1、渠道變革與分銷商轉(zhuǎn)型經(jīng)濟的發(fā)展必然帶來銷售渠道的變革!消費者越來越成為商家關(guān)注的重心，銷售渠道也在圍繞這一主題進行著演變。渠道扁平化、縮短與消費者之間的距離，一時間成了熱門話題！然而在實踐中，渠道變革取得突破性進展，并在變革過程當中使其增值的，或者獲得了相當成熟經(jīng)驗的，并不多見。在不得不依賴傳統(tǒng)銷售通路、分銷商、物流、配送、促銷等方式，解決和分銷商各種復(fù)雜關(guān)系的同時，要真正進行渠道的變革，還需要“摸著石頭過河”。正如前些年“目錄購買”逐漸成為熱門話題,并在國外大行其道時，有人甚至認為，它將成為人們?nèi)粘Ｉ钪兄匾南M形式，甚至代替?zhèn)鹘y(tǒng)的 HYPERLINK /list/11-24.shtml

2、零售業(yè)。然而事實證明，在熱過一兩年之后，并沒有取得如日中天的發(fā)展，在眾多目錄銷售公司關(guān)門歇業(yè)之后，展現(xiàn)在人們面前的是一個非常平淡而穩(wěn)定的市場。歷史是凝固的現(xiàn)實。其實“目錄熱”正如今天的“ HYPERLINK /list/7-6.shtml HYPERLINK /list/7-6.shtml 電子商務(wù)熱”一樣，總是希望一夜之間能夠?qū)?HYPERLINK /list/7-6.shtml HYPERLINK /list/7-6.shtml 電子商務(wù)推進每個消費者的日常生活，并希望在最短的時間內(nèi)，來改變?nèi)藗儙资习倌陙淼南M習(xí)慣，確實有點一廂情愿。我們將物流、配送、成本、結(jié)算等等技術(shù)因素先放在一邊不談

3、，單就從如何說服消費者在網(wǎng)上購物并形成消費習(xí)慣這方面，我看還需要很長一段時間的努力。這種投資是整個行業(yè)、社會及經(jīng)濟的發(fā)展的綜合變數(shù)，并與市場的變革等等因素緊密結(jié)合在一起，不是某一個人或某一集團所能左右得了。我們需要有前瞻性的眼光。但前瞻性的投入，還真的需要我們根據(jù)市場發(fā)展的階段，三思而行。渠道的變革，是歷史的必然。關(guān)鍵在于，我們該以什么樣的眼光，采取何種方式，把自己的銷售渠道建設(shè)得更加完善。在節(jié)約成本的同時，給企業(yè)帶來源源不斷的利潤。我看不能一概而論，還需要我們運用不同的策略，因地制宜地發(fā)展。不能盲目邁進，更不能固步自封?！安荽杓迸c“自力更生”縱觀世界經(jīng)濟發(fā)展，到目前為止，在渠道建設(shè)與渠道

4、改革方面，大多數(shù)企業(yè)都在演繹著“草船借箭”和“自力更生”的策略。我們可以分析一下日用消費品的網(wǎng)絡(luò)專家“ HYPERLINK /list/3-26-7.shtml 寶潔”公司。曾有資深人士對 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml 寶潔公司進行過深入細致的分析與研究。認為 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml 寶潔的成功，主要歸功于 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml 寶潔公司建設(shè)行銷網(wǎng)絡(luò)的成功！事實確實如此。 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml 寶潔公司自從進入中國以來，在銷售渠道的建設(shè)上，煞費苦心。一方面，積極

5、與各省市大的銷售商合作，借助經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道優(yōu)勢，拓展業(yè)務(wù)。同時，由 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml 寶潔派駐專門的銷售人員，常駐經(jīng)銷商辦公室，與經(jīng)銷商進行有效地溝通。幫助經(jīng)銷商全面了解 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml 寶潔公司的發(fā)展方向及發(fā)展策略，并將其行銷策略、行銷方式、行銷思想等方面的理論，讓經(jīng)銷商理解、接愛及實踐。更重要的，銷售人員也和銷售商一起進行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善，并對 HYPERLINK /list/4-18.shtml 業(yè)務(wù)員及促銷人員進行定期的培訓(xùn)，以完善渠道的分銷及銷售能力。在渠道建設(shè)方面， HYPERLINK /list/

6、3-26-7.shtml 寶潔甚至對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商店都不放過。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建設(shè)“ HYPERLINK /list/3-26-7.shtml 寶潔公司專營店”，以點帶面，突出形象。專營店隸屬當?shù)劁N售商的分銷渠道，幫助經(jīng)銷商擴大銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)，在提高銷售力的同時，幫助經(jīng)銷商賺取更多的利潤。其實 HYPERLINK /list/3-26-7.shtml 寶潔的銷售渠道一點也不新奇，我覺得主要是其基本功作得扎實。這一點我們不能否認。在渠道上， HYPERLINK /list/3-26-7.shtml 寶潔還是和其它許多企業(yè)一樣，在演繹著“草船借前”的方式，依據(jù)現(xiàn)有銷售商的渠道優(yōu)勢，借為自己所用！其實， H

7、YPERLINK /list/3-26-7.shtml 寶潔公司也想過“自力更生”。比如在中國農(nóng)村市場進行的渠道變革測試，當時也想過建設(shè)自己的終端網(wǎng)絡(luò)。比如在農(nóng)村市場拓展方面，在一個縣城的二十幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，建立了上千家“ HYPERLINK /list/3-26-7.shtml 寶潔公司會員店”，在渠道上確實取得了突破性的進展。但最終發(fā)現(xiàn)，這其實是一塊燙手的熱山芋：一方面渠道建設(shè)與維護所消耗的資金與資源，遠遠高于渠道所能產(chǎn)生的利潤;另一方面，在物流、配送、倉儲，甚至包括公關(guān)等等，都陷入了一種“消耗戰(zhàn)”！結(jié)果最終還是與當?shù)亟?jīng)銷商積極合作，把終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起來，并入當?shù)亟?jīng)銷商的渠道體系，共同管理，共同發(fā)

8、展。最終完成了“草船借箭”與“自力更生”的有機結(jié)合，把渠道建設(shè)得更有銷售力。渠道變革還存在著方方面面的許多問題，千萬不能一概而論，犯一刀切的錯誤。依我看，最好根據(jù)自己的實際情況，把“草船借箭”與“自力更生”巧妙結(jié)合，把銷售渠道建設(shè)得更具優(yōu)勢，更具銷售力！并在現(xiàn)實當中，注意以下幾個問題：一、“放鴨子”與“撞彩”渠道改革，關(guān)鍵是要在思想上有足夠的認識，徹底進行思想上的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在很多商家還存在著“僥幸”心理。產(chǎn)品生產(chǎn)出來，便盲目進行“放鴨子”式的招商活動。在各地招一級代理、二級代理或獨家代理等等。有時甚至對經(jīng)銷商是否適合此種產(chǎn)品的銷售都不作過多的考證。反正產(chǎn)品給你了，能不能賣掉那是你自己的事。至于后

9、期溝通、培訓(xùn)、激勵、促銷等慢慢再說吧。這種“撞彩”心理實際上具有極大的風險性！一方面從渠道建設(shè)上來看，缺少科學(xué)性與統(tǒng)一規(guī)劃,以至經(jīng)常出現(xiàn)“內(nèi)訌”：區(qū)域之間互相串貨、價格策略不能更好的執(zhí)行、代理商朝令夕改，使自己的銷售渠道陷入“風雨飄搖”的危機之中。于是只好頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，疲憊不堪。二、虛擬渠道，缺少實效常聽有商家坦言：我們具有極強的銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售渠道，在全國多少個省有幾十上百個辦事處云云。這種虛擬的“銷售渠道”往往給企業(yè)主一種完 HYPERLINK /list/3-162-32.shtml 美的想象。反正全國都有我的銷售網(wǎng)點，東方不亮西方也會亮嘛！沒錯，這種網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢從渠道的建設(shè)上來講，確實

10、必不可少。但現(xiàn)實情況往往是另外一回事。很多“網(wǎng)點”只是流于形式，沒有真正的銷售能力，在渠道上只不過起到了一個“信息中轉(zhuǎn)站”或“倉儲中轉(zhuǎn)站”的角色！至于是否和經(jīng)銷商進行有效的溝通，并在銷售上對其進行更好的激勵，是否將促銷執(zhí)行得恰到好處，恐怕連自己也說不清楚?！熬W(wǎng)點”職能如果不能得到有效地加強，不徹底改變思想意識，把渠道建設(shè)與消費者有效溝通放在首位，很難能有突破性的發(fā)展?，F(xiàn)實的“一個辦公室、一部電話、一臺傳真、一到兩個聯(lián)絡(luò)員的辦事處確實該改一改了。三、渠道單一、缺乏整合單一與復(fù)雜都容易走入極端。有些商家在渠道建設(shè)方面手法過于單一，過分依賴于現(xiàn)有的大經(jīng)銷商，期望他們能把自己的產(chǎn)品作為重點產(chǎn)品進行推銷

11、。于是企業(yè)的銷售人員大部分時間都限入了和銷售商公關(guān)、促銷、結(jié)算等等復(fù)雜關(guān)系中不能自拔！甚至沒有時間去銷售終端的消費者深入溝通，了解市場需求與變化。產(chǎn)品、市場、銷售甚至都由經(jīng)銷商說了算！而把最終的消費者放在一邊。這會使企業(yè)非常被動。也有些商家過于追求花俏的招式，什么都試，來都不拒。一會要建專賣店、一會又想搞直銷等等，最后導(dǎo)致經(jīng)銷商喪失信心，把渠道變得極不穩(wěn)定，陷入困局！其實在渠道建設(shè)上，應(yīng)平衡好各方面的利益關(guān)系，即要加強經(jīng)銷商的積極性，又不能過分依賴經(jīng)銷商。真正在專營店、終端銷售等各種形式的渠道建設(shè)，取得一種平衡。企業(yè)主必需對消費者掌握主動權(quán)，多開窗口，進行溝通與促銷。同時更不能忘了幫助經(jīng)銷商賺

12、錢，使大家成為一種伙伴關(guān)系，共同發(fā)展！另外，在終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，一定要顧及現(xiàn)有渠道方方面面的利益。不能盲目邁進，更不能“知難而退”。把“草船借箭”與“自力更生”完美結(jié)合，創(chuàng)造奇跡。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型1、懶惰與勢利的經(jīng)銷商經(jīng)銷商的目的是為了賺取更多的利潤。當經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)及渠道建設(shè)基本成熟時，有的經(jīng)銷商便“懶惰”起來，把自己的渠道與銷售網(wǎng)絡(luò)當作一棵永遠年輕的搖錢樹。對于銷售產(chǎn)品的選擇，也更加挑剔起來。一方面要考慮到廠家的優(yōu)惠政策及促銷政策，另一方面也要考慮產(chǎn)品的利潤率以及是否好銷等等。事實情況也的確如此。當一種產(chǎn)品開始熱銷時，大部分銷售商也會極力推進此種產(chǎn)品的銷售，而對其它產(chǎn)品的銷售，就由天定了。企業(yè)對經(jīng)銷

13、商進行促銷，本身就存在著很多問題。把利益與大部分利潤返還給經(jīng)銷商，推動經(jīng)銷商去賣產(chǎn)品，對于以“消費者為中心”的市場來說，極不相襯。把“消費者”放在首位，也成了一句空話。的確，從現(xiàn)實的角度來講，經(jīng)銷商確實在一定的地域范圍內(nèi)，有一定的優(yōu)勢。包括銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，人際關(guān)系及公共關(guān)系等優(yōu)勢等等。作為一個“外來者”很難在這優(yōu)勢上有本質(zhì)的超越。所以，如何選擇經(jīng)銷商，如何對現(xiàn)有的經(jīng)銷商進行有效整合，企業(yè)主如何在利用經(jīng)銷商現(xiàn)有優(yōu)勢的同時，加強自己的渠道及窗口建設(shè)，和現(xiàn)有經(jīng)銷商取得一種利益與勢力上的平衡，一定要多想些辦法。2、覺醒的經(jīng)銷商在市場經(jīng)濟條件下，任何一種等待或是投機的想法，都將被后來者所取代！“

14、 HYPERLINK /list/3-26-84.shtml 國美”、“ HYPERLINK /list/3-162-27.shtml 蘇寧”等眾多家電行銷大戶的崛起，給現(xiàn)實的市場注入了新的活力。作為全國家電最大的經(jīng)銷商之一的“ HYPERLINK /list/3-26-84.shtml 國美”等，在渠道建設(shè)上，不但打破了渠道建設(shè)上的地域限制，同時也在形式上，給“經(jīng)銷商”這個名詞注入了新的概念。我們暫時叫他們“網(wǎng)絡(luò)主經(jīng)銷商”。網(wǎng)絡(luò)主經(jīng)銷商的飛速發(fā)展，給傳統(tǒng)的經(jīng)銷商提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。與傳統(tǒng)經(jīng)銷商相比，他們更具有自主意識，更具“擴張”的野心。一旦網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從量變到質(zhì)變時，從物流、配送、成本等多方面，都比傳統(tǒng)經(jīng)銷商更具有優(yōu)勢！極大地縮短了商家與消費者之間的距離，信息的反饋會更加迅速，在變化莫測的市場中，引導(dǎo)商家在最短的時間內(nèi)做出決策。最主要的，網(wǎng)絡(luò)主經(jīng)銷商正在打破地域限制，向更廣闊的領(lǐng)域發(fā)展。對傳統(tǒng)的以地域及公關(guān)優(yōu)勢而自豪的傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，無疑是一個沉重的打擊。這就要求傳統(tǒng)經(jīng)銷商加強自主意識，積極進行銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。必需加強競爭優(yōu)勢，不至于敗在外來勢力的腳下，徹底進行改革與蛻變。整合，大家一起努力無論