1、 現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，客戶需求層次不斷提升，并日趨多元化，在這種經(jīng)營環(huán)境中，市場(chǎng)營銷工作，常常決定著產(chǎn)品戰(zhàn)略的成敗。那么，市場(chǎng)人員怎樣才能掌握營銷工作的主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)消費(fèi)者，占領(lǐng)市場(chǎng)、塑造品牌呢？ 深度營銷無疑是隨著市場(chǎng)的發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生的，其核心思想是打造管理型營銷價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)營銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)之間的有效協(xié)同?？蛻絷P(guān)系管理是深度營銷的一個(gè)重要方面，是企業(yè)增加附加價(jià)值和提升客戶忠誠度的重要方法。在本課程中，擁有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的資深培訓(xùn)師張子凡先生詳盡地介紹了深度營銷的系統(tǒng)知識(shí)及操作策略，并針對(duì)客戶關(guān)系管理做了全面的分析。 本課程內(nèi)容以營銷人員中我客戶需求和客戶關(guān)系管理為根本，既重理念

2、提升，又強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，能助您有效地提升企業(yè)營銷工作效果。了解高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代深度營銷的核心理念； 掌握產(chǎn)品不銷而售的策略和基本方法； 了解客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)知識(shí)； 掌握實(shí)用有效的客戶關(guān)系管理方法 公司總裁、總經(jīng)理； 與市場(chǎng)營銷有關(guān)的各部門經(jīng)理； 企業(yè)中高層管理人員； 大客戶銷售（服務(wù)）代表。第一講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（一）學(xué)習(xí)課程：讓客戶來找你單選題1.100%去關(guān)注客戶屬于： 回答：正確 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 管理B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.

3、1 服務(wù) C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 銷售 D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 營銷 2.產(chǎn)品相對(duì)可以做的粗糙，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益針對(duì)的消費(fèi)群體是：回答：正確 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 新客戶 B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 老客戶 C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 價(jià)值取向型客戶 D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 價(jià)格取

4、向型客戶 3.企業(yè)向市場(chǎng)打出的拳頭是： 回答：正確 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 促銷方式 B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 加盟商 C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 代理商 D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 批發(fā)商 4.對(duì)目標(biāo)客戶的鎖定和開發(fā)屬于： 回答：正確 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1

5、對(duì)口營銷 B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 宣傳營銷 C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 會(huì)議營銷 D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 廣告營銷 5.深度營銷是： 回答：正確 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 決策 B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 管理 C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 融資 D HTMLCONTROL Forms.

6、HTML:Option.1 投資 6.創(chuàng)業(yè)初期最大的資本是： 回答：正確 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 野心 B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 資金 C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 市場(chǎng) D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 人脈 7.50%關(guān)注客戶，50%關(guān)注自己，這屬于： 回答：正確 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 A HTMLCONTROL Forms.HT

7、ML:Option.1 營銷 B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 銷售 C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 管理 D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 服務(wù) 8.“別人這么想，我偏那么想”這屬于： 回答：正確 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 橫向思維 B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 逆向思維 C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 瘋狂思維

8、 D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 定向思維 9.從滿意到忠誠并上升到推薦這屬于： 回答：正確 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 顧客價(jià)值最大化 B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 銷售能力最大化 C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 服務(wù)質(zhì)量最優(yōu)化 D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 市場(chǎng)拓展最大化 10.企業(yè)產(chǎn)品賣價(jià)高針對(duì)的是： 回答：正確 HTMLCONTROL F

9、orms.HTML:Hidden.1 A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 老客戶 B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 新客戶 C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 價(jià)格取向型客戶 D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 價(jià)值取向型客戶 11.實(shí)現(xiàn)銷售最大化，市場(chǎng)導(dǎo)向最大化，必須要了解： 回答：正確 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 市場(chǎng)規(guī)律 B HTMLCONTROL Form

10、s.HTML:Option.1 客戶習(xí)慣 C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 交流方式 D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 產(chǎn)品性能 12.下列各項(xiàng)屬于促銷的一項(xiàng)是： 回答：正確 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 吊旗 B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 吊牌 C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 陳列 D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 換

11、購 13.把企業(yè)與企業(yè)之間打通，讓他們建立起來聯(lián)系，借助自己的資源優(yōu)勢(shì)去做事，這屬于： 回答：正確 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 合理配置 B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 有效利用 C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 優(yōu)化配置 D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 整合資源 14.客戶關(guān)系最基本的要求是： 回答：正確 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 A HTMLCO

12、NTROL Forms.HTML:Option.1 注重?zé)崆樨?fù)責(zé)的售后服務(wù) B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 建立和諧友好的雙方關(guān)系 C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 樹立良好正面的企業(yè)形象 D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 維護(hù)公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 15.客戶關(guān)系管理首先應(yīng)該是： 回答：正確 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 服務(wù)為先驅(qū) B HTMLCONTROL Forms.HTML:Optio

13、n.1 客戶為向?qū)?C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 溝通很重要 D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 以上都是1. 客戶關(guān)系管理的深層就是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 注重?zé)崆樨?fù)責(zé)的售后服務(wù)B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 樹立良好正面的企業(yè)形象C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 建立和諧友好的雙方關(guān)系D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 維護(hù)良好而公平的市場(chǎng)環(huán)境正確答案：D2. 100%去關(guān)

14、注客戶屬于： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 管理B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 服務(wù)C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 銷售D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 營銷正確答案：D3. 營銷是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 爭(zhēng)取利益B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 拓展市場(chǎng)C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 營造需求D HTMLCONTROL Forms.H

15、TML:Option.1 賣東西正確答案：C4. “不按常規(guī)出牌”的思維方法屬于： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 橫向思維B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 瘋狂思維C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 逆向思維D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 頭腦風(fēng)暴正確答案：B5. 送客戶去旅游屬于增加客戶： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 知識(shí)層面的附加價(jià)值B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 物質(zhì)層面的附

16、加價(jià)值C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 精神層面的附加價(jià)值D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 生活層面的附加價(jià)值正確答案：D6. 產(chǎn)品相對(duì)可以做的粗糙，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益針對(duì)的消費(fèi)群體是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 新客戶B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 老客戶C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 價(jià)值取向型客戶D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 價(jià)格取向型客戶正確答案：D7. 企業(yè)向市場(chǎng)打出的拳頭

17、是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 促銷方式B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 加盟商C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 代理商D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 批發(fā)商正確答案：C8. 下列不屬于促銷的是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 積分制B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 吊牌C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 換購D HTMLCONTROL Forms

18、.HTML:Option.1 以舊換新正確答案：B9. 深度營銷是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 決策B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 管理C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 融資D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 投資正確答案：D10. 創(chuàng)業(yè)初期最大的資本是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 野心B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 資金C HTMLCONTROL Forms.HTML:Op

19、tion.1 市場(chǎng)D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 人脈正確答案：A11. 50%關(guān)注客戶，50%關(guān)注自己，這屬于： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 營銷B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 銷售C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 管理D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 服務(wù)正確答案：B12. 從滿意到忠誠并上升到推薦這屬于： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 顧客價(jià)值最大化B HTMLCONTRO

20、L Forms.HTML:Option.1 銷售能力最大化C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 服務(wù)質(zhì)量最優(yōu)化D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 市場(chǎng)拓展最大化正確答案：A13. 實(shí)現(xiàn)銷售最大化，市場(chǎng)導(dǎo)向最大化，必須要了解： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 市場(chǎng)規(guī)律B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 客戶習(xí)慣C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 交流方式D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 產(chǎn)品性能正確答案

21、：B14. 下列各項(xiàng)屬于促銷的一項(xiàng)是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 吊旗B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 吊牌C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 陳列D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 換購正確答案：D15. 客戶關(guān)系最基本的要求是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 注重?zé)崆樨?fù)責(zé)的售后服務(wù)B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 建立和諧友好的雙方關(guān)系C HTMLCONTROL Forms.HTM

22、L:Option.1 樹立良好正面的企業(yè)形象D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 維護(hù)公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正確答案：D一、人和利益：找對(duì)人關(guān)注利益訴求1.降價(jià)不是問題，關(guān)鍵是降價(jià)就一定能換來購買嗎？在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，供大于求，有很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)對(duì)手在降價(jià)，自己也隨著一起降，這樣真的能換來銷量增長嗎？如果價(jià)格降低10%能換來2到3倍的銷量增長，那是值得的。但在現(xiàn)實(shí)中很多降價(jià)不是主動(dòng)而是被動(dòng)的，是被對(duì)手和客戶拖進(jìn)了價(jià)格泥潭深淵，深陷其中不能自拔，最終把價(jià)格降了下來卻并沒有帶來銷量的增長，這就是最可悲的，企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，所以企業(yè)一定是以賺錢為目的，商人不賺錢是可恥的。隨

23、著采購成本和銷售成本的逐漸增加，而價(jià)格卻越來越低，這就是現(xiàn)在很多企業(yè)普遍苦惱的問題?，F(xiàn)在很多降價(jià)的原因是網(wǎng)店，尤其是服裝行業(yè)、內(nèi)衣行業(yè)、首飾行業(yè)特別容易受網(wǎng)店的沖擊，越來越多的人習(xí)慣在網(wǎng)上購物，而網(wǎng)店經(jīng)營成本很低，因?yàn)闆]有房屋租金、人工費(fèi)用等費(fèi)用，所以網(wǎng)店具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，同樣是四五折進(jìn)貨，網(wǎng)店五折就可以賣，而實(shí)體店需要八折以上，不然就虧本，所以很多實(shí)體店老板面臨著生死存亡的抉擇，很多老板現(xiàn)在不再專注、不再專一，本來是某內(nèi)衣品牌的專營店，但是賣了七八種內(nèi)衣，這就需要推行客戶關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理的深層就是維護(hù)良好而公平的市場(chǎng)環(huán)境，廠家有這份責(zé)任和義務(wù)。比如某寫字樓下面有個(gè)餐廳，中午來的客人不要

24、求服務(wù)，他要求的就一個(gè)字：快，而到晚上，服務(wù)又上升成為第一位，快成了第二位，所以你必須要時(shí)刻關(guān)注客戶的第一需求，你必須要意識(shí)到客戶的需求可能會(huì)發(fā)生變化，滿足了客戶的額外需求，但忽略了客戶的基本需求，最后導(dǎo)致客戶選擇了離開。所以一定要考慮客戶有基本需求和額外需求，基本需求是基礎(chǔ)，額外需求是保障?！景咐?】臺(tái)灣某商人曾說：可口可樂不能再喝，在日本可口可樂是刷廁所的，對(duì)牙齒腐蝕性太強(qiáng)，又建議女性不要再喝牛奶，牛奶會(huì)導(dǎo)致女性得乳腺癌，建議大家多吃土豆，因?yàn)橥炼箍梢愿缓喾N維生素和其他營養(yǎng)，對(duì)身體特別有好處。當(dāng)他說完這些幾十天后，當(dāng)?shù)氐呐Ｄ毯涂蓸返匿N量分別下滑了50%，而土豆上漲了原來的五倍，最后大家發(fā)

25、現(xiàn)這個(gè)商人承包了五千畝地專門種土豆，是當(dāng)?shù)氐耐炼勾笸?。牛奶和可樂的銷量急速下滑，廠家很著急，可樂保質(zhì)期還長，牛奶的保質(zhì)期很短，只能降價(jià)銷售了，利樂奶原來五塊錢一盒，最后便宜到一兩塊錢一盒，“奶比水賤”，就這樣也沒有提升銷量，消費(fèi)者根本不是因?yàn)槟銉r(jià)格貴，是因?yàn)樗麄儗?duì)你的誠信產(chǎn)生了懷疑。對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑是根本問題。2.賺錢多少取決于心態(tài)周圍多數(shù)人只能掙小錢，是因?yàn)樗鍪聻樽约嚎紤]更多，少數(shù)人能賺大錢，是因?yàn)樗鍪率紫忍嫠酥搿Ｔ谥袊狈?，關(guān)系營銷甚至比市場(chǎng)營銷還重要，市場(chǎng)營銷是基礎(chǔ)，關(guān)系營銷是保障。我們要想辦法站在對(duì)方的角度去考慮問題，有老板的心態(tài)才能賺大錢，而掙小錢的人總是伸著手去爭(zhēng)，是

26、打工心態(tài)。3.你是幫客戶花錢還是幫他增值，決定了他是否樂于接受你的價(jià)格如果你所提供的服務(wù)產(chǎn)品，只是對(duì)客戶來講幫他花了錢，而沒有幫他實(shí)現(xiàn)增值，這時(shí)候客戶是不會(huì)多給你錢的。如果能幫客戶解決問題，能幫他創(chuàng)造價(jià)值，用我的產(chǎn)品幫他省錢或者幫他去賺錢，這時(shí)客戶通常愿意出高價(jià)。所以當(dāng)我們還在抱怨客戶沒有幫我們完成指標(biāo)時(shí)，首先應(yīng)該考慮我們究竟為客戶做了些什么。4.想實(shí)現(xiàn)“他要買”？硬件靠得住、軟件能吸引硬件是我們的產(chǎn)品，軟件是我們的品牌，現(xiàn)在提倡軟著陸，整個(gè)服務(wù)流程和其中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是要關(guān)注的。如果你想真正實(shí)現(xiàn)他要買，硬件是基礎(chǔ)、軟件是保障。5.你不是池中之物要對(duì)自己有定位，你不是池中之物，要有野心，野心是

27、創(chuàng)業(yè)初期最大的資本，要相信自己能夠做大，要給自己設(shè)定宏偉的目標(biāo)。6.“大男人”的特征小女人注重的是細(xì)節(jié)，男人關(guān)注的是格局，細(xì)節(jié)是基礎(chǔ)，格局是保障。2010年希望更多企業(yè)能夠開始在關(guān)注細(xì)節(jié)的同時(shí)，不要被細(xì)節(jié)綁架，開始更多的把眼光放在格局層面上做大事。美國的很多企業(yè)能活一百多年并能走向全球，而中國企業(yè)往往壽命短，且很難向海外擴(kuò)張，根本原因在于：第一，美國的企業(yè)結(jié)構(gòu)非常合理，三位一體，董事長、總裁、總經(jīng)理三位一體，分工明確，中國企業(yè)董事長兼總經(jīng)理，有很多公司盡管做兩個(gè)億，但其實(shí)就是一個(gè)大客戶，大個(gè)體戶。第二，美國的企業(yè)有格局，而中國企業(yè)過于關(guān)注細(xì)節(jié)，所以我們的企業(yè)往往很難走向海外，很難能夠發(fā)展更持久

28、。7.同時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移注意力如果你希望不要去降價(jià)，那你就去轉(zhuǎn)移他的注意力，把他注意力轉(zhuǎn)移到其他方面，這時(shí)你就會(huì)獲得更多的市場(chǎng)和增值的空間?！景咐?】江蘇張家港某公司制造高分子復(fù)合材料的機(jī)柜和機(jī)箱，高分子復(fù)合材料和傳統(tǒng)鐵皮的機(jī)柜比較有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：第一，傳統(tǒng)鐵皮機(jī)柜所有的隔板都是焊接上去的，所以很多比較大的設(shè)備沒辦法裝進(jìn)去，而高分子復(fù)合材料，就像冰箱中的隔板，可以根據(jù)物體的大小隨意調(diào)整，更加人性化和靈活；第二，鐵皮的耐腐蝕性差，使用壽命只有兩年多，而高分子復(fù)合材料不容易被腐蝕掉，使用年限20年以上；第三，高分子復(fù)合材料安裝有散熱裝備，所以比較省電，大大減少了被盜的概率，而鐵皮柜中放的是一臺(tái)空調(diào)，每

29、150天要耗電7000度，且容易被偷。總之，高分子復(fù)合材料有很多優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)該產(chǎn)品的老板也很有信心，對(duì)員工親自培訓(xùn)，但沒想到產(chǎn)品投放市場(chǎng)3個(gè)月后銷量并不好，最后就找原因，原來員工大多找的是中層經(jīng)理，因?yàn)樵摦a(chǎn)品使用年限比較長，而鐵皮柜可以兩年換一次，所以中層經(jīng)理人不容易拿灰色收入，導(dǎo)致銷量比較低。從這個(gè)案例中我們學(xué)習(xí)到，推銷時(shí)要考慮每個(gè)不同層面的人，要想辦法滿足對(duì)方的利益訴求，如果把這點(diǎn)講給高層聽，他會(huì)非常愿意采購你的產(chǎn)品、和你合作。第二講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（二）二、營銷的價(jià)值在于使銷售變得多余1.推銷、銷售和營銷的區(qū)別公司有20%的員工消極怠工，能偷懶則偷懶，這就相當(dāng)于冰的狀態(tài)；

30、另外一部分員工不偷懶，也不熱愛這份工作，這就是水的狀態(tài)；還有一部分員工不偷懶，能積極投入到工作中，不僅把本職工作做好，還把崗位職責(zé)中其他工作做的很好，樂于幫同事，這就是汽的狀態(tài)。所以冰是最差的，水是中間狀態(tài)，汽是最好的。推銷就是在冰的位置，銷售是在水，營銷是在汽的狀態(tài)，忽略需求就是推銷，銷售是水的狀態(tài)，用價(jià)值和附加價(jià)值去滿足客戶的需求。營銷是最高狀態(tài)，營造需求?？傊其N是忽略需求，銷售是滿足需求，營銷是營造需求，所以推銷100%關(guān)注焦點(diǎn)放在自己身上，銷售是往前邁出了一步，50%關(guān)注客戶，50%關(guān)注自己，到了營銷時(shí)是100%去關(guān)注了客戶，忽略自己，忘掉自己就是銷售成功的開始，客戶的問題就是你的

31、問題，客戶的困難就是你的困難，客戶的產(chǎn)品就是你的產(chǎn)品。如果我們沒有產(chǎn)品，那我們的工作就是通過不斷整合資源，幫著客戶去解決問題和創(chuàng)造價(jià)值，而后客戶自然會(huì)給我們一份回報(bào)，這就叫做植入式營銷。把產(chǎn)品巧妙地植入為客戶提供的整體解決方案中，這叫做營銷。2.銷售的定義銷售是心理剩余滿足的過程比如你駕駛一輛20萬元左右的進(jìn)口車去城中村這種普通的小區(qū)轉(zhuǎn)一圈，你發(fā)現(xiàn)這些地方的很多小車都是二手夏利、三手吉利、四手奧拓，所以你心理滿足感很強(qiáng)，因?yàn)橛泻芏嗳藝愕能囍钢更c(diǎn)點(diǎn)。但如果你開著這樣的車去別墅小區(qū)轉(zhuǎn)一圈，你肯定沒有勇氣進(jìn)門，因?yàn)檫@里大多數(shù)小車是賓利、法拉力等名牌車。所以前者會(huì)給你留下來更多的心理剩余，后者心理

32、剩余變得越來越少。所以銷售過程本身就是讓客戶有很好的心理剩余滿足的過程。需求挖掘并適當(dāng)滿足的過程適當(dāng)滿足客戶所需，客戶才能成就你所求，產(chǎn)品要不斷的升級(jí)換代，消費(fèi)者才能持續(xù)地去購買，持續(xù)地去關(guān)注，因?yàn)槠髽I(yè)的原創(chuàng)能力是有限的，所以我們要適度地去滿足客戶的需求。轉(zhuǎn)移注意力的過程把客戶的關(guān)注焦點(diǎn)從過去關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)移到關(guān)注價(jià)值和附加價(jià)值上來。呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)壁壘的過程優(yōu)勢(shì)是你今天所具備的，那么壁壘是明天對(duì)手仍然很難逾越和復(fù)制的。很多企業(yè)的產(chǎn)品很好，但產(chǎn)品很容易被復(fù)制，山寨和盜版，所以要想辦法提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壁壘。附加價(jià)值傳遞的過程比如我們花很長時(shí)間設(shè)計(jì)和醞釀出一套光碟，每套光碟定價(jià)600塊錢，結(jié)果上市不

33、到一個(gè)月，在廣東就發(fā)現(xiàn)盜版產(chǎn)品，售價(jià)僅5元，價(jià)值上是一樣的，但價(jià)格差了好幾十倍，降價(jià)只是死路一條，你降不過盜版，那怎么辦呢？橫向添加附加價(jià)值，如在我們的門戶網(wǎng)站上，設(shè)立收費(fèi)專區(qū)，提供很多有用的信息，VIP會(huì)員年費(fèi)1000塊，VVIP2000塊，白金會(huì)員的3000塊，只要你買一套600元的光碟，就免費(fèi)送一個(gè)價(jià)值1000塊的VIP賬號(hào)，那么當(dāng)客戶買光碟時(shí)就要考慮了?，F(xiàn)在很多企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)但是缺少競(jìng)爭(zhēng)壁壘，營銷已經(jīng)進(jìn)入附加價(jià)值營銷時(shí)代。引導(dǎo)客戶思維從理性走向感性的過程溝通從心開始，而不是溝通從腦開始。摩托車有兩個(gè)輪子，前輪決定方向，后輪決定動(dòng)力，方向就是人際關(guān)系，動(dòng)力就是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，人際關(guān)系在

34、先，質(zhì)量服務(wù)在后，所以先做成功的人，再做成功的事，做人是基礎(chǔ)，做事是保障，因此做好銷售更多的是通過員工的專業(yè)培訓(xùn)打動(dòng)了客戶的心。通過平時(shí)的培訓(xùn)和輔導(dǎo)提升員工的整體水平，這樣他們才能維護(hù)公司良好的正面形象，才能使企業(yè)永續(xù)發(fā)展。幫助客戶做出正確購買決策的過程銷售并不是你拿了一個(gè)產(chǎn)品去推給客戶，他根本不需要，而是你要幫助客戶做出正確的購買決策，銷售是需要教育消費(fèi)者的，比如廣西三精制藥有一個(gè)廣告，第一幅畫面是孩子挑食厭食，一下切入母親的心，第二幅畫面結(jié)果造成孩子面黃肌瘦，第三句話要給孩子補(bǔ)營養(yǎng)成分，這就是在教育消費(fèi)者，第四句話要補(bǔ)就買藍(lán)瓶的三精制藥，導(dǎo)致銷售額從1億上升到3億。所以市場(chǎng)就這樣做起來的，

35、做銷售是幫助客戶做出正確的購買決策。想辦法讓客戶把我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來的過程一定要告訴消費(fèi)者在100家供應(yīng)商中你是最特殊的一個(gè)，要與眾不同，一定要有差異化。引導(dǎo)客戶思維由縱向走向橫向的過程讓客戶由過去只是關(guān)注價(jià)格降價(jià)，誰便宜買誰的，現(xiàn)在開始關(guān)注其他的價(jià)值和附加價(jià)值。專業(yè)是基礎(chǔ)、速度是保障，一定要讓自己專注而專業(yè)，這樣你才能夠換取市場(chǎng)。專注能幫一個(gè)企業(yè)走得更遠(yuǎn)、飛得更高，不要讓我們的力量過于分散。1995年到1998年間，提出“多元化發(fā)展”這個(gè)概念，這五個(gè)字毀了一大批企業(yè)，有很多企業(yè)原本很專注在化工領(lǐng)域，后來卻投身教育，做英語培訓(xùn)等等，做了很多自己不擅長的事情，最后導(dǎo)致企業(yè)倒下去非?？?。【案例

36、1】我出了個(gè)產(chǎn)品叫心語卡，就是我心靈語言濃縮成為的卡片，市場(chǎng)零售價(jià)是16塊8毛錢一盒，批發(fā)價(jià)只有幾塊錢，心語卡共有十二個(gè)不同的版本，后來又出了第十三盒，叫做人生開篇語，專門針對(duì)年滿18歲的不管是進(jìn)入社會(huì)還是上大學(xué)的孩子們，一百句話可以助力青春揚(yáng)帆，這叫生命層面的對(duì)學(xué)生的促銷品，當(dāng)產(chǎn)品出來后，我問幾個(gè)業(yè)務(wù)員怎么去銷售這個(gè)產(chǎn)品？大家一致認(rèn)為去校園，發(fā)展學(xué)生代理商，讓學(xué)生代理商去宿舍賣，我說你們的想法是推銷，這種做法叫做螞蟻搬家積累，速度特別慢，現(xiàn)在應(yīng)該是營銷了，我們要發(fā)展一次性一噸一噸的去賣，而不是一盒一盒去賣，銷售動(dòng)的是腿，營銷動(dòng)的是腦，營加銷是先營而后銷，營是經(jīng)營，銷是銷售，經(jīng)營動(dòng)的是腦，銷售

37、動(dòng)的是腿，所以是腦子在先，腿在后，我想到了和中國移動(dòng)合作，每年新生開學(xué)時(shí)，動(dòng)感地帶都有促銷活動(dòng)，辦卡送小禮品，這個(gè)小禮品能不能是我們的產(chǎn)品呢？和移動(dòng)公司的經(jīng)理溝通后，他們很愿意要我們的產(chǎn)品，一下訂了一萬盒，這就是營銷的價(jià)值，在于使銷售變的多余。表2-1銷售和營銷的區(qū)別銷售營銷要他買他要買為自己考慮（我想賣什么）替他人著想（他想要什么）掙小錢賺大錢跟在客戶需求后面走在客戶需求前面被動(dòng)滿足需求主動(dòng)制造需求事倍功半事半功倍螞蟻搬家積累大快朵頤切肉技巧策略細(xì)節(jié)格局能力資源買賣，生意商業(yè)模式，資本運(yùn)作錦上添花欲取先予50%關(guān)注客戶100%關(guān)注客戶不如客戶專業(yè)比客戶更專業(yè)第三講不銷而售，從“要他買”到“他

38、要買”（三）表3-1銷售和營銷的區(qū)別銷售營銷要他買他要買為自己考慮（我想賣什么）替他人著想（他想要什么）掙小錢賺大錢跟在客戶需求后面走在客戶需求前面被動(dòng)滿足需求主動(dòng)制造需求事倍功半事半功倍螞蟻搬家積累大快朵頤切肉技巧策略細(xì)節(jié)格局能力資源買賣，生意商業(yè)模式，資本運(yùn)作錦上添花欲取先予50%關(guān)注客戶100%關(guān)注客戶不如客戶專業(yè)比客戶更專業(yè)三、產(chǎn)品差異化，思維方法與眾不同1.產(chǎn)品差異化的體現(xiàn)滿足他所需，成就你所求：這是你的終點(diǎn)也是你的起點(diǎn)。合理定價(jià)：有很多企業(yè)產(chǎn)品非常好，但是不敢要高價(jià)。附加價(jià)值：這是差異化的重點(diǎn)，要下功夫。無形產(chǎn)品有形化：比如把你講課的內(nèi)容寫成文章，然后把這些文章匯編成一本書，這就是

39、一個(gè)產(chǎn)品，這也是你和其他講師的差異，一定以市場(chǎng)為導(dǎo)向，滿足客戶的需求。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)壁壘化2.思維方法與眾不同整個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式，取決于老板的思維模式，思維模式的修煉和突破非常重要，很多人的思維模式非常的僵化，還有很多人很固化，你應(yīng)該不要去做少林，更應(yīng)該去做太極，隨時(shí)因市場(chǎng)的變化來調(diào)整自己才是重要的。橫向思維：別人這么想，我偏那么想逆向思維：終點(diǎn)即是起點(diǎn)，起點(diǎn)則是終點(diǎn)，應(yīng)該以客戶為導(dǎo)向，考慮問題的出發(fā)點(diǎn)不是我想賣什么，而是他想要什么。瘋狂思維：真正的高手總是不按常規(guī)出牌的那一個(gè)。很多成功的人都是偏執(zhí)狂，要有瘋狂的創(chuàng)想，不按照常規(guī)套路去出牌，你才有機(jī)會(huì)成為少數(shù)的成功者。做人不能太安靜，太安靜就會(huì)被人遺

40、忘，所以生命的意義就在于兩個(gè)字折騰，如果你真的希望自己能夠在市場(chǎng)上立于不敗之地，能夠速度超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那你就要讓自己折騰，而折騰首先就是：你的思維一定要跟別人不同。四、暢銷商品均符合的幾個(gè)共性特征1.不是可買可不買，而是必須得買比如奶粉、手機(jī)、天燃?xì)狻⑹偷仍谌粘Ｉ钪?，都是必需要買的，你的產(chǎn)品之所以現(xiàn)在賣不好？因?yàn)閷?duì)客戶來講是可買可不買的，而不是必須得買。2.消費(fèi)者一次使用長期依賴，減少團(tuán)隊(duì)和營銷成本你的產(chǎn)品如果消費(fèi)者不會(huì)形成依賴，沒有粘性，你就必須不斷的反復(fù)找他去賣，這樣管理的費(fèi)用和成本都會(huì)相當(dāng)高，復(fù)雜度也會(huì)相當(dāng)大。美贊臣奶粉就做到了，如果給孩子喝一口美贊臣奶粉，孩子就上癮了，熟悉了這個(gè)味

41、道，換其它牌子的奶粉他不會(huì)喝，這就是產(chǎn)品能火的原因。所以當(dāng)三聚氰胺發(fā)生以后，國產(chǎn)奶粉已經(jīng)失信于民眾，進(jìn)口的品牌奶粉就比較火，甚至從國外空運(yùn)到中國，每袋奶粉幾乎都是賠錢的，但商家還是很樂意這么做，他們從長遠(yuǎn)看，可以賺后續(xù)幾年的錢，讓我們的產(chǎn)品長在消費(fèi)者身上，長在企業(yè)發(fā)展過程中，這樣企業(yè)才能夠真正換得長久競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。3.擁有巨大市場(chǎng)，新消費(fèi)者不斷涌現(xiàn)每天有很多小孩出生，所以奶粉市場(chǎng)每天不斷被制造出來，雖然中國有5億人擁有手機(jī)，但全國有14億人口，所以還有9億人沒有手機(jī)，所以手機(jī)的市場(chǎng)空間非常大。4.和移動(dòng)有關(guān)產(chǎn)品一般都比較好賣比如有線電視，已經(jīng)從家里走向戶外，公交車、地鐵、寫字樓等都安裝有很多液晶

42、電視，開始逐步地替代分眾傳媒，分眾傳媒是強(qiáng)制消費(fèi)者看廣告，而在電視節(jié)目中間穿插植入了廣告，消費(fèi)者會(huì)自然而然地接受，所以這種液晶電視，無線傳媒現(xiàn)在開始逐步的讓更多的消費(fèi)者關(guān)注。固定媒體一般收視的群體是在10歲以下的孩子和60歲以上的老人，在家看電視的更多，而現(xiàn)在城市越來越大，人們?cè)谕饷婊顒?dòng)的時(shí)間越來越多，所以我們發(fā)現(xiàn)這種移動(dòng)傳媒現(xiàn)在越來越受歡迎和重視。5.產(chǎn)品要和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)，要通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳只要和互聯(lián)網(wǎng)掛上鉤，這樣傳播的力度和速度就會(huì)大大地加快，因?yàn)樗缭搅藭r(shí)空。6.產(chǎn)品最好邊際成本越來越低當(dāng)客戶發(fā)展到一定數(shù)量時(shí)，產(chǎn)品成本幾乎趨近于零，這樣更容易賺錢。比如做網(wǎng)站花了6年時(shí)間，投入進(jìn)去350萬

43、塊錢，但隨后的會(huì)員費(fèi)從300塊錢一直到19800塊錢，五檔ABCDE，當(dāng)客戶發(fā)展到一萬個(gè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站的成本幾乎已經(jīng)在每個(gè)客戶那張會(huì)員卡上攤薄，成本趨近于零了，這就是邊際成本趨近零，這樣的產(chǎn)品更容易幫助企業(yè)去賺錢。第四講吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷（一）一、了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場(chǎng)有人有自己，有人沒自己有人務(wù)實(shí)，有人務(wù)虛有人活在現(xiàn)實(shí)世界里，有人活在虛擬世界里有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神有人崇尚新鮮，有人喜歡保有有人靠能力，有人整合資源有人矢志不渝，有人什么賺錢干什么解析：“有人有自己，有人沒自己”，六七十年代出生的人是付出快樂型，八零后出生的人更多的是享受快樂型，為什么十年前企業(yè)投訴率比較

44、低？就是因?yàn)閱T工是付出快樂型，客戶是享受快樂型，大家剛好是互補(bǔ)，異極相吸。而現(xiàn)在員工和客戶都是享受快樂型，同極排斥所以投訴率上升，所以有人有自己，有人沒自己，有人一直為你考慮，有人為他自己考慮的更多?！坝腥藙?wù)實(shí)，有人務(wù)虛”，企業(yè)家更多的需要是務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、求穩(wěn)，藝術(shù)家更多的是務(wù)虛、求變，所以董事長規(guī)劃方向就是藝術(shù)家，總經(jīng)理負(fù)責(zé)落地執(zhí)行，給員工方法的叫企業(yè)家，藝術(shù)家就要搞藝術(shù)，企業(yè)家就要做企業(yè)，最怕藝術(shù)家去做企業(yè)，企業(yè)家去搞藝術(shù)，這就是錯(cuò)位。所以有人務(wù)實(shí)，有人務(wù)虛，務(wù)實(shí)的人在做實(shí)業(yè)，縱向思維，精耕細(xì)作，務(wù)虛的人更多的是策劃，橫向思維，橫向整合資源。務(wù)實(shí)的人一般做的是加減法，務(wù)虛的人做的是乘除法?！?/p>

45、有人活在現(xiàn)實(shí)世界里，有人活在虛擬世界里”，追求物質(zhì)的人活在現(xiàn)實(shí)世界，我喜歡去悟，探底而后摸高，我喜歡關(guān)注精神層面的愉悅，這就使我能夠活在一個(gè)虛擬的世界里，享受著自己的快樂，“有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神，有人崇尚新鮮，有人喜歡保有”，現(xiàn)在的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)太年輕，二十多歲的人居多，他們最關(guān)心三件事：掙錢、談戀愛和享受，而三十多歲客戶最關(guān)心的是孩子教育、人脈關(guān)系的拓展和人生意義的探討，四十多歲的客戶最關(guān)心健康、收藏和攝影，因此溝通不在一個(gè)頻道上，導(dǎo)致我們?cè)跔I銷工作中出現(xiàn)了很多問題，這就是“有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神”。女人和男人結(jié)婚，女人關(guān)注的是保鮮，男人注重的是新鮮，女人希望老公一如既往的愛她，男人

46、希望家里紅旗不倒、外邊彩旗飄飄，所以婚姻需要從新鮮走向保鮮，但是現(xiàn)在很多企業(yè)在做客戶時(shí)，只有新鮮沒有保鮮?！坝腥丝磕芰Γ腥苏腺Y源，有人矢志不渝，有人什么賺錢干什么”，字面意思比較清楚，不再解釋了。1.不是所有的客戶都是你的客戶要學(xué)會(huì)客戶細(xì)分，不是所有的客戶都是你的客戶，誤差可以減少，但是不可能避免，有些企業(yè)老板竟然努力搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，這是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)槿藷o完人，同樣企業(yè)也有短處，你滿足不了一部分客戶群的需要。“有人流的地方就會(huì)有商機(jī)”：我對(duì)此話現(xiàn)在提出置疑。一位深圳朋友以前是做攝像頭的，現(xiàn)該做無線鼠標(biāo)和無線鍵盤，我問他為什么？他說：因?yàn)閿z像頭市場(chǎng)每年整個(gè)全國容量就1.5億左右，而我們已

47、經(jīng)做到了四千萬，現(xiàn)在再往前每走一步，所付出市場(chǎng)的代價(jià)都要比原來大幾倍，因此我們現(xiàn)在開發(fā)了增值業(yè)務(wù)。因?yàn)槊總€(gè)攝像頭都配有500M的光盤驅(qū)動(dòng)，而驅(qū)動(dòng)程序僅僅占2到3兆，幾乎可以說整個(gè)光盤都是空的，加上攝像頭的市場(chǎng)這么大，我想利用這個(gè)商機(jī)，把我的講課視頻放在這個(gè)光盤上，和這個(gè)朋友溝通后，他建議我不要這么做，原因是：攝像頭的市場(chǎng)是大，但大多數(shù)都是16歲到20歲的年輕人，這些人大多時(shí)間都在玩游戲，光盤中營銷管理、渠道策略、創(chuàng)新戰(zhàn)略他們是不看的，而真正的商人沒有時(shí)間聊QQ和視頻通話，所以這是有人流量，但對(duì)你來說并沒有商機(jī)。所以人流不等于商流，人流不一定會(huì)有商機(jī)，關(guān)鍵在于這個(gè)人流和你的產(chǎn)品定位是否匹配。2.

48、專注才能幫你走得更遠(yuǎn)飛得更高專注就是就是專心致志、全神貫注，不受任何內(nèi)心欲望和外界誘惑的干擾，對(duì)既定的方向和目標(biāo)不離不棄，執(zhí)著如一、不懈努力。專注是一種精神，專注就是“做最擅長的事”，專注就是“把一件事做到最好”，專注就是“不達(dá)目的不罷休”，專注就是相信 “付出終有回報(bào)”、“我能所以我成功”。通過“專注”，能夠促使企業(yè)家和經(jīng)理人們清醒認(rèn)識(shí)和有效抵御隱藏在生存恐慌和成就偉業(yè)的欲望背后的重重誘惑，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，能夠?qū)ψ陨碣Y源優(yōu)勢(shì)及外部環(huán)境和未來前景進(jìn)行實(shí)事求是的戰(zhàn)略分析，對(duì)企業(yè)所要涉足的產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域準(zhǔn)確定位，并制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。3.做市場(chǎng)忌諱平均使力，想得先學(xué)舍得先得舍，先學(xué)會(huì)舍。

49、比如銀行在前幾年不辦理存款在300元以下的小客戶，因?yàn)檫@些小客戶和大客戶需要同樣的時(shí)間辦理，所以他們?yōu)榱舜罂蛻魧幵干岬粜】蛻?，這就是舍掉，大舍之后方有大得，如果不想舍就想得，人生不會(huì)有太大的發(fā)展和突破，一個(gè)企業(yè)如果希望能得到更多的市場(chǎng)和利潤，那也要先從學(xué)會(huì)舍開始，學(xué)會(huì)放下才有機(jī)會(huì)拿起。4.一定要考慮到市場(chǎng)細(xì)分和地域差異市場(chǎng)細(xì)分：每個(gè)地方都有每個(gè)地方的特點(diǎn)，了解當(dāng)?shù)氐牡赜蛭幕腿宋奈幕?。中國的北方和南方市?chǎng)不太一樣，北方人喜歡說，做的少，而南方人喜歡做，說的相對(duì)少一點(diǎn)。北方人談單子時(shí)，大多先喝酒再談單子，南方人是先談單再喝酒。北方人關(guān)系營銷比較多，而南方人市場(chǎng)營銷占大部分?？蛻艏?xì)分：隨處可見價(jià)格

50、和價(jià)值取向型客戶。比如洗澡，有幾塊錢一位的，也有上百元一位的，還要再加15%服務(wù)費(fèi)，這就是差異；比如住宿，有幾十元一天的招待所，更有上千甚至上萬元一天的酒店，這也是差異，有價(jià)格趨向型的，也有價(jià)值趨向型的，所以一定要考慮不同客戶的需求。細(xì)分案例：傳統(tǒng)媒體，移動(dòng)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體，手機(jī)媒體等，這些都是差異。商機(jī)無限，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)，思維在于碰撞，資源在于整合，關(guān)系在于去晃。致命的錯(cuò)誤不是方法，而是方向。如果方向錯(cuò)了，方法再好沒有回天之力，于事無補(bǔ)，所以方向是基礎(chǔ)，方法是保障，關(guān)鍵在于公司整體的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否正確，方向決定著方法。第五講吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷（二）二、優(yōu)化呈現(xiàn)：從細(xì)節(jié)入手吸引客

51、戶【案例1】?jī)和謾C(jī)宣傳策劃第一頁是教育消費(fèi)者，通過數(shù)字說明深圳2009年下半年有20多個(gè)孩子被綁架，其中還有一部分被撕票，現(xiàn)在南方有3000人組成了尋子團(tuán)尋找孩子，兒童手機(jī)可以讓你知道孩子的位置；第二頁是差異化的說明，與傳統(tǒng)手機(jī)的差異化；第三頁切中要害和痛處，平時(shí)自己都沒有時(shí)間送孩子，對(duì)爺爺奶奶去送孩子有些不放心；第四頁引導(dǎo)他的思維，現(xiàn)在只要購買了手機(jī)，還附贈(zèng)一年的親子游戲；第五頁定位自己，與同類產(chǎn)品的差別描述，定位自己是滿足您的孩子的安全的需要的運(yùn)營商；第六頁財(cái)務(wù)效應(yīng)，上市僅一個(gè)月銷量已經(jīng)達(dá)到40萬臺(tái)，現(xiàn)在很多地方都斷貨了，把消費(fèi)者說過的話寫在上面；第七頁制造貨缺或稀有，兒童手機(jī)全球限量1

52、00萬臺(tái)，現(xiàn)在已經(jīng)賣出80萬臺(tái)了，還剩20萬臺(tái)，欲購從速。第八頁呈現(xiàn)價(jià)值，手機(jī)能夠帶來除了定位以外的價(jià)值，比如益智游戲、鬧鐘等；第九頁傳遞附加價(jià)值，只要今天買了手機(jī)，就有禮品相贈(zèng)；第十頁描述使用后的狀況，如果使用了手機(jī)會(huì)給客戶帶來什么樣的好處，解放了父母，使他們不用再擔(dān)心等等；第十一頁適應(yīng)人群對(duì)號(hào)入座，“孩子年齡段在4到12歲”；最后一頁煽情的文字，比如“這座城市，這款家居，你唯一擁有”等。當(dāng)把這12個(gè)都做好的時(shí)候，就算最后客戶沒有買我們的產(chǎn)品，但是他們學(xué)到了東西，所以收到這個(gè)折頁的企業(yè)和個(gè)人他們都知道了如何能夠打劫客戶的心，靠的是這12點(diǎn)，這就叫做優(yōu)化呈現(xiàn)，從細(xì)節(jié)入手吸引客戶。優(yōu)化團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)能

53、力，觸動(dòng)客戶產(chǎn)生共鳴。三、錦上添花：為價(jià)值增添附加價(jià)值渴望成功的欲望有多強(qiáng)，決定你的行動(dòng)有多執(zhí)著。附加價(jià)值可以幫你賺錢，降價(jià)則更多的可能導(dǎo)致虧錢。1.促銷附加價(jià)值的要點(diǎn)市面少見：給對(duì)方送的禮品，一定是市面少見的，不能超市里到處都擺著，那就沒意思了。比如新疆的馬鞭，在新疆只有16元，買回來并配一張卡片，上面寫著“策馬揚(yáng)鞭、日新又新”，送給客戶，客戶肯定很高興，在市面上也很少見。物超所值：花一百塊錢買回來的東西，讓客戶覺得值三百塊錢，所以，我們不要把那些重要的事情變成緊急的事情，要在平時(shí)多注意儲(chǔ)備和積累，考試才能考出好成績(jī)，你才能夠少花錢多辦事，選擇到最匹配附加價(jià)值的促銷品。便于保存：反對(duì)送鮮花蛋

54、糕，這種促銷品也好，這種生日禮品也好，存在的最大問題是不便于保存，比較俗，客戶不容易記住你。所以禮品選擇，附加價(jià)值選擇一定要便于保存。易于彰顯：你給客戶送上一打一共12條印著咱們logo的內(nèi)褲，確實(shí)便于保存，問題是穿在里面誰看得見。雀巢做的比較好，一杯子上面印上nestle，大家都可以看到，所以這叫易于彰顯，容易傳播。紀(jì)念意義：禮品應(yīng)該符合紀(jì)念意義，所以你看我給客戶送報(bào)紙，給客戶送首日封蓋上章，這就有了紀(jì)念意義。2.附加價(jià)值的類型有形的，無形的：附加價(jià)值可以是有形的，也可以是無形的，無形的你可以送保險(xiǎn)、送旅游，有形的可以送一臺(tái)微波爐等等。程序面，個(gè)人面：如果客戶買公司一個(gè)產(chǎn)品，就送一個(gè)禮品，這

55、就是公司面的程序面的附加價(jià)值；客戶經(jīng)理個(gè)人幫著客戶的孩子升學(xué)，幫著客戶的老婆調(diào)動(dòng)工作，這就是客戶個(gè)人面能給客戶傳遞的附加價(jià)值。生存、生活、生命：給客戶回扣和傭金，這就是生存層面上滿足他，送客戶去旅游，豐富他生活，這叫生活層面的附加價(jià)值。介紹一個(gè)好的網(wǎng)站、推薦一本好書、介紹一個(gè)很棒的人和他認(rèn)識(shí)，可能影響和改變他的一生，這叫生命層面上的附加價(jià)值。送自己的，送別人的：1995年時(shí)，北京有一家曼可頓面包推出來的是切片面包，賣了一年之后，推出了夾餡面包，為了能夠更快讓夾餡面包進(jìn)入市場(chǎng)，他們采用了捆綁促銷的方式，賣一袋切片面包送一塊價(jià)值三毛錢的夾餡面包，銷量比較客觀，但后來大家發(fā)現(xiàn)規(guī)律了，周六周日送，周一

56、到周五不送，所以大家只到周末來買，而工作日時(shí)買的人很少，導(dǎo)致企業(yè)的銷量不能夠快速地提升，始終徘徊在低迷的狀態(tài)，另外還有一個(gè)問題，大家認(rèn)為夾餡面包只是一個(gè)促銷品，不值錢，產(chǎn)生了思想的誤區(qū)。因此建議大家最好送玩具、整理箱、料理箱等價(jià)格不透明的東西，這樣能維持一個(gè)相對(duì)更好的銷售價(jià)格和狀態(tài)。送消耗品，送耐用品：給客戶送上一箱可樂、送上一箱酒，這叫做送消費(fèi)品；如果給客戶送一本書等等，這是送耐用品。需要服務(wù)的，無需服務(wù)的：禮品一般都是無需服務(wù)的，比如送煙灰缸和送小收音機(jī)，雖然價(jià)格都差不多，但大多人都選擇送煙灰缸，因?yàn)槭找魴C(jī)一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，誰負(fù)責(zé)！為了不給自己制造麻煩，多數(shù)附加價(jià)值都是無須服務(wù)的。智力的，

57、體力的：比如要組織一個(gè)活動(dòng)，客戶負(fù)責(zé)出錢，你負(fù)責(zé)招人、計(jì)劃，這就是體力層面的附加價(jià)值；成為客戶的私人顧問，成為他企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，幫他規(guī)劃企業(yè)未來發(fā)展方向，這叫智力上的投入，其實(shí)最大的就是智力上的投入。線上的，線下的：線下的就是客戶實(shí)際參加論壇，比如中國移動(dòng)組織一個(gè)每月大講堂，叫VIP大講堂，為金鉆卡客戶提供這種回報(bào)，這叫線下的回報(bào)；送客戶一個(gè)會(huì)員卡，客戶憑著會(huì)員卡可以到我們網(wǎng)站學(xué)習(xí)很多東西，這叫線上的附加價(jià)值，當(dāng)然線上的成本要比線下更低。所以一般做著線下、關(guān)注著線上?？磕芰?，借助資源：有一種附加價(jià)值是完全靠我們自己的能力，還有一種是借助資源，怎么整合資源？我有一個(gè)美容院，90%的顧客都是女性，

58、在本城市找十幾家和女性有關(guān)的企業(yè)，做一個(gè)統(tǒng)一的會(huì)員卡，你只要在任何一個(gè)企業(yè)消費(fèi)到某個(gè)數(shù)額時(shí)，就可以拿著這張卡去其他企業(yè)享有一定的優(yōu)惠，這就是整合資源。所以大家在整合資源上要多去關(guān)注和下功夫。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)壁壘：附加價(jià)值又分成有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的和已經(jīng)形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘的，這就是差異。顯性直觀的，隱性深遠(yuǎn)的：如果送上一個(gè)水晶的煙灰缸，這就屬于顯性直觀的附加價(jià)值，它的作用功能一目了然；送一張親子教育的光碟，兩個(gè)小時(shí)的內(nèi)容可能改變他和他孩子感情的一生，這叫做隱性的深遠(yuǎn)的。要想去換得客戶的心，價(jià)值不夠怎么辦，附加價(jià)值要跟著，讓客戶覺得值，我們所有的一切的工作，都是想辦法讓客戶覺得值，不要讓客戶覺得貴，當(dāng)你沒有一個(gè)好

59、的附加價(jià)值時(shí)，你又不能夠去把產(chǎn)品的價(jià)值差異化說出來時(shí)，這時(shí)候客戶就會(huì)覺得貴，當(dāng)你能說出來我們好在哪里的時(shí)候！添加了附加價(jià)值，客戶就會(huì)覺得值，所有一切工作都是讓客戶覺得值，這就是附加價(jià)值的作用。四、聚焦需求：滿足他需，成就你求1.核心需求與衛(wèi)星需求：滿足核心需求，衛(wèi)星需求可以忽略對(duì)一個(gè)女人來講，她有兩種資產(chǎn)：核心資產(chǎn)和衛(wèi)星資產(chǎn)，核心資產(chǎn)指孩子、丈夫和父母，衛(wèi)星資產(chǎn)指她的同事朋友，還有包括各種社會(huì)關(guān)系。同樣，在和客戶互動(dòng)的過程中，每一個(gè)客戶都會(huì)有不同的需求，同一個(gè)客戶的需求可能在不同的時(shí)間發(fā)生變化，很多客戶的需求是多樣的，這時(shí)候我們就需要把它列出一個(gè)順序來，用最小的投入換來最大的產(chǎn)出，不是所有的客

60、戶都是我們的客戶，不是客戶的所有需求都需要我們?nèi)M足。只要滿足他最核心的需求就可以，衛(wèi)星需求可以忽略。2.你首先要知道他想要什么，而后再調(diào)整產(chǎn)品更好地滿足他3.不是以你為中心發(fā)散找客戶，而應(yīng)以客戶為中心設(shè)計(jì)渠道4.泡在市場(chǎng)才能刨出問題來，扎根在客戶群里才能發(fā)現(xiàn)需求我在全國各地一共住過1600家酒店，只有一個(gè)在廣西南寧住過的三星級(jí)很別致的小酒店給我留下了深刻的影響，董事長親自在午餐時(shí)到餐廳里來，和客人打打招呼，詢問酒店入住過程中有什么意見和建議，他說每個(gè)星期不管多忙一定要抽出兩天時(shí)間，到下面的酒店去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，他說只有這樣多跟終端的顧客接觸，才能夠時(shí)刻知道我們自己?jiǎn)栴}在哪里，所以泡在市場(chǎng)才能刨出問題