1、Word 辦事處促銷活動操作綱要從市場調(diào)研到資料總結(jié) 辦事處促銷活動操作綱要從市場調(diào)研到資料總結(jié) 一、市場調(diào)研及分析 望：即看當(dāng)?shù)貓蠹垙V告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報、活動單頁等廣告，看同類對手的價格是多少，與我們比較，雙方優(yōu)勢如何。必需盡快把握競爭對手的活動內(nèi)容、活動時間、活動方式等，有條件最好拍下照片，作為自己分析的參考。 聞：即到當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇筚u場如國美、蘇寧等走訪家電部經(jīng)理、柜組長，向他們了解各品牌的銷售活動政策、售價狀況、排名狀況、促銷活動成敗狀況，并向他們詢問實行怎樣的促銷活動最有效果。需要留意的是，要一邊問，一邊仔細記錄；問話肯定要有目的性，他們講出的問題可以作為零售市場分析

2、的參考資料，也可以代表主流經(jīng)銷商的想法和需求。 問：即詢問一線導(dǎo)購員、一線業(yè)務(wù)員。應(yīng)先問競爭對手的導(dǎo)購員。為防止對方認出說假話，可將自己扮成一位一般消費者，假意去買產(chǎn)品，不斷地與對方講價周旋，問長問短，從其口中掏出產(chǎn)品銷售的實際價格，并親身體驗它的促銷方式。隨后再問自己的導(dǎo)購員近期各競爭品牌的銷售狀況、價格競爭狀況，把握競爭品牌的各方動態(tài)，并由導(dǎo)購員去將競爭對手的掛牌價、促銷價、成交價以及促銷活動方式書面抄下來，帶回供分析討論時參考。 切：即對市場進行診斷、分析，把脈市場動向。操作方法是：組織23個有市場閱歷、有創(chuàng)新思維的業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管，再加上辦事處經(jīng)理等（必要時請12名有思路的經(jīng)

3、銷商代表）開小會，分析、爭論競爭對手的活動、大賣場經(jīng)理的看法等，各抒己見，碰撞出“金點子”，找準(zhǔn)市場切入點。比如降價，怎么降？降多少？降什么型號才能拉動市場？渠道上有多少庫存？怎樣補差？需不需要補差？怎樣才能將工廠的促銷成本降到最低，同時又能有效地激活市場和打壓競爭對手？初步擬出促銷操作思路，并寫出書面操作方案。 二、方案確定及各項任務(wù)分工 由辦事處經(jīng)理召集業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管和力量較強的導(dǎo)購員開會，爭論和完善方案，確立活動主題，并對活動全方位保密。經(jīng)理先向總公司領(lǐng)導(dǎo)進行口頭匯報，得到批準(zhǔn)后馬上進行任務(wù)分工（隨后進行書面報批），分工時肯定要定人、定時、定評審人，要一環(huán)緊扣一環(huán)，互為督促。

4、 活動內(nèi)容如下：1.活動方案撰寫、修訂并書面報總公司審批（參加者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理等）。在報批時，同時預(yù)備其他工作。 2.起草代理商、經(jīng)銷商政策（參加者：業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理），報總公司審批。 3.貨物預(yù)備及盤庫（參加者：經(jīng)理及全體業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理）。 4.業(yè)務(wù)員的“政策培訓(xùn)”（參加者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。若要突出優(yōu)勢，必需爭取代理商、經(jīng)銷商主推。 5.平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計報紙廣告并定版（參加者：廣告設(shè)計公司、推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。留意突出活動重點，強調(diào)最強的視覺沖擊力。 6.確定條幅、巨幅、海報、單頁、x架等促銷物料的內(nèi)容、大小、數(shù)量，匯總報數(shù)，然后印刷、安排（參加者：印刷公司、導(dǎo)購

5、主管、辦事處經(jīng)理）。制作時應(yīng)做到長短適中，數(shù)量略緊，以免造成不必要的鋪張。條幅、巨幅、海報、單頁按時到位，導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理最好現(xiàn)場拍照存檔。 7.新聞發(fā)布會（包括參與人員確定及分工、會場確定和布置、新聞媒體的確定及記者邀請）。 8.新聞資料撰寫（參加者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。新聞點要準(zhǔn)、新聞性要強，要有新聞沖擊力。 9.導(dǎo)購員培訓(xùn)（參加者：導(dǎo)購員、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理）。 10.活動實施（終端攔截）。留意活動期內(nèi)，推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理隨時協(xié)調(diào)活動中的詳細問題。 11.活動總結(jié)及資料搜集（參加者：推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理）。辦事處需存檔及上報總公司。 三、貨物預(yù)備及盤庫 方

6、案一旦確定，若辦事處（總代理商）無貨，要馬上與總公司聯(lián)系發(fā)貨。此時一方面要測算物流時間，督促物流中心盡快發(fā)車，保證活動的正常開展，另一方面要清理代理商、經(jīng)銷商的存貨。 促銷活動一般選擇辦事處（總代理商）有貨而壓在經(jīng)銷商手中存貨較少的產(chǎn)品。若經(jīng)銷商壓貨較多，業(yè)務(wù)員必需親自上門盤庫，以免弄虛作假，給公司帶來經(jīng)濟損失。盤庫時要仔細填寫“經(jīng)銷商庫存盤點確認表”，將產(chǎn)品型號、數(shù)量，進貨價格等認真填寫清晰后，當(dāng)場請經(jīng)銷商代表（總經(jīng)理或被授權(quán)者）以及財務(wù)對賬經(jīng)理簽字確認，這是工廠向經(jīng)銷商補差付錢的結(jié)算依據(jù)。 四、政策培訓(xùn) 給代理商、經(jīng)銷商下政策是整個促銷活動的重中之重。政策出得好，可以提高經(jīng)銷商的信念，贏得

7、經(jīng)銷商的真心主推，并能有效地激發(fā)其打款進貨。同時，將進一步鞏固和提高本品牌的信譽度，給競爭對手造成壓力。 辦事處促銷活動操作綱要從市場調(diào)研到資料總結(jié) 一、市場調(diào)研及分析 望：即看當(dāng)?shù)貓蠹垙V告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報、活動單頁等廣告，看同類對手的價格是多少，與我們比較，雙方優(yōu)勢如何。必需盡快把握競爭對手的活動內(nèi)容、活動時間、活動方式等，有條件最好拍下照片，作為自己分析的參考。 聞：即到當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇筚u場如國美、蘇寧等走訪家電部經(jīng)理、柜組長，向他們了解各品牌的銷售活動政策、售價狀況、排名狀況、促銷活動成敗狀況，并向他們詢問實行怎樣的促銷活動最有效果。需要留意的是，要一邊問，一邊仔細記錄；問

8、話肯定要有目的性，他們講出的問題可以作為零售市場分析的參考資料，也可以代表主流經(jīng)銷商的想法和需求。 問：即詢問一線導(dǎo)購員、一線業(yè)務(wù)員。應(yīng)先問競爭對手的導(dǎo)購員。為防止對方認出說假話，可將自己扮成一位一般消費者，假意去買產(chǎn)品，不斷地與對方講價周旋，問長問短，從其口中掏出產(chǎn)品銷售的實際價格，并親身體驗它的促銷方式。隨后再問自己的導(dǎo)購員近期各競爭品牌的銷售狀況、價格競爭狀況，把握競爭品牌的各方動態(tài)，并由導(dǎo)購員去將競爭對手的掛牌價、促銷價、成交價以及促銷活動方式書面抄下來，帶回供分析討論時參考。 切：即對市場進行診斷、分析，把脈市場動向。操作方法是：組織23個有市場閱歷、有創(chuàng)新思維的業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)

9、購主管，再加上辦事處經(jīng)理等（必要時請12名有思路的經(jīng)銷商代表）開小會，分析、爭論競爭對手的活動、大賣場經(jīng)理的看法等，各抒己見，碰撞出“金點子”，找準(zhǔn)市場切入點。比如降價，怎么降？降多少？降什么型號才能拉動市場？渠道上有多少庫存？怎樣補差？需不需要補差？怎樣才能將工廠的促銷成本降到最低，同時又能有效地激活市場和打壓競爭對手？初步擬出促銷操作思路，并寫出書面操作方案。 二、方案確定及各項任務(wù)分工 由辦事處經(jīng)理召集業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管和力量較強的導(dǎo)購員開會，爭論和完善方案，確立活動主題，并對活動全方位保密。經(jīng)理先向總公司領(lǐng)導(dǎo)進行口頭匯報，得到批準(zhǔn)后馬上進行任務(wù)分工（隨后進行書面報批），分工時肯

10、定要定人、定時、定評審人，要一環(huán)緊扣一環(huán)，互為督促。 活動內(nèi)容如下：1.活動方案撰寫、修訂并書面報總公司審批（參加者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理等）。在報批時，同時預(yù)備其他工作。 2.起草代理商、經(jīng)銷商政策（參加者：業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理），報總公司審批。 3.貨物預(yù)備及盤庫（參加者：經(jīng)理及全體業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理）。 4.業(yè)務(wù)員的“政策培訓(xùn)”（參加者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。若要突出優(yōu)勢，必需爭取代理商、經(jīng)銷商主推。 5.平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計報紙廣告并定版（參加者：廣告設(shè)計公司、推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。留意突出活動重點，強調(diào)最強的視覺沖擊力。 6.確定條幅、巨幅、海報、單頁、x架等促銷物料的內(nèi)容、大小、數(shù)

11、量，匯總報數(shù)，然后印刷、安排（參加者：印刷公司、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理）。制作時應(yīng)做到長短適中，數(shù)量略緊，以免造成不必要的鋪張。條幅、巨幅、海報、單頁按時到位，導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理最好現(xiàn)場拍照存檔。 7.新聞發(fā)布會（包括參與人員確定及分工、會場確定和布置、新聞媒體的確定及記者邀請）。 8.新聞資料撰寫（參加者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。新聞點要準(zhǔn)、新聞性要強，要有新聞沖擊力。 9.導(dǎo)購員培訓(xùn)（參加者：導(dǎo)購員、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理）。 10.活動實施（終端攔截）。留意活動期內(nèi)，推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理隨時協(xié)調(diào)活動中的詳細問題。 11.活動總結(jié)及資料搜集（參加者：推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理）。辦事處需存檔及上報總公司。 三、貨物預(yù)備及盤庫 方案一旦確定，若辦事處（總代理商）無貨，要馬上與總公司聯(lián)系發(fā)貨。此時一方面要測算物流時間，督促物流中心盡快發(fā)車，保證活動的正常開展，另一方面要清理代理商、經(jīng)銷商的存貨。 促銷活動一般選擇辦事處（總代理商）有貨而壓在經(jīng)銷商手中存貨較少的產(chǎn)品。若經(jīng)銷商壓貨較多，業(yè)務(wù)員必需親自上門盤庫，以免弄虛作假，給公司帶來經(jīng)濟損失。盤庫時要仔細填寫“經(jīng)銷商