1、銷(xiāo)售管理軟件經(jīng)銷(xiāo)商的人員管理，一直是經(jīng)銷(xiāo)商非常頭疼的難題，業(yè)務(wù)員一天出去干 了什么，賣(mài)了什么，如果沒(méi)有好的管理監(jiān)控，業(yè)務(wù)員“放羊”將再所難免， 另外，經(jīng)銷(xiāo)商使用銷(xiāo)售管理軟件提升自身的管理水平是趨勢(shì)，是提升自身 管理水平的必要條件，但是很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友在導(dǎo)入的過(guò)程當(dāng)中常常缺乏方 法而導(dǎo)致軟件使用半途而廢，如何去導(dǎo)入銷(xiāo)售管理軟件？筆者從三個(gè)階段 兩個(gè)層面入手給經(jīng)銷(xiāo)商朋友談一下個(gè)人的一些導(dǎo)入經(jīng)驗(yàn)：銷(xiāo)售軟件的導(dǎo)入要從兩個(gè)層面入手：一。市場(chǎng)操作：是指在銷(xiāo)售管理軟件導(dǎo)入的過(guò)程當(dāng)中，與銷(xiāo)售息息相 關(guān)的具體工作內(nèi)容分階段導(dǎo)入的過(guò)程，主要包含網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入階段，線路修正階 段，市場(chǎng)優(yōu)化階段。管理：是指在銷(xiāo)售管理軟件導(dǎo)入

2、的過(guò)程當(dāng)中，需要調(diào)整員工消極的 工作心態(tài)而做的一些具體的工作：軟件培訓(xùn)，晨會(huì)追蹤，激勵(lì)獎(jiǎng)懲，樹(shù)立標(biāo) 桿等管理手段的跟進(jìn)。銷(xiāo)售管理軟件的一般可以分為三個(gè)階段：第一階段：導(dǎo)入階段將市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)、線路全部導(dǎo)入到銷(xiāo)售管理軟件里面，并將日常流程圍繞 銷(xiāo)售管理軟件使用而重新梳理（簡(jiǎn)化或者增加）出來(lái)新的工作內(nèi)容。這個(gè)階 段是成功與否的最關(guān)鍵階段。時(shí)間:此階段工作重點(diǎn)是要將商品信息和網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入到系統(tǒng)，此階段大概 需要兩周到四周時(shí)間，不宜過(guò)慢。操作層面A :商品信息導(dǎo)入：在使用初期，商貿(mào)公司所代理的商品要根據(jù)產(chǎn)品的規(guī)格，類(lèi)目全部導(dǎo)入 到終端系統(tǒng)后臺(tái)內(nèi)，這個(gè)導(dǎo)入要看經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品的規(guī)格和數(shù)量的多少來(lái) 進(jìn)行導(dǎo)入，商品信息

3、導(dǎo)入一般銷(xiāo)售管理軟件的廠家技術(shù)員都會(huì)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商 進(jìn)行導(dǎo)入，導(dǎo)入要注意的事項(xiàng)是：1。產(chǎn)品規(guī)格要根據(jù)自身的實(shí)際情況導(dǎo)入，原則上越細(xì)越好，切忌不分 口味錄入系統(tǒng)。產(chǎn)品導(dǎo)入一定要分品牌、綱目和類(lèi)目，忌貪圖省事一次性不分品牌 和類(lèi)目直接導(dǎo)入到系統(tǒng)。3。產(chǎn)品導(dǎo)入要考慮目前自身的退貨流程是否與系統(tǒng)的退貨方法沖突。 退貨分為換貨和直接退貨等多種方式，一定要提前考慮到。4。產(chǎn)品導(dǎo)入價(jià)格（二批、KA等）和搭贈(zèng)的商品贈(zèng)出流程是否與你現(xiàn) 有的財(cái)務(wù)商品流程有沖突，要充分衡量輕重根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整好。贈(zèng)品內(nèi) 有非商品類(lèi)的贈(zèng)品也要一次性錄入到系統(tǒng)內(nèi)。產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)要考慮倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存是否要一次性盤(pán)點(diǎn)導(dǎo)入到管理軟件內(nèi)， 如果需要導(dǎo)入，要

4、將所有的庫(kù)存進(jìn)行系統(tǒng)的盤(pán)點(diǎn)清資，清資后按照實(shí)際庫(kù) 存數(shù)量導(dǎo)入到銷(xiāo)售管理軟件內(nèi)。B:網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入：終端網(wǎng)點(diǎn)向系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行導(dǎo)入，導(dǎo)入的方法有兩種，第一種以現(xiàn)有供貨終端網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際成交進(jìn)行錄入。第二種是將該市場(chǎng) 目標(biāo)渠道的網(wǎng)點(diǎn)一次性錄入到系統(tǒng)內(nèi)，再根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際進(jìn)店情況分階段 進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓和并入到線路內(nèi)，在決定用何種方式之前，要對(duì)你市場(chǎng)的 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量做一個(gè)初步的評(píng)估：先將市場(chǎng)按照人口數(shù)據(jù)和友商的實(shí)際鋪貨數(shù)據(jù)做橫向?qū)Ρ龋瑢⑹袌?chǎng)所 有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效盤(pán)點(diǎn)，一般市場(chǎng)終端零售店或者餐飲店的覆蓋規(guī)模為 400500人口/店，特通網(wǎng)點(diǎn)（網(wǎng)吧KTV賓館及工礦企業(yè)）覆蓋規(guī)模為800/ 人店，以零售飲料為例例：該市場(chǎng)人口有82萬(wàn)

5、，那么，該市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)按照人口統(tǒng)計(jì)為：餐飲:820000/400=2050 家流通：820000/400=2050 家特通：820000/800=1025 家該市場(chǎng)可售賣(mài)飲料的網(wǎng)點(diǎn)密度為：160人/店，當(dāng)然，這是理論數(shù)據(jù)。 實(shí)際情況要參考自身目前實(shí)際覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)以及主流覆蓋渠道，友商目前的 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋密度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。方法一：以現(xiàn)有供貨終端網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際成交進(jìn)行錄入這種的好處是導(dǎo)入相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易，業(yè)務(wù)員在正常的拜訪過(guò)程當(dāng)中 就可以錄入，前提是你的業(yè)務(wù)員已經(jīng)按照前期劃定好的片區(qū)進(jìn)行線路拜訪. 這種市場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)訣竅：如果有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口數(shù)據(jù)，可以按照6萬(wàn)人口一 10萬(wàn) 人口的數(shù)量進(jìn)行初步的業(yè)務(wù)員片區(qū)重新劃分，劃

6、分后先將我方進(jìn)店的產(chǎn)品 導(dǎo)入系統(tǒng)內(nèi)，再根據(jù)人口和網(wǎng)點(diǎn)密度比分階段開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)并導(dǎo)入到手機(jī)系統(tǒng) 內(nèi)。方法二：將該市場(chǎng)目標(biāo)渠道的網(wǎng)點(diǎn)一次性錄入到系統(tǒng)內(nèi)再根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際進(jìn)店情況分階段進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓和并入到線路內(nèi)， 這樣的好處是可以清晰的知道你產(chǎn)品目前的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋程度，不好的地方是 工作量太大，網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)更新困難.1、終端網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)梳理：評(píng)估后，要選擇一個(gè)自己目前覆蓋的主流渠道作為發(fā)力點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng) 盤(pán)點(diǎn)，盤(pán)點(diǎn)的周一一般為一個(gè)周，將市場(chǎng)上所有該類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)所有本品及競(jìng)品 的進(jìn)店情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。為了方便統(tǒng)計(jì)，可以自己設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)表，當(dāng) 天業(yè)務(wù)員盤(pán)點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)，全部讓文員分街道片區(qū)和業(yè)務(wù)員錄入到電腦內(nèi)，進(jìn)行 初級(jí)的梳理

7、。2、劃分片區(qū)，建立線路梳理后，要根據(jù)片區(qū)我方產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際的進(jìn)店數(shù)量重新劃分片區(qū)，根 據(jù)產(chǎn)品的不同，可以自行設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪周期和網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)天的實(shí)際拜訪數(shù)量。 一般的拜訪周期為6天一8天,將片區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)按照就近原則，右手原則將片 區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)均勻劃分到片區(qū)內(nèi)。3、導(dǎo)入銷(xiāo)售管理軟件.劃分后用一周左右的時(shí)間，將所有的網(wǎng)點(diǎn)讓業(yè)務(wù)員按照正常拜訪將前 期統(tǒng)計(jì)好的所有網(wǎng)點(diǎn)全部一次性錄入到銷(xiāo)售管理軟件系統(tǒng)。4、用銷(xiāo)售管理軟件進(jìn)行線路拜訪和銷(xiāo)售服務(wù)錄入后，業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格的按照拜訪線路進(jìn)行終端拜訪和銷(xiāo)售開(kāi)單，所 有的流程嚴(yán)格按照前期設(shè)計(jì)的流程執(zhí)行，這個(gè)階段容易出現(xiàn)的問(wèn)題在與商 品退貨、贈(zèng)出的成本核算等與財(cái)務(wù)軟件不一致或者沖

8、突，所以要及時(shí)跟進(jìn)。小技巧：公司有個(gè)文員有時(shí)候可能比銷(xiāo)售經(jīng)理的作用來(lái)的大，所以老板在外聘銷(xiāo)售經(jīng)理前要考慮是否先招一個(gè)文員？管理層面銷(xiāo)售管理軟件使用，員工抵觸是導(dǎo)入失敗的主要原因，業(yè)務(wù)員對(duì)銷(xiāo)售 POS機(jī)的抵觸主要是兩點(diǎn)：1。覺(jué)得太麻煩，對(duì)軟件的功能及后臺(tái)不熟悉 使經(jīng)銷(xiāo)商及使用人員有 畏難情緒，工作慣性導(dǎo)致對(duì)新事物抵觸.2。覺(jué)得受到了監(jiān)控，沒(méi)有機(jī)會(huì)偷懶或者造假。3。打亂了原有的企業(yè)的工作流程，給公司日常運(yùn)作造成了一定的混亂。上面這三個(gè)問(wèn)題是很多經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行不下去的核心原因，從筆者導(dǎo)入的 經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，方案與流程的落地要分階段進(jìn)行導(dǎo)入，導(dǎo)入的原則是先易后難， 特別是在改變團(tuán)隊(duì)的過(guò)程當(dāng)中，要注意：先裝滿口袋

9、，再改變腦袋；先調(diào)整態(tài)度，再改變習(xí)慣；先建立標(biāo)準(zhǔn),再改變市場(chǎng)；解釋一下：先通過(guò)使用簡(jiǎn)單的功能，給使用人員及時(shí)而又有效的獎(jiǎng)勵(lì) （小額卻又多的日現(xiàn)金獎(jiǎng)），并使使用的人意識(shí)到使用這個(gè)銷(xiāo)售管理軟件可 以增加收入，從而改變對(duì)其使用的態(tài)度及習(xí)慣。改變態(tài)度的過(guò)程當(dāng)中要對(duì)團(tuán)隊(duì)不斷的灌輸使用后會(huì)帶來(lái)的好處：增加 收入，提高作業(yè)效率，有效的決策和數(shù)據(jù)分析等等，當(dāng)團(tuán)隊(duì)逐步認(rèn)可使用 的時(shí)候，再分階段的導(dǎo)入全部的管理功能。初期導(dǎo)入階段，要做的具體工作一般說(shuō)來(lái)有以下幾種：1。軟件功能使用培訓(xùn)；軟件功能的使用，一般軟件廠家都會(huì)專(zhuān)門(mén)安排人員進(jìn)行相應(yīng)的使用培 訓(xùn)，但是培訓(xùn)的效果往往差強(qiáng)人意，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商自己要有人專(zhuān)門(mén)對(duì)接 軟

10、件公司協(xié)調(diào)溝通，第二還要部門(mén)經(jīng)理和負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目對(duì)接的人充分了解 軟件的功能使用流程.在日常工作當(dāng)中員工有什么疑難問(wèn)題的時(shí)候可以及 時(shí)電話溝通解答，并在每日晨會(huì)中將員工遇到的日常使用的共性問(wèn)題進(jìn)行 培訓(xùn)指引。利用晨會(huì)進(jìn)行每日的管理跟進(jìn)、數(shù)據(jù)分析追蹤；日常管理跟進(jìn)是保證銷(xiāo)售管理軟件可以正常系統(tǒng)的使用的核心，每天 的晨會(huì)，是管理者與業(yè)務(wù)員之間溝通的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，所以晨會(huì)上銷(xiāo)售管理 軟件導(dǎo)入工作的推進(jìn)，利用銷(xiāo)售管理軟件發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)問(wèn)題，數(shù)據(jù)分析等問(wèn)題 有條件的一定要用投影儀演示出來(lái)。并做好跟蹤檢核與修正。這樣才能保 證每天銷(xiāo)售管理軟件錄入可以正常的推進(jìn)，另外銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析要開(kāi)始嘗試 利用后臺(tái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析

11、對(duì)比排名，并逐步摸索出一套適合于自身企業(yè)管 理的表格和數(shù)據(jù)。3。設(shè)立獎(jiǎng)懲機(jī)制,通過(guò)正向激勵(lì)來(lái)促使員工正向態(tài)度市場(chǎng)作業(yè)；導(dǎo)入階段，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)中的標(biāo)桿至關(guān)重要，優(yōu)先選擇那些工作有正能量的 員工在表現(xiàn)好的過(guò)程當(dāng)中及時(shí)進(jìn)行表?yè)P(yáng)，以做示范效應(yīng)，使用銷(xiāo)售管理軟 件作業(yè)符合標(biāo)準(zhǔn)的要及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，可設(shè)立一個(gè)較為容易完成的目標(biāo)，比如: 將當(dāng)日拜訪線路全部錄入到系統(tǒng)并合格的員工給予20元午餐費(fèi)用激勵(lì)。再比如，第一周使用周期內(nèi)，按照正常銷(xiāo)售流程全部開(kāi)單拍照的員工 再給予額外10元激勵(lì)。經(jīng)銷(xiāo)商要通過(guò)這種小而又易于完成的工作逐步提升 員工使用軟件的積極性，當(dāng)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)大面積抵觸情緒時(shí)要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)聚 餐安撫情緒。小技巧：大

12、第一階段導(dǎo)入老板一定要親自參與，并表明使用的原因、 態(tài)度和決心。老板的態(tài)度這時(shí)候非常關(guān)鍵.*利用新手機(jī)發(fā)放，流量補(bǔ)貼，可告知員工這是公司福利，大如果感覺(jué)初期工作量太大，可以分階段來(lái)完成，比如第一 周只執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)錄入，第二周要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照線路拜訪，并 進(jìn)行終端拜訪拍照，第三周進(jìn)行銷(xiāo)售開(kāi)單錄入。第二階段:修正擴(kuò)充階段導(dǎo)入階段后，利用銷(xiāo)售管理軟件銷(xiāo)售已經(jīng)逐步走向了正規(guī)，但是市場(chǎng)網(wǎng) 點(diǎn)的發(fā)掘，線路的合理性，日常工作流程的繁易程度都需要不斷的優(yōu)化修 正。時(shí)間:此階段工作重點(diǎn)是要將商品信息和網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)錄入到系統(tǒng)的線路 和網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行修正，網(wǎng)點(diǎn)要有針對(duì)性持續(xù)性發(fā)掘，日常與銷(xiāo)售管理軟件使用 有沖突的流程要不斷的優(yōu)

13、化修正，此階段大概需要兩個(gè)月到半年時(shí)間，不 宜過(guò)快。1、終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立業(yè)務(wù)員在終端作業(yè)過(guò)程當(dāng)中，要逐步建立起來(lái)一套依托于銷(xiāo)售管理軟 件的終端作業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)，將終端業(yè)務(wù)員的終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，流程化，可視化, 并將業(yè)務(wù)員的所有的作業(yè)全部變成可視化，可量化的透明化市場(chǎng)作業(yè)。舉個(gè)例子：魔利互通的終端拜訪管理系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)員終端作業(yè)的評(píng)估非常完善，他 將終端業(yè)務(wù)人員的作業(yè)全部量化出了標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)，你一天正常拜訪，線 路門(mén)店拜訪超過(guò)15家，給予15元激勵(lì)，終端貼一張海報(bào)，拍一張照片上傳 就給一分（0。25元）激勵(lì)，方便面擺在貨架上，5個(gè)排面就是1分，一張 價(jià)格簽就是一分，今麥郎就是靠這樣的量化的標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)而又有

14、效的獎(jiǎng)勵(lì)， 使其在整個(gè)方便面行業(yè)都在萎縮的情況下逆勢(shì)增長(zhǎng)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，雖然沒(méi)有可以量化的評(píng)分系統(tǒng)，但是可以依托與后臺(tái) 強(qiáng)大的照片管理，對(duì)業(yè)務(wù)員的作業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的量化評(píng)估。使業(yè)務(wù)員做的每 一件事都是圍繞消費(fèi)者買(mǎi)走而做動(dòng)作。2、線路網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充業(yè)務(wù)員在利用銷(xiāo)售管理軟件拜訪半年左右后，業(yè)務(wù)員已經(jīng)能夠正常的 進(jìn)行終端拜訪，但是終端線路的合理性，終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)等問(wèn)題都需要逐步 的修正和優(yōu)化，特別是網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)上，更是需要進(jìn)一步的開(kāi)拓，才能真正有 效的提升銷(xiāo)量。網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充分成幾個(gè)小的步驟：第一步：將現(xiàn)有的6-7天的拜訪周期拓展到8 10天，拉長(zhǎng)拜訪周 期，騰出精力進(jìn)行新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)：先將市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)，將新網(wǎng)點(diǎn)挖出來(lái)并

15、納入 到線路拜訪計(jì)劃當(dāng)中去，并設(shè)立分階段開(kāi)發(fā)目標(biāo)，第二步：當(dāng)納入到線路拜訪計(jì)劃當(dāng)中的網(wǎng)點(diǎn)要分階段逐步開(kāi)拓。一條 線路車(chē)輛配送，不低于20家，訪單不低于30家的有效網(wǎng)點(diǎn)拜訪量較為合適。第三步：隨著網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓，業(yè)務(wù)員會(huì)將線路內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)逐步的開(kāi)發(fā)出來(lái)， 線路網(wǎng)點(diǎn)增多，必然導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員的服務(wù)難度增大，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商加人加 配送運(yùn)力，來(lái)保證終端的拜訪能夠有質(zhì)量的維護(hù)。3。日常表格報(bào)表流程初步建立隨著終端作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化建立，系統(tǒng)中保存了大量有價(jià)值的“大數(shù)據(jù)”， 這些數(shù)據(jù)對(duì)于商貿(mào)公司來(lái)說(shuō)是一筆寶貴的財(cái)富，這些財(cái)富要如何使用是考 驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商管理水平和能力的重要的指標(biāo)之一。一些常見(jiàn)的數(shù)據(jù)：本公司產(chǎn)品 市場(chǎng)的進(jìn)店率，各單品的鋪市率，各門(mén)店的銷(xiāo)量Top50,各單品Top50門(mén)店, 業(yè)務(wù)員的拜訪量與成交量的比率，終端產(chǎn)品排面總數(shù)等等，都是經(jīng)銷(xiāo)商在做 市場(chǎng)決策當(dāng)中非常關(guān)鍵的指標(biāo)。這就要求經(jīng)銷(xiāo)商形成一套日常每日、周、 月必看的財(cái)務(wù)/銷(xiāo)售系統(tǒng)報(bào)表，本公眾號(hào)曾經(jīng)發(fā)布過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商必看的14張報(bào) 表，有興趣的可以在公眾號(hào)內(nèi)回復(fù)表格獲取，本公眾號(hào)未來(lái)會(huì)專(zhuān)門(mén)圍繞日常 表格數(shù)據(jù)分析做一篇專(zhuān)門(mén)的文章來(lái)闡述表格的重要性.第三階段：優(yōu)化執(zhí)行其實(shí)修正和執(zhí)行是個(gè)不斷交替進(jìn)行的流程，執(zhí)行是指通過(guò)導(dǎo)入后，可以 按照正常的優(yōu)化好的流程進(jìn)行銷(xiāo)售管理，市場(chǎng)數(shù)據(jù)反饋，形成日常數(shù)據(jù)報(bào)表 流程化，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī).在這個(gè)階段，隨著對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了數(shù)