1、第四章飯店客房?jī)r(jià)格管理主講：李曉趁第四章教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)客房?jī)r(jià)格構(gòu)成第二節(jié)客房定價(jià)方法與價(jià)格策略第三節(jié)客房?jī)r(jià)格管理教學(xué)目標(biāo)：掌握客房?jī)r(jià)格制定的策略和技巧明確構(gòu)成房?jī)r(jià)的內(nèi)容及影響客房定價(jià)的內(nèi)外因素主講：李曉趁第一節(jié)客房?jī)r(jià)格構(gòu)成客房?jī)r(jià)格特點(diǎn)客房?jī)r(jià)格構(gòu)成影響客房?jī)r(jià)格構(gòu)成的內(nèi)外部因素客房?jī)r(jià)格表現(xiàn)方式主講：李曉趁客房?jī)r(jià)格特點(diǎn)時(shí)間與空間上的補(bǔ)償性客房商品的不可儲(chǔ)存性使用價(jià)值的共享性客房?jī)r(jià)格的易受影響性高比例的固定成本主講：李曉趁客房?jī)r(jià)格構(gòu)成客房成本分類(lèi)固定成本變動(dòng)成本半變動(dòng)成本采購(gòu)成本對(duì)飯店收入的影響客房利潤(rùn)主講：李曉趁外部影響因素1、社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（國(guó)際形勢(shì)及國(guó)家政策）2、季節(jié)性3、供求關(guān)系4、競(jìng)爭(zhēng)

2、對(duì)手價(jià)格5、匯率變化6、客人消費(fèi)心理行業(yè)組織的價(jià)格約束影響客房?jī)r(jià)格構(gòu)成的內(nèi)外部因素主講：李曉趁公布價(jià)追加房?jī)r(jià)特別房?jī)r(jià)合同房?jī)r(jià)客房?jī)r(jià)格表現(xiàn)形式主講：李曉趁公布價(jià)根據(jù)不同計(jì)價(jià)方式，公布價(jià)可分為：（一）歐洲式（European Plan，簡(jiǎn)稱(chēng)“EP”）只包括房費(fèi)，而不包含任何餐費(fèi)的收費(fèi)方式，為世界上大多數(shù)酒店的采用。（二）美國(guó)式（American Plan，簡(jiǎn)稱(chēng)“AP”）不但包括房費(fèi)，而且還包括一日三餐的費(fèi)用，因此，又被稱(chēng)為“全費(fèi)用計(jì)價(jià)方式”，多為遠(yuǎn)離城市的度假性酒店或團(tuán)隊(duì)客人所采用。（三）修正美式（Modified American Plan，簡(jiǎn)稱(chēng)“MAP”）包括房費(fèi)和早餐，除此而外，還包括一頓午

3、餐或晚餐（二者任選一個(gè)）的費(fèi)用。這種收費(fèi)方式較適合于普通旅游客人。（四）歐洲大陸式（Continental Plan，簡(jiǎn)稱(chēng)“CP”）包括房費(fèi)及歐陸式早餐（Continental Breakfast）。歐陸式早餐的主要內(nèi)容包括冷棟果汁（Orange Juice, Grape Juice, Pineapple Juiciest.）、烤面包（Served with Butter &Jam）、咖啡或茶。（五）百慕大式（Bermuda Plan，簡(jiǎn)稱(chēng)“BP”）包括房費(fèi)及美式早餐（American Breakfast）。美式早餐除了包含有歐陸式早餐的內(nèi)容以外，通常還包括雞蛋（Fried, Scramble

4、d up，poached，Boiled）和火腿（Ham）或香腸（Sausage）或咸肉（Bacon）等肉類(lèi)。 主講：李曉趁追加房?jī)r(jià)追加房?jī)r(jià)是在公布價(jià)基礎(chǔ)上，根據(jù)客人住宿情況，另外加收的房費(fèi)白天租用價(jià)：退房超時(shí)加床費(fèi)深夜房?jī)r(jià)保留房?jī)r(jià)主講：李曉趁特別房?jī)r(jià)團(tuán)隊(duì)價(jià)（roup Rate)家庭租用價(jià)（amily Plan Rate)小包價(jià)（package plan rate)折扣價(jià)（discount rate)免費(fèi)（complimentary rate)主講：李曉趁合同房?jī)r(jià)合同房?jī)r(jià)，亦稱(chēng)批發(fā)價(jià)格，是飯店給予中間商的優(yōu)惠價(jià)根據(jù)中間商的批發(fā)量和付款條件，飯店給予不同的數(shù)量折扣和付款條件折扣主講：李曉趁分類(lèi)依據(jù)

5、按客人類(lèi)型按租用時(shí)間按住人情況價(jià)格種類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)公司價(jià)團(tuán)隊(duì)價(jià)會(huì)議價(jià)長(zhǎng)包價(jià)小包價(jià)家庭租用價(jià)淡季價(jià)旺季價(jià)平季價(jià)白日價(jià)單開(kāi)房?jī)r(jià)雙開(kāi)房?jī)r(jià)加床房費(fèi)保留房?jī)r(jià)特別折扣表現(xiàn)與用途門(mén)市價(jià)或牌價(jià)合同價(jià)與旅行社簽約與主辦單位簽約與長(zhǎng)住客簽約觀光價(jià)帶小孩家庭單間客房住一人單間客房住兩人標(biāo)準(zhǔn)客房加一床臨時(shí)外出或預(yù)訂未到特殊優(yōu)惠價(jià)主講：李曉趁客房定價(jià)的基本原理客房定價(jià)的基本原理：客房?jī)r(jià)格一般以供給價(jià)格為下限，以需求價(jià)格為上限，實(shí)際市場(chǎng)成交價(jià)格受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響在上下限間波動(dòng)特殊時(shí)期市場(chǎng)成交價(jià)格可能會(huì)低于客房產(chǎn)品成本價(jià)格客房產(chǎn)品的價(jià)值決定供給價(jià)格客人支付能力決定需求價(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定市場(chǎng)成交價(jià)格主講：李曉趁客房定價(jià)基本原理客人認(rèn)同

6、和支付能力決定的最高價(jià)格客房產(chǎn)品成本決定的最低價(jià)格客房產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素決定的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格主講：李曉趁千分之一法又稱(chēng)經(jīng)驗(yàn)定價(jià)法,即以酒店總建造成本除以房間數(shù),再除以1000作為每個(gè)房間的平均價(jià)格公式：房?jī)r(jià)飯店建造總成本/（1000*房間數(shù)）這種定價(jià)方法只考慮了客房的成本因素，而沒(méi)有考慮客房與餐飲、娛樂(lè)等其他各種設(shè)施設(shè)備投資比例的差異以及供求關(guān)系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等相關(guān)因素，因而缺乏科學(xué)性和合理性。只能作為客房定價(jià)的參考。為什么是千分之一（三年的投資回收期） 主講：李曉趁盈虧平衡定價(jià)法在既定的固定成本、平均變動(dòng)成本和預(yù)計(jì)客房銷(xiāo)售量的條件下，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入與總成本相等時(shí)的房?jī)r(jià)，也就是收支平衡時(shí)的客房?jī)r(jià)格。側(cè)重

7、于保本經(jīng)營(yíng)，是市場(chǎng)不景氣時(shí)采用的定價(jià)方法。公式：保本點(diǎn)房?jī)r(jià)全年固定成本總額/全年銷(xiāo)售客房數(shù)+單位變動(dòng)成本例題：某飯店有客房400間，每間客房分?jǐn)偣潭ǔ杀緸?50元，單位變動(dòng)成本為40元，飯店年均出租率為70%，問(wèn)飯店房?jī)r(jià)定為多少才能使飯店盈利計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)房?jī)r(jià)（400*150+400*70%*40）/400*70%+40254元?jiǎng)t高于254元的房?jī)r(jià)方可盈利。保本點(diǎn)定價(jià)缺點(diǎn)：客房銷(xiāo)售數(shù)量難以控制，只有達(dá)到或超過(guò)預(yù)期銷(xiāo)售量才能取得利潤(rùn)主講：李曉趁成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法也叫成本基數(shù)法，是按客房產(chǎn)品的成本加上若干百分比的加成額進(jìn)行定價(jià)公式：客房?jī)r(jià)格單位成本（加成率）（營(yíng)業(yè)稅率）優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)化定價(jià)過(guò)

8、程，較公平并能獲取預(yù)期利潤(rùn)缺點(diǎn)：沒(méi)有充分考慮需求與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況主講：李曉趁目標(biāo)收益定價(jià)法赫伯特公式法以目標(biāo)投資回收率為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，在客房成本計(jì)算的基礎(chǔ)上，在保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的前提下，根據(jù)計(jì)劃的銷(xiāo)售量、固定費(fèi)用和需達(dá)到的合理的投資率來(lái)決定客房的平均價(jià)格公式：產(chǎn)品單位售價(jià)（總成本目標(biāo)利潤(rùn)）預(yù)期銷(xiāo)售量主講：李曉趁赫伯特公式年客房預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額飯店總投資額*目標(biāo)投資回收率+企業(yè)管理費(fèi)+客房經(jīng)營(yíng)費(fèi)用-客房以外其他部門(mén)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)計(jì)劃平均房?jī)r(jià)年客房預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額/（可供出租客房數(shù)*預(yù)計(jì)出租率*年天數(shù)）例題：某飯店有客房120間，全年?duì)I業(yè)費(fèi)用為268萬(wàn)元，稅收和保險(xiǎn)費(fèi)為356400元，折舊費(fèi)為1484000元，合理投資

9、收益額為2158000元，客房以外其他部門(mén)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為96萬(wàn)元，預(yù)計(jì)年均出租率為70%。試計(jì)算平均房?jī)r(jià)。年客房預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額2158000+2680000+356400+1484000-9600005718400元平均房?jī)r(jià)5718400/（120*70%*365）186.5主講：李曉趁客房面積定價(jià)法 這種方法是先通過(guò)確定客房預(yù)計(jì)總收入來(lái)計(jì)算單位面積的客房應(yīng)得的收入，然后再確定每間客房應(yīng)得收入，從而確定客房?jī)r(jià)格。公式：客房?jī)r(jià)格客房預(yù)計(jì)總收入*該客房面積/（客房總面積*預(yù)計(jì)客房出租率*計(jì)劃期天數(shù)）例題，某飯店1998年4月份客房預(yù)算總收人為160000元，該飯店客房面積為2 000平方米，預(yù)計(jì)出租率為

10、70，面積為20平方米的單人間客房?jī)r(jià)格是多少?代入公式：?jiǎn)稳碎g客房?jī)r(jià)格160000:(2000*30*70%)*20=76(元)這種定價(jià)方法主要受客房預(yù)算收入的影響，取決于經(jīng)營(yíng)者預(yù)算收入的準(zhǔn)確度是否符合實(shí)際。如果預(yù)算收入高，則客房?jī)r(jià)格也高；但如果市場(chǎng)不接受，或預(yù)算收入低，則會(huì)給飯店經(jīng)營(yíng)和預(yù)期利潤(rùn)率帶來(lái)負(fù)面影響。 主講：李曉趁以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)法隨行就市法以同一地區(qū)、同檔次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客房?jī)r(jià)格作為定價(jià)的依據(jù)，從而確定酒店客房?jī)r(jià)格。（以競(jìng)爭(zhēng)為中心）1、以同等級(jí)別酒店的平均價(jià)格水平作為定價(jià)目標(biāo)2、追隨“領(lǐng)導(dǎo)型酒店”的價(jià)格，以減少風(fēng)險(xiǎn)主講：李曉趁以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)法邊際效益定價(jià)法即保本銷(xiāo)售定價(jià)法主講：李

11、曉趁系列產(chǎn)品差別定價(jià)技巧分等級(jí)定價(jià)法區(qū)分需求定價(jià)法客房定價(jià)策略和技巧主講：李曉趁第三節(jié)客房?jī)r(jià)格管理客房?jī)r(jià)格管理的基本原則客房?jī)r(jià)格管理的目標(biāo)客房?jī)r(jià)格的調(diào)整控制飯店?duì)I收管理飯店房?jī)r(jià)減免審批管理主講：李曉趁客房?jī)r(jià)格管理的基本原則基礎(chǔ)收益原則實(shí)現(xiàn)最佳收益原則形象戰(zhàn)略原則價(jià)后增效原則投資未來(lái)原則主講：李曉趁客房?jī)r(jià)格管理的目標(biāo)追求利潤(rùn)最大化提高市場(chǎng)占有率提高競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資收益主講：李曉趁客房?jī)r(jià)格的調(diào)整客房?jī)r(jià)格調(diào)整依據(jù)：市場(chǎng)供求關(guān)系變化；旅游季節(jié)浮動(dòng)的影響；客房成本費(fèi)用的變動(dòng)調(diào)低房?jī)r(jià)提高房?jī)r(jià)主講：李曉趁調(diào)低房?jī)r(jià)供大于求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定低價(jià)，在激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，酒店的市場(chǎng)

12、份額減少酒店希望通過(guò)降價(jià)來(lái)增加市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷(xiāo)量，降低單位成本，以便在市場(chǎng)上確定牢固的地位主講：李曉趁調(diào)低房?jī)r(jià)可能出現(xiàn)的問(wèn)題不見(jiàn)得能增加總銷(xiāo)售量可能會(huì)引起酒店之間的價(jià)格戰(zhàn)成本在營(yíng)業(yè)收入中所占的比例會(huì)增大客房出租率會(huì)有所提高，但仍然無(wú)法獲得足夠的銷(xiāo)量和營(yíng)業(yè)收入，無(wú)法抵消房?jī)r(jià)下降的影響降價(jià)之后，就不易恢復(fù)原來(lái)的價(jià)格主講：李曉趁提高價(jià)格供不應(yīng)求酒店產(chǎn)品的質(zhì)量有明顯的提高通貨膨脹匯率升值主講：李曉趁客房?jī)r(jià)格的控制依據(jù)低價(jià)薄利多銷(xiāo)和高價(jià)厚利少銷(xiāo)是兩種定價(jià)原則，用哪種手段使飯店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化，需要根據(jù)需求價(jià)格彈性來(lái)進(jìn)行客房?jī)r(jià)格的控制需求彈性指數(shù)dEd 1Ed =1Ed 1主講：李曉趁飯店?duì)I業(yè)收入管理營(yíng)業(yè)收

13、入的時(shí)間確認(rèn)營(yíng)業(yè)收入的數(shù)額確認(rèn)價(jià)格折扣壞賬退賠應(yīng)計(jì)收入和實(shí)際收入的確認(rèn)銷(xiāo)售折扣和過(guò)失退賠的確認(rèn)收入預(yù)算制度主講：李曉趁飯店房?jī)r(jià)減免審批管理免費(fèi)房的審批權(quán)限折扣房?jī)r(jià)審批權(quán)限折扣程序與執(zhí)行辦法優(yōu)惠房客人沒(méi)結(jié)賬而離開(kāi)飯店的處理辦法審批權(quán)限表主講：李曉趁關(guān)于房?jī)r(jià)折扣的規(guī)定免費(fèi)房由總經(jīng)理、副總經(jīng)理批準(zhǔn)凡旅行社總經(jīng)理住店，可按門(mén)市價(jià)對(duì)折優(yōu)惠，不另收服務(wù)費(fèi)。副總經(jīng)理住店，可按門(mén)市價(jià)六折優(yōu)惠，不另收服務(wù)費(fèi)，但預(yù)訂單必須由銷(xiāo)售部經(jīng)理或副經(jīng)理簽批旅行社陪同房房?jī)r(jià)規(guī)定主講：李曉趁除旅行社陪同外，其他國(guó)內(nèi)旅行社人員住店房?jī)r(jià)最低限額不低于旅行社陪同價(jià)，并須由銷(xiāo)售部正、副經(jīng)理批準(zhǔn)旅行社團(tuán)隊(duì)及散客的房?jī)r(jià)按酒店統(tǒng)一的對(duì)外協(xié)議價(jià)處理，低于協(xié)議價(jià)須總經(jīng)理或主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理批準(zhǔn)原則上行政樓層無(wú)折扣優(yōu)惠，特殊情況，前廳部、銷(xiāo)售部正、副經(jīng)理和行政樓經(jīng)理最高折扣權(quán)限為八折主講：李曉趁外匯門(mén)市房?jī)r(jià)折扣權(quán)限：銷(xiāo)售部、前廳部正、副經(jīng)理40%折扣銷(xiāo)售部、前廳部經(jīng)理助理30%折扣前廳部預(yù)訂、接待、大堂經(jīng)理、銷(xiāo)售代表20%折扣根據(jù)淡季推銷(xiāo)要求，在前廳部經(jīng)理指令規(guī)定期限內(nèi)，預(yù)訂、接待、機(jī)場(chǎng)代表10%折扣特殊情況需