1、 PAGE PAGE 24 / 25產(chǎn)品價格與促銷管理制度一、產(chǎn)品定價管理制度第一章估價的操第一條估價的準備。1不管估價內容是否繁瑣，均要遵循本制度的規(guī)定。2計本錢后再予以慎重地估價。3估價的方式必須經(jīng)有關專家予以確認后方可擇定。4銷售經(jīng)理必須仔細看估價單第二條充分了解有關情報。1價競爭時的信息。2要積極地使用各種方法來收集信息。3必須慎重考慮有無洽談的必要與洽談的方式第三條估價單的回收。1估價單提出后必須保證正確而迅速地反應。2根據(jù)估價單的存根進展定期或重點研討。第二章訂貨價格確實定第四條本局部旨在為營銷人員承受訂貨過程中的價格確定確的規(guī)X。第五條本公司的標準品新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的本錢與銷售價

2、確實定由本錢研究委員會負責。第六條本錢室根據(jù)本錢研究委員會確定的價格水平編制本錢表和銷售價格表并負責檢查營銷人員交付的訂貨單所列示的價格否正確。第七條訂貨價格的決定可分為兩類。1由營銷員自行決定。2由總經(jīng)理決定或由本錢研究委員會審定。第八條營銷員在確定訂貨價格時需兼顧本公司和客戶的利與業(yè)務關系 防止任何一方受到損失。第九條在承受訂貨時應認真調查客戶的支付能力以免貨無法收回。第十條營銷員依據(jù)自己的判斷能夠自行決定訂貨價格的X圍。1以公司統(tǒng)一確定的價格承受訂貨。2訂貨額在萬元至萬元之間且降價幅度為的標準品訂貨。3訂貨額在萬元以內且降價幅度為的標準品訂貨。第十一條訂貨單由營銷員交本錢室審核后報銷售主

3、管核準。第十二條營銷員在第七條規(guī)定 X 圍內進展折價銷售時，應制折價銷售傳票一式四份。第十三條折價銷售傳票處理流程。1折價銷售傳票由營銷員手存以作為折價銷售憑證。2折價銷售傳票由營銷員交付客戶。3折價銷售通知單由營銷員交付財務部。4折價銷售統(tǒng)計單由銷售主管轉交事務部作為統(tǒng)計資料第十四條特別價格。委員會審議決定。1非標準品折價銷售。2特別訂貨品。3因產(chǎn)品質量問題要求降價銷售。4因交貨時間遲延而要求降價銷售。5因大批量訂貨而要求降價銷售。6外購產(chǎn)品。7新產(chǎn)品訂貨。8其他與上述各項相關的情況第十五條訂貨價格決定。主管審查。第三章本錢研究委員會第十六條為準確地確定本公司產(chǎn)品價格特設立本錢研究委員會，其

4、由如下成員構成：總經(jīng)理主任、常務董事副主任、銷第十七條會議時間。1例會：每月固定時間召開。2二、產(chǎn)品降價管理制度第一章通如此第一條營銷過程中所有降或折價銷售業(yè)務的處理均照本制度辦理。第二條降價分兩種情況一種是營銷人員自行判斷決定另種是要經(jīng)過必要的申請手續(xù)。第三條營銷人員在決定降價時必須統(tǒng)籌兼顧綜合考慮本司與客戶的相互關系，防止造本錢公司的利益損失。第四條降價唯一的目的是擴大銷售堅決杜絕為滿足個人的利而拋售，因此其依據(jù)是客觀的交易現(xiàn)實。第二章降價銷售事務處理第五條營銷人員自行判斷降價原如此上適用于以下情況特定商品除外。1客戶支付額中未足元的尾數(shù)。2支付額達萬元以上時，可以有 1200 的浮動額，

5、但讓利總額不能超過元。3支付額未滿萬元，但在萬元以上時，可以有1200 的浮動額，但讓利總額不得超過元。4支付額未滿萬元時，降價幅度應在元以內。同時，無論何種情況均須有充足的理由和嚴格的核算。第六條實施降價銷售時，必須填寫降價銷售業(yè)務傳票第七條降價銷售業(yè)務的清單處理。1降價銷售業(yè)務傳票由營銷人員保存，作為降價處理憑據(jù)。2降價銷售業(yè)務傳票本傳票由營銷員轉交客戶。3降價銷售通知單交財務部進展財務處理。4降價銷售統(tǒng)計單存業(yè)務部作為統(tǒng)計資料第八條降價銷售申請。1銷人員須提交降價銷售申請。2降價銷售申請?zhí)峤唤o業(yè)務部，由業(yè)務部轉交上級審批；殊緊急情況下，可通過請求總經(jīng)理裁決。3申請批復后，營銷人員須補送降

6、價銷售申請。4降價銷售申請一式兩份，一份由申請者留存以作降價銷售總經(jīng)理同意返交業(yè)務部，再由業(yè)務部轉交商品管理部。5商品管理部據(jù)此填制降價銷售業(yè)務傳票。6降價銷售業(yè)務傳票共五份，須進展以下處理。降價銷售業(yè)務傳票由商品管理科留存。降價通知商品管理部客戶。上扣除等額賒銷款。銷售統(tǒng)計表一起送交財務部。展該類降價銷售統(tǒng)計。第三章降價洽談要領第九條在大批量訂貨和特殊訂貨情況下客戶大都提出降價要求。營銷人員如認為理由充足且降價要求沒有超出本公司指定限度可自行決定降價。第十條如非降價銷售品，營銷人員應婉言謝絕。第十一條 如客戶的降價要求超出公司規(guī)定的降價限度，營銷人員應講明自己無權決定，然后可請示上級或打 請

7、示，并要求客戶壓低降價幅度。三、調價管理方法第一條折扣和折讓。本公司產(chǎn)品的折扣和折讓主要采取如下五種形式。1購置量愈大，折扣愈大。折扣數(shù)額不可超過因批量銷售所節(jié)省的費用額。量計算。2功能折扣，即貿易折扣，是企業(yè)給中間商的折扣。不同的的功能不同，折扣也不同。3銷折讓如此是對中間商提供促銷的一種報酬。4按原價給予一定折扣。5季節(jié)折扣，也稱季節(jié)差價，是企業(yè)為均衡生產(chǎn)、節(jié)省費用予的一定折扣。第二條心理定價。本公司產(chǎn)品的心理定價主要采取以下四種形式。1參照定價，利用顧客心目中的參照價格定價。23579“9， 可給購置者以價廉的感覺。3聲譽定價，把價格定成整數(shù)高價，以提高聲譽。4促銷定價，利用顧客心理，將

8、某幾種商品定為低價低于原價打折出售，以吸引顧客，促進全部商品的銷售。第三條 地區(qū)性定價。本公司產(chǎn)品的地區(qū)性定價主要包括如下四種形式。1區(qū)域定價，將產(chǎn)品的銷售市場劃分為兩個或兩個以上的區(qū)域，在不同的區(qū)域采取不同的價格。2原產(chǎn)地定價，由公司負責將產(chǎn)品裝運到原產(chǎn)地的某種運輸險包括運費如此由買方承當。3在地的距離收取運費，而不管貨物實際的起運地點。4運費按平均運費計算。第四條差異定價。本公司產(chǎn)品的差異定價主要采取以下四種形式。1不同時間定不同價格。2不同的花色、式樣定不同價格。3對不同顧客群定不同價格。4不同部位定不同價格第五條提高價格。本公司提價應變措施主要包括以下幾種。1限時報價。2在合同中規(guī)定隨

9、時調價的條款。3把供貨和服務分開，并分別定價。4減少現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。5提高訂貨的起批點第六條降價。在如下情形下，本公司產(chǎn)品須采取降價策略。1暢，需采取降價手段。2四、促銷管理制度司批準后組織實施。與管理、效果的評估、銷售促進的總結。對市場競爭的需要。第四條市場專員負責市場動態(tài)與時制訂促銷方案與具體實施方法協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動，整理評估促銷效果，總結經(jīng)驗與資料的分類建檔，協(xié)調各區(qū)域與本部門促銷相關事務和傳遞工作每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結與下季度促銷活動安排。第五條市場部市場專員負責有關的市場廣告方案與市場工作與時了解市場動態(tài)，提出開展促銷活動的建議。第六條各區(qū)域負責人具體

10、組織該區(qū)域市場促銷活動培訓促銷員，維護客戶關系，收集、整理活動根底數(shù)據(jù)，提出初步效果評估告，根據(jù)本市場的實際情況，提出促銷建議與促銷活動申請。第七條市場部經(jīng)理負責公司整體市場促銷活動的指導協(xié)調關業(yè)務并對相關人員的工作業(yè)績進展考核。第八條所有參與市場促銷活動的人員要嚴格遵守促銷活動的規(guī)定程序，與時管理市場促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、徇私舞弊挪作他用，否如此嚴肅處理。第九條本制度未涉與內容，參照公司其他相關制度執(zhí)行第十條本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。五、促銷計劃管理制第一條要點。1促進本公司的銷售。2本計劃的實施與日常的業(yè)務處理工作應同步進展，不得因務無視。3行加以設計、處理，以加強這方面的實力

11、。4不只是銷售，所有的合理化工作，不管其計劃本身做得如何，具體實施時的技法運用得是否巧妙，是影響成果好壞的主導因素。5加強這方面的對策，造就氣氛。第二條新產(chǎn)品與新開發(fā)品的企劃、開拓。1應加強紀念品的設計與承受訂單的工作。2策劃推出附贈品的特賣活動，并在方法上加強設計。3加強年初、年底的贈送品設計，以此促進銷售。4加強承受產(chǎn)品以外的加工訂單。第三條掌握有潛力的客戶，以拓展銷售1量多加掌握。2與大客戶舉行懇談會等，說明公司的方針并懇請惠顧第四條設法新成立或擴X代理店、特約店的規(guī)模。1設法新成立或擴 X 代理店、特約店的規(guī)模，以便提高本公司產(chǎn)品的交易額。2為達到以上目的，首先需策劃代理店的交易規(guī)定。

12、3拓展銷售渠道，讓產(chǎn)品廣銷各地。4代理店的制度必須先制訂好，并依據(jù)企劃積極實行與修正第五條企劃特殊形態(tài)的代理店。1形式。2將有潛力的零售店培養(yǎng)成批發(fā)店第六條健全營業(yè)部的機構。人才，以補其不足。1理與管理方面的工作。銷售的計劃與管理。進展市場調查。企劃并實施廣告宣傳。處理外來訂貨業(yè)務，負責貨品出庫與處理訂貨業(yè)務。制作、寄送銷售通信網(wǎng)。計算銷售額與負責催收款項。2動。3款。4等業(yè)務。謂外包制度。第七條實施銷售獎勵制度銷售獎金暫定為四類。1與全店有關。2只限于百貨公司。3有關特定商品。4有關新開發(fā)產(chǎn)品。第八條改革薪資制度1剩下的一半如此依工作效率，決定薪資幅度。2工作成績做上下調整。第九條重新企劃與

13、實施銷售方法。1企劃各種廣告，以郵寄方式發(fā)送宣傳。2設計特賣方式。3做各種銷售的設計，如舉行展示會或樣品會等。4籌劃、提供各零售店的各種促進銷售的費用與工具第十條針對銷售技術進展企劃、指導與教育。1售人員，做重復性的演練。2對零售店與其他相關銷售據(jù)點做銷售技術的指導與教育第十一條實施銷售活動的管理制度。1對于銷售員的活動，一切都須制訂計劃，依照一定的預定入制度。2X第一章服務規(guī)第一條言語舉止符合規(guī)X。第二條對產(chǎn)品與相關專業(yè)知識諳熟當顧客的好參謀不浮產(chǎn)品功能或成效。第三條熱情、自信地待客，不冷落顧客。第四條顧客較多時，應“接一、待二、招呼三重點接待位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助

14、，要借機造勢，掀起銷售高潮。第五條耐心待客，不得有不耐煩跡象。第六條為顧客拿產(chǎn)品或進展包裝時應熟練正確遞給顧客應使用雙手。第七條收錢、找錢均應使用雙手。第八條不管顧客是否購置，均應文明待客、禮貌送客第九條不強拉顧客。第十條不中傷競爭者。第二章行政紀律第十一條準時上、下班，上班時間內不允許出現(xiàn)空崗第十二條請假應遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。第十三條就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定。第十四條上班不得閑聊、吃東西、看報刊、哼歌、喧嘩等。第十五條不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等第十六條不得坐、靠著待客。第十七條不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵第十八條不得兼職。第三章貨款管理第十九條工作時間內妥善保管貨款上下班交接要

15、全面仔細。第二十條有收貨款的人員要做到以下幾點。1算，并得到對方簽字方可。2得到對方簽字方可。3有遺失，如此照價賠償。4做好售點的各種銷售記錄報表，與時向上級匯報銷售情況。5不得挪用貨款、產(chǎn)品等本企業(yè)或經(jīng)銷商、賣場的財與物。第四章售后服務規(guī)X第二十一條對購置后回頭咨詢的顧客應熱情耐心地予以解答。第二十二條對待投訴應熱情地接待確認投訴內容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務引起的；假如不是也必須耐心解釋。第二十三條確因本公司的產(chǎn)品或服務引起的應確認是否使用不當引起的；對于用法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意。執(zhí)行；處理時，應取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司總部。第二十五條 問題較嚴重的，應先安撫好顧

16、客情緒，并馬上向業(yè)務主管或其他上級匯報請示。第二十八條 與時與顧客協(xié)調處理，并取得相關部門證明如鑒定報告、費用發(fā)票等，簽訂投訴處理協(xié)議。銷售總部。第三十條 整個處理過程應注意隔離事件，謹防事件被媒體進展不利的報道。七、促銷員等級評定和薪酬制度第一章目的第一條有效地衡量不同促銷員職業(yè)水平的差距將個人職業(yè)水平與薪酬收入掛鉤。第二條更好地鼓勵廣闊促銷員積極上進，勇于攀登銷量頂峰進展個人職業(yè)生涯規(guī)劃。第三條更有效地將公司的整體銷售目標向基層傳達，層層力，共同達到目標。第二章適用X第四條適用于各區(qū)域賣場促銷員。第五條根本工資局部也適用于場外促銷員和小區(qū)直銷促銷員。第三章薪酬構成第六條促銷員薪酬由以下幾局

17、部構成：根本工資+銷售提成超額獎勵+其他獎勵和福利。第七條根本工資，是給予促銷員的根本生活保障，已含餐補住房補助與通信補貼等。第八條銷售提成，指按銷售額的一定比例給予促銷員的提成第九條超額提成指在公司下達銷售任務量的情況下促銷員予的提成獎勵。第十條其他獎勵和福利是指根據(jù)公司獎勵規(guī)定發(fā)給的額外金或公司安排的其他福利。第四章促銷員等級第十一條根據(jù)促銷員對專業(yè)知識的掌握水平對促銷技巧的握和應用水平以與以往的業(yè)績和工作表現(xiàn)等因素由公司相關部考評授予促銷員專業(yè)等級。第十二條促銷員等級分為三級分別是初級促銷員中級促員和高級促銷員。第十三條不同等級促銷員的根本工資元/月。初級促銷員900700中級促銷員10

18、00900高級促銷員13001200等級一類地區(qū)二類地區(qū)第十四條根據(jù)各地區(qū)同行業(yè)平均薪資情況和根本生活水平將市場分為一類地區(qū)和二類地區(qū)目前一類地區(qū)為等級一類地區(qū)二類地區(qū)定。第五章 促銷員試用期7元/800/第十六條 試用期間，以參加場外促銷或進入指定賣場實習為主。第十七條試用期統(tǒng)一為一個月一個月后根據(jù)表現(xiàn)考核評定資。試用期不合格的，給予辭退。第六章提成方第十八條銷售提成。%，轉正后統(tǒng)一為銷售額的3%第十九條超額獎勵。超過根本銷售任務量的超額局部計提超額獎勵。第二十條超額獎勵計算方法。1超額獎勵超過銷售根本任務金額(3%超額比例100。2100%。31005即：10%20%30%100%超額5%

19、2000030000如此促銷員提成：銷售提成：300003%=900元超額比例：(3000020000)20000100%=50%超額獎勵：10000(3%50%100)=10000%=350元合計提成：900 元提成+350 元獎勵=1250元相應金額。第七章任務量制訂原如第二十一條制訂部門。得出各賣場的每月銷售額目標。第二十二條平緩上升的原如此。第二十三條 參考商場歷史銷量原如此。第二十四條按商場潛力特點分類的原如此。ABCA小型市場等；不同類型的任務量設定應有所不同。第二十五條新開發(fā)賣場的最低任務量要求元月。賣場類型時間A 類賣場B 類賣場C 類賣場第一個月200001500010000第二個月300002000015000第三個月500003000025000第四個月600005000040000第八章 促銷員等級評定方法第二十六條 競爭上崗、能上能下：本著公平、公正、公開的原員上最好的商場具體操作程序另行規(guī)定第二十七條 原如此上初級促銷員有權在 C 類商場中選擇自己所喜歡的業(yè)務員和商場；中級促銷員有權在 B 類商場中選擇自己所喜歡的業(yè)務員和商場；高級促銷員有權在 A 類商場中選擇自己所喜歡的業(yè)務