1、無縫鋼管行業(yè)企業(yè)競爭格局分析企業(yè)競爭格局我國無縫鋼管企業(yè)雖然數(shù)量眾多，但由于受到資金、技術(shù)、人力資源、研發(fā)力量等方面的限制，企業(yè)規(guī)模普遍較小。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院2020年數(shù)據(jù)，天津鋼管是我國生產(chǎn)無縫鋼管最多的企業(yè)，市場占有率約為8.1%；另有無縫鋼管頭部企業(yè)包括包鋼鋼管、寶鋼股份、華菱鋼管和新冶鋼市場占有率分別為4.5%、4.1%、2.8%、2.6%，其他無縫鋼管企業(yè)合計市場占有率則為77.9%。行業(yè)前五大無縫鋼管企業(yè)產(chǎn)能市場占有率CR5僅為22.1%。整體而言，我國無縫鋼管行業(yè)集中度較低。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強調(diào)以滿足消費者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手

2、段，把一切企業(yè)活動進行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調(diào)一致，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當公司所有的部門都能為顧客利益服務時，其結(jié)果是整合營銷?！薄罢蠣I銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)其次，營銷必須使公司其他部門接受思考顧客的觀念。”他又說：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；在有效協(xié)調(diào)的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強調(diào)將市場營

3、銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時間的推移保持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐E.舒爾茨教授認為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的

4、概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎(chǔ)上導入了傳播概念，但IMC對營銷影響很大，人們不得不認真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要

5、進一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進一步查明原因，加強該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應當密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，

6、主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問

7、題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調(diào)整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計劃指標，使之更切合實際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標實現(xiàn)

8、。如果指標和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰伊根認為對關(guān)系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施?！狈评湛铺乩照J為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的

9、關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關(guān)系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的

10、行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)

11、變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應變性，有利于挖掘新的市場機會。無縫鋼管行業(yè)概述1、全球無縫鋼管行業(yè)發(fā)展概況（1）行業(yè)產(chǎn)能集中度較高全球無縫鋼管產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，經(jīng)歷了多輪行業(yè)并購重組，已呈現(xiàn)出寡頭壟斷的特征，整體產(chǎn)業(yè)集中度較高。據(jù)中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)數(shù)據(jù)，國際三大無縫鋼管企業(yè)瓦盧瑞克曼內(nèi)斯曼鋼管公司（VALLOUREC&MANNESMANNTUBES）、泰納瑞斯集團（TENARIS）及俄羅斯管材冶金公司（TMK）合計產(chǎn)量占世界無縫鋼管產(chǎn)量的70%左右（中國除外），行業(yè)競爭較為激烈。（2）用途更加廣泛從全球范圍看，無縫鋼管廣泛應用于石油、化工、鍋爐、

12、電站、船舶、機械、汽車、航空、航天、地質(zhì)、建筑及等各領(lǐng)域，涉及產(chǎn)品主要包括油井管、高壓鍋爐管、三化用管、氣瓶用管、軸承用管、機械用管、船舶海洋用管、汽車用管、液壓支架用管、鎳基合金和鈦合金復合管。近年來，隨著新能源行業(yè)的快速發(fā)展，多晶硅行業(yè)用管產(chǎn)銷量快速提升；另外，鑒于無縫鋼管在石油鉆采及輸送、各類電站鍋爐等環(huán)節(jié)中起到了至關(guān)重要和不可替代作用，油氣行業(yè)用管亦有明顯提升。未來，隨著世界能源局勢不斷發(fā)展、地質(zhì)與海洋開發(fā)、汽車工業(yè)、航空航天以及領(lǐng)域需求凸顯，促使無縫鋼管技術(shù)不斷突破，其產(chǎn)品的性能顯著提高，進一步拓展了該類產(chǎn)品的用途，擴大了市場需求容量。（3）無縫鋼管同焊接鋼管競爭愈發(fā)激烈近年來，隨著

13、鋼鐵冶煉技術(shù)、熱軋鋼帶技術(shù)、鋼管制造技術(shù)、焊接工藝等的大幅提高，焊縫質(zhì)量已經(jīng)有了質(zhì)的改善，產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)接近或達到了無縫管水平，在某些領(lǐng)域已經(jīng)建立起取代無縫管的可能，比如低中壓鍋爐用管、J55級石油套管以及X70級以下的油氣管線管。過去業(yè)內(nèi)普遍認為焊接鋼管在質(zhì)量上、安全性上不如無縫鋼管，加上其材料一般為普鋼Q235，生產(chǎn)工藝又較為簡單，導致其成本遠低于無縫鋼管。但隨著兩者之間的參數(shù)、性能等差距已呈現(xiàn)的逐步縮小之趨勢，應用競爭領(lǐng)域愈發(fā)廣泛。2、我國無縫鋼管行業(yè)發(fā)展概況無縫鋼管作為我國工業(yè)建設(shè)和國防建設(shè)的重要原材料，是一種經(jīng)濟型鋼材品種，在國民經(jīng)濟中具有重要地位。世界各國，特別是工業(yè)發(fā)達國家都十分重

14、視無縫鋼管的生產(chǎn)與技術(shù)的提升。近年來，隨著我國工業(yè)化和現(xiàn)代化進程的深入開展，無縫鋼管行業(yè)也經(jīng)歷了快速發(fā)展的階段。從1950年我國第一個無縫管廠“鞍鋼無縫鋼管廠”籌建開始，到2004年成為世界第一的無縫管生產(chǎn)大國，我國無縫管產(chǎn)量實現(xiàn)從0到超過3,000萬噸/年的跨越，無縫管出口量也從0到超過400萬噸/年。無縫管行業(yè)在歷經(jīng)了幾十年的突飛猛進的發(fā)展，取得巨大成就的同時，產(chǎn)能過剩、產(chǎn)業(yè)集中度偏低已經(jīng)嚴重影響到了無縫管行業(yè)的健康發(fā)展，加快高端無縫鋼管技術(shù)突破與滿足特殊行業(yè)應用需求迫在眉睫。（1）產(chǎn)量變化趨于平穩(wěn)近年來，我國國民經(jīng)濟快速穩(wěn)定發(fā)展，鋼管總消費量和無縫鋼管消費量隨之快速增長。鋼聯(lián)數(shù)據(jù)顯示，改

15、革開放以來，我國無縫鋼管產(chǎn)量逐年攀升，2014年我國無縫鋼管產(chǎn)量已突破了3,000萬噸，達到了3,136.9萬噸的歷史峰值，在全球無縫鋼管產(chǎn)量中的占比約為68.8%。2017年我國無縫鋼管產(chǎn)量降至2,610.09萬噸，之后幾年呈現(xiàn)平穩(wěn)運行態(tài)勢，到2019年我國無縫鋼管產(chǎn)量為2,798.38萬噸，到2020年則為2,787.68萬噸。2021年中國無縫鋼管產(chǎn)量大約為2,550萬噸，較2020年統(tǒng)計的2,788萬噸減少238萬噸，較2017年統(tǒng)計的2,610萬噸減少60萬噸，產(chǎn)量變化在一定區(qū)間內(nèi)震蕩，整體趨于平緩。（2）整體消費量先降后漲表觀消費方面，據(jù)鋼聯(lián)數(shù)據(jù)顯示，2014年我國無縫鋼管表觀消費

16、達到2,633.01萬噸后，隨著宏觀經(jīng)濟環(huán)境的波動下滑至2017年的2,219.79萬噸。到2018年，Wind數(shù)據(jù)顯示我國無縫鋼管表觀消費量逐步企穩(wěn)為2,244.66萬噸，2019年則為2,377.21萬噸，2020年我國無縫鋼管表觀消費量已恢復并上升至2,475.70萬噸。至此，我國無縫鋼管表觀消費已進入穩(wěn)中有升階段，整體表現(xiàn)穩(wěn)定。消費總量方面，據(jù)Mysteel統(tǒng)計測算，2021年中國無縫管的消費總量約為2,265.7萬噸，較2020年統(tǒng)計的消費總量2,469.7萬噸減少204萬噸，較2017年統(tǒng)計的消費總量2,224.5萬噸增加41.2萬噸，從近五年的消費情況來看，2017年至2020年

17、消費總量呈現(xiàn)逐步增長的趨勢，而2021年消費總量急劇下滑，下滑至接近2017年的消費水平。整體來看，近年的消費總量均在相對的區(qū)間內(nèi)震蕩，國內(nèi)無縫鋼管的消費平臺顯現(xiàn)。（3）產(chǎn)能建設(shè)整體充沛據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，截至2022年5月，我國現(xiàn)有鋼管相關(guān)廠家近2萬余家。其中，無縫鋼管廠家近3,000家，整體產(chǎn)能約5,019萬噸。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2019年，我國無縫鋼管生產(chǎn)機組總計約459臺（套），總產(chǎn)能超過5,019萬噸。其中，具備完整生產(chǎn)線的熱軋無縫鋼管機組239條（連軋管機組、精密軋管機組、斜軋延伸機組、三輥軋管機組、自動軋管機組、頂管機組、擠壓管機組、周期式軋管機阻等），產(chǎn)能規(guī)模突破4,500多萬

18、噸，達4,519萬噸。近年來受淘汰落后產(chǎn)能、部分企業(yè)停產(chǎn)或破產(chǎn)影響，使部分機組關(guān)、?；虿鸪F(xiàn)實際產(chǎn)能為3,574萬噸，占全國無縫鋼管產(chǎn)能比重87.73%；另有90mm以下穿孔+冷拔（軋）無縫鋼管生產(chǎn)線約220臺（套），產(chǎn)能約500萬噸，占全國無縫鋼管產(chǎn)能比重12.27%。如考慮去除關(guān)、停、拆機組的產(chǎn)能945萬噸，我國無縫鋼管實際產(chǎn)能約為4,074萬噸。（4）出口量先降后升除少數(shù)高端、高難度產(chǎn)品尚需進口外，目前我國無縫鋼管絕大部分產(chǎn)品可滿足市場需求，且無縫鋼管出口數(shù)據(jù)穩(wěn)健增長。2011年到2021年，我國無縫管凈出口量呈現(xiàn)先降后升的趨勢。據(jù)鋼聯(lián)數(shù)據(jù)顯示，2021年無縫管凈出口數(shù)量為326.47

19、萬噸，較2020年311.98萬噸減少14.49萬噸；2021年凈出口金額43.62億美元，較2020年32.19億美元減少17.03億美元。2020年凈出口數(shù)量和金額創(chuàng)下近五年來新低水平，但2021年已有所企穩(wěn)。近年來我國無縫鋼管出口量波動較大，主要系2020年以來受全球新冠疫情影響，全球無縫鋼管供應鏈被打斷，導致無縫管出口大幅下滑，到2021年出口量有所恢復。（5）低端產(chǎn)能過剩我國面臨無縫鋼管低端產(chǎn)能過剩的局面，高附加值產(chǎn)能增量有限。據(jù)Mysteel統(tǒng)計，我國無縫鋼管產(chǎn)能在2017年至2021年期間呈現(xiàn)逐步增加的態(tài)勢，2021年我國無縫管產(chǎn)能約為4,353萬噸，較2020年統(tǒng)計的4,258

20、萬噸增加95萬噸，較2017年統(tǒng)計的3,800萬噸增加553萬噸；產(chǎn)量方面，2021年中國無縫鋼管產(chǎn)量大約為2,550萬噸，較2020年統(tǒng)計的2,788萬噸減少238萬噸，較2017年統(tǒng)計的2,612萬噸減少62萬噸，產(chǎn)量變化在一定區(qū)間內(nèi)震蕩，整體較為平緩；產(chǎn)能利用率方面，近5年我國整體的產(chǎn)能利用率下降較為明顯，2021年國內(nèi)無縫鋼管的產(chǎn)能利用率為58.58%，年同比下降6.9%，較2017年的68.74%下降10.16%，呈現(xiàn)震蕩下滑的趨勢。綜合來看，國內(nèi)無縫鋼管產(chǎn)能過剩的情況較為明顯。目前，我國無縫鋼管行業(yè)已經(jīng)進入轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵期，加之行業(yè)低端產(chǎn)品面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，勢必倒逼行業(yè)

21、內(nèi)企業(yè)進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級勢在必行。（6）國際話語權(quán)較低我國無縫鋼管行業(yè)發(fā)展整體呈現(xiàn)不平衡態(tài)勢。雖然國內(nèi)大型老牌無縫鋼管企業(yè)在中高端規(guī)格產(chǎn)品上憑借其產(chǎn)能優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、管理優(yōu)勢占了大部分份額，但考慮產(chǎn)品本身的經(jīng)濟效益，往往在低規(guī)格無縫管產(chǎn)品中投入的積極不高。而小規(guī)格無縫鋼管因其投資少、見效快，一大批民營企業(yè)雨后春筍般迅速填補起這塊空白，靠成本低廉、政策靈活優(yōu)勢與老牌國企爭共同參與國內(nèi)外無縫鋼管的市場競爭，產(chǎn)業(yè)集中度整體偏低。產(chǎn)業(yè)集中度低直接導致行業(yè)內(nèi)企業(yè)沒有市場話語權(quán)，市場較好時易引發(fā)重復投資，經(jīng)營效益下降；出口易出現(xiàn)相互壓價、惡意競爭，頻繁遭受“雙反調(diào)查”，影響行業(yè)整體利益。目前，

22、在全球經(jīng)濟中需求的特殊用途、高附加值、高技術(shù)含量無縫鋼管產(chǎn)品中，我國尚未形成明顯的競爭優(yōu)勢，國際定價權(quán)偏低。行業(yè)壁壘1、資質(zhì)壁壘無縫鋼管屬于壓力管道元件范疇，必須取得國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局或其授權(quán)的省級質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督行政部門頒發(fā)的特種設(shè)備制造許可證（壓力管道元件）才能生產(chǎn)和銷售，生產(chǎn)廠家必須在質(zhì)量保證體系、生產(chǎn)場地、生產(chǎn)設(shè)備、檢驗設(shè)備、人員資質(zhì)等方面達到較高的水準，才能符合獲頒特種設(shè)備制造許可證（壓力管道元件）的條件。2、技術(shù)壁壘近年來，隨著下游配套設(shè)備的技術(shù)規(guī)格不斷提高，與之配套的無縫鋼管質(zhì)量要求也不斷提高，且該類產(chǎn)品的生產(chǎn)需要專業(yè)設(shè)備和工藝技術(shù)，不同品類的鋼管又因產(chǎn)品指標、參數(shù)等不同，增加

23、了技術(shù)突破和生產(chǎn)工藝優(yōu)化的復雜性。上述技術(shù)的形成需要經(jīng)過長期的研究和實踐，各生產(chǎn)企業(yè)均對其生產(chǎn)技術(shù)采取高度保密的措施，甚至通過申請各種專利進行知識產(chǎn)權(quán)保護。3、市場壁壘對于鋼管銷售企業(yè)，構(gòu)建完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)和積累豐富的客戶資源需要花費較長的時間。部分客戶會將生產(chǎn)廠家的企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)設(shè)備、檢測手段、質(zhì)量控制等作為選擇供應商的重要指標，這為新進入的企業(yè)爭奪客戶資源設(shè)置了障礙。此外，大型客戶會對供應商實施嚴格的篩選程序，從企業(yè)規(guī)模、信用情況、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務穩(wěn)定性等多角度對供應商資質(zhì)進行綜合評定，只有通過考核且長期符合認定條件的企業(yè)才能獲得合格供應商資格。通常，客戶為了保持其工程質(zhì)量的

24、穩(wěn)定，一般不輕易更換供應商，進一步提高了市場的準入門檻。此外，大型企業(yè)客戶除設(shè)立合格供應商資格認定制度外，還會對供應商的相關(guān)產(chǎn)品以前的安全使用業(yè)績進行考核，通常不會選擇無使用記錄的產(chǎn)品，這對新成立的無縫鋼管制造企業(yè)設(shè)立了較高的準入門檻。4、資金壁壘無縫鋼管屬于資本密集型行業(yè)。一方面，圓鋼、鋼管管坯等原材料在產(chǎn)品成本中占比較大，公司需投入大量的資金用于采購原材料以滿足生產(chǎn)要求；另一方面，無縫鋼管行業(yè)的下游客戶主要以大型企業(yè)或設(shè)備制造商為主，自身信用情況良好且要求上游企業(yè)給予一定的信用周期。因此，無縫鋼管行業(yè)對業(yè)內(nèi)公司資金要求較高，在生產(chǎn)經(jīng)營過程中對流動資金的占用量較大。5、人才壁壘無縫鋼管行業(yè)經(jīng)

25、過多年來的發(fā)展，隨著新材料、新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)以及下游行業(yè)對無縫鋼管技術(shù)與性能要求的不斷提高，在其能夠滿足越來越多的各類工業(yè)領(lǐng)域應用需求的同時，行業(yè)對專業(yè)技術(shù)人員的需求已愈發(fā)明顯，以保障企業(yè)技術(shù)水平的先進度和產(chǎn)品質(zhì)量的可靠度，一個新進入的企業(yè)要在短時期內(nèi)獲得足夠的先進制管技術(shù)及招聘足夠的技術(shù)人才較為困難。行業(yè)競爭格局1、全球無縫鋼管行業(yè)競爭格局無縫管作為全球工業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品，有著廣泛的應用場景和強勁的內(nèi)在需求，是各國實現(xiàn)工業(yè)現(xiàn)代化所必須的剛性產(chǎn)品，其用途覆蓋油氣能源、鍋爐、化工、核電等多個行業(yè)。目前，國際無縫鋼管企業(yè)較多，競爭較為激烈。當前，全球范圍內(nèi)無縫鋼管行業(yè)已經(jīng)形成了以泰

26、納瑞斯集團(TENARIS)、瓦盧瑞克曼內(nèi)斯曼鋼管公司（VALLOUREC&MANNESMANNTUBES）、俄羅斯管材冶金公司（TMK）為代表的國際三大無縫鋼管生產(chǎn)加工企業(yè)為主體的競爭格局，產(chǎn)業(yè)集中度較高。其中，泰納瑞斯集團(TENARIS)是全球最大的無縫鋼管生產(chǎn)企業(yè)，盈利能力始終處在行業(yè)前列；瓦盧瑞克曼內(nèi)斯曼鋼管公司（VALLOUREC&MANNESMANNTUBES）是全球高級無縫鋼管領(lǐng)域的領(lǐng)導者，技術(shù)能力享譽全球；俄羅斯管材冶金公司（TMK）是俄羅斯最大的鋼管制造商，在美國市場也有舉足輕重的地位。另外，如美國鋼鐵公司是美國最大的鋼管制造商，長期占據(jù)美國油井管市場份額第一；另有日本新日

27、鐵住金公司（NIPPONSTEEL&SUMITOMOMETAL），也是世界上著名的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)。2、我國鋼管行業(yè)競爭格局（1）區(qū)域競爭格局分析：山東為全國最大產(chǎn)地目前，我國無縫鋼管生產(chǎn)地主要集中在山東聊城、江蘇蘇錫常地區(qū)、天津市、浙江溫州地區(qū)等。其中，山東聊城則是全國最大的無縫鋼管產(chǎn)業(yè)基地，聊城無縫鋼管生產(chǎn)廠家超過1,000家，無縫鋼管現(xiàn)貨庫存在100萬噸以上，碳鋼無縫鋼管和合金鋼無縫鋼管是其優(yōu)勢產(chǎn)品；浙江溫州地區(qū)則主要生產(chǎn)不銹鋼無縫鋼管。（2）企業(yè)競爭格局分析：天津鋼管產(chǎn)能第一我國無縫鋼管企業(yè)雖然數(shù)量眾多，但由于受到資金、技術(shù)、人力資源、研發(fā)力量等方面的限制，企業(yè)規(guī)模普遍較小。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究

28、院2020年數(shù)據(jù)，天津鋼管是我國生產(chǎn)無縫鋼管最多的企業(yè)，市場占有率約為8.1%；另有無縫鋼管頭部企業(yè)包括包鋼鋼管、寶鋼股份、華菱鋼管和新冶鋼市場占有率分別為4.5%、4.1%、2.8%、2.6%，其他無縫鋼管企業(yè)合計市場占有率則為77.9%。行業(yè)前五大無縫鋼管企業(yè)產(chǎn)能市場占有率CR5僅為22.1%。整體而言，我國無縫鋼管行業(yè)集中度較低。（3）行業(yè)市場集中低，兼并收購意愿強烈我國無縫鋼管行業(yè)集中度低是導致我國無縫生產(chǎn)企業(yè)沒有市場話語權(quán)的主要原因之一，出口存在相互壓價、惡意競爭等問題，在國際市場還頻繁遭受“雙反調(diào)查”，如2014年俄羅斯、哈薩克斯坦均對我國無縫鋼管企業(yè)發(fā)起反傾銷調(diào)查，使得我國無縫鋼

29、管出口到這些地區(qū)的數(shù)量大幅下降，降幅達40%以上，從而影響了行業(yè)的整體利益。因此，在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的推進下，我國支持鼓勵無縫鋼管企業(yè)進行跨區(qū)域、跨行業(yè)、跨制度的兼并重組，從而做到有效提高行業(yè)的市場集中度。消費者行為研究任務及內(nèi)容1、消費者行為消費者行為指消費者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質(zhì)就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務消費者行為研究的任務有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現(xiàn)，即通過科學的方法發(fā)現(xiàn)和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實，所謂“

30、知其然”。二是揭示消費者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預測和引導消費者行為，即在影響因素既定的條件下預測消費者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導和控制消費者行為。3、消費者行為研究內(nèi)容消費者行為的研究內(nèi)容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為購買活動的過程，分為確認問題、信息收集、產(chǎn)品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟因素和生活方式等。外在

31、環(huán)境因素指消費者外部世界中所有能對環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會要素的總和。市場營銷因素指企業(yè)在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環(huán)境因素作用于消費者，又受到個體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學的研究內(nèi)容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費者的歡迎。消費結(jié)構(gòu)的變化加快，消費選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應消費需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應市場變化的機會。（三）科學技術(shù)的發(fā)展推