十二章 總結(jié)說明 PAGEREF _Toc114146851 h 159總論項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項(xiàng)目名稱醫(yī)藥中間體銷售項(xiàng)目（二）項(xiàng)目建設(shè)性質(zhì)本項(xiàng)目屬于新建項(xiàng)目項(xiàng)目承辦單位（一）項(xiàng)目承辦單位名稱xxx有限公司（二）項(xiàng)目聯(lián)系人孔xx項(xiàng)目定位及建設(shè)理由我國醫(yī)藥中間體行業(yè)高速發(fā)展始于2000年。近年來，受環(huán)保、安全生產(chǎn)監(jiān)管政策影響，醫(yī)藥中間體及下游原料藥生產(chǎn)企

23、業(yè)均面臨一定環(huán)保治理壓力，市場中部分企業(yè)由于無法滿足綠色生產(chǎn)或企業(yè)規(guī)模無法滿足“退城進(jìn)園”等要求被逐步淘汰或被迫搬遷停產(chǎn)，因此近年來我國醫(yī)藥中間體行業(yè)整體規(guī)模呈短期調(diào)整態(tài)勢。到二三五年，太原在實(shí)現(xiàn)第一個五年“轉(zhuǎn)型出雛型”重要階段性目標(biāo)的基礎(chǔ)上，引領(lǐng)全省實(shí)現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型，基本實(shí)現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化，再現(xiàn)“錦繡太原城”盛景。經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力再邁上新的大臺階，人均地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到省會城市中上游水平；科技創(chuàng)新能力明顯增強(qiáng)，優(yōu)勢領(lǐng)域創(chuàng)新水平全國領(lǐng)先，建成特色鮮明的國家創(chuàng)新型城市；現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系全面形成，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)能力和產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化水平顯著提高，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)向價(jià)值鏈中高端邁進(jìn)；新型城鎮(zhèn)化建設(shè)取得重大突破，國家綜合交通樞紐地位

24、全面提升，太原都市區(qū)輻射帶動作用凸顯，太原成為具有國際影響力的國家區(qū)域中心城市；綠色生產(chǎn)生活方式廣泛形成，生態(tài)環(huán)境根本好轉(zhuǎn)，山光凝翠、川容如畫的美麗太原基本建成；支撐高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展的體制機(jī)制更加完善，高水平對外開放格局全面形成；文化事業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)繁榮興盛，國家歷史文化名城知名度、影響力顯著提升，市民素質(zhì)和城市文明程度達(dá)到新高度；城鄉(xiāng)居民人均收入大幅提升，基本公共服務(wù)實(shí)現(xiàn)更高水平均等化，城鄉(xiāng)發(fā)展差距和居民生活水平差距顯著縮小，共同富裕取得顯著進(jìn)展；法治政府、法治社會基本建成，市域治理體系和治理能力現(xiàn)代化基本實(shí)現(xiàn)。項(xiàng)目建設(shè)選址本期項(xiàng)目選址位于xx園區(qū)，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)

25、目建設(shè)。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2641.60萬元，其中：建設(shè)投資1780.19萬元，占項(xiàng)目總投資的67.39%；建設(shè)期利息46.83萬元，占項(xiàng)目總投資的1.77%；流動資金814.58萬元，占項(xiàng)目總投資的30.84%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1780.19萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1379.15萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用364.00萬元，預(yù)備費(fèi)37.04萬元。資金籌措方案本期項(xiàng)目總投資2641.60萬元，其中申請銀行長期貸款955.64萬元，其余部分由企業(yè)

26、自籌。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營年份）1、營業(yè)收入（SP）：9400.00萬元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：7468.34萬元。3、凈利潤（NP）：1415.84萬元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評價(jià)目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：4.62年。2、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：40.26%。3、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：3323.01萬元。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃24個月。項(xiàng)目綜合評價(jià)此項(xiàng)目建設(shè)條件良好，可利用當(dāng)?shù)刎S富的水、電資源以及便利的生產(chǎn)、生活輔助設(shè)施，項(xiàng)目投資省、見效快；此項(xiàng)目貫徹“先進(jìn)適用、穩(wěn)妥可靠、經(jīng)濟(jì)合理、低耗優(yōu)質(zhì)”的原則，技術(shù)先進(jìn)，成熟可靠，投產(chǎn)后可保證達(dá)到預(yù)定的設(shè)計(jì)目標(biāo)。主要經(jīng)

27、濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元2641.601.1建設(shè)投資萬元1780.191.1.1工程費(fèi)用萬元1379.151.1.2其他費(fèi)用萬元364.001.1.3預(yù)備費(fèi)萬元37.041.2建設(shè)期利息萬元46.831.3流動資金萬元814.582資金籌措萬元2641.602.1自籌資金萬元1685.962.2銀行貸款萬元955.643營業(yè)收入萬元9400.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元7468.345利潤總額萬元1887.796凈利潤萬元1415.847所得稅萬元471.958增值稅萬元365.639稅金及附加萬元43.8710納稅總額萬元881.4511盈虧平衡點(diǎn)萬元3148.44產(chǎn)

28、值12回收期年4.6213內(nèi)部收益率40.26%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元3323.01所得稅后行業(yè)分析和市場營銷行業(yè)壁壘1、資金壁壘醫(yī)藥中間體行業(yè)屬于資本密集型行業(yè)，對產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)需求較大，從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)業(yè)化，時間長、資金投入大，同時獲得市場認(rèn)可也需要大量的營銷投入，資金實(shí)力要求很高。隨著環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)提升以及行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展，生產(chǎn)裝置自動化水平不斷提高，環(huán)保和安全實(shí)施投入大，進(jìn)一步增加了資金需求，因此，醫(yī)藥中間體行業(yè)具有較高的資金壁壘。2、技術(shù)壁壘醫(yī)藥中間體行業(yè)對工藝技術(shù)要求較高，具有較高的技術(shù)壁壘。醫(yī)藥中間體企業(yè)的核心競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品的合成路線、核心催化劑的選擇及工藝流程的控制。關(guān)鍵性的技

29、術(shù)創(chuàng)新可以使企業(yè)在特定細(xì)分的市場具有很強(qiáng)的競爭力，拉開與其他競爭對手的差距，憑借更優(yōu)的生產(chǎn)效率和成本優(yōu)勢迅速獲取市場份額，形成對落后工藝的市場替代，并通過不斷的研發(fā)創(chuàng)新，持續(xù)提升行業(yè)技術(shù)壁壘。3、客戶資源壁壘醫(yī)藥中間體產(chǎn)品的制造過程復(fù)雜，品質(zhì)和價(jià)格直接影響到終端產(chǎn)品的性能和成本，客戶通常對于中間體企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、質(zhì)量管理、技術(shù)水平等能力有特定要求，通過對研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量和環(huán)保建設(shè)等多項(xiàng)環(huán)節(jié)進(jìn)行考察與評估，客戶將選擇能力較優(yōu)者作為主要供應(yīng)商，與其建立長期合作關(guān)系，并定期復(fù)查以保證產(chǎn)品符合要求。醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)長期渠道的建立以及客戶對于中間體生產(chǎn)企業(yè)的嚴(yán)格考察構(gòu)成了進(jìn)入行業(yè)的客戶壁壘。4、環(huán)保

30、壁壘醫(yī)藥中間體行業(yè)多屬于高耗能、高污染行業(yè)，對環(huán)保的要求相對高于其他行業(yè)。隨著國家對環(huán)境保護(hù)的日益重視，相應(yīng)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)也不斷提升。同時，國外客戶在全球范圍內(nèi)尋找合作伙伴時，供應(yīng)商的環(huán)保、安全體系的運(yùn)行和管理作為必需的重要評估指標(biāo)，已成為納入其國際綠色供應(yīng)鏈、成為其供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的重要條件。這就要求企業(yè)必須具有較強(qiáng)的環(huán)保意識，加大環(huán)保方面的資金投入，在項(xiàng)目投資建設(shè)過程中根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定對環(huán)保設(shè)施進(jìn)行相應(yīng)的投資建設(shè)，在生產(chǎn)過程中通過科學(xué)管理及后期處理工藝和“三廢”處理保證污染物排放的達(dá)標(biāo)。行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、環(huán)保政策變化的風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)藥中間體行業(yè)在生產(chǎn)中存在著“三廢”排放與綜合治理問題。隨著國家經(jīng)

31、濟(jì)增長模式的轉(zhuǎn)變和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的全面實(shí)施，國家環(huán)保政策日益完善，環(huán)境污染治理標(biāo)準(zhǔn)日趨提高，行業(yè)內(nèi)環(huán)保治理成本將不斷增加。隨著我國政府環(huán)境保護(hù)力度的不斷增強(qiáng)，可能在未來出臺更為嚴(yán)格的環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，使行業(yè)內(nèi)公司環(huán)保費(fèi)用的支出相應(yīng)增加。2、原材料價(jià)格波動風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)藥中間體行業(yè)主要原材料占產(chǎn)品成本的比重較高，原材料受國際石化產(chǎn)品價(jià)格及國內(nèi)外市場供應(yīng)情況的影響，價(jià)格波動較為頻繁，進(jìn)而影響企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的穩(wěn)定性。行業(yè)競爭格局1、醫(yī)藥中間體行業(yè)競爭格局醫(yī)藥中間體行業(yè)總體屬于完全競爭行業(yè)。我國醫(yī)藥中間體企業(yè)數(shù)量眾多，但規(guī)模普遍不大、行業(yè)集中度不高，缺乏具有行業(yè)整合能力的大型醫(yī)藥中間體企業(yè)。未來隨著行業(yè)集中度的不斷

32、提高，一些具有自主創(chuàng)新能力、擁有渠道優(yōu)勢和客戶優(yōu)勢的企業(yè)將在競爭中取得優(yōu)勢，并通過技術(shù)快速升級、適時擴(kuò)張產(chǎn)能、有序開拓市場、整合行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)而逐漸做大做強(qiáng)。此外，醫(yī)藥中間體生產(chǎn)條件苛刻、合成步驟復(fù)雜、技術(shù)要求高，使得醫(yī)藥中間體產(chǎn)品具有較高的附加值。同時，醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展、下游原料藥的不斷升級對醫(yī)藥中間體產(chǎn)品產(chǎn)生明顯的引導(dǎo)與拉動作用，持續(xù)引導(dǎo)醫(yī)藥中間體產(chǎn)品快速升級換代，以適應(yīng)下游醫(yī)藥產(chǎn)品的不斷變化。未來隨著行業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)、快速升級，一些技術(shù)升級能力強(qiáng)、能夠快速適應(yīng)市場的企業(yè)將獲得更高的產(chǎn)品附加值，在競爭中不斷取得優(yōu)勢。2、甾體激素藥物及其中間體行業(yè)競爭格局我國甾體激素藥物產(chǎn)業(yè)鏈呈現(xiàn)出兩頭大、

33、中間小的形態(tài)。其中，基礎(chǔ)化工品和制劑的生產(chǎn)企業(yè)較多，而醫(yī)藥中間體和原料藥的生產(chǎn)企業(yè)較少，由于甾體激素中間體及原料藥生產(chǎn)工藝復(fù)雜（包括生物發(fā)酵和化學(xué)合成兩種工藝）、技術(shù)含量高、生產(chǎn)周期長（平均生產(chǎn)周期1-2個月）、投資大、風(fēng)險(xiǎn)大，致使中間體和原料藥生產(chǎn)企業(yè)較少。甾體激素藥物產(chǎn)業(yè)鏈上各產(chǎn)品的特點(diǎn)和行業(yè)管理的特殊要求使得甾體激素中間體和原料藥細(xì)分行業(yè)的進(jìn)入門檻高，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)集中度較高。同時，環(huán)保和供給側(cè)改革壓力，使得依賴低環(huán)保成本的小廠運(yùn)營難以為繼，行業(yè)集中度進(jìn)一步提升。競爭格局穩(wěn)定后帶來供給格局的優(yōu)化，改善了以往長期供過于求、低價(jià)激烈競爭的格局，部分品種存在持續(xù)提價(jià)的預(yù)期。影響行業(yè)發(fā)展的有利因素和

34、不利因素1、有利因素（1）國家產(chǎn)業(yè)政策的支持醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，與人民群眾的生命健康和生活質(zhì)量等切身利益密切相關(guān)，國家歷來重視醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見明確提出要推進(jìn)醫(yī)藥自主創(chuàng)新體系的建設(shè)，提高持續(xù)創(chuàng)新能力，加大對醫(yī)藥科技研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的支持力度。中共中央、國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見指出要建立可持續(xù)發(fā)展的醫(yī)藥衛(wèi)生科技創(chuàng)新機(jī)制和人才保障機(jī)制，加大醫(yī)學(xué)科研投入，深化醫(yī)藥衛(wèi)生科技體制和機(jī)構(gòu)改革，整合優(yōu)勢醫(yī)學(xué)科研資源，加快實(shí)施醫(yī)藥科技重大專項(xiàng)，鼓勵自主創(chuàng)新，加強(qiáng)對重大疾病防治技術(shù)和新藥研制關(guān)鍵技術(shù)等的研究，在醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)和應(yīng)用研究、高技術(shù)研究、中醫(yī)和中西醫(yī)結(jié)合研

35、究等方面力求新的突破。國家關(guān)于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)支持的政策將直接帶動醫(yī)藥中間體的需求。（2）全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移隨著全球化專業(yè)分工的深入，由于成本上升和環(huán)保壓力，歐美地區(qū)的制藥公司以及保健品公司正逐漸分離產(chǎn)業(yè)鏈上游的原料藥及中間體生產(chǎn)環(huán)節(jié)，將其轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)成本較低的中國、印度等發(fā)展中國家。借助于原輔料、勞動力、制造設(shè)備、土地購置和廠房建設(shè)等硬性生產(chǎn)要素的較低投入，以及管理以及營銷等軟性經(jīng)營要素方面的較少支出，我國已逐步成為世界醫(yī)藥中間體的生產(chǎn)中心。2、不利因素（1）研發(fā)投入少，創(chuàng)新能力不足企業(yè)研發(fā)投入少、缺乏技術(shù)創(chuàng)新一直是影響我國醫(yī)藥中間體行業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵問題。我國企業(yè)研發(fā)費(fèi)用占銷售額的比例遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家水平，

36、研發(fā)投入不足限制了企業(yè)的創(chuàng)新能力，制約了行業(yè)向高技術(shù)、高附加值領(lǐng)域縱深發(fā)展，產(chǎn)品更新?lián)Q代緩慢，無法及時滿足市場需求，只能獲得遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家行業(yè)內(nèi)企業(yè)的平均利潤率，影響了產(chǎn)業(yè)升級的進(jìn)程。（2）環(huán)保成本上升部分原料生產(chǎn)中將會產(chǎn)生廢水、廢氣和廢渣，如果處理不當(dāng)，將會對環(huán)境造成污染。隨著國家對環(huán)境保護(hù)重視程度的提高，執(zhí)法力度的加大，生產(chǎn)企業(yè)的環(huán)保投資及后續(xù)運(yùn)行費(fèi)用將不斷加大，有利于促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的整合升級，但在短期內(nèi)也會給企業(yè)帶來一定程度的成本壓力，并可能導(dǎo)致部分無力增加環(huán)保投入的企業(yè)退出市場。市場規(guī)模1、醫(yī)藥行業(yè)市場規(guī)模根據(jù)IQVIA發(fā)布的TheGlobalUseofMedicines2022:Outlo

37、okto2026，2010年至2021年期間，全球藥品支出穩(wěn)定增長，2021年，基于發(fā)票價(jià)格的全球藥品支出大約為1.4萬億美元。預(yù)計(jì)2022-2026年期間，全球藥品市場將以3%-6%的年復(fù)合增長率增長，到2026年全球藥品支出預(yù)計(jì)將達(dá)到近1.8萬億美元。國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2021年醫(yī)藥制造業(yè)整體銷售收入實(shí)現(xiàn)29,288.5億元，累計(jì)同比增速達(dá)到20.1%，較2020年的4.5%提升15.6個百分點(diǎn)，顯示出較高的業(yè)務(wù)增速和提振幅度。2、醫(yī)藥中間體行業(yè)市場規(guī)模醫(yī)藥行業(yè)的市場空間具有巨大潛力，大幅帶動了中游醫(yī)藥中間體的需求空間。根據(jù)研究數(shù)據(jù)，2020年我國醫(yī)藥中間體市場規(guī)模達(dá)2090億元。

38、3、甾體激素藥物市場規(guī)模近年全球甾體激素行業(yè)的市場規(guī)模保持不斷增長態(tài)勢，根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)數(shù)據(jù)，2017年到2021年全球甾體激素行業(yè)的市場規(guī)模分別為38.22億美元、43.75億美元、48.91億美元、53.38億美元、58.29億美元，年均增長了11.13%。我國甾體激素藥物的市場規(guī)模也呈現(xiàn)出不斷增長的態(tài)勢。4、抗感染藥物及其中間體市場規(guī)?？垢腥绢愃幬镌诎l(fā)展中國家依然是臨床中使用量最大的藥物類別，并保持高速增長，但在發(fā)達(dá)國家的增速已顯著放緩。近年來在國家治理抗生素濫用的大背景下，中國抗感染藥物市場規(guī)模增速也有所放緩，但抗感染類藥物市場規(guī)模依然龐大。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2013年至2019年我

39、國城市、縣級公立醫(yī)院全身用抗感染類藥物銷售由1,222.63億元增至1,751.57億元。價(jià)值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部門即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價(jià)值鏈所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營管理活動都是“價(jià)值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運(yùn)、市場銷售、售后服務(wù)五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值

40、活動，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會計(jì)、法律等事務(wù)。價(jià)值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)

41、造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競爭要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財(cái)務(wù)部門可能會設(shè)計(jì)一個復(fù)雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動，要求這些活動必須快速

42、、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的所有活動。（二）供銷價(jià)值鏈將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會形成一個由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈，我們將之稱為供銷價(jià)值鏈。要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價(jià)值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績效，提

43、高競爭力。隨著競爭的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強(qiáng)。過去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對象；現(xiàn)在，它們開始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價(jià)值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個企業(yè)價(jià)值鏈的諸多“價(jià)值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些特定的價(jià)值活動。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起的“進(jìn)入壁壘”，阻止其他企業(yè)

44、進(jìn)入。價(jià)值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價(jià)值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場營銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力，餐飲業(yè)是地點(diǎn)選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關(guān)鍵在于保持其價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，而無須將之普及到所有的價(jià)值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強(qiáng)壟斷優(yōu)勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強(qiáng)與

45、供銷價(jià)值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運(yùn)用。例如，人們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因?yàn)樗麄兿矚g其漢堡包，而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價(jià)值）的高標(biāo)準(zhǔn)，并出色地協(xié)調(diào)了整個系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價(jià)值。對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵人才；在依靠產(chǎn)品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)

46、勢來自關(guān)鍵技術(shù)或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當(dāng)勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)的壟斷。醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展概況和趨勢隨著世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人口增長、人口老齡化、人們健康意識的提高、醫(yī)療科技水平的進(jìn)步以及各國醫(yī)療保障體系的完善，全球醫(yī)藥市場規(guī)模持續(xù)增長。此外，藥品市場規(guī)模及增速地區(qū)差異較為明顯，歐美日等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)仍占市場較大份額，但增速將放緩。而隨著新興市場經(jīng)濟(jì)體的不斷發(fā)展，伴隨著國民收入水平增加和醫(yī)療可及性的提高，未來5年，以中國、印度、俄羅斯為代表的新興市場將是全球醫(yī)藥行業(yè)增長的關(guān)鍵驅(qū)動力，其中中國市場將成為新興市場的主力。中國有著龐大的

47、人口規(guī)模，醫(yī)療衛(wèi)生市場需求潛力很大。而醫(yī)藥行業(yè)作為關(guān)系國計(jì)民生和人民健康的行業(yè)，在“十三五”期間，我國提出要推進(jìn)健康中國建設(shè)的目標(biāo)，深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，堅(jiān)持預(yù)防為主的方針，建立健全基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，推廣全民健身，提高人民健康水平。醫(yī)藥行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展對于推進(jìn)健康中國建設(shè)具有重大的意義。醫(yī)療衛(wèi)生需求的增長與全國衛(wèi)生總費(fèi)用的提高刺激醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展。伴隨著我國人口基數(shù)的不斷增加、人口老齡化問題加劇、城市化進(jìn)程加快、人們對醫(yī)療保健的重視程度越來越高以及國家醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深化，我國醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入和利潤仍將保持較高的增長態(tài)勢。國內(nèi)市場需求的快速增長、國家對醫(yī)藥

48、工業(yè)的扶持力度加大、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系和管理規(guī)范不斷健全等因素，均有利于醫(yī)藥工業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量

49、、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和

50、部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)

51、特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會大幅度增加。有時消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市

52、場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由

53、于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要44.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。目標(biāo)市場

54、戰(zhàn)略目標(biāo)市場是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進(jìn)行細(xì)分之后，企業(yè)面對許多不同的子市場，就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u價(jià)，結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場戰(zhàn)略的類型1、無差異性營銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場看作一個大目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場實(shí)行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強(qiáng)調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并實(shí)行無差異的市場營銷戰(zhàn)略。從20世紀(jì)初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國市場，至1914年時，福特汽車已經(jīng)占有了美國

55、一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營銷戰(zhàn)略經(jīng)營，實(shí)行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查，認(rèn)為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現(xiàn)代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用；不進(jìn)行市場細(xì)分，相應(yīng)減少了市場調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰(zhàn)略對市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因?yàn)橄M(fèi)者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品

56、或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某市場，如果競爭企業(yè)都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀(jì)70年代以前，美國一大汽車公司都堅(jiān)信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標(biāo)市場，采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略70年代能源危機(jī)發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費(fèi)者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰(zhàn)略差異性市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場，然后

57、根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實(shí)力，分別為各個細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合?；蛘哒f，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場。采用差異性市場營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費(fèi)品公司之一，其在中國市場根據(jù)不同目標(biāo)市場及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴(kuò)大化與多樣化，致使市場營銷費(fèi)用大幅度增加。所以無差異性營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢，基本上也是差異性市場戰(zhàn)略的劣勢，只有能在總量上擴(kuò)大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場營銷中有時需要“反細(xì)分”或“擴(kuò)大顧客的基數(shù)”，作為對差異性營銷戰(zhàn)略的補(bǔ)

58、充和完善。3、集中性市場戰(zhàn)略集中性市場戰(zhàn)略是將整體市場分割為若干細(xì)分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實(shí)行集中營銷。其指導(dǎo)思想是把人、財(cái)、物集中于某一個細(xì)分市場，或幾個性質(zhì)相似的小型市場歸并的細(xì)分市場。不求在較多的細(xì)分市場組成的目標(biāo)市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補(bǔ)市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應(yīng)本能的微

59、觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢的小市場，往往容易成功。由于目標(biāo)集中，可以大大節(jié)省營銷費(fèi)用和增加盈利；又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費(fèi)者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。如果目標(biāo)市場的需求突然發(fā)生變化，目標(biāo)消費(fèi)者的興趣突然轉(zhuǎn)移（這種情況多發(fā)生于時髦商品），或是市場上出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。（二）選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場營銷管理能力較強(qiáng)，即可選

60、擇差異性營銷戰(zhàn)略或無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價(jià)格和提供的服務(wù)水平上。該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測市場需求，產(chǎn)品價(jià)格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進(jìn)入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無差異