1、中建鳳棲第1-5月?tīng)I(yíng)銷工作總結(jié)及下階段營(yíng)銷計(jì)劃（二零一四年六月）11-5月鳳棲第營(yíng)銷工作總結(jié)下階段重點(diǎn)難點(diǎn)工作分析4下階段營(yíng)銷策略5目錄（contents）2貨值梳理3市場(chǎng)情況分析時(shí)間類別一、二月三月四月五月六月（截止到6月8）累積認(rèn)購(gòu)套數(shù)74135352116281金額（萬(wàn)）104431220237672938155527515簽約套數(shù)81119462211279金額（萬(wàn)）80721043144542755126326975銷售數(shù)據(jù)：截止到2014年6月8日中建鳳棲第項(xiàng)目本年度共計(jì)完成認(rèn)購(gòu)353（住宅281，車位19，商業(yè)8，儲(chǔ)藏室45），金額27515萬(wàn)；簽約352（住宅279，商業(yè)8，儲(chǔ)

2、藏室46，車位19），金額26975萬(wàn)。營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中建鳳棲第銷售數(shù)據(jù)一覽表中建鳳棲第14年簽約、回款目標(biāo)及完成情況月份1、2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)簽約目標(biāo)(億）0.80.70.91.10.90.90.910.50.20.18已完成0.811.040.450.270.122.69回款目標(biāo)（億）0.940.80.610.91.20.80.70.250.150.157.49已完成1.040.820.760.590.153.361、簽約指標(biāo)：鳳棲第2014年簽約指標(biāo)為8億元，其中1、2、3三個(gè)月份均超額完成任務(wù)，4、5月份均未完成任務(wù)，截止目前合計(jì)完成2.69億元，年度

3、完成率33.6%；2、回款指標(biāo)：項(xiàng)目2014年匯款指標(biāo)為7.49億元，其中1、2、3、4月份均超額完成任務(wù)，5月份未完成任務(wù)，截止目前合計(jì)完成3.36億元，年度完成率44.9%。營(yíng)銷指標(biāo)完成情況營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)1月奧體現(xiàn)房，成熟不久等。交5千抵4萬(wàn)優(yōu)惠2月3月4月5月階段主題銷售動(dòng)作去化庫(kù)存房源首付22萬(wàn)，住奧體準(zhǔn)現(xiàn)房，交五千抵四萬(wàn)優(yōu)惠2月14日10#93、11#116產(chǎn)品認(rèn)籌去化庫(kù)存房源，10#93、11#116產(chǎn)品認(rèn)籌7288元/，搶占奧體大三房，交五千抵四萬(wàn)3月8日10#93、11#116產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)兩房?jī)r(jià)搶奧體大三房；交五千抵四萬(wàn)4月11日順推11#125產(chǎn)品6月7288元/，搶占奧體大三房5月1

4、3日順推9#一單元04室，10#01室7首付八萬(wàn)八，奧體現(xiàn)房省到家去化庫(kù)存房源，順推11#125產(chǎn)品去化庫(kù)存房源，順推9#一單元04室，10#01室分期首付，去化庫(kù)存房源1、新品加推：截止到2014年6月8日，鳳棲第共計(jì)集中開(kāi)盤(pán)一次，順推大戶型兩次；2、交付工作：完成一期住宅、商業(yè)、儲(chǔ)藏室、車位的交房工作；3、階段主題：分別圍繞準(zhǔn)現(xiàn)房、高性價(jià)比、首付分期等噱頭展開(kāi)。營(yíng)銷工作總結(jié)營(yíng)銷策略構(gòu)建核心價(jià)值體系 高性價(jià)比引領(lǐng)市場(chǎng)總體策略：通過(guò)多種營(yíng)銷策略手段，實(shí)現(xiàn)快速銷售；以?shī)W體現(xiàn)房、學(xué)區(qū)及較高性價(jià)比，構(gòu)建核心價(jià)值體系，渲染高性價(jià)比，以高性價(jià)比引領(lǐng)市場(chǎng)。1月：結(jié)合一期交房，渲染成熟、奧體現(xiàn)房，成熟不久等

5、；2-3月：低首付、低起價(jià)，塑造高性價(jià)比形象；4-5月：兩房?jī)r(jià)搶三房；6月：分期首付，降低首付門(mén)檻。營(yíng)銷工作總結(jié)推廣策略總體策略：多管齊下 精準(zhǔn)傳播多管齊下：線上網(wǎng)絡(luò)通欄、微信、短信、軟文、夾報(bào)、戶外、圍擋全方位推廣，線下派單、call客、巡展、舉牌攔截多渠道出擊同時(shí)結(jié)合案場(chǎng)活動(dòng)多方面拓客；精準(zhǔn)傳播：大客戶團(tuán)購(gòu)、二手房聯(lián)動(dòng)等精準(zhǔn)渠道拓展。營(yíng)銷工作總結(jié)客戶策略總體策略：多方拓客+老客戶維系通過(guò)派單、巡展等主動(dòng)走出，配合線上宣傳、線下活動(dòng)等形式進(jìn)行全面多方拓客；同時(shí)結(jié)合交房及暖場(chǎng)活動(dòng)，邀約業(yè)主到訪，增加老帶新比例。營(yíng)銷工作總結(jié)活動(dòng)策略總體策略：氛圍營(yíng)造 輔助逼定通過(guò)周末暖場(chǎng)活、節(jié)假日活動(dòng)和線上活動(dòng)

6、宣傳，營(yíng)造熱銷現(xiàn)場(chǎng)，輔助銷售談客；每周末舉行小型暖場(chǎng)活動(dòng)，中秋節(jié)、五一及端午節(jié)舉行節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，維持現(xiàn)場(chǎng)人氣，輔助銷售談客。營(yíng)銷工作總結(jié)陣地及案場(chǎng)包裝更新包裝 營(yíng)造氛圍 樹(shù)立信心案場(chǎng)及陣地包裝以渲染成熟、高性價(jià)比與品質(zhì)為導(dǎo)向，對(duì)室內(nèi)、室外及一期進(jìn)行全面包裝。圍擋、道旗、樓體掛幅及一期商業(yè)包裝，渲染成熟與品質(zhì)；室內(nèi)熱銷展示，吊旗、業(yè)主回家照片墻，展示項(xiàng)目成熟性。營(yíng)銷工作總結(jié)精準(zhǔn)拓客專業(yè)派單隊(duì)伍+單頁(yè)精準(zhǔn)投放專業(yè)培訓(xùn)、嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，建立專業(yè)的派單隊(duì)伍，是鳳棲第精準(zhǔn)投放的重要組成部分。派單之前對(duì)小紅帽進(jìn)行培訓(xùn)，掌握項(xiàng)目信息及最新的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，發(fā)現(xiàn)小紅帽不認(rèn)真派單、偷懶的行為扣除相應(yīng)工資

7、，并不再使用；帶客戶到訪，獎(jiǎng)勵(lì)二十元專人監(jiān)管，確保派單工作的質(zhì)量營(yíng)銷工作亮點(diǎn)1新渠道拓展二手房聯(lián)動(dòng)活動(dòng)制定二手房聯(lián)動(dòng)方案，針對(duì)目標(biāo)客群相對(duì)集中的區(qū)域，選取二手房進(jìn)行洽談，借助二手房龐大的客戶資源，增加項(xiàng)目客群來(lái)源；經(jīng)過(guò)前期洽談，已經(jīng)嘉航地產(chǎn)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等部分二手房中介達(dá)成初步合作意向。嘉航地產(chǎn)店面營(yíng)銷工作亮點(diǎn)2降低首付門(mén)檻分期首付目前受房地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)，客戶觀望情緒嚴(yán)重，客戶購(gòu)房驅(qū)動(dòng)力不足；鳳棲第庫(kù)存房源大戶型為主，通過(guò)分期首付降低首付門(mén)檻，逼定客戶成交。分期首付推廣主題：首付八萬(wàn)八，奧體現(xiàn)房省到家。（推出一周完成五套分期首付成交）營(yíng)銷工作亮點(diǎn)3銷售機(jī)會(huì)把握把握銷售機(jī)會(huì)結(jié)合端午節(jié)、五一等節(jié)假

8、日，階段性輸出優(yōu)惠策略，推出特價(jià)房與經(jīng)理推薦房，網(wǎng)絡(luò)通欄、短信對(duì)優(yōu)惠信息集中輸出，吸引客戶到訪。五一期間推出經(jīng)理推薦房，通過(guò)搜房、短信進(jìn)行宣傳，實(shí)現(xiàn)五一當(dāng)日客戶到訪50組。營(yíng)銷工作亮點(diǎn)4細(xì)化獎(jiǎng)罰措施以小組、個(gè)人為單位考核對(duì)每個(gè)小組及置業(yè)顧問(wèn)均制定來(lái)電、來(lái)訪、成交目標(biāo)，責(zé)任到人、責(zé)任到組，每個(gè)小組可根據(jù)自己的實(shí)際情況采取針對(duì)性的拓客措施，屆時(shí)根據(jù)實(shí)際完成情況，給予獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰，充分促進(jìn)與保證了置業(yè)顧問(wèn)工作能性。營(yíng)銷工作亮點(diǎn)5銷售包裝案場(chǎng)及陣地包裝內(nèi)部包裝：案場(chǎng)內(nèi)放置戶型展架、吊旗、熱銷展示，制造賣場(chǎng)氣氛，輔助逼定客戶；周邊導(dǎo)視：陣地道旗、圍擋、一期商業(yè)進(jìn)行包裝，吸引路過(guò)及區(qū)域客戶。營(yíng)銷工作亮點(diǎn)6競(jìng)

9、品攔截舉牌、展點(diǎn)及導(dǎo)視4月之后東部各競(jìng)品相繼有所動(dòng)作，對(duì)于中海天悅府開(kāi)盤(pán)進(jìn)行了派單攔截；天齊奧東花園售樓處開(kāi)放及認(rèn)籌，進(jìn)行舉牌、巡展攔截，同時(shí)增加項(xiàng)目周邊導(dǎo)視，吸引有效客戶。營(yíng)銷工作亮點(diǎn)71、推廣缺乏系統(tǒng)及組團(tuán)性出擊，線上、線下協(xié)調(diào)、配合不足；2、對(duì)市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性及敏感度不足，待鳳棲第階段性來(lái)人來(lái)電下降后再采取措施，貽誤了一定的銷售契機(jī)；3、上半年鳳棲第項(xiàng)目階段性的引爆點(diǎn)明顯不足，缺乏集中銷售、簽約這樣的快速銷售點(diǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致去化較慢；4、在一期客戶處理方面存在經(jīng)驗(yàn)不足，出現(xiàn)了一定的負(fù)面新聞，對(duì)二期銷售帶來(lái)一定的贏響；5、一期小區(qū)景觀及成熟展示有待加強(qiáng)，以增加客戶信心。營(yíng)銷工作不足11-5月鳳棲第銷

10、售及營(yíng)銷工作總結(jié)下階段重點(diǎn)難點(diǎn)工作分析4下階段營(yíng)銷計(jì)劃5目錄（contents）2貨值梳理3市場(chǎng)情況分析已推未售樓號(hào)面積套數(shù)總面積貨值（萬(wàn)）6#13811151811927113111386130226019413711150711559#1132226173130273510270010#131324192345611#1251923571938116558046012#93218615213#121101210950合計(jì)1231579912564中建鳳棲第已推未售房源共計(jì)123套，面積為15799，總金額為1.25億。已推未售房源以三室為主，兩室產(chǎn)品僅余2套；區(qū)域

11、客群多為剛需客群，對(duì)小面積產(chǎn)品需求量較大；項(xiàng)目小戶型產(chǎn)品去化率較高。貨值梳理已推未售部分未推售房源梳理樓號(hào)面積套數(shù)總面積總貨值（萬(wàn)）9137334406330410131334078326011125334150318812833412131101333345203435121306686426451合計(jì)2312991722748中建鳳棲第未推售房源共計(jì)231套，面積為29917，總金額為2.27億。未推售產(chǎn)品全部為125以上三室產(chǎn)品；為推售產(chǎn)品非區(qū)域客戶需求面積產(chǎn)品。貨值梳理未推售部分庫(kù)存梳理商業(yè)編號(hào)套數(shù)總面積（）總貨值（元）1#456279484292#71056205750483#117

12、82.2245109744#13234939480080合計(jì)35475092514531鳳棲第商業(yè)剩余可售35套，剩余面積4759，貨值9000萬(wàn)元；其中1#、4#商業(yè)屬于一期，現(xiàn)房且展示型較好。貨值梳理商業(yè)部分個(gè)數(shù)單價(jià) （元/個(gè)）總價(jià)一期車位7979800078106000面積單價(jià)（元/）總價(jià)一期儲(chǔ)藏室9892305030280000個(gè)數(shù)單價(jià) （元/個(gè)）總價(jià)二期車位85310000085300000面積單價(jià) （元/）總價(jià)二期儲(chǔ)藏室9683305029359434車位儲(chǔ)藏室總貨值2.23億，其中一期占貨值1.1億，二期占貨值1.13億。一期車位儲(chǔ)藏室已經(jīng)開(kāi)盤(pán)，二期儲(chǔ)藏室8#、9#、12#、13

13、#推出部分儲(chǔ)藏室，剩余車位、儲(chǔ)藏室于六月底完成開(kāi)盤(pán)貨值梳理車、儲(chǔ)藏部分中建鳳棲第住宅總貨值： 2.27億+1.25億=3.52億中建鳳棲第總貨值：住宅（3.52億）+商業(yè)（0.9億）+車位、儲(chǔ)藏室（2.23億)=6.65億貨值梳理11-5月鳳棲第銷售及營(yíng)銷工作總結(jié)下階段重點(diǎn)難點(diǎn)工作分析4下階段營(yíng)銷計(jì)劃5目錄（contents）貨值及價(jià)值梳理3市場(chǎng)情況分析2。受13年財(cái)政緊縮影響及國(guó)家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型影響，購(gòu)房者對(duì)市場(chǎng)觀望情緒加重，居民購(gòu)房信心指數(shù)下降，全國(guó)商品房成交面積、成交金額大幅度下降。市場(chǎng)情況分析宏觀市場(chǎng)濟(jì)南成交套數(shù)與成交面積均呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)，與13年同期相比處于較低水平，但成交量仍處于較高水平。

14、市場(chǎng)情況分析濟(jì)南市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：濟(jì)南住宅與房地產(chǎn)信息網(wǎng)套區(qū)域內(nèi)鳳棲第主要競(jìng)品在2014年成交量均不高，五月份除去新河灣，其他競(jìng)品月成交量均在40套以下，其中三慶城市主人整個(gè)五月成交僅為4套。市場(chǎng)情況分析競(jìng)品市場(chǎng)天齊奧東花園面積戶型套數(shù)占比84兩室9033%94兩室6022%117三室6022%122三室3011%132三室3011%合計(jì)270100%2#戶型配比5月2日，天齊奧東花園啟動(dòng)2#認(rèn)籌，產(chǎn)品面積段為84132，雖然經(jīng)過(guò)接近5個(gè)月的前期蓄客，但截止到6月8日認(rèn)籌量?jī)H為150組。市場(chǎng)情況分析競(jìng)品市場(chǎng)全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，客戶觀望情緒嚴(yán)重，購(gòu)房信心指數(shù)較低；國(guó)家未出臺(tái)相關(guān)救市政策，部分地方政府

15、取消限購(gòu)及出臺(tái)其他相關(guān)政策刺激市場(chǎng)，但效果并不明顯。濟(jì)南市場(chǎng)成交量降低，相比于13年同期大幅下降，但仍處于較高水平。區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，各項(xiàng)目月均去化量均不大，大部分項(xiàng)目月均成交量在40套以下。從上可以看出受整體市場(chǎng)的影響，區(qū)域市場(chǎng)銷售量也不大，各項(xiàng)目去化速度均較低。市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)總結(jié)需求面積80-100100-120130-140140以上人數(shù)23329418221通過(guò)對(duì)代理公司新聯(lián)康2014年730組到訪客戶需求面積進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)客戶需求面積主要集中在80-120，占總到訪需求的72%；120-140產(chǎn)品需求僅占總到訪量的25%。市場(chǎng)需求到訪客戶需求80-100100-120120-140140

16、以上競(jìng)品供應(yīng)去化去化率供應(yīng)去化去化率供應(yīng)去化去化率供應(yīng)去化去化率祥泰新河灣205315810.77 288780.27 000.00 000.00 明湖白鷺郡138810930.79 2782260.81 2852220.78 000.00 三慶城市主人3432480.72 51290.57 169770.46 5130.06 奧林逸城5962810.47 100720.72 177330.19 98180.18 中海天悅府6552020.31 3862050.53 88210.24 000.00 中鐵逸都國(guó)際5775751.00 338970.29 3903290.84 2762060.75

17、 百替御苑華府000.00 72540.75 000.00 3641660.46 合計(jì)561239800.71 15137610.50 11096820.61 7893930.50 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品供應(yīng)以80-120產(chǎn)品為主，同時(shí)該面積段去化率也相對(duì)較高；120以上產(chǎn)品區(qū)域供應(yīng)量不大，但去化率也相對(duì)較低；除中鐵逸都國(guó)際，其他競(jìng)品120-140產(chǎn)品去化率均不足50%市場(chǎng)需求競(jìng)品產(chǎn)品去化到訪客戶需求產(chǎn)品以120以下產(chǎn)品為主，對(duì)120以上需求量較低；區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)目120產(chǎn)品供應(yīng)量較大，同時(shí)去化率也相對(duì)較高；120以上產(chǎn)品供應(yīng)量不大，但去化率也相對(duì)較低。120以上產(chǎn)品非主流需求產(chǎn)品，客戶需求量低，去化困難。

18、鳳棲第庫(kù)存房源均以125以上產(chǎn)品為主，客戶需求量低，去化難度較大。市場(chǎng)需求需求總結(jié)受市場(chǎng)影響，傳統(tǒng)推廣手段效果越來(lái)越差，面對(duì)銷售任務(wù)壓力，各競(jìng)品項(xiàng)目相繼推出特價(jià)房、一口價(jià)、首付分期，個(gè)別項(xiàng)目出現(xiàn)降價(jià)，吸引客戶到訪，但效果普遍較差。營(yíng)銷推廣市場(chǎng)推廣鳳棲第面對(duì)市場(chǎng)壓力，及時(shí)調(diào)整推廣渠道，先后推出二手房聯(lián)動(dòng)、分期首付，同時(shí)加大競(jìng)品攔截及精準(zhǔn)線下拓客，用最少的營(yíng)銷費(fèi)用爭(zhēng)取最好的效果營(yíng)銷推廣本體推廣傳統(tǒng)渠道效果降低，各項(xiàng)目相繼尋找新的推廣渠道及推廣主題，以吸引客戶到訪。面對(duì)市場(chǎng)壓力鳳棲第及時(shí)調(diào)增推廣渠道及方案，取得一定效果營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣總結(jié)11-5月鳳棲第銷售及營(yíng)銷工作總結(jié)下階段重點(diǎn)難點(diǎn)工作分析4下階

19、段營(yíng)銷計(jì)劃5目錄（contents）貨值及價(jià)值梳理市場(chǎng)情況分析232014年下半年?duì)I銷目標(biāo)：力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)清盤(pán)，實(shí)現(xiàn)“三高”【高速】實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目清盤(pán)，全年完成簽約8億，實(shí)現(xiàn)回款7億【高價(jià)】實(shí)現(xiàn)較高價(jià)格 ，實(shí)現(xiàn)剩余庫(kù)存房源銷售均價(jià)7800【高美譽(yù)度】塑造中建品牌，使中建形象深入人心目標(biāo)之下的營(yíng)銷重點(diǎn)：總體營(yíng)銷目標(biāo)傳統(tǒng)推廣渠道效果明顯降低，市場(chǎng)缺乏有效的推廣渠道各競(jìng)品產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，對(duì)于區(qū)域客群競(jìng)爭(zhēng)激烈受13年財(cái)政緊縮政策及14年經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響，市場(chǎng)低迷鳳棲第庫(kù)存產(chǎn)品以125以上產(chǎn)品為主，非主流需求產(chǎn)品現(xiàn)狀：在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，如何構(gòu)建項(xiàng)目核心價(jià)值、拓展推廣渠道挖掘有效客群，進(jìn)而完成項(xiàng)目清盤(pán)？如何構(gòu)建傳播項(xiàng)目

20、核心價(jià)值及策略，以強(qiáng)化市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的理解，減少客戶對(duì)大面積產(chǎn)品抗性？采用何種競(jìng)爭(zhēng)策略，搶奪有效客戶，在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手？采用何種有效渠道，深入挖掘有效客戶目標(biāo)下核心問(wèn)題構(gòu)建針對(duì)性策略如何構(gòu)建傳播項(xiàng)目核心價(jià)值及策略，以強(qiáng)化市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的理解，減少客戶對(duì)大面積產(chǎn)品抗性？采用何種競(jìng)爭(zhēng)策略，搶奪有效客戶，在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手？采用何種有效渠道，深入挖掘有效客戶核心問(wèn)題：應(yīng)對(duì)方式分期首付，降低首付門(mén)檻，克服客戶對(duì)項(xiàng)目大戶型產(chǎn)品抗性；以現(xiàn)房、學(xué)區(qū)構(gòu)建核心價(jià)值體系，增加客戶信心針對(duì)天齊奧東花園、建大三期，建立有效攔截機(jī)制，搶奪競(jìng)品有效客戶縮減線上投入，走出售樓處，以行銷為主，挖掘區(qū)域內(nèi)有效客戶；挖掘老業(yè)主資源增加老帶

21、新比例。營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)6月首付八萬(wàn)八，奧體現(xiàn)房省到家，交五千抵四萬(wàn)7月8月9月10月階段主題銷售動(dòng)作6月11日二期車位儲(chǔ)藏室認(rèn)籌，6月21日開(kāi)盤(pán)去化庫(kù)存房源，二期車位、儲(chǔ)藏室認(rèn)籌7月12日順推9#137、11#125產(chǎn)品去化庫(kù)存房源，順推9#137、11#125產(chǎn)品買(mǎi)一贈(zèng)一（買(mǎi)房送車位），交五千抵四萬(wàn)優(yōu)惠【持續(xù)分期首付】8月16日順推10#131、11#128平方米產(chǎn)品勁銷二十億，鉅惠全城9月20日順推12#130產(chǎn)品及11#131產(chǎn)品11月奧體現(xiàn)房、清盤(pán)特惠去化庫(kù)存房源，順推10#131，11#128產(chǎn)品去化庫(kù)存房源，順推12#130、11#131產(chǎn)品分期首付，去化庫(kù)存房源1、下半年度將圍繞二期車

22、儲(chǔ)開(kāi)盤(pán)，三次加推等四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行；2、9月20日之前推出鳳棲第所有未推售房源，在年底實(shí)現(xiàn)清盤(pán)，實(shí)現(xiàn)未售房源整體均價(jià)達(dá)7800元/平方米；總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略總體策略：分期首付與階段性優(yōu)惠輸出鳳棲第缺乏銷售節(jié)點(diǎn)吸引客戶，需要構(gòu)建吸引客戶到訪點(diǎn)；分期首付降低首付門(mén)檻，線上及線下推廣，吸引客戶到訪；經(jīng)理推薦房，特價(jià)房，買(mǎi)一贈(zèng)一交替出擊，吸引客戶到訪，塑造節(jié)點(diǎn)?？傮w營(yíng)銷策略分期首付降低客戶對(duì)大戶型產(chǎn)品的抗性，優(yōu)惠輸出克服項(xiàng)目缺乏節(jié)點(diǎn)吸引客戶。推廣策略總體策略：走出去，以行銷為主，線上為輔市場(chǎng)步入淡季，線上效果逐漸減弱，線下將成為帶客戶到訪的主要途徑。置業(yè)顧問(wèn)走出去，帶領(lǐng)小紅帽派單，自我尋找客戶；減少

23、線上投放力度，僅在銷售節(jié)點(diǎn)及節(jié)假日進(jìn)行線上集中推廣。總體營(yíng)銷策略針對(duì)傳統(tǒng)渠道效果減弱，客戶到訪量不足，已往坐銷已經(jīng)不能滿足銷售需求，因此需走出售樓處，以行銷為主，深入的挖掘客戶。活動(dòng)策略業(yè)主是我們最大也是最有效的資源，充分挖掘業(yè)主資源，增加老帶新，將為我們?cè)诘邢氯〉米畲蟮氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)。暖場(chǎng)活動(dòng)與節(jié)點(diǎn)活動(dòng)并行，邀約老客戶及老業(yè)主到訪，增加老帶新比例，同時(shí)增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，輔助逼定客戶（以能夠留住客戶活動(dòng)及吸引客戶到訪活動(dòng)為主）?？傮w營(yíng)銷策略“首付八萬(wàn)八 奧體現(xiàn)房省到家” 核心訴求點(diǎn)：成熟社區(qū)、現(xiàn)房、低首付門(mén)檻二級(jí)訴求點(diǎn)：歷城一中學(xué)區(qū)、奧體板塊三級(jí)訴求點(diǎn)：全明通透三房1、策略點(diǎn)：分期首付，降低首付門(mén)檻，

24、吸引客戶到訪；車位、儲(chǔ)藏室認(rèn)籌，制造節(jié)點(diǎn)，補(bǔ)充現(xiàn)場(chǎng)人氣。2、銷售動(dòng)作：車位儲(chǔ)藏室認(rèn)籌及開(kāi)盤(pán)；去化庫(kù)存房源3、媒體渠道：網(wǎng)絡(luò)、短信、軟文、派單、巡展、戶外、第一階段（6月-7月12日）：階段執(zhí)行1、線上推廣（降低首付門(mén)檻）：截止目前為主已有五組客戶使用分期首付，分期首付推廣效果明顯；下階段線上網(wǎng)絡(luò)通欄、大屏、軟文、短信持續(xù)以首付八萬(wàn)八為主題，集群式轟炸。階段執(zhí)行2、線下推廣：對(duì)高新區(qū)、唐冶片區(qū)商業(yè)進(jìn)行掃鋪，派發(fā)商業(yè)海報(bào)；在高新區(qū)寫(xiě)字樓、二環(huán)東路沿線寫(xiě)字樓進(jìn)行派單及送綠豆湯，同時(shí)結(jié)合在東環(huán)國(guó)際廣場(chǎng)進(jìn)行巡展；周末對(duì)高新銀座、及燕山立交片區(qū)友誼苑小區(qū)、窯頭小區(qū)、姚家小區(qū)進(jìn)行插樓與張貼海報(bào)。階段執(zhí)行3、

25、競(jìng)品攔截：持續(xù)攔截天齊奧東花園（奧東花園對(duì)面設(shè)置巡展點(diǎn)及天齊對(duì)面商業(yè)包裝）及建大教授三期（臨港路倒是加強(qiáng)），同時(shí)結(jié)合小紅帽舉牌；天齊奧東花園預(yù)計(jì)6月中旬開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天在天齊對(duì)面巡展、同時(shí)結(jié)合派單攔截，在路東路西進(jìn)行由置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)派單；同時(shí)結(jié)合舉牌；階段執(zhí)行4、微信、微博：結(jié)合時(shí)事性主題及節(jié)日進(jìn)行宣傳，目前結(jié)合世界杯，發(fā)送相關(guān)微信內(nèi)容；同時(shí)對(duì)項(xiàng)目銷售信息及優(yōu)惠進(jìn)行傳導(dǎo)，引起客戶的興趣及關(guān)注。階段執(zhí)行5、制造節(jié)點(diǎn)：制造銷售節(jié)點(diǎn)，吸引客戶到訪，增加人氣；目前車位、儲(chǔ)藏室認(rèn)籌及開(kāi)盤(pán)，吸引老客戶到訪，增加售樓處人氣，同時(shí)增加老帶新比例。階段執(zhí)行6、活動(dòng)：二期車位、儲(chǔ)藏室開(kāi)盤(pán)時(shí)間：6月21日活動(dòng)地點(diǎn)：中建

26、鳳棲第營(yíng)銷中心開(kāi)盤(pán)形式：搖號(hào)選房活動(dòng)目的：通過(guò)賣場(chǎng)氛圍制造，擠壓去化。階段執(zhí)行一、時(shí)間 ：每個(gè)工作日二、工作形式: 置業(yè)顧問(wèn)回訪前期意向客戶、派單巡展客戶及其它三、工作要求：根據(jù)售樓處銷售節(jié)點(diǎn)，以優(yōu)惠活動(dòng)為噱頭，對(duì)客戶進(jìn)行邀約到訪，并對(duì)客戶統(tǒng)一歸納分析。7、活動(dòng)：call客階段執(zhí)行“奧體學(xué)區(qū)現(xiàn)房 買(mǎi)一贈(zèng)一” 核心訴求點(diǎn)：成熟社區(qū)、現(xiàn)房、買(mǎi)房送儲(chǔ)藏室、歷城一中學(xué)區(qū)、二級(jí)訴求點(diǎn)：奧體板塊、分期首付三級(jí)訴求點(diǎn)：全明通透三房1、策略點(diǎn)：買(mǎi)一送一，吸引客戶到訪；同時(shí)結(jié)合分期首付，降低首付門(mén)檻，促進(jìn)成交；2、銷售動(dòng)作：推出經(jīng)理推薦房及特價(jià)房綁定儲(chǔ)藏室；順推所有未推售房源；3、媒體渠道：網(wǎng)絡(luò)、短信、軟文、派單、巡展、戶外；第二階段（7月12日-10月5日）：階段執(zhí)行1、線上推廣（促銷信息）：線上推廣除去戶外、高炮、圍擋，以微信、短信、軟文為主，釋放項(xiàng)目核心訴求點(diǎn)，打出奧體現(xiàn)房、買(mǎi)一贈(zèng)一，同時(shí)結(jié)合分期首付，吸引客戶到訪。階段執(zhí)行2、線下推廣：線下以商圈（高新銀座、會(huì)展中心）、寫(xiě)字樓（舜