1、鋼構(gòu)之家專業(yè)化銷售流程第1頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三名詞解釋潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構(gòu)或個人準客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構(gòu)或個人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機構(gòu)或個人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶第2頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三銷售工作的流程尋找潛在客戶（prospecting）訪前準備（precall preparation）接近（approach）識別問題（problem recognition）現(xiàn)場演示（presentation）異議的處理（handling objectio

2、ns）成交（closing）建立聯(lián)系（building relationship）第3頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三尋找潛在客戶尋找客戶：滿世界都是開發(fā)客戶：量的積累形成質(zhì)的飛躍篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則； （2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 MAN法則：MONEY 、AUTHORITY、NEED收集潛在客戶信息第4頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三訪前準備分析（行業(yè)、公司、產(chǎn)品、競爭對手等）設(shè)定拜訪目標（SMART） SSpecific（具體的） MMeasurable（可衡量） AAchivement（可完成） RRealistic

3、（現(xiàn)實的） TTime bond（時間段）拜訪策略（5W1H） 資料準備及“Selling story” 著裝及心理準備 銷售準備 第5頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三訪前準備 A、 工作準備 B、心理準備 熟悉公司情況 做好全力以赴的準備 熟悉產(chǎn)品情況 明確目標，做好計劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心 了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 、培養(yǎng)高度的紀律性 墨菲定律：如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方 ；蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面，有些事情總是愈解釋愈糟糕 ！第6頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三

4、接近（研究準客戶的興趣、研究準客戶的利益）A、 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 B、 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 第7頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三接觸階段注意事項 ：A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 C、 良好開端： 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 D、 可能面對的困難 冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。 第8頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三識別

5、問題（探詢階段）什么是探詢（PROBING） 探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。通過提問的技巧確定準客戶的需求。練習(xí) 1、 當(dāng)你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？ 2、 每人列舉3個不同形式的開場白？ 3、 每人列舉3個不同類型的提問？ 第9頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進參與E、改善溝通 探詢問題的種類 肯定型問題限制式提問（YESNO） 公開型問題開放式提問 （5W，2H） WHO 是誰 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時候 WHY 什

6、么原因 疑問型問題假設(shè)式提問 （您的意思是，如果）是不是？ 對不對？ 如果？ 對不好？ 可否？ 第10頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三開放式提問 開放式提問時機： 當(dāng)你希望客戶暢所欲言時 當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時 當(dāng)你想改變話題時 有足夠的資料 好處：在客戶不察覺時主導(dǎo)會談 客戶相信自己是會談的主角 氣氛和諧 壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能 第11頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三限制式提問 限制式提問時機： 當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時 當(dāng)你想改變話題時 取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟 好處： 很快取得明確要點 確定對方的想

7、法 “鎖定“客戶 壞處： 較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、 方便了不合作的客戶 第12頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三假設(shè)式提問 假設(shè)式提問時機： 當(dāng)你希望澄清客戶真實思想時 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時 好處： 能澄清客戶真實思想 能準確釋意 語言委婉，有禮貌 壞處：帶有個人的主觀意識 第13頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三如何了解客戶需求LOCATE L-LISTEN 聽 O-OBSERVE 看 C-COMBINE 合一 A-ASK 問 T-THINK 想 E-EMPARTY 設(shè)身處地第14頁，共24頁，2022年，5月20日，22點5

8、3分，星期三異議之對話拒絕是種反應(yīng)而不是反對，處理的目的在成交而不是處理問題本身。1.帶過不處理2.把不明確變明確（找到真正的疑惑點）3.處理背后真正的問題4.把反對點變購買點第15頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三對話原則推銷不是說話而是對話對話的原則：先處理心情，再處理事情。（認同、肯定、贊美、同理心）對話的三種能力： 聽 頭腦放空 專心地聽 心情放松 不插不搶第16頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三異議的處理 1、異議的定義與購買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議2、客戶的異議是什么 3、異議的背后是什么 4、及時處理異議 5、把客戶變成“人

9、”：把握人性、把握需求 銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議第17頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三問 問是請教，發(fā)現(xiàn)問題，粉碎對方 問是關(guān)心，不只是為了收集資料第18頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三成交（締結(jié)）階段 1、 趁熱打鐵 2、 多用限制性問句 3、 把意向及時變成合同 4、 要對必要條款進行確認 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 1、 重提客戶利益； 2、 提議下一步驟； 3、 詢問是否接受； 第19頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三3.說（表達.溝通.敘述） 少說多聽 不要試圖用說服來讓對方接受你 要讓對方先接受你的人，才能進行說服 當(dāng)對方拒絕你時，既不說服也不被說服 說什么？ 如何說？第20頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三成交信號客戶的面部表情： 1、頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變； 客戶的肢體語言： 1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記； 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等等 第21頁，共24頁，2022年，5月20日，22點53分，星期三成交的七大關(guān)鍵點 1.簽合同不要問.寫合同要快.過程中轉(zhuǎn)換話題.要錢時堅決.拿錢時自信.拿錢后馬上走人.成交后感謝第22頁，共24頁，2022