1、一個(gè)CTO的經(jīng)驗(yàn)分享梁永健2011/05日程個(gè)人簡(jiǎn)介CTO的角色定位與其他CXO的關(guān)系CTO的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)分享理想CTO應(yīng)具有的素質(zhì)CTO的角色定位（1）市場(chǎng)認(rèn)知技術(shù)負(fù)責(zé)人一般事實(shí)技術(shù)代言人市場(chǎng)稱號(hào)，具體工作分別非常大相比其他CXO，CTO工作范圍相當(dāng)不規(guī)范CTO的角色定位（2）前瞻性新技術(shù)的探索技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定技術(shù)論壇當(dāng)前業(yè)務(wù) 產(chǎn)品開發(fā)與管理產(chǎn)品推廣技術(shù)支持市場(chǎng)推廣用戶論壇媒體訪談銷售推廣技術(shù)支持總部全局區(qū)域局部不同公司不同情況不同組合工作范圍與種類CTO的角色定位（3）例：Cisco 全球CTO前瞻性新技術(shù)的探索技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定技術(shù)論壇當(dāng)前業(yè)務(wù) 不負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣用戶論壇媒體訪談銷售推廣不負(fù)責(zé)總部

2、全局個(gè)別戰(zhàn)略市場(chǎng)投入?yún)^(qū)域不負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)總體技術(shù)方向，但不負(fù)責(zé)具體產(chǎn)品開發(fā)與管理總部與區(qū)域CTO沒有從屬關(guān)系CTO的角色定位（5）例：愛立信中國(guó)CTO前瞻性負(fù)責(zé)向總部提供中國(guó)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)盡量影響中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)制訂當(dāng)前業(yè)務(wù) 產(chǎn)品開發(fā)與管理產(chǎn)品推廣技術(shù)支持市場(chǎng)推廣用戶論壇媒體訪談銷售推廣不負(fù)責(zé)總部不負(fù)責(zé)區(qū)域中國(guó)區(qū)愛立信中國(guó)CTO基本上是技術(shù)發(fā)言人的角色CTO的角色定位（6）例：芯片廠商A前瞻性新技術(shù)的探索技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定技術(shù)論壇當(dāng)前業(yè)務(wù) 產(chǎn)品開發(fā)與管理產(chǎn)品推廣技術(shù)支持市場(chǎng)推廣用戶論壇媒體訪談銷售推廣技術(shù)支持總部全局個(gè)別戰(zhàn)略市場(chǎng)投入?yún)^(qū)域不負(fù)責(zé)總部共有4個(gè)全球性CTO：芯片，服務(wù)器，終端，軟件中國(guó)區(qū)CTO 待定

3、CTO的工作經(jīng)驗(yàn)分享（1）Cisco 中國(guó)區(qū)CTO視角 有一定的視角局限 有一定參考價(jià)值前瞻性負(fù)責(zé)向總部提供中國(guó)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)盡量影響中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)制訂當(dāng)前業(yè)務(wù) 產(chǎn)品開發(fā)與管理產(chǎn)品推廣技術(shù)支持市場(chǎng)推廣只是中國(guó)區(qū)用戶論壇媒體訪談銷售推廣技術(shù)支持總部不負(fù)責(zé)區(qū)域中國(guó)區(qū)CTO的工作經(jīng)驗(yàn)分享（2）Cisco 中國(guó)區(qū)CTO視角前瞻性負(fù)責(zé)向總部提供中國(guó)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)按總部技術(shù)發(fā)展方針影響市場(chǎng)盡量影響中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)制訂困難與挑戰(zhàn)國(guó)家大戰(zhàn)略：以市場(chǎng)換專利，以專利換利潤(rùn)中國(guó)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)向國(guó)內(nèi)廠商傾斜 (e.g. 3G, WiFi)外商人員投入巨大，回報(bào)差相比國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)制定還是非常不成熟，雖然這幾年明顯進(jìn)步非常大CTO的工作經(jīng)驗(yàn)

4、分享（3）Cisco 中國(guó)區(qū)CTO視角當(dāng)前業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)與管理產(chǎn)品推廣技術(shù)支持CTO的工作經(jīng)驗(yàn)分享（5）Cisco 中國(guó)區(qū)CTO視角產(chǎn)品推廣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷（Go-to-market）模式不同產(chǎn)品不同推廣策略，GTM模型產(chǎn)品定位：主業(yè)vs非主業(yè)vs全新業(yè)務(wù)，直接銷售vs代理vs分銷新產(chǎn)品上市的前期準(zhǔn)備產(chǎn)品價(jià)格策略銷售團(tuán)隊(duì)的管理與審核銷售渠道的建立，管理與審核技術(shù)團(tuán)隊(duì)的管理與審核合作伙伴的建立，定位與管理CTO的工作經(jīng)驗(yàn)分享（6）Cisco 中國(guó)區(qū)CTO視角困難與挑戰(zhàn)銷售團(tuán)隊(duì)的理解與配合，不同公司情況完全不一樣 例：HP，Cisco員工能力要求高，人才難求技術(shù)發(fā)展，市場(chǎng)了解，分析能力，系統(tǒng)能力，其他V

5、olume-based, 分銷主導(dǎo)人才較難市場(chǎng)變化快國(guó)內(nèi)銷售環(huán)節(jié)的復(fù)雜度，潛規(guī)則等CTO的工作經(jīng)驗(yàn)分享（8）Cisco 中國(guó)區(qū)CTO視角組織架構(gòu)一般按公司總體架構(gòu)劃分售前，售后，產(chǎn)品工程師隊(duì)伍售前工程師除與業(yè)務(wù)配合隊(duì)伍以外，另設(shè)有顧問工程師隊(duì)伍組織匯報(bào)主線沒有固定理想模型工程師經(jīng)理必備條件一定技術(shù)深度技術(shù)與技術(shù)市場(chǎng)發(fā)展的前瞻性一定商業(yè)知識(shí)與敏感度管理與溝通技巧理想工程師經(jīng)理必定具有商業(yè)管理概念與技巧工程師管理是個(gè)專業(yè)，不單是資源管理CTO的工作經(jīng)驗(yàn)分享（9）Cisco 中國(guó)區(qū)CTO視角細(xì)分工種主要職責(zé)理想模型客戶工程師客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人對(duì)相關(guān)客戶業(yè)務(wù)有深入了解對(duì)主業(yè)相關(guān)技術(shù)有深入認(rèn)識(shí)對(duì)非主業(yè)業(yè)務(wù)有

6、一定認(rèn)識(shí)適當(dāng)利用各二線專家解決用戶要求產(chǎn)品工程師產(chǎn)品負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)，功能與路線圖深入認(rèn)識(shí)對(duì)產(chǎn)品采用技術(shù)，部件的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)產(chǎn)品與技術(shù)深入了解與產(chǎn)品總部有密切的溝通渠道顧問工程師面向解決方案對(duì)絕大部分相關(guān)技術(shù)，產(chǎn)品，架構(gòu)與其發(fā)展趨勢(shì)有非常深入認(rèn)識(shí)對(duì)新技術(shù)吸收能力非常強(qiáng)有能力把用戶應(yīng)用需求轉(zhuǎn)化為具體要求并提供可行性方案售前工程師CTO的工作經(jīng)驗(yàn)分享（10）Cisco 中國(guó)區(qū)CTO視角售后工程師細(xì)分工種主要職責(zé)理想模型產(chǎn)品工程師產(chǎn)品售后負(fù)責(zé)人對(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)非常了解對(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品現(xiàn)在狀況與以有問題非常了解與總部相對(duì)負(fù)責(zé)人有良好溝通渠道集成工程師集成項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人對(duì)絕大部分相關(guān)技

7、術(shù)，產(chǎn)品及架構(gòu)有非常深入認(rèn)識(shí)產(chǎn)品操作能力強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng)CTO的工作經(jīng)驗(yàn)分享（11）Cisco 中國(guó)區(qū)CTO視角常見的管理困難與建議困難建議銷售與工程師互動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系的建立銷售與工程師比例按行業(yè)劃分一般1:0.5至1:1大客戶行業(yè)較高人數(shù)多比例可適量降低售前售后的互動(dòng)部分人員輪調(diào)售前與產(chǎn)品的互動(dòng)按產(chǎn)品，方案定負(fù)責(zé)部門然后按一線二線安排工程師經(jīng)理與工程師比例10-15人工程師考核銷售反饋與技術(shù)審核工程師技術(shù)考核專業(yè)認(rèn)證比武CTO的工作經(jīng)驗(yàn)分享（12）Cisco 中國(guó)區(qū)CTO視角常見的管理困難與建議困難建議工程師培訓(xùn)一般培訓(xùn)考核、比武定點(diǎn)培訓(xùn)技術(shù)深度與廣度按團(tuán)隊(duì)分工互為備份關(guān)注個(gè)性技術(shù)人才選拔與培養(yǎng)理解特別技術(shù)人才的重要性拔尖人才的培育選材：以基本理論為主的分析思考方式一對(duì)一的定點(diǎn)培育參與大項(xiàng)目聚材工程師隊(duì)伍極度依賴發(fā)揮個(gè)性與團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)性，成敗也取決于平衡點(diǎn)理想CTO應(yīng)具有的素質(zhì) 技術(shù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向判斷解決問題方向的判斷抗壓能力發(fā)掘與培養(yǎng)人才不同類型人才的包容并貯市場(chǎng)發(fā)展的敏感度