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1、優(yōu)秀精品課件文檔資料促成說明客戶想什么?害怕買錯(cuò)害怕花錢太多害怕家人埋怨總而言之:害怕現(xiàn)在買,判斷錯(cuò)誤我們應(yīng)該怎么做?平和自我的心態(tài)幫助客戶克服購買時(shí)的緊張情緒二、客戶預(yù)先承諾常遇拒絕：客戶說“我沒錢，我和家人商量一下” 防患與未然業(yè)：“我們聊了幾次，我知道你一直關(guān)注自己的養(yǎng)老問題，我這兒有個(gè)非常好的方案，你一年投資6000，沒問題吧。”客：“太多了，一年3000還差不多”目的：讓客戶自己確定自己的購買意愿和購買能力。三、放松當(dāng)客戶感覺到你的銷售壓力時(shí)，他關(guān)心的不再是產(chǎn)品，而是怎么抵觸你。迂回業(yè)：我今天來并不是希望你立即簽單，我只是希望把你有幫助的信息對(duì)您做一個(gè)清晰的說明，你需要做的，只是了解

2、一下這些信息，然后好做一個(gè)正確的決定。五：反復(fù)檢查交流的效果把握時(shí)機(jī)業(yè)：你打算55歲，還是60歲領(lǐng)養(yǎng)老金？20年期限，你能接受嗎？六、沉默的力量沉默是金，言多必失做決定時(shí)業(yè)：如果你覺的這是一個(gè)適合的保險(xiǎn)計(jì)劃，我們可以馬上著手去辦，這樣，下周我就可以給你送保單了，你也可以及早的享有保障。 沉默業(yè)：你看你是一年交一次還是一月交一次？七、請(qǐng)教適用于頑固不化，悶葫蘆型 客戶心理：不想給你發(fā)揮的機(jī)會(huì)，喜歡自己琢磨，不愿被你牽著走對(duì)策：業(yè)：我知道你很忙，非常感謝你抽時(shí)間出來，我知道你一定還有一些顧慮，我今天就不耽誤你了，告辭了。（收拾東西）客戶心理：這時(shí)一聽你要走，防備和抗拒心理迅速降低。 業(yè)（真誠的看著他）：在我離開前，我希望您能幫我一個(gè)忙，我很想知道在我今天所做的商品解說的過程中，有沒有什么不恰當(dāng)和你不認(rèn)同的

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