1、-銷售物流管理第一章概述1，銷售物流與銷售物流管理的概念是什么？銷售物流，又叫做分銷物流，是生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)商品銷售過(guò)程中的物流活動(dòng)。 具體是指產(chǎn)品從生產(chǎn)線開(kāi)始， 經(jīng)過(guò)包裝、裝卸搬運(yùn)、存儲(chǔ)、流通加工、運(yùn)輸、配送，最后送到用戶或者消費(fèi)者手中的物流活動(dòng)。環(huán)節(jié)有：產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品儲(chǔ)存、裝卸搬運(yùn)、運(yùn)輸和配送。銷售物流管理就是對(duì)于銷售物流活動(dòng)的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。環(huán)節(jié)有：流通加工，網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)，物流信息管理，客戶服務(wù)。2，銷售物流管理考慮的因素：1，銷售支持和擴(kuò)大市場(chǎng)：銷售物流必須是以銷售為前提的。2，客戶服務(wù)水平：客戶服務(wù)水平直接影響著客戶的忠誠(chéng)度，在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，產(chǎn)品趨同的情況下，客戶

2、服務(wù)水平直接影響著銷售。 3，提供物流工作質(zhì)量； 4，降低物流成本，提供物流工作效率。 5，不斷學(xué)習(xí)、開(kāi)發(fā)和運(yùn)用新的物流技術(shù)：特別是信息技術(shù)的應(yīng)用，將極大提高整體的物流作業(yè)效率和供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度。第二章銷售物流的規(guī)劃（具有目的性，前瞻性，動(dòng)態(tài)性，綜合性）一,銷售物流規(guī)劃的基本原則：1，客戶需求驅(qū)動(dòng)原則。 客戶需求驅(qū)動(dòng)原則要求企業(yè)在進(jìn)行內(nèi)部供應(yīng)鏈物流規(guī)劃時(shí)應(yīng)以客戶為中心，以滿足客戶需求為驅(qū)動(dòng)，給客戶提供時(shí)間，地點(diǎn)和交易上的方便，增大對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的額外附加價(jià)值，從而提供客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。2，系統(tǒng)總成本最優(yōu)原則， 由于各種物流活動(dòng)成本的變化模式常常表現(xiàn)出相互沖突的特征，如，產(chǎn)品運(yùn)輸政策的調(diào)整，可

3、能會(huì)影響產(chǎn)品庫(kù)存的持有成本，所以物流規(guī)劃考慮企業(yè)供應(yīng)鏈的整體效益，以追求系統(tǒng)總成本最優(yōu)為目標(biāo)，而不是單項(xiàng)成本最優(yōu)。3，多樣化細(xì)分原則。 基于客戶的不同需求及企業(yè)自身產(chǎn)品的不同特性、不同銷售水平及不同的銷售渠道等因素制定不同的客戶服務(wù)策略。4，延遲原則。 延遲原則是指分撥過(guò)程中運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間和最終產(chǎn)品的加工時(shí)間應(yīng)推遲到收到客戶訂單之后。這也是訂單驅(qū)動(dòng)原則。減少企業(yè)根據(jù)需求預(yù)測(cè)生產(chǎn)而必須保有的庫(kù)存以及為保有庫(kù)存而進(jìn)行的調(diào)撥運(yùn)輸。延遲也是企業(yè)達(dá)規(guī)模定制生產(chǎn)的主要原則之一，它提高了運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)性和企業(yè)資源的使用柔性， 減少庫(kù)存，降低了企業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和供應(yīng)鏈管理成本，全部提高企業(yè)效益。5，大規(guī)模定制原則。 大規(guī)

4、模定制原則強(qiáng)調(diào)物流、供應(yīng)鏈作業(yè)活動(dòng)中的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。主要平衡由于運(yùn)送時(shí)間延長(zhǎng)而可能造成的客戶服務(wù)水平下降和訂單合并的成本節(jié)約之間的關(guān)系。6，標(biāo)準(zhǔn)化原則。企業(yè)在追求產(chǎn)品品種多性的同時(shí)，需要平衡由此帶來(lái)的庫(kù)存增加成本。標(biāo)準(zhǔn)化和延遲概念的綜合運(yùn)用是一個(gè)有效解決這一問(wèn)題的工具。二，企業(yè)銷售物流規(guī)劃的內(nèi)容：1，商業(yè)模式，1-2，設(shè)定客戶服務(wù)水平和服務(wù)成本分析3，物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)，4，物流管理組織結(jié)果和管理模式，管理流程的設(shè)計(jì)。三，物流中心的網(wǎng)絡(luò)布局主要目的：1，尋求庫(kù)存、運(yùn)輸、制造成本和服務(wù)水平的平衡，2，在不確定的情況下，有效的管理供應(yīng)和需求的庫(kù)存。3，有效的利用資源四，網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)主要關(guān)注以下幾個(gè)方面：

5、確定合適的數(shù)量，確定位置，確定每一個(gè)物流中心的大小，4，在每一個(gè)物流中心的產(chǎn)品配置。確定供給源的要求。6，確定配送策略，即客戶的分配。第三章庫(kù)存管理一，企業(yè)持有庫(kù)存的原因：1，需求預(yù)測(cè)失誤，2，供應(yīng)商供貨的不確定性和延遲。3，供應(yīng)商最小訂貨批量。4，供應(yīng)商交貨間隔，5，存貨方法和策略。6，庫(kù)存補(bǔ)充間隔數(shù)量。7，戰(zhàn)略性庫(kù)存，8，采購(gòu)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，9，用戶提前期短于供應(yīng)商提前期，10，寄售，11，交貨成本的最小化。12，供應(yīng)鏈庫(kù)存，13.預(yù)留或預(yù)防性庫(kù)存持有成本包括：庫(kù)存持有成本、訂貨成本、缺貨成本和在途庫(kù)存持有成本。二，銷售物流的庫(kù)存策略是什么？銷售物流的庫(kù)存策略制定必須基于銷售策略和客戶發(fā)展策略，

6、是以支持銷售并結(jié)合物流的其他環(huán)節(jié)綜合考慮。即在物流總成本最低，服務(wù)水平最優(yōu)的前提下制定。1，顧客服務(wù)策略： 不同客戶需求的服務(wù)水平設(shè)定，大客戶優(yōu)先還是均等，直接影響著庫(kù)存水平的設(shè)定。2，產(chǎn)品要求： 不同的產(chǎn)品在銷售和收益上具有不同的表現(xiàn)。公司的銷售策略也呈現(xiàn)出不同。因此在展開(kāi)選擇性的庫(kù)存策略時(shí)，必須考慮產(chǎn)品線的利潤(rùn)率。3，運(yùn)輸策略： 庫(kù)存策略的不同直接影響著運(yùn)輸?shù)臎Q定，不同的運(yùn)輸工具或不同的運(yùn)輸半徑、反應(yīng)時(shí)效要求，庫(kù)存策略需要對(duì)不同的產(chǎn)品制定不同的運(yùn)輸策略和相應(yīng)的庫(kù)存策略。4 時(shí)間要求： 客戶對(duì)時(shí)間要求，決定整個(gè)物流網(wǎng)點(diǎn)的布局，每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋半徑?jīng)Q定了服務(wù)時(shí)效，也決定了庫(kù)存的存放策略。2-5

7、，競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力促使一個(gè)良好的庫(kù)存策略，以獲得客戶/ 顧客服務(wù)優(yōu)勢(shì)或抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。三，庫(kù)存管理方法的原則和目標(biāo)1， 需求類型：獨(dú)立需求依據(jù)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，從屬需求依據(jù)對(duì)它產(chǎn)生影響的產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)。2，企業(yè)運(yùn)作反應(yīng)方式：拉動(dòng)方式、推動(dòng)方式。3，按訂單存貨和按倉(cāng)庫(kù)存貨： 訂單存貨是需求驅(qū)動(dòng)，倉(cāng)庫(kù)存貨是根據(jù)預(yù)測(cè)，保持庫(kù)存的穩(wěn)定性。4，單獨(dú)管理和系統(tǒng)化管理： 單獨(dú)管理是就單一地點(diǎn)庫(kù)存分別管理，系統(tǒng)管理則是將系統(tǒng)庫(kù)存作為整體進(jìn)行最優(yōu)管理。四 ,庫(kù)存管理方法的評(píng)價(jià)：評(píng)價(jià)指標(biāo)基本有：客戶滿意度，主要是訂單滿足率。延期交貨：到貨及時(shí)率。庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)。五， EOQ 經(jīng)濟(jì)訂貨批量1， E

8、OQ 的假設(shè)：需求速率保持不變、補(bǔ)給完成周期保持不變、不考慮購(gòu)買數(shù)量折扣（單位貨物的價(jià)格、運(yùn)輸費(fèi)用固定） 、不允許缺貨、貨物的補(bǔ)充瞬時(shí)完成、只有一種貨物、不考慮資金限制。D-單位時(shí)間需求量，T- 評(píng)價(jià)完成周期，SS 用-單位數(shù)表示的安全存儲(chǔ)。六： VMI,JMI,ECR概念：VMI 供應(yīng)商管理庫(kù)存， 用戶的庫(kù)存決策權(quán)代理給供應(yīng)商。由供應(yīng)商決定何時(shí)補(bǔ)貨，補(bǔ)多少貨。VMI 的形式：1，貨和貨權(quán)都在供應(yīng)商處，2，貨在用戶處，但貨權(quán)屬于供應(yīng)商，3，貨和貨權(quán)都在用戶處，但由供應(yīng)商管理庫(kù)存及補(bǔ)貨工作。VMI 的優(yōu)點(diǎn)： 減少庫(kù)存縮短提前期，減低運(yùn)作成本，提高供應(yīng)鏈的持續(xù)改進(jìn)能力，降低采購(gòu)訂單、發(fā)票、付款、收

9、費(fèi)等的交易成本。VMI 可能存在的問(wèn)題： 對(duì)于企業(yè)的信任要求較高， 決策過(guò)程基本上單方?jīng)Q定（供應(yīng)商） ；意外損失（如貨物丟失、變質(zhì)、損壞等）一般由供應(yīng)商承擔(dān)，加大了供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。JIM 聯(lián)合庫(kù)存管理在 VMI 的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的上游企業(yè)與下游企業(yè)權(quán)利、 責(zé)任平衡和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的庫(kù)存管理模式。ECR 有效消費(fèi)者反應(yīng)銷售商與供應(yīng)商為消除系統(tǒng)中不必要的成本和費(fèi)用并給客戶帶來(lái)更大效益而進(jìn)行密切合作的一種供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略。ECR 是一種觀念，不是一種新技術(shù)。其主要目的是消除整個(gè)供應(yīng)鏈管理流程中沒(méi)有為消費(fèi)者增加價(jià)值的成本， 將供給推動(dòng)式系統(tǒng)， 轉(zhuǎn)變成更有效率的需求拉動(dòng)的拉式系統(tǒng)。 目前 ECR 的推廣對(duì)象主要是

10、以快速消費(fèi)品和食品雜貨為主。ECR 的實(shí)施重點(diǎn)包括需求面的品類管理改善、供給面的物流配送方式改進(jìn)等。主要基礎(chǔ)構(gòu)架分為：供應(yīng)管理、需求管理和使 QR/ECR 付諸實(shí)踐的標(biāo)準(zhǔn)工具及整合力的應(yīng)用。3-1，需求管理：涉及：1.需求策略與能力、商品組合最佳化、促銷最佳化、新商品導(dǎo)入最佳化、合作創(chuàng)造消費(fèi)者的價(jià)值。2，供應(yīng)管理：供應(yīng)策略與能力、有效供給、整合需求導(dǎo)向的供給、操作最佳化。3，驅(qū)動(dòng)力、4，整合力。七：銷售物流服務(wù)的意義：1，物流服務(wù)水準(zhǔn)的確立對(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生重大影響。2，物流服務(wù)方式的選擇對(duì)降低物流成本產(chǎn)生重要影響。3，物流服務(wù)起著鏈接廠家、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者的紐帶作用。銷售物流服務(wù)的要素及服

11、務(wù)指標(biāo)：課本P59.單元四銷售物流客戶服務(wù):銷售物流服務(wù)要素有哪些？與這些要素相對(duì)應(yīng)服務(wù)指標(biāo)是什么？ 交易前要素：顧客服務(wù)條例的書面說(shuō)明、客戶得到的書面陳述、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)柔性、技術(shù)服務(wù)；交易中要素：缺貨水平、訂貨信息、系統(tǒng)準(zhǔn)確性、訂貨周期的各項(xiàng)因素、訂貨的便利性、產(chǎn)品可替代性；交易后要素：安裝保修更換提供零配件、產(chǎn)品跟蹤、顧客抱怨投訴和退貨、臨時(shí)借用九：銷售物流服務(wù)水平如何確定？ 根據(jù)顧客對(duì)缺貨的反應(yīng)來(lái)確定顧客服務(wù)水平；成本與收益的權(quán)衡； ABC 分析與帕累托定律十：如何選擇銷售物流渠道：分銷商的優(yōu)勢(shì)：1，減少了市場(chǎng)中交易的次數(shù)， 分銷商可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品， 具有集中配送和集中采購(gòu)

12、的優(yōu)勢(shì)，從而減少了交易次數(shù)。2，專業(yè)化的分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化，交易規(guī)范化。3，為買賣雙方搜索市場(chǎng)資源提供了便利。4，目前很多零售商對(duì)賬期要求較高， 而分銷商由于其經(jīng)營(yíng)策略不同，一般周轉(zhuǎn)較快，對(duì)賬期要求好與零售商，而零售商向分銷商要貨，由于分銷商對(duì)本地區(qū)的優(yōu)勢(shì)，能夠承擔(dān)賬其要求。廠家相對(duì)降低了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。銷售渠道有1.直接銷售物流渠道： 有生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品銷售到最終消費(fèi)者的方式。直接銷售物流渠道可以縮短運(yùn)輸時(shí)間、保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)的穩(wěn)定性。2.間接銷售物流渠道：中間商作為橋梁紐帶，具有集中、平衡、擴(kuò)散、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等功能。但由于流通環(huán)節(jié)增加，使物流運(yùn)作費(fèi)用增加。代銷渠道： 與生產(chǎn)者不是商

13、品買賣關(guān)系，只是接受客戶委托，辦理代購(gòu)、代銷、代運(yùn)及代存等業(yè)務(wù)，以傭金或手續(xù)費(fèi)方式賺錢報(bào)酬，沒(méi)有商品的所有權(quán)。銷售渠道的選擇和維護(hù)： 每一個(gè)企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇合適的銷售物流渠道，不同行業(yè)，不同產(chǎn)品及不同客戶的定位，決定了選擇何種銷售物流渠道。目前較多的是間接銷售物流渠道，特別是分銷商模式。選擇經(jīng)銷商時(shí)必須考慮以下方面：4-（1）硬件：銷商的市場(chǎng)范圍?？紤]所選分銷商的經(jīng)營(yíng)范圍所包括的地區(qū)與企業(yè)產(chǎn)品的預(yù)期銷售地區(qū)是否一致。B 經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合。在選擇時(shí)，一要看經(jīng)銷商有多少“產(chǎn)品線“（即供應(yīng)商來(lái)源），二要看其各種經(jīng)銷產(chǎn)品的組合關(guān)系。C 經(jīng)銷商的地理位置。D 經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。（2）軟件：

14、分銷商的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平經(jīng)銷商的人員素質(zhì)和能力經(jīng)銷商的促銷政策和技術(shù)經(jīng)銷商的綜合服務(wù)能力經(jīng)銷商商業(yè)道德人格品質(zhì)單元五銷售物流的配送管理降低配送成本的策略：混合策略，差異化策略，合并策略，延遲策略。流通加工的合理化是什么？ 加工和配送的結(jié)合；加工和配套結(jié)合；加工和合理運(yùn)輸結(jié)合；加工和合理商流相結(jié)合；加工和節(jié)約相結(jié)合銷售物流運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的有幾種模式？直接運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)：所有貨物直接從供應(yīng)商處運(yùn)達(dá)零售店，每次運(yùn)輸?shù)木€路都是指定的；多落點(diǎn)的直接運(yùn)送： 一個(gè)提貨點(diǎn)配送到多個(gè)送貨點(diǎn)或者多個(gè)提貨點(diǎn)到一個(gè)送貨點(diǎn)所經(jīng)過(guò)的路線；通過(guò)配送中心的運(yùn)輸：供應(yīng)商將貨物運(yùn)送到配送中心，再配送到銷售網(wǎng)點(diǎn)銷售物流中逆向物流的特點(diǎn)？原則？ 分散性、緩慢性、混雜性、多變性；原則：事前防范重于事后處理，綠色原則（ 5R ：原則，研究，再利用，減量化，再循環(huán)，修復(fù)） ，效益原則，信息化，法制化，社會(huì)化單元六 銷售物流外包管理銷售物流外包的原因是什么？ 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育和發(fā)展問(wèn)題；企業(yè)銷售物流業(yè)務(wù)的專業(yè)化程度有限；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模終究有限如何選擇一個(gè)合適的物流服務(wù)商？ 物流服務(wù)商的信息收集和分析；物流服務(wù)商的評(píng)估：規(guī)劃能力、物流網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)輸能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力、信息水平、管理水平、服務(wù)水平物流外包的風(fēng)險(xiǎn)是什么？如何規(guī)避？物流控制風(fēng)險(xiǎn)： 外包常常使企業(yè)失去一些產(chǎn)品或服