1、船舶電氣設備行業(yè)經(jīng)濟環(huán)境變化風險分析經(jīng)濟環(huán)境變化風險行業(yè)市場需求與宏觀經(jīng)濟以及國際供應鏈緊密聯(lián)系，宏觀經(jīng)濟的整體運行態(tài)勢以及國際供應鏈體系的變動，都會對行業(yè)的市場需求產(chǎn)生影響。目前國內經(jīng)濟下行壓力增大，船舶的市場需求不穩(wěn)定，會為行業(yè)未來業(yè)績帶來波動風險。營銷調研的步驟營銷調研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調研目標、擬定調研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調研目標為保證營銷調研的成功和有效，首先要明確所要調研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎上，提出特定調研目標。（二）擬定調研計劃設計能夠有效地收集所

2、需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關資料。調查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調研計劃后，可由本企業(yè)調研人員承擔收集信息的工作，也可委托調研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調查時，調研人員必須注意使實驗組和控制組

3、匹配協(xié)調，在調查對象匯集時避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。（四）分析信息從已獲取的有關信息中提煉出適合調研目標的調查結果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計技術將數(shù)據(jù)中潛在的各種關系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報告調研人員向營銷主管提出與進行決策有關的主要調查結果。調研報告應力求簡明、準確、完整、客觀，為科學決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。行業(yè)壁壘1、技術和人才壁壘行業(yè)內高素質設計開發(fā)和

4、技術人員相對不足，且主要集中在長三角、珠三角等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，隨著船舶配套產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，高技術人才和具備一定產(chǎn)品專業(yè)知識的銷售人員的短缺將成為制約我國船舶配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素之一。船舶電氣設備及自動化系統(tǒng)行業(yè)屬于技術密集型產(chǎn)業(yè)，該行業(yè)的產(chǎn)品主要為定制式產(chǎn)品，需要運用電氣、自動化、智能化、軟件工程、電力電子、機械技術，并涉及航運、船舶工程、輪機工程等各種專業(yè)，而且需要根據(jù)船型及用戶要求進行產(chǎn)品定制設計、制造和服務，因此本行業(yè)的技術人員需要具備專業(yè)的技術能力和溝通能力，能夠根據(jù)不同客戶、不同船型的要求進行產(chǎn)品的設計，為客戶提供解決方案，還需要不斷對產(chǎn)品進行研發(fā)和創(chuàng)新性改進，為產(chǎn)品質量的穩(wěn)定提供先

5、進、完善的工藝保證。未來隨著船舶電氣設備及自動化系統(tǒng)向智能化、信息化、集成化、綜合化發(fā)展，其技術要求將日趨多元化，行業(yè)進入門檻將越來越高。2、資質壁壘為保障船舶航行的安全，絕大部分船舶配套產(chǎn)品需要通過相應船級社的嚴格審查、檢驗，產(chǎn)品在獲得船級社認證可后方可裝船。作為專業(yè)的檢驗機構，船級社會對企業(yè)的生產(chǎn)及設計開發(fā)能力進行嚴格考核評估及資質認證，并針對具體產(chǎn)品進行圖樣及產(chǎn)品性能檢測，以確定產(chǎn)品是否能通過認證。船級社在技術檢驗、監(jiān)理、檢測、質量控制上具有極強的權威性和公正性，因此獲得船級社的授權認證是船舶配套產(chǎn)品通往國際市場的通行證。3、品牌壁壘船舶電氣設備及自動化系統(tǒng)行業(yè)是一個靠技術與質量、靠服務

6、與品牌發(fā)展的高度專業(yè)化行業(yè)，行業(yè)內的客戶通常有較高的品牌認同感和忠誠度。船舶電氣設備及自動化系統(tǒng)的生產(chǎn)廠商和下游客戶存在緊密聯(lián)系。船舶電氣設備及自動化系統(tǒng)等產(chǎn)品具有很強的配套性，生產(chǎn)商一般要通過長期的技術應用和服務過程才能參與到本行業(yè)產(chǎn)品的配套體系中，才能夠與下游企業(yè)形成穩(wěn)定的業(yè)務合作關系。對優(yōu)質客戶資源的爭奪是行業(yè)競爭的核心，特別是爭奪國內外一流船東和船廠，以及我國海事局、救撈局等政府單位或部門。上述客戶對產(chǎn)品的品牌、質量、服務體系有較高的要求，通常只會選擇行業(yè)內有較高聲譽的企業(yè)，以保證持續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應和高效完善的售后服務。上述客戶忠誠度較高，一旦與其建立了良好的合作關系，只要企業(yè)自身未出

7、現(xiàn)重大問題，被其他企業(yè)取代的幾率較小。因此，新的進入企業(yè)一般在較短時間內難以培養(yǎng)出穩(wěn)定的客戶群，優(yōu)質客戶的獲取成為新進入企業(yè)的發(fā)展瓶頸。市場規(guī)模1、船舶配套行業(yè)根據(jù)船舶行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2020年中國規(guī)模以上船舶配套企業(yè)359家，總營業(yè)收入僅494.9億，利潤17.4億元，規(guī)模普遍較小、盈利能力較弱，行業(yè)集中度較低，在研發(fā)能力、關鍵技術水平方面和日韓企業(yè)差距明顯。同時，國內船舶配套產(chǎn)品大多集中在產(chǎn)業(yè)鏈低端，世界級知名品牌較少，電氣、自動化裝備、通導設備等關鍵設備缺乏國際市場影響力。在配套產(chǎn)品裝船率上，韓國、日本船用設備本土化裝船率分別達85%、90%以上，而我國普通散貨船本土化裝船率在60%左右，

8、大型集裝箱、液化天然氣船等高技術船舶的本土化配套率還不足30%3。由于國外產(chǎn)品在品牌和技術方面具有壟斷性優(yōu)勢，即使在市場低迷時期仍然可以獲得較高回報，因而侵占了造船企業(yè)的利潤空間，嚴重制約我國船舶工業(yè)的進一步發(fā)展。根據(jù)船舶工業(yè)行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，2020年全國規(guī)模以上船舶制造企業(yè)營業(yè)收入為3,029.8億元，船舶配套企業(yè)為494.9億元。按照船舶配套產(chǎn)品占船舶價值40%的規(guī)律測算，2020年中國整個船舶配套業(yè)務總量應該在1,200億以上，而國內船舶配套業(yè)務實際僅500億左右，說明過半業(yè)務量被國外廠商接獲。按照國家政策規(guī)劃，未來國內船舶配套設備裝船率平均要達到80%左右，國內船舶配套企業(yè)市場規(guī)模至少

9、在千億以上。2、船舶自動化行業(yè)隨著自動化技術，特別是電子技術的發(fā)展，船舶自動化行業(yè)發(fā)展迅速。電子信息技術的快速發(fā)展，為船舶自動化系統(tǒng)的普及奠定了基礎。我國船舶自動化系統(tǒng)市場規(guī)模增長較快，2021年中國船舶自動化系統(tǒng)行業(yè)市場規(guī)模已達到241.76億元。未來，隨著智能化程度要求的不斷增長，我國船舶自動化行業(yè)將快速增長，預計到2026年市場規(guī)模將達到368.24億元。3、船舶電氣行業(yè)根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，船舶電氣及自動化系統(tǒng)占船舶價值約11%。船舶電氣設備價值約占船舶總價的4%，船舶自動化系統(tǒng)價值約占船舶總價的7%，船舶岸電市場規(guī)模方面，由于岸電有助于減少?？繒r輔助柴油發(fā)動機產(chǎn)生的溫室氣體排放，支持性的政府

10、法規(guī)和排放控制舉措有助于岸電市場的發(fā)展。2026年中國港口岸電電源市場規(guī)模有望達到23.96億元。行業(yè)競爭格局目前，國內企業(yè)在技術、市場、售后方面與國際品牌仍存在一定差距。國際領先企業(yè)包括施耐德、西門子、ABB、現(xiàn)代、寺崎、康士伯、瓦錫蘭等，上述企業(yè)憑借品牌優(yōu)勢、領先的技術、發(fā)達的銷售網(wǎng)絡和全球化的售后服務網(wǎng)絡，在中高端市場配電領域占據(jù)一定的市場份額，在自動化領域占據(jù)較大市場份額。隨著市場的不斷發(fā)展及在產(chǎn)業(yè)政策指導下，不少國內知名企業(yè)逐步發(fā)展壯大，憑借自身不斷積累的技術與工藝優(yōu)勢，以及快速、完善、性價比高的專業(yè)性綜合技術服務，逐步贏得了部分市場空間。在此基礎上，國內領先企業(yè)憑借品牌、研發(fā)、技術

11、、產(chǎn)品結構、全球服務網(wǎng)絡及規(guī)模優(yōu)勢，與上下游客戶建立穩(wěn)定的合作關系，不斷提高國內外市場占有率。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，

12、切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢

13、。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗Ш诵膬?yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。品牌設計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標識或標志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標識設計過程中，一般應堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學家的一項調查分析結果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺。基于此，為了便

14、于消費者認知、傳誦和記憶，品牌設計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記。基于這一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡投融資平臺的域名進行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術、服務上更加便捷，即使是細節(jié)上也要做到更好。（二）構思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌

15、，在設計上還應該充當體現(xiàn)品牌標示產(chǎn)品的優(yōu)點和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質高檔汽車的象征。這個品名與品標的有機結合，不僅暗示品牌所標定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質汽車。（三）富蘊內涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設計的雷同，是實施品牌運

16、營的大忌。因為品牌運營的最終目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設計上還應注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強烈的應時性，可能在當時或延續(xù)一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂?，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準確地揭示出品牌標

17、定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時，利用新產(chǎn)品占領市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費者的歡迎。消費結構的變化加快，消費選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應消費需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)

18、新產(chǎn)品適應市場變化的機會。（三）科學技術的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學技術的迅速發(fā)展導致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M步有利于企業(yè)淘汰過時的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場。企業(yè)只有不斷運用新的科學技術改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場占據(jù)領先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。關系營銷的具體實施（一）組織設計關系營銷的管理，必須設置相應的機構。企業(yè)關系管理，對內要協(xié)調處理好部門之間、員工之間的關系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構要代表企業(yè)有計劃、有準備、分步驟地開展各種關系營銷活動，把企業(yè)領導者從煩瑣事務中解脫出來，使各職能部門和機構各司其職，協(xié)調合作。關系管理機構是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部